下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
心理学家们认为，人类有一种探究的本能，遇事总想知道究竟，以揭示其中的奥秘。这种本能激发了人类的好奇心，并促使人类探索事情的真相。正因为如此，在劝说他人时，为了增强信息的可信度，可以把劝说的动机隐藏起来，从而让对方产生一种“意外”获取信息的感觉。
曾经有一位作家独自住在一栋老房子里。在他院子门口，有一个面积不大但格外精致的小花园。不知道从什么时候开始，经常有一群孩子在花园里嬉戏，而且非常吵闹，经常会打扰到他构思作品。有那么两次，他冲着孩子们嚷了几句，结果孩子们都被吓跑了，但第二天他们依旧出现在小花园里，而且吵闹声更大。
后来，这位作家决定改变策略。一天下午，看到那几个孩子正在玩耍，他走过去给每个人10元钱，并说道：“说实话，以前驱赶你们是我的不对，现在我才发现有你们在真好，因为这里热闹了许多，我也不显得那么孤单了。这点儿钱算是我的谢意，我希望你们以后也能每天都来，我会每天都给你们发钱。”拿到钱的孩子们都很高兴，第二天依旧来此嬉闹。作家这次又给他们发了钱，不过每个人只有5元。虽然比昨天的钱少了一半，但5元钱对他们来说也还算不错，所以依旧很开心。第三天，当孩子们又来的时候，作家这次不像前两次那么阔绰，只给每个人发了1元钱。从最开始的10元钱到现在的1元钱，孩子们的心理落差自然很大，临走的时候个个嘟着小嘴说：“这个人太小气了，我们每天玩得这么辛苦，他才给1元钱。我们以后再也不来了。”结果，孩子们就真的没有再来。
作家第一次劝说之所以失败，是因为他把自己的目的用一种简单粗暴的方式呈现出来，结果小孩子们自然不愿意听从。后来，他改变了策略，把自己的真实动机隐藏了起来，反而轻松地解决了问题。这就是隐藏劝说动机所产生的效果。
隐藏动机一般分为两种情况：一种是暗藏，一种是明藏。所谓“暗藏”，就是让对方觉察不到你在隐藏自己的动机，比如，上文中提到的这位作家后来的做法。而“明藏”就是说，对方可能知道你在隐藏动机，但会被你的理由打动，所以也自愿“被欺骗”。与前者相比，后者在生活中更常见。比如，销售员上门推销产品，往往会向客户保证：“我只占用你10分钟就可以了，只是随便聊聊，不向你推销产品。”虽然绝大多数顾客都知道，销售员不可能不介绍自己的产品，但依然抱着侥幸的心理相信他们这一次或许真的如此。销售员会在最短的时间内和顾客建立起感情，而且会在感情建立到位的基础上，试探着介绍产品。此时，很大一部分顾客就会有选择地忽略掉自己对销售员的排斥，进而主动地从销售员的介绍中获取对自己有用的信息。当然，倘若销售员遵守自己的承诺，在谈话期间不提产品，反而会让顾客对销售员产生好感，且能促进下一次见面以及最后的成交。
乔·库尔曼是美国一家保险公司的销售员，曾经想拜访一位名叫阿雷的客户。在打电话预约前，他获悉这位客户是个大忙人，据说每个月至少乘飞机飞行10万英里（约16.1万千米）。为了能够约到这位客户，他提前在心里盘算好了面对拒绝时自己的应对之词。
“你好，阿雷先生，我是人寿保险销售员乔·库尔曼，是理查德先生让我联系你的。我想抽空去拜访你，看你什么时间方便。”
“又是推销保险吗？抱歉，我不需要，而且我也确实没有时间。”
“我知道你很忙，所以只打算和你交谈10分钟，而且在这期间我不会向你推销保险。”
“那好，明天下午4点我有空。”
经过乔·库尔曼的积极争取，阿雷同意了他的拜访请求。第二天，乔·库尔曼准时来到对方的办公室。
“我知道你的时间非常宝贵，所以我会严格遵守我所说的10分钟时间时限的。”
谈话开始后，乔·库尔曼用尽可能简短的提问让阿雷多说话。
10分钟很快就到了，乔·库尔曼主动提出了告别。不过，眼下阿雷正说到兴头上，便对乔·库尔曼说道：“没关系，我们再多待一会儿吧！”
就这样，俩人又交谈了起来，库尔曼从阿雷先生那里获得了销售、管理方面的信息，而阿雷先生也对库尔曼产生了好感。后来，库尔曼又拜访了阿雷先生两次，并在俩人第三次见面后拿到了订单。
很多销售员在拜访顾客的过程中屡屡受挫，就是因为他们不懂得灵活变通。虽然隐藏说话动机带有一定的欺骗性质，但如果出发点是好的，就不必在乎这些细节。对销售员来说，不谈产品可以避免自己的销售行为被扼杀在摇篮里，而且可以趁机了解客户更多的信息。
为了能把动机隐藏得更真实，说服者在进行劝说的过程中需要遵守以下几个原则。
1．遵守诺言
不管你以什么样的理由开始与对方交谈，都要遵守自己的诺言。当然，如果对方的请求需要你违背自己的诺言，则没必要固守承诺，而需要快速、灵活地转变思路。
2．语速适中
语速太快会影响对方的倾听和理解，这对双方的沟通效果非常不利。而且语速过快会给对方造成一种压力。在这种压力之下，对方会产生尽快结束这场谈话的心理。
3．让对方多说话
让对方多说话至少有两方面的好处：从对方身上获取更多的信息；变单向沟通为双向沟通，让对方变被动接受为主动参与。
4．保持良好心态
心态对于说服工作至关重要，因为心态好，人们的表情才会自然，言语才会得体，双方的沟通才能顺畅。只要沟通顺畅，不给对方造成什么压力，成功说服的概率就会提升很多。
作为一种高明的说话技巧，隐藏动机在劝说他人的时候往往会发挥出非常神奇的效果。不过，你只有在日常生活中有意地去训练和提高隐藏动机的技巧，才能很好地掌握这种技巧。