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说服工作外在呈现出来的是口才战，但本质上却是一场心理战。事实上，无论你想说服谁，都要对其心理有一番揣摩。只有这样，你的说服工作才会有重点，才不会偏离方向。所以说，一个好的说服者，必须有很强的把握能力，特别是对说服对象的心理状态的把握。这种把握要求你通过观察，看对方是紧张还是平静，是悲观失望还是积极向上。不要小看这些要素，它们都对你的“说服战”能否胜利至关重要。一旦我们攻破了对方的心理防线，那么说服工作就是水到渠成的事情。
约翰·昆西·亚当斯是美国第二任总统约翰·亚当斯的长子，也是美国的第六任总统。他有一个让记者很是头痛的习惯，就是很少在公众场合发言，更绝少给记者采访的机会。虽然各路记者尝试过各种不同的办法，但都没有成功。不过，最终有一个女记者却成功地“说服”总统接受她的采访，这究竟是怎么一回事呢？下面就是这件事的经过。
这位记者提前通过各种资料获悉，总统喜欢独自行事，不喜欢与人交流，是个很难对付的“硬角色”。不过她还了解到总统有一个生活习惯：很早起床，然后散步、骑马或者到河里裸泳。知道这些后，女记者便决定去碰碰运气。
当天早上，女记者很早就来到总统必经的小道上，并在总统路过时和对方打招呼。总统当时不知道对方是记者，便和她简单聊了几句。记者发现，总统真的是不喜欢与人交流，因为短短的几分钟时间，总统就看了好几次手表，不过她也意识到，这么早让总统接受采访肯定不现实，而且对方显然也不耐烦。
两人告别之后，她悄悄地尾随在总统后面，跟着他来到了一条河边。总统脱光衣服跳入河中，女记者便快步走上去，坐在衣服旁边。她装作不经意间才来到这里的样子，并说道：“总统先生，早上好！我没想到你会在河里游泳，真是冒犯了。刚才走得有点匆忙，我还没来得及自我介绍。其实我是一个记者，想采访你几个问题，可以吗？”
总统满脸通红，而且担心自己裸泳的形象会被这位记者曝光，所以内心十分忐忑不安。不过，对总统而言，女记者刚才提出的采访请求有点儿无理取闹，他便低沉着嗓音说道：“我在游泳，而且也不想接受采访，请你走开！”
总统的心理状态自然没有逃脱女记者的眼睛，女记者从容不迫地说道：“总统先生，不要误会，我只是想问你几个关于国家银行的问题。事实上，我以前到白宫找过你几次，但每次都被拦在了门外。后来，我知道了你的生活习惯，便大早上赶来见你。你可以不接受我的采访，但我会一直坐在这里等下去的。”
总统自然不想这样僵持下去，便对记者说：“采访可以，但至少也要等我穿好衣服吧。这样，你先到旁边的树丛里去，我穿好衣服后就接受你的采访。”
女记者笑着说：“那可不行，万一你穿上衣服再拒绝的话，我也拿你没办法。如果你一定要上来也没关系，我记得河那边有几个钓鱼的人。”
最后，亚当斯总统只能无奈地屈服了，在水中接受了女记者的采访。
客观来讲，女记者的说服方式有点儿无赖，但我们不得不佩服她的精明以及在洞察总统心理方面的智慧。在总统必经的小道上的那次寒暄，她果断地放弃了说服总统接受采访的请求，因为她知道强硬坚持只会适得其反。而在河边的这一次，她把握住了总统的心理状态，知道总统除了答应自己的采访请求之外，没有其他选择。
虽然摸清对方的心理对于我们的说服工作至关重要，但有个前提条件同样重要，就是你必须快速地从对方的表情、动作等身体语言中解读出对方的心理。事实上，这种解读并不难，比如，人们紧张时会拉衣角、流汗等，人们喜悦时会手舞足蹈等。事实上，人们的心理状态绝大部分都会表露在外，想要捕捉完全可以做到。一旦你对对方的心理状态做出了正确的评估，就可以采取后续措施了。捕捉对方心理是一方面，采取恰当的说话策略则是另一方面，即便如此，它也有一些行之有效的普遍规律，比如，对方紧张时，你要巧妙舒缓；对方悲观时，你要适当鼓励。