4. 打一场“持久战”

如果将华为比作一只即将生产的大海龟，那2000台C&C08数字程控交换机就如同其2000枚“卵”，虽然已经埋在了沙滩之下，但到底会有多少只小海龟能撑到破壳回到地面上，又能保证不被天敌所吞噬？这是一个让华为内部很多研发人员都担心的问题，任正非也一样心忧如焚。

尽管任正非早在1993年年中就已经将浙江义乌开发成C&C08的首批客户，将其视为开局的起点，但由于产品性能在审校上的不足，这项合作只能一拖再拖。任正非慨叹创业的艰难，毛生江更是心急火燎，甚至常常对时任华为软件经理的刘平大发牢骚：“再不出去开局，老板要杀了我。”

一直拖到了这年的10月，C&C08数字程控交换机的开局工程才开始启动。2000多只“小海龟”试图从沙滩爬回浙江义乌这片深邃湛蓝的大海之中，却遭遇了颇多意想不到的阻碍。

浙江义乌接受了这一批订货。然而，刚刚试验第一台交换机便发现性能不佳，呼损大、死机、断线、信号质量差等各种问题层出不穷。面对这些问题，任正非再也沉不住气了。他亲自出马，带领开发组的大部分员工奔赴义乌电信局。郑宝用也一并跟随，希望通过全员努力共渡难关。

任正非亲自出面，为华为的研发团队带去了精气神儿。员工们士气空前高涨，在对交换机进行调试时，工作进展得格外顺利。

那一年，义乌的10月比较清冷，供暖设施十分简陋，员工们索性穿了两双袜子，身上披着两件夹克衫。烧开水的电水壶常常遭遇电源短路，大家很难喝上一口热水。

条件艰苦，时间不等人。工作紧迫，为了更快完成任务，在做交换机的调试工作时华为员工开始施行24小时两班倒制。在预订的旅馆中，员工们要么是“日出而作，日落而息”，要么是如狼群那样“昼伏夜出”。旅店的老板居然难以辨认他们的出发和回归，不晓得到底是上班还是下班。

华为团队抓紧一切时间不断更新和优化技术性能，可电信局还在一些细节问题上“吹毛求疵”，提出更高的要求：希望他们在提升实用价值的同时，将机架设计得更为美观，将安装的固定方式改造得更加完美，还要在远端用户的功能上尽量有所开拓，等等。

这一场“义乌开局战”，始于1993年年中。对于任正非和华为的每一名员工来说，这是一场陷入泥潭的“持久战”。直到数年之后，任正非才放心大胆地撤回所有驻守在义乌的“武装力量”。

与所有的局部战争一样，完胜的标志往往是由一场具有标志性意义的硬仗决定的。对于华为而言，这场硬仗，就是交换机在义乌电信局开局活动中宣告胜利，并得到了当地电信部门中权威人士——丁剑锋的认可和称赞。

丁剑锋是当时义乌电信局佛堂支局的在任局长。在华为开局中，他给予了极大的支持和帮助，成了华为最可靠的“友军”。等所有调试和测验问题都全部解决后，丁剑锋按捺不住内心的喜悦：“我们的两代交换机都拿回去进了华为博物馆。”他幽默一语的背后其实透露出对华为提供的这一款交换机的满意。

在使用了C&C08数字交换机后，针对质量，丁剑锋一样给出了高度评价：“我们以前安装的是上海贝尔公司生产的1240交换机。贝尔的同志早就说要开发每板16个用户的用户板，但直到目前还没有推出。想不到你们公司这么快就推出来了，而且工艺水平这么高，你们是走在了前面。”

除了称赞质量，在具体评价“科技感”上，丁剑锋也没有吝惜赞美之词。他觉得，不论是其固有的中文菜单方式和鼠标操作性能，还是清晰美观的界面和方便灵巧的操作，抑或是软件较高的安全性、计算精准性以及计费可靠性等，这款产品都具备绝对优势，而且简单易学，便于在农村市场中广泛使用。毫无疑问，具备这些特点的C&C08数字交换机很合这位丁局长的口味，而他的赞誉，也标志着华为在这场开局之战中获得了重大胜利。

历经本次远征，华为的员工等于接受了一场“军事智慧商界化”的洗礼。C&C08数字程控交换机在浙江义乌的成功开局，也终于让华为在1993年底摆脱了困境并掌握了高端化的数字技术，这在华为的历史上有着非凡的意义。

任正非之所以能带领华为逐步占据更多的市场份额，在于他始终恪守着“农村包围城市”的战略方针。不忘贴近农村用户，在研发和调试过程中能将新产品拓展到农村市场中，这种优势，即便是技术含量处于优势的国外同类产品也是无法具备的。

在这场成功的“反击战”中，任正非觉得有一种助推力至关重要，即“兵民”路线，特别是对年轻人的大胆录用和提拔。当时的华为上至管理层，下至员工，年轻人居多，如挑起研发大旗的郑宝用已是最为年长的了，却不足30岁。员工的平均年龄只有25岁，最小的甚至才19岁。这支年轻的队伍，在激情与信心的双重刺激下，弥补了经验不足的短板，在义乌开局成功着实不易。后来，任正非极为重视对青年员工的栽培，就是因为这次逆袭的成功。

返回深圳“大本营”后，研发人员欢欣鼓舞，任正非也难掩内心的喜悦。但同时，任正非仍然在会议上叮嘱大家切忌骄傲自满，毕竟这场决定性的胜利后，接下来还要在义乌继续清理残局，虽然不再似以往那般辛苦，流程却更加烦琐。

之后，任正非带领员工又完成了两件事：第一，继续和义乌电信局的客户进行合作，以令交换机的配置工作和调试功能达到客户最为满意的状态。第二，在“大本营”内，优化C&C08交换机的技术配置。第一项工作属于分内之事，这个自然要全力以赴，在数年之内顺利完结；第二项工作则比较困难，仍然需要员工苦心钻研。员工们顿感压力陡增，却更有信心，毕竟已经获得了阶段性的大胜利。

任正非曾预料：“交换机的优化工作要持续8年，要不断地接收用户的反馈信息，不断地改进我们的交换机，使它长期居于最先进交换设备的行列。”任正非一语中的。在接下来的优化工作中，华为的这一款数字程控交换机的优化工程果然在8年以后才宣告正式结束。

当时，他不惜以高薪聘请德国的优秀设计师，对机架组装、机柜安排以及外观上的审美格局的配置等各个方面进行精细化维护升级，后来更是在远端用户的版本开创过程中有所发展。

在国内的通信市场中，华为以C&C08数字程控交换机为拳头产品稳稳地占领一席之地。然而，任正非没有因此而满足。他厉兵秣马，不辞劳苦，又将研发的目标瞄准了万门机！ A1GhemBt+5DJKAo9DECQz68pPPuqO3ORIKfdBwa1uIOfEFOLHOn7h42so49A9Fw2