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不到最后一刻万万不能放松，因为此时也许是最佳的成交机会。
推销员积极地推介一种商品，说：
“您看，这种收音机的质量很不错，它是柯兰电器公司继R10110型之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。”
客户一边反复观看着那种收音机，一边答话：
“是不错，不过，我还是想考虑考虑再决定。”
于是这位推销员以为这位客户并不需要这种产品而放弃了推销。
他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！”
许多性急的店员一听说客户还要考虑考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推介的努力，这实际是很可惜的。
这实际上是一个大好的机会，是一个不可放弃的销售良机。因为客户已经对你的商品介绍表示认可了，这应当看作是一个购买信号。尽管从客户的答话来看，好像是一个拒绝购买的托词。实际上，客户的真实动机仍然隐藏着，他并没有正面拒绝，所以店员也不能轻言放弃，而应当继续你的销售过程。
保持耐心，坚持到最后一刻，你就是赢家。
客户借口拖延或拒绝是常有的事，推销员一定不能因此而放弃这个客户，“一切交易都是从拒绝开始的”，这也可以称为销售的定律。
半途而废是人生常见之事，不论是学习、工作、人际关系。但作为推销员来说，这是最大的一个缺点，它的结果是你的沮丧、你的自卑又一次打败了你。没有人会强迫你去接着做，但你必须去做，而且要坚持到底，成功就在你下一步的路程上。
推销员这时应当说：
“看起来您对R1212型感兴趣，那么喜欢这3种款式中的哪一种呢？”
客户可能会开始挑选了：“哦，我不太喜欢这种正方型的，拿在手里感到不舒服……我想还是这种流线型的比较适合我吧！但是这种款式的机子收听电视频道的按键好像不怎么好使。”
推销员可迎合客户的意思：“我明白您的意思了，让我找一台按键灵敏度高的给您看看。”
从上面的对话可以看出来，看起来是一个拒绝的托词，实际上是客户在考虑收音机的按键是不是灵活好使。
这就说明，客户的疑虑来自于店员对于收音机按键的灵敏度的解释不充分。他真正需要了解的是更多的有关收音机操作部件的信息，想要购买到一台使用起来方便灵活的收音机。
在推销过程中，要正确处理客户拒绝购买的意见，售货员就必须具备把客户提出的消极因素转化为积极因素的本领。而要实现这一转化，其前提条件就是店员必须弄清客户对商品提出的异议与拒绝购买的托词之间的区别，只有这样才能使用恰当的应对方法。
推销过程不要操之过急。
不要低估确定潜在客户的重要性。