谋攻篇

【导读】

本篇名为“谋攻”，强调的是以谋胜敌，着重论述了谋划进攻的问题，提出了“不战而屈人之兵”和“上兵伐谋”的原则，以及“必以全争于天下，兵不钝而利可全”的战略指导思想，揭示了“知己知彼，百战不殆”的著名军事规律。

【原文】

孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之 ① ；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之 ② 。是故百战百胜，非善之善者也 ③ ；不战而屈人之兵，善之善者也。

故上兵伐谋 ④ ，其次伐交 ⑤ ，其次伐兵 ⑥ ，其下攻城。

攻城之法为不得已。修橹辒 ⑦ ，具器械，三月而后成，距闉 ⑧ ，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之 ⑨ ，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。

故善用兵者，屈人之兵而非战也 ⑩ ，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全 ⑪ ，此谋攻之法也。

故用兵之法，十则围之 ⑫ ，五则攻之，倍则分之，敌则能战之 ⑬ ，少则能逃之，不若则能避之 ⑭ 。故小敌之坚，大敌之擒也 ⑮ 。

【注释】

①全国为上，破国次之：以自己实力为后盾，完整地使敌方降服为上策；而通过战争，攻破敌方城池则稍逊一筹。全，全部、完整。国，春秋时主要指都城，有时也包括外城及周围地区。

②伍：都是古代军队的编制单位。旧说一万二千五百人为军，五百人为旅，百人为卒，五人为伍。不过，春秋以后，各诸侯国军队编制不完全一样。

③非善之善者也：不是好中最好的。

④上兵伐谋：用兵的最高境界是用谋略战胜敌人。上兵，上乘的用兵之法。伐谋，以谋略攻敌赢得胜利。伐，进攻、攻打。谋，谋略。

⑤伐交：指通过外交途径，分化瓦解敌人的盟友，巩固扩大自己的同盟，使敌人陷入孤立的境地，最后不得不屈服。

⑥伐兵：以武力战胜敌人。

⑦修橹（fén）辒（wēn）：制造大盾和攻城用的四轮大车。修，制作、制造。橹，这里指藤革等材料制的大盾牌。辒，攻城用的四轮大车，是以桃木制成，外蒙生牛皮，可以容纳十余人。

⑧距闉（yīn）：指为攻城做准备而堆积的高出城墙的土山。闉，同“堙”，土山。

⑨蚁附之：指士兵像蚂蚁一样爬梯攻城。

⑩非战：指不用交战的办法，而用“伐谋”、“伐交”等方法迫使敌人屈服。

⑪顿：同“钝”，这里是疲惫、挫折的意思。

⑫十则围之：有十倍于敌人的兵力，就要四面包围他。

⑬敌则能战之：指同敌人兵力相等时，要设法战胜敌人。敌，这里指兵力相当、势均力敌。

⑭不若则能避之：指当各方面条件均不如敌人时，要设法避免与敌交战。

⑮小敌之坚，大敌之擒：力量弱小的军队，如果一味固守硬拼，就会为强大的敌人所俘虏。

【译文】

【原文】

夫将者，国之辅也 ① 。辅周则国必强，辅隙则国必弱 ② 。

故君之所以患于军者三 ③ ：不知军之不可以进而谓之进 ④ ，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军 ⑤ 。不知三军之事而同三军之政者 ⑥ ，则军士惑矣。不知三军之权而同三军之任 ⑦ ，则军士疑矣。三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜 ⑧ 。

故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下同欲者胜 ⑨ ；以虞待不虞者胜 ⑩ ；将能而君不御者胜 ⑪ 。此五者，知胜之道也。

故曰：知彼知己者，百战不殆 ⑫ ；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

【注释】

①辅：辅助，这里引申为助手。

②隙：缺陷、漏洞。

③患：危害。

④谓：告诉，这里是命令的意思。

⑤是谓縻（mí）军：这叫作束缚军队。縻军，束缚军队，使军队不能相机而动。縻，束缚、羁縻。

⑥同：共，这里是参与、干预的意思。政：这里指军队的行政。

⑦权：权变、权谋。任：统率、指挥。

⑧引：引导、导致。

⑨同欲：同心、齐心。

⑩以虞待不虞者胜：指自己在有准备的情况下对付没有准备的敌人就能获胜。虞，有准备。

⑪御：驾御，这里是牵制、干预的意思。

⑫殆（dài）：危险，失败。

【译文】

【实用谋略】

韩信尺书平燕地

孙子强调打仗时应以谋胜敌，提出了“不战而屈人之兵”和“上兵伐谋”的原则。“韩信尺书平燕地”的事迹，集中体现了这些军事原则。

公元前204年，韩信率军攻赵，赵军在井陉设防，准备迎击韩信。由于赵将陈余不听谋士李左车的建议，没有发兵袭击韩信的粮草辎重，后反被韩信设计诱出，二十万赵军遭到全歼。战后，韩信悬赏千金捉拿李左车。

韩信发出悬赏令后只过了几天，就有人报告说已经生擒了李左车，韩信下令把李左车押入帐中，诸将侧立两旁，旁人都以为这只是在斩李左车之前行个仪式罢了。谁知李左车进来后，韩信竟站起身来相迎，并亲自为李左车解开绳索，还叫人为李左车搬来椅子，自己则在旁边陪坐，就仿佛弟子见了老师一般，态度格外恭敬。

韩信极为客气地问李左车：“在下想要向北攻燕，再向东伐齐，如何才能取得成功？”李左车皱着眉头说：“我一个亡国大夫，不期待着苟活于人世，还是请将军另择高明吧！”

韩信说：“在下听说百里奚在虞国的时候，不曾拯救虞国的危亡；等到了秦国，却辅佐秦穆公成就了霸业，这并非不是他为虞国献出的谋略拙劣，为秦国献出的谋略巧妙，只是用与不用，听与不听的问题罢了，所以才导致先后结果不同。要是陈余听从了您的计策，现在被捆着的恐怕就是在下了。如今在下是虚心求教，请您不要推辞了。”

李左车听完这番话很受感动，他对韩信说：“将军渡过西河，俘虏了魏王，擒了夏说；又东下井陉，仅仅半天的时间，就破了二十万赵军，诛杀了赵王，威震天下，这是将军的长处。但经过连续作战，军队已经疲惫不堪，不能再战了。如今您要引军攻燕，燕人如果凭城固守，您会陷入欲战不得、日久粮尽的尴尬境地。燕国不能攻克，齐国又在东面称强，两国相对峙，那么刘邦和项羽谁胜谁负，就很难说了，这是继续进攻的短处。自古以来，良将用兵都是用长击短，切不可用短击长啊。”

韩信听了，连连称是，又接着问：“那么现在应当用什么策略？”李左车说：“我为将军谋划，不如先安兵息甲，镇抚赵民，犒赏将士，鼓舞士气。再暗中派一名能言善辩的谋士，拿着您的书信去拜见燕王，向他详陈利害，燕王畏惧将军的威名，想来不敢不从。等到燕国归降，再向东进攻齐国。齐国到时已然孤立，不亡还等什么！即使有智谋之士，也无法挽救其危亡了。这就是“不战而屈人之兵”的战法，请将军赶紧决定吧。”

韩信听了，不禁鼓掌叫好，立即派出一名说客，持书赴燕。不出李左车所料，燕王臧荼畏威乞降，马上写了降书，让使者带回来。韩信得了燕王降书，便派人报知刘邦，并且请求加封张耳为赵王，自己则整军备战，准备攻齐。韩信平燕正是借助“谋攻”不战而胜的典型例子。

苏秦谏齐王伐宋

孙子认为，在外交上孤立封锁敌人，是战胜敌人的一种计谋。“苏秦谏齐王伐宋”的事迹就是对孙子这一思想的最好证明。

战国中后期，燕国发生内乱，齐国趁机派兵攻燕，仅五十余天就占领燕国全境。后来，赵武灵王护送燕公子职回国，立为燕昭王。

燕昭王即位后，广纳贤士，积极准备对齐国进行大规模的报复行动。这时，洛阳人苏秦来到燕国，得到燕昭王的重用。

此时，齐、秦并称为东、西二帝，并且两国准备合力攻打赵国。如果赵国被打败，土地就会被齐、秦瓜分，到时齐国的国力就更强大，这对燕国来说，是极为不利的。燕昭王担心不能复仇，所以心里很忧虑。

苏秦猜到燕昭王的心意，因此主动请缨，请求出使齐国，实施对齐国的报复计划。燕昭王很高兴，于是派苏秦去了齐国。

苏秦来到齐国，见到齐王，开门见山地说道：“齐、秦并称二帝，天下人是尊齐，还是尊秦呢？”

齐王说道：“秦国强大，天下人自然是尊秦。”

苏秦又问：“那么齐国放弃帝号，天下是爱齐呢，还是爱秦？”

齐王道：“当然是爱齐了。”于是，齐王有心放弃帝号。

苏秦猜透了齐王的心思，便瞅准时机，又继续说道：“两帝并立，共约伐赵，与齐军独自攻宋，哪一个更有利呢？”

齐王回答：“当然伐宋有利！”

苏秦接着劝齐王道：“如果我们同秦一样称帝，天下只尊秦国；如果我们放弃帝号，天下就爱齐而憎秦，共约伐赵又不如单独伐宋。因此，我主张您放弃帝号以顺应民心。”

齐王听从苏秦建议，联合赵国在阿地会盟，约定共同抗秦，秦、齐关系交恶。

不久，苏秦又鼓动齐国进攻秦国的盟友宋国，最终灭掉宋国，但齐国的实力也遭到严重衰弱。燕昭王看准时机，联合各国诸侯，以乐毅为统帅，一起讨伐齐国。最终，燕国不但成功复仇，还连克齐国七十多座城池，并掠走齐国大量金银财宝。

燕昭王以苏秦游说齐国，苏秦劝齐王去掉帝号，挑拨齐、秦的关系，又力劝齐王伐宋，以削弱齐国国力，为燕昭王复仇创造了条件，这则故事真可谓是“伐交”的典型范例。

名家论《孙子兵法》

赤壁之战

“谋攻”的思想主要包含两个层次：一个是“不战而屈人之兵”，一个是在不得已而用兵作战的情况下，尽可能减少损失，实现破中求全。赤壁之战中，孙、刘联军在敌强我弱不得已而用兵的情况下，巧施计谋，最终击败了强大的曹操。

曹操基本统一北方之后，于建安十三年（208）正月回到邺城（在今河北临漳西南），开始着手准备南征事宜。

为了解决后顾之忧，曹操一面逼汉献帝封自己为丞相，进一步巩固了自己的地位；一方面又上表天子册封驻守关中地区的马腾和马超父子，又令马腾及其家属迁至邺城作为人质，减轻了来自后方的威胁。

同年七月，曹操挥师南下，攻打荆州（约今湖北、湖南一带）。八月，荆州牧刘表病死，其子刘琮继位。当时，刘备依附于刘表，又三顾茅庐请诸葛亮出山，率军驻扎在樊城，准备抵御曹军的进攻。刘琮无能，唯恐不敌曹军，便背着刘备偷偷降了曹操。直到曹操大军抵达宛城时，刘备才意识到刘琮已降，心中又惊又怒，为了避免陷入孤立，只能弃城南逃。

刘琮手下不少人和荆州的百姓听说刘琮打算投靠曹操，于是纷纷归附刘备，随他一起逃走，结果大大延缓了刘备军队的行进速度。有人劝刘备扔下百姓先走，刘备心中不忍，断然拒绝，最后被曹军精骑追上。刘备兵微将寡，不敌曹军，只带着张飞、赵云、诸葛亮等数十骑逃走。曹军夺得刘备军马、辎重不计其数。

此时，孙权盘踞江东已久，当时还击败江夏守将黄祖，攻克夏口，占领了江夏数县，打开了西入荆州的门户，正相机吞并荆、益二州（成都）。听闻曹军南下，孙权遂派鲁肃前往荆州，劝说刘备与己方联合。此后，刘备与关羽水军会合，加上刘表长子刘琦所部一万余人，一起退守下口。

十月，曹操留曹仁驻守江陵，自己亲率大军南下。诸葛亮见形势危急，于是主动向刘备请求出使东吴，然后与鲁肃一同前往柴桑（在今江西九江西南）。刘备也移师长江南岸，驻军樊口。

来到东吴后，诸葛亮故意用激将法刺激孙权，发现他并不愿受制于曹操，只是他看到对方人多势众，担心无法与之匹敌。于是诸葛亮就当前形势向孙权进行了详细分析，指出曹军有几项弱点：劳师远征，连续作战，士卒疲惫；曹军多为北方人，不习水战；时值初冬，粮草缺乏；水土不服，必生疾病。并表示只要利用好曹军的这些弱点，再联合刘备抗曹，是可以取胜的，孙权终于答应联刘抗曹。

曹操占领荆州之后，派人给孙权送来一封劝降书，其中隐含着恐吓之意。孙权立即召集群臣商议对策，以张昭为首的文官主降，而以老将黄盖为代表的武官坚决主战，两派各持已见，争论不休。孙权一时也难以决断，鲁肃则告诉孙权说，如果他自己投降曹操，还可继续为官，而孙权本为一方之主，即使投降，也不会为曹操所容，那些主张投降的人都是只顾自己利益，不足以采信。孙权认同了鲁肃的看法。

驻守鄱阳的周瑜听说此事后，星夜赶回，在孙权面前就曹军弱点逐一进行了分析，与诸葛亮的观点大致相同；继而指出来自中原的曹军不过十五六万，而且久战之下多已疲惫，而曹军中的荆州降卒七八万人与曹操并不同心，不会为曹操卖命死战。最后，周瑜表示只要自己统率五万精兵就可以战胜曹操。

至此，孙权终于下定抗曹决心，并当众拔剑砍下桌角，说：“诸将吏敢复有言当迎操者，与此案同！”于是任命周瑜和程普为左右都督，命其率三万精锐水师与刘备共同抗曹，孙权本人则亲为后援，替大军运输辎重粮草。

十二月，周瑜率军与刘备在樊口会合，两军总共五万人一起逆水而上，行至赤壁，与正在渡江的曹军相遇。当时曹军中瘟疫流行，新编水军与荆州水军配合尚不默契，士气也较为低落，结果双方刚一交战，曹军即大败而回。初战不利，曹操不得不将战船停靠在长江北岸，继续操练水军，等待良机。周瑜则把战船停靠在南岸，隔长江与曹军对峙。

由于江面上风急浪颠，曹操军中的北方士兵晕船现象极其严重，更不要提作战了，曹操便下令用铁索将舰船首尾相连，中间搭上木板，这样，人马在船上行走如履平地。黄盖于是向周瑜建议说，如今敌众我寡，难以战胜敌人，现在曹军船舰首尾相连，正可采用火攻将其消灭。周瑜采纳了这一计策，并与黄盖上演了一出“苦肉计”。黄盖写信向曹操诈降，骗取了他的信任。

准备就绪后，黄盖率蒙冲（一种用于快速突击的小战船）、斗舰数十艘，上面满载干草，灌以油脂，并插上旌旗龙幡巧加伪装，乘着风势快速驶向曹军战船，曹军官兵毫无防备，还在引颈观望。在距离曹军二里处时，黄盖下令点燃柴草，自己则登上后面的战船，然后解开绳索，小船顺着大风如箭一般直接冲入了曹军水寨，风助火势，火借风威，曹军舰船被铁索相连，无法解开，霎时间变成了火海，大火还顺势蔓延至岸上的营寨，曹军人马烧死、溺死的不计其数。

对岸的孙刘联军趁机擂鼓向前，横渡长江，曹军士兵不敢恋战，纷纷逃命，曹操眼见败局已定，当即烧毁剩下的战船，引军从华容小道（今湖北监利北）退走，周瑜、刘备军队水陆并进，一直尾随追击。此战中曹军伤亡过半，孙刘联军取得了赤壁之战的胜利。

赤壁之战后，曹操失去了在短时间内统一全国的可能性，而孙刘两家则凭借此次大胜开始发展壮大各自的势力。可以说，赤壁之战对确立三国鼎立的局面具有决定性意义。

实力上处于劣势的孙刘联军，能正确分析形势，针对曹军弱点综合运用《孙子兵法》所提出的“伐谋”、“伐交”、“伐攻”、“用间”、“火攻”等策略，最终成就了这场以少胜多、以弱胜强的著名战役。

【商业案例】

“戴尔”的不战而屈人之兵策略

“戴尔”是PC（个人计算机）业的一个传奇，它成立于1984年，然而仅仅用了17年时间，就成功超越了“康柏”，成为全球PC业的头号供应商。而戴尔的成功，正是与它采用“不战而屈人之兵”的谋略有着很大关系。

戴尔刚刚成立的时候，PC业的发展前景并没有想象中那么乐观，它正面临着一个难题：PC市场的每一次变化，都会导致原有库存的大幅贬值，如果一个企业库存过多，必然会造成巨额损失，甚至还会断送企业的前途。对于戴尔来说，企业刚刚成立，产品还没有经过市场检验，产量保持在多少，才不至于积压过多库存呢？这实在难以预料。

为此，戴尔制定了一种新型的运营模式，即摒弃库存，将产业中传统上以供给来决定需求的模式，转变为以顾客订单的时间、数量来决定供给的模式。

通过运转这一模式，戴尔可以随时获得准确而即时的需求信息，从而大大提升了生产效率。而当市场出现变化的时候，戴尔也能比竞争对手更快地把握市场变化趋势，将新技术、新产品迅速推上一个利润空间更大、竞争压力更小的市场。这时，其他竞争对手也接受了戴尔的运作方式，自愿与戴尔保持同步，成为戴尔运营体系中的一个环节，从而形成一个强势的战略联盟，而戴尔无疑成为这一联盟的主宰。

战略联盟形成后，对于每一次的产品升级和市场变化，戴尔都能以PC业中最快的存货流通速率创造时间差，形成先发优势，使自己在一定时间内处于无竞争状态，实现了“不战而屈人之兵”的目的，在这种情况下，戴尔的胜出也就不足为奇了。

麦当劳旋风

所谓“以全争胜于天下”，运用在商场上，就是传达了运用谋略的重要性，麦当劳的营销方式正是其中的典范。

麦当劳是大型的连锁快餐集团，在全世界六大洲百余个国家均设有分店，主要出售汉堡包、炸鸡、薯条、沙拉、水果、汽水、冰品等。对于很多人来说，提到快餐店，第一反应就是麦当劳和肯德基，其品牌之深入人心可见一斑。

1940年，麦当劳兄弟——迪克·麦当劳和马克·麦当劳在加州洛杉机附近成立了第一家餐厅，然后迅速壮大，席卷全球。

如今，麦当劳在全世界的连锁店达三万多家，营业额更达上百亿美元。代表麦当劳的标志性金色拱门，早已成为各大城市街头的醒目标识。平均下来，每17个小时就有一家新的麦当劳连锁店在美国及世界各地开张。

各连锁店内干净卫生、明亮整洁，加上优雅的旋律，更能让人放松心情，在享用美食的同时，或者让身心尽情休憩，或者让自己与朋友欢快谈笑，或者让人安静看书上网。

总之，进入麦当劳，让人感觉是一种享受。正因如此，麦当劳每天都能吸引大批顾客上门，其中又以小朋友与年轻人居多。不过，麦当劳并不因目前的业绩感到满足，它们还在不断开发各种新口味的食物和饮品，希望以更优质的服务来留住客人，并争取更广大的市场。它的经营方式也逐渐推广开去，为其他各类快餐店所效仿。

【点评】

在《谋攻篇》当中，孙子提出了“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”的战略思想，在整部《孙子兵法》中，到处都渗透着孙子对于“全胜”的追求。将战争的成本降至最低，而将战争的收益扩至最大，这可以作为“全胜”的另外一种诠释。实际上，无论是“伐谋”、“伐交”、“伐兵”，还是“攻城”，都是“谋攻”的具体表现形式，是谋略的作品。战之万变，皆在谋中，而善用谋者，总能以最小的损失换得最大的胜利，最终达到“以全争于天下”的目的。

在军事领域中，“伐谋”关系着将士的生死、国家的存亡；在经济领域中，“伐谋”关系着企业的兴衰；在个人事业中，“伐谋”关系着事业的成败乃至人生价值的高低。要想建立事业、实现个人价值，务必要善于伐谋、精于伐谋，只有如此方能达到“不战而屈人之兵”的效果。

在《谋攻篇》的最后，孙子提出了一条战争中最为真实朴素的规律，即“知己知彼，百战不殆”。所谓“知己知彼”，就是把敌我双方的各方面条件加以估计比较，以探求战争胜败的形势。具体的分析方法便是《计篇》当中的“五事”和“七计”，这实际上是战争前不可逾越的一步，战争双方哪一方能够更加深入地去“知己”和“知彼”，哪一方的胜算也就更大。

而现在，这一原则早已超越了军事范畴，成为指导人们进行实践活动的基本规律。

用于商业，它要求全面了解对消费者的定位是否准确，自己的产品是否适应市场需求，主要竞争对手的情况等；用于求职，它要求全面了解自己的长处和短处，招聘单位的性质，面试时还包括考官的真实意图等；用于交际，它指导我们更全面地认识彼此，以免错失良友或遇人不淑；等等。我们甚至可以说，生活中时时处处都需要牢记“知己知彼，百战不殆”这条真理。

知彼固然不易，真正知己却更难，知己知彼自然难上加难，需要的是智慧、决心和勇气，还有最重要的实践。 PcG91JTH0yAelQ814O+bFXY1HN6AmmblxtxFf1N/ziCJmDG+7pD/YQaI496Qw+mZ