计篇

【导读】

本篇一开始就揭示了战争的性质、意义和重要作用：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”全面探讨了决定战争胜负的基本条件“五事”“七计”，并阐述了“攻其无备，出其不意”的道理。

【原文】

孙子曰：兵者 ① ，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事 ② ，校之以计而索其情 ③ ：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也 ④ ，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也 ⑤ 。地者，远近、险易、广狭、死生也 ⑥ 。将者，智、信、仁、勇、严也 ⑦ 。法者，曲制、官道、主用也 ⑧ 。凡此五者，将莫不闻 ⑨ ，知之者胜，不知者不胜。

故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

将听吾计 ⑩ ，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听 ⑪ ，乃为之势，以佐其外 ⑫ 。势者，因利而制权也 ⑬ 。

【注释】

①兵：原指兵器。这里指战争。

②经之以五事：指从道、天、地、将、法这五个方面对制胜的条件和因素进行分析研究。经，度量、衡量。

③校（jiào）之以计而索其情：衡量敌对双方的各种条件，从中探求战争胜负的情形。校，通“较”，衡量、比较。计，指下文“主孰有道”等“七计”。

④令民与上同意：使民众与国君的意志相一致。

⑤阴阳：指昼夜、晴雨等天时气象的变化。寒暑：指寒冷、炎热等气温的波动。时制：指四季时令的更替。

⑥远近、险易、广狭、死生：指路程的远近、地势的险阻或平坦、作战场地的宽阔或狭窄、地形是否有利于攻守进退。

⑦智、信、仁、勇、严：指将帅的才能智谋、赏罚有信、爱护部属、勇敢果断、纪律严明等条件。

⑧曲制：指有关军队组织编制等方面的制度。官道：指有关各级将官的职责区分、统辖管理等方面的制度。主用：指有关各种军需物资后勤保障的制度。主，掌管。用，物资费用。

⑨闻：知道、了解。

⑩将听吾计：有两种解释，一说“将”是“听”的助动词，表示假设；一说“将”指将领。这里取第一种解释。

⑪计利以听：指有利的计策已经被采纳。计，这里指战争决策。以，同“已”。听，听从、采纳。

⑫佐：辅助。

⑬因利而制权：根据利害得失而掌握战场的主动权。

【译文】

【原文】

兵者，诡道也 ① 。故能而示之不能 ② ，用而示之不用，近而示之远 ③ ，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之 ④ ，卑而骄之 ⑤ ，佚而劳之 ⑥ ，亲而离之，攻其无备，出其不意。此兵家之胜 ⑦ ，不可先传也 ⑧ 。

夫未战而庙算胜者 ⑨ ，得算多也 ⑩ ；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣 ⑪ 。

【注释】

①兵者，诡道也：用兵打仗是一种诡诈、谲变的行为。诡，诡诈、奇诡。

②能而示之不能：意即能打却故意装作不能打，能守却故意装作不能守。示，显示、假装。

③近而示之远：本来要从近处进攻，故意装作要从远处进攻。

④怒而挠之：意即对于暴躁易怒的敌将，要用挑逗的办法激怒他，使其失去理智，轻举妄动。挠，挑逗。

⑤卑而骄之：意即对于卑视我方的敌人，应设法使其变得骄傲自大，然后伺机将其击破。

⑥佚而劳之：意即对于休整充分的敌人，要设法使其疲劳。佚，通“逸”。

⑦胜：奥妙。

⑧不可先传：指不可事先进行传授，意即只能在战争中根据实际情况加以灵活运用。

⑨庙算：古时候出师作战之前，一般要在庙堂里举行会议，商议谋划作战方略，分析战争的利害得失，预测战争胜负，这就叫作“庙算”。

⑩得算多：指具备很多取胜的条件。算，计数用的筹码，这里引申指获胜的条件。

⑪胜负见矣：胜负的结果显而易见。见，通“现”，显现。

【译文】

【实用谋略】

南唐灭亡的教训

战争是国家的大事，它关系到国家的生死存亡。因此，一定要重视战争，避免在战争中失利，否则就会使国家灭亡。南唐灭亡的史实，就充分说明了这点。

五代十国时，十国之一的南唐是建立在富庶的长江中下游地带的小朝廷。据史书记载，南唐烈祖李昪建立南唐，即位后实行与民休息的政策，由于地理条件优越，环境比较安定，南唐吸收了不少从北方流亡过来的劳力，使这里经济迅速地发展起来，出现了当时少有的繁荣气象。

此时，在北方，后汉大将郭威起兵推翻后汉的统治，建立了后周。郭威文武双全，他招贤纳士，革除弊政，减少赋税，终生保持节俭。经过郭威的精心治理，后周在很短的时间里就实现了国富民强。

郭威死后，他的养子郭荣即位。郭荣本姓柴，父亲柴守礼是周太祖郭威妻子的哥哥，后来由于家道中衰，投靠姑父郭威，遂改名为郭荣，他就是后来赫赫有名的周世宗。郭荣即位后，进行一系列政治改革，取得很大成效，史称“周世宗英毅雄杰，以衰乱之世，区区五六年间，威武之声，震慑夷夏，可谓一时贤主”。

刚继位时，郭荣就立下了三十年的宏志：“以十年开拓天下，十年养百姓，十年致太平。”他虽然在即位五年以后就患病辞世，但在这短短五年的时间里，后周已经成为当时最为强盛的国家，为后来北宋的统一全国奠定了坚实的基础。

在五代十国动荡的社会局面和频繁的朝代更迭中，郭荣认识到要想维持国家长期的繁荣稳定，没有一支强大的军队是不行的。于是他进一步整顿军队，对作战时贪生怕死的将领加以惩处，建立了一支精锐的禁军，为此后的南征北战创造了条件。

随着后周军力的增强，郭荣开始不断兼并各国土地，为实现统一全国的大业而努力。

在向西攻取了后蜀统治下的秦（今甘肃天水）、成（今甘肃成县）、阶（今甘肃武都东）、凤（今陕西凤县东）四州之后，郭荣立即将兵锋指向了南唐。

南唐虽然地富民丰，但南唐中主李璟却是一个昏庸无能的皇帝。他才华出众，应该说是一个优秀的文学家，但在治理朝政方面显然是碌碌无为的。他的周围经常聚集着一批文人，这些人身居要职，终日陪李璟饮酒作词，打发时日，使朝政更加混乱了。

就在南唐君臣醉生梦死的时候，后周军队在周世宗郭荣带领下，开始不断南下侵扰南唐，严重威胁着南唐的统治。

周世宗郭荣从显德三年（956）开始，三次亲征南唐。第一次南征时，后周军队进展顺利，但由于后唐将领刘仁赡死守寿州（今安徽寿县），后周大军一连攻打了好几个月，始终无法攻克，只好退兵。

公元957年，郭荣又一次亲征南唐，强攻拿下了寿州，但很快又撤兵回到北方。

第三次南征是在958年，因为准备充足，又总结了前两次的经验，加之郭荣注意收服民心，结果后周军队一鼓作气拿下了南唐的江北十个州，郭荣到达长江北岸，驻于迎釜镇（今江苏仪征）。

后来，后周大将赵匡胤率水师杀过长江，扰乱江南敌营，向南唐军队示威挑衅。南唐中主李璟被迫求和，又割淮南四州给后周，并削去帝号，向周称臣。这样，淮南江北十四州六十四县尽入后周手中，南唐每年还向后周进献大批贡物。

显德六年（959），周世宗郭荣病死，他的儿子柴宗训继位，即周隐帝，其时只有七岁。一年后，当时的禁军首领赵匡胤发动了“陈桥兵变”，黄袍加身做了皇帝。陈桥兵变次日，赵匡胤引兵回京，逼周隐帝禅位，改国号为宋。

公元961年，南唐中主李璟薨，他的第六子李煜继位。作为词人，李煜才华横溢；作为君主，他极不称职。欧阳修在《新五代史》中对他作了这样的评价：“性骄侈，好声色，又喜浮图；好高谈，不恤政事。”（欧阳修这句话的意思是说：李煜骄奢淫逸，喜好声色，又沉迷于礼佛诵经；喜欢空谈，不体恤政事。）

北宋在攻灭割据岭南一带的南汉后，形成北、西、南三面合围南唐的态势。为了延缓宋军的进攻，李煜每年向北宋进贡大量的财宝，又改革南唐制度，把国主的旨令“诏”贬称为“教”，将诸王降称为国公，尚书省降称为司会府，御史台降称为司宪府，等等。但是，这一切并不能改变赵匡胤灭掉南唐，进而统一全国的决心。

公元974年，赵匡胤以曹彬、潘美为帅，起兵十万讨伐南唐，大败唐兵于采石矶，而后围攻南唐都城金陵，次年十一月攻陷金陵，南唐后主李煜率领群臣出城迎降，南唐宣告灭亡。

南唐的经济和文化在当时是繁荣的，但是南唐君臣们懈于整军备战，整日沉溺于莺歌燕舞之中，终于在北宋的雄兵面前束手就擒。这正应了孙子所说的一句话：“兵者，死生之地，存亡之道，不可不察也。”

宋襄公死守“仁义道德”

在春秋中期以前，战争行为普遍受到西周礼乐教化的影响，讲求“以仁为本”，“以礼为固”。随着争霸战争日益频繁，规模越来越大，这种披着“仁义道德”外衣的战争行为越来越不适应当时的需要。于是孙子提出了“兵者，诡道也”这一基本战争思想，而那些还在坚持着“仁战”、“德战”的人，则在战争中遭受一次又一次的惨败。

周襄王十四年（前638）初冬发生的泓水之战，是宋、楚两国为争夺中原霸权而进行的一场战役。这场战役的结果是宋襄公因思想保守、墨守成规而遭致失败。

公元前643年，中原霸主齐桓公去世，他的儿子们在他死后展开了激烈的争位斗争。当时，齐桓公的宠臣竖刁、易牙等人操纵了齐国大权，他们赶走了公子昭，将公子无亏扶上了君位。齐国的大臣们都不服，没有人去朝见无亏这位新国君。

公子昭逃到了宋国。宋国是殷商的后裔，当时宋国的国君是宋襄公，他依照齐桓公生前的嘱托，支持公子昭复国，就通知各国诸侯，请他们共同护送公子昭回到齐国继承君位。但是宋襄公的号召力有限，只有三个小国带了点人马追随宋国。宋襄公便率领着四国的兵马前往齐国。齐国的大臣多数支持公子昭，于是与宋军里应外合，杀掉了竖刁和公子无亏，易牙见大势已去，匆忙逃到了鲁国。齐桓公的其他几个儿子纠集人马与四国军队作战，结果大败。在齐国大臣和四国军队的拥护之下，公子昭登上了君位，他就是齐孝公。

由于帮助公子昭取得了君位，而齐国又是原来的诸侯盟主，所以宋国在诸侯中的地位就自然提高了。这时，齐国因内乱而势力衰弱，晋、秦也暂时无暇顾及中原。这样，长期以来受齐桓公遏制的南方强国楚国，就乘机进入中原，企图攫取霸权。而一贯标榜仁义的宋襄公，也想继承齐桓公的霸主事业；但从实力上来讲，宋国是远远不能和楚国相比的。于是宋襄公便打起了如意算盘：只要把楚国拉过来，那些托庇于楚国的小国自然也都臣服于自己，那样宋国的霸业就容易实现了。

宋襄公把这个想法告诉了公子目夷，公子目夷不赞成这样做，他认为一来宋国是个小国，想要当盟主，不会有什么好处；二来楚成王野心勃勃，善于权变，宋襄公很难与他争斗。

然而宋襄公不肯听从公子目夷的忠告。公元前639年春，宋襄公与楚成王、齐孝公在鹿上会盟。盟会上，宋襄公邀请楚成王及其盟国出席下一次的诸候大会。没想到楚成王居然答应了，他们相约在宋国的盂地进行会盟。

到了这年的七月，宋襄公前往盂地大会诸侯。临行前，公子目夷对他说：“万一楚君不怀好意，可怎么办？您还是多带些兵马去，以防万一。”

宋襄公说：“那不行，我们为了不再打仗才会盟，自己怎么反倒带兵马前去呢？”公子目夷见不能说服襄公，无奈之下，只好不带军队跟随前往。

在这次盟会上，楚成王和宋襄公都想当盟主，为此二人争执了起来。楚国势大，诸侯大多拥立楚王为盟主。宋襄公不服气，这时楚国的一班随从官员立即脱掉了外衣，露出里面的铠甲，二话没说就把宋襄公抓了起来。公子目夷趁乱逃回了宋国。

其后，楚军押着宋襄公前去攻打宋都商丘，公子目夷率领宋国的军民顽强抵抗，顶住了楚军的进攻。楚军曾以杀掉宋襄公相威胁，然而宋军没有中计，并回应说宋国已经立了新君。楚军围困宋都数月都未能攻下来，后来，在鲁僖公的调停之下，楚成王才答应将宋襄公释放回国。

宋襄公蒙受奇耻大辱，心中着实郁积了一口闷气，但他并没有能力去攻打楚国，于是决定先讨伐依附于楚国的郑国。他联合了几个诸侯国共同讨伐郑国，郑国立即向楚国求救，楚成王听到消息，并没有派兵去援救郑国，而是命令大军直接攻打宋国。宋襄公赶忙撤兵回来防御，宋军于是在泓水岸边驻扎下来，等待楚军的到来。

楚军到达泓水以后便开始渡河，其时宋军已经摆好了阵势。公子目夷对宋襄公说：“敌众我寡，趁他们还没有完全渡河，请下令攻击他们吧。”宋襄公说：“不行，还不到时候。”于是，大家就眼睁睁地看着楚军顺利地渡了河。渡河之后，楚军便乱哄哄地列队布阵，公子目夷又请求主动攻击，宋襄公说：“不行，还不到时候。”等楚军摆好了阵势，宋襄公才下令攻击，强悍的楚军铺天盖地杀来，宋军被打得大败，士兵们四散逃命，宋襄公的大腿受伤，卫队也全部被歼灭了。

退回到城中，宋国人都埋怨宋襄公。宋襄公却说：“君子不伤害已经受伤的人，不捉拿头发花白的人。古人作战，不在隘口处阻击敌人。我虽然是已然亡国的商朝的后代，但也不会攻击没有摆好阵势的敌人。”

公子目夷对他说：“您其实并不懂得战争。强大的敌人来进攻我们，他们因为地形的原因而摆不开阵势，这是上天在帮助我们，这时候对其加以拦截然后攻击他们，难道有什么不对吗？就是在这样的有利情况下还要担心不能取胜，何况今天前来进攻我们的是强悍的楚兵呢？他们都是我们的敌人，对我们不会手下留情，就算他们的士兵中有老人，两军对阵时也应该把他们抓回来，何况其中年龄最大的也只不过是四十上下、头发花白的人呢！我们平日里训练士兵，就是为了让士兵在战场上杀死敌人。敌人受了伤但没有死，为什么就不能再次攻击他们让他们毙命呢？如果是因为您怜悯那些受伤的人而不想再次对他们加以伤害，那还不如开始就不击伤他们；您要是同情年长的敌人，那还不如向他们投降呢！”

第二年，宋襄公就因为腿伤过重而死去了。

战争本身就是一场你死我活的较量，它的唯一意义就是看谁能取得最终的胜利。至于是通过什么样的途径，使用什么样的方法而获得的胜利，人们也许会用道德标准去衡量它们是否合适，但更关心的往往是最终的结果。因为愚蠢地信守仁义道德而战败身死，使得国家破亡，生灵涂炭，在这样的结果面前还有什么仁义道德可言呢？对谁行仁义了，又对谁讲道德了呢？宋襄公的例子值得每一个人深思。

勾践灭吴

春秋末年，吴国和越国为争夺霸权，在公元前506年至公元前473年的三十多年间发生过多次交锋。公元前494年，吴王夫差在今浙江绍兴东南一带大败越国。越王勾践忍辱求和，一方面用卑屈的姿态麻痹夫差，一方面暗中积蓄力量，最后成功灭吴，一雪前耻。勾践灭吴的例子，在许多方面印证了《孙子兵法·计篇》的合理性与正确性。

吴国和越国是位于长江中下游的两个国家，崛起于春秋中后期。

公元前494年春，越王勾践讨伐吴国，结果为吴王夫差所败。勾践为保全越国，遂采纳大夫范蠡之计，派文种到吴国求和。文种到吴国后，极力劝说夫差答应议和。尽管吴大夫伍子胥极力反对，但夫差还是答应了越国的请求。

其后，勾践将国家交给文种治理，自己则和妻子、范蠡一道入吴为人质，并做了夫差的奴仆。夫差为了羞辱勾践，就让他住在吴王阖闾坟前的一个小石屋中守坟喂马，有时还故意要他牵马从吴国百姓面前走过。勾践忍辱负重，毫无怨言，对夫差百依百顺，伺候得无微不至。文种则不时派人用厚礼贿赂吴太宰伯嚭，让他在夫差面前多多美言。夫差认为勾践是真心归顺，便在三年后将他释放回国。

勾践回国后，首先下了一道“罪己诏”，检讨自己轻率与吴国开战，致使许多百姓在战争中送命的行为。为了显示自己的诚意，勾践还亲自去慰问受伤的战士，抚养阵亡者的家属。

为了激励自己不忘雪耻，勾践特意睡在柴薪之上，并在屋中悬挂了一枚苦胆，每次吃饭之前都要先尝一尝。勾践和夫人与百姓同甘共苦，过着清贫的生活：勾践亲自下田耕作，夫人自己养蚕织布，他们吃饭不食鱼肉，所穿的衣服也不加修饰。

越国战败之后，人口锐减，经济上更是损失惨重，针对这一情况，勾践采取了休养生息的政策，以恢复国家的元气。勾践下令：妇女怀孕临产时要报告给官府，由官府派医生去看护；生男孩的人家奖赏两壶酒和一条狗，生女孩的人家奖赏两壶酒和一头小猪；生三胞胎的人家由官府出钱请乳母，生双胞胎的人家由官府补贴粮食。凡是死了嫡子的人家，免除三年的劳役；死了庶子的人家，免除三个月的劳役。勾践又减轻刑罚，鼓励百姓开荒种地，宣布十年之内免征赋税，每户人家都有三年的粮食储备。由于实行了“去民之所恶，补民之不足”的措施，越国百姓亲近勾践就像儿子孝敬父母一般。

在改革内政的同时，勾践继续对吴国采取怀柔的策略，不间断地送给夫差珍宝和美女。在送去吴国的美女之中，最得宠的就是西施。这一举措不仅消除了夫差对越国的戒备，也让其沉溺于财色之中，助长了他的骄气。勾践还暗中搞垮吴国经济，高价收购吴国的粮食，造成吴国的粮荒。勾践一直比较忌惮吴国那些贤能的肱骨之臣，于是他巧用离间计让夫差疏远老臣伍子胥而更加宠信伯嚭。夫差刚愎自用，很轻易就中计了，对伍子胥的逆耳忠言越来越听不进去，后来又听信谗言，认定伍子胥要勾结齐国谋反，就派人给他送了一把宝剑，令他自杀。伍子胥嘱托门客，让门客等他死后把他的眼珠挖出来，置于东门之上，说自己要亲眼目睹吴国的灭亡。夫差这一自毁长城之举正中勾践下怀。

在取得一系列战争的胜利后，吴国领土得到了极大的扩展，夫差因此变得越来越骄狂自大，而勾践则静静地蛰伏着，随时准备给予敌人致命一击。

夫差完全没有看到越国的威胁，公元前484年，夫差听说齐景公去世，认为自己称霸中原的最佳时机已经到来，遂决定出兵北上伐齐，并在艾陵击败齐军。公元前482年，夫差又约晋定公和各国诸侯前往黄池（在今河南封丘西南）会盟，并带去了吴国三万精锐部队，只留下一些老弱军士同太子一起留守国内。

夫差的举国远征给了越国可乘之机。在吴军刚离国北上时，勾践就想出兵攻吴，被范蠡劝住，范蠡认为吴军离境不久，调头回师不难，越国应当暂缓出兵。数月之后，范蠡估计吴军已经抵达黄池，断定时机已经成熟，遂建议勾践率领越军四万九千人，兵分两路，一路切断北去吴军的归路，一路入侵吴国南部，进而直逼姑苏。

吴太子友得到越国来袭的消息，于是率兵到达泓上（今江苏苏州近郊），太子友知道吴国精锐尽出，国内空虚，决定不与越军交战，而是坚守待援，同时通知夫差尽快回军。然而部将不顾太子友坚守疲敌的主张，率军主动出击，虽然开始取得小胜，但最后却被越军打败。越军俘虏了太子友，趁势占领了吴国的国都姑苏。

夫差听说姑苏被占和太子被俘的消息时，正在与晋定公争夺霸主之位，为了封锁消息，他将前来报讯的人统统杀掉，并用武力威胁晋国让步，这才勉强做了霸主，然后又匆忙回军。然而，在归国途中，吴军士卒接连听到太子被杀、国都失守等消息，军心涣散，完全丧失了斗志。夫差感到现在反击没有必胜的把握，于是在途中派伯嚭向越国求和。勾践和范蠡估计己方的力量还不能立即消灭吴国，遂同意议和，然后撤兵回国。

夫差回到吴国后，自然咽不下这口恶气，本想马上报复越国，怎奈年年征战使国内经济遭受严重破坏，国内又接连闹起了灾荒，于是夫差宣布“息民散兵”，打算等待时机一雪前耻。

文种见到这一情况，担心等吴国实力恢复之后，要想再战胜它就很困难了，便建议勾践趁吴国疲惫、国内防务松弛之机，抓紧完成灭吴大业。勾践听完了文种的分析，采纳了他的建议，遂于公元前478年乘吴国大旱、仓廪空虚之机，再次进攻吴国。

与吴国决战前，勾践召集群臣进行了周密的部署，采纳了明赏罚、备战具、严军纪、练士卒等建议，做了充分的准备。勾践打出为国复仇的口号，赢得了越国人民的支持。并规定独子及体弱有病者免服兵役，家中有兄弟二人以上的留一人在家奉养父母。出师前又历数吴王夫差的罪状，使得全军士气高涨。

因为战前准备充分，又挟着上次得胜之威，越军一路势如破竹，所到之处尽数占领，一举消灭了吴军主力，彻底扭转了吴强越弱的形势。

吴军节节败退，最后固守姑苏，由于姑苏城防坚固，越军一时未能攻下，勾践便采取长期围困的战略。

外无援兵，内无粮草，吴军在苦苦坚持了两年后终于势穷力竭。越军趁势发起强攻，一举拿下姑苏城。夫差率残部逃到姑苏台上，眼看走投无路，只能派人向勾践求和。

勾践担心夫差效法自己忍辱负重，进而励精图治一雪前耻的例子，遂拒绝了他的请求。夫差见求和无望，最终自杀身亡，越国赢得了最终胜利，勾践也凭借灭吴之战成为春秋时期的最后一位霸主。

作为一个弱小的国家，越国能灭掉实力强大的吴国，具体原因有以下几点：

首先，越国能从失败中吸取教训，制定正确的发展方略，“去民之所恶，补民之不足”。与此同时，勾践以复仇雪耻为号召，激发了越国人民强烈的爱国热情，他们热烈拥护国君，积极参与到灭吴的战事之中，真正做到了“令民与上同意”。

其次，在战略上，面对强大的敌人，越国能够避其锋芒、韬光养晦，并通过采用休养生息的政策，既保存了实力，又极大地增强了国力，为最终战胜强敌创造了条件。

再次，在蛰伏等待时机的过程中，越国对吴国君臣进行了充分研究，并针对他们的弱点，分别采取了“利而诱之”、“强而避之”、“亲而离之”等策略，有效地麻痹了敌人，妄自尊大的夫差自毁长城，穷兵黩武，亲手将自己的国家和臣民推向万劫不复的深渊。

最后，越国等到时机完全成熟时才发起攻击，临战前又进行精心策划，采取了乘虚偷袭的作战方针，出其不意，攻其不备，一击致命，打得吴军只有招架之功，而无还手之力，最终赢得了这场战争的胜利。

通过这个事例我们不难看出，越国采用的许多策略都与《孙子兵法·计篇》所述的思想相符合。

名家论《孙子兵法》

【商业案例】

汉斯的“57”牌罐头

《孙子兵法》不仅是古今军事家的必读书，也是现代企业家的重点研究对象。

日本企业家读了《孙子兵法》后，著有《用兵法经营》《怎样当企业领导》等书，后一本书的作者认为，智、信、仁、勇、严这将帅五德两千年后仍然适用。

美国通用汽车公司董事会主席罗杰·史密斯则说自己学习了两千多年前中国一位战略家所写的《孙子兵法》，形成了“战略家的头脑”，所以才能为公司创造了优秀的业绩。

在《孙子兵法》所提到的诸多战略中，“出奇制胜”实践起来难度极高，然而一旦实施成功，所获得的回报又极为丰富，故而为企业家们所高度重视，力求在商品设计、人才使用和产品营销中均能做到这一点。

以前人们常说“好酒不怕巷子深”，但在现代商品社会，好产品也需要大力推向市场，尤其是新产品刚上市的时候，其技术、性能等方面的优势尚未被顾客广泛了解，而普通的宣传手段往往达不到预定的效果，这时候就需要各种新奇的谋略，来一举打开市场。

1893年，世界博览会在美国芝加哥举行。此次博览会规模极大，盛况空前，全球各大制造厂家都把本公司的产品送去陈列。美国“57”牌罐头食品公司的经营者汉斯先生自然也不会错失良机，他筹备了一大笔专款，力图让本公司的罐头在这次博览会上一炮而响，从而在国际市场上争得一席之地。

可惜事与愿违，汉斯公司的展出场地被安排在会场的一座小阁楼里，那是最偏僻的位置。博览会开幕后，参观者络绎不绝，但是汉斯公司的展位几乎无人问津，这自然使汉斯先生大为苦恼。眼看着一个星期的时间就这样过去了，自己却一无所获，汉斯先生并没有就此泄气，而是凭着对自己公司产品的自信以及多年来角逐商场的经验，想出了一个妙招。

随着博览会第二个星期的到来，会场中出现了这样一个现象：前来参观的人们经常能拾到一些做工精巧的小铜牌，铜牌上刻着一行字，指明谁拾到这块铜牌，谁就可以拿着它到位于某阁楼上的汉斯食品公司去换一件纪念品。这样的铜牌多达数千块。当然，它们其实都是汉斯先生派人抛下的。

本来门可罗雀的小阁楼很快被顾客挤得水泄不通，主办方甚至因为顾客蜂拥而至而担心阁楼会被挤塌下来，于是不得不请木匠将阁楼重新加固。汉斯食品公司的阁楼因此出了名，每个参观者都要争先恐后地奔向小阁楼，即使没有了小铜牌，这一热潮也不见消退，直至博览会闭幕仍是如此。而本来应该算是很不幸地和汉斯先生一起被分在阁楼的其他厂家，也因此沾了光，赚了三倍以上的利润。

机会可遇不可求，而计划又往往赶不上变化。要想把事情做好，就必须在制定周详计划的同时，根据实际情况灵活应变，因“势”得利。汉斯先生的完美计划遭遇了不利的情况，但他能灵活应对，因情造势，最后打了一个漂亮的大胜仗。

【点评】

《计篇》中提出了三条兵学原则：一、“先计而后战”，即预先对决定战争胜负的基本条件进行详细研究；二、“以庙算胜”，即为实现上述基本条件而进行战略准备与筹划，从而提出了大战略思维；三、“攻其无备，出其不意”，即灵活机动，提高作战时的能动性。

“国之大事，在祀与戎。”“祀”是祭祀，“戎”就是战争。但我们研究战争，争取赢得最后胜利，不是为了战争本身，而是为了制止战争，是为了国家和民族的兴盛、人民的生命安全。这种对战争性质的深刻认识，对后世产生了极其深远的影响。

而且，这种对战争的认识，同样可以运用到我们的人生和事业当中——人总会面临诸如升学考试、就业选择乃至独立创业等人生的重大选择，它们关系着我们一生的幸福，故而必须作出正确的抉择。

在这种关键时刻，最重要的是什么？那就是精心研究一切主客观条件，对于难得的机遇一定要牢牢把握，这时候，我们也可以按照孙子提出的“五事七计”作出分析，努力为自己创造成功的条件。

比如运用到学习上，“五事”中的“道”，指学习的目的和目标；“天”和“地”，指应当具备的客观条件；“将”，指教师的教学水平；“法”，则指我们的学习方法。如果我们在学习中能对此进行全面的分析，发扬优势，改进不足，就能取得长足的进步。

人生大事亦如国家大事，不可不察。做好了这一点，我们就离自己的理想目标又迈进了一大步。 iwKsW+i2vDhpUCPij/Nt/KoYnsoO6+ujzADP5jndRRnikvprd5V0pTH1zPvKSwyU