第 2 章
和创业风险投资谈谈“爱”

创业风险投资是资本市场的重要融资途径，在高科技上市公司背后从不缺少风险投资家的身影。而在中国，风险投资人开始更多地关注其他非高技术领域但具有高风险、高收益的投资项目，越来越多的中国创业者和公司将有机会触摸到风险投资家的手。如何握紧这只资本之手，增加成功机会，值得深入了解和学习。

“白马王子”的爱情哲学

白马王子，是众多妙龄女孩梦寐以求的偶像。这就正像风险投资家与项目公司或创业者之间的关系。白马王子不是高不可攀的，但他们的择偶标准比较独特，因此，平凡的女孩难入其法眼。风险投资的过程也像谈恋爱，风险投资家从不会一见钟情而定终身，即便是看上了对方，也有个感情逐步投入的过程。

问题的关键在于搞清楚白马王子的择偶标准。作为一个理想的对象，项目公司必须在两个方面具备明显优势：靓丽的容貌——好的项目；引人注目的气质——值得信赖的管理团队。内外兼修，两者缺一不可。容貌是前提，没有好的项目，一切都无从谈起。风险投资家都“好色”，看姿色往往是从项目的商业计划书开始。如果不能在商业计划书中表现出项目的优点和发展潜力，就像不会打扮的美女，难以吸引别人的目光。但仅有美貌还不够，如果没有气质，仍然难以获得白马王子的青睐。项目公司直接对投资者负责，要保证资金合理高效的使用，为投资者带来收益。有诚信、懂经营、善管理的团队才是值得信赖的管理团队，技术、经营、管理人才合理搭配的团结的集体才容易成功。否则，一个不符合条件的管理团队，有再好的项目也不能引来投资。

白马王子不仅“好色”而且“善变”，后者体现在从一开始，风险投资家就没想着要和项目公司长相守，恋爱时就想着分手，投资前就策划好分手的方式和财产的分割。根据国外一般经验，风险投资者与项目公司从恋爱到分手的周期是 3 ～ 5 年。国内风险投资者比较“忠实”，是因为“出轨”的机会较少，不少风险投资家至今都还被项目公司死死套牢而不得脱身。白马王子通过不断地和美女谈恋爱，在不断发展自己实力的同时，美女们也逐渐从青涩走向了成熟。据一项不完全统计，女人初恋就获得美满婚姻的例子越来越少见了， 90% 以上的成年妇女有过不少于一次的恋爱经历。有人说，恋爱使女人成熟，使女人有爱心，使女人更像女人。这就像创业公司一样，在国外，几乎所有成功的创业公司都接受过风险投资，而在国内却正好相反，还没有多少创业公司真正了解风险投资是怎么回事。

白马王子是喜欢摩登女子还是传统型女孩，也是因人而异的。前者好比是高科技项目公司，后者指传统行业的项目公司。认为风险投资者只会将眼光盯住高新技术项目的看法是错误的。其实，风险投资者最爱的是成长快、赢利潜力大的项目，而这类项目往往具有高风险性。常言道：“高风险才可能有高利润，中等风险带来一般收益，低风险就只能是低利润。”风险投资者就是为了将高风险、高收益的项目公司快速培养长大，以便在较有利的价格下脱手获利的“机会主义者”。风险投资者对蒙牛（乳业）、星巴克（咖啡连锁店）、宁夏红（造酒）、卡森实业（皮革制造）、山水（水泥）、永乐（家店连锁店）等属于传统行业企业的投资，实际上就是看到了这些公司在中国这个特定市场上的巨大的发展潜力和快速成长性，而不是看她是传统型还是摩登型美女。因此，传统行业的公司不用气馁，只要你符合白马王子的择偶条件，就有机会得到垂青。

“窈窕淑女”的情感困惑

时代越是进步，现代人的感情困惑似乎越多，这是信息时代的特点。随着信息爆炸性增长而沟通渠道和方式的相对落后，带来了严重的信息不对称，所以窈窕淑女极有可能找不到理想对象。

失败经历一：临时抱佛脚。我们曾受托为一家手机游戏创业公司寻找投资人，这家公司从项目和管理团队看，都算得上色艺双绝了，但当我们找到一家有兴趣的风险投资公司时，这家公司却因无力支撑运营压力而解体了。最大的教训是没有在项目开始阶段就包装自己、寻找发展的资金，直到现金流难以为继时，才匆忙去找，这就像大龄女人找男友，找到满意对象的可能性极小。

失败经历二：脱离实际，乱提条件。比如上面提到的这个例子，创业者提出，投资人一定要和他一样，把手机游戏公司当作永远的事业，这个要求对于风险投资者来说是荒谬的。风险投资的最大特点就是“只为一时拥有，不思天长地久”，他们只期望项目公司能快速长大，在退出时获得高收益而不是与经营者“共存亡”。不了解白马王子“为恋爱而恋爱”的本质，淑女也只能抱恨终生了。

失败经历三：太过独立。还有一种情况是淑女的个人意识太强，过于独立不羁。网络上曾流行一篇“我与 40 多家风险投资商过招”的文章，是一个年轻人记述自己与数十个风险投资人谈判的经历，但始终没有成功，原因是不愿意接受风险投资人对财务管理和公司经营业绩增长的约束性要求。如： 5 万元以上的公司支出需要征得风险投资人委派的协调人联署签名，提出需要签署阶梯业绩调整式协议来保障投资者利益（即对赌协议，如果经营达不到业绩目标，每年需要割让一定比例的股份给予风险投资商）。如果换位思考一下，就能明白，这些约束条件是合理的。这个白马王子并不想把恋爱对象占为己有，业绩约束条件是为了激励管理团队全力以赴地做好企业，财务约束是为了预防管理者的道德风险，是审慎的举措。如果企业经营很差，承受最大损失的是投资人，即便收回了管理团队的股份，实际得到的也只是个没有价值的空壳公司。风险投资人通常都会提出这类约束条件，比如蒙牛的经营团队曾接受过要求每年每股赢利复合增长率不低于 50% 的苛刻要求，否则就要向投资方赔付 7800 万股蒙牛股票或等值现金。看来，爱上白马王子的美女还是要为爱付出很大的努力和代价才行。

失败经历四：缺少信用。在投资界有一句俗语：投资项目要“三分看货，七分看人”。管理企业不是投资人的工作，风险投资人没有能力也没有愿望去亲自经营和管理他不熟悉的项目公司，投资人出钱，管理团队出力，各自角色不同。部分企业账目混乱，创业队伍人才搭配有明显缺陷，这样就很难吸引到风险投资。比如华平曾投资 600 万美金给一个生产薯片的项目，华平占股 80% ，管理团队占股 20% ，不到一年的时间，管理团队内部不能合作，结果投资者花费了很多精力去协调，最后还是没有成功。一个企业是否有这类问题，有时即使做过细致的尽职调查也很难判断，风险投资人采用的方法是分期投入，每个阶段制定明确的可度量的目标，只有管理团队完成了这一阶段的任务，风险投资才会继续下一阶段的投入。这个过程可以筛选出那些不良企业。美女要想得到白马王子垂顾，需要善始善终，德貌具备，内外兼修。

成功案例借鉴

下面分类列出项目公司与风险投资成功“恋爱”的部分案例，以帮助企业获得一点灵感和启发。

1. 看中“人、技术、市场”：百度、携程网、大族激光、分众、魔龙、港湾网络

—— DFJ 投资百度，主要是看好百度的两位创始人以及他们达到的技术水平（百度仅用 4 个半月，比原预计提前 1 个半月就做出了当时全球领先的中文搜索引擎）。 IDG 下决心投资百度是因为他们发现创始人李彦宏积极寻找“比自己强”的技术人员和管理人员来组建最好的管理团队。

——凯雷投资携程旅行网，主要是看中了携程的市场前景和他们的管理团队。

——投资者信任大族激光创始人高云峰的市场能力，市场感觉好，对客户开发有策略，做客户服务灵活。

——软银选择分众的根本原因是看好创始人江南春身上具有创业激情和对传媒产业的深入理解。

——凯雷投资聚众，看重的是其拥有一个年轻而富有创新能力的团队，管理层在各自的专业领域都积累了丰富的经验和强有力的管理能力，领头人具有系统、成熟的思维方式。同时，聚众能不断创新，尤其在内容传播技术上的不断突破，让楼宇视频媒体这一新媒体实现了渠道运营与内容运营的完美结合。

—— IDG 投资魔龙是出于对中国的无线增值业务、对魔龙公司管理团队的认可。

——华平投资港湾网络是看好创始人李一男曾经在中国最大的民营电信设备公司华为担任高管并为其快速成长发挥了重要的作用。

—— IDG 看中富年是基于国际最先进的视频压缩技术推出的电信级的移动流媒体系统率先在移动网络上实现了手机视频实况转播、手机电视直播、手机视频点播等领先技术。

2. 看中快速发展的经营业绩和潜力：金蝶软件、千橡、诺亚舟等

—— IDG 投资金蝶是看中它在产品和服务上拥有独特的技术，是中国发展步伐最快的财务软件公司。

——除了对管理团队的认可， Accel 投资千橡的另一主要原因在于它是 Web2.0 技术浪潮下比较领先的一个公司，用户属于成长性较高、人群素质好、喜欢娱乐的高素质人群，广告的含金量比较高。

——霸菱是因为看好新一代智能学习机的方向以及发明者的市场后劲而投资诺亚舟的，诺亚舟曾实现连续 4 年 120% 的高速平均增长率。

——华平曾投资了一个做零售邮购的项目。参考美国市场的零售额 15% 是来自邮购的，对应于中国 2000 亿的零售市场， 15% 零售邮购是一个相当大的市场。后来通过邮购卖银首饰，毛利高达 60% 。

简而言之，投资者看项目主要看三方面：“人”，就是指创始人和管理团队，主要看其领导能力、创业的热情程度和对所从事领域的专注程度；“技术”，要有独到之处，有发展空间；“市场”，是指好的商业赢利模式和未来成长的规模和速度。 x8QmZ8/mIRjqxAVmWCh4IbsNlT3r+qkTlosEPiD64JiqiW77xcPChjBLc+uwDTXB