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⊙ 经商之道，以计为首
⊙ 一叶知秋
⊙ 瞄准妇人
⊙ 待价而沽
⊙ 彻底预备
⊙ 推陈出新
⊙ 变废为宝
⊙ 空手套狼
⊙ 借名生财
⊙ 微笑服务
⊙ 反败为胜
⊙ 投其所好
⊙ 连环相套
⊙ 灵活圆通
⊙ 以德为本，诚实经营
⊙ 借鸡生蛋，适可而止
⊙ 千奇百怪的赚钱绝招
所有商业经营活动，如果从表面上来看，好像是一种仅仅同物质打交道的经营活动，但是，透过现象看本质，在今天的“食脑时代”里，商业经营活动实质上已经变成了一种人与人之间的智力角逐，一场“斗智斗勇”的“智力游戏”，人与人之间的谋略大比试。因此，正如古代军事家所说的“用兵之道，以计为首”一样，经商之道也应该以计为首。
无论你是已经身在商海的企业总裁、职业经理人或者其他什么角色，或者是正准备涉足商海的“在岸”人士，面对空前惨烈的市场竞争，你想要找准自己的立足点和切入点，站稳脚跟，生存下来，谋取利益，发展壮大，那么，就必须首先考虑如何运用自己的商业智慧制定全面系统的、可执行的、可操作的和切实有效的经营策略和实施方案，以便确保每战必捷，战无不胜。
比如说：当你刚刚接手某个企业，或者刚刚步入某一行业时，你所面临的问题多如牛毛，千头万绪，下边这些问题都是你不得不考虑的：
应当如何选择适合自己的经营对象？
应当如何确定自己的战略目标？
如何及时解决实施战略目标过程中所遇到的各类问题？
退一万步来说，即使你只是一个小小的业主，所从事的经营规模非常微小，也会同样遇到一系列诸如此类的问题。俗话说，万事开头难，良好的开始是成功的一半，因此，所有这些问题的核心，便是如何迈好开始的第一步。也就是说，怎样有效地起步是每一位从事商业经营活动的人最为需要首先解决的最迫切的问题。
中外无数商界成功人士的成功经验表明，涉足商海之初或者涉足某个项目之初，最迫切需要解决的问题是如何“定计”。所谓“定计”，就是要在一开始时便“先定必胜之计”，即确定自己在商海中如何确保稳步制胜的基本方略。
为了确保稳步制胜，为了做到百战不殆，首先必须做到“知己”，也就是说，每一位准备从事商业活动的投资者，在正式开展经营活动之前，都应当首先清醒地认识自己，问一问自己有多少斤两，掂一掂自己有多大的分量，看一看自己有多大的能耐，然后再来确定自己的制胜之“计”，即根据自己的实际情况来制定相应的经营策略，指导自己的商业实践。
实际上，进入商业领域的每一个人，起点都是不同的，那么，不同的起点必然有不同的经营策略，应当如何根据自己的实际情形来制定自己的计策呢？
司马迁说：“是以无财作力，少有斗智，既饶争时，此其大经也。”意思是说，没有任何资产的人应该首先凭借自己的力气去赚取第一笔财富，小有资产的人应该凭借自己的智慧去尽快拓宽渠道增加财富，已经富足的人要抓住有利时机继续扩大财富。这是人们改善生存条件必须共同遵守的常规。
考察司马迁的观点，用今天的“定位理论”来说，就是在追求财富的时候，应当首先对自己的定位有清醒的认识，正确地衡量自己、评价自己，对自己的优劣势有比较公正的客观的认识，然后再制定相应的“计策”，采取相应的行动，力求取得最佳的效果。
那么，“小有资产”的人应当怎样致富呢？
司马迁认为，“少有斗智”，即小有资产的人应当尽量凭借智慧来拓宽渠道增加财富，智者，计也，这个“智”便是各种各样的计谋、策略和经营战略。这一观点无疑对我们十分具有启发意义。在这一节中我们所说的“经商之道，以计为首”也主要是指这个方面的意思。
“计”的内容和形式多种多样，因人而异，因时而变，因地而有所不同。比如说，为了达到以小博大的目的，采用各种“定价策略”来撬动市场，这便是“计”的具体运用之一。
德国韦特蒙特城的奥斯登零售公司，本钱不大，但它经营任何商品都会很热销，资金周转十分之快，平均周转时间只有17天左右。很快，该公司便迅速发展壮大，成为当地首屈一指的零售公司。为什么他们能够迅速地发达起来呢？他们发达的秘诀是什么呢？
是他们特别善于用“计”，比如特别善于在“价格策略”上大做文章，大玩花样，以各种计谋和手段来不断地吸引消费者，从而不断地赢得市场。
有一次，奥斯登推出10000多套内衣外穿的时装，这种时装在德国其他大城市中刚刚投放市场试销，还没有形成消费热潮。这种时装的特点是：具有极为强烈的反叛精神，个性化特征十分突出，它一改过去内外有别的穿着特色，变为内衣外穿，因而具有相当丰富的文化内涵，而且新鲜感很强，具有相当不错的吸引力。
基于这种情况，奥斯登公司决定借势使力，将计就计来一个顺水推舟，将这种时装的价位定的相当高，定价之高几乎是普通内衣的六倍以上！但是，它却备受消费者追捧，销售状况好得出乎人们的意料，几乎形成了抢购风潮。
德国其他大城市的服装商们也竞相模仿，纷纷推出这种内衣外穿的时装。一时间，这种内衣大有铺天盖地、席卷全球之势。
就在这个热浪逼人时候，奥斯登公司审时度势，认为应当采取与他人完全不同的策略，急流勇退，于是断然一反常态，采取“杀涨”策略，在继续推出的20000套内衣外穿时装的时候，将价格一下子压低了许多，几乎只有普通成衣一样的价格。
自从“杀涨”之计开始实施之后，其他城市的服装商人闻风而至，仅用了两天时间便将这批衣服抢了个精光。结果奥斯登公司又着实狠狠地赚了一大把。
又过了较长的一段时间之后，奥斯登公司索性将内衣外穿的时装以“成本价”大肆抛售，每套时装的价格竟然只有普通内衣价格的60％左右！如此廉价的抛售行为再次掀起了一场抢购风潮，奥斯登公司以微利的形式又赚了一笔。
从高价位到低位价，从厚利多赚到薄利多销，在充分把握市场行情的情形下，奥斯登公司巧妙地运用“降价计策”，从而始终使自己的商品成为市道上的抢手货，一直成为消费者关注的焦点。这种灵活善变的营销手法无疑是十分值得我们借鉴学习的。
经商之道，以计为首，这样说一点没错，但是，这个“计”一定要用得机智缜密、灵活巧妙、天衣无缝，正如行兵用计一样用得“神不知鬼不觉”，才能收到预期的效果。
在军事上，如何用计是最重要的问题。孙子说：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”
说的正是用计的重要性。
在现代社会里，“兵事”已经很少见了，但是，商战的无情和惨烈，却是比“死生之地，存亡之道”有过之而无不及，因此，同样不可不察。
20世纪70年代，柯达公司突然在国际彩卷市场掀起了降价风，大肆廉价抛售，这样一来，不少国外同行企业无法抵挡柯达的冲击，只好关门大吉了，而柯达公司却从此垄断了彩卷市场，占据了90％以上的市场份额。
而在20世纪80年代，日本的彩卷市场主要是由富士品牌来垄断，它的市场份额在80％以上，几乎无人能敌。对此，一心要做全球彩卷行业龙头老大的柯达公司当然不会视而不见，任由日本富士公司逍遥自在地吃香喝辣。
为了尽早全面攻占日本彩卷市场，柯达公司在市场调查方面下足了功夫，经过深入细致的调查研究之后，终于找到了市场突破点：日本绝大多数国民在购买商品时更看重的是品质，而不是价格。基于这一点，柯达公司制定了进入日本市场的计策：以高品位、高价位的豪华尊贵形象来进入市场，全面同富士彩卷角逐。
为了更好地利用本地资源，提高市场竞争能力，柯达公司特地在日本创建了贸易合资企业，专门以高于富士品牌50％以上的价格，全力推广柯达彩卷。同时，又投资7400多万美元，在日本组建一个照片精加工实验室和开发研究所，不断地提高产品的研发创新能力，不久便推出了一批高品位的新产品，投放市场后备受欢迎，柯达公司又趁热打铁，及时提供优质高效的售后服务，培养了一批又一批的回头客。于是，柯达公司的市场份额不断地扩大了。
经过五年的激烈竞争和殊死角逐之后，柯达终于占领了日本彩卷市场的半壁江山。
“经商之道，以计为首”，在具体操作上，对不同的经营项目，不同的经营对象，应当采用不同的“计策”，所谓因时而变，因人而变，因地而变，以变制变，便是这个意思。比如价格策略永远是商家在市场竞争中最为有效的法宝之一，在制定价格策略时，“灵活机变”便是应当遵循的基本原则。
当前虽然市场有点疲软，似乎是有点生产过剩，但是对于绝大多数消费者来说，他们的购买力还是相当有限的。因此，在制定价格策略时，应当充分考虑社会民众的消费能力，采用薄利多销的策略，而对于一小部分比较富有的消费者，则应当采用厚利多赚的计策。这叫因人而异。
但是，不能机械地看待价格策略这个问题。应当根据自己产品的经营定位来确定相应的策略。比如要塑造豪华高贵的品牌形象，便应当好好地运用厚利多赚的策略。因为“好货必然价高，价高必有好货”，这是人们相当普遍的消费心理。虽然人们也都清醒地知道“价高未必是好货”，但是，由于认识上的盲点作怪，人们大都笃信“价高质优”，“质次价平”。“金利来”这个品质高雅的名牌领带代表品牌，就是善于将人们的消费心理和价格策略运用到极至的绝妙典范。
“金利来，男人的世界”。
这句广告用语许多人都会耳熟能详。金利来领带一直坚持高价位策略，即使在市场最疲软的时候也绝不降价或者打折，一直坚持统一价格出售。这样做虽然承受着巨大的市场风险，但是，对于维护自己的品牌形象却大有裨益。可以说，这是深谙“好货不便宜，便宜没好货”的消费心理而制定出来的经营策略。
如何运用价格方面的计策永远是经商计策中最为引人关注的内容之一，当然，经商的计策远远不止是价格计策这一内容。如果从经营战略的高度来说，商家的一切经营谋略都是“计策”，而且每一方面的“计策”都事关重要，举足轻重，不可偏废。因为，任何一个小小环节的失误都很有可能导致功亏一篑，前功尽弃，都会“千里之堤，溃于蚁穴”，假如真是这样，岂不冤枉？岂不可惜？
所以，商家在实际经营中运用“计策”时，应当像兵家那样，高瞻远瞩、统筹兼顾、全盘考虑，尽力争取顾及每一个环节，每一个细节。只有做到运筹帷幄，有条不紊，心中有数，疏密有致，应变有序，操之有度，进退得当，才能在激烈的市场竞争中立足于不败之地。
正如兵家所说的“计先定于内，而后兵出境”那样，对于经营目标、经营计划、经营方针、实施程序、实施监督，以及售前、售中，售后的全方位监控等有关方面都做到未雨绸缪，真正做到“先定必胜之计”而后出手投资，那么，商家的胜算恐怕便会更大，而且成功率更有保障。
所谓一叶知秋就是说，看见一片落叶，就知道秋天要来了，用来比喻由小的征兆，就可以知道事情的演变和趋势。
有这么一个案例：
20世纪70年代中期，有一次，日本的一家贸易公司驻莫斯科的代表给东京公司总部发出了一封电报，电报里告诉总部这样一个消息：苏联的几名高级对外贸易官员启程前往纽约。
这家贸易公司从这封电报中感觉到了某种可以发财的机会。他们是这样分析的：苏联这么多人前往纽约，显然两国之间有重大行动，而这些行动又如此秘密，可见事关重大。而事情越秘密越会引起重大的反响，日本的公司若不及早采取行动，必遭其害。如果能事先得到情报，倒也不失为赚钱的机会。
鉴于上述分析，该公司总部电令其驻美国纽约的代表，密切注视这些苏联人在纽约的活动。苏联人的行动极为神秘，根本无法同他们接触，更无从知道他们纽约之行的意图，只从公开的材料中了解到接待苏联客人的美国官员中，有分管外贸和分管农业的，他们在纽约稍事逗留就飞往科罗拉多州去了。至于去干什么，就不得而知了。贸易公司驻纽约代表只得将这些少得可怜的材料汇报给公司总部。
公司总部从这些支离破碎的材料中分析出有价值的情报来。他们知道，科罗拉多州是美国的产粮区，当年正值丰收，美国分管外贸和农业的官员陪同苏联官员前往那个地区，显然是与粮食有关，而苏联当年的粮食欠收，缺口很大，由此他们判断出苏联官员此番纽约之行是同美国政府洽谈购买粮食事宜的。
基于这个判断，日本贸易公司采取了果断的措施，密令其在各国的分支机构，同时采取行动，不动声色地从国际市场上购进了大批粮食。由于行动极为秘密，日本人并不亲自出面，而是寻找各种各样的代理人，所以这一巨大行动竟没有被有关方面察觉。
没过多久，苏联和美国达成了一项从美国进口大批小麦的协议。消息透露出去之后，震动了各国的粮食贸易商。世界粮食市场粮价顿时暴涨。日本的这家贸易公司趁机将购进的粮食抛售出去，一进一出，转手之间，就使该公司获得了巨额利润。
还有一个这样的例子：
美国的企业家哈默长期在苏联经商。本来他在20世纪20年代初，就准备结束在苏俄的全部业务回美国。由于一个偶然机缘，使他又在苏联逗留了将近20年，一直到第二次世界大战爆发才回到美国。
有一次，他在莫斯科想起要买一支铅笔，一问价钱，才发现一支铅笔在莫斯科居然要卖到26美分。他分析其原因是苏联一贯重视重工业，对轻工业比较忽视，而铅笔之类的文具基本上都依赖进口，所以价格昂贵。他由此联想到如在苏联本土办一个铅笔厂，岂不是可以大获赢利吗？所以他决定推迟返回美国。
哈默从没有经营过铅笔生意，也不懂得生产铅笔的技术。但他的脑子里贮存着各种各样的人才档案，其中也有制造铅笔的人才。他跑到德国找到了一个名叫乔治·拜耳的铅笔技师，答应给予优惠的工资，并分给一定的红利。乔治见有利可图，当然乐意为哈默效劳。乔治就积极筹备，搞到了制造铅笔的机器和原料，一切就绪后，将机器、原料偷偷地运出了德国，到前苏联境内设立了铅笔工厂。
此时，哈默已从前苏联政府那里取得了生产铅笔的许可证，铅笔厂提前投入生产。哈默利用前苏联的廉价劳动力和德国的先进技术，使生产发展很快。到了1996年底，铅笔产量达到了1亿支，不仅满足了前苏联的需要，而且还出口到其他国家，给他带来了400万美元的赢利。
可见，把握市场的内部和外部的各种事物之间的联系与发展，按照事物发展变化的规律，做出判断推理。从表面现象透视其内在本质，从偶然联系看到必然联系。当然，这还要当事人具备科学的预测能力，学会在事物处在萌期时，便把握其未来走势，以便先下手为强。
犹太人认为：经商要“瞄准妇人”，这是经商法4000年的公理。赚男人的钱要难上10倍以上，因为男人往往没有消费金钱的权限。以女人为对象的生意容易做。像钻石、女用礼服、戒指、别针及项链、高级女皮包，都有相当的利润。
今天，女人既创造物质财富，又是消费对象，既是家庭“软掌柜”，又是商界的“大主顾”，是经商者赚钱的主要对象。所以，经商者要瞄准女人，认识女人，研究和掌握女人的消费变化和消费心理。
女性在购买商品方面还有一些不同的消费心理，主要有：
一是“赶时髦”
许多中青年妇女都愿意迎合时代最流行的风尚，习惯效仿：市场上流行什么就买什么，街上流行什么就追逐什么。
赶时髦，追浪头，如果购买落后会感到一种失落，一种不体面。一次纹眉价格250元，一双进口鞋300元，一件貂皮大衣和俄式银狐女大衣数千元，也不乏慷慨的女顾客光顾。
二是“追求美”
有些女性认为“年轻不美，到老后悔”。少女探索美，青年妇女追求美，中年妇女挽留美，老年妇女讲究美。许多妇女为挽留年华，延长青春，保住美貌，在化妆、美容、保健等方面大把地花钱。据此，一些经商者在化妆品生意上大做文章，利润颇丰。
三是“探新奇”
年轻的女性，尤其是未婚女性，生在新时代，不受旧的落后的东西束缚。受外界生活方式的影响，她们以突出个性和炫耀自我为荣，在消费上力求新颖、奇特。敢穿新式服装，买普通人不敢买的新商品，甚至是高价商品。
四是“讲实用”
中国绝大多数妇女，特别是农村妇女和低收入的妇女，她们的消费都先放在生存资料和发展资料上，然后再量入为出地购买享受资料。她们的购买特点是：
讲究实惠、实用、结实、耐久、价廉。
经商者要针对女性不同心理，做活妇女生意，现推荐四招针对女性的经商法供参考。
其一是开设“女人商品街”和“女士服装屋”。
为满足妇女购买商品的要求，许多大中城市会在闹市区开设一条专营女性生活用品的“女人街”。有的大厦、商场专门开设“女士服装屋”“女士精品屋”等，供应的商品大多是穗、港、澳等开放地区及外国最新潮的货物。
其二是把销售妇女用品同儿童用品相结合。
孩子更是妈妈的心肝宝贝。有的母亲宁可自己省吃俭用，也要满足子女的消费需求。一些商店抓住这个特点，在卖妇女用品的同时，也卖儿童用品。使当母亲的在买自己的用品时也随手购买孩子的用品。
其三是为女性购物提供方便条件。
在国外和我国南方有“女士优先”之风气，为方便女士购物，有的商品在门上写明“女士优先”，目的是为女顾客创造一个满意的购物环境。所以，专门销售女子服装的各种商店，在营业大厅总是铺着地毯，装饰华丽，放出优美的轻音乐。如果再加上进货讲究，价格合理，商店的营业额肯定会高于当地同类商店的销售水平。
其四是利用女性做女性用品商业广告。
用女性做女性用品的广告，其中还有个诀窍那就是多数女性相信她们口中传递的信息。众所周知，国外有些化妆品之所以能轻松地占领国内市场，除其质量上乘外，与其利用女性做广告是分不开的。所以，如今许多厂家都肯花大钱请影视女明星到电视屏幕做商业广告，从中收到较好的经济效益。
子贡是孔子弟子中最著名的经商者。《论语·子贡》中有他的一段话：“子贡曰：‘有美玉于斯，韫椟而藏诸，求善价而沽诸？’”意思是：这里有一块美玉，是把它藏在柜子里好呢？还是求得好的价钱把它卖掉好呢？这就是“待价而沽”一语的本源。中国古代的士大夫，常常以“待价而沽”来比喻自己等待高价被人聘用。
所谓“沽”者何？沽者，卖也；所谓“待价”者何？盼望好的价也。“待价而沽”法反映了卖方出售商品时的希望，即盼望自己的商品能卖出好价的心理状态。可是买卖是买方与卖方共同的事，缺少任何一方，买卖都无法做成。就出售的商品价格而言，如价格偏低，卖方不满意；价格偏高，则买方不满意。只有买卖双方对某一商品的价格都感到满意时，商品才能出售，买卖才能做成。所以，某种商品的价格偏高或偏低，买卖双方都要“待价”。
那么，什么样的价格才能使买卖双方都能接受，都感到满意呢？这就是推销员在推销过程中应该充分研究的大问题：这里提出买方的购物心理，供从事推销工作的朋友们研究参考。
现代商业心理学认为，购物者在作出购买决策时，往往会产生如下几种心理或心态：
1．求廉：这是买方普遍存在的一种心理。任何一个购物者都希望购买的商品是廉价的。同样一种商品，价格越是低廉，对购买者也就越具有吸引力。
2．求名：购物者根据一般的购买经验认为，质量上乘的商品，其价格一定比质量一般的商品要高，反之亦然。即所谓“好货不便宜，便宜没好货。”据这种推理，认为价格高的商品，就是名牌产品。一些消费者为了炫耀自己的经济地位和社会地位，从而满足他们心理上的优越感和自豪感，不惜一掷千金，购买价格昂贵的名牌货。
3．求新：购买者对社会上流行的商品款式、颜色非常敏感，希望购买合乎新潮流的最时髦的商品。具有这种求新心理的消费者，对于商品的价格一般不太重视。只要是时髦的，合乎新潮的商品，即使价格贵些，他们也不在乎。
4．求美：有些消费者在购买商品时首先考虑的往往不是商品的内容，而是商品外表，诸如色彩、造型、包装、装潢、款式等等。对于某些影星、歌星或时髦女郎来说，由于他们更注意衣着方面的修饰，所以他们追求的是服饰的时髦、漂亮、独特、美观等等，从而他们对于商品一般是把观赏价值放在首位。
5．求实：追求经济实惠、经久耐用、价廉物美等，往往是一些家庭主妇购物时的心理状态。她们在购物时一般比较慎重，要多方考虑，既要考虑商品的价格，又要考虑商品的质量，货比三家，择善而从。
充分理解并把握各类消费者在购物时的心理特点，根据不同的心理心态，有针对性地分门别类、恰如其分地制定出买卖对方都接受的，亦即切实可行的最佳价格，这就是经商上常用的“待价而沽”法。
“彻底预备”法是一种心理准备，是一种对自我意识到的情况的正视。这种方法特别适用于面对某种严重情况时的态度选择，这时最好的心理状态是从最坏处着想，然后向最好处努力。有这么一种说法：“死怕胆大的”，在战斗中，胆大的人预想自己最坏就是死去，也就是人们常说的豁出去了，所以，行动起来往往可以发挥好几倍的威力。
在商场上，有的经商者缺乏彻底预备法，一遇到困难，就灰心丧气，一蹶不振；有的则安然处之，临危不乱。尤其在企业亏损、投资失误、股票赔本等方面的经商者，在心理上更应该具备“彻底顾备”法，只有从最坏处着想，才能不断地向最好处拼搏。
纽约有一位油商，他主管的石油公司有许多运泊的卡车。当时，物价管理委员会的条例很严，他们公司所能供应顾客的油量也很有限。于是，有些运货员就利用这个空子，克扣固定给顾客的油，然后把偷下的油卖给别人，从中渔利。后来，有几个自称政府调查员的人找上门来，说是掌握了他们公司运货员舞弊的证据，向他索取价值5000美元的“红包”。并且威胁他们说，如果不答应他们的要求，就把证据交给地方检查官。如果这样，官司一打到法院，上了报，这种坏名声就会毁了这个油商的企业，而这个企业是油商的父亲24年前辛辛苦苦打下的基础。为此事，这位油商整天睡不着觉。
有一天，油商突然眼睛一亮，问自己：如果拒绝付钱，让勒索者告到地方检察处，最坏的情况就是毁了企业，至少不会把我关起来。我对石油很熟悉，有几家大公司都乐意雇用我。这样想来，这个石油商轻松多了。
接着，这个油商又想，我何不试试改善最坏的情况呢？于是，他干脆把情况告诉律师，律师叫他把情况原原本本告诉地方检查官。结果，出乎意料，检查官告诉油商，经调查那些自称“政府调查员”的人，实际上是警方的通缉犯。油商顿时感到从未有过的轻松和愉快。
从这个事例，我们可以看出实施“彻底预备”法，一般要经过以下的步骤：
首先，对出现的情况要彻底认识，不要存在侥幸心理，要做最坏的打算。如纽约那位油商，面对来人的敲诈，他考虑到最坏的结果就是企业被毁。
其次，最坏的结果要在心理上彻底被接受，就好像这种结果已经发生了似的。如油商就想到如果企业被毁了，凭他的专长，还可以另求发展。
最后，就是要镇定地想方设法去改变那个最坏的情况。也就是说，已作了最坏的打算，这时可以从容不迫地以一拼到底的精神去行动。
在生意场上有很多的例子，原本走向绝路的产品经过推陈出新的“点子”后，转眼之间，变成了抢手货。保管你能赚到一笔钱。
前几年流行的文化衫或许你还有记忆，我们就以此为例。
某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人便称其为“老头衫”。
该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。
这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“喂，别烦我”“忍一步，海阔天空”等等。做如此小改，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变成畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。
很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料的好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市，在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。
能用没有用的东西——废物赚钱，实在是高。高就高在瞅准了在别人眼里不值钱的废物，轻而易举地一倒腾就赚了大钱。
在20世纪80年代初，农村经济体制的改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，一般农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料——毛铁和钢板供不应求，在一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂的围墙里，堆着大量边角料和废铁板，如何处置这些“废物”成了厂长们的一块心病。
在这种情况下，一位“钢铁大王”应运而生了。
所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。
有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料怎么比毛铁还好的事，他就想起了自己的一位姑父在Ｈ城一家船厂里工作，心中突然一亮。第二天一大早，他兜里装着80块钱的全部资本直奔Ｈ城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，便把大腿一拍，二话没说，便吩咐派辆卡车送去。这一趟他是无本万利，净赚了1000多元。拿到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。
几天后，他就买了礼品二上Ｈ城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，一包就是三年。以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。
货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；Ｈ城的拉光了，又被介绍到Ｎ城、Ｓ城……市场更是不成问题：本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始是用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车皮装。
他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人也明白过来、一哄而上时，他已经金盆洗手，另谋别的财路去了。
中国改革开放的前哨和淘金者的天堂——深圳，有一位十分著名的“硕士破烂王”。
应当说，这位青年走上这一步也不是自愿的，这其中隐藏着许多说不出的辛酸苦辣。然而，能够迈出这一步，却是十分可贵。
这位青年是个十足的知识分子，硕士毕业后他就想到了应该到深圳去闯一番事业，于是就“孔雀东南飞”。在他的想象中，深圳虽不能说是遍地黄金，也应该是充满机会，发点小财还是不成问题的。
然而，现实是残酷的，它与人们的想象似乎总是相差万里之遥。到深圳后，他在不同的公司，都遭到了同样的命运。日子一天天过去，他却总是找不到工作。这种时候，希望能够学有所用、发挥专长已经不是第一重要的事情，时常处于半饥饿状态的肚子总是提醒他：首先要混口饭吃才行，填饱肚子才是头等大事。
他只好退掉了原来租的房子，搬进了路边的铁皮房。他的周围住着许多来这里淘金的人，有的用一间房开个工厂，有的租一间房经营屠宰场。他们都很忙，衣服都很破旧。可是，他很快就发现，他们都挺有钱。经过了无数次的思索，经过了惊心动魄的斗争，那位青年终于下定决心收破烂，从此开始了他的“创业之旅”。
走上这条路之后，他没有把事实真相告诉家乡亲友，毕竟，他自认为是名牌大学的毕业生，这样做总有些愧对父母和学校的培育。他哭过、恨过，也暗暗地骂过，然而他却对这项“事业”没有放弃过，无论刮风下雨，他都兢兢业业地继续自己的行当。
又过了一年，深圳成立了一家新公司——某某废品回收贸易公司，经理就是这个青年，他见人便掏出新印的精致名片：某某学校生化专业研究生、某某废品回收贸易公司经理。
所以，变废为宝，要看得准，下手快，否则，所谓的废物可能真变成了废物，再有可能就是被别人抢占了先机，发财的事，谁都会抢着干。
同时，还要注意环保。当“绿色”概念极为普及时，任何破坏环保的事，即使“宝”再多，还是不“变”为好的。
空手套狼，一要有胆，二要有智，二者相辅相成，缺一不可，其中关键在智。智，就是驾驭市场的韬略智慧。
有这么一家Ｈ服装公司，说是公司，实际上除了三个活人外加一肚皮知识之外，别无余物。资金？无形的，就是脑海中的智慧。有形的呢？一个子儿也没有。
这家服装公司没有资金，但有的是智力、精力、组织能力，有的是发财点子。成立之初，他们便决计使一招发财空手道，赚它一笔大钱。
首先，他们做了一番市场调查，掌握了服装业市场的供需情况；找出历害之处：就从生产服装的原材料之一——原棉入手。他们了解到，河北某县正在闹卖棉难，棉农手中的大量棉花积压无买主，叫苦不迭，于是，他们就直奔而去。果然有不少好棉库存，没人问津。几经谈判之后，便以先货后款的方式，签订了供销合同。记住，是先货后款。而且，付款期扣在两个月之后，一次性付清。
棉农自然高兴，因为积压下去，不如现货赊销，反正早晚也得付款收钱，管他呢。
而Ｈ公司有了这批好棉，使起发财空手道便有了依托。棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了H公司指定的某地。这里有许多家县级棉纺厂因材料不足，早已停工待料了。他们对于大卖主的来临，奉若贵宾，形如上帝下凡一般。几经交涉，便签订了来料加工合同，加工费在交货后一个月内分两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢？于是，便先垫开支，开工上机了。这样，没过多久，棉花便变成了棉布。Ｈ服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。
服装加工厂接下这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。
与此同时，Ｈ服装公司又立刻在大都市招聘时下遍布大街小巷的各种流动摊贩，各种销售点及二级批发小商，与他们签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，交款后马上取货，当日办妥。由于这一大批服装款式新颖，让利折扣极大，一下子，全部都批发出去了。
于是，买主们便到服装加工厂拿着现款等发货。工厂加工一批，就卖出一批，没有半点时间停留。这样，Ｈ服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发完毕。
之后，Ｈ公司便逐个付加工费，付棉布加工款，付棉花钱。剩下的，就是Ｈ服装公司的利润了。在这整个运作过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。
没有本钱能不能发财？本例就是答案：能！办法之一就是先货后款，因风吹火！只要你熟悉国情，熟悉世情，熟悉行情，精通流通术，那么，使起空手道来，就全不费力了。
温州的家庭工厂是全国闻名的，而起步时，却销路不畅。有些产品，如服装，虽然很有特色，却积压成堆。因此，服装加工厂便大皱肩头，面对积压产品发愁。小L在温州土生土长，那年高考，他以全村最高分考入了北京一所重点大学。因为家穷，他一到京城就开始琢磨做些生意，补贴学习生活费用。温州人素有小犹太人之称，精明的头脑在小L身上表现得相当突出。一个学期之后，小L对北京的服装行业有了相当的认识，便决心做一回“倒爷”。寒假结束后，他便与一些产品滞销的服装厂联系，由他捎上两个旅行袋的牛仔装，拿到北京投石问路，探探行情。
起初，小L也没有把握，只权作一试。因为这是厂家的试销样品，又不用先付款，做工特别考究，所以小L一到学校便在校园试开了。
“什么价？”小L的同学发问。
“12，哥们优惠，10元。”
这种价钱在北京不可想象。因为市面上，同样做工同样质地的少说也得20元。
从第二天开始，小L便利用课余时间，开始走出校门，到别的学校去推销。
每到一个学校，他便直奔宿舍，直接入手，每次他都开价18元，比市价便宜2元，然后便双方交涉，讨价还价，一般砍到15元为底价。因为这已经比市价便宜了5元多。
等两个旅行袋的牛仔装全部售完，一合计，他居然收入了1800多元，扣除应支付厂家的出厂价成本，净赚100元！每条牛仔裤的平均获利率在150％以上。
牛刀小试，就如此惊人，小L此时此刻已明白了推销别人产品将意味着什么。尤其是厂家的滞销产品，只凭老乡关系，就可以先货后款，卖完结算了。这不是无本生意吗？何乐而不为呢？于是，他决定充分利用课余时间，大干一场。
要大干，就不能再这样小贩似的穿街走巷推销了，要批发，成捆成扎地出手，才有大赚。因此，他有空就逛服装市场，逢摊遇店便问，也不管别人喜不喜欢，即使遭人冷眼，也毫不在乎。因为小L在寻找目标，而不是来买衣服的。
经过个把星期的调查之后，小L对服装行业有了更深刻的认识。他便以小老板的身份同商贩们侃起生意经来了。他还特地花钱，印了一盒相当精致的名片，打上家乡温州某某服装加工厂驻北京办事处主任之头衔。这一招果然奏效，不仅从这帮服装倒爷们的口中挖出了不少信息，还同一位财大气粗的摊主挂上了。二人一拍即合，合伙联手大批特批牛仔服。
小L便俨然以办事处主任的身份，同摊主谈服装的款式、价格、数量、发货时间等等。一切都谈妥，签订了供销合同之后，小L便拍发电报回温州那家服装厂，要厂里火速发货过来，越快越好。服装厂没料到小L有如此神通，喜不自胜，当即发了大宗牛仔服。货到了，小L便拿着提货单和供销合同，找到摊主，一手交钱一手交货，小L便大大赚了一笔。而这宗牛仔服，因为设计与众不同，做工也相当出众，一上摊，就被众多小商贩一抢而空。那位大摊主也称小L有眼力，表示愿意继续合作。
光靠这宗生意，小L便有了六位数的存款，他尝到了甜头。
从这个例子中我们可以轻易地看出，做生意先要熟悉市场情况，只有知己知彼，才能百战百胜。
借助名人、名胜、名著的天时、地时、人和的优势经营，不失为赚钱的好招。
中国是一个古老的文化之邦。许多文化典址名扬四海，经久不衰。如文学上创立了许多除脍炙人口的艺术形象，许多地名、事物，也由于名著的流传而为群众所熟悉。我们能否利用“古”那种知名度去经营呢？回答是肯定的。试看下面几个成功的典型。
提到“咸亨”酒店，人们自然会想起孔乙己、阿Ｑ两位名人，想起浙江绍兴。孔乙己曾经在咸亨酒店喝过酒，他在咸亨酒店的名言“多乎哉！不多矣!”“窃书不算偷”，在中国凡是读过初中的人都有印象。阿Ｑ也曾在咸亨酒店大闹“革命”。在20世纪80年代的一天，绍兴一家“咸亨”酒店隆重开业了。酒店开业以后宾客如云，恐怕鲁迅也想不到今日有如此繁荣。远近游客频频举杯，即兴之际戴着阿Ｑ式的绍兴帽，倚在门口拍照。不到两年时间，该店的营业额就将近30万元。
湖南桃源县的桃花源每天游人如织，海内外游客皆慕名而来。桃花源能如此吸引游客恐怕得益于陶渊明的《桃花源记》。东晋陶渊明描写了一个神话般迷人的世外桃源，反映了他对现实的不满和对未来社会的理想，桃花源由此而得名。后之文人墨客又大肆渲染桃花源。在毛泽东的诗句中有句“桃花源里可耕田”，使桃花源锦上添花。桃源人自改革开放后，把一个纯属子虚乌有的“桃源”建成了一个名副其实的桃花源公园。园内按陶令公当年的描绘进行布置，有桃花溪，有一钻进洞去行几步便豁然开朗的农舍、亭楼，风景相当迷人。桃花源公园游客甚多。附近的农民也摆摊设点，为游客供应纪念品、饮料等，收入颇丰。
北京前门有一家茶馆，这家馆子历史悠久。但现在，它的名声更加远扬。原因是著名作家老舍曾以它为背景写了一部话剧叫《茶馆》，《茶馆》深受群众喜爱，尤其是里面的常四爷王利发人们十分熟悉。茶馆经理加强对《茶馆》的宣传，人们自然想到当年王利发经营的馆子去喝几杯，感受一下文化氛围。如今茶馆的生意十分红火。
毛泽东的家乡韶山是游人去得很多的地方，大家都希望能瞻仰一下这位伟人。大家到韶山参观的时候，发现旁边有一家“毛家饭店”，毛家饭店的菜谱上写着经营的都是毛泽东喜欢吃的家乡菜，什么辣椒炒蛋、腊肉炒冬笋等等。游客马上心动，恨不得把毛泽东主席喜欢吃的家乡菜都尝遍，尽管游客或许平时一点辣椒也不敢吃。
某市糕点厂的产品开发研究人员，针对目前宫廷膳食走俏这一情况而受到启发：何不把古典名著《红楼梦》中描写过的糕点开发出来？宫廷食品虽然过于神秘，知之者甚少，而《红楼梦》可是老幼皆知，影响极其广泛的，借《红楼梦》的东风，不愁生产出来的糕点不飘香千家万户。研究人员立即根据《红楼梦》中的描写，生产出了系列“红楼梦糕点”，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的油饼、小饺儿等。产品生产出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个“红楼梦糕点”品尝会。琳琅满目的食品，引起了专家们的极大兴趣，著名红学家即席赋诗：“典出红楼命意新，京华糕点簇嘉辰；慕名理应传中外，巧制精研务本真。”果然如这位红学家预料的那样，中秋节前“红楼梦糕点”正式上市后，立即吸引了大量的顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候几个小时。
当然，名人、名胜、名著不可滥借用，不可牵强附会、生拉硬扯，要借用得既自然又名正言顺，给人以真实感、亲和感，否则，就会招致失败。
请各位注意的是，借用名人、名胜、名著既要合情合理，又要附合法律规范，切忌侵权，招惹官司。
世界上最擅长经商的民族是犹太人，犹太人所取得的成绩，一方面来自他们将其才能全部倾注于经商的作法；另一方面是他们那种不屈不挠的斗争精神，乐观的人生态度。犹太人具有常人所不及的乐观天性，从他们经商的俗语和格言中便可见一斑：
没有笑脸莫开店，常带微笑财自来。
予人一分，自己并未减少，受者却心满意足。
它用钱买不到，也无法强求：既不能借，更不能偷；只有免费给予对方，才能产生莫大的价值。
微笑经商法可以说是犹太人经商的诀窍之一吧，不过也有一位美国人以微笑经营他的旅馆业，结果成为闻名全球的大企业家，他就是众所周知的希尔顿。
1919年，希尔顿以仅有的5000美元，只身去德克萨斯州买下了他的第一家旅馆。当他经营的旅馆资产到5100万美元的时候，他欣喜而自豪地告诉他的母亲。他的母亲听完后，却淡然地说：“照我看，你跟从前没什么两样，不同的是你已把领带弄脏了一些而已。事实上，你必须把握比5100万美元更值钱的东西。除了对顾客诚实之外，还要想办法让每一个住进希尔顿的人住了还想再来住，你要想这样一种简单、容易、不花本钱而行之可以长久的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。”
希尔顿听后，苦苦思量母亲的忠告，究竟有什么办法让顾客还想再来住呢？什么法宝才具备母亲所说的条件呢？他终于想出来了，这就是微笑，只有微笑才能发挥如此大的影响力。于是，希尔顿要求员工，即使再辛劳，心情再不好，也要对客人保持微笑。他确信，微笑有助于希尔顿旅馆世界性的发展。果然，他的饭店以第一流的服务赢得了无数顾客。从1919年到1979年，希尔顿从一家扩展到70家，遍布世界五大洲的各大城市。希尔顿的旅馆业已吞并了号称为“旅馆王”的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称“旅馆之后”的纽约普拉萨旅馆，成为名声显赫于全球的旅馆业。当希尔顿坐专机到某一国希尔顿旅馆视察时，服务人员就会立即想到一件事，那就是他们的老板可能会随时来到自己面前，再问那句名言：
“今天对客人微笑了没有？
希尔顿告诉他的员工们：“请你们想一想，如果旅馆只有第一流的设备而没有第一流的服务员和微笑，那些顾客会认为我们供应了他们全部最喜欢的东西吗？如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳与春风。假如我是顾客，我宁愿住进那虽然有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备没有微笑的地方。”希尔顿要求他的员工们记住：“万万不可把心里的愁云摆到脸上，无论旅馆本身遭到的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”希尔顿撰写的《宾至如归》一书，已成为每一个希尔顿工作人员的“圣经”。
我国的许多旅馆大厅都悬挂着“宾至如归”的牌匾。然而，招牌之下僵硬的脸却屡见不鲜，经营者何不学点“微笑经营法”，使你的财源茂盛呢？
有时，顾客出于对我们公司产品的质量、信誉的疑虑，拒绝我们的产品或服务，有的还可能说出一些刺耳的话来。
面对这种情况，为了顺利地推销我们的产品或服务，为了维护我们企业的形象，有必要从正面对顾客不实的批评进行辩驳，从而消除他们内心的疑虑。
有一对正准备结婚的恋人，来到××电器集团公司的展销部购买电冰箱。这小俩口，围着××牌电冰箱转了好久，男的正准备掏钱付款的时候，女方突然改变了主意：
“我看，我们还是去买日本东芝冰箱吧！”
“怎么你又变卦了，原来不是说好的吗？”
“我看这种国产冰箱质量不保险，不如日本的好。不过是多花千把块钱就是了。”
这时候，站在一旁接待他们的售货员，眼看到手的生意没了，悔恨自己方才那么耐心地给他们解说都白搭了。心里一急一气，便脱口而出：
“得了，得了，你早说不买，就别问这问那。日本的好，你们又有钱，去日本买好了，干吗上这儿来？”
这两口子，给这么一激，转身就想走。这时候，门市部主任微笑地走了过来：
“两位请留步。我有几句话要对两位说。”
两口子不由自主地又转过身子，气鼓鼓的样子。
“可真对不起，方才我们的售货员说话没有礼貌，冲撞了二位，这都怪我这个主任，平时教育不严，我向二位赔礼道歉。”
这两口子听他这么说，才平息了怒气。
“至于买不买我们的冰箱都没有关系，只是有件事要向二位讨教一下。”
听到“讨教”二字，小两口真的认真起来了。
“方才这位小姐说，我们的冰箱质量有问题，是否可以具体说明一下，也便于我们改进工作。”
小姐冷不防给主任这么一问，一时不知如何作答，迟疑了一会儿，才吞吞吐吐地说：“我也是听人说，东芝的冰箱好。”她指着冰箱背后的散热管，继续说：“这些弯弯曲曲的管子都露在外面，也不好看。”这位主任听她这么说，心中明白了几分。
“小姐，这完全是误会。当然，东芝电器历史长牌子老，有许多优点。但是，我们国产冰箱近些年来也有很大的进步，你们方才看到的这种冰箱，正在走向国际市场。”
小两口将信将疑，主任接着说：“我们的冰箱，经过周密的计算，将散热管暴露在空气中，散热的速度可提高一倍，由于热量散得快，所以冰箱内部制冰的速度快，达到提高效率、节约电能的目的。实验结果表明，与同等容积的密封式相比，我们耗电量仅是它们的三分之一。如果一天省半度电，小姐请你算一下，一年省多少电费？”
主任换了口气继续正面进攻：“至于说到美观，这是不必要的顾虑。因为散热管在冰箱背后，紧靠墙壁或在墙角之间，对于正面观看，毫无影响，请两位放心。”
这位小姐竟无话可说。这时主任发动连攻：“我看这样好了，你们若信得过我的话，下午我派车给你们送去。这是单据，请到那边取发票和保修单。”
就这样，主任巧妙地挽回了败局，促成了生意。主任正面击退的不是顾客，而是顾客由于疑虑而产生的责难。这是经商方面常用的“反败为胜法”。
投其所好法是人们常用的讨人欢心的有效方法，它常常以语言或行为表现出来。该方法不仅所表现出来的行为讨人喜欢，而且说出来的话也是对方最爱听的，所以能取得好的效果。正如德国作家雷曼麦说的：“任何人对顺耳的话都是容易接受的。说几句让听众感到舒服的话能收到奇功异效。”
在人际交往中，生性乖巧的人常会投人所好，故意说些廉价动听的话，博得众人的好感，而那些颜面薄的人，一听到恭维便对他产生好感，有时明知道这些话不值钱，听上去也总觉得颇为悦耳舒服，这就是恭维者利用了人们常有的相悦心理。
著名的布里斯托·梅耶厂出厂的“敌那晒护肤液”的广告是这样写的：
在炎炎的夏日里，你把身体的大部分裸露在外，因为你经常穿游泳衣、运动服和超短裙衫。所以应该使你的皮肤显得更美丽。
看来，夏天里经常保持全身的美观是非常重要的，不仅是为了特殊场合，而且整个夏日里每天都应该注意全身的美容。
但这也不是很费事的。你只要买一瓶“敌那晒”就可以了。因为这种药液里含有丰富的美容脂，经常擦用可以保持你后背、双肩、胳臂和大腿的皮肤细腻光泽。
另外，像胳膊肘、膝盖和后脚跟处粗糙的皮肤，如果擦用了这种滋润性的敌那晒液，很快就能显得柔润。
赶快购买并且经常擦用一瓶“敌那晒”护肤液吧。
这一瓶芳香细腻的护肤液可保持你全身皮肤柔润，细腻而诱人。
据说，此则广告一出，许多女士男士们纷纷前来购买。这则广告之所以能使众多的爱美人士动心，就因为它能投人之所好，也就是满足了用户之需要，它通篇都是以解决用户需要来设计语词的。
“投其所好”法只有当外界刺激与内在需要一致的时候，外界刺激才能起作用，也就是说投其所好才能有效。
凡是参观过广州许多大宾馆的人都知道，在宾馆餐厅处，都设有服务台，而且都是一些面带微笑的女服务员为你安排座位。这些“带位”服务员都是经过严格挑选的，只有年轻漂亮的小姐才能站此岗位。而国外许多大酒店负责“领位”的多是些中年人，甚至有些是上了年纪的老侍者。论形象，他们逊色不少，但他们经验丰富，特别善解人意，投其所好法运用得非常娴熟老道。来者如果是游客，就要排在临窗就坐，因为这些游客“看”比“吃”更重要；来者如果是全家老少，便安排在中间宽敞的地方，让小孩在席间嬉戏，一家子乐融融；来者如果是情侣，则让他们占个偏僻的角落，好亲昵地窃窃私语……这种投其所好的手法达到了心理服务的目的，绝非形象和微笑所能代替的，而是这些老侍者多年来摸索的“投其所好”经验。
总之，要做到投其所好，除了应了解人们的现实需要外，还可创造条件，对对方的动机、兴趣、嗜好、期待等进行有意识的引导和启发，然后有针对性地给予满足。
所谓连环相套，就是同时做几件事，一环套一环，环环紧扣，紧密相关，前者为后者打基础，后者巩固前者的成果，整个事业滚动前进。
当广州市的卢俊雄成为当代中国最年轻的亿万富翁时，他年仅25岁。他致富有一套独特的方法。其中，连环相套就是他多种致富方法中的一种。
单是在1992年，他就用这种方法取得了一连串的成功。他设计的第一环是招租柜台。
1992年12月，卢俊雄的华龙公司在广州中山七路建造了一座1400平方米的“城市百货中心”。它装饰新颖，是一个一流的现代化大商场。
一竣工，卢俊雄就把刚完工的商场全部以招租的方式租出去。这种方式，虽然在当时很广泛并不新奇，但别的招租很长时间招不满，而他却有独到的方法很快满员，那就是以退还租金的方式吸引租户。一般招租是几年后一次还租，而他的方式却是一个摊位一次收10年租金5万元，每年退还其中的10％，并包括利息；同时，每个摊位收取比市场价低2/3的管理费。结果，只用23天，就把220个摊位全部租完，华龙公司一下子就收到了1000多万元的资金。
这样，卢俊雄就把建造大楼投入的资金全部收了回来。实际上，他的华龙公司只花了2000元的招租广告费，就建起了一个现代化的大商场。
卢俊雄的第一环，就赚了一大笔钱。但他并不想把它放在口袋里发霉，也不想存到银行得点利。他一眼就看准了人口稠密的西华路上的旧商场，于是花3280万元，以分期付款的方式，买下了这个700平方米的建筑物。之后，他投巨资很快建成了“今金购物城”。
对新落成的今金购物城，他还是对外招租。但招租办法有别于上次：租期20年，先要摊主提供所需的摊位面积，之后按其要求分割成玻璃房间。每平方米20年的租金为5～7万元。公司每年向租者退还5％的租金。尤具引诱力的是每租一个平方米就可以得到公司赠送的1平方米位于新塘的土地。那里马上开发，地价肯定猛涨，承租者有利可图，都纷纷过来，卢俊雄一下子又得到了4400万元的租金。
显然，这推陈出新的第二拳，打得利落，漂亮！在胜利的基础上，他又伸出了第三拳，防线是汽车服务业。
根据中国迟早要加入关贸总协定的形势，卢俊雄认为将会刮起汽车旋风，为此，汽车、摩托车的服务业一定要跟上，这同样是挣大钱的生意，一定要建好“东方车行”。对这个东方车行，卢俊雄仍决定用招租的方式将其出租，但他改变了操作方式：一次收5年租金，一个摊位7平方米，租金2至20万元，分5年退完，平时的管理费以利息代替。在即将掀起汽车、摩托车服务业高潮的背景下，一些有眼力的承租者纷纷在东方车行门前排起了长队。
结果，华龙公司又得到了750万元的租金！三环连做，效益显著。但每年必须向承租者退回一定租金，此点令人担心。深谋远虑的卢俊雄，对此早有准备。于是，他打出了这套组合拳中的最后一拳——建美食城。
这是卢俊雄设计的第四环。
1992年，广州市政府下令整顿临时食摊，要求所有大小排档一律在两年之内进屋经营，一些摊主因之议论纷纷，大有无处安身之感。
谁能想到，市政府的一道命令，竟成了卢俊雄做生意的一条信息！他当机立断，建美食城。他说干就干。仅过一年多一点的时间，一座风格独特的美食城便于1993年春节前在中山八路开业。一些大小排档的摊主们，又排起了承租的长队。其最大特点是按月收取租金，每年可收600万元。
卢俊雄，将这600万元作为前三项每年退回租金的保证，不仅够用，而且有余，后顾之忧，一化而了！他在一年的时间内，同时展开四大项目：百货中心、今金购物城、东方车行和美食城。四个项目几乎同时进行，相互关联，一环套一环。一手赚了甲的钱，还未等换手就把钱转给了乙。四大动作，一气呵成。在一般人看来，由一家公司在将近一年的时间内完成四大动作，没有雄厚的资金或银行作后盾，那是不可思议的事情。然而，卢俊雄却做成功了。
连环套法是智慧的结晶。所以用这一方法必须经与策划，对市场做出正确的认识、分析和判断。
这一方案最关键的就是要抓好各个环节的衔接点，使其环环紧扣，不可脱节，倘若脱节，便会满盘皆输。
任何贸易洽谈，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌战，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵活圆通。
1．要善于将“以我为准”转化为“各说各的”
在洽谈双方争论交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，现有一方对某个议题做了陈述之后，另一方应首先设法搞清对方的意图。
采用“以我为准”方式的洽谈人员的对话往往是这样的：
“这种产品的单价是250元。”
“250元？太贵了。这大大超出了我们的交付能力，你们怎么能这样要价？”
“这是市场现价，我们一直按这价格出售。”
“这就怪了，我们可以找到其他卖主，他们的售价比你们的便宜多了，你们应该降价。”
洽谈双方站在各自的立场上以我为准，必然形成剑拔弩张的形势，而采取“各说各的”方式的洽谈人员却能既不丧失原则立场，又能做到灵活圆通。他们谈话的方式往往是这样的：
“我们这种产品售价是250元。”
“是单价吗？”
“是的。”
“我们希望每个产品售价220元，不包括运费和关税。”
在实际贸易洽谈中，两种表达方式常常导致不同的结果。“以我为准”的方式经常使双方在每个议题上争论不休，而且不断地发出警告。而“各说各的”则能够双方明确各自的立场，然后把精力集中在“我们应该如何共同解决这个问题”上。这样，就可以防止警戒讯号的发出，灵巧圆通地保持浓郁的“啄食气氛”。
2．要善于运用“缓冲策略”
在洽谈交锋过程中，我们在口才技巧上还要善于运用“缓冲策略”。
当价格问题争执不下的时候，我们就要施展口才技巧使双方之间的交锋形成缓冲地带，这时可以作这样的谈话：我们双方的立场都阐明了。如果大家同意的话，我们双方是否寻找某种积极的成交方式？我建议，大家不妨随意提些建议，然后再来讨论哪些是可行的，这样好吗？
这时，人们往往摆脱不了原来的思路，不能马上想起其他方面的建议，为了保持一种合作气氛，可以继续作一些缓冲性的表述。
例如：“我想，也许可以通过交货条件平衡一下价格问题。”
3．要善于运用“寻找积极因素”的策略
这是施展口才技巧，显得灵巧圆通，保持“啄食气氛”的重要手段。例如，在价格和交货等问题发生分歧的时候，千万不要采取这样的谈话方式：“谢谢你为我们所作的陈述。但我们不得不要求你再重新考虑一下价格和交货问题。”而对方最好采取这样的回答方式：“谢谢你向我们阐明了立场。看来我们很容易在货款、货款条件和法律责任上取得一致。惟一出现分歧的问题是价格和交货问题。你也是这样认为吗？”
在洽谈口才的施展过程中，各种策略，技巧的运用是必要的，但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的信赖，因此种种策略与技巧，都必须服从于这二点，否则就会弄巧成拙。当然，贸易谈判也需要发挥口才，幽默感、偶尔的笑声、一些无伤大雅的玩笑、往往能使谈判的紧张气氛缓和下来。因而洽谈中采取“灵活圆通法”有利于达到圆满的协议。
据记载，孔子在《论语·为政篇第二》中说：“为政以德，譬如北辰居其所而众星共之。”孔子的意思是说，用道德来治理国政，自己便会像北极星一般，在一定的位置上，别的星辰都环绕着它。
崇尚高尚的道德历来是中国的美德。
在中国的古代典籍中，“道德”一词的含义十分广泛。“道德”这个词最初是分开使用的。道者，路也，所由也；又与导通，引申用来表示事物变化发展的规律和规则，以及做人的道理。“德者，得也”，表示对“道”的认识，践履后有所得。
什么叫德？
权威字典《说文解字注》有云：“用力徙前曰德。”可见，得“道”包含努力实践的意思。也就是说，道具有某种客观性，主要指外在要求；“德”偏向于主观方面，主要指人的内心具有的情操和境界。
据研究，“道”与“德”二字合用，成为一个概念，始于春秋战国。
《荀子·劝学》中说：“故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极”。这里的道德是指人们在社会生活中所形成的道德品质、道德境界和调整人和人之间关系的道德原则和规范。
中国古代教育家孔子就把道德修养放在首位，《论语·学而》说：“弟子入则孝，出则弟，谨而信，爱众，而亲仁。行有余力，则以学文。”《大学》有云：“大学之道在明明德，在亲亲民，在止于至善。”明确要求学生首先要致力于道德修养，行有余力，然后才是学习文化；要求追求人的全面发展，追求至善至美。
“以德为本”“以正治国”是千古不衰的经典格言。所谓“以正治国”，就是依靠正确的道德观念教育人民，规范社会，治理国家。没有正确的道德观念为主导的社会和国家必定是混乱不堪，恶善不分的。
请看一个历史故事。
春秋时，韩起是晋国的正卿，叔向是晋国的大夫。
一天，韩起对叔向抱怨说：“我空有正卿之名，却没有正卿的收入，穷得连和别的卿大夫交际往来的费用都没有。”
说完这话，他本想会博得叔向的同情，想不到叔向却对他拱手相贺。
韩起不解其意，就问叔向：“我如此窘迫，以至令我常常为此忧虑，你不但不予同情，反而恭贺我，这是什么道理？”
叔向没有直接回答韩起的问题，而是先给他讲了两个晋国历史人物的故事：
一个是贫而有德的栾书，一个是富而无道的郝至。
栾书曾是晋国的上卿，按规定应享受500顷田的俸禄，可实际上他连100顷田都没有，穷得竟置不起宗庙中的祭器。但他并不以此为怀，反而更加注意自己的品德修养。他以德行广布全国，严格按国家法度办事，赢得了全国百姓的普遍尊敬和爱戴。
郝至恰恰相反，他曾是晋国的正卿，家中的财富达到了国家财富的半数，晋国三军中的将，郝氏家族就占了一半。
但是他骄奢淫逸，贪得无厌，一天到晚只恨自己的财富还不够多，权势还不够大，依仗自己的财富地位胡作非为，鱼肉百姓。结果不但他自己最后落得个死无葬身之地的下场，他的宗族也被满门抄斩。
叔向讲完这两个故事，接着对韩起说：“现在，您像栾书那样贫穷，我想您也一定能行栾书之德，所以我恭贺您。如果您对自己的品德修养漠不关心，而总为自己的财富不多而忧虑，那么，我哭您还犹恐不及，哪还有什么心思恭贺您呀？”
听了叔向的话，韩起恍然大悟，深受启发，明白了德行比财富更重要，自己不该为贫穷忧虑，而应该像栾书那样贫穷的时候树立美好的德行，这才是长久之计，避免步郝至的后尘。他赶快给叔向跪下，叩头至地，感激地说：“我只考虑自己的财富多少，这是亡身灭族之道。您的一席话救了我，不单我自己感谢您，就是我的祖先和后代子孙也要感谢您啊！”
由此可知，以德为本，看来不似谋略，其实是政略对内职能的最有效的手段。高明的政略家无不对此高度重视，认真履行“以正治国”，“以奇用兵”这些千古不衰的格言。
以德为本作为过去社会里的治国之正道，在今天仍有其现实的意义。
“以德为本”看起来算不上商战谋略，但它却是商家立足于社会的基点，它要求商家诚实经营，尤其是要对消费者诚实，不搞坑瞒拐骗那一套把戏。
诚实经营的例子很多，赵章光就是其中一个。
赵章光是章光牌101毛发再生精的发明者和生产者，产品功效甚佳，市场一度脱销，但是，他却十分诚实，他在产品广告中写道：“注一：对晚期溢脂性脱发（老年性，仅剩一圈发际，毛囊基本萎缩）效果不理想，特此说明，请君不必破费。”
这样诚实经营，实在难得。
美国亨利食品加工公司总经理霍金也是一位诚实经营的人。有一天，他突然发现自己厂里的食品保鲜剂含有轻微的毒素，虽然毒性并不大，但是长期使用必然影响人的健康。
如果悄悄地从食品中减少保鲜剂，食品的新鲜度就会受到影响，如果将这一毒素公布于众，就有可能影响市场销售，还会引起同行的强烈反对。霍金此时陷入了两难境地之中。
经过强烈的反复思考之后，本着诚实经营、向消费者负责的态度，霍金决定向广大消费者公开保鲜剂有毒的实情，提醒广大顾客注意。
结果，这一决定遭到了同行的抵制和打击，亨利食品公司几乎被他们挤到了崩溃的边沿，幸好美国政府出面调解，公司才渡过了难关，从此之后，亨利食品公司诚实经营的名声传遍了全美国，生意也越做越红火了。
借鸡生蛋：创业伊始，创业者往往缺资金、缺技术，风险较大，不妨巧借他人之力来为我所用，不断发展壮大自己。美国亿万富翁丹尼尔，先是通过别人担保从银行贷款，购买了一条普通的旧货船，改装为油轮后租出去。然后又以这条船作为抵押，到银行贷款买船进行改装后出租。如此这般，丹尼尔不停地贷款、买船、出租，生意越做越大。每当他还清一笔贷款，就意味着有一艘船只名正言顺地成为了他的私有财产。没有花费一分钱，他便成了一艘艘轮船的主人，拥有着世界上最大的私人船队。
适可而止：全球著名玩具制造商ＴＹ公司生产的班尼娃娃，从质地上看与玩具王国的其他成员相差不大，但收藏家们却对此情有独钟。为什么呢？这恐怕与ＴＹ公司采取的适可而止的生产经营策略有相当关系。原来ＴＹ公司的玩具产品不管多么热销，但都会在生产一段时间之后就悄悄隐退，到目前为止，已有近百种班尼玩具产品宣布停产。
这样就使得一些老产品反而成了人们争购的对象，特别是一些收藏家们经常出高价到厂里收购库存产品或到市场上争相购买，不仅为公司带来了可观的经济效益，而且大大提高了产品的知名度。
赚钱的方式多种多样，只要你能想到与众不同的新奇点子，你就能成功。
前不久，德国的一家出版社挖空心思、独树一帜地想出了一个招徕读者的新赚钱招术，他们宣布：在保证卫生的前提下，已为“如厕读报一族”开辟了方便之门，即将精彩的诗歌和可读性强的小说印在了该出版社推销的卫生纸上，这样极大满足了“厕所读者”的需求。因为，喜欢上厕所一边方便，一边看书读报的人们，从此就不必再麻烦将报纸、书刊带进厕所了。
这种“卫生纸文学”是德国的“克洛·费尔拉格”出版社编辑的创意。他们介绍说，这种新版卫生纸上不仅有德国诗坛泰斗海涅和摩根斯特恩的名著，而且还有畅销小说和侦探故事。他们将每篇诗歌或小说、故事都在同一卷卫生纸上重复印刷，这是为了保证顾客确实使用了卫生纸，却不会因为“贪读”而舍不得使用这些卫生纸，同时也给“后来人”留有可读之物。
一切均在意料之中，该出版社推销的卫生纸一时洛阳纸贵，同时又带动了自己的出版业的火爆，大大地赚了一把钞票。
用三张钞票换来年薪30万的职位
大学毕业初闯深圳的李生，在求职中一下看中了一家广告公司的招聘启事，该公司为了招到一名富有创意思维理念的总监，开出了一个年薪30万的诱人条件。自然，应征者如云，使得该公司一时门庭若市。面试那天，公司老板亲自出面当主考官，他面对眼前这五六十个广告界的精英（其中不乏硕士、博士），只出了一道考题——即分发给每一个应聘者一张白纸，任由各人在上面写点、画点或弄点什么，然后从楼上的窗口撒出去，看这些落在大街上的纸品，谁的最抢手。
于是，有的人在纸上写着美丽动听的诗歌、格言，有的画上漫画或迷人的画图，有的则把白纸折成精美的纸艺品，有的还剪成漂亮的剪纸画……当这些五花八门、精致有加的纸制品撒向大街时，行色匆匆的一批又一批路人大多不屑一顾，偶尔有人从地上捡起看看，不一会也随手扔了，无一成为路人争先恐后的抢手货。
最后，李生笑了笑，对公司老板说：“看我的。”只见他的纸品扔出落地后，一大群路人立刻争抢起来。公司老板惊讶地问：“你在白纸上搞了些什么创意？写画了什么东西？”李生笑答：“我什么也没写，什么也没画，只是在白纸上贴了三张100元的人民币。”公司老板大为欣慰：“好小子！你被录用了，明天就来上班，干得好，还有红利奖金！”
“恐怖餐厅”招揽顾客
在美国的波士顿，有个饭店老板忽发奇想，开办了一家独特的“恐怖餐厅”，以此招术招徕顾客。这家“恐怖餐厅”位于6米深的地下，外型犹如一座大坟墓。
通向“恐怖餐厅”的是一条漆黑、狭窄、曲折、阴森的走廊，走廊里没有灯光，只有闪烁的磷火，并伴有可怕的喊叫声。当你穿过走廊，推开大门，就会见到，伴随一阵女人的怪叫声，一具血肉模糊的“女尸”便会突然横倒在你的脚下，没有心理准备的人，不被吓得魂飞魄散才怪。
这时，“恐怖餐厅”里扮装成鬼怪的服务员就会上前引领顾客入座，递上吓人的菜谱，上面写有“烧人肝”“炸人心”“熏手脚”“扒大腿”等，最为恐怖的是一道叫“烤人肉”菜，服务员推上一辆放着棺材的小车，当掀开棺盖，只见棺材里是一具烤熟的“全尸”！服务员接着就会在尸体上割下几块“人肉”放在盘碟中，供顾客享用。实际上，这个“恐怖餐厅”的菜肴都是用猪、牛、羊肉制成的，并非杀人后用人肉来做。他们之所以推出“恐怖餐厅”，做成“人肉宴”，目的是让那些寻求刺激者开心、猎奇，从而大把赚取美金。
令人意想不到的是，这家“恐怖餐厅”问世以来，生意异常火暴，前来开心、猎奇、观光与寻找刺激者，络绎不绝。许多顾客都是报着又怕、又想、又爱的心理前来进餐、消费的，把个餐厅老板喜得眉开眼笑，同时赚得钵满盆满。