三、言语交际与人际沟通的关系

前面我们已经分别谈过“言语交际”与“人际沟通”问题，为什么这里还要专设一节谈“言语交际与人际沟通”问题呢？这是因为，正如前文我们已经说过的那样，实现“人际沟通”的目标并非只有“言语交际”一途，事实上“非言语交际”（即“行为交际”，如表情、手势、体态等肢体语言的交际）也能实现“人际沟通”的目标。但是，本书是以“言语交际与人际沟通”为主题的，所以只能专注于一个主题而进行深入的探讨，不拟纳入“非言语交际”（即“行为交际”）的内容。正因为如此，这里我们要专设一节，对“言语交际”与“人际沟通”的关系问题略作论述。

“言语交际”与“人际沟通”的关系，说到底就是手段与目的的关系。也就是说，“人际沟通”是“言语交际”的目的，“言语交际”则只是达成“人际沟通”目标的手段而已。正因为二者是这种关系，所以我们认为，只要是一个正常的交际者，他与受交际者进行“言语交际”，其目的肯定是要实现其特定的“人际沟通”目标的。换言之，“人际沟通”好比是主人，“言语交际”则好比是仆从。仆从是为主人服务的，所以，“言语交际”要时刻围绕“人际沟通”这个特定目标而展开。

虽然“言语交际”与“人际沟通”之间有主次之分，“言语交际”居于次要

和服从的地位，但是，我们绝不能轻视“言语交际”。因为目标的实现是需要实现目标所凭借的手段、方法，手段与方法是通往目标的必由之路。因此，为了实现“人际沟通”的特定目标或既定目标，就要重视“言语交际”，即讲究其方法或曰策略，从而拓展其路径，使通往目标的路径成为一条康庄大道，而非羊肠小径。

正因为“言语交际”是一种积极的、“有所为而为”的语言活动，是为“人际沟通”的目标而进行的，所以我们平时说话、写作时都要有“目标”意识，时刻牢记“言语交际”所要达成的预定目标，即“人际沟通”的预定任务。虽然这个道理很多人都懂得，但是事实上，“言语交际”乃是为了“人际沟通”的“目标”意识，并非所有交际者都有。现实生活中，我们常见有些人口无遮拦，“说话不经大脑”，结果弄得人际关系紧张，人生境遇窘迫。如果他们有“言语交际”的“目标”意识，对自己将要说的一番话或是将要写出来的文字到底是要达成什么样的“人际沟通”任务，事先考虑清楚了，同时在“言语交际”时注意表达策略及相关技巧，那么一般来说交际者的人际沟通目标都是能够达到的。

不过，应该指出的是，上述这番道理事实上很多人都是懂得的。但是，一到现实生活中，不仅一般人做不到，就是满腹经纶、妙笔生花的文人学士，有时也会出状况。这里我们不妨看一个中国古代名人的例子。

陶谷使吴越，忠懿王宴之，因食蝤蛑，询其族类，忠懿命自蝤蛑至蜞，凡取十余种以进。谷曰：“真所谓一蟹不如一蟹。”宴将毕，或进葫芦羹相劝，谷下箸，忠懿笑曰：“先王时，庖人善为此羹，今依样馔来者。”谷一语不答。（明·何良俊《语林·排调第二十七》）

上面这段文字记载，讲的是这样一个故事：陶谷奉命出使吴越国，吴越国之王钱？设国宴盛情款待。吴越国多江多湖又临海，不仅淡水鱼虾之类特别丰富，而且海鲜产品也很多。所以，吴越王钱？考虑到陶谷是北方人，大概从未尝过南方的海鲜，为了表示对大宋特使陶谷的尊崇之意，也为了要尽地主之谊，吴越王钱？就让御厨准备了很多高级海鲜。宴席开始后，陶谷一看这么多稀奇的食物，真是开了眼界。很多海鲜他不仅从未吃过，甚至都没见过和听说过。所以，吃到蝤蛑时，陶谷就忍不住问起蝤蛑的名称，并询问到其同类海鲜的情况。吴越王钱？一一为之介绍，并令御厨从蝤蛑到蜞，一共上了十多种海鲜。

对于主人的热情款待，作为客人，也作为大宋的特使，理应表示感谢。可是，陶大使却不然。他吃着吃着，突然放下筷子，感慨地说道：

“真所谓一蟹不如一蟹！”

吴越王钱？是何等聪明之人，当然听得懂陶谷的话外音。虽然心里非常不快，但还是忍住了，没有说什么。

其实，不仅吴越王聪明，吴越王的左右也是聪明的。他们不仅听得懂陶谷的话，也明白自己主子吴越王的心理，更重要的是他们还了解陶谷在赵匡胤朝中的掌故，于是就悄悄地让御厨临时做了一道葫芦羹。等到蟹宴快要结束时，御厨做好的葫芦羹就被端了上来。

吴越王钱？见此，立即心领神会，遂笑逐颜开地连忙热情招呼陶谷道：

“陶大使，快来碗葫芦羹，趁热。这葫芦羹是先王时御厨最拿手的汤羹，今日让御厨依样做来，想必味道不比当年味道差吧。”

一听吴越王这话，又见其诡异的笑容，原来一直谈笑风生的陶大使突然沉了脸，低下头，一言不发了。

读完这个故事，也许大家都会纳闷，为什么陶谷宴席上说了一句“真所谓一蟹不如一蟹”，吴越王钱？就板脸沉默，而当吴越王钱？说了一句“先王时，庖人善为此羹，今依样馔来者”时，陶谷则一言不发呢？

要破除其中的奥秘，还得先从这场对话的交际者与受交际者说起。因为只有先了解交际者与受交际者的背景，才能洞悉其话语的微言大义或曰弦外之音，把握其说话和听话时的心理状态等。这就与我们后文将要论及的言语交际与人际沟通需要遵循的“知人论事”的原则问题大有干系了。下面我们就先来介绍一下交际者陶谷与受交际者钱？其人其事。

陶谷（903—970），字秀实，本姓唐，因避后晋开国皇帝石敬瑭名讳而改姓陶。州新平（在今陕西境内，治所在今彬县）人。他在中国历史上之所以有名，固然与他的学识有关，但更与他会做官有关。他历仕四朝，屹立不倒，而且官还越做越大。他走上仕途是在后晋，在石敬瑭手下混事时，曾先后任著作佐郎、集贤校理、监察御史、虞部员外郎、知制诰等职。石敬瑭死后，在晋出帝（又称少帝）朝中，先后出任仓部郎中、太常少卿、中书舍人等职。过了三年，刘知远代晋，建立后汉政权，陶谷又在新朝担任给事中。又过了四年，郭威代汉，建立了后周政权，陶谷再转东家，在太祖郭威手下又做起了右散骑常侍。又过了三年，郭威死，柴荣继任为后周之帝，死后庙号曰世宗。陶谷在世宗时，先为户部侍郎，后为翰林学士。后因论“平边策”为世宗赏识，调任兵部侍郎，又加翰林承旨。又过了不久，世宗又加其为吏部侍郎。

按理说，世宗待陶谷不薄，陶谷当报其知遇之恩。但是，结果不然。显德六年（959），世宗柴荣因病驾崩，其子柴宗训继任为帝，死后庙号曰“恭帝”。恭帝年幼，由符太后代摄政事。第二年，即显德七年（960年，恭帝还没来得及改年号），时任后周殿前都点检的赵匡胤，见符太后与恭帝孤儿寡母尚不能驾驭局面，觉得有机可乘，遂在部将石守信、赵普等人的暗中策划下，谎报军情，说北汉与辽会师南下，欲攻大周，请求符太后发兵北上防御。符太后不知是计，乃允赵匡胤之奏请。可是，兵出大梁（即今之河南开封），行军至陈桥驿（在今河南封丘东南）时，赵匡胤却授意部下为其披上黄袍，拥立他为皇帝。这便是历史上著名的“陈桥兵变”。兵变成功后，赵匡胤要想坐上皇帝宝座，按照中国封建时代的规矩，还得履行一个手续，这便是要举行一个禅让大典。这事来得突然，加上赵匡胤及其手下一帮兄弟如石守信之流都是武夫出身，他们哪里知道怎么办禅让大典。符太后是女流之辈，周恭帝还是个孩子，他们哪里知道这些事。这样，到了黄道吉日，禅让大礼举行之时，竟然在位者与篡位者都没有人想到要准备一份禅文。结果，禅让大典开始后，大家都傻了，赵匡胤就更是尴尬。就在这关键时刻，陶谷从容不迫地从怀里掏出一份早就替周恭帝拟好的禅让诏书，帮助赵匡胤演完了一场戏，使其顺利坐上了皇帝的宝座。

赵匡胤坐上皇帝宝座后，建立了新朝宋。陶谷自以为是新朝功劳最大的人，所以就有些居功自傲，曾跟人说自己的头骨相法不同寻常，命中当戴貂蝉之冠，意谓将得到宋太祖赵匡胤的重用。哪知这话传到赵匡胤耳中，更引起赵匡胤的反感。因为在禅让大典上陶谷代周恭帝拟禅位诏书的事，已让他打心眼里鄙视陶谷的为人。所以，赵匡胤就跟别人说：“翰林草制，皆检前人旧本，俗所谓依样画葫芦耳！”意思是说，翰林学士拟诏书只是照抄前代公文而已，并无创见，就像俗话所说“照葫芦画瓢”而已。这话传到陶谷耳里，陶谷差点气死。他没想到，赵匡胤不仅不报答自己拥立之功，竟然还这样糟蹋自己。陶谷生了几天闷气，又奈何不了赵匡胤，遂在画堂（宫中殿堂）之上题了一首自嘲诗曰：“官职须从生处有，才能不管旧时无。堪笑翰林陶学士，年年依样画葫芦。”赵匡胤见了，当然知道他这是在发牢骚，遂一笑了之。但仍未升其官职，只是改任他为礼部尚书，仍依前为翰林承旨，充任皇帝机要秘书的角色。

吴越王钱？（929—988），初名弘？，字文德，吴越王钱之孙，钱元馞第九子，忠逊王钱？之弟，是五代十国时期吴越国最后一代国君。十多岁即任内衙诸军指挥使、检校司空。还外放做过地方官，曾为台州刺史。后晋开运四年（947）六月忠献王钱佐病逝，钱？继位后，钱？从台州被诏回，参与主持相府工作。但是，忠逊王钱？继位不足一年，就在同年十二月三十日夜宴将吏时被三朝宿将胡进思发动政变而废黜。这样，钱？就被推到了国君的位置上。但钱？并不情愿，再三谦让后，才勉强于第二年（948）继位为吴越国之君。从此开始了长达三十年的执政生涯。在继位为吴越国之王前，钱？已有足够的从政历练，曾先后任太师、尚书令兼中书令，累授天下兵马大元帅，为元帅三十五年。赵匡胤发动“陈桥兵变”而建立大宋后，钱？曾出兵策应了宋军平定江南的军事行动，为功甚巨。江南平定后，钱？虽入朝表贺，但仍为吴越国之王。宋太宗太平兴国三年（978），钱？洞悉天下将归于一统的大势，乃主动献吴越国所辖十三州归宋。宋太祖、宋太宗两代君主都对钱？恩礼甚厚，并累封其为邓王。作为一代国君，钱？不仅执政颇有政绩，使吴越国成为当时的南方强国，而且为人也深受人敬重，胡进思发动政变废黜忠逊王钱？后，他几次要求胡进思务必保全其兄性命，并预先做好准备，挫败了胡进思派刺客暗杀忠逊王钱？的阴谋。另外，钱？还是一位颇有才学的国君，颇知书，雅好吟咏，有《政本集》传世。可见，钱？无论是事功，还是识见，或是做人，都是值得称道的，不失为一代明主。

了解到上述故事中交际者与受交际者其人其事，那么对于故事中陶谷与钱？各自话语中的微言大义也就易于破解了。陶谷说“真所谓一蟹不如一蟹”这句话，是在吃了很多道海鲜之后，因此这话表面上听来好像是在埋怨主人所上的菜色一道不如一道，事实上并非如此。交际者陶谷的这句话运用了一个叫“双关”的修辞策略，深层语义是在嘲讽吴越国的国君一代不如一代。这明显是在骂人，是蔑视吴越王钱？，所以受交际者钱？听了陶谷的话才心中不快而一言不发。但是，等到左右策划的葫芦羹上来后，吴越王钱？这位原来的受交际者开始反转角色，借主人劝菜的机会，巧妙地化身为交际者，“以其人之道，还诸其人之身”，同样运用“双关”修辞策略，表面是说新上的葫芦羹是按照先王时的方法烹饪的，深层语义则是在嘲弄受交际者陶谷曾被宋太祖赵匡胤讥讽为“依样画葫芦”。正因为受交际者陶谷听懂了这层意思，心底的最痛被触动，所以他才羞愧得一言不发。

陶谷出使吴越国，在正史与野史（包括上引这个故事）中都没有明确的时间记载，我们不知道是在宋太祖平江南之前还是之后。但是，不论是在平江南之前还是之后，陶谷作为大宋使臣出使到吴越国，面对吴越王钱？热情的宴请，却说出“一蟹不如一蟹”的话，不论是从表层语义看，还是从深层语义看，都是有失身份的，而且是有失厚道的。因此，我们认为，作为交际者，陶谷的言语交际非常不得体，完全忘记了此次吴越国之行的使命，忘记了与吴越王钱？进行“人际沟通”的目标，压根儿就是文人好逞口舌之快劣根性的暴露。

如果陶谷出使吴越国是在平江南之前，那么宋太祖派他出使的目的肯定是为了结交吴越王钱？，希望在即将开始的平江南战争中能够得到吴越国的策应。也就是说，在此前提下，交际者陶谷与受交际者钱？所要达成的人际沟通目标就是友好增信。为了达成这一目标，交际者在与受交际者进行言语交际时就应该讲究表达策略，体现“友善合作”原则（后文我们将有专门论述）。如果陶谷出使吴越国是在平江南之后，那么吴越王钱？作为平江南之役有大功者，交际者陶谷受命出使吴越国，就应该是带着致谢的目的而来。也就是说，在此前提下，交际者陶谷与受交际者钱？所要达成的人际沟通目标就是致谢固好。由上述的分析我们可以清楚地看出，不论陶谷是在何种情况下出使吴越国，他所要达成的人际沟通目标都是向受交际者（吴越王钱？）示好，而不是嘲讽。

所以我们认为，陶谷出使吴越国之所以外交失利，关键因素就是他作为交际者没有牢固树立“言语交际”的“目标”意识，以致将作为手段的“言语交际”与所要实现的“人际沟通”目标脱钩，只顾逞口舌之快，展“言语交际”之技巧，而抛弃了“人际沟通”的目标，这就注定他的这次“言语交际”是无效的、失败的。 mBDCnWg8ySMu/akcpgPL6L/lIoFW2OmOv2qjdbGyHtxR8Zpf5ltbaAKgZYCEsJnn