三、下行沟通

在言语交际中，交际者一方在社会地位或伦理辈分上高于受交际者，那么言语交际者（或曰沟通者）通过言语交际意欲实现的人际沟通，便是一种“下行沟通”，因为交际者沟通的对象是下指的。

相对于“上行沟通”与“平行沟通”，“下行沟通”从理论上说应该是相对较为容易的。因为交际者是长辈，受交际者是晚辈，所以在言语交际与人际沟通中，交际者对受交际者说些什么事或提出什么批评意见，表达方式上无论是直来直去，还是婉转其词，受交际者从心理上都不会太排斥，因为晚辈尊崇长辈、下级服从上级乃社会伦理的规约，是天经地义的。不过，应该指出的是，作为“下行沟通”的交际者，从理论上来说可以不必顾虑沟通时的言语交际技巧，但从实践上来说却不能不顾及沟通的实际效果问题。因为沟通的效果好不好，不是取决于“下行沟通”的交际者，而是“下行沟通”的受交际者。如果交际者不注意言语交际的方式方法，不顾及受交际者的面子，那么受交际者可能表面上对交际者的话顺从，内心却有抵触情绪。只有“口服”而没有“心服”的“下行沟通”，无论如何都算不得是成功的“下行沟通”。因此，我们认为，在“下行沟通”中交际者同样需要注意言语交际的技巧，体现“给面子”的原则。下面我们不妨看两个例子。

第一个例子，是笔者一次在外地参加学术会议时，会议之余跟一位朋友闲聊，彼此问到各自孩子的近况，慨叹教育孩子的不易。于是，那位朋友就给笔者讲了下面这样一个故事，告诉笔者：教育孩子需要有耐心，更要懂孩子心理，讲究方法。

有一次，我参加一位朋友发起的聚会。其中，有一位朋友是夫妻一起来的，还带了一个五岁的男孩。宴席开始前，几位朋友好久不见，都很兴奋，于是热烈地聊了起来。那个小男孩特别活泼，又特别喜欢说话，见他父亲跟我们说得高兴，没有关注他，就上前扑在父亲的身上，用手捂住了他父亲的嘴。其父将他轻轻地抱下来，放到地上，和蔼有加地对他说：

“乖，爸爸正跟伯伯、叔叔说事呢，你有什么话，先跟妈妈说吧。”

“不要，我就要跟你说。”小男孩一边固执地说着，一边又爬到其父身上。

如此反复了三次，毫无效果。我们一看，知道这位老兄平时在家肯定没立好规矩，在孩子心中没威严，以致孩子“人来疯”也无法收拾。正当我们看着这对父子第四次“拉锯战”上演而感到手足无措时，就见刚才出去上洗手间的孩子母亲回来了。于是，大家都把目光投向了她。她一见大家的目光，再瞥了一眼丈夫与孩子，就知道怎么回事了。只见她笑靥如花，走到丈夫身边，抱起再次要往父亲身上爬的儿子，走到旁边的一张空桌旁，将儿子先放在一张椅子上坐下，然后俯身神秘地附着儿子的耳朵说了几句，儿子立即安静下来了。回到餐桌上，直到宴席结束，那小男孩都没有再发“人来疯”，而是安安静静地吃饭，偶尔跟他母亲耳语几句，窃窃笑几声。

席散时，我怀着好奇心，向那孩子的母亲请教，因为那时我的孩子正在上小学，也是不听话的“皮大王”，我们常常为教育他的问题而一筹莫展。那母亲将儿子交给丈夫，将我拉到一旁，悄悄地向我道出了原委：

“其实，我刚才也没跟儿子说什么大道理，只是警告他，再闹就要打屁股了。并告诉他，公众场合要有礼貌，说话要轻声细语，要做小绅士。”

我不解，睁大眼睛疑惑地看了她一会，问道：

“真的是这样说的？如果是这些话，为什么不当着大家的面跟他说呢？”

她嫣然一笑，道：

“小孩子也有自尊，要给他面子呀！”

“小孩子就应该当面教育啊！古人不是有句话，叫作‘当面教子，背后教妻’吗？”我不以为然地反驳道。

她莞尔一笑，道：

“妻子当然要尊重，要给她面子；可是小孩子也要面子呀！现在都是独生子女，孩子的自尊心都很强，也很聪明。如果不给他们面子，逆反起来，反而不好教育了。”

听她说到这里，我终于明白了其中的道理。之后，我们教育儿子时，也几次借鉴了她的经验，真的还挺有效果。

这个母亲教子的故事，就是一个典型的“下行沟通”的例子。那个孩子的父亲虽然四次跟儿子沟通，态度也很好，但就是没有效果。倒是他的妻子有办法，没费多少口舌，两句话就搞定了调皮的儿子。这是什么原因呢？稍微思考一下，我们便能明白其中的道理。那个孩子的母亲在与儿子沟通时，既不像丈夫那样一味宠孩子，说好话，也不像一般严厉的母亲那样严词呵斥儿子，而是讲究言语表达的策略，遵循“给面子”的原则，以附耳叮嘱的特殊方式对儿子软硬兼施（硬的是“打屁股”，软的是鼓励他成为“小绅士”）。这样，让孩子在甘愿受罚与乐意当绅士两者之间进行自主选择，满足了孩子的虚荣心，让他觉得有面子，自然不再闹了。可见，在“下行沟通”中，言语交际的技巧固然重要，但务须体现“给面子”原则。

长幼之间的“下行沟通”，交际者需要考虑受交际者的心理，要讲究言语交际的策略，体现“给面子”原则；上下级之间的“下行沟通”，则更是如此。因为在这种“下行沟通”中，交际者处于优势地位，受交际者处于非优势的从属地位。如果交际者在言语交际时对受交际者颐指气使，总是以居高临下的口气说话，那么受交际者心里必然反感，结果必然是“口服”而“心不服”。反之，处于优势地位的交际者讲究言语交际的策略，给足处于从属地位的受交际者面子，让他有受尊重之感，那么沟通的效果必然很好，受交际者对交际者一定口服心服。最近看到在微信朋友圈内热传的一篇文章《见到大人物激动如狗》，讲很多人见到大人物或名人时激动之情难以遏制。大人物一个亲切的微笑，一声和蔼的问候或招呼，都能使很多人激动不已。这种现象，也许有人觉得不可理解。其实，仔细思考一下，这与“下行沟通”中的交际者姿态有着密切关系。身居上位的交际者越是显得和蔼可亲，对身居下位的受交际者谦和有礼，就越能展现自己的魅力，让受交际者觉得受尊重。中国人有句俗话：“人敬我一尺，我敬人一丈。”居下位的受交际者觉得居上位的交际者尊重自己，自然更加尊重交际者，打心底佩服其人格的魅力。可见，“下行沟通”中注重“给面子”的原则尤其重要。

下面我们看看第二个例子：

台湾电视剧《追妻三人行大运》中有这样一个片段：牛家威是个很花心的男人，有个女子以请他的公司为她的女人内衣新产品做广告为由，来到牛家威的办公室与他厮磨。正在这个当口，负责此项广告策划的小蔡又不识相地进来了。这时牛家威对小蔡说了这样一句话：

两个山字叠在一块叫什么？

接着小蔡就马上退出牛家威的经理办公室了。（吴礼权《语言策略秀》）

故事中的牛家威是公司的经理，上班时间与女客户在办公室暧昧厮磨，这当然是不恰当的。而公司的广告策划小蔡为了工作到牛家威办公室请示，这当然没有错。可是，牛家威是上司，小蔡是下属，社会伦理关系摆在那里，是不可改变的客观现实。因此，牛家威明明知道自己行为不当，小蔡做事有理，但他若是对小蔡明言或是呵斥，要他退出办公室，那也无可厚非。但事实上牛家威作为交际者，既没有对受交际者小蔡明言：“出去。”也没有呵斥他：“谁让你进来了？”而是运用“析字”修辞法，让受交际者小蔡通过两个“山”字的组合，悟出让他“出去”的命令。由于这个不客气的命令不是经由交际者牛家威自己直接说出来的，而是由受交际者小蔡自己悟出来的，小蔡就不至于从心里产生太大的抵触情绪，相反当他悟出经理的话语内涵时还会在内心深处产生一种解读成功的心理快慰，自然会心服口服地退出经理办公室。由此可见，交际者牛家威的“下行沟通”之所以非常成功，是因为交际者牛家威的言语交际讲究了表达策略，体现了“给面子”原则。

在“下行沟通”中，交际者若是不重视言语交际的策略，出言措辞中没有体现“给面子”原则，那么“下行沟通”就可能遭遇不畅，甚至会反受其辱。下面我们不妨看一则古代的例子：

晏子将使楚，楚王闻之，谓左右曰：“晏婴，齐之习辞者也，今方来，吾欲辱之，何以也？”

左右对曰：“为其来也，臣请缚一人过王而行，王曰：‘何为者也？’对曰：‘齐人也。’王曰：‘何坐？’曰：‘坐盗。’”

晏子至楚，王赐晏子酒。酒酣，吏二缚一人诣王。

王曰：“缚者曷为者也？”

对者曰：“齐人也，坐盗。”

王视晏子曰：“齐人固善盗乎？”

晏子避席，对曰：“婴闻之，橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同，所以然者何？水土异也。今民生长于齐不盗，入楚则盗，得无楚之水土使民善盗耶？”

王笑曰：“圣人非所与熙也，反取病焉。”（《晏子春秋》卷六）

上面这则记述晏子出使楚国的故事，文字有些古奥难懂，如果用现代汉语对译，大致是这样的意思：

春秋时代，齐国的大臣（齐卿）晏婴要出访南方大国楚国。楚王听说了消息，立即对他的左右说道：“晏婴，是齐国很会说话的人，现在就要来我国访问了，我想侮辱侮辱他，看看他能怎样？你们有什么好主意？”

楚王左右一听，也来了精神，立即就有人投其所好，献了一个“妙计”道：“大王，等晏子来时，请求大王让我捆绑一人从您面前经过。届时，大王您就问我：‘这人是干什么的啊？’我回答说：‘是个齐国人。’大王您再问：‘因为犯什么罪被抓起来的啊？’我就回答说：‘因为盗窃。’”

定“计”之后，楚王就与他的心腹们等着看好戏了。不久，晏子终于越千山、涉万水，克服无数交通险阻来到了楚国之都。楚王闻听，立即接见，并假装隆重地设国宴予以欢迎。

宴会开始后，楚王殷勤劝酒。待到酒过三巡，楚王觉得差不多了，他自己也喝得耳热意畅，神情也有些飘飘然了。于是，就暗示左右依“计”而行。

一会儿，就见两个官差模样的人捆押了一个人来到楚王面前。楚王假装惊讶地问道：“这个人为什么被绑呀？他干了什么勾当？”

官差说：“他是齐国人，因为犯了盗窃罪。”

楚王“哦”了一声，然后装模作样地看看晏子，问道：“齐国人生性就爱盗窃吗？”

晏子一听楚王相问，连忙从座位上站起，按照诸侯国间的礼仪绕席而进，恭恭敬敬地回答楚王道：“我听说有这样一句话，橘生在淮河以南是橘，生于淮河以北，则变成枳，橘与枳，其实只是叶子相似，果实和味道则完全不同。那么，为什么会这样呢？这是水土不同的缘故。现在，齐国的小民生长在齐国不盗窃，跑到楚国就犯这毛病，是不是楚国的水土有问题，易使齐国小民入楚就偷盗了呢？”

楚王一听这话，知道自己失“计”了，遂连忙见坡下驴，尴尬地自打圆场说：“圣人毕竟是圣人，是不能随便开玩笑闹着玩的，寡人这是自讨没趣了。”（以上对话为吴礼权译 ）

这则故事可以从多方面进行解读，从言语交际与人际沟通的角度来看，它是一个典型的“下行沟通”之例。在这场外交活动中，楚王是主人，是言语交际中的主动者，扮演的是交际者的角色，而晏子是客人，是言语交际中的被动者，扮演的是受交际者的角色。从身份地位看，楚王是楚国之君，晏子是齐国之臣。齐楚虽是平等大国，但楚王与齐臣之间还是有伦理地位上的尊卑之分的。因此，这场楚王对齐臣的外交博弈，本质上仍属于言语交际中的“下行沟通”（即交际者楚王居上位，受交际者晏子居下位）。按照“下行沟通”的基本原则，交际者楚王应该在言语交际中遵循“给面子”原则，对齐国之相晏子以礼相待，让客人晏子感受到东道主的善意，以期敦睦邦交，促进两国关系的健康发展。可是，交际者楚王从一开始就没有心怀诚意，而是早就存有戏弄之心，结果招待国宴上出言不逊（说齐国民风不好，民众天生就是盗贼胚），让晏子感情很受伤。按道理，晏子作为一国之使，对于东道主楚王的侮辱完全可以采取“针尖对麦芒”式的回应。因为维护国家尊严，不辱使命，乃是出使者的天职，晏子作为齐国之相，当然更有维护齐国尊严的强烈意识。楚王借民风问题侮辱齐国的国格，岂能忍气吞声？可是，晏子作为一个外交家，没有意气用事。他的高明之处就在于他考虑到了这场言语交际中自己所处的伦理地位，考虑到自己是客人的身份，所以舍弃了硬碰硬的反驳策略，聪明地选择了“就近取譬”（比喻）的表达手法，通过“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”的事实，生动形象地说明了一个道理：人品的好坏受成长环境的影响，若齐国民众真的在楚国为盗，那肯定是受楚国民风的潜移默化的影响。这样，就以“四两拨千斤”的方式将楚王的诬蔑之词驳了回去，让楚王哑口无言。结果，楚王只好低头讨饶，不仅丢了自己的面子，也让楚国在外交上失了分。如果楚王在接待晏子时心存敬意，注意言语交际的策略，出言措辞体现“给面子”原则，那么这场外交活动就会非常愉快而成功，楚王与晏子的“下行沟通”也就非常顺畅，两国外交关系就会更健康地发展。

以上，我们将言语交际与人际沟通的指向分为“上行沟通”“平行沟通”“下行沟通”三大类。不过，这种分类是相对的，不是绝对的。也就是说，这种指向关系并非恒定不变的，特别是“上行沟通”与“下行沟通”，如果变换一个观察的角度，位置就完全颠倒了。我们这里所谓“上行沟通”“平行沟通”“下行沟通”，只是以交际者为中心来判定的。若是换成以受交际者为中心，那么原来的“上行沟通”就变成了“下行沟通”。相反，原来的“下行沟通”则变成了“上行沟通”。本书所说的“上行沟通”与“下行沟通”，都是以交际者为中心来判定的。第七、八、九三章的案例分析，也是以此为标准的。在此特别予以说明，以免引起误解。至于“平行沟通”，则不存在这个问题，因为在“平行沟通”中，交际者与受交际者是以平等地位出现的，所以不管以谁为中心来判定，沟通关系仍然不变。

思考与练习

一、言语交际与人际沟通的指向可以分为几类？分类的依据是什么？

二、“上行沟通”从逻辑上看可以分为哪几类？

三、“上行沟通”应该坚持哪些基本原则？

四、“平行沟通”应该坚持哪些基本原则？

五、“下行沟通”应该坚持哪些基本原则？

六、“上行沟通”与“下行沟通”之间的关系是否恒定不变？为什么？

七、下面诸例的言语交际与人际沟通各属于什么指向类别？为什么？

1．有一回，我到华视录教学节目，遇见华视教学部主任周奉和，见他笑口常开，在电视台如此复杂的环境里，颇得人缘，向他请教有什么妙方，他笑了笑说：“做什么事，采取低姿势总是比较安全顺当，飞机低空飞行，连雷达都探测不到！”（沈谦《修辞学》）

2．影星伊丽莎白·泰勒曾经应邀到台湾访问。因应酬繁忙以致腰酸背痛，于是请来了一位盲按摩女为她按摩。

事后那个按摩女高兴地逢人便说：“我从小喜欢泰勒，今天不仅接近了她，而且还亲手摸了她！”

一位听众慨然发笑道：“这真是应验了中国的一句成语，叫作‘盲目崇拜’！”（贾斌主编《机智与幽默》）

3．林语堂曾经应美国哥伦比亚大学的邀请，讲授“中国文化”课程。他在课堂上对美国的青年学生大谈中国文化的好处，好像无论是衣食住行还是人生哲学，都是中国的好。这些学生既觉得耳目一新，又觉得不以为然。

有一位女学生见林语堂滔滔不绝地赞美中国，实在忍不住了，她举手发言，问：“林博士，您好像是说，什么东西都是你们中国的最好，难道我们美国没有一样东西比得上中国吗？”

林语堂略一沉吟，笑呵呵地回答：“有的，你们美国的抽水马桶要比中国的好。”（段明贵编《名人的幽默·美国马桶好》）

4．有一次，美国记者在招待会上问：“总理阁下，在我们美国，人民都是仰着头走路，而你们中国人怎么总喜欢低着头走路？”

周总理笑着说：“这不奇怪，原因很简单嘛，你们美国人走的是下坡路，只好仰着头走路了；而我们中国人走的是上坡路，当然是低着头走了。”（张在新、张再义编《中国名人辩才趣闻》）

5．中国作家冯骥才访问美国时，一个非常友好的华人全家来访，双方相谈甚欢。突然，冯骥才发现客人的孩子穿着鞋跳到了洁白的床单上，恰恰孩子的父母又没有发现。冯骥才非常轻松愉快地对孩子的父母说：“请把你们的孩子带到地球上来。”

主客双方会心地一笑，孩子被抱下了床。（段明贵编《名人的幽默·带到地球上》） +Fjgml3zu6WmHC4NM8qH9dAkfOs2yZ65WB3oMiwCnfAzchYqDs/buJS0sErM3dyi