各怀心机

骄阳似火，沈万三跟随丁掌柜上一辆马车，穿梭在杭州的大街上，准备去拜会杭州最大的粮行——裕盛粮行，可是刚刚拿出拜帖，还没有交代一些场面上的话，看门的伙计已经客客气气地把拜帖递了回来，客气地说：“两位爷来的不巧，我们东家出门谈生意去了，如今天下啥都不值钱，就这口吃的值钱，来买卖粮食的一拨接一拨。”丁掌柜很看不惯伙计这种傲慢的态度，但也没有办法。为了尽快买到粮食，他们只好又去了广发、吉泰、裕丰、裕通、万隆等几家粮行，奇怪的是这几家粮行当家的都出门谈生意去了，沈万三心里奇怪，就算是谈生意，也没有这么巧吧？

他自然不知道，这是赵信龙他们早商量好的一个计谋，几个粮行早已约定，只要有大都刘家的人来拜见，一律推托不见，等到最后时刻才出来见面，那时候，就算刘家发现自己被人暗算，再另想办法，也来不及了。

一连等了两天，拜帖才递上去，和粮商们约定了日期，在燕子楼见面商订购粮米的事。刘钟博、丁掌柜见终于约好了粮商，心里一块大石头终于落了地。丁掌柜觉得两日来的事情有些反常，凡是做生意的，看到买卖上门，自来都是马上出面招呼，更不要说刘家这么响亮的名头，可是杭州粮商的表现，却让他出乎意外，不过既然拜帖都递了上去，见面的日期也约定了，只能走一步算一步。

到了见面那天，刘钟博、丁掌柜和沈万三带上几个伙计一起去了燕子楼。早在一天前，他们就订好了房间，到了之后桌上已经摆好了茶水和几盘瓜子，等了一会儿，约好的几位粮商才陆续来到。

看人都来了，开始的应酬自然是丁掌柜出面，他对着几位粮商拱拱手，满面春风地道：“我等的来意拜帖上都写了，我们刘氏商行想和诸位做一笔大生意，本来呢，刘家不太在米粮上下功夫的，名下这么多产业，只有一家粮行，呵呵，就是小老儿我管着的。可是近年来，北方连遭天灾人祸，民间稻麦歉收，眼看这粮价儿是一个劲儿往上涨，我们这些给刘家打下手的老财迷实在是忍不住，千劝万说才让我们家员外爷在大都多办几家粮行，这不，我们员外爷耳朵根子软，还真给说动了。刘家的实力诸位想必心里有数，既然要做粮米，就不会草草了事，我们家大爷亲自赶到杭州就是证明。”

说完，他扫了众人一眼，朝刘钟博坐的位置一摆手，刘钟博坐着没有动，微微抱拳，算是给众人打过招呼。为了脱罪，给朝廷供粮的事情自然是绝密，尤其是不能让这帮粮商知道，但是一次买这么多粮食，总不能没有一个交代，所以来之前丁掌柜就谋划了假借在大都开设粮行的名义购粮，希望可以瞒过这些奸商。

丁掌柜最善应付这种场面，现在又当着刘钟博的面，有心好好表现一番，让东家对他更加器重，他接上刚刚的话，道：“要开粮行，粮米供应自是头等大事，苏杭是鱼米之乡，小老儿我一时偷懒，想少走几步路，劝说大爷先来了咱们杭州，想跟在座的各位谈谈，要是谈得成呢，这苏州之行就免了，要是诸位看不上小老儿，呵呵，那只有让小老儿这两条老腿再多挪腾几步，到苏州去赏玩一番了。”

沈万三暗暗佩服丁掌柜的心机，他这番话说得轻描淡写，看似是在开玩笑，其实却是满含深意，尤其是最后说要是在杭州做不成这笔买卖，就去苏州，这样说或多或少地给在座的粮商提了一个警示，要他们不要把价位咬得太死，不然刘家很可能会另有打算。

丁掌柜是商场老手，深知这些粮商机敏奸猾，只要被他们探出己方的虚实来，肯定会趁机大肆抬价，这一连几天送拜帖，已经露出购粮的急迫心态，不能再加深对方这方面的印象，必须把架子端起来。

赵信良脾气直，为人又霸道，虽然名字里有一个“良”字，但是和这个字不怎么沾边，知道这批粮食对刘家的重要性，看丁掌柜还在虚张声势，心里有气，脸上也是一股不阴不阳的表情，瓮声瓮气地道：“你也开粮行，我们也开粮行，有道是同行是冤家，我们为何非要把粮食卖给你们刘家？”

他这句话问得不仅无礼，而且简直有无理取闹的嫌疑，来杭州采办粮米的多数是开粮行的，贩来售卖，外地小民小户要个三升两斗的谁也不会千里迢迢来找他们。

一进燕子楼，赵信龙就找了一个最不起眼的座位坐下，他已经习惯躲在最不起眼的地方，细心观察着局面，等到时机成熟了再出来做扭转乾坤的一击。自从听到伙计回报大都的刘氏商行派人送拜帖之后，他就明确知道，那长袍人送的信息是真的，刘家真的遇到了生死大坎，一丝惊喜在他心头暗暗滋生，凭着多年的商海经验他预感到这是一个绝好的发财机会。现在他听了赵信良的话，心里气恼，没想到自己这个弟弟这么不成气候，一点心机都没有，较量还没有开始，就把话说得这么决绝，悄悄给坐在身旁的吴自力打了一个眼色。

吴自力是万隆粮行的掌柜，为人精明，一直唯赵信龙马首是瞻，立即明白了赵信龙的意思。他看了神情错愕的丁掌柜一眼，略带责备地对赵信良说：“你听清楚没有？丁爷说的是刘家是在大都开粮行，不是在我们杭州，怎么会抢了咱的生意？”

赵信良刚刚一时急躁说出了那句话，看到赵信龙的眼色就知道自己又犯错了，正想办法怎么弥补，见吴自力给他一个台阶，急忙一拍额头，道：“你看我，丁爷、刘爷你们可别当真，我还以为你们是要在杭州开粮行呢，咱心眼儿小，怕你抢了生意，嘿嘿，一时没不小心，就……总之是说话太冒失了。”

丁掌柜逢场作戏的功夫极好，心里再不高兴，但是表面上还是如沐春风，装作被赵信良引逗得开怀大笑，笑了一阵，才道：“哎呀，赵爷您要是想让我抢你的生意，你得把粮行开到大都去才行呀，呵呵。”他心里也不明白这些粮商怎么一个个不阴不阳的，是杭州的粮商富到不在乎刘家这笔银子，还是有别的原因？

凡是做生意，卖方看在银子的分上，总是对买方客客气气，十分恭敬，绝不会把气氛搞得这么冷淡。不过，这些粮行已经提前知道了刘家的底牌，不管怎么对刘家，这批粮食他们是志在必得，绝不会因为一两句冲突的话闹翻，所以在言谈举止之中或多或少对刘钟博和丁掌柜露出些许的不恭敬。

沈万三也察觉了气氛好像不对，一双眼睛来回在几个人身上扫视，希望捕捉到更多的信息。

李四光起身，对丁掌柜微微抱拳，有些疑惑地问：“丁爷、刘爷，你们在帖子里没有说清楚，今天杭州几乎全部的粮行东家都让你们给请来了，你们到底是跟哪一家做买卖呀？”他做事十分谨慎小心，一直把心思放在刘家这笔生意上。沈万三看到他的话一出口，其他人马上竖起了耳朵，都盯着丁掌柜，等他回答，看来大家都很关心这个问题。

丁掌柜故意做出一副气定神闲的样子，并不急于回答，赵信熙看他端起茶杯喝个没完，有些迫不及待地道：“对呀，阿叔说得对，刘家到底要跟谁做生意？要是没有我裕丰的事儿，我可走了，跟朋友说好了，要去鸟市看鸟，丁爷你有啥话就赶紧说吧。”李四光比他的年纪大，在场面上一直称呼他为阿叔。

丁掌柜这才把杯子放下，缓缓道：“赵爷莫急，几位爷别看小老儿年纪一大把了，可是野心还不小，既然今天把爷们都请来了，总不能让谁白跑这一趟，不能亏待了谁，有生意大家一块做，有银子大家一起赚，我是想跟几位爷一块儿做一笔生意，一百万石的大生意！”他把最后几个字说得铿锵有力，可是预想中的惊愕表情并没有出现，竟然没有一个人被这么大一笔买卖吓到，这让他有些意外。也就只有李四光和曲光远双眼一亮，终于听到刘家的人亲口说出“一百万石”这四个字，心里一阵狂喜，似乎看到银子在向他们招手了。

吴自力向前探了探身子，盯着丁掌柜，关切地道：“丁爷的意思是要和我们做一回多联头，而且是一百万石的大生意？”

丁掌柜点点头，加重语气说：“吴掌柜说得不错，我们家员外已经决定，要大作特作粮米生意，要是几十万石老头子我自个儿来就成了，何必又要我们家大爷跟着千里迢迢跑这一趟？”吴自力哦了一声，看了看其他人，场面话已经说完了，接下来就是实质问题，他自觉自己的资历不够，最好少说话，所以乖觉地闭口不谈。

丁掌柜知道赵信龙的裕盛粮行是杭州最大的粮行，他本人在杭州粮界更是举足轻重，可是他并没有见过赵信龙，就试探地问道：“小老儿没来杭州之前，就听说裕盛是杭州最大的粮行，东主赵信龙更是杭州粮界里的腕儿，不过小老儿福浅，一直没个机缘和赵掌柜见上一面，不知道今天有没有这个福分拜会一下赵君？”说着伸头探脑地在人群座间找了起来。

赵信龙为人很是谦和，不管对谁都彬彬有礼，但是骨子里却是机谋算计的老手，听丁掌柜叫自己，知道现在不能不出面了，于是他站起来，对丁掌柜和刘钟博微微躬身，沉声道：“刘爷好，丁爷好。”简简单单的一句话，算是打过招呼，然后又泰然自若地坐下，态度仍是那么冷淡，他是在用这种冷淡的方式试探刘家的耐心，他们的耐心越大说明能打的牌越少，自己能赚的也就越多。

沈万三站在刘钟博身旁，见他脸色不太好看，看来是对受到的冷遇很不满意。丁掌柜却一点不在意，看赵信龙不往下说，索性主动些，向赵信龙走近几步，说道：“赵爷，您看我这个多联头做得还是做不得？”丁掌柜心里猜想，这些粮商最近可能做了一笔大生意，手里的粮食保销无虞，所以才对刘家购粮兴趣不大，这么一想，他说话就更注意分寸了，千万不能谈崩，毕竟这笔生意对刘家关系重大，自己要是做不成，这个责任就太大，他担不起，所以连问话都非常小心。他不问这笔生意能不能做成，而问多联头能不能做，就算赵信龙回答得不积极，表面上也是对多联头这种方式不赞同，而不是这笔生意，这样就给接着谈下去留下了空间，同时又可以试探一下对方。

赵信龙却还是表情冷淡，道：“我们是做粮米生意的，不管谁来，自然是恭迎大驾，刘爷、丁爷是给我们送银子糊口的，我们哪有不乐意的道理？”话虽说得谦卑，但是没有一点谦卑的架势。

丁掌柜冲赵信龙微微一笑，说：“赵爷把话说重了，刘家是来贩粮食的，你们是供粮食的，咱们这叫互惠互利，呵呵，说不上谁给谁饭吃。赵爷既然没有异议，不知道其他的几位爷怎么说？”边说边扫了众人一眼，看到这些人都安坐如恒，一点不像在谈生意，心想，不知道这帮人葫芦里卖的什么药，先杀杀价儿再说。趁没有人开口，他一边轻轻踱着步子，一边说：“小老儿我刚到杭州，就听说杭州的粮米涨到四百文了，不知道是真是假？”

李四光一口茶差点没喷出来，急忙跳起来，冲口道：“丁爷，你是听错了，还是故意拿我们开心呢？四百文那是两年前的市价，如今杭州六百文的米都不多！”

丁掌柜假作惊讶，道：“这我倒没听说，我问的也是一位实诚人，想来不会骗我，想必李爷说的六百文是上等米，而小老儿我问的人，说的是下等米吧。”

李四光几乎是本能地对“四百文”这三个字又惧怕又抵触，虽知道丁掌柜可能是随便说说，就算他是认真的，也不会真的按照四百文的价钱成交，但是如果不分辨清楚，始终是不放心，他急不可待地道：“哎呀，我说丁爷，您可千万别开这种无聊玩笑，在这杭州地面儿上，就没有四百文的米，就是有，你问问有人敢吃吗？”

赵信龙知道丁掌柜是在故弄玄虚，心想这么说下去不知道什么时候才说到正题，本来他打算躲在幕后不说话的，但是看到刘家人的表现，他觉得自己的把握更大了，没必要那么小心。他站起来，不理会站在近处的丁掌柜，反而对坐在远处的刘钟博拱拱手，道：“刘爷，你们要是想用四百文一石的价钱从杭州买粮，我裕盛实在是难以应承，只好把这笔大生意拱手让给他人了。”

虽然生在经商世家，但是对于商场上的“交锋”刘钟博却不怎么熟悉。以前，每当谈生意，都是他手下的管事去，他只掌握大方向，就算自己亲自去的，也是价钱、货物都谈得差不多了，他去只是走走过场罢了。这次却是“真刀真枪”的商海交锋，更重要的是这笔生意事关重大，他怕万一说错什么，所以一时之间不知道该怎么回答，而此时的丁掌柜也没有说话。正在他尴尬时，一向能察言观色的沈万三，看出了他的窘迫，走出一步，对赵信龙道：“赵爷说哪里话，我们刘爷千里迢迢走这一趟，不能为了一文两文的小钱让爷们为难，再者说了，刘家也不在乎那些，生意场上虽讲究‘利’字，但是刘氏商行对‘情义’二字更加看重……”

他的话还没有说完，刘钟博抢着道：“家父常说做生意归根究底做的是‘情义’二字。”

赵信熙听他们啰啰唆唆说了这么久，也没有说到正题，有点憋不住了，就大声道：“我看这样，咱们也别耽误工夫了，刘爷、丁爷想买粮，跟我等做多联头，按照多联头的规矩，我们几个做掌柜的得商议一下，商量出一个价钱来给你们回话，诸位走吧，里面商量商量。”他边说边站起来，并且趁机看了赵信龙一眼，看他没有反对自己的意思，就一指旁边的隔间，要几位粮商到里面商议。赵信良跟着站起来，头也不回地走进了隔间，然后其他人一个个都站起来，对丁掌柜拱拱手，慢慢跟了进去。

沈万三想说什么，还没开口，丁掌柜做了一个噤声的姿势。做多联头，买家最好不要先说话，等几个卖家商量好了售价，供买家参考时，买家才好开口，或者还价或成交，尤其是两方在各自议计的时候，最忌讳小声嘀咕，以免有背后议论的嫌疑。

过了一顿饭的时间，吴自力和赵信良前后走了出来，赵信龙慢慢跟在最后面。这是多联头的规矩，几家卖方商议好之后，会推选代表，由他们和买家接触，而其他人就要回避。吴自力对刘钟博和丁掌柜微微拱手，谦卑地说：“让二位爷久等了。”丁掌柜知道，他先说话就表示他是代表，想问问他们商量的结果，又怕显出太急迫了，只能等吴自力自己开口。

吴自力先让丁掌柜坐下，然后亲自把他茶碗里已经放凉的茶水，倒在茶盘里，重新给他续上水，又跑去给刘钟博续水，两人都站起来，客气地拦阻。等这套过场走完了，他又回到自己的座位，清清嗓子，低声道：“刘爷、丁爷，我等已经商量出了一个计较，丁爷刚刚说的四百文实在是难以说服诸位掌柜，刘家是做大买卖的，我等小号也不敢玩虚的，只要刘家肯出七百文的价儿，这笔买卖准能做得成！”

站在他身后的赵信龙看丁掌柜有些吃惊，不急不缓地道：“不瞒刘爷、丁爷，刘家这笔一口气要一百万石的粮食，确实是大手笔，我的小号一年也卖不出这么多，凡是做生意的没有不想赚钱的，刘家把银子送到我们门口，我们虽然都是一些粗俗的商贯，‘感激’二字还是会写的。”

“既然如此，赵爷何故又……”刘钟博说到这儿不知道该怎么说下去。

丁掌柜接着有些不高兴地道：“既然赵爷还对我们心存感激，那又何必狮子大开口，要这么多银子呢？”

赵信龙微微躬身，一改不苟言笑的模样，变得倍加谦卑，侃侃而谈道：“正因为刘家这笔生意太大，我等才犯难。如若我们把粮食都给了刘家，小号里已经答应给别家客商的粮米就要推掉，这些人都是共事了几十年的老交情，推掉了确实不忍心，但是为了给刘爷、丁爷这个面子，我等下了狠心，得罪朋友就得罪了。可是回头想想，既然毁了契约就要赔给人家一笔不菲的银子。我算了下，仅山西地面儿的几家客商，赔银就不止万两，要是我等都把粮食给了二位爷，再给早已订购粮米的客商们赔了银子，你们前脚走，我们这几家小号后脚就要关门大吉！按说，刘爷、丁爷千里迢迢从大都赶来，赵某我不忍心让二位爷白跑一趟，所以我跟几个掌柜合计了一下，才想出了一个两全其美的办法。刘家多出些银子，我们把多出来的银两充作毁约赔银，给别家客商，这样一来，就算是七百文，我们也挣不到银子。”

对于这么高的价钱，丁掌柜是完完全全没有想到的，他趁人不备和刘钟博对视了一下，想看看他对七百文的高价是什么态度。刘钟博同样吃惊不已，心里更加不知道该怎么办，赶紧回避了他的目光，让他自己做主。丁掌柜无奈，局促不安地想站起来走一圈，可是又想到现在不能乱了阵脚，屁股还没有离开椅子，又狠狠坐实了。看到吴自力他们在等着自己说话，索性用他最拿手的“打太极”给他来一个不置可否，说道：“吴老弟莫不是跟小老儿我开玩笑？整个杭州城的粮行都没有七百文这个价钱，哦，我知道了，诸位爷一定是嫌我招待不周，有意刁难我，你看看，怪我怪我，万三哪，快去催催酒菜。”

沈万三暗自佩服丁掌柜应付这种尴尬局面的能力，不知道自己什么时候才能练成他这样的功夫。听到了掌柜喊到他，忙答应一声，转身去了。丁掌柜当然不知道他们已经得知了刘家底牌，希望这帮尖酸的粮商要七百文是给刘家一个还价的空间，不过又看他们说得如此郑重，似乎不太像是玩虚的。

很快，沈万三走回来，身后跟着燕子楼的伙计，那伙计给每个人都续了水，然后退了出去。沈万三走到丁掌柜身边，小声说：“菜说话就好。”又走到了刘钟博跟前站着。

赵信良冷冷地扫了他们一眼，淡淡地说：“喝酒是小事儿，不知道刘爷、丁爷认不认这个价儿，要是心里有顾忌，也不碍事，做买卖就讲究个你情我愿，往后咱们还有见面的机会。”他的话已经说得很明确，要是刘家不接受这个价儿，那就没什么可谈的了。

丁掌柜心里不由得有些慌乱，怎么也没想到杭州的粮商变得这么狠。吴自力看他迟迟不说话，不紧不慢地说道：“要是二位爷一时拿不定主意，不妨回去商议商议，不必急于一时。”

丁掌柜正想好好回去和刘钟博商量个对策，但是生意可以不谈，这顿饭是一定要吃。如果就这么走了，不仅不合商场的规矩，于人情世故也说不通，就假意请示了刘钟博，刘钟博也点头答应，然后丁掌柜就吩咐沈万三去让酒楼的伙计上菜开席。

虽然坐在一张酒桌上吃喝，话说得冠冕堂皇，但是谁心里都各自打着主意，丁掌柜想尽办法想让他们在价钱上让步，粮商们也是有来有往，咬死了不松口。

“几位爷可是有欺负我这外乡人的嫌疑啊，小老儿我初来乍到，带着我们东家的好心好意来给诸位爷送银子，几位爷可是真狠心哪，张口就要这么高的价儿，你们也下得去手？是谁先说的七百文，我要好好罚他喝两杯，解解气！”丁掌柜说笑懂得拿捏着分寸，既把怨气说出来，又不至于撕破脸。

“丁爷你这么说，可真的是打兄弟我的脸呢，这粮米卖给谁不是卖呀，可是，你们也想想我们的难处，你们一口气要那么多粮食，我们给其他商户预备的粮食都得让给你们，得罪人不说，还得赔人家的车马跑路钱，再说了，现在杭州的粮价多数都是七百文，我们不挣刘爷、丁爷的银子可以，但不能赔得倾家荡产不是？”

“对呀，对呀，这世道生意难做，丁爷你看着我等好吃好喝好穿戴的，可是呢，除去伙计的吃喝工钱，还有一年零花钱，还要缴纳这税那捐的，一年剩不下几两银子，要是都把粮米赔钱给了老兄你，我们真的要关门大吉喽！”

“谁说不是呢，就说前一阵纳的‘撒花钱’，我足足拿出了三百两银子，心痛得我晚上都睡不着觉！”

元末苛捐杂税名目繁多，过节要缴纳“过节钱”，干活要缴“常例钱”，打官司缴“公事钱”，甚至什么事情都不做，在家待着，也要缴纳“撒花钱”。元朝虽然对商贾不如其他朝代轻贱，但是也是极尽苛责盘剥之能事，种种要钱的由头令人眼花缭乱。

丁掌柜对酒桌上的吃喝应酬经见得多了，对此道颇为拿手，总是能把该自己喝的酒送到别人嘴里，而且花言巧语说得连对方都觉得这杯酒确实应该自己喝。

这些粮商几杯酒下肚之后，开始称兄道弟地诉说自己的不易，只有赵信龙一言不发，时不时应付着喝上一杯。

酒菜吃了一会儿，刘钟博就借口不胜酒力，要回去了。沈万三一路看着丁掌柜，有心学学，可是刘钟博要走，他必须时刻伺候，看到刘钟博阴沉着脸，转念又想，正好趁这个机会多多和东家接触一下。

送刘钟博上了马车，几个人回去接着吃喝。

一路回到客栈，刘钟博阴沉着脸一句话也不说。万震和白定春住在另一家车马店里，客栈里就留下了几名小厮，看到主人回来，急忙烧水沏茶。沈万三知道刘钟博心里不高兴，挥手把小厮都赶出去，自己一个人陪着他，想说点什么，但是怕给对方造成自己多嘴多舌的印象，万一说错了更加不好，所以就没有开口，在一旁干坐着，而且做出同样一副愁眉苦脸的表情来，让刘钟博知道自己也在为东家担忧。心里却在想自己什么时候能回家，见见爹娘，还有嫣然。 QDwzEJqV7cbo8DhupFUlkY9C1jO8ACmCab9wCVyYSTx7eFnzfRYABe49LMcpzIHu