说话前要揣摩东家的心思

刘钟博见沈万三忽然跪下，不知道出了什么事，急切地问：“你怎么了？”

沈万三语带哽咽，停了停，说：“大爷，求求您救救我四弟……”然后把自己的遭遇一件件说了出来。

刘钟博感慨不已，伸手把他拉起来，叹道：“真想不到你还有如此坎坷的经历，在这世道上有几个人能无灾无难的？唉，就连我们这些豪富之家，也免不了三灾五难。这样吧，我和曹州的因海大人有些交情，写封书信给他，他不会不给面子。再想办法给你弄一份凭证，让你和地方上有个交代，安心回家和妻子、父母团聚！”

沈万三怎么也没有想到，这么容易就把弟弟的事情办成了，同时在心里暗暗惊叹，自己和父母不知道费了多少力气，哪怕是散尽家财，也躲不了抽丁，没想到这种看似千难万难的事情，到了刘钟博手里不过是一封信的小事，看来实力、地位才能决定一切。

刘钟博马上写了封信，叫了两名小厮，派他们送往山东曹州，然后又满脸笑容地对沈万三道：“既然在我们刘家做了伙计，你就别想着走了，等有了凭证，回家看看家人再回来，只要忠心办事，定有个出头的机会！”

此时，车队带的货物已经销售了不少，还剩下少量布匹，但是却没有赚多少银子，刘钟博不免暗暗担心。丁掌柜指着几车布匹，说，这些东西要运到江南售卖。沈万三迷惑不解，自古以来都是江南的绸缎运到北方去卖，极少听说有人从北方往江南贩卖布匹的。丁掌柜神秘一笑，道：“这你就不懂了，同是一布匹，从江南贩到大都，再从大都运回来，价钱可增加数倍。”

沈万三更加糊涂了，用询问的眼神看着丁掌柜，道：“从江南到大都沿途盘缠旅资甚重，还要缴纳税费，贩一趟布匹本钱往往增加几成，再从大都运回江南成本自然翻倍，不要说盈利，不赔钱恐怕都属不易。”

丁掌柜点点头，微笑道：“你说得不错，这是个生意人都能想到的道理，既然人人都知道不能这么做，那这么做了肯定就有钱赚，呵呵，想赚大钱就要做一些世人皆以为不可为或者不能为的事情。江南的布匹运到大都，是苏杭锦缎，但是再从大都运回来，就是异域珍品，这其中的道理不足为外人道也。”

最后沈万三才知道，原来这些本就是江南丝绸，是准备再卖给江南一些大户财主的。他们虽然有钱有地，但却从来没有去过大都，很仰慕天子脚下的繁华之地，更想沾一些天朝贵气，所以对大都来的商品趋之若鹜。一些大商号就将原产江南的丝绸说成是从西域来的织品，本来西域布匹和南方丝绸差距极大，但是这些人往往都是没有眼光的土财主，有些更看重商家的信誉，所以信之不疑。沈万三隐隐觉得这么偷梁换柱不妥，如果被发现，一个商铺几十年的信誉可就毁于一旦了。

过了河南江北路，路途渐顺，不久就到了杭州。杭州离沈万三的老家昆山不远，此时他的心再也无法平静了，期待着能马上见到褚嫣然，看看家里现在到底是怎么样一副凄凉的景象，可是他眼下根本离不开。

他和丁掌柜先一步进杭州，给刘钟博找下了客栈，又找了大车店，安排好车队的食宿，然后静候刘钟博的到来。刘钟博一来，就把他和几个管事叫去商谈购粮之事。

丁掌柜想了想，说道：“大爷，咱们这次要的粮食数目巨大，一两家粮行恐怕难以应付，须得多找几家才是。以往做米粮生意，找两三家走得近的粮行筹措一下也就是了，但是这次不同，不仅数量多，而且事关重大，出不得一点马虎。”他心里已经有了一个初步的想法，但因为这次出来，事关刘家兴衰，既然刘钟博在，万事自然由他定，自己最好不要给他拿主意，万一办砸了，那责任不是他能承担得起的，所以他尽量不把话说透。

刘钟博对出外办事本就不熟，不知道该怎么着手，但是他不想被人看出来自己“不懂行”，尤其是怕被下属看出来，就模棱两可道：“那就按以往的章程办吧。”

丁掌柜精于世故，还是不愿意首先开口，指指坐在一旁的白定春，对刘钟博道：“定春是车马行的老把式，购粮的事儿不止经手过一次了，你有啥主意？”他一下将球踢给了白定春。沈万三从丁掌柜的神色里看出他说话好像有什么顾忌，总是适可而止，他现在还不懂其中的道理，自然猜不透是为什么。

白定春慌忙站起来，说道：“丁掌柜真是难为我了，我一个臭赶车的，哪里知道你们这些掌柜管事谈生意的事儿？我实在是说不出个子丑寅卯来……”转眼看到刘钟博在用殷切的眼神看着自己，心里一阵狂喜，大爷还是第一次用这种很器重的眼神看自己，这真是无比的荣宠，虽然他知道的不太多，但是为了表现一下，又改口道：“往常，我跟着天南海北地跑，也见过不少买卖粮食啥的，都是先找粮行的人，跟他们谈，议好了价儿，谈好了装车的日期，我们赶车马去拉东西就成了。”

刘钟博听他说的跟没说没有什么分别，心里不高兴了。丁掌柜察言观色，不想让他发火，小心地道：“议是要议，关键是怎么议，同是一笔买卖，议得好不好就是两个价儿了。”

然后讲解说，像他们这样外来贩购粮米的，通常有三种途径：第一种是找“汇坐”。杭州各个行业都有自己的“汇坐”，类似后来的“商会”，要做米粮生意，只要找粮行的“汇坐”，由他们出面联络加盟的粮行，代表粮商商谈价格。第二种是找当地的粮食经纪人，杭州管他们叫“跑牙子”，都是些专门牵头拉线的中介，不同的是他们不是粮行的人，比较中立。粮行的“汇坐”多多少少会偏向粮商一方，对外地客商更是如此，常常合伙欺诈商户，而“跑牙子”则不同，他们只按照生意份额的比例收取一定的分成，虽然市侩但只要自己该要的那一份，绝不多贪。第三种最麻烦，不过可以和粮商们面对面地商谈，比较可靠踏实，杭州商人称作“多联头”，意思是把杭州几个粮行的当家人请出来吃饭，和他们直接面谈。

沈万三一直观察着刘钟博，发现他听到丁掌柜说到最后一个办法时，两只无神的眼睛忽然睁了睁，好像很满意这个方案，心里猜度，刘钟博更偏向这个选择。他自己也觉得最后那个方式最合适，因为这笔生意过于庞大，由外人经手终究不放心。刘钟博虽然心里有了主意，但对自己的判断没有自信，又自恃身份，觉得请教丁掌柜他们，会降低自己的身段，让下属小看自己，生出不敬之心，就用毫不在乎的口气，说：“这三条，我觉得各有利弊，你们说说自己的想法吧。”

丁掌柜为了不首先表态，端起一杯茶，假装喝茶。白定春看看这个又看看那个，心里怎么也想不出个所以然来，不过又不肯放过这个表现的机会，就道：“一切凭大爷吩咐。”

沈万三起身给刘钟博倒茶，一边倒一边说：“小人觉得咱们这次出来事关重大，最好不要由外人经手。”

刘钟博没想到沈万三跟自己想一块儿去了，本来还不敢下决定，听他这么一说，满意地点点头，欣喜道：“万三说得不错，最好不要让外人掺和，我看就咱自个儿找粮商谈，不用汇坐、跑牙子什么的，用外人多多少少我有点不放心。”

丁掌柜看东家发了话，路子已经指出，自己遵照去办就行，也没有担责任的危险，于是，急忙按照“多联头”的规矩给粮行的掌柜写了拜帖。 pOnnJCDwL4KMUJPGm/I9THHbfhmWCWWyxY0uvOJRVIGbVOcGh8aWEzBkq1zqDvYo