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三、创意广告，财富的翅膀
广告是近些年的新生事物，只要打开电视、报纸，映入眼帘的都是铺天盖地的广告，可见现在商人们都很重视广告这张王牌。广东商人做得广告不仅吸引人的眼球，而且十分有艺术性和创意，好的广告使广东企业的营销起到了事半功倍的效果。
（一）名人效应
为了宣传自己的产品，“美的”空调在中央电视台播了两则广告。第一则广告是请香港明星汤镇宗担任的。电视画面上一个年轻的女秘书在为经理装空调，汤镇宗扮演的经理通过大哥大向女秘书问道：“空调装好了吗？”女秘书答道：“装好了！”汤经理又问：“什么牌子的？”女秘书回答：“当然是‘美的’空调”汤经理赞道：“好极了！”“美的”空调。第二则广告是请巩俐担任的，巩俐穿着华丽典雅，娉娉婷婷地走过来，缓缓地坐下，先是温柔地对着观众，最后嫣然一笑。这时，旁白：“‘美的’空调”众所周知，广告的核心是宣传商品、把商品的性能、质量等介绍给观众，激发起消费者的求购欲望，达到心理认同的目的。依据这个宣传原则，“美的”空调两则广告的效应。
第一则广告通过经理与秘书的简短对话，言简意赅地向观众介绍“美的”空调是一流商品，尤其女秘书：“当然是‘美的’空调！”经理紧跟一句：“好极了！”起了画龙点睛的作用。把“美的”空调在众多空调商品中的地位显示出来，起到了广告宣传的效果。第二则广告使“美人”与“美的”合二为一。巩俐“风姿绰约、美目情兮”成为广告宣传的中心，又加上巩俐在整个广告的主题。尽管在电视画面中有只小小的空调，再加上电视广告结束时用一句旁白，但已经足以引起人们对产品的注意了。因此，第二则广告“美的”空调宣传了巩俐，而同时巩俐也宣传了“美的”空调。由此可见，做广告首先要利用有限的时间，简明扼要地介绍商品的特点。使观众（消费者）了解商品，然后再考虑“名人效应”。
（二）漂亮的“诗兰”
汕头诗兰化妆品有限公司生产的“诗兰”初出茅庐，很多人对它并不了解：要在竞争激烈的化妆品市场上博取一席之地谈何容易。他们突发奇想、采取欲盈先亏的迂回方法，到西安后，先不忙于推销产品，而是利用各种渠道进行宣传。“诗兰”的广告做了半年，漂亮的“诗兰”招贴画随处可见，可柜台上却很少看到“诗兰”的产品，顾客一问，问答：“卖完了”、想订100万元的货，也只给一半。为什么？“诗兰”的货太紧俏了。
于是，趋之若鹜的人们皆以能买到“诗兰”为荣。如果谁有幸买到“诗兰”，还可得到一份小礼物：精美的台历，实用的电话号码本，漂亮的项链等等，这等于在人们已扩张的胃口中又添进了一枚“山楂丸”。
（三）有趣的抽奖游戏
广东曾举办了一场别开生面的展销会。这次全国名优家庭用品展销会规定：入场券3日内不限出入次数。而且每个家庭只需购买一张入场券即可，凡是来到展销会的顾客都能得到一份礼品。另外，凡在会场购物满100元的（全家人合在一起算,都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传，吸引了许多人前往，展销会现场人山人海。后来，主办单位考虑到临近展销结束时可能没有多少人来，就又想出了个巧妙点子：从展销会第一天起，主办单位将在会场顶楼（经过许多展台）陈列冲印后放大的顾客照片。凡在这一天前来指出自己在里面的，都可得到一份贵重礼品。帮亲友、同事指出者也可得到纪念品，这些点子使展销会开得非常成功。
（四）国宴饮料令人赞叹
1987年3月，在成都举行的全国糖酒订货会上，广东强力啤酒厂借用这次订货会机会，大力开展促销活动，在会场展厅和场外大街上，几位穿着统一制服，斜披红缎带的小姐，笑容可掬地给过往客人递上一杯“强力”啤酒。让他们免费饮用并提出宝贵意见。
广东强力啤酒厂是一家名声不大的县办厂。在4天订货会上拿出数以百箱的啤酒让人饮用，并恳切地征求意见、令人赞叹不己！这一活动，引起了四川省省长、商业部领导的关注，他们亲自前来表扬和鼓励，中央电视台、中国食品报、四川日报、香港电视台等多家新闻单位纷纷加以报道，称赞来自广东的“强力”小姐。一时间在成都掀起了一股“强力”热。强力啤酒厂的这种做法首战告捷。不仅迅速地扩大了该厂的声望，而且赢得得了客商的支持，几天之内与该厂的成交额达800多万元。之后，他们又进军北京又受到了首都群众和国家副总理的高度评价，强力啤酒终于进入人民大会堂，成为国宴用酒。
（五）别开生面的“征联有奖”活动
成功的推销员都知道：被顾客拒绝了乃属平常之事，推销原本就是从拒绝开始的。问题是，在遭遇拒绝时，如何化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，使拒绝转为接纳，这是做为一个推销员对拒绝应有的基本态度。随着市场经济的发展和繁荣，传统的“守株待兔”式封闭型销售方式，越来越不适应。现代企业家日益意识到，“好酒亦靠勤吆喝”。那么，如何有效地促进产品的销售呢？纵观国内外形形色色的促销术，除家喻户晓的广告促销外，更有色彩纷呈、别出心裁的促销艺术。广东省顺德县石油气用具发展有限公司，为扩大“万家乐”热水器的知名度，举办了一次别开生面的“万家乐征联”有奖活动。该厂出上联“万家乐用万家乐万家都乐”，公开刊登、广播广告向海内外征求下联。
广告一出，应征者云集，653578封应征信便由四面八方如雪片般“飞”到该公司。经过严格筛选，有三联人围，即江苏许华的“寰海清歌寰海清衰海长清”、四川张胜华的“一世雄夸一世雄一世高雄”、广东常鸿伟的“八面通行八面通八面灵通”。其中，江苏许华的下联不仅对仗公整，平仄压韵，且含有“清平世界人同结，普送温馨乐万家”的美意，正中厂家的“万家乐热水器令环球人同乐”的下怀，被推为三联中的“佼佼者”。通过征联，“万家乐”牌热水器声誉环球，销售量大增。
（六）小小佳丽店名震广州城
广州有一家地处僻静的个体服装店，该店有两个门面，服装的品种不少，也赶得上潮流，价格适中。可是这一切都不能使这家店生意兴隆起来。要使生意兴隆，非要有特殊的促销方法不可，这家服装店的马老板挖空心思，终于想出一个好点子。
一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新进了一批超豪华男女服装，它们令你拥有贵族风度。每件价格5300元至3200元不等。这一消息使乐于消费的广州人很感兴趣，众多的广州人以及来广州的外地人纷纷走进佳丽服装店以饱眼服，僻静的小街喧闹起来。
在马老板的精心布置下，小店已装饰得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，超豪华服装成了展览品。店堂的另一边，与超豪华服装面对面的衣架上挂满了仿名牌服装，其中有仿制超豪华时装，款式与对面佳丽的5300元、3200元的服装相似，只是用料、做工稍为逊色一些，但一眼看上去也能以假乱真,而这些仿制品的价格只是真品的零头，每套300元至200元不等。来客在不大的店堂里转了一圈，几乎大多数来者看了仿制品后都萌动了购买欲。仿制豪华服装很快脱销，最高记录是女式仿豪华套装，每天售出2500多套，男式西装每天售出2000余套。名不见经传的小小佳丽店从此名震广州城。
（七）奇异的对联
在古代，有广州的商家为了招来顾客，用奇异的对联作为宣传的手段，获得了满意的效果。有一家豆芽店，门前贴了一幅醒目的对联，上联是七个“长”字--“长长长氏长长长”，下联是七个“行”字--“行行行行行行行”。人们若想读懂它，需要一番思索，有如猜字谜，颇为吸引人。这副对联是运用一词多义的特点制作的。上联的一、三、五、六位的四个字读zhang，即生长的长，意思是长期地长下去。下联的一、三，五、六位的四个读hang，即行业的行，其余的字读xing，即行销的行，意思是（卖豆芽）这一行行销，行行都行销。对的相当工整。这种引人瞩目的对联，提高了豆芽店的知名度，招揽了生意，每天的豆芽供不应求。
（八）珠宝价永恒
1991年，广东某金银珠定公司派人北上拓展市场，先在齐齐哈尔试点。他们根据黄金与钻石价格变化的规律（在国际中场上，黄金的价格虽然时升时跌。但始终稳定在一定的水平。钻石的价格每年都在上升，尽管升幅时大时小，却从未跌过），又抓住北方人购物求保值的心态，突出了“珠宝价永恒”的广告，反响颇为强烈。展销期间，一般的公司每天珠宝的销售额都在1万元以上。
（九）艰难的“搏杀”
羊城广告多，铺天盖地。广告战硝烟弥漫，在全省一年10亿营业额的广告市场中，要“分一杯羹吃”并不太难。但要在强手如林的数百家广告公司群落中出人头地，却需要一番艰苦的“搏杀”。四处搜罗人才，是各家广告公司争夺的焦点。某美术学院一个常见的现象是：教师一上讲台，传呼机就闹个不停。学生更是昼夜运作，连作业也竟然开价交给同窗代劳，以便有更多时间接受订货。
为应付竞争，更多的厂告人想到的是如何去千方百计寻找怪招和绝招。前不久，广州几家大报同日出现“白版”广告，令读者大吃一惊。整版广告只有一行稍微显目的小字：“申菱空调保质期维修记录”和一个椭圆形图章，此举异常，虽惹来众多非议，但却影响甚大。发展到后来，一厂家掷百万连出十个以空白为主调的“系列广告”，终于在刚刚揭幕的空调广告大战中初战告捷。著名的黑马设计事务制作的“太太口服液”广告，更令人摸不着边际。除了三个女人照片外，还有一句经常变换尾字的主题词：“三个太太一个虚”、“三个太太一个喜”何谓虚，何谓喜，叫人猜度不透，又诱人跟踪。
（十）“白马”以绝招称雄
擅长影视广告制作的广东“白马”公司曾以一绝招一举扬名：由沙滩、飞鸽、头带花环的纯情少女形象构成的天丽广告，给影视广告带来一股全新的抒情格调。此举使其赢得了健力宝太阳神、威力等广告的大户订单。凭借实力，“白马”继续推出绝招：以170万元之巨推出另一个巨无霸：一个代表“威力”形象的大气艇掠过大陆名胜景观的上空。就是这家白马公司，一年的广告营业额即超过了9000万元。出任该公司总经理的是一个七、八年前还是美术学校的学生，名不见经传，却以绝招称雄。
（十一）卖药广告中的技巧
40年代，广东佛山有位药厂老板梁培基，为了宣传其特制良药发冷丸，派人在佛山四乡的墙壁上，用1.5米见方的大字书写“梁培基发冷”5个大字。
“发冷”在当地的口语中，就有点神经病的意思了，于是路人经过议论纷纷--“梁某何许人也，发冷也卖广告？不是犯神经病才怪呢。”过了一星期，梁培基才在“发冷”后加上一个“丸”字，人们恍然大悟。此举使梁培基的发冷丸风行海内外。
梁培基没学过广告学，但学者却把这种举动归结出一条原则：广告成功的第一步，就是要引起注意。梁培基打破了说话不应大喘气的规矩，所以引起了注意。
（十二）一则精彩的广告
广州有一家服装店叫“精城服装店”。这个店所经销的天鹅牌衬衫一直是供不应求的。因为天鹅牌衬衫是国际流行的最新式样，备受欢迎。然而，智者千虑必有一失。由于精城服装店选料不慎，造成了产品质量有所降低的情况。于是，有一天，商店门前贴出一张告示：“天鹅牌衬衫是国际流行的最新款式，自我店经营以来一直供不应求。现在因我们选料不慎，出现了一批质量不合出口要求的产品。为此，特降价处理，敬请广大顾客帮忙。“告示贴出不到一天，30O件天鹅牌衬衫便被抢购一空。实际上，这一告示是非常精彩的广告。首先它表现了商店的诚实，给顾客以好感。其次，它还充分介绍了产品、既是国际流行的最新式样，又是一直供不应求。最精彩之处还是在于：“出现了一批质量不合出口要求的产品”，其内涵是质量还不错。只是不合出口要求而已。可见，诚实广告的措词也是很有学问的。
（十三）招“兵”买“马”
广告业，是今日中国的新兴事业，广告公司如雨后春笋，一夜之间，遍地都是。而广告人却寥若晨星，显得供不应求。广东“白马”广告公司是一家初露头角的广告公司，他们登出广告是为了扩大实力，也是为了矿大公司的影响和知名度，而“招兵买马”这则广告是他们达到目的的成功之作。广告呈狭长条型构图。上方画着一套中世纪欧洲骑士的铁甲，这铁甲骑在钢铁的马甲上，手上执着一枝如长矛一般的笔。这说明了一切皆备，就差“人”与“马”了。以下直书“招兵买马”四个字，每个字之间写着短文，叙述“白马”的情况，和慕贤如渴的心愿。这些半文独白的文字幽默、风趣、而又不失诚实。最后，是招人的条件和“白马”公司的标志：一个白马头。这则广告不但把招人的信息很好地传达了出来，而且表现出了公司现有的实力，还展示了幽默和具有高品味风范的公司形象。可以说，广告本身是非常有吸引力的，而其中表达出的代表公司的风度却更为诱人。这则广告取得广东省广告的“优秀奖”。幽默与风度，是这则广告成功的关键，而实际上，这也是优秀广告者都需要具备的条件。
（十四）专送热
在我国的南方羊城广州，兴起了一股广告专送热。
广州市民经常在自家的信箱里收到不同形式的广告。打开一个上面印有“邮局代送，献给府上各位女士”字样的雅致小包，一小袋“玉兰油美容露”和一张精美的台历便呈现在你的面前。美容袋上写着：“样本--非卖”；台历背面有一段亲切的广告词：恭喜你：你已经发现了令娇肤更柔软、更美丽的秘诀。
（十五）独占一方
广东省广告公司自从承接了利华兄弟（中国）有限公司的产品英国“旁氏”防皱霜广告宣传业务之后，对广州的化妆品市场做了大量调查，并与香港奥美广告有限公司一起制订了一系列将“旁氏”打入广州的策略。电台的“旁氏”美容讲座节目，不断向人们介绍美容知识和“旁氏”的妙用，几家发行量较大的杂志同时登出“旁氏”的醒目广告。广州华夏公司、举办“旁氏防皱霜有奖竟猜游戏”，题目出得稀奇又古怪，是猜一猜陈设在华夏公司大厅的那只巨大的旁氏防皱霜外盒上，一共有多少个英文“ponels”。
拥挤的人群围着巨盒：边找边数。玩者无心，却中了策划者的圈套。通过这一找一数，“旁氏”的包装和名字便牢牢刻在了人们的脑子里。仅一天，广州华夏公司“旁氏”的销售便达到960瓶，在众多的美容化妆品中脱颖而出，独占一方。
人们说：“旁氏”的广告做在用户心里。
（十六）望子成龙“小霸王”
说起小霸王学习机，人们一下子就会想到成龙为小霸王做的广告，想起那句尽人皆知的广告词：望子成龙小霸王。可是，成龙是一位有世界声誉的功夫影星，他是如何介入这项纯商业性的活动中，那些动人的广告画面和广告词又是如何创意出来的呢？说起来这里面既有缘份，更有点子的作用。广东中山小霸王在香港参加一个电脑博览会，公司老板段永平先生正在给顾客展示产品的时候，适逢成龙也来参观，成龙在6岁时缀学参加武术训练班，一直在江湖上摸爬滚打，虽然功夫日见发展，并且最终享誉世界，但对电脑却一窍不通。他很想买一台电脑学学，可一看到那繁琐的程序就望而却步了。后来，听说小霸王英文电脑学习机很简单，将信将疑来到展台前。老板段永平看到成龙来了，亲自示范，许诺“包你三天会打字”并演示了新开发的英语“词霸”学习卡。
这使得成龙兴趣浓厚起来，说自己当年不识英文，到美国吃西餐看着食谱从第一项点到第十项，谁知上菜时全是汤，结果，吃了一肚子的鬼佬汤。当即表示，好东西应该大家来分享，愿意为小霸王免费拍一个广告。再说，小霸王经过传媒，已使大家熟悉了产品，熟悉了原来的广告词，企业在大家心目的形象也有定格，此时，随着新产品的开发，企业的飞速发展，同样还需要在顾客中树立新的形象。机缘有了，如何创意呢？中山伯华广告公司经理李光斗出点子认为，要使新拍成的广告脱离明星加产品的陈旧模式，力求使成龙和小霸王学习机建立一种自然的联系，并且，既然用成龙，最好把“望子成龙”这句话用进去。以后广告公司从小霸王的商标两个拳击手套开始谈设想，联想到成龙用拳头打天下的形象，最终形成共识，成龙是武打明星，小霸王是智慧的象征，不同的时代造就不同的英雄。围绕这些，拍成的广告既有成龙武打的画面，又有小成龙练习小霸王学习机的镜头，动静结合，且旁白由成龙叙述。这个创意成龙十分喜欢，成龙的经纪人也十分满意；企业高兴，公众同样乐于接受。
四、旁敲侧击,粤商广告经
广告创意开拓了宽广的思索空间，从创意策略的角度看，其轴心总是指向“消费者”。在面对消费者的问题上，思维的惯性使人们常常考虑地域、性别、年龄、教育程度、收入等“可测度的”因素，而忽略了深层的“品质”因素。结果，活生生的人变成了一个个统计数字。当然，统计是必不可少的，但更重要的是要把握消费者的心理“地图”。广告创意，其不同凡响之处，就在于从文化层面把握了消费者的脉搏。当广告的律动与消费者的心声发生共振的时候，呼唤便迎来了忘情的回应，这就是广告创意“旁敲侧击”的真正基点与成功之处。
“金利来”有“领带大王”之名；“金利来”的创办人曾宪梓有“领带之父”之称。谁能想到“金利来”的崛起，却起源于一则富有创意的广告；“金利来”的飞黄腾达，也依赖于广告“旁敲侧击”的攻略。
“金利来”创办之初，当曾宪梓看见售价仅仅只需二角钱一瓶的“可口可乐”可以不惜血本地做广告，一元钱一包的“奖”牌香烟可以大张旗鼓地做广告，他就很认真地思索着：价钱如此低廉地东西，也愿意为树立自己产品的形象，花费一大笔的巨款去做广告，在如此发达的商品社会中，广告肯定拥有不可估量的力量，外国人可以这样创造名牌，我为什么不可以？
曾宪梓毅然地决定给自己、给金利来一次大胆地尝试--马上在报章上做广告。
时值1970年初期，一年一度的父亲节即将来到之际，曾宪梓抓住时机不惜花费近3000港元在报纸上刊登了大幅广告，庆祝一年之中惟一的一次属于男性、属于父亲的节日。广告的内容很简洁，内容是：向父亲致意，送金利来领带。
广告刊登之后，果然奏效，曾宪梓的领带生意较平时好上几倍还不止。不出三天，永安百货公司、瑞兴百货公司纷纷打来紧急电话，要求尽快补货。
这次广告，使得曾宪梓实在是尝到了甜头。也正是这一次广告的成功，使曾宪梓带领着他的金利来终于从思索、研究的过程中走出来，并向前跨出了巨大的一步。特别是，由于这次广告刊登的时间把握得比较好，加之从侧面激发了很多希望给父亲送礼但又不知道送什么的一些消费者的心理愿望。于是许多有如此愿望的人，拿着登有广告的报纸到各大商场各大百货公司打听，这给中国香港的零售市场、消费市场留下了比较深刻的印象。
其实，在这次刊登广告之前，曾宪梓只是想到广告应该有它自身的强大的作用，但还不曾体会到广告的强大作用，通过这次刊登广告，曾宪梓不仅赚取了一笔丰厚的利润，而且还使得他深深地懂得了广告宣传对于推销一件产品、树立一个牌子的重要性和必要性。
曾宪梓这次初试牛刀的创举，不仅为金利来接下来向国际名牌的顶峰上顺利发展奠定了基础，而且也打开了中国香港生产商为推销产品、树立品牌而刊登广告的先河。
被广告的魅力所吸引的曾宪梓每天在拼命工作的同时，仍然不知疲倦地运用他发达的大脑谋划着接下来的每一步只能成功不能失败的行动。
曾宪梓决定从这一年开始到以后的每一年的父亲节、圣诞节、春节这三大销售男装用品高峰期的节日里，抓住时机、不惜重金增加金利来产品的广告宣传。
在他的不懈努力之下，不足一年，金利来领带已在中国香港市场打开局面。并成功地进入了除瑞兴百货公司、永安百货公司之外的中国香港多家大百货公司，如先施百货公司、美思百货公司以及日资大丸百货公司等等。
甚至一些中小型的百货公司也纷纷携款上门求货，曾宪梓生产的金利来领带也渐渐为港人所知晓。不仅如此，每逢新春佳节期间，足智多谋的曾宪梓就着手进行十分吸引人的营销，为金利来谋划战术。
他让各大百货公司负责金利来领带销售的营业员，在销售金利来领带的时候，只要顾客一看到金利来领带或者忍不住脱口念出“哎呀，是金利来”，就要抓紧时间以巧妙的方式询问顾客：“您要不要金利来呀，金利一齐来”这样高明且吉祥的推销语言，简直叫人欲拒不能。
即使有的老板不是来买领带的，或者是并不喜欢佩带金利来的领带，但如果售货员这样一问，再不想要领带的人也无法拒绝了。“金利一齐来啊”金利来正是抓住了特别崇尚吉言、吉祥如意的中国香港人的消费心理，使消费者为了图个“吉利”而“不能不买”。
在金利来的事业逐渐走上正规之即，一个即将改变曾宪梓和他独树一帜的金利来的命运的机会正静悄悄来临……
1971年中期，正值中国推行乒乓外交如火如荼之际，再次囊括世界杯奖项的中国乒乓球队凯旋回国途经中国香港，应邀在港举行乒乓表演赛。中国乒乓健将出师连连告捷，战无不胜，以精湛的球艺风靡全球，赢得了全世界的瞩目。
刚成立不久的中国香港无线电视台以它的实力和它精明的商业头脑一举夺得了这次乒乓表演赛的独家转播权。因为球赛的独家播出，将是万众瞩目的热点中的热点，金利来领带如果能够独家赞助播出，可以利用这个热点使得金利来牌子家喻户晓。这次独家赞助乒乓球锦标赛，对金利来来说将是一次十分难得的好机会。
最让曾宪梓心动的是，电视广告本身就具有比报纸广告更大的威力，它更能真切地吸引观众，达到意想不到的好效果。
其实，曾宪梓在几次做完报纸广告并收到良好的效果之后，经常在脑海里不停地思索着这样一个问题：怎样才能让自己的牌子更出名、更响亮起来？曾宪梓恨不能拥有这么一个宣传媒体，能以最快的速度、最好的效果牢牢地吸引每一个中国香港人的目光，紧紧地抓往每一个中国香港人的心，来注目金利来、欣赏金利来、拥有金利来。
现在，曾宪梓梦寐以求的机会终于来到了。
然而三万港元的广告费与他现在“租”住的这间六百平方英尺的房子形成了鲜明的不协调，他虽然非常想争取这个机会，但仍有些心有余而力不足；他虽然有胆量拿出几千元在报纸上做广告，但这种冒险毕竟是在他的承受能力范围之内的。
现在不同了，拿买一层楼的钱去做广告宣传，万一大量的资金投放出去后收不回来怎么办，那可是倾家荡产也还不起的。要想拿出如此巨额的资金，去赞助电视台为宣传自己产品的牌子而做的广告，不能不说是一件挺而走险的事情。
曾宪梓陷入了欲做不能、欲罢不能的思虑之中，如果真的不做这次广告的话，凭自己多年的经验他发自内心地感到惋惜，可是机不可失，失不再来呀。做这个广告是有很大的风险，但是如果能有效利用这个机会，或许会收到意想不到的效果，可能一炮而红。
最后曾宪梓与电视台以分期付款方式(每个月三千港元，分十个月付完)达成协议，以皆大欢喜的结局将这次专题广告定了音。
虽然这时候他在心底里还是担心播完后没有效果，收不到足够的钱来支付这笔费用，但他还是想了又想：做生意总是要冒一定风险的，而他这次不是去冒可有可无的风险，而是利用乒乓球邀请赛这个全港万众注目的良机，为自己的金利来创造一个建立名牌、扩大销售的机会，这是何乐而不为的事情，无论如何他都觉得自己没有理由放弃。
曾宪梓敢于冒险做广告，使得电视台的人心里既佩服曾宪梓的这种勇气同时又替他的决定感到高兴，便马上爽快地说：“没有问题，在制片和选择演员方面由电视台负责，而且费用也由电视台来承担。”广告获得了出人意料的成功。当时最著名的号称“东方猫王”的男歌星郑君绵来做金利来产品的介绍。郑君绵富有磁力、撩人心魄的男中音，再加上曾宪梓以鲜明的主题、新颖的创意、以及强烈的艺术感染力所撰写的广告词：“斜纹代表勇敢果断，圆点代表爱慕关怀，方格代表热情康慨，细花代表体贴温馨，丝绒代表温暖保护……”把人们带人了五彩缤纷，温馨备至的男性世界。
特别是，“金利来领带，男人的世界。”这句广告词，充满了动人的吸引力，一下子刺激了人们的购买欲，提醒人们尽快拥有金利来的热望。
广告每天都播，每一句金利来的话语，都在几百万中国香港人的口中争相传诵，都在中国香港的上空配合着中国乒乓健将的场场胜利，做最引人注目地盘旋。
不到一个星期，乒乓比赛的盛况轰动全港，金利来领带由此更加名声大噪起来，成为中国香港家喻户晓的名牌。
广告的效用的确发挥得淋漓尽致，订单如雪片一般向曾宪梓飞来。由于领带的销路直线上升，负责生产的工人由五个增至二三十个，不分日夜班快马加鞭地赶货。
充分利用电视广告来宣传自己的曾宪梓，就这样成功地打响了金利来这块牌子。
正如人们后来精彩地描述：“中国乒乓球队此时早已转战南北、再树功勋去了，他们怎么知道，他们在这里留下了一个微笑，那是亚洲领带业的崛起，一个领带大王的微笑。”
任何一个商品之所以出名，不外乎两个方面的原因：其一，长时间的自始至终的优质保证，历史悠久，从而建立一定的名气。其二，优质品质保证下的不断地广告宣传，使得牌子和产品的形象深入人心，成功树立名牌形象。
广告的作用往往就在于能够在第一时间将商品的信息传递给消费者，产生指导消费促进商品销售的作用；不仅如此，广告还能够在透过宣传媒体传授新知识、新技术的情况下，达到刺激商品竞争、繁荣商品经济的作用。
只要顾客知道了你的产品的存在，了解你的产品始终不渝的优质保证，从心底接受你的产品，拥戴你的产品，那么产品的名牌地位才可以顺利建立。
而金利来正是抓住消费者“崇拜”的心理，请“东方猫王”的男歌星郑君绵作广告代言人。以充满诱惑力的广告词，紧紧咬住“男人”的事业心、自尊心不放。可见，金利来领带不分老少“全面覆盖”的广告战略，极具洞察力的抓住消费者的心理，建立“男人的世界”这一概念，对消费者进行“旁敲侧击”的攻击，广东商人的广告经由此可见一斑。
市场是千变万化的，要想真正取得成功，并非易事，必须要顺应形势，善于把握变化的趋势。并根据现有形势，改变自己的经营思想，打破思维定势。
广东人在这一方面，又是成功的典范。精明的广东人仔细研究人们的消费心理，根据人们消费心理的变化，致力于心理的满足寻找商机；而且广东人还在服务上下功夫，利用周到的服务来赢取人们的芳心，并不断实现产品的创新，独辟蹊径，一旦发现商机，广东人又发挥他们“敢”和“先”的精神特质。种种经营思维联合并用，广东人想不赚钱都很难。
一、薄利多销，服务周到
国内很多分企业都把精力集中于与同行争夺现实消费者，事实上，这种难度是很大的，在这样的情况下要想把自己的市场占有率提高一个百分点都是相当困难的。随着物质产品的日益丰富，人们消费的目的已不仅仅是利用产品最基本的功能，而是趋向于满足其多样化的消费需求。“求物美价廉”“求异求奇”心理在消费过程中表现得日益明显。为此，经营者如果想要发现商机，就必须要研究放过消费者的需求心理，并千方百计地致力于这种心理的满足，因为这是商机的一种表现形式。然而消费者这种心理需求需要产品经营者的循序“引导”而不是强行“争夺”，使消费者在购物的过程中形成一种比较明了的购物倾向。引导消费者的需求心理，对于商家来说是非常重要的，无限商机蕴于其中，一方面使消费者的需求得到满足，另一方面经营者也达到了盈利的目的。
(一)薄利多销引领消费潮流
随着市场经济竞争的日益激烈，一些灵活的广东企业家避开正面争夺，把精力集中在所在环节的上、下游，当然更重要的是把精力集中在培养潜在的消费者身上。这不失为一种明智的举措。而且，企业的品牌一旦根植于消费者的心中，他们将成为企业品牌的忠实消费者，而且自然而然的会影响周围的一批人。往往给消费者最直观的一种消费理念就是“物美价廉”，为此家电巨头“国美”在一段时期的营销战略中，便选择了以“薄利多销”的方式引导消费者购物，给消费者创造“物美价廉”的实惠。
国美早在创业时期就确立了一条原则，坚持只做零售商，不做中间商，走薄利多销的路子。当时家电业一直是由国营大商场经营，而且家电紧俏，中间商得利非常多，靠层层批发就可以挣钱。但是国美敏锐地意识到，不久的将来中间商会没落，零售市场将越来越重要。因此，90年代初，国美提出甩开中间商，搞包销制，承诺某一段时期内包销某一型号的产品，做到一定量，便可获得一个折扣点。由于与生产商直接贸易，国美的家电产品成本比其他零售商低了许多，最大的差距甚至可以达到上千元。此后，国美就努力将生产商的优惠政策转化为自身销售上的优势，用价格低廉的商品和优质的服务扩大消费群体。
随着时间的流逝，国美的效益逐步攀升，在业内引领着一波未平、一波又起的彩电价格大战。在2000年，国美率先破了“彩电峰会”的“价格联盟”，不仅逼着价格联盟的盟主--康佳“跳水”，也逼迫着彩电业老大长虹“入了池”，接踵而来的老三、老四不“跳水”不“入池”也不行了。国美击跨彩电最低限价的战果不仅源于它的号召力与实力，而且主要还源于它对市场经验性的把握和自信，源于它独特的经营方式。
国美在其短暂的发展道路上，创造了许多令中国商界振奋的故事。它的营销战略越来越受到各地消费者的欢迎，也正式成为许多商家注目的焦点。国美特有的经营优势主要体现在以下方面。
国美有自己的企业特色，具有明显的业态优势。全国性连锁超市的最大特点就是统购分销，所以降低成本、低价销售是必然的，全国连锁的发展模式也是将来商业企业发展的必然。国美经营的产品零售价普遍低于散户的进价，彩电最多的时候比大商场便宜400～800元。正因为如此，国美在天津、上海拓展业务时虽遭遇商家强力抵制，却赢得消费者的青睐，几个回合就站住了脚。国美“勤进快销，以销定进，注意库存的合理性”，销量越大，进价越低，进价越低，销量越大。总之，薄利多销的经营策略，使国美电器公司赢得了绝大数消费者的青睐，而规模化经营的企业效益和严谨务实的管理，令企业不断地完善售后服务，树立了良好的商誉。
2000年6月9日，康佳、TCL、创维、乐华、海信、熊猫、厦华、西湖、金星等9家彩电企业在深圳举行了“中国彩电企业峰会”。会议达成加强行业自律，制定一个时期内各类彩电产品最低限价、共同遵守、相互监督的合作意向，还确立了当年六、七月份最低零售价。
面对彩电价格峰会的限价作法，国美认为国内彩电年产量4000万台，而全国需求量2000万台，这个缺口就在厂家库存里，厂家为了缓解库存压力，急需货币回笼。从市场环境看，降价是必然的。于是，国美顺应了这种市场潮流，不涨反跌，打响了低价销售的第一枪。国美分析，彩电技术已经从模拟到数字，彩电品种更新换代，已经从普通平面到线平直至超平，而降价以29寸超平为主，主要是解决库存。这部分彩电质量可靠性能过硬，具有降价的基础。因此，没过几天，由北京国美电器挑头，在京津沪三地举行熊猫彩电特价优惠活动，熊猫74厘米超平彩电仅卖1898元，低于彩电峰会限价692元。据称这次降价是为了庆祝国美在北京地区销售上取得70项第一，庆祝天津国美开业一周年和上海5家商城成功开业而举行的一次大型促销活动。
随后，北京王府井百货大楼、成都百货大楼等百货业商家也先后加入彩电降价风潮。以致康佳、长虹两大巨头被迫“跳水”，先后宣布降价20％和50％，最终演变成了新一轮的彩电价格大战。
彩电价格战烽烟散去，国美的总结是三赢：厂家收回货款占领市场；商家扩大了影响；消费者得到实惠，低价买到好彩电。
2000年10月底，北京国美电器与厦华彩电签订了7000台彩电共计1800万元招标采购合同之举又开风气之先。半月内，按照国美要求专门生产的名为“2900GM”型29英寸、34英寸厦华彩电，在国美全国30家连锁商城推出。这种低价位、品质好、功能实用的超大屏彩电备受消费者青睐。上市以来已销售2000多台。此事引起了经济学界关注，称国美此举是“商家做了厂家的主”，是“商业资本的抬头”。时隔不久，国美再度出击，又与索尼电器签订了当时国内家电行业单宗交易额之最的一张集团采购订单，交易额达2564万元。
国美继2000年10月发出彩电大采购，尝到甜头之后，便下定决心在这条道上走出自己的特色，大规模采购额度一再加码。之后，又与我国家电巨头荣事达集团签订了包括洗衣机、电冰箱、电热水器全系列产品在内的8千万订单，创造了国美向单一供应商规模采购的最高纪录。
在2000年11月下旬，国美抛出亿元订单，又一次向国内外彩电厂家发出了彩电招标函，扩大了招标的范围，家电产品涉及彩电、影碟机、白色家电、音响四个大类的十几种产品，包括纯平、大屏幕彩电、空调、冰箱、热水器、微波炉等。此次招标的宗旨是，价格和质量是衡量竞标产品的惟一标准，消费者最欢迎的产品也就是国美要采购的产品。
由国美所倡导的新型营销模式，为厂家在仓储、广告宣传、促销推广等方面节省大笔费用，因此吸引着荣事达变革自己的商业流通渠道。而国美副总经理何炬在谈及与荣事达所签的最大订单时认为，荣事达在2000年新品推出速度较快，其实实在在的质量和服务、实实在在的营销推广工作，使国美电器连锁店的销量与日俱增。它是一位合作愉快而又实力雄厚的伙伴。双方的钟情才促使这次8千万订单出笼。
尝试这样一种新型的厂商合作方式，一方面给厂家带来了更合理的生产计划、更低的销售成本，另一方面也给消费者带来了更多的实惠和利益，国美所追求的目标正是建立这种产、供、销的良性循环。
在经营的过程中，良性的供销循环是向生产商订的货越多，拿到的货就越便宜；拿到的货越便宜，向消费者推出的售价就越低廉；推出的售价越低廉，来买货的消费者也就会越多了。经过不断的经验积累和艰苦奋斗，国美已具备了这样良性循环的销售模式。
国美明确地认识到，急功近利的方式根本形成不了商业规模。要想发展企业，形成规模，就必须摆脱街头小贩式简单的供销形式，建立一种个性化的供销模式，排除中间环节，直接与生产商交易，把市场营销的主动权控制在自己手上。这次主宰家电市场价格战的行动之所以能够成功，其关键的原因也正是因为掌握了这种主动权，能在价格特立独行。从厂家的大批采购得到的特惠进价是它能率先挑起价格战的基础保障，而以低价出售优质产品的实惠又让它赢得了市场竞争中最具影响力的群体--消费者的全力支持与响应。所以，这两点加起来，国美才得以在价格战中胜出。
(二)周到服务博取顾客芳心
在商战中应尽量避免正面冲突，避开竞争，以巧取胜，才是上上策。只要在迎合消费者的心态时善于发现“盲点”，并占据了它，对于这一个企业来说，就是一大片可观的市场。
在现代商品日益个性化的今天，企业本身也应该个性化。因而“攻心”战术成为企业取胜的重要策略。众多的企业已将“攻心战”融于消费者情感之中，依据顾客在购买商品过程中的心理欲望，在各个产品中注入情感内容，使一件件商品都各具魅力，以至拨动顾客心弦，激发消费需求。因此，在发现商机的过程中，产品开发人员应着眼于产品的附加价值，尤其是产品所体现的情感价值。一件平淡无奇的产品，一旦被赋予了某种情感，便会获得大大超过其自身的价值，从而取得新的市场价值。而周到的服务环境亦是提高附加值的重要一环。
国美营销的战略优势除了体现在低价格上之外，如今，还体现在另一个层面上--高服务质量。
“乔迁新居，结婚成家，整套电器都要一样一样选择比较。彩电、冰箱、音响、空调、灶具、洗衣机……什么该买、什么不该买、买哪个牌子、买哪个规格？房子有了，装修完了，购买家电成了眼前最大的难题。”针对消费者，特别是女性消费者谈“电”头痛的现状，以低价著称的国美电器城也打起了服务牌，推出了“成套家电免费上门设计”服务。北京市13区5县的老百姓只要拨打了热线，就可轻松挑选到一套性能价格比最高的家用电器了。
国美家电设计服务采取预约上门的方式。设计师根据每位消费者的不同要求和经济状况，结合房间格局分布、面积、户型等实际情况，需要配置彩电、空调、冰箱、洗衣机、影院、厨卫设备等各类家用电器两件以上的用户，提供包括款式、型号、功能选择、摆放技巧、价位定度等全方位的咨询意见，并提供两套备选方案。享受这些免费服务之后，顾客可以根据国美的家电设计师所提供的“家电设计服务单”上开列的家电商品，到就近的国美电器商城选购，一次性购买还可享受优惠。
据悉，对家电进行量体裁衣式的上门设计，此前只有个别家电厂家推出，但由于品牌选择的单一性，并未被百姓接受。此次国美推出成套家电上门设计服务，无疑是发挥了其商品资源多样化的优势，使繁忙的都市人无须再受买家电的奔波之苦。
在一片送礼促销的情况下，国美倡导：送礼不如送服务，设奖不如设方便。只要从国美买的家电，国美都可以免费送货。虽然国美每个月要为此支出大约30万元的费用。
现在国美电器已建立起一整套完善的服务体系，包括：免费送货，电话回访，顾客资料电脑建档，定期给购买国美产品的顾客一些回报。以及售后跟踪服务等一系列服务措施。
可见，目前的国美已开始从价格战向服务战转移。因为它清楚地知道，商品竞争的穷途末路是互相杀价。但价格的降低是有限的，当价格降到不能再降时，服务水平就会成为经营成败的决定因素。
其实早在彩电价格大战初期，国美人就意识到了这一点，所以当时就加强了对售后服务的倡导。经过这一番转移策略后，国美电器在北京、上海、天津、重庆、成都和河北等地开设的几十家连锁分店，除了占尽价格优势外，还占尽了服务质量的优势。服务战略是一个永恒的战略。据统计，来国美购物的70％是回头客，而他们大部分是由亲友们介绍而来的。1999年，国美电器取得了市场销售40项第一，同时也被北京市消费者协会评为“售后服务信得过单位”。2000年3月份，又被中国消费者协会评为2001年度的“诚信单位”，这些都说明社会对国美的认可和信赖。
进入了2l世纪，似乎谁都明白，价格占市的辉煌时期已经不再，成本降低导致的价格降低是有限度的。从家电产品的营销现象看，一波一波的降价风暴后，许多产品已明显进入了微利时代。由于市场已进入讲服务、讲质量、愿购买的时期。据有识之士分析，家电企业的经营已进入“情感化”时代，谁能赢得用户的情感，谁就能赢得市场占有率。因此经营者站在消费者的角度，提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销行为，以及为增加商品的使用价值而实行的服务营销就成为进一步深化营销管理的必要。
从用户的角度看，消费者购买的商品，应该是产品与服务的总和。也就是说，用户在购买家电产品时，除了获得看到的、有形的硬件产品外，还应该得到更多的增值内容，即更需要周到、细致、安全、体贴的服务。一份调查显示，当用户接受好的服务，一般会告诉9～12个人，而当用户接受了差的服务则会告诉20个人；如果一家公司能够快速而又令人满意地解决客房投诉，这些用户再次购买该品牌的几率将是82％，否则，91％的人将不会再次购买。消费者满意度提高5％将使企业的利润加倍，一个非常满意的消费者，其品牌忠诚度将6倍于一个满意的消费者。
由此可见，服务对于用户，已经越来越重要。
在用户希望得到怎样的服务方面进行的一项研究表明：在被调查对象中，需要上门服务的占68.4％，电话咨询中心服务的占12.7％、网上服务的占12.2％，800免费电话服务的占4.6％，服务培训则占1.8％。而国美现有的服务体系中，就已具备了这五项中的三项，而且所提供的服务在行业里也是比较超前的。国美首先推出了全市范围内的免费当天送货，当天即买即安装，上门设计等活动；还外加厂商联保和跟踪服务等新的措施，其周全完善的服务程度是一些大商场都难以做到的。国美的这种“走出去”的举措，比较以往的“请进来”的服务方式，无疑在完善家电产品的客户服务体系方面迈出了重要一步，大大加强了商家和消费者之间的联系和依赖。相比之下，仅仅强调质保、促销、赠送等营销内容的企业，对于用户而言，就显得有一些无关痛痒了。
正是国美的这种站在顾客角度，运用顾客满意促进销售的营销思想，使它的营销战略得到了进一步的深化，同时，也是它深人、持久地保持自己品牌优势的基础。
正因如此，挖掘产品的情感价值，为己所用，这是目前的市场形势与消费趋势变化下的一条必由之路。广东商人正是抓住了这一点，所以抓住了一系列的重要商机。
二、先声夺人，以快制胜
在商业竞争中，快速反应，先发制人而抢占先机者，自然掌握了竞争的主动，获得占先优势。这是古今中外商战实践的真知，也是经营的一条重要方略。
围棋对弈时，首先要进行“猜先”，终局时执黑先行者帖目计算输赢。而围棋术语中还有“先手”之说，并有“宁弃数子，不失先手”的定理。这充分表明，在围棋对弈中先手主动，先手便宜，先手优势。
商业竞争中，先发制人而抢占先机者，自然掌握竞争主动权获得占先优势。这是古今中外商战实践的真知，是商场取胜的一个定理，也是经营的一条重要方略。
而在国内商界，出了名的广东人素以“上得快，转得快，变得快”而著称，这是人们对广东商人经商风格的评价，也是广东商人生产、经营成功的秘诀之一。
所谓先声夺人，就是要求经营者要先发制人，抢在竞争对手之前进入市场，占领市场。“动手先机，便利尽沾；行于机后，受制于人。”在市场经济中，只有信息传递快，经营决策快，新产品开发快，服务到位快，才能抢占先机；兵贵神速，只有快，才能赢得时间，抓住良机，并立于不败之地。
1993年3月，TCL集团斥巨资与欧洲一家著名电信企业合作成立了TCL移动通信有限公司，挥师进入国外品牌一统天下的国内移动通信市场。几年过去了，TCL并没有像很多人想像的那样大打价格战和广告战，但它却成了国产手机最具实力的生产厂商之一，为了实现“国产手机行业老大”的宏伟目标，打造国产手机新形象，在几年的卧薪尝胆的发展过程中，TCL移动通信公司总是以“先声夺人”的策略为宗旨采取一系列的营销措施。
在20年的发展中，以彩电为主打产品的TCL集团凭借着超前的观念和行动，主动去认识和培育市场，创造了“有计划地市场推广”、“服务营销”“技术领先”等市场拓展新理念，系统地形成了一种全新的经营理念和管理机制，TCL集团以市场为先导，以其先知先觉的敏锐，始终贯穿了一条清晰的设计思想主线--以中国特色的局部技术创新获取技术优势，即坚持自主开发，在局部技术上领先且符合中国人消费特点的新产品，包括产品造型、颜色、技术和功能等方面的技术应用；同时致力于市场营销网络的建设，目前已建立起遍布全国各地的由IT网络支撑的300多家营销网点和一支近万人的营销队伍，在世界十多个国家和地区建立了销售公司或商务代表处，大力开拓海外市场，为TCL的国际化打下基础。
为了营造TCL手机的技术核心竞争力，他们在采用“定位追赶，重点突破，局部创新”的研发策略的同时，也大力引进国内外的科研人才，进行外向型的合作研发模式。使TCL手机在生产技术上有了实质性突破，有的技术甚至超过了洋品牌。比如，他们推出的拥有自主知识产权的TCL999D珍品宝石手机，就有全中文输入、STK功能、智能化服务、独特的闹钟功能、人性化的人机界面、超强的电池容量和稳定的产品性能等，远远超过同类产品。同时TCL凭借遍布全国的营销网络优势，获得占先优势，牢牢占据着彩电市场前三强的地位，并演绎了以小搏大成功切人彩电市场的奇迹。2000年TCL利用其营销网络的优势，推出了冰箱、洗衣机等白色家电产品，当年就实现销售7亿元，并进入了行业前8位。2001年，TCL空调在夏季市场也卖得风风火火。如TCL电话机、电池等产品都在行业内独领风骚，其市场推进速度常常令同行措手不及，使每一位竞争对手都不敢小觑。
由于中国人的掌型一般来说都比欧美人小而薄，为此TCL对手机外观进行大胆设计，特地推出TCL999D折叠式系列机型，这是第一款由中国人自己研制开发的折叠翻盖式手机，大小和重量适中，非常适合中国人的使用。为了使这款手机更加符合人机工程原理，在设计翻盖与主体的角度时，TCL高级设计工程师先后研究了世界各地1000多名男式的脸型，发现亚洲人脸型比欧洲人短，手机翻盖与主体的最佳角度在155度时最合适，这一人性化的结构在TCL手机高层决策者中获得一次性通过并以迅雷之势立即实施。而在TCL999D手机的折叠式面板上镶嵌黄金铭牌以及宝石或钻石，以增强手机的审美价值和文化价值。为了充分满足市场需要，丰富产品线，采用了欧美等国最先进的喷漆涂料并加以改进，使TCL手机色彩从原来市面上仅有的墨黑色、铁灰色和香槟色三种颜色增加到包括幻彩金、玫瑰红、海水蓝、象牙白等在内的数十种色系，使之在观感和质地上，耐看耐磨，经久不褪色。这些细节即使在国外品牌的手机上，在当时来也不多见。TCL就是靠着不断的创新拓进，以其人性化的设计理念，面对珍贵的市场机会，独具慧眼，透彻领悟商机，伺机而动，占尽先机。此举经新闻媒介大加渲染，一下子形成了极大的轰动效应，加之TCL在媒体上强列的广告宣传攻势，更是推波助澜，声势如潮，一举成功。
TCL打造的电子化商务平台无疑在以速度为特征的网络经济时代抢了头彩。TCL苦心经营了近5年的互联网，不但能为产品研发、制造和销售提供及时、准确的信息，而且可以为决策科学化提供依据。“养兵千日，用兵一时”，这正好是TCL出击手机市场的最好武器。现在有一句话，叫“准备好了吗？”TCL可以回答“准备好了”。速度冲击着网络时代，追求的就是效率，就是高增长性。网络时代，人们追求的是创造奇迹，而不是按部就班。TCL集团凭借着连续多年保持着50％以上的经济增长速度，在TCL的快速扩张中，每一位竞争对手都会感到强大的压力。甚至有人说，TCL每进入一个行业，这个行业的人士都会惊呼“狼来了”。
近年，TCL又为自己的营销网络提出了全新定位：用信息技术支撑高效运作的多元化产品快速分销体系。这一定位将信息技术的应用及快速响应提到了举足轻重的地位。当众多家电、商贸企业慑于网络的压力而纷纷采取“触网”行动进行全方位的电子商务活动时，TCL却把自己的商务电子化工作首先选择在销售网络系统推进。早在1997年，TCL就未雨绸缪，投入近亿元开始建立企业内的ERP系统。该系统全面整合了TCL从研发、制造到销售的业务流程。经过几年的实践摸索，2001年8月TCL互联网进销存系统升级至3.0版本。这一系统使TCL的运营效率大大提高，并加快了物流、信息流、资金流的速度，使企业内部人员能真正做到“足不出户而知天下事”。依托以信息流为牵引的营销平台，TCL的配送系统货如轮转，物流速度大大加快，使TCL可将当天生产的产品快速分销到全国近2万家经销商手上。目前，TCL的物流、资金流速度是国内同行中最快的。
由此可见，TCL在经营中，通过努力寻找和捕捉市场空档，乘隙而进，争取领先地位，以其“先发制人、以快制快”的策略抢占先机，从而拼杀出了一条成功之路。
三、独辟蹊径，避热就冷
在广东商人经商的过程中，有许多成功的经营方式，这些方式记录着广东企业的兴与衰。其实，商业经营在本质上是大同的，而所谓的差异只能称之为小异。尤其是在更加细化的市场经济中，企业经营、产品特色等所表现出来的差异更是微乎其微，而正是这些微小的差异明朗化了企业间的竞争优势。任何一种方法都有其应用范围，无论是在产品生产上还是包装设计上，甚至营销方式等方面从求异的角度出发，一定要避免老生常谈，在走“求同”的路子上，而更着重于求异。因此，企业家一定要善于独辟蹊径、避热就冷。
(一)独辟蹊径求发展
随着市场环境被改进的同时，市场内部也因此充满了变数，比如市场竞争的日益激烈、产品的科技化取向等。与之相呼应的，在市场竞争中，同一种产品往往由许多家公司生产，并都在一个市场上角逐，为了取得竞争胜利，公司在努力使产品质优价廉的同时，注重产品大同中“小异”的特色经营，以与众不同的特色来营造优势，从而创立自己的市场空间，这样便能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
从美的集团发展壮大的经历不难看出，其一直保持着健康、稳定、快速的增长，最根本的原因在于它具有强大的市场应变能力，不断的改进自己，每一次改进都以适应市场机制的变化，增强自身适应性为目的。
美的的发展经历了三次大的跨越。1984年，“美的”引进国际先进技术，在国内首倡全塑型电风扇，开创了从金属到全塑电风扇的产品升级的先例，从而实现了从生产成本到市场导向的经营理念升级，产品开发与市场开发并重，顺应了国内市场与国际市场齐头并进的大趋势。
1986年，国内“风扇大战”的硝烟弥漫，产品产量远远高于市场容量，为了将自己的产品卖出去各厂家开始“跳楼”、“出血”、大甩卖，盲目的重复和盲目的价格之争使企业利润大辐度下滑。而“美的”却以极强的自信和高远的发展眼光，放弃了对国内风扇市场的竞争，独辟蹊径的开始将产品销往海外，台地扇出口量高居第一。同时美的将大量精力集中于开发空调，率先争得了未来的国内市场。
到了1999年年底，美的对一墙之隔、稳居微波炉霸主的格兰仕集团提出挑战。携资10亿的“美的”似乎在一夜之间，美的微波炉摆满了全国上下大小柜台，并在短短半年时间就跃进市场销售的前五名。到2001年年底，资金追加至两亿，形成10条生产线、30万台的产量，业绩进入行业前三甲。最让格兰仕惊诧的是，“美的”顺利的与法国汤姆森签订了出口300万台微波炉的合作意向，打破了向来由格兰仕把持的海外市场。对于进入微波炉市场，“美的”称绝非是一时冲动，究竟是什么使“美的”的市场空间在短短时间内迅速扩大？其重要因素主要表现在，市场潜力、技术创新与坚实的研发实力。
美的在进军微波炉行业时，经过全面的市场调查，发现微波炉行业巨大的市场需求前景，同时充分利用其已有的品牌和商业网络优势以及上游供货商对它的支持，加之美的早期广泛的与世界微波炉技术的领头羊--日本东芝公司的密切接触，到后来的全面合作，在技术开发和质量保证方面都处于国际先进水平，使其在同类产品中取得竞争优势。就当年来说在国内家电业最为发达的广东，具有国家级企业技术中心的家电企业只有3家--康佳、TCL，还有一个就是美的。
由此，公司采用先进的日本东芝技术和生产制造工艺，秉承“科技创新、品质致胜”的经营宗旨，立足为消费者提供完美的产品与服务，迅速得到了广大消费者的认可。在公司所有员工的共同努力下，公司迅速发展，2001年市场占有率上升到行业第二。也由此，国内微波炉行业的第一个营养概念、第一次采用变频技术、头一回引用重量传感器这一系列的重大举措都出自“美的”。
“美的”以逆流之势在大同中独辟蹊径的精神，使其的经营战略出奇不意的缕缕见鲜，且愈战愈勇。美的誓言要在消毒柜行业里再次上演一次“独辟蹊径”的壮举。
在消毒柜市场因为降价风波刚刚闹得沸沸扬扬的时候，美的突然扔出一个重磅“炸弹”--宣布全面进入消毒柜行业，并扬言要打造其产品群中的“战斗机”。
这样无定数的决定，如若是一无名小卒做出的，人们很可能断言，其投入是“肉包子打狗有去无回”；而对于经营“大腕”美的来说，却足以吸引人们的目光。看来消毒柜行业再次面临着一轮资源的重新占有和瓜分……
首先，美的认为消毒柜市场所呈现出的是一种“假饱和”状态，利润空间还很大，这从近年来消毒柜打起的价格战可窥一斑。其次，由于风扇、电饭煲、饮水机基本成熟，企业需要寻求新的利润增长点，美的要做的就是增加经营品种，实行相关行业多元化，寻求新的利润增长点，进一步优化企业资源，提高企业综合竞争力。而且由于消毒柜行业的降价风潮吸引了媒体、经销商和消费者的高度关注，这对于美的来说无疑都是很好的消息。
一个成熟的品牌不会因为一时冲动而贸然进入一个新的领域，对消毒柜市场存在的问题：消毒柜市场存在着产品质量良莠不齐、价格过高、创新不够、市场培育欠佳等发展瓶颈，且虽然生产企业众多，但真正能实现大规模生产的并不多。而技术创新、产品质量控制、市场推广、销售渠道建设这几点恰恰是美的长项，所以美的进入是有备而来的。
美的进入消毒柜行业后仍不改英雄本色，一如继往地追求产品差异化设计，产品类型不仅仅是普通的立式，更重要的是将着眼点放在卧式、大型消毒柜等差异化产品上面，美的所设计的产品在日益更新中正成为一股新的潮流，再次立于潮头之端。
可见，“美的”在家电业立于不败之地的根本，还在于拥有竞争优势。家电业的竞争之激烈，很大程度上源于家电业的进入门槛不高，产品的更新换代很快。为此美的的危机感时刻激发着美的人的创新思维。
可见，无论什么公司，要想做活做大，特别是赢得市场，取得超人的成效，就要树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就要依靠独辟蹊径，从“大同”中寻求“差异”的经营战略，
(二)差异间隙创优势
在激烈的市场竞争中，广东人善于从同类产品中发现“市场间隙”，通过“市场间隙”消费者心理上无形之中产生了“差异间隙”，再看准后立即行动，这也是广东人经商成功的一个秘诀。
对于市场而言，任何产品都存在一些差异间隙，也就是说仍有一小部分的市场尚未被占领；对于企业而言，要想很好地运用随市而变的差异技巧，就必须先根据自身产品情况，选定能够提升产品优势的一种“差异间隙”，并在此基础上，根据具体的市场行情，及时作出相应的科学合理的调整。通过“广州牙膏厂”的实例，便能说明在“差异间隙”中创优势，是广东企业得以在市场上立足的一条成功的经营战略。
广州牙膏厂是一个在国内有一定知名度的老企业，有好几种曾获国优、部优、省优的名牌牙膏。在计划经济时期，这产品是不愁嫁的“皇帝女儿”。进入20世纪80年代以来，这些产品的销路由旺转平、转滞。工人的效益也随之下降。形势迫使他们要开发新产品。但什么是新产品？新产品必须适应顾客的需要，必须与现有市场上的同类产品相比存在优势。于是他们来一个“老牌改新装”，上一种曾大受消费者欢迎、但已停产多年的老型号牙膏，略加改动便当作新产品推出。结果是消费者不买账，销路平平。1985年，眼看着药物牙膏风靡市场，他们也紧步别人后尘，搞了一种药物牙膏。由于这种牙膏与兄弟厂已打开销路的药物牙膏基本一佯，缺少号召力，因而，这种牙膏仍然挤不进市场。
在一番调查研究之后，他们发现消费者现在对牙膏的要求不仅要有药物和卫生的作用，而且要有香味。这种香味就是一种超前的要求。于是他们认识到自己的产品打不进市场，主要原因是传统复制品只具有药物和卫生的作用，不是有香味的超前创新品。此后，他们在组织研制新产品的过程中，紧紧把握着“差异优势”这一把利器。经过反复的试验，1986年，他们成功研制了一种具有国际香型、内含口洁素、防蛀牙石制剂，在香型、口感和使用功能等方面都比国内传统产品超前的新产品--黑妹牙膏。黑妹牙膏投放市场之时，尽管全国牙膏产大于销，积压严重，牙膏市场竞争异常激烈，但“黑妹”凭着“优势差异”的真功夫，不仅畅销国内市场，而且被外商们一眼看中，出口外销，取得了很好的经济效益。后来黑妹牙膏先后七次荣获国家轻工业部、省、市颁发的优秀新产品和质量奖。人们的称赞是：清新可口，国际香型；黑妹牙膏，洁齿皇后。黑妹牙膏的成功使广州牙膏厂尝到了开发新产品、寻求产品差异间隙的甜头。
此外，企业在产品定价策略方面，也存在着一种心理定价。针对消费者对大的价格差异很敏感。因此，很多零售商在出售具有多种商标、规格和花色的同一类商品时，并不是对每一种商品定一个价格，而是把商品分为若干档，每一档定一个价格，档次之间价格差别较大，而同一档次内的商品售价没有差别。例如，广州某百货商店出售的牙膏，不论何种商标，标价只分为2.90元、2.45元、1.99元、1.39元、0.98元、0.49元等几档，当这种定价作适当幅度的变动时，顾客仍会辨认出档次上的差别而购买原档次的产品。这种定价法，往往吸引消费者购买高档的产品。
顾客的另一种心理就是用价格衡量产品的质量。人们常说的“一分价钱一分货”、“便宜没好货”等，就是这种心理的流露。特别是对质量不容易直观衡量的货品，往往会被人假定为高价产品质量较好。根据这种心理差异，在顾客中具有良好的声望的名牌产品、名厂产品、名店出售的货品，可以制定较高的价格以示其质量与众不同。相反，如果价格定得过低，反而会引起人们的猜疑，起到自贬身价的消极作用。当然如果定价太高，会使顾客难以置信，会失去顾客的信任。
精明的广东商人正是把握了这种高深的定价策略，把握好种种差异尺度的深浅，因此才能利用良好的经营策略永立潮头。