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8．把良好的印象留给对方
生活中，每个人都喜欢与有修养、会说话、办事有分寸的人打交道，特别是在商务活动中，与客户交流的时候，如果能给客户留下好印象，那么其他事情自然就容易办了。
在生意场上，给客户留下良好印象是非常重要的。那么，怎样才能给客户留下良好的印象呢？以下几个方面是需要特别注意的：
（1）仪容整洁
与客户交流，仪容整齐清洁是关键。保持整齐的仪容会使客户对你产生好感，愿意与你交往，同时也会使自己心情舒畅、信心百倍。
要保持整洁的仪容必须注意以下几点：头发要保持干净清洁，千万不能有头屑和油腻，要经常清洗头发。男性最好不要留长发，尽量每天刮胡须；女性必须化淡妆，绝不能素面朝天，头发也要梳理整齐，不要有奇异发型，这样才能给客户一种端庄的好感。
（2）衣着大方
见客户时，穿着打扮一定要得体大方，给人以耳目一新的感觉，但不要穿奇装异服。男性一般以西装为主，女性则以职业套装为主。其他配饰（皮包、手套、耳环……）不要过于华丽或刺眼。
有一位著名企业家对职场着装总结出九条建议，不妨参考一下：
第一，业务员应当穿西装或轻便西装。
第二，业务员的衣着式样和颜色，要保持大方稳重。
第三，切忌佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的东西。
第四，不要戴太阳镜或变色镜，这样做是不礼貌的行为。
第五，可以佩戴代表公司的标记，使顾客相信公司的信誉。
第六，可以携带一个大公文包，使客户相信你的言行和能力。
第七，带上一枝比较高级的圆珠笔或钢笔和一个精致的笔记本。
第八，不要脱去上装，以免削弱你的权威和尊严。
第九，见客户时，忌食辛辣及气味不好的食物，另外可以喷洒一些淡雅的香水以给人一种舒服的感觉。
（3）言谈得体
得体的言谈可以弥补一个人外表上的欠缺，尤其在和客户沟通时，要注意谈话的语速适中、语音适量、身体略微前倾、面带微笑，这样才能给人一种亲切、谦虚的感觉。一般情况下，要遵循以下原则：
第一，进门之前，先按门铃或轻轻敲门，得到允许才能进屋。
第二，看见客户时，点头微笑。
第三，客户未坐定之前，自己不要先坐。
第四，递送名片时，要用双手。
第五，切忌随手摆弄客户的名片。
第六，谈话的态度温和而又积极。
第七，坐姿端正，身体略微前倾。
第八，认真倾听客户讲话，眼睛看着对方。
第九，客户起身离席时，要同时起身致意。
第十，与客户初次见面时，应先向对方表示打扰的歉意。告辞时，感谢对方的交谈和指点。
（4）保持风度
与客户沟通时要保持良好的风度，这既是工作的需要，也是一个人品质的体现。
第一，不与客户起争执，让客户感觉自己是对的。
第二，不主动贬低同行推销人员、公司或产品。
第三，始终保持笑容与耐心。
（5）举止文雅
与客户交往时，要保持良好的卫生习惯，不乱丢果皮、纸屑，绝不随地吐痰；不在客户面前擤鼻涕、掏耳朵、修指甲、打呵欠、跷二郎腿等。
沟通的第一关是外在的形象，良好的形象会给客户留下深刻的印象。
9．说话要迎合顾客口味
推销行业对语言艺术的运用要求比较高，在推销过程中，打动顾客购买产品是惟一的目的，但说话一定要讲究方式方法，讲一些顾客喜欢听的，顾客感兴趣的，投其所好，这样就会给对方留下良好的印象，那么成功也就离你不会太远了。
张利是一名天然食品推销员。一天，他一如往常，向一位客户推销芦荟精，但对方对此并不感兴趣。正当张利准备告辞时，突然看到她家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是张利请教说：“好漂亮的盆栽，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”听到这样的赞叹，女主人自豪地说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵？”张利接着问道。
“是的。仅仅这一盆栽就要800元呢！”女主人面带喜悦地说。
张利故作惊讶地说：“什么？800元……”
“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张利心里暗暗地想，于是把话题重点幔慢地转到了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”
“是的，它需要精心的呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”女主人觉得张利真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张利聚精会神地听着。
过了一会儿，张种慢慢地把话题转到了自己的产品上：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当做买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”
由于张利已经给对方留下了良好的印象，对方竟没说什么，爽快地给予了肯定的答应。她一边打开钱包，一边还说道：“小伙子你真是有心人，即使是我丈夫，也不愿听我唠唠叨叨讲这么多；而你却愿意听罗唆，还能够理解我这番话……”
从中可以发现，说话迎合顾客的口味是多么的重要。那么在商业营销中怎样去抓住顾客的心理，留下良好的印象呢？这里面有些诀窍，最主要的是看顾客心里需求什么。
10．抓住别人忽视的地方
生活中大部分人都努力去做的事情，未必是最好做的。相反，如果你不是一窝蜂地跟上去，而是把注意力放在别人忽视的细小点上，具体发掘、解决面临的问题，事情可能就会向更好的方向发展。
有一家经营服装的犹太人公司--“列瓦伊斯特劳斯公司”，靠抓住别人忽略的地方，促成了一场服装革命。
“列瓦伊。斯特劳斯”这个名字现在已经被录入英国辞典，公司的产品在国际上享有很高的声誉。而公司的发家史，也被蒙上了一层神密的面纱。
该公司的创始人是列瓦伊斯特劳斯，他本来不是经营服装生意的，可服装生意历来是犹太人善于经营的行业，在美国，85％的男装、95％的女装，大都出自犹太人之手。
19世纪50年代，列瓦伊斯特劳斯还是个穷小子。当时，美国加利福尼亚一带掀起了一场淘金风暴。年轻的列瓦伊斯特劳斯也到加利福尼亚去凑热闹，但为时已晚，沙里淘金的风暴已接近了尾声，不过，因为他善于留心生活中的细节，因此在“斜纹布里淘出了黄金”。
他去加州时，随身带了一大卷斜纹布，想卖给当地人做帐篷，以换取自己此次淘金的资本。但到了那里他发现，人们不需要帐篷，倒是需要坚牢耐穿的裤子，因为他们整天同泥水打交道，裤子特别容易坏。
于是，在这卷斜纹布里就诞生了列瓦伊斯特劳斯的第-条坚固耐穿的裤子--牛仔裤。几年以后，他又在裤子的口袋旁装上铜钮扣，既增强了口袋的牢度，又使牛仔裤更加美观。这样的牛仔裤很快得到了当地人的认可。
此后，列瓦伊斯特劳斯开始大批量生产这种新颖的裤子，销路极好，引得数以百计的其他服装商竞相仿效，但列瓦伊斯特劳斯的牛仔裤却一直处于领先地位，每年约售出100万条这种裤子，营业额达5000万美元。
1902年，老列瓦伊斯特劳斯去世，享年72岁。他的“列瓦伊斯特劳斯公司”自此由他四个外甥接管。四个外甥接下舅舅的公司之后，经营得很好，公司不断发展壮大，业务范围也越来越广，开始经营呢绒、裤子、毛巾、床单和内衣。
“二战”结束后，这些商品的营业额已占总营业额的一半左右。1946年，老列瓦伊斯特劳斯的曾外孙瓦尔特哈斯耶尔做出一个惊人的决定，清售其他一切库存物品，不论盈利不盈利，把列瓦伊斯特劳斯公司的全部资金都用于生产牛仔布料，这种由10股3号棉纱织成的布料，已获得专利，专门由列瓦伊斯特劳斯的公司生产。
哈斯这样做是因为他意识到，许多人对穿着习惯想有所改变，所以他做出了这个经营决策，更准确地说，他只是想“博”一下，输赢在此一举，看新布料能否取胜。最后，他赢了，而且获得了极大的成功。
这种新布料做成的牛仔裤特别有助于显示人的体形，充满活力，上市后受到许多顾客青睐。20世纪60年代后，牛仔裤更成了许多人青睐的服装。这里有两个重要原因：
首先，因为这个年代正是“二战”后出生的孩子踏入社会的时期，一时间给整个美国社会带来了一股青春文化的气息，他们也成了市场的主要消费者，洋溢着青春气息的牛仔裤自然极受欢迎。第二，因为这个年代也是一个反叛的时代，传统规范和价值观念受到怀疑、抨击和唾弃，牛仔裤这样不拘形式的服装，自然成了最能体现时代潮流的服装。
其次，因为牛仔裤不分性别，男人女人穿起来完全一样。牛仔裤也没有新旧之分，甚至旧的更好。这本来是因为布料容易旧，但公众由于过于喜爱牛仔裤而把它的缺点一起喜爱上了。
列瓦伊斯特劳斯公司一炮走红，虽然有些运气，但最主要的是经营者没有跟风追“热”，善于发现生活中别人忽视的细节。
11．敏感于形势的细微变化
能够把事业做强的人，并不是用了什么特殊方式，在别人的眼里，这种人好像有三头六臂，其实他们也是凡夫俗子。而他们之所以能成功，只不过是善于把握住形势的细微变化，及时调整方向，改变自己的经营策略而已。
“小霸王”学习机很有名气，但很少有人知道它的前身却是单纯的游戏机。而它的诞生其实是源于一场危机和挑战，最令人叹服的地方就是在于其经营者紧紧抓住这百契机，趋利避害，把挑战转化为机遇，把机遇转化为现实生产力，利用新产品创造新需要，整个过程都闪烁着经营者的经营智慧。
“小霸王”工厂的前身是中山市日华电子厂，1989年由段永平接手，由生产大型游戏机转向生产家用电视游戏机，由于经营有道，该厂很快进入了高速发展的轨道。他给游戏机命名“小霸王”，创出了一个响当当的名牌；他创造性地第一个使用了“有声商标”，“小霸王其乐无穷”的独特声音从此回荡在消费者耳边。
经过四年的发展，到了1993年，段永平和“小霸王”游戏机已经小有名气了，但这时面临着一次严峻的挑战。段永平注意到，报纸上开始零星地出现游戏机对少年儿童有负作用的评述：容易上瘾，长时间精力集中造成视力减弱……在这种形势下，有的家长开始投书到报社诉苦，说自己的孩子因为沉缅于玩游戏机而学习成绩下降……
俗话说：人无远虑，必有近忧。这一微观的市场反馈信息引起了段永平的警觉，引发了他的思考。最后他决定，为了更好地生存，产品必须趋利避害，必须推出一种新产品来满足消费者的需要。
如果等下去，就会出现被动的局面。段永平立即从全国各地招聘来数百名电子机械、计算机专业人才，成立产品开发部，加班加点研制新产品。1993年5月，第一台小霸王学习机问世了。
这次改进的学习机原理与游戏机是一样的，但增加了一个计算机键盘和一个计算机学习卡。“小霸王”当年仅花了20万元就买下了王永民的汉字输入法“五笔字型”，装在新学习机上，从而为它增添了新的亮色。
经过真正彻底改进的“小霸王”改头换面了。学习机拥有了更多的功能：键盘练习、打字游戏、音乐欣赏、中英文编辑、BASIC语言。这样家长们的后顾之忧被解除了。小霸王学习机有一个响亮的口号：包你三天会打字。这一口号吸引了很多人。有时候，生活中的坏事也会变成好事。就在小霸王学习机投入市场时，正赶上中国出现学计算机的热潮，从而使它走出了一条超常规发展的道路：1993年产值达到2亿元，1994年产值4亿元，1995年产值达到8亿元人民币，产值的成倍增长令人叫奇。
如果段永平是一个因循守旧的人，不为市场反馈的信息所动，固守游戏机不动，不会变通，恐怕早已被市场淘汰出局了。
一场挑战变成一个机遇，一个机遇变成一种巨大的生产力，此中关键在于经营者能够把握市场上细微的变化，主动出击，瞄准需求开发了新产品，以新产品创造新需求。
12．与客户沟通要注意的细节
与客户沟通的时候，不该说的不说，不该做的不做。因为客户和你不是朋友关系，也不是同事关系。因此，必须把握好一个度，才能把事情办好。
一般说来，与客户沟通要注意以下几个方面的事项：
（1）注意交谈的内容与方式
与客户交谈，一定要注意交谈的内容与方式，为了便于沟通，可以适当谈点私人话题，或者对他来说比较重要的事情，这样会拉近双方的距离。相反，如果不注意与客户交谈的内容与方式，不能把握好与客户交谈的分寸，就有可能出现沟通不当的结果。
例如，对方与你谈及滑雪的技术和他对滑雪的喜爱，就算你一窍不通，或者讨厌下雪和寒冷天气，也应该表现出热情来，并且要注意交谈的内容与方式。
（2）不要对客户言语尖刻
一对夫妇在一家表行里挑选手表，想少花钱又能体现出品位，因而一直选来选去拿不定主意。夫妇俩又看中了一块手表，向营业员询问价格，没想到营业员有些不耐烦了，说道：“这块表太贵了，在我们这里，有些人买一块一百元的手表也总是讨价还价；有些顾客看中某一块表时，花一万元买下来都不犹豫。你们应该明白，我愿意为哪种顾客服务。”听完这番话，夫妇俩立即就明白了，于是忿忿地离开了那家表店。
这位营业员因为言语尖刻，不仅轻易地失去了本来拥有的顾客，而且还有可能失去更多的潜在顾客。
（3）表达时要让对方充分理解
有一次，一家美国公司的业务员在日本推销业务。从早上8点开始介绍他们的产品，他利用幻灯机把所需的图表、图案、报表打在屏幕上，热情洋溢地介绍，自认为非常吸引人。这个介绍持续了近两个小时，下面有三位日本商人在安静地听着。
介绍终于结束了。美国代表用充满期待和自负的目光看着日本商人：“你们觉得如何？”
有一个日本人笑了笑，然后摇了摇头说：“我没听懂。”
第二个日本人也笑了笑，跟着摇了摇头。
第三个日本人摊开了双手。
顿时，那位美国代表脸色产生了复杂的变化，他无奈地靠着墙，松了松昂贵又漂亮的领带，有气无力地说：“这是为什么呢？”
为什么近两个小时热情洋溢的辛苦介绍却毫无效果？因为美国人只是按照自己认为合理的表达方式去做介绍，但这种方式并不适于对方，因而出现这样的结果也就不足为怪了。所以，在与客户沟通的时候，一定要使对方对自己的表达充分地理解，这样才能有效地沟通，进而才能顺利地达成交易。
（4）尊重对方
对于每个人来说，都渴望受到尊重，对客户而言更是如此。如果因为对客户没有应有的尊重而破坏了沟通的气氛，的确有些不值。为了能够合作愉快，一定要把你的客户当做重要人物来对待。要让客户体会到，你特别尊重他，更看重与他的合作。让他清楚，你时时把他摆在了重要的位置。他的自尊心得到了满足，就会乐于再次与你合作。
其实，现实生活中也是如此，每个人都希望自己的特点和风格被人接受并受到重视，都希望得到尊重和信任，而不愿被等闲视之。如果是这样，一切沟通难题就迎刃而解了。