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第3章

你求人之前,先把握一切机会了解这个人,越详细越好。知道了他的性情就知道说什么样的话最能打动他,不必要费什么周折。

14.用对方最关心的事打动对方

拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性杨花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,已经不再等待他回来,而要像没有拿破仑一样安排后事。

1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物,法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。她必须想办法使拿破仑回心转忆。

于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗住他,不使自己的丑事暴露。

她好不容易到达里昂,可是拿破仑从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有所耳闻,只是不怎么相信,当他确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。

约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。

拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,只觉心跳气急,不知怎样来应付与丈夫见面的场面。片刻之后,她静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。

约瑟芬来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。

她再次敲门,并温柔而哀惋地呼唤,拿破仑没有理睬。

她失声大哭,短促呻吟,拿破仑无动于衷。

她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟……说如果他不能宽恕,她就只有一死。这仍然打动不了拿破仑。

约瑟芬哭到深夜,不再哭了,她忽然想起孩子们,眼晴一亮,燃起了希望之光。

她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。

孩子们来了,天真而笨拙地哀求着说:“不要抛弃我们的母亲,她会死的!……还有我们,我们怎么办呢?”

约瑟芬借孩子之口说出了自己的话,最终打动了拿破仑。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。

于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。

女人说话求人似乎有一种天生的优势,眼泪战术,对人哀哀以求,动之以情,这种求人术,古往今来,似乎没有失败过。

15.情理交融的话更有说服性

在与人进行交谈并劝说别人接受自己的观点时,常常应以理服人,寓理于情。

赵惠文王崩逝,由孝成王继位。孝成王当时还年幼,就由他的母亲赵太后摄政。

秦国趁机大举攻赵。赵太后转而向齐国求援。

齐国提出了严厉的条件。条件是:“一定要以长安君为人质,否则就不出兵。”

长安君是孝成王最小的弟弟,赵太后最小的儿子。狭隘的母爱,使赵太后变成了铁心石肠。

赵太后坚决拒绝齐国要求,无论重臣们如何竭力劝谏都不答应:“如果再有人要我把长安君送去当人质,我就将口水吐到他的脸上。”然而,左师触龙却以迂回诱导的办法,寓理于情,说服了赵太后。

左师触龙装作若无其事地慢慢走了进去,首先抱歉地说:“我的脚有点毛病,行走困难,所以许久未向您请安,但又担心太后的健康状况,所以前来竭见……”

“我都是以车代步。”

“……那饮食方面呢?”

“都是吃粥。”

“我最近也是食欲不振,所以我每天要固定地散散步,以增加些食欲,也可以使身体健康些。”

“我可不能像你那样。”

至此,赵太后的表情才稍稍缓和了下来。

触龙又说:“我有个小儿子,名叫舒祺,非常不成材,真叫我感到困忧,我的年纪也大了,希望在我有生之年向太后请求,给他个王宫卫士的差事,这是我一生的愿望啊!”

“可以,他今年几岁了?”

“15岁,或许太年轻了,但我希望能在生前将他的事情安排好……”

“看来父亲也是疼爱小儿子的。”

“是啊,而且超过了做母亲的。”

“不,母亲才是特别疼爱小儿子的。”

触龙以为小儿子舒祺谋事做借口,终于引出了赵太后的小儿子——长安君的话题了:“是吗?我觉得太后比较疼爱长安君嫁到燕国的姐姐。”

“不,我最疼爱的是长安君。”

触龙说:“如果疼爱孩子,一定会为他考虑到将来的事。当长安君的姐姐出嫁时,你因不忍离别而哭泣,之后又常常挂心她的安危而掉泪,每当有祭拜时,你一定祈求她‘不要失宠而回赵国’,而且希望她的子孙都能显贵,继承王位。”

“是啊,是这样的。”

“那么请您仔细想想看,至今为止有哪位封侯的地位能持续三代而不坠的?”

“没有。”

“不止是赵国,其他的诸侯怎么样呢?”

“也没有听过这回事。”

“为什么呢?所谓祸害近可及身,远可殃及子孙,王族的子孙并非全是不肖者。但是他们没有功绩而居高位,没有功劳而得到众多的俸禄,其最终结果就是误了自己。现在您赐给长安君崇高的地位、丰沃的封地,却不给他建立功绩的机会,万一您将来出了什么意外,长安君的地位能保得住吗?所以我认为你并没有考虑到长安君的将来,你所疼爱的是长安君的姐姐。”

赵太后被触龙的情理说服了:“好吧!一切照你的意思去做。”

老谋深算的触龙采用迂回诱导的方式取得了完全的成功。第一步是以情动人。感人心者莫先乎情,谒见赵太后时,首先谈的是生活起居,把关怀之情送进赵太后心中,造成了同病相怜的心理共容氛围,这种做法与其年龄、身份相称。因而使赵太后倍感亲切;第二步是就事论理,以自己对小儿子的关心,引出赵太后对自己的小儿子长安君关心的话题,顺势将赵太后对燕后与长安君的态度作一比较,说明真正的母爱是以对子女作长远打算为标准的;第三步是顺题立论,即通过赵国及其他诸侯国取得封侯地位不能持续三世的事实,说明了无功受禄的危害,在更高意义上揭示了真正的母爱的重要性。在这曲尽其妙的诱导下,赵太后能不怦然心动,幡然醒悟吗?

触龙的求人语言策略——动之以情,就事论理,顺题立论,也就一步一步推进并实现了说明的目的。

在办事的过程中,人们总是觉得没有门路,于是东托朋友,西求亲戚。最后找到的人跟自己八杆子也打不着的人。要想办事不再如此困难,平时应该多接交一些对你有用的人。嘴上的功夫很重要,平时多和人交流,多和人谈话,多交些朋友,广拉关系办事不难。

1.言谈风仪是良好关系的开始

善于说话,言谈雅致是人际关系广泛的一个重要原因。因此要想关系广,必须培养良好的谈吐。

人类用来沟通的工具或媒介,包括语言、文字、态度、表情和姿态。其中最普遍、最有效的工具为语言,它占所有的沟通流量百分之九十以上。良好的谈吐,可以增进人与人之间相互了解,可以把彼此间的歧见,逐渐凝聚成为共同的意见。它代表一个人的精神、睿智和学识修养。更重要的是它能增长智慧,使你生活得快活。

有位名叫亚诺?本奈的小说家曾说:“日常生活中大部分的摩擦冲突都起因于恼人的声音、语调以及不良的谈吐习惯。”此话说得颇有道理。何故?只要我们细察生活于自己身边的人就会发现,谈吐的缺陷往往可能导致个人事业的不幸或损及所服务机构的荣誉与利益,可能导致父子不和、夫妻离异乃至人际关系的紧张恶化。一个人的谈吐如何,往往决定企业是否愿意聘请他工作、与之交往,或是否愿意投他信任一票与之发生商业关系。

一个人如果谈吐有障碍或者表达能力不足,则会被人低估他的能力,会被人散播残酷无情的谎言,还会被人扭曲形象。一个人即使思想如星星熠熠生辉,即使勤奋得如一头老黄牛,即使知识渊博得像一本百科全书,但若缺乏良好的谈吐能力,成功的机遇往往比其他人要少得多,也往往难以达到自己的理想目标。可见良好的说吐对人生是多么重要,但要想拥有它必须从日常生活做起。

平常说话有许多口头“敬语”,我们可以用来表示对人尊重之意。“请问”有如下说法:借问、动问、敢问、请教、借光、指教、见教、讨教、赐教等;“打扰”有如下词汇:劳驾、劳神、费心、烦劳、麻烦、辛苦、难为、费神、偏劳等等委婉的用词。如果我们在语言交际中记得使用这些词汇,相互间定可形成亲切友好的气氛,减少许多可以避免的摩擦和口角。

你和人相见,互道“你好”,这再容易不过。可别小瞧这声问候,它传递了丰厚的信息,表示尊重、亲切和友情,显示你懂礼貌,有教养,有风度。其实,许多小小的日常用语都是人际交往中不可忽略的。

日本人说话爱道“谢谢”。有人统计,一个在百货公司工作的日本职员,一天平均要说571次谢谢,否则他就不是一个好职员,有被解雇的可能。不管571次这个数字是否准确,但有一点须承认,顾客如果买了东西,营业员对他说声“谢谢,欢迎再来”,顾客不买东西,只是逛了一圈,仍对他说声“谢谢,欢迎光临”,相信你更愿意光顾这样洋溢着温馨气氛的场所。

美国人说话爱说“请”。说话、写信、打电报都用,如请坐、请讲、请转告。传闻美国人打电报时,宁可多付电报费,也绝不省掉“请”,因此,美国电话总局每年从请字上就可多收入一千万美元。美国人情愿花钱买请字,我们与人相处,说个请字,既不费力,又不花钱,何乐不为?

英国人说话少不了“对不起”这句话,凡是请人帮助之事,他们总开口说声对不起:对不起,我要下车了;对不起,请给我一杯水;对不起,占用了您的时间。英国警察对违章司机就地处理时,先要说声“对不起,先生,您的车速超过规定”。两车相撞,大家先彼此说对不起。在这样的气氛下,双方自尊心同时获得满足,争吵自然不会发生。

相形之下,中国人则以吵架为生。马路上,骑车者碰倒了行人,有的骑车者会先发制人:“混蛋,你怎么不闪开?”被撞者是受害方,自然不会让步,于是谩骂、厮打的事情发生。此时,如果骑车人开始真诚地说声“对不起,您没伤着吧”,被撞者再大度一些,结果会大不相同。

一滴甜蜜糖比一斤苦汁能拥获到更多的苍蝇,良好的谈吐,令人心花怒放,满面春风。

语言沟通与个人的人格特质关系密切。人格是一个人恒常固定的行为模式。现在针对如何改善语言的沟通,提出如下建议:

懂得赞扬别人。赞扬别人要对事赞扬,并表示真诚;

争辩是伤害人际关系和友谊的毒箭,多应用商量和协调,少逞强争辩;

说话不可武断,不说扫兴话。即使心有不快,亦不可借嘲弄来讽刺别人;

语气要温和客气,越是不满和激怒,越需要用温和与客气来处理,顶撞绝无好处。

避免采取教诫别人或碍于情面而勉强接受意见,那对彼此都无好处。要平心静气讨论问题的本身,而不能毛毛躁躁地攻击对方的自尊。

要学会聆听,仔细的听,欣赏别人的意见,并测量它究竟与自己的意思相差多远。要常常提醒自己,一定有一个更好的答案,夹在两者的中间。

当你感觉到受激怒时,应该说“让我想想”,争取短短的十几秒钟,让自己不说话。你的心思会有时间和空间来做休息,激动的语言就不致脱口而出。

少使用批评的语句,多解析事情的真象,先谈彼此同感的事情,让对方一开始就说:“不错!不错!”接二连三地提出对方认为正确的部分,又次次赞同他的论点。最后,使对方不知不觉地同意几分钟前还坚决否定的结论。千万不要直接告诉他的错处,而要平心静气引导对方赞同自己的结论。

今天,说话的作用,在个人成长和工作中日渐重要;一个人的良好举止吸引人,良好的谈吐更加长久地吸引人,它会促使你获得成功。

2.爱打招呼朋友多

在这个社会里,要想工作顺利,事业有所发展,一个人必须广交各方面的朋友。

在你为了业务奔波忙碌时,必然会遇见许多与你业务有关的人。这些人,你只知道他的姓名,甚至连姓名都不知道,你跟他见面时,也不过说两三句有关业务的话,甚至于有时你只是跟他点一点头。例如,你经常到某大厦去接洽事务,经常遇见那个大厦的电梯司机,或是你到货仓去提货,经常遇见那个货仓的守门人,或是你经常到某银行存款,经常遇见那个柜台后面的出纳员等诸如此类人员,你不知他姓啥名谁,何方人氏,但他们或多或少地都与你的业务有点关系。

你怎样对待这些人呢?你用什么态度和他们打招呼?这是一个很微妙的也是一个很实际的问题。你是把他们当作一个机器配件,根本不把他们当作跟你一样的人呢,还是神气活现作威作福,大摆你的架子呢?你还是对他谦恭有礼,和蔼亲切,把他们当作你的朋友呢?

有许多人为了谋生出来工作,待遇很少,工作既辛苦,又单调、繁重,平常已经是受累受气,心烦意乱,如果你对他们神气活现,或是不理不睬,他们对你也不会有什么好感,办起事来,也只顾他们自己的方便,不愿你的方便。换句话说,如果你的态度不好,那么就会到处碰到不方便。但是如果你把他们也当作朋友看待,对他们有适当的尊敬与关怀,他们即使不知你的姓名,但一看见你的面容,听到你的声调就已经有了好感。这时,他们就像吸进一股清风,精神为之一振。既然他们对你印象很好,那么,他们就好像本能一样,除了自己的方便之外,也会兼顾到你的方便。电梯司机会多等你几秒钟,货仓的守门人会替你找搬运工友。银行、保险公司、邮局、物业公司……的职员们,都会在你需要的时候,给你或大或小的方便。

打打招呼,你言谈的投入不是很多,但可以收到很多回报。实际上,如果你到处都能结交许多业务上的朋友,有许多业务可以很迅速地顺利地办妥,不但减省许多手续上的麻烦,并可以避免许多不必要的损失。

对于这些业务上的朋友,除了对他们保持礼貌、亲切的态度之外,还应该在业务上尽量帮助他们。那就是说,我们也要尽量给别人方便。业务上总是有来有往的,别人既然给我们许多方便,我们也应该给别人许多方便,办起事情来不让别人久等,不让别人吃亏。大家都在互助互利的友谊气氛中,把事情办妥。

对于关系比较密切的业务上的朋友,我们除了业务上的接触之外,还要安排一些私人间的接触机会,使双方在业余时间可以轻松随便地谈谈笑笑,说不定在谈谈笑笑之间又可以解决许多业务上的问题。

但要记住,这些业务上的朋友,究竟跟我们私人间的朋友有点不同。固然有许多在业务上认识的朋友到后来发展成我们的知交,但社会复杂,有许多业务上的朋友,我们只应跟他们在业务上保持联系,除了业务不及其他。至于有些人借口业务上的联系,就跟着某些人跑到歌楼舞榭、烟窟赌场里鬼混,那更是我们应该绝对避免的。

情况就是这样,往往是那些只有一面之缘的朋友在最关键的时候伸手帮了你的忙。平时不吝啬你的语言,你会交到许许多多的朋友,让他们成为你办事的得力助手。

3.闲谈是深入交往的热身准备

有人认为聊天是极为浪费时间的事,岂知一般社交性质的谈话,多半是从“闲谈”开始的。实际上,之所以有些人“能说会道”、关系广泛就是因为他们“闲谈”的功夫很棒。

但有些人就是不喜欢“闲谈”,他们觉得“今天天气怎么样”和“吃过早饭了吗”这一类的话,都是无聊的废话,他们不喜欢谈,也不屑于谈,他们不知道像这一类看来好像没有意义的话,却还是有一定作用的。什么作用呢?就是交谈的准备作用,就像在踢足球之前,蹦蹦跳跳,伸手伸脚,做一些柔软体操或热身运动一样。

一般的交谈总是由“闲谈”开始的,说些看来好像没有什么意义的话,其实就是先使大家轻松一点,熟悉一点,造成一种有利交谈的气氛。

交谈都是由“闲扯”开始,比如说天气,而天气几乎是中外人士最常用的最普遍的话题。天气对于人生活的影响太密切了,天气很好,不妨同声赞美;天气太热,也不妨交换一下彼此的苦恼;如果有什么台风、暴雨或是季节流行病的消息,更值得拿出来谈谈,因为那是人人都关心的。

什么时候都有一个良好而又艰难的开端,就是交谈这样看似简单的事情也不例外。开始交谈,的确是需要相当的经验,当你面对着各式各样的场合,面对着各式各样的人物,要能作得恰到好处,实在不是一件容易的事。倘若交谈开始得不好,就不能继续发展双方之间的交往,而且还会使得对方感到不快,给对方留下不好的印象。

自然,亲切有礼、言词得体是最重要的。然而做到这一点,也不能说就一定会收到良好的效果。

谈话也是对自身资源的一次挖掘,很考验一个人的知识水平和文化层次,平时除了你所最关心、最感兴趣的问题之外,你要多储备一些和别人“闲谈”的资料。这些资料往往应轻松、有趣,容易引起别人的注意。

除了天气之外,还有些常用的闲谈资料,例如:

1.自己闹过的有些无伤大雅的笑话。例如,买东西上当啦,语言上的误会啦等等,这一类的笑话,多数人都爱听。如果把别人闹的笑话拿来讲,固然也可以得到同样的效果,但对于那个闹笑话的人,就未免有点不敬,当然,只要你不指名道姓也就可以了。讲自己闹过的笑话,开开自己的玩笑,除去能够博人一笑之外,还会使人觉得自己为人很随便,很容易相处。

2.惊险故事。特别是自己的或朋友的亲身经历的惊险故事,最能引起别人的注意。人们的生活常常不是一帆风顺的,每天大家照常吃饭,照常睡觉,可是忽然大祸临头了,或是被迫到一个很远的地方,路上可能遭遇到很多危险……怎样应付这些不平常的局面,怎样机智地或是幸运地在间不容发的时候死里逃生,都是一个人永远不会漠视的题材。

3.健康与医药,也是人人都有兴趣的话题。谈谈新发明的药品,介绍著名的医生,对流行病的医疗护理,自己或亲友养病的经验,怎样可以延年益寿,怎样可以增加体重,怎样可以减肥……这一类的话题,也许纯粹就是一家之言,但它能吸引人的注意,而且也没有什么不好。特别遇到自己或家人健康有问题的时候,假如你能向他提供有价值的意见,那他更是会对你非常感激的。事实上,有哪一个人、哪一个家庭没有这方面的问题呢?

4.家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识,例如儿童教育、购物经验、夫妇之间怎样相处、亲友之间的交际应酬、家庭布置……这一切,也会使多数人发生兴趣,家庭主妇们尤其爱关心这些问题。

5.运动与娱乐。夏天谈游泳,冬天谈溜冰,其他如足球、羽毛球、篮球、乒乓球,都能引起人们普遍的兴趣。娱乐方面像盆栽、集邮、钓鱼、听唱片、看戏,什么地方可以吃到著名的食品,怎样安排假期的节目……这些都是一般人饶有兴趣的话题。特别是有世界著名的音乐家、足球队前来表演的时候,或是有特别卖座的好戏、好影片上演的时候,这些更是热闹的闲谈资料。

6.轰动一时的社会新闻也是热闹的闲谈资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法,那足够可以把一批听众吸引在你的周围。

7.政治和宗教。这两方面的问题,倘若你遇到的人,大家在政治上的见解颇为接近,或是具有共同的宗教信仰,那这方面的话题,就变成最生动、最热烈、最引人入胜的了。

8.笑话。当然,人人都喜欢笑话,假如你构思了大量各式各样的笑话,而又富有说笑话经验的话,那你恐怕是最受人欢迎的人了。

闲谈是交往的开始,人们喜欢跟“能说会道”的人打交道,在闲谈上下功夫,你会得到好人缘和好的人际关系。

4.从闲谈中抓住机会,让别人认同

闲谈并不是谈“闲”现实生活中很多会交朋友的人,他们能抓住闲谈的机会,让别人认同他,并乐意为他办事。

扩大人际关系的关键取决于相互之间的交流,许多事就是在不经意的闲谈中找到双方的共同点,在思想上和心理上产生一种共鸣,达成一种共识,从而获得别人的认同,使你和他人之间建立了良好的关系,一些事情就轻而易举地办成了。

闲谈是扩大关系的好办法

人与人之间交往,是从交谈开始的,闲谈是交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。很多时候,通过闲谈,可以让两个毫不相干的陌生人交上朋友。有一次,一个人独自去看电影,然而看到一半时却停电了。他感到十分难受,因为旁边没有一个熟人可以交谈,没想到身边的人开口与他搭腔:“没电真讨厌,咱们聊聊好吗?”这正合他的心意,本来他正想不出如何来打发这无聊的时光,准备起身离开电影院。于是两人海阔天空地闲谈起来,最后电影散场时两人竟成了好朋友,而且后来还保持联系。后来他感慨地说:“原来,友情就在一句话里面。”

闲谈是交流、引发共鸣、交上朋友的最好方法。

富兰克林?罗斯福从非洲回到美国,准备参加1912年的竞选。因为他是已故美国总统西奥多?罗斯福的堂弟,又是一位有名的律师,自然知名度很高。

在一次宴会上,大家都认识他,但罗斯福却不认识在场的来宾。这时,他看出虽然这些人都认识他,然而表情却显得很冷漠,似乎看不出对他有好感的样子。

罗斯福想出一个接近自己不认识的人并能同他们搭话的主意。于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道:“陆思瓦特博士,请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我,好吗?”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。

了解大致情况后,罗斯福在闲谈中随口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题,从中了解到他们的性格、特点、爱好,知道他们曾从事过什么事业?最得意的是什么?掌握这些后,罗斯福就有了同他们闲谈的资料,并引起他们的兴趣,在不知不觉中,罗斯福便成了他们的新朋友。

闲谈会变不认识为认识,能广交天下朋友。

闲谈要照顾别人的处境

在闲谈中要注意的是,不要只谈自己得意的事情。在与人闲谈中,即使是再好的朋友,也不要只谈自己的得意事。因为你的得意衬托出别人的倒霉,甚至认为你讲述自己的得意便是嘲笑他的无能。这样,对方肯定不会喜欢你,也不会认同你了。

如果你在闲谈中只顾谈自己的得意之事,还会让别人产生自己被比下去的感觉。

一次,有人约了几个朋友来家里吃饭,这些朋友彼此都是熟悉的。主人把他们聚拢来主要是想借着热闹的气氛,让一位目前正陷入低潮的朋友心情好一些。

这位朋友不久前因经营不善,关闭了一家公司,妻子也因为不堪生活的压力,正与他谈离婚的事,内外交迫,他实在痛苦极了。

来吃饭的朋友都知道这位朋友目前的遭遇,大家都避免去谈与事业有关的事,可是其中一位朋友因为目前赚了很多钱,酒一下肚,忍不住就开始谈他的赚钱本领和花钱功夫,那种得意的神情,连主人看了都有些不舒服。那位失意的朋友低头不语,脸色非常难看,一会儿上厕所,一会儿去洗脸,后来他提前离开了。主人送他出去,在巷口,他愤愤地说:“老吴会赚钱也不必在我面前说得那么神气。”

主人非常了解他当时的心情,因为在多年前他也遇过低潮,正风光的亲戚在他面前炫耀他的薪水,年终奖金,那种感受,就如同把针一支支插在心上那般,说有多难过就有多难过。

因此要提醒你,与人相处,切记不要在失意者面前谈论你的得意。

如果你只顾谈自己最得意的事,对方就会疏远你,避免和你碰面,以免再见到你,于是你不知不觉中就失去了一个朋友,少了个朋友,自然就少了个关系。和朋友闲谈的话题是很多的,可以多谈对方关心和得意之事,这样可以赢得对方的好感和认同。

很多人在闲谈中,往往忘记了这条根本原则,只知一味谈论自己或与自己有关的事情,而对于对方的感受根本不去理会,这样的结果是,各人只谈自己关心的事,谈话时貌合神离,导致交际失败关系圈缩小。

林一达在某地区人事局调配科工作,他刚到人事局的时候,几乎在同事中一个朋友也没有。因为他正春风得意,对自己满意得不得了。因此每天闲谈中都使劲吹嘘他在工作中的成绩,比如:每天有多少人找他帮忙,昨天又有人硬是给他送了礼等等,但同事们听了以后不仅没有分享他的成就,而且还极不高兴。

后来还是当了多年领导的父亲一语点破,他才意识到自己的症结在哪里。从此很少谈自己,而是多听同事说话。因为同事也有很多事情要吹嘘,把他们的成就说出来,远比听别人吹嘘更令他们兴奋。

后来,每当他有时间与同事闲聊的时候,他总是请对方滔滔不绝地把他们的欢乐炫耀出来,与其共同分享,而只是在对方问他的时候,才谦虚地说一下自己的成绩。

少谈自己,多谈对方所关心的事,这样,言语才会投机,办事才会顺利。

闲谈谈出共同点

没有人会喜欢一个闲谈中只讲他自己,而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。

前耶鲁大学文学教授威廉莱亚?惠勒普斯在《人性》这篇论文中,这样叙述:

我在8岁那年的一个星期六,去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分,来了一位中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿,然后便走近我和我说话。当时我正迷上小船,整天抱着小船爱不释手地玩。我以为他只是随便和我聊几句,没想到他对我说的全是有关小船的事。

等他走了以后,我还念念不忘,对姨妈说:

“那位先生真了不起,他懂得许多关于小船的事,很少会有人那么喜欢小船。”

姨妈笑着告诉我,那位客人是纽约的一位律师,他对小船根本没有研究。

我不解地问:“为什么他的话都和小船有关呢?”

“那是因为他是位有礼貌的绅士,他想和你交朋友,知道你喜欢小船所以专门挑你喜欢的话题和你说。”姨妈笑着告诉我其中的道理。

所谓的共同点,就是双方都感兴趣的话题。能在闲谈中很好地驾驭共同的话题,你肯定会成为受欢迎的人物。

关系广阔善于交友办事的人都是善于交谈的人,即便是完全陌生的人,他也能打破沉默,在闲谈中找到双方的共同点。寻找共同点,抓住了共同点就抓住了谈话的话题,那事情就好办了。

有位朋友谈了他亲眼目睹的一个场面。一次他外出住旅店,一个先他而住的旅客已悠闲地躺在床上看电视,一个后他而住的旅客休息片刻,沏了一杯茶,边品茶边同那位先来者闲谈起来:“先生来了好久了吧?”

“刚住进来没多久。”

“听口音不是苏北人啊?”

“噢,山东枣庄人!”

“枣庄是个好地方啊!我读小学的时候,就在《铁道游击队》连环画上知道了,3年前去了一趟枣庄,还很有兴致地玩了一遭呢!”

听了这话,那位枣庄客人马上来了兴趣。于是,这两个人便从枣庄和铁道游击队谈开了。那股亲热劲,不知底细的人还以为他们是旧友重逢呢。接着互赠名片,一起进餐,很快谈成了一笔生意,睡觉前双方居然在各自带来的合同上签了字……

他们的交谈与成功,就在于找到了共同点。双方的共同点、接近处正是进行交谈的突破口。

初次见面,寻找共同的话题,除了能消除彼此的紧张感、陌生感外,有时还可以为你带来意想不到的效果和收获,广告公司营业部李兵的一段经历就是很好的一例。

不久前,李兵到云南旅行,晚餐时来到一间小餐馆,进门一看是酒吧式的座位,座位上有许多顾客在用餐。李兵心里正想着不知有没有位置,眼光一扫发现在最内侧还有一处空位,但不知是否有人预约。

犹豫片刻,走过去主动向坐在空位旁边的那位先生打招呼,亲切爽朗地说了声“你好”。

对方也非常有礼貌地回了他一声“你好”。

李兵接着问这位先生:“请问这位子有人吗?”

对方回答:“没有人坐。”

李兵便说:“我是否可以坐在这里?”

对方心情非常愉快地回答:“当然!当然!请坐。”

李兵坐下之后同对方闲谈说:“我是今天才从北京来这里的,云南的街道真是古意盎然,许多白色墙壁的建筑,看了之后让人心情平静了许多。”

对方亲切地回答说:“你是从北京特地来的啊!那你去过某某地方了吗?这个地方是很有历史内涵的……”接着,他同李兵谈起了云南的风土人情、自然景观。这位先生又给了他一张名片,原来他是云南新闻社的业务主任。李兵也谦虚地递出自己的名片,这位业务主任看到李兵的名片惊喜地说:“嗳!你在广告公司高就啊!今天能够遇见你真是太有缘了!是这样的,我们公司想在北京成立一处新部门,正想找一个广告公司合作呢?”

就这样,第一次见面的陌生人,竟然给了他一个750万元的业务,真是意想不到。

事后李兵说:“真没想到,同陌生人的一次闲谈,竟然给我带来了如此可观的效益。”

同陌生人闲谈最重要的就是能够尽快地找到双方的共同点。怎样才能找到自己同初次见面的人之间的共同点呢?

1.察言观色,寻找共同点

其实寻找共同点不是件难事。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等,都或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现。只要你善于观察,就会发现你们的共同点。

在火车上,一名中文教师见到对面座位上一个年轻人正在看一本世界名著。于是主动与他交谈:“你是学什么专业的呀?”

对方回答:“我是学中文的。”

“哎呀,咱们是学同一个专业的,我也是学中文的。你们上学时学的什么版本?……”

由于这位中文老师观察仔细,寻找到共同点便打开了交谈的思路。当然,察言观色发现的东西,还要同自己的情趣爱好相结合,自己对此也要有兴趣,才有可能打破沉默的气氛。否则,即使发现了共同点,也还会无话可讲,或讲一两句就“卡壳”了。

2.投石问路,侦察共同点

陌生人相遇,为了打破沉默的局面,开口讲话是首要的。有人以招呼开场,有人以动作开场,一边帮对方做某些急需帮助的事,一边以话试探,有的通过借书借报,来展开交谈。

刘女士到医院里就诊,坐在候诊室里,邻座坐着的一位大姐很健谈,大姐主动和她闲谈:“你是来看什么病的?听口音不像本地人,你老家是哪里的呀!”当她得知刘女士是山东青岛人时,很高兴地说:“青岛非常美,我以前出差多次去过……”刘女士便问:“那您在什么单位工作呀?”于是她们亲切地交谈起来,等到就诊时,她们已经是熟悉的朋友了,分手时还互邀对方方便时到自己家做客。这位大姐的说话方式早已形成,也许她不知道自己在试探。如果你的功夫不到家,那就得加紧“火力侦察”。

3.听人介绍,猜度共同点

你去朋友家串门,遇到有陌生人在座,作为对二者都很熟悉的主人,会马上出面为双方介绍,说明双方与主人的关系,各自的身份、工作单位,甚至个性特点、爱好等等。细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位县物价局的科长和一位县中学的教师,在朋友家见面了,主人把这对陌生人做了介绍,他们发现都是主人的同学这个共同点,马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈,相互认识和了解后,以至变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析、认识对方,发现共同点后再在闲谈中延伸不断地发现新的共同关心的话题。

4.揣摩闲谈,探索共同点

为了发现陌生人同自己的共同点,可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩,也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语,从中发现共同点。在公共汽车上,小张不慎踩到了旁边一位老者的脚,她忙道歉说:“对不起,对不起。”老先生笑逐颜开地说:“你是哈尔滨人吧!”小张奇怪地点点头,老先生忙说:“我曾经在那里工作了三年,那是十年前的事了,现在哈尔滨变化挺大吧!”这样一路下来,小张同老先生谈得很投机。后来才得知,老先生就是小张上学的学校的老教授,后来小张还多次拜访过老先生,有很大的收益。可见通过细心揣摩对方的谈话,可以找出双方的共同点,使陌生的路人变为熟人,进而发展为朋友。

5.用闲谈打开办事之门

闲谈好比一把钥匙,可以轻易地打开办事之门。

人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。我们如果在闲谈中根据不同人的兴趣爱好,从不同的话题入手,常常可以比较容易地开启对方的心扉,步入对方的心灵深处,有效地激发对方的情感的共鸣,顺利办成所求之事。

有一次,一位供销员到某厂联系业务。一进厂长办公室,只见墙上挂了几幅装裱精致的书法长幅,仔细一看,是篆书,便同厂长闲谈起来:“厂长,看来您对书法一定很有研究。唔,这幅篆书写得好!真称得上‘送脚,如游鱼得水;舞笔,如景山兴云’。妙!看这里悬针垂露之法的用笔,就具有多样的变化美。好,好极了!”

厂长一听,此人谈吐不俗,还懂汉代曹全的悬针垂露之法,一定是书法同好,连忙热情地招呼说:“请坐,请坐下细谈。”……这样,厂长无意中已把这位“书法同好”视为“知音”了,当后来供销员引入谈业务之事时,自然就“好说”多了。

通过闲谈,双方都发现了有价值的东西,迅速融治了双方的关系,这样,一个陌生领域就不再陌生了。

一次。一个年轻人去求一位著名书法家办事,在沙发上落座后,年轻人随手从茶几上拿过一份刊有整版老年人书法作品的《晚霞报》,再看看墙上老人的几幅书法作品,在闲谈中年轻人说:“就是拿不准先学行书好,还是楷书好?”

“嗬,年轻人是应该学点书法,现在呀……”于是老先生滔滔不绝地说起了书法的可忧现状、祖国书法的灿烂历史以及学习书法的正确途径、合理步骤等等。老先生与年轻人“一见如故”,年轻人不仅把事办成了,还从老人那里懂得了许多书法知识,他的成功正是闲谈的结果。

好的人际关系是办事顺利的基础。把握好闲谈的机会,可以大大拓展一个人的社交范围,使别人认可你,承认你,那么你要办的事也就迎刃而解了。

5.巧说话获得别人的好感

通常那些社交关系广泛的人都是言谈灵话又吸引人的人,如果你想关系广,好办事,你必须广拉关系,赢得人们的好感。所以,如何在谈话中夺得人们的好感就非常有必要。

1.表达善意的关心

当他人关心自己时,只要这份关心不会伤到自己,一般人往往不会拒绝。尤其是能满足自尊心的关怀,往往立即转化为对关怀者的好感。

满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时,仅说:“你的发型很美”,只不过是句单纯的赞美词;若是说:“稍微剪短点,看起来会更可爱”,对方定能感受到你对自己的关心。若是能不断地表示出此种关心,对方对你必然更加亲切信任。

2.表达缺陷,赢得关注 xoHabDczgCM+u1yP3nozxIYJEfKQ57ozgu6FSfXjm1muAuEfDdUEdAk9nBS4Eu8P



第4章

每当百货公司举办“瑕疵品贱卖会”,必然造成汹涌的盛况,甚至连大拍卖也比不上它的吸引力。为什么“瑕疵品”能如此地激起人们的购买欲呢?这可说是百货公司敢于表示商品具有瑕疵的缘故,而实际上,一丁点瑕疵根本遮掩不了你本人的光辉。

之所以如此说,是因为坦率地暴露缺点,反而使人对你正直、诚实的作风留下深刻的印象,而此种诚实、正直往往转变成别人对你的信赖,自然你也就大受其益了。

只是暴露自己的缺点并不是毫不保留地将所有的缺点都暴露出来,如此做,反而使人认为你是个毫无可取之人,因而丧失了你的信用。

暴露的缺点只要一两个就可以了,可使他人难以将这一两个缺点和其他部分联想在一起,因而产生其他部分毫无缺点的感觉。“这个人有点小缺点,但是其他方面挑不出毛病来,是个相当不错的人!”类似上述的想法就能深深植入他人的心中。

3.要记住对方所说的话

某位心理学家应邀至地方上演讲时,不料主办者之一却问他:“请问先生的专长是什么?”他颇为不高兴地回答:“你请我来演讲,还问我的专长是什么?”

招待他人或是主动邀约他人见面,事先多少都应该先收集对方的资料,此乃一种礼貌。换句话说,表现自己相当关心对方,必然能赢得对方的好感。

记住对方说过的话,事后再提出来做话题,也是表示关心的做法之一。尤其是兴趣、嗜好、梦想等事,对对方来说,是最重要、最有趣的事情,一旦提出来作为话题,对方一定会觉得很愉快。在面试时,不妨引用主考官说过的话,定能使主考官对你另眼相看。

4.及时指出对方微小变化

一般情况下,做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说,妻子上美容院改变发型时,明明觉得“看起来年轻多了”,却不说出口。因而使妻子心里不满,觉得丈夫不关心自己。

不论是谁,都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人,一般都具有好感。因而,若想获得对方的好感,首先必须先积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用物品有些微小的改变,不要吝惜你的言词,立即告诉对方。例如:同事打了条新领带时,“新领带吧!在哪儿买的?”像这样表示自己的关心,决没有人会因此觉得不高兴。

另外,指出对方与往日不同的变化时,愈是细微、不轻易发现的变化,使对方高兴的效果愈大。不仅使对方感受到你的细心也感受到你的关怀,转瞬间,你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。

5.呼叫对方名字

欧美人在说话时,常说:“来杯咖啡好吗?史密斯先生”,“关于这一点,你的想法如何?史密斯先生”,频频将对方的名字挂在嘴边。很令人不可思议的是,此种作风往往使对方涌起股亲密感,宛如彼此早已相交多年。其中一个原因就是,他感受到对方已经认可自己了。

在我们的社会里,大部分人不习惯或者不愿意直忽别人的名字。但是,借着频频呼叫对方的名字,来增进彼此的亲密感,并不是百无一利的方法啊!

6.提供对方关心的“情报”

提供别人关心的情况,首先可以引起别人的兴趣,这是非常有必要的,为做到这一点,你可以把别人的名片当成是记事本。

与其说这样是为了整理人际资料或是不忘记对方,倒不如说是为了下一次见面做准备。也就是说,将对方感兴趣的事物记录下来,再度见面时,自己就可提供对方关心的情报作为礼物。

即使只是见过一次面的人,若能记住对方的兴趣,比方说是钓鱼吧!在第二次、第三次见面时,不断地提供这方面的知识或是趣事,借此显示自己对于对方的兴趣很关心,结果,必然使对方产生很大的好感。

或许有些人会认为此种做法太过于功利主义。但事实际上却非如此。怀有一定的功利目的不假,但对别人的关心就未必不真诚。借着经常保持此种姿态,结果必然能将一般通用的话题化为己身之物。换句话说,以长远的目标来衡量,此种做法能成为表现自我的有力武器,延续对方对自己的好感和信任。

闲谈不会“闲”,闲谈是拉关系、推销自我的最好时机。千万不要小看闲谈的功力。

6.如何寻找交谈的话题

有些人觉得,和陌生人或者不十分相熟的人打交道时,总是不知道该说什么,造成一种非常尴尬的气氛。

于是,人们经常要问,交谈时,应该如何引起话题?如何才不致使话题中断?仔细观察就会发现,在交谈中出于劣势的一方常常是寻找话题的责任者,例如在求人办事的过程中,求人者需要仔细挑选交谈的话题;在谈生意的过程中,希望合作的一方则有选择交谈话题的义务,至于在情侣的交谈场合中,往往会听到男人喋喋不休地谈论这种或那种的事,而我们单位如何如何,通常是最常见的话题。

如果这一对正在谈恋爱的人是在同一个单位服务的话,这倒不致于找不到话题,否则,一定会使女方觉得无味。例如,假若男方是在汽车保养场工作,于是他一直谈着汽车零件或机械构造方面的事,那一定会使女性听得发呆,而不知应从何答起。

所以,聪明的人应该站在关怀对方的立场去和对方交谈,尤其是采取主动的人更应该注意,不论如何,关怀对方总会令对方觉得愉快。

另一方面,作为被动的一方,对于不懂内容的话题,也不要显出漠不关心的样子。不过,事实上,这是个很不好应付的场面,你应该怎么做呢?原则上,只要你对每一件事,都具有强烈的好奇心,那应该就不会有不感兴趣的话题出现才对。

往往,一些你本来不感兴趣的话题,也会带给你意外的收获,使你受益匪浅,比如说,以后和别人谈话时,如果再提到这个话题的话,你就可以说:“我上一次也和某人谈论过这件事……”这样,就可说另一个新话题了。

现在有很多年轻人,从学校毕业之后,就放弃了学习精神,这是错误的态度,人应该活到老学到老。现在有人以为学习就是要看书,这是毫无道理的看法,古代的学者(如苏格拉底、孔子等)哪里是由看书而来的?还不都是从别人的谈话中自己学习的。

无论什么人,如果能与不同的人交谈,除了能带来兴趣外,还能增广你的见闻。有了这种想法后,在你的世界里,应该不会再有不感兴趣的话题存在了。

当然,和呆板的人交谈时,只要你多花一点心思去注意,你也会发现很有趣的地方。还有从老人家、双亲、上司……等的谈话中,也往往可以得到非常丰硕的收获。现在的年轻人,都具有很强烈的反抗意识,往往将自身以外的话题统统置诸脑后,实在是很可惜,请捺下性子,好好的听一次,你会发现很有趣、很有用的一面,听完后,你若觉得有必要批评的话,再去批评也不迟,批评和聆听是两回事。

如果你实在不会寻找话题,你就去听听那些老年人的闲谈吧。一般来说,老人闲谈是很有趣的。当然,有时也免不了会觉得他们所说的话很无聊或是太落后,但是,不管怎么说,老人家的经验多,知识丰富;因此谈话的内容往往会很精彩,值得一听。

最近年轻人的话题总是局限于流行的服饰,时代的潮流等,对其他的话题都不感兴趣,这种作法已限制了话题的范围,那你怎么能成为会说话的高手?又怎能成为受人欢迎的人?

看到这里,也许就有马上会反驳说:“那我和别人交谈时,到底要怎么做嘛?”老实说,要寻找话题并不是一件很困难的事。因为,在你的生活环境中,只要是看得到的东西,都可拿来当作话题,例如报纸、电视、自己的经验……等。甚至你每天接触的一草一木都可以成为交谈的话题,换句话说,只要你善于发现,优秀的话题到处都在。

不会找话题的人都是懒人,只要你想找,找不到特别的,也会找到可以使交谈顺利进行的。

7.看场合说话更有效果

人际关系中是分场合分得最清楚的,你若想受人欢迎,获得良好的人际关系,就必须在什么场合说什么话。

心理学原理告诉我们,在不同场合环境中,人们对他人的话语有不同的感受、理解,并表现出不同的心理承受能力。比如,在小场合和大场合,家庭场合与公众场合,人们对于批评性说法的承受能力有明显的差异。通常在公众场合中使用指责性说法最易引起人们反感。试想,如果这次批评是在两个人之间进行的,对方一般也决不会顶撞,可能会很平静地接受批评。

正因为受特定人际关系和场合心理的制约,有些话只能在某些特定场合里说,换一个场合就不行。同样一句话,在这里说和在那里说也有不同的效果。因此,在人际交往中,说什么,怎么说,一定要顾及场合环境,才有利于沟通。不顾及场合的心直口快是不值得提倡的。其实一般的人是不会说错什么话,要适当注意以下问题的,尤其是那些心直口快的人。

1.要在思想上强化场合意识

有些人在交际中对人说话直出直入,惹人生气,把事情办砸,完全是主观上缺乏场合意识的结果。他们对人很诚实,遇事时往往只从个人主观感觉出发,以为只要有话就应该说,心里有什么嘴上就说什么,不管什么场合环境就往外捅,结果有意无意地冒犯了人。自己还莫名其妙,不知道毛病出在哪里。有两个老工人平时爱开玩笑,几天没有见,一见面就说:“你还没有‘死’呀?”对方也不计较,回一句:“我等着给你送花圈呢!”两个人哈哈一笑了事。后来甲因重病住进了医院,乙去医院看望,一见面想逗逗他,又说:“你还没有死呀?”这一次,甲的脸一下子拉长了,生气地说:“滚,你滚!”把他赶了出去。人家正在病中,心理压力很大。他在病房里对着忧心忡忡的病人说“死”,显然是没考虑场合,人家怎能不反感、恼火?其实,这位老工人说这话也是好意,想给对方开开心,只可惜他缺乏场合意识,开玩笑弄错了地方,才闹出了不愉快。

这个事例说明,有些人说话所以惹恼人,并不是他们不会说话,而是场合观念淡薄。所以,对于这些人来说,当务之急在于增强场合意识,懂得不同场合对说话内容和方式的特定限制和要求,时时不忘看场合说话。应当努力做到在每次投入交际活动时,要把场合大小,人数多少,及其相互关系搞清楚,据此确定自己的说话内容和方式。在具体说法上,既要考虑自己的交际目的,又要顾及他人的“场合心理”,追求主客观的高度一致。

2.要自觉摆脱谈吐上的惯性

人们的言行往往带有一定的习惯性。这种惯性使他们说话来不及考虑就脱口而出,造成与场合的不协调。比如,小李陪妻子高高兴兴上街买东西。在熙熙攘攘的商场里,妻子兴致很高,从这个柜台到那个柜台,买了这件,又看那件,快到中午了仍没有打道回府的意思,小李有些不耐烦了。当妻子提出再买几件高档羊毛衫的时候,他忍不住,生硬地说:“你还有完没完,见什么买什么,你挣多少钱哪?”这句话刚出口,顾客们都朝他们身上看,妻子本来微笑的脸顿时变了样,生气地反驳道:“怎么,我还没有花够钱呢,你急什么?我就要买,怎么着!”直把小李顶得说不出话来,难堪极了。接着发怒的妻子也不买了,蹬蹬地自个走出商店。使小李不解的是,妻子的性格本来很温顺,在家里从来不大声说话,更不要说发火了,说她什么都不计较,可今天为什么她的火气这么大呢?很显然,是小李忽略了场合因素,把在家庭中惯用的说法拿到公众场合来,用生硬口吻指责妻子,刺伤了妻子的自尊心,才引发妻子为维护自己的面子表现出强硬态度。

所以,心直口快的人必须有意识摆脱自己口语表达上的惯性,养成顾及场合,随境而言的良好表达习惯。在交际活动中,要把交际对象、交际场合、交际时间等多种相关因素都考虑进去,想一想如何张口,选择最恰当的方式说话,以使自己的谈吐既符合场合要求,又符合对象的接受心理,最大限度地实现与交际对象的沟通。

3.要善于控制自己的不良情绪

有时候,人们说话不看场合,是因为情绪的波动在起作用。比如,有的人喝酒之后,或遇到兴奋事情时,情绪十分激动,甚至忘乎所以,不能自控,便会说出一些与场合气氛不协调的话来,造成不良后果。有个特能说会道的青年,在朋友的婚礼酒席上,大侃自己的见闻,逗得人们哈哈大笑。不料他心血来潮,兴致来了就忘了场合,讲起了一个新婚之夜新郎杀死新娘的奇闻。还没等他说完,新娘的脸色就变了,新郎见状也火了,不客气地把他轰了出去。这个青年的失言就是由于情绪失控造成的。在喜庆场合卖弄自己的口才,说与场合气氛很不协调又不吉利的话题,难免惹恼人。

有些时候,不看场合是无心之过,在这方面欠缺的人应多加锻炼,否则你一旦得罪了某人你还不知道,再交往岂不是很尴尬吗?

8.第一句话很重要

要招展你的人际关系,你就必须和一些新人打交道。初次见面的第一句话是留给对方的第一印象,这第一句话说好说坏,关系重大。说好第一句话的关键是:亲热、贴心、消除陌生感。常见的有这样三种方式:

1.攀认式

赤壁之战中,鲁肃见诸葛亮的第一句话是:“我,子瑜友也。”子瑜,就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾,他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实,任何两个人,只要彼此留意,就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系,于是,两个陌生人之间的距离就很自然地近了一层。例如:

“你是复旦大学毕业生,我曾在复旦进修过二年。说起来,我们还是校友呢!”

“您是体育界老前辈了,我爱人可是个体育迷;您我真是‘近亲’啊。”

“您来自苏州,我出生在无锡,两地近在咫尺。今天得遇同乡,令人欣慰!”

2.敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕,这是热情有礼的表现,也表现你对对方的重视。用这种方式必须注意:要掌握分寸,恰到好处,不能乱吹捧,不说“久闻大名,如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。

例如:

“您的大作我读过多遍,得益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采!”

“今天是教师节,在这光辉的节日里,我能见到您这颇有名望的教师,不胜荣幸。”

“桂林山水甲天下,我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家!”

3.问候式

“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语,效果则更好。对德高望重的长者,宜说“您老人家好”,以示敬意;对年龄跟自己相仿者,称“老X(姓),您好”,显得亲切;对方是医生、教师,说“李医师,您好”、“王老师,您好”,有尊重意味。节日期间,说“节日好”、“新年好”,给人以祝贺节日之感;早晨说:“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

说好第一句话,仅仅是良好的开始。要谈得有味,谈得投机,谈得融融乐乐,真正建立起友谊,还有两点要引起注意。

1.双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为,素昧平生,初次见面,何来共同感兴趣的话题?其实不然。生活在同一时代、同一国土,只要善于寻找,何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥水匠,似乎两者是话不投机的。但是,如果这个泥水匠是一位小学生的家长,那么,两者可就如何教育孩子各抒己见,交流看法,如果这个小学教师正在盖房或修房,那么,两者可就如何购买建筑材料,选择修造方案沟通信息,切磋探讨。只要双方留意、试探,就不难发现彼此有对某一问题的相同观点,某一方面共同的兴趣爱好,某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪,只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

2.注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感,留下不可磨灭的深刻印象,还必须通过察言观色,了解对方近期内最关心的问题,掌握其心理。例如,知道对方的子女今年高考落榜,因而举家不欢,你就应劝慰、开导对方,说说“榜上无名,脚下有路”的道理,举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考,而你又有自学、高考的经验,则可现身说法,谈谈高考复习需注意的地方,还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合,切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女已考入名牌大学,也不宜宣扬,不能津津乐道,喜形于色,以免对方感到脸上无光。

初次见面的印象来自言谈举止,第一句话是开启关系之门的钥匙。

9.幽默使人际关系更和谐

幽默是处理人与人之间的关系,所不能缺少的,它能使陌生的变成熟悉的,能给好的关系锦上添花,更能使尴尬的关系变得烟消云散,洽如当初。比如,有人想平息餐桌上的争论,他提了一个十分意外的问题:“诸位,刚才是一道什么菜?大概是鸡!”“是的。”一位客人回答。“一定是公鸡!”这人一本正经地说,“原来是鸡在作祟,难怪大家要斗起来。”说完他举起酒杯:“来点灭火剂吧,诸位!”一场餐桌上的征战顷刻间平息了。

当百货公司大拍卖,购货的人又推又挤的时候,每个人的脾气都犹如枪弹上膛,一触即发。有一位女士愤愤地对结账小姐说:“幸好我没打算在你们这儿找‘礼貌’,在这儿根本找不到。”结账小姐沉默了一会儿,说:“你可不可以让我看看你的样品?”那位女士愣了片刻,笑了。

作家欧希金也曾以幽默摆脱了一次困境。他在他的《夫人》一书中,写到了美容产品大王卢宾丝坦女士。后来在一次他自己举行的家宴中,一位客人不断地批评他,说他不应该写这种女人,因为她的祖先烧死了圣女贞德。其他客人都觉得很窘,几度想改变话题,但是都没有成功。谈话越来越令人受不了,最后欧希金自己说:“好吧,那件事总得有个人来做,现在你差不多也要把我烧死啦。”这句话马上使他从窘境中脱身出来,随后他又加上一句妙语:“作家都是他的人物的奴隶,真是罪该万死!”

每一个有经验的官员都知道,要使身边的下属能够和自己一心合作,就有必要将自己的形象人性化,而幽默则是最好的武器。

有一位年轻人新近当上了董事长。上任第一天,他召集公司职员开会。他自我介绍说:“我是杰利,是你们的董事长。”然后打趣道:“我生来就是个领导人物,因为我是公司前董事长的儿子。”参加会议的人都笑了,他自己也笑了起来。他以幽默来证明他能以公正的态度来看待自己的地位,并对之具有充满人情味的理解。实际上他委婉地表示了:正因为如此,我更要跟你们一起好好地干,让你们改变对我的看法。他的幽默确实给他的下属们留下了良好的第一印象。

有时我们确实需要以有趣并有效的方式来表达人情味,给人们提供某种关怀、情感和温暖。据说有位大法官,他寓所隔壁有个音乐迷,常常把电唱机的音量放大到使人难以忍受的程度。这位法官无法休息,便拿着一把斧子,来到邻居门口。他说:“我来修修你的电唱机。”音乐迷吓了一跳,急忙表示抱歉。法官说:“该抱歉的是我,你可别到法庭去告我,瞧,我把凶器都带来了。”说完两人像朋友一样笑开了。

这位法官并不是想把邻居的电唱机砸坏。他是恰当地表达了对邻居的不满——请注意:是对音响而不是对人——他的行为似乎是对音乐迷说:“我们是朋友,我希望和你好好相处,至于唱机是唱机,可以修理一下。”当然,所谓“修理”只是把唱机的声音开低些罢了。

某大公司的董事长和财税局长有矛盾,双方很难心平气和地坐在一起,可是又必须把他们都请来,参加一个重要的会议。他们不得不来了,但是双方都视而不见,犹如两个瞎子。这时会议主持人抓住他们的矛盾,进行了一瞬间的趣味思考。他向人们介绍这位董事长时,说:“下一位演讲的先生不用我介绍,但是他的确需要一个好的税务律师。”听众爆发出一阵大笑。董事长和财税局长也都笑了。

这就是“趣味思考法”——不要正面揭示或回答问题,而是用愉悦的、迂回的方式揭示或回答问题。著名足球教练罗克尼,也是个善于进行趣味思考的人。有一次球赛,罗克尼的诺特丹足球队在上半场输给威斯康辛队7分。可是他在休息室中一直与队员们开玩笑,直到要上场进行下半场比赛时,他才大喊;“听着!”队员们惊惶失措地望着他,以为他要把每一个人都大骂一通。但是罗克尼接下去说:“好吧。小姐们,走吧。”没有责备,没有放马后炮,也没有指手划脚强调下半场如何踢球。罗克尼的乐观、豁达,克服了队员们心理上的障碍,帮助他们忘掉艰难的处境。他的队在下半场创造了奇迹,踢出了一连串漂亮的、近乎幽默的球。后来罗克尼对采访他的人说:“不是我赢了。而是我的趣味思考法赢了。因为我知道我们精神上赢了,那么球也赢了。”

幽默作家班奇利,在一篇文章中谦虚地谈到他花了15年时间才发现自己没有写作的才能。结果一位读者来信对他说:“你现在改行还来得及。”班奇利回信说:“亲爱的,来不及了。我已无法放弃写作了,因为我太有名了。”这封信后来被刊登在报纸上,人们为之笑了很长时间。事实是班奇利的幽默作品闻名遐迩,但他没有指责那位直爽的读者。他以令人愉悦的、迂回的方式回答了问题,既保护了读者可爱的自尊心,也保护了自己的荣誉。

有时,孩子可以给我们更多的幽默感。即使在50岁以后,我们也经常为孩子们由天真而产生的幽默所感动。他们是真正以坦诚待人,不会隐瞒任何事实。当他们毫不掩饰地道出心里想的或事实真相时,人们一下子就喜欢上他们,跟他们在一起会感到跟任何人在一起都无法感到的轻松、愉快。

有一次,李卡克在家里请几位朋友吃饭。朋友来了,他妻子要他的小女儿向客人说几句欢迎的话。她不愿意,说:“我不知道要说些什么话。”这时一位来做客的朋友建议:“你听到妈妈说什么,你就说什么好了。”他女儿点点头,说:“老天!我为什么要花钱请客?我们的钱都流到哪儿去了?”李卡克的朋友们大笑起来,连他妻子也不好意思地笑了。

这就是孩子式的幽默。他女儿把母亲的想法以极纯真的方式说了出来,使大人们也不得不认真地检讨一下自己的想法,同时也减轻了我们对金钱方面的忧虑。李卡克从中得到了一点东西:孩子式的幽默能使我们显得格外真诚。

为了取得理想的效果,幽默时要特别注意以下两点:

1.幽默必须真实而自然

我们经常看到和听到一些政治家们的幽默言行。他们大多把幽默的力量运用得十分自如,真实而自然。没有耸人听闻,也不哗众取宠,更不是做戏。这是因为,他们都知道太精于说妙语和笑话,对个人的形象并无帮助。

但是幽默也得有自己的限度,既要适时,又要适当。有一些自以为是的政治家,他们摇头摆尾、手势又多又复杂。有的人智力平平,却非要附庸风雅,企图以成串的笑料和廉价的笑来博得听众的欢心。他们硬要把自己塞进别人的肚子里,不顾别人是不是有这个胃口。结果人们会把她们当成马戏团的小丑。芝加哥有个人,他一心想得到某俱乐部主席的位置。他在一次对俱乐部成员的演说中,表现过了头,在不到两小时的演说过程中,他至少说了50则笑话,并配以丰富的表情和确实引人发笑的手势,听众们被逗得哈哈大笑。未了,在他讲完最后一则笑话时,有人大叫“再来一个!”

这位老兄也真的再来了一个,再次把人逗得疯狂大笑。但是他没有当上俱乐部主席,他的票数是候选人中的倒数第二。

当他闷闷不乐地走出俱乐部时,他问那位喊“再来一个”的听众:“你说我比他们差吗?”

“不,一点也不差,”那人说,“你比他们有趣多了,你可以去当喜剧演员。”

2.取消自己赢得认同

海利?福斯第说:“笑的金科玉律是,不论你想笑别人怎样,先笑你自己。”

笑自己的观念、遭遇、缺点乃至失误。有时候还要笑笑自己的狼狈处境。如果你连自己都不敢嘲笑,你就没有权利和别人开玩笑。

有人对一位公司董事长颇反感,他在一次公司职员聚会上,突然问董事长:“先生,你刚才那么得意,是不是因为当了公司董事长?”

这位董事长立刻回答说:“是的,我得意是因为我当了董事长。这样我就可以实现从前的梦想,亲一亲董事长夫人的芳容。”

董事长敏捷地接过对方取笑自己的目标,让它对准自己,于是他获得了一片笑声。连那位发难的人也忍不住笑了。

许多著名人物,特别是演员,都以取笑自己来达到双方完满的沟通。他们利用一般人认为并不好看的外貌特征来开自己的玩笑。如玛莎蕃伊的“大嘴巴”。还有一位发胖的女演员,拿自己的体态开玩笑说:“我不敢穿上白色泳衣去海边游泳。我一去,飞过上空的美国空军一定会大为紧张,以为他们发现了古巴。”

人们都喜欢这样的人,认为嘲笑自己的人才真正具有幽默感。人们也都愿意和这样的人相处。

笑自己的长相,或笑自己做得不太漂亮的事情,会使你变得较有人性。如果你碰巧长得英俊或美丽,要感谢祖先的赏赐。同时也不妨让人轻松一下,试着找找自己的缺点。如果你真的没有什么有趣味的缺点,就去虚构一个,缺点通常不难找到。

可以说,诙谐幽默是人们在社交场上所穿的最漂亮的服饰。

——〔英〕萨克雷

10.避虚就实加强友谊

有的人在交往中与别人客套惯了,就习惯把客套到处运用,甚至到了朋友家进而也是如此,搞得大家都非常不舒服。你不妨反过来想一想,假若你到一个朋友家里,你的朋友对你异常客气,你每说一句话,他只有“唯唯”而答,每和你说话时,总是满口客套,惟恐你不欢,惟恐开罪于你。如此一来,你一定觉得如芒针刺背,坐立不安,终于逃了出来,如释重负。

遇到这种情形,你也许会想:我以后再也不到朋友家受这份洋罪了。

客气是非常必要的,但朋友间的过度客气显然是给人痛苦的。开始会面时的几句客气话倒不成问题,若继续说个不停就太不妥当了。谈话的目的在于沟通双方的情感,增加双方的兴趣。而客气话,则恰恰是横阻在双方中间的墙,如果不把这堵墙搬走,人们只能隔着墙,做极简单的敷衍酬答而已。

大概朋友初次会面,略讲客套后,第二次第三次的见面就应竭力少用那些“阁下”、“府上”等名词,如果一直用下去,不在相当时间以后废除,则真挚的友谊必无法建立。

因为客气话讲多了,让人觉得你不真诚,甚至是在敷衍。所以要适可而止,多用就流于迂腐,流于浮滑,流于虚伪。有人替你做一点小小的事情,譬如说:倒一杯茶吧。你说“谢谢”,也就够了。要是在特殊的情形下,那么最多说:“对不起,这事情要麻烦你。”也就很够了。但是有些人却要说“呵,谢谢你,真对不起,我不该拿这些小事情麻烦你,真使我觉得难过,实在太感激了……”等一大串,你在旁边听见也会觉得不舒服的,可是你自己也有这样的毛病吗?

说客气话的时候要充满真诚。像背熟了的成语似的流水般泻出来的客气话,最易使人讨厌。说时态度更要温雅,不可现出急促紧张的状态。还有,说时要保持身体的均衡,过度的打躬作揖、摇头摆身作态来帮助你说客气话的表情,并不是一个“雅观”的动作。

把平时对朋友太客气的说话略改为坦率一点,你一定可以享受到友谊之乐。对平时你从来不会表示客气的人们稍为说话客气一点,如家中的亲人、你的孩子、商店的伙计、计程车司机等,你一定会收到意外的好处。

要避免过分的客气话,在一个朋友家中,这是窘迫主人的最好的利器,而当你是主人的时候,那又是最好的最高明的逐客方法。这方法的奏效,更胜于把他大骂一顿,如果你怕朋友们到家里干扰你,拼命跟他说客气话好了,临走勿忘请他有空再来,你知道他决不会再来的。

朋友间太多的客气话非常令人不悦,但并不是说不需要客气话,是要在说客气话的时候注意一点:

1.缺乏真诚的刻板的客气话,必不能引起听者的好感。“久仰大名,如雷贯耳。”“贵号生意一定发达兴隆。”“小弟才疏学浅,一切请阁下多多指教。”……这些缺乏感情的,完全是公式化的恭维语,若从谈话的艺术观点看来,是非加以改正不可的。

2.要言之有物,这是说一切话所必具的条件。你要客套,但这事上千万不能糊涂,具体一点效果会更好。与其泛说“久仰大名,如雷贯耳”,毋宁说“阁下上次主持的冬季救灾义演晚会成绩之佳,真是出人意料”等话,直接提及他的著名工作。至于恭维别人生意兴隆,不如赞美他推销产品的能力,或赞美他的经营手腕。请人“指教一切”是不行的,你应该择其所长,集中某点请他指教,如此他一定高兴得多。

如果说,友谊能够调剂人的感情的话,那么友谊的又一种作用则是能增进人的智慧。

——〔英〕培根

11.说话的方式

在社交场合,对人说话,有种种不同方式,这些方式,就方式本身而论,无所谓好坏,也无所谓得失。不管以哪种方式,说的人都说出去了。但关键不在于说的人,而在于听的人。而从听的人方面看,却有合与不合的问题,合则听从,不合则拒绝,对方如果听从,便是你的成功,若是拒绝,便是你的失败。要想达到成功,首先要了解说话的几种方式。

第一种方式是流利。话说得轻清灵活、圆转如意,处处表示亲切,表示巧顺,措词周密,条理井然,旁证博引而丝丝入扣,连类及物而能就近取譬,始终是文采斐然,娓娓动听。

第二种方式是激切。不知忌讳,不避嫌疑,认为非的便直斥其非,认为是的便直称其是;所言率直,坦白无私,知无不言,言无不尽,听的人是否发生意外反应,丝毫不加顾虑,完全率直地表现自己的人格。

第三种方式是高远。所说的话专从大的远的着眼,好讲高深的理论,把类似哲学的议论,当成立说的根据,与普通人的说法,绝不相同,而且随手引证典故以证实所言非假。这并不是表示你的学富五车,不同凡俗,而在表示你的理论,信而有证。

第四种方式是浅近。所说的话专从小处着眼,就家常小事,扶其利弊,指其得失,根据经验,陈述办法,不尚理论,而在实际。这种话完全合于现实生活,为一般人所乐道的。

第五种方式是质量。说话者的态度十分恭敬,精神十分墩厚,既不肆高谈,也不婉转如簧,言语虽然朴实无华而言必有中,虽然简单而语必扼要,所有一个问题中重要意义,都用微言显示,都以约语表达,说话十分老实,朴而不文,直而不曲。

第一种说话方式,是以说话技术见长,完全外交辞令;第二种说话方式,是以忠实亢直见长,像是忠臣义士的辞令;第三种说话方式,是以学问渊博见长,是饱学之士的辞令;第四种说话方式,是以谙熟家常琐事见长,完全是富于生活经验的辞令;第五种说话方式,是以诚恳温厚见长,完全是忠厚长者的辞令。

看了五种说话的方式,也许你会觉得各有利弊,最好是兼而有之。的确,如果你能兼擅五长的话,处世当很有经验,但谈何容易?既要受限于你的个性,又限于你的学问与生活经验,如此多的条件,那能做到?天性木讷的人,要学流利的说话,难若登天;天性审慎的人,要学亢爽的话,也觉得太难;至于天性直爽的人,要学周慎的话,恐怕会如骨鲠在喉般的难受;那些有学问的人,不屑去谈家常小事,也是人之常情了。

丢开了对方的个性不谈,就说话方式而论,第一种说话方式最讨人喜欢,为多数人所乐于接受。第二种说话方式,最是吃亏,往往反而使对方恼羞成怒;第三种说话方式,会使对方以为你是喜欢空谈,不脱书生本色;至于第四种说话方式,往往使有地位的对方,认为你俗不可耐;而第五种说话方式,却又会使对方以为你是忠诚有余,能力不足。

良好的人际关系源于说话的高超技术,由此可见,说话技术与一生浮沉荣枯大有关系,凡是有心人士,都得把它当作重大课题好好的研究一番。

与人说话,先要明白对方的个性,他喜欢婉转的,应该说流利的话;他喜欢亢直的,就应该说激切的话;他喜欢有学问的,那么就说高远的话;他若是喜欢琐事的,便要说浅近的话;他喜欢诚恳的,那么就应该说直率的话。说话方式能与对方个性相符,自然能一拍即合。

但是只明白对方的个性,还是不够,还得估量一下彼此的交情,交情未到相当的程度,说话方式虽然合乎对方个性,但是说话是否能发生效力,仍是一个疑问。话是说对了,你的交情资格,还是不够,交情资格不够,就是犯了“交浅而言深”的错误。如果你说流利的话,却被对方以为你是华而不实,虚而无用,甚至认为你是别有用心,一旦有些反应,你所说的话便是等于零了。

你要是说了激切的话,对方可能以为你是气焰万丈,大有“肆酒骂座”之意,一定心中大不快意,认为你借题发挥,句句拂逆,声声刺耳,你是太不客气,太不留情了。有这种反应,你的话又等于零了。

再者,若说高远的话,对方便以为你是大言浮夸,无有事实,不近人情,虽有引证,也不过是卖弄你的渊博而已。若对方有些反应,你的话,还是等于零!

然而若说浅近的话,对方却又以为你是鄙陋而庸俗,目光如豆,不足与言大事。一有这种反应,你的话,当然毫无效果。

最后再说质直的话,对方反而以为你是观察不精,分析不细,只知大概,不知内容。有些反应,不等于说你的话直如东风过耳,怎能受人重视?

其实这些都是对方的心理作用,而心理作用之所以如此,是因为彼此的交往还未达到相当的程度,“不可与言而言,是以言聒之地。”聒耳之言,自然会使人觉得讨厌!

甲某是亢直人,他的老板,也不失为亢直人,有一次为了老板对同事过分刻薄,薪金与外面相比只及十分之四五,大家都有怨言。某甲自告奋勇,向老板提出加薪的请求,事前拟定一张生活费用月计表,以四个人做生活单位,以粗茶淡饭做生活资料,对老板慷慨陈辞,认为事业全靠同事去做,在同事肯忠心做事,必须至少照顾到粗茶淡饭的最低生活。并随手拿出生活费用月计表,证明现在的待遇,不但不合理,不合情,简直逼他们走到死路上去。他们的死不死姑且不问,你的事业还有前途吗?

甲某自以为理直气壮,自以为够得上直说的交情,谁知老板听了大不高兴,不但不能采纳,而且反唇相讥,认为这是整个社会的问题,应该由政府来解决,他是无力改善的,结果弄得自讨没趣收场。这不是话不投机,而是问题触及利害关系,某甲错估了彼此的交情,也没有算准说话的时机。

从此以后,老板认为某甲是存心捣蛋,借此鼓动风潮,同事虽苦,却不会听见他们喊苦、诉苦或诉苦而愤愤不平的,只有某甲。于是误会日深,对于某甲的一言一行,暗中派人监视。监视的人,当然是老板的亲信,当然是小人,于是无中生有,挑拨是非,以后的纠纷还多着呢!这不过随便举个例子,用意无非劝你说话务必详加考虑,你的说话方式合于对方个性吗?你与他的交情够得上说深话吧?有一个否字,你还是秉着老前辈的教训,叫做“闭口深藏舌,安身处处牢”!

不管你采用哪种说话方式,都得记住一点,那就是说令人听起来舒服的话,即使是要批评对方。

12.说话有尺度,关系有基础 up29hWOQmeJFbgxt3m3YPFUJZicH4fX7qZmVdneduBZatbHe/KJzNT+LhlIw8zRw

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