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能说会道好办事
李昊

第1章

这个世界没有人是万能的,所以才有了我们今天的商品社会。这就是说,有些事我们必须寻求他人的合作才能成功。求人就是寻求合作的一种方式。如果打动对方,让对方尽全力来帮助你就需要良好的口才艺术,即俗语所说的“能说会道”,能说会道的人求人成功率可以说是100%。

1.见什么人说什么话

你要去求人,首先要想到你要求的是什么人。因为每个人的脾气禀性不同,所以他所能接受的说话方式就可能不一样。要想达到求人成功的目的,就要收集信息,因地制宜,运用恰当的技巧,对症下药。千万不可意气用事,一言不和,怒发冲冠,引起了被求对象的反感,这绝不是解决问题的正确方法。

所以要求人必须先控制自己的情绪,除了控制情绪之外,交涉时还要消除“自我限制”的心理,因为自我限制往往使人作茧自缚,无法放开手脚,说话也不会有创造性的成果。

此外,在求人的过程中,也要能善于利用信息。现代人拥有许多信息,却不知道如何去利用它,甚至还会使用错误,造成反效果。比方当你夜晚送女友回家时,你知道该让车内保持幽暗,以增加罗曼蒂克的气氛,但是把车子停在两盏路灯之间呢?还是在路灯的正下方?大部分人一定会以为前者较为理想,其实光线从两边车窗斜射进来,反而把车内的情形照得一清二楚;而后者因为灯光只能照到车顶,车内反倒完全看不见。信息的运用也正是如此,运用得当则有利,反之,就一无是处了。

所以,求人时必须先认清自己的行动目标,把握资料的正确使用方法,随时观察对方的反应,尤其是越到最后阶段,越不能有丝毫的疏忽,最好是顺着对方的思路去接近对方,这样才能使对方心悦诚服,与你携手合作。要是一意坚持己见,结果当然背道而驰,离目标越来越远了。

技巧有如种子,种什么因,就结什么果。如果希望顺利达到求人的目的,就必须研究出一套恰当的手段,尤其是言谈的手段,才能收到预期中的理想效果。至于什么样的手段才最恰当,并没有一定的标准可言,只要光明磊落,不搞旁门左道,能因人、因事而分别应变,知道何时该紧抓不舍,何时该放他一马,以求取最佳的结局。

请求别人办事的时候,倘若能够明白对方属于何种类型,说起话来就比较容易了。现列举十类人供参考。

1.死板板的人

这类型的人比较木纳,就算你很客气地和他打招呼、寒暄,他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么,甚至你会怀疑他听进去没有?你是否也遇到过这种人?

求这种人的时候,刚开始多多少少会感觉不安,但这实在也是没办法的事。

举个例子,当你遇到J先生时,直觉马上告诉你:“这是一个死板板的人”。此人体格健壮,说话带有家乡口音,至于他是怎样的一个人,你却不太清楚。除了从他表情中,可以察觉些许紧张之外,其他的,一点也看不出来。

遇到这种情况,你就要花些功夫注意他的一举一动,从他的言行中,寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题,只要能够使他回答或产生一些反应,那么事情也就好办了,接下去,你要好好利用此类话题,让他充分表达自己的意见。

譬如,当你们聊到有关保龄球时,J先生的话就开始多了起来,这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板板的表情,竟一扫而空,代之以眉飞色舞。

每一个人都有他感兴趣、关心的事,只要你稍一触及,他就会开始滔滔不绝地说,此乃人之常情,因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。

2.傲慢无礼的人

有些人自视甚高、目中无人,时常表现出一副“惟我独尊”的样子。像这种举止无礼、态度傲慢的人,实在教人看了生气,是最不受欢迎的典型。但是,当你不得不求他的时候,你应该如何对付他呢?

某个企业的一位副科长,说话虽然客气,眼神里却有些许傲慢,并且不带一丝笑意,这种人实在是非常不好对付的,让人一见到他,就感觉有一种“威胁”存在。

对付这种类型的人,说话应该简洁有力才行,最好少跟他罗嗦,所谓“多说无益”正是如此,因此,你要尽量小心,以免掉进他的圈套里。

不要认为对方客气,你也礼尚往来地待他,其实,他多半是缺乏真心诚意的。你最好在不得罪对方的情况下,言词尽可能“简省”。

当然,每个人都有自己的立场和苦衷,这位副科长可能自觉“怀才不遇”或怨恨自己运气不好、无法早点出头;又由于其在社会上打滚甚久,城府颇深,所以尽管不受上司眷顾,也会在“保卫自己”的情况下,与人客气寒暄。因此我们只要同情他,而不必理会他的傲慢,尽量简单扼要地说话就对了。

3.沉默寡言的人

去求一个不爱开口说话的人,实在是非常吃力的,因为对方如同哑巴一样,半天嘴里挤不出一个字来,你就没办法了解他的想法,更无法得知他对你是否有好感。

有一位新闻记者,他为人沉默寡言,根本就不像个记者。不论你和他说什么,他总是沉默以对,你真是拿他没办法。当有人给他介绍广告客户时,他也只是淡然地说声:“喔!是这样啊。”然后手持对方名片,呆呆地看着。

对于这种人,你最好采取直截了当的方式,让他明白表示“是”或“不是”,“行”或“不行”,尽量避免迂回式的谈话。你不妨把所有的选择都摆在他的面前,直接对他说:“对于A和B两种办法,你认为哪种较好?是不是A方法好些呢?”迫使他做出选择性回答。

4.深藏不露的人

我们周围存在有许多深藏不露的人,他们不肯轻易让人了解其心思,或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际,一谈到正题就“顾左右而言他”,自我防范心理极强。

求这样的人更是难上加难,往往搞得人们无所适从。

但是,当你遇到这么一个深藏不露的人时,你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看,让他根据你所提供的资料,做出最后决断。

人们多半不愿将自己的弱点暴露出来,即使在你要求他做出答案或提出判断时,他也故意装傻,或者故意言不及义的闪烁其词,使你有一种“莫测高深”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

5.草率决断的人

这种类型的人,乍看好像反应很快,你求他时,他非常快,甚至还没听明白你到底要干什么的时候,忽然做出决断,给人“迅雷不及掩耳”的感觉。由于这种人多半是性子太急了,因此有的时候为了表现自己的“果断”,决定就会显得随便而草率。

这类人决断过于草率,其特征是:没有耐心听完别人的谈话,往往“断章取义”,自以为是地妄下决断。如此草率做下的决定,多半会留下后遗症,招致意料不到的枝节发生。

求人办事,也要按部就班,倘若你遇到上述这种人,最好把谈话分成若干段,说完一段(一部分)之后,马上征求他的同意,没问题了再继续进行下去,如此才不会发生错误,也可避免发生因自己话题设计不周到而引出的不必要麻烦。

6.过分糊涂的人

这种人一开头就没弄懂你的意思,你就是和他长时间频繁地接触,结果也是枉然。

小朱经常光顾一个书店,其中的一位女店员,常常在小朱讲明购买的书名时,还会糊里糊涂地弄错。像这种错误,一般人难免犯个一两次,但像她那样经常犯错,也就有点不可原谅了。因为小朱是这家书店的常客,老是遇到这种事情,心里总觉不太舒服。终于,有一次小朱把情形告诉书店经理,不多久,女店员就被辞退了。

经常犯错的人不外两种:一种是自己从来不知反省;另一种则是理解能力差,完全没听懂别人的谈话。对于这种人,你如果实在找不到合适的人再去求他吧。

7.顽固不通的人

固执的人是最难应付的。他们自己的原则性太强,尽管连他们自己在坚持什么他们自己也不知道。因为无论你说什么,他都听不进去,只知坚持自己的观点,死硬到底。求这种顽固分子,是最累人且又浪费时间的,结果往往徒劳无功。因此,要和这种人说话的时候,千万要记住“适可而止”,否则,谈得越多越久,心里越不痛快。

对付这种人,你不妨及时抱定“早散”、“早脱身”的想法,随便敷衍他几句,不必耗时费力,自讨没趣。

8.行动迟缓的人

对于行动比较缓慢的人,交涉时最是需要耐心。

有一位年轻而稍显肥胖的王小姐,也许因为体型的关系,她做起事来,总是比别人慢半拍,感觉上,工作效率总比别人差一点,严格说起来,倒不是她的办事能力不如其他同事,只不过她做起事来太过“慢吞吞”而已。

求人时,可能也经常会碰到这种人,此时你绝对不能着急,因为他的步调总是无法跟上你的进度,换句话说,他是很难达到你的办事标准的。所以,你最好按捺住性子,拿出耐心,言谈上永远别透出恼火的意思,并且尽可能配合他的情况去做。

此外应该注意的是:有些人言行并不一致,他可能处事明快、果断,只是行动不相符合罢了。

9.自私自利的人

这世上自私自利的人为数不少,无论你走到哪儿,总会遇到几个。这种人心目中只有自己,凡事都将自己的利益摆在前头,要他做些于己无利的事,他是断不会考虑的。

有一位李先生,经常手不离计算器,这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字,他所坚持的,一定是自己的利益;至于其他事情,他不会在意如何做好它,只考虑怎样做才最省事。这种悭吝之徒谁都不会对他产生好感。

但是,当你不得不求他的时候,只有暂时按捺住自己的厌恶之情,说话要顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了,自然就会表示满意。如此,你求人的目的就自然达到了。

10.毫无表情的人

人的心态和感情,常常会通过脸部的表情显现出来,所以在求人的时候,这些往往可供作为判断情况的工具。

然而,有些人却是毫无表情可言的,也就是说,他的喜怒是不形于色的,这种人不是深沉就是呆板的。当你需要和这种人进行交谈的时候,最好的方法就是特别注意他的眼睛和下巴。

常人说:“眼睛是会说话的”,诚然,眼睛是灵魂之窗,“观其眸子”你自然可以知道对方的心思。

你可以从对方的表情中,看出他对你的印象究竟如何?有时候,自己会过分紧张得连表情都不很自在,此时,你不妨看看对方的反应:是毫不在意、无动于衷?还是已经察觉、面露质疑?留意他的眼神,你一定可以得到答案。知道了他的态度,话自然就好说了。

求这种人的时候,别被他这种表情吓住,一定要放松、从容不迫。但要注意的是,当你明白对方的反应可能是受自己的应对态度所影响,进而影响到结果时,就不得不特别注意、研究一下自己的言行举止了。

掌握了所求之人的性情,因人而异说话能说到他们关心的事上来。这样,你就找到了一个突破口,胜利在望。

2.激将法求人,妙不可言

激将法是求人的一种高超技巧。使用激将法往往能够使对方感情冲动,从而去做一件他在平常情况下——比如请求他或同他商量——可能不会去做的事;激将者还可以激起对手的愤怒感、羞耻感、自尊感、嫉妒感或羡慕感等等,这样,被求者在激动之中来不及考虑太多就答应了,造成了这样一种结果:他要做的事不是你求他而是他自己要做的。

唐天祐年间,叛臣朱全忠用计诱骗五路兵马反驻守太原的唐晋王李克。叛军中有一员猛将高思继异常勇猛,且善用飞刀,百步取人,后来被晋王李克的十三太保李存孝生擒。本意留他在帐前听用,可高思继却执意要回山东老家过“苦身三顷地,付手一张犁”的田园生活,以此改恶从善。后来,李存孝被奸臣康立君、李存倍所害。朱全忠闻李存孝已死,又发兵来犯,其帐前王彦章不仅勇猛盖世,且智谋过人。晋王将士皆哑然相对,无人请战,晋王见状,痛哭一场。还是长子李嗣源说道:“昔日降将高思继闲居山东郓州,何不请他迎敌?”晋王闻言大喜,遂命李嗣源前往山东求将。

李嗣源来到山东郓州,直奔高家庄寻高思继。提起前事,高思继说道:“自勇南公存孝擒我,饶了性命,回到老家,‘苦身三顷地’,与世无争,今已数年,早把兵家争战之事置之身外。今日相见,别谈这些。”李嗣源见高思继已无相从出山之意。于是在心里暗暗琢磨,自古道:文官言之,武将激之。对高将军好言相求,难以收效,必须巧用激将之法,激其就范。于是,编出一通谎言,说道:“天下王位,各镇诸侯,皆闻将军之名,如雷贯耳,称羡不已。我与王彦章交兵被他赶下阵来,我对王彦章说:‘今来赶我,不足为奇,你如是好汉,且暂时停战,我知道山东浑铁枪白马高思继,盖世英杰,有万夫莫当之勇。待我请来,与你对敌。’王彦章见我阵前夸耀将军,愤然大叫:‘就此停战,待你去请他来,不来便罢,若到我这宝鸡山来,看我不把他剁成肉酱!’……”高思继本是勇武之人,生性直爽豪放,经此一说,不禁激得心头起火,口中生烟,大叫家丁:“快备白龙马来,待我去生擒此贼!”遂披挂上马,辞家出山,望宝鸡山飞驰而去。

高思继和李嗣源快马加鞭,日夜兼程,赶到唐营,不但唐晋王喜出望外,三军将士亦是异常振奋。第二天,王彦章又来挑战,唐晋王引高思继出马迎战,高思继与王彦章厮杀起来,连斗三百回合,难分胜负,直战到天黑,双方见天色已晚,才鸣金收兵。这次战个平手,但却是唐营军民出师以来的第一次,军威大振,信心大增,个个摩拳擦掌,准备来日再战。

高思继本来已经看破沙场红尘,决心弃武从耕,安度田园生活。李家虽对他有再生之恩,但正面动员出山,重返军旅时,他却以“与世无争”相拒。然而,当李嗣源借用谎言激他时,他却毅然披挂上马,重返战场,一斗就是三百回合。可见,激将励志确是游说的一个重要手段。

求人时,尤其是求熟人的时候,就得利用一下感情,摸透对方心理,不妨采用一下激将法,他就会动用他所有关系,尽力帮你把事办好,以显示其威力。

3.求人必备的几种语言技巧

求人办事有多种多样的方式,但不管你是送礼或别的什么,你必须口头来表达清楚你的意思。人们不难发现,同样的请求内容,不同的人,用不同的方法和语言表达出来,得到的结果常常是不一样的。那么,怎样才能使被求者乐意答应自己的请求呢?

求人说话必须说动人心,诚恳、礼貌地勾起对方要帮助你的欲望。所谓诚恳是指要让被请求者感到你是发自内心地求助于他,从而重视你的请求。这是求人成功的先决条件。

所谓礼貌是指应该尽量选用被请求者乐意接受的称呼,像在问路、请求让座时,这一点就显得非常重要。问路时,称对方为“老头”、“小孩子,”,那你肯定一无所获;若改用“老人家”、“小朋友”等,效果就会好些。

不强加于人是指不用命令、祈使的语气,而多用委婉、征询的口气,例如,尽可能地使用“麻烦……”、“劳驾……”、“可以……吗”这类句式,即使是很熟的人,这一套也是非常好使的。

所以,掌握几种求人的语言技巧是非常有必要的。下面,我们介绍几种运用求人语言的具体技巧,也许会有助于你的请求得到最理想的答复。

1.以情动人

这一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中,或申述自己的处境,以表示求助于人是不得已之举;或充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关,以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

2.先“捧”后求

所谓“捧”在这里是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞,并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。任何人的心里都不会拒绝别人的赞美,所以求人时说点对方乐意听的话,尤其是顺便就与所求的事有关的方面称赞对方一下,也不失为一种求人的好办法。

3.“互利”承诺

天底下没有免费的午餐,求人时也要注意互利原则。在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报,或将牢记对方所提供的好处,即使不能马上回报对方,也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以“互利”的承诺,让对方觉得他的付出值得,同时也会对求助者多一分好感。

4.寻找“过渡”

倘若向特别要好和熟悉的人求助,可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时,则常常需要一个“导入”的过程。这个导入过程可长可短,得视情况而定。

此外,还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以,在有求于人时应事先对对方有所了解,若无意中冲撞了对方,岂非前功尽弃?

求人是正常的,但是你要注意到求人毕竟是要麻烦人家。所以在说话的时候要尽量委婉动听、讲究技巧,让对方觉得帮助你是一种再所不辞的义务。

4.怎样提出要求

俗话说:万事开头难。向别人提出要求是件很难做的事情。不仅是你,对方也会感到一定的麻烦存在。所以有效的语言手段非常必要。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖。讲究分寸就会让人难以拒绝。

下面通过一些实例,可以手把手地教你这些具体用法。

1.间接请求

(1)通过间接的表达方式(例如使用能愿动词、疑问句等)以商量的口气把有关请求提出来,显得比较婉转一些,令人比较容易接受。例如:

“你能否尽快替我把这事办一下?”

(比较:尽快替我把这事办一下!)

通过比较,我们不难看出,间接的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多,因而更容易得到对方的帮助或认可。

(2)借机请求

借助插入语、附加问句、程序副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力,避免唐突,充分维护对方的面子。例如:

“不知你可不可以把这封信带给他?”

(比较:把这封信带给他!)

我们可以发现,语言中有很多缓冲词语,只要使用得当,就会大大缓和说话的语气。

(3)激将请求

激将请求奇特之处就在于,求人者从某种意义上贬低了被求者的能力,这样容易激发被求者的热情,也给对方和自己留下充分的退路、例如:

“你可能不愿意去,不过我还是想麻烦你去一趟。”

在请别人帮忙或者向别人提出建议时,如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿,就不会强人所难,自己也显得很有分寸。

2.缩小请求

尽量把自己的要求说得很小,以便对方顺利接受,满足自己的愿望和要求。例如:

“你帮我解决这一步就可以了,其余的我自己想办法。”

我们确实经常发现,人们在提出某些请求时往往会把大事说小,这并不是变着法儿使唤人,而是适当减轻给别人带来的心理压力,同时也使自己便于启齿。

3.谦恭请求

通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来,显得彬彬有礼、十分恭敬。例如:“您老就不要推辞了,弟子们都在恭候呢!”

请求别人帮助,最传统有效的做法是尽量表示虔敬,使人家感到备受尊重,乐于从命。

4.自责请求

首先讲明自己知道不该提出某个请求,然后说明为实情所迫不得不讲出来,令人感到实出无奈,例如:

“真不该在这个时候打搅您,但是实在没有办法,只好麻烦您一下。”

求人的过程中,要知道在有的时候、有些场合打搅别人是不合适的,不礼貌的,但有时又不得不麻烦人家,这就应该表示知道不妥,求得人家谅解,以免显得冒失。

5.体谅请求

首先说明自己了解并体谅对方的心情,再把自己的要求或想法表达出来。例如:

“我知道你手头也不宽裕,不过实在没办法,只好向你借一百元。”

求人的重要原则就是充分体谅别人,这不仅要在行动中体现出来,而且要在言语当中表示出来。

6.迟疑请求

首先讲明自己本不情愿打扰对方,然后再把有关要求等讲出来,以缓和讲话语气。例如:

“这件事我实在不想多提,可你一直忘了替我办。”

在提出要求时,如果在话语中表示自己本不愿意说,这样就会显得自己比较有涵养。

7.述因请求

在提出请求时把具体原因讲出来,使对方感到很有道理,应该给予帮助。例如:“隔行如隔山,我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行,就替我办了吧!”

在提出请求时,如果把有关理由讲清楚,就会显得合乎情理,令人欣然接受。

8.乞谅请求

首先表示请求对方谅解,然后再把自己的愿望或请求等表达出来,以免过于唐突。例如:

“恕我冒昧,这次又来麻烦你了。”

人都是情感动物,只要你能打动他,他必然会欣然应允你的要求,而适当的语言策略会使求人的气氛变得友好、和谐。

5.借古讽今,甘夫人巧求刘备

典故、名人、名言、名句,均是文化传统的精粹,蕴蓄着丰富的思想内涵,与今人、今事又有着相通相似之处,在日常的生活、读书中我们经常可以读到一些气势磅礴的文章,它们有一个共同的特点就是运用大量的典故,读起来即即上口,非常有说服力。如果你在求人的过程中也能如此“气壮山河”地运用典故,求人办事则势如破竹,轻而易举。

恰到好处地借用古人、古事来说明今人、今事,而使对方由“古”联想到“今”,由“浅”联想到“深”,或在关键时刻,一语点破,以便对方明白己方的理脉和其中的道理,这种方法就是稽古喻今。

三国时的刘备有位甘夫人,虽出生贫贱之家,然而长得玉质柔肌、态媚容冶,其人也颇聪慧,灵透,甚有贤名。刘备驻守徐州时,闻甘氏艳名,便纳为妾。后来刘备的元配夫人糜夫人早逝,刘备便逐渐提拔、扶正甘夫人做了夫人。由于甘夫人天生丽质,加之肌肤白若霜雪,刘备常常在户外望之,犹如月下聚雪的景观一般,令刘备十分陶醉,连亡命途中,也与甘夫人时刻不离。这种夫妻恩爱倒是也无可厚非。后来,有位河南人献给刘备一个精巧的玉人,高三尺,栩栩如生,光彩照人。刘备爱不释手,便把玉人放在甘夫人房间里,使两者媲美生辉。在他看来,眼下自己有巴蜀这块地盘,而且外事内政有诸葛孔明这位丞相张罗,不用他操心,于是常常一边拥抱着甘夫人,一边玩味着玉人,口中还念念有词道:“玉之可贵,德比君子,况为人形,而不可玩乎?”如此一来,刘备的心思就整天放在这个冷的玉人上面了,国事倒成为次要的了。这可急坏了甘夫人。她想,刘备要是一味这样下去,复兴汉室基业何以成功呢?

贤明的甘夫人知道,刘备经过长期努力才由一文不名的贩夫而拥有了西川,建立了蜀汉政权。这固然可贺可喜,但目前的这份基业还是个开始,应更加努力,发奋图强才是。因为刘备原有的计划是复兴汉室,灭曹操,吞东吴,统一天下。但是今观刘备,自从建立蜀汉政权以来,玩弄玉人,宠信小人,意志颇为消沉,大志即将磨灭。长此以往,哪里还能展现他原来囊括四海、复兴汉室的宏愿呢?甘夫人不能不忧虑。她几次想摔掉玉人,又怕刘备不高兴,几次想谏言,毕竟自己又是不参政的妇道人家,不好直言。后来,甘夫人终于从玉人本身触发起灵感,想到了春秋时代“子罕不以玉为宝”的典故,于是以此为谏辞,稽古喻今,说服刘备:

“古代宋人得以玉石,献给宋国的正卿子罕。可是子罕不但不接受,连看都不看一眼。献玉的人说:‘此玉成玉人状,是一块稀世之宝,故而才敢奉献给你。’子罕却说:‘我平生以不贪为宝贵,你是以玉为宝贵,若是将玉赠送给我,那么,你我都丢失了宝贝,你丢掉的是宝玉,我丢掉的是廉洁这块宝。’所以子罕不以玉为宝,在春秋时代传为佳话。”

正当刘备听得津津有味之时,甘夫人又说:“现在曹操、东吴都未消灭,陛下你却以一块玉石玩乎股掌,你可知道,凡是淫、惑必生变,千万不可长此以往啊!”

刘备听后,沉思了一会,终于撤掉玉人,摒绝奸佞小人,振作而务大计了。

甘夫人的一番忠言以典故的方式表达出来,收到了显著的成效。她先以春秋时代子罕不贪玉的典故开场,使刘备听起来犹如习习春风,以为老婆只是与他谈论历史掌故,心理自然轻松舒畅,不会有反感和警觉。待到刘备解除精神防线,正欲垂耳听夫人的絮絮私语时,甘夫人却“篇末点题”,使刘备在遭受一击之时,顿时头脑清醒起来,意识到夫人讲典故的用意,同时也感悟到夫人之意是“苦口良药”,自己确实险些丧志,于是立即下定决心,幡然改进,撤玉人,拒小人,致力于经世治国之大计了。

借古讽今是一种求人、劝人有效的说话方式,通过“古”让对方明白某种道理,在此基础上提出要求很能打动对方。不过,现代人的文史素养相对较差,在使用切忌弄巧成拙。

6.优孟正话反说动庄王

正话反说更是一种高超的求人技巧,先给出即定的错误,造成一种气势,把对方引入你须先设置好的陷阱,达到目的。

话说“春秋五霸”之一的楚庄王,他在争得中原霸主地位后,逐渐自大起来,而且开始沉溺于声色犬马之中,没有当年争夺霸权时的那种锐意进取精神了。一次,庄王得到一匹身躯高大、色泽照人的骏马,心里高兴得不得了。于是,庄王便从此一心扑在这匹马身上,不仅每日抚弄几次,而且还给它“衣以文绣,庇以华屋,席以露休,啖以枣脯”。不想事与愿违,这匹马整天锦衣玉食,忠上了“富贵病”,不久,便肥死了。庄王为之沮丧不已,好像死了贵妃似的。最后,庄王为了表达他对爱马的真情,决定为马发丧,以棺椁埋之,以大夫礼葬之。庄王的决定一发布,立即遭到众臣的反对,许多忠直之士以死相谏,但庄王主意已定,谁也无奈他何。正当群臣摇头叹息之际,突然从殿门外传来号啕大哭之声,庄王惊问是谁,左右告之是侍臣优孟。于是,庄王立即传令优孟进见。问道:

“爱卿,何故大哭?”

优孟一边擦眼泪,一边如泣如诉地说道:“堂堂一个楚邦大国,有什么事情办不到,有什么东西得不到?大王将自己所爱之马以大夫之礼下葬,不但不过分,而且规格还嫌低了。我请大王应该将爱马以国君之礼葬之,赐以玉雕棺材,好木头作的棺椁,而且要全国老幼负土掩埋,通知邻国来唁悼。这样让诸侯们也好知道大王你看重马而轻于人,这不是很明智的举动吗?!”

优孟的话音刚落,群臣一片喧哗,以为优孟之说,十分荒唐。庄正一听,却沉默不语,细细品味优孟话中的真意。寻思良久,低着头慢慢地说:“我说以大夫之礼葬之,确实太过分,但话已传出,于之奈何?”

优孟一听,马上接口道:“我请大王将死马交给厨师,用大鼎烹饪,放上姜枣、椒兰等佐料,马肉让群臣饱餐一顿,马骨头以六畜之常礼下葬。这样,天下人以及后世就不会笑话你了。”

庄王找到了一个台阶下,群臣大吃了一顿马肉,事情也就此了结了。优孟的能说会道,劝阻了庄王荒唐的行为,但是为什么其他的大臣谏不成呢?原因就在于他们的说话水平太低了,心有余而“口”不足。

优孟因侍从庄王多年,熟知庄王的性情,知道此时的庄王,忠言直谏、强行硬谏都是行不通的。因此,他在获悉群臣劝谏失败之后,采取一种“正话反说”的策略,先顺着庄王之意说下去,自然地在顺依顺颂中露出揶揄、讽刺。先指出楚国是个实力雄厚,了不起的国度,什么事情都可以办得到,那么大王以大夫礼葬爱马有什么过分?应该以人君之礼葬之。这些话在庄王听来自然适意,甚至感谢优孟对自己爱马心情的深刻理解。这样一步一步说下去,庄王也不是笨蛋,当然懂得其中的意思:大王以国君之礼厚葬爱马,这着实是“贵马”之举,但是在它的反面是“贱人”。优孟正是运用“正话反说”的方法,从称赞、礼颂楚庄王的“贵马”精神的后面烘托出另一相反的又正是劝谏的真意——讽刺楚庄“贱人”的昏庸举动,从而把楚王逼入死胡同,不得不回头,改变自己的决定。此一例,使人们佩服优孟“正话反说”的机智。

“道高一尺,魔高一丈。”你求人时说话比对方有气魄,甚至象优孟这样荒谬,正话反说,收到的效果是迅速而又圆满的。

7.“心里共鸣”求人法

人与人之间,本来有许多地方是相同的。但是要使它真正共鸣起来,得有相当的说话技巧。

在你对另一个人有所求的时候,这样的论点也同样适用。最好先避开对方的忌讳,从对方感兴趣的话题谈起,不要太早暴露自己的意图,让对方一步步地赞同你的想法,当对方跟着你走完一段路程时,便会不自觉地认同你的观点。

伽利略年轻时就立下雄心壮志,要在科学研究方面有所成就,他希望得到父亲的支持和帮助。

一天,他对父亲说:“父亲,我想问您一件事,是什么促成了您同母亲的婚事?”“我看上她了。”

伽利略又问:“那您有没有娶过别的女人?”“没有,孩子。家里的人要我娶一位富有的女士,可我只钟情你的母亲,她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说:“您说得一点也没错,她现在依然风韵犹存,您不曾娶过别的女人,因为您爱的是她。您知道,我现在也面临着同样的处境。除了科学以外,我不可能选择别的职业,因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力!难道要我去追求财富、追求荣誉?科学是我惟一的需要,我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说:“像倾慕女子那样?你怎么会这样说呢?”

伽利略说:“一点也没错,亲爱的父亲,我已经18岁了。别的学生,哪怕是最穷的学生,都已想到自己的婚事,可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱,我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣,而我只愿与科学为伴。”

父亲似乎有所感,但始终没有说话,仔细地听着。

伽利略继续说:“亲爱的父亲,您有才干,但没有力量,而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

说到这,父亲为难地说:“可我没有钱供你上学。”

“父亲,您听我说,很多穷学生都可以领取奖学金,这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?您在佛罗伦萨有那么多朋友,您和他们的交情都不错,他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥,他们只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗?利希就行了,他了解我,知道我的能力……”

父亲被说动了:“嘿,你说得有理,这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手,激动地说:“我求求您,父亲,求您想个法子,尽力而为。我向您表示感激之情的惟一方式,就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

伽利略最终说动了父亲,他实现了自己的理想,成为了一位闻名遐迩的科学家。

这里,伽利略采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种说服法一般可分为以下四个阶段:

1.导入阶段。先顾左右而言他,以对方当时的心情来体现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情况,引起了父亲的兴趣。

2.转接阶段。逐渐转移话题,引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上:“我现在也面临着同样的处境。”

3.正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出:“我只愿与科学为伴”,这正是他要说服父亲的主题。

4.结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受,还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说:“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢?我一定会成为一位杰出的学者,获得教授身份。我能够以此为生,而且比别人生活得更好。”

就这样,伽利略终于达到了自己的目的,为最终实现自己的理想奠定了基础。

人其实都是一样的,只是表现方式各异。你要找到你与所求之人之间的共同点,得到对方心灵的回应,就获得了求人的成功。

8.用富于感情色彩的话达到求人的目的

如果是你的言谈达到了应有的效果,求人办事就成了一件非常容易的事。

在朱镕基视察中央电视台的前一天,中央电视台的有关领导告诉敬一丹:“明天,总理来视察的时候,你要想办法得到朱总理的题词。”敬一丹听了既感到欣喜,又感到多少有些为难。她开始了苦苦的思考:我怎么向总理提出这个请求才好呢?第二天,朱总理在中宣部部长丁关根同志的陪同下,来到中央电视台。他走进《焦点访谈》节目组演播室,在场的所有人都起立鼓掌,气氛一下子热烈起来。朱总理跟大家相互问好之后,坐到主持人常坐的位置上,大家簇拥在他的周围,七嘴八舌。争先恐后地与总理交谈。一位编导说:“在有魅力的人身上,总有一个场,以前我听别人这样说过。我看您身上就有这样一个场。”朱总理不置可否地笑了。演播室里的气氛更加活跃、和谐。敬一丹感觉这是一个好时机,一个很短暂的、稍纵即逝的时机。于是走到朱总理面前说:“总理,今天演播室里聚集在您身边的这二十几个人只是《焦点访谈》节目组的十分之一。”总理听了这话,说:“你们这么多人啊!”敬一丹接着说:“是的,他们大多数都在外地为采访而奔波,非常辛苦。他们也非常想到这里来,想跟您有一个直接的交流,但他们以工作为重,今天没能到这里来。您能不能给他们留句话?”敬一丹说得非常诚恳,而且非常婉转,然后把纸和笔恭恭敬敬地递到朱总理面前。总理看一下敬一丹,笑了,接过纸和笔,欣然命笔,写了“舆论监督,群众喉舌,政府镜鉴,改革尖兵”十六个字。总理写完,全场响起一片掌声,热烈的气氛进入了高潮。

得到总理的题词,大家都觉得特别高兴和欣慰,这说明总理对中央电视台《焦点访谈》节目的重视和肯定。另外,敬一丹的随机应变,能说会道对得到总理的题词也发挥了很大的作用。从敬一丹言诚意恳的话语中,我们也可以受到一些启发:第一,这个请求不是敬一丹个人的请求,所以她可以大胆地提出来,即使总理拒绝这一请求,自己也不会觉得特别尴尬。第二,敬一丹知道朱总理非常喜欢《焦点访谈》这些年轻记者们,于是她就为总理描绘出这样一种情景:记者们四处奔波,长途跋涉,冒着危险采访。他们心中还有一个愿望,那就是特别想与总理交谈,非常想来,但为了《焦点访谈》这一事业,他们没有来。这一番富于感情色彩的话很能打动人,让总理不忍拒绝。第三,敬一丹的请求是曲折委婉地提出来的,表述得又十分诚恳贴切,因而最终如愿以偿。

一通好的言辞如同一篇精彩绝伦的文章,声情并茂,文辞华美,寓情于理,由不得对方不为所动。

9.实用的求人办事说话技巧

在关系越来越复杂的现代社会,言谈的重要性也一天重似一天,一个不会说话,拙于说话的人是很难生存的,所以,开口求人的技巧必须要学习。

1.借别人的口说自己的话

西安事变前夕,张学良和杨虎城频繁晤面,都有心对蒋发难。可在对方没亮明态度之前,谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近,双方都是欲说还休。杨虎城下面有个著名的共产党员叫王炳南,张学良也认识。在又一次晤面中,杨虎城便以他投石问路,说道:“王炳南是个激进分子,他主张扣留蒋介石!”张学良及时接口道:“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。 rFhw8T54EDcqup1/vBB7j7DGg2ocDlkl48S+3GK5FFrRUQ22FAxonCArvgCU+248

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