下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
俗话说得好：“有理走遍天下，无理寸步难行。”即使有一张巧舌如簧的嘴，不用事实说话也很难让人信服。这就要求与人交谈时，必须用事实说话，以理服人，这样才能说出令人信服的话，才能把话说得更到位。
1、用数字说话，把理说透
说理过程中，数字是最有力的依据，再能狡辩的人，在大量的数字面前都会感到回天无力。这说明数字是说理的重要依据，用数字说话更能把道理陈述透彻，说服别人赞同自己的意见。
几年前，飞机的出事率非常高，世界各地的飞机经常发生事故，媒体纷纷报道了这一事实。经常外出的人，每提到乘坐飞机就感到万分恐惧。
一次，一位旅客前往航空公司咨询飞机目前的飞行情况，他幽默地对售票员说：“小姐，我想乘坐飞机出行，但我担心飞机会出现事故。如果真的碰上了，那我可算真的玩完了。”
售票员不以为然地说：“先生，飞机出现事故是一件非常严重的事情，那简直是太不寻常了。它不像交通事故那样频繁。所以，出一次事故便惊坏了旅客。其实，飞机的出事概率连百万分之一都不到，这比中大奖还要困难得多，奖券每期都有中大奖的！难道每班飞机都会出事故吗？”
那位旅客默默地点点头，说：“有道理。”
售票员见状继续说道：“近年，有关部门对飞机失事问题做了大量的工作，飞机出事率已经相对地减少了许多，飞机比以往更加安全可靠了，确切地说，其出事比率已连十亿分之一都不到了。乘坐飞机出行是人们的最好选择。”
售票员一席话，使那位乘客的不安全感一扫而空，在确凿的“数字”事实面前，该旅客痛快地订下了机票。
售票员说服旅客时所使用的方法，就是用数字说话，她以数字为依据，一语中的地化解了旅客所顾虑的问题。这一说服方法的确令人钦佩，值得人们学习。
数字是最有力的事实论据，很多人都愿意相信数字。五年前在美国专门为企业、个人提供数字依据的公司多达350家，许多规模较大的公司其本身就设有调查部门，主要职责就是通过市场调查，得出一些准确的数据，辅助领导者做出重大决策。英国政治学家迪斯莱说过：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数字。”
推销是一个非常艰苦的行业，因为，客户与推销员之间，存在着一条不可跨越的鸿沟--怀疑心理。如果推销员不能拿出有利的事实论据，任凭他们说得口干舌燥，也不能打消客户的怀疑心理。这时候如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，相信客户是很容易被说服的。
一名出色的推销员，应该学会凭借数字的魔力，来介绍自家产品，让客户在确凿的事实面前无法说不。
常州标业机械厂的推销员就是利用大量数字论证，说服了河南密县一位开汽车跑运输的个体户，把装载机成功地卖给了该个体户。当个体户向推销员询问装载机的好处时，推销员说：“现在，使用装载机的地方很多，但拥有装载机的人却很少，如果能买上一台装载机，不但不会赔钱，反而会大赚一笔，自己不用时，还可以把它租出去，以市场价来看，出租一台机器每小时不低于60元，照这样算，一天的纯收入大约是500元。以此类推，只需要8个月，买装载机的本钱就赚回来了，以后不就可以赚钱了吗？这不比你跑运输更合适吗？”个体户立即改弦更张，跟常州标业机械厂的推销员签下了订单。
用数字来做生意，不失为一种很好的策略，关键就看人们能不能将数字与口才连接在一起。
在一家专营地毯的商店里，一位顾客走到一块地毯前，向营业员询问价格。营业员答道：“每平方米24.8元。”顾客听后随口说了句：“太贵了。”转身便想离开，营业主管把这一过程看在眼里，走过来对顾客说：“您好，我是这里的主管，使您的卧室铺上地毯，只需1毛多钱。”顾客好奇地问：“1毛多钱，这怎么可能？”主管解释道：“您想想看，如果您的卧室是10平方米，地毯每平方米的价格是24.8元，但地毯的实际寿命是5年，每年按365天计算，这样算来您每天只需花1毛多钱就可以了。”
顾客听完，没再犹豫，立刻买下了这块地毯。
由于人们的思维逐渐趋向于理性，这是造成推销行业，越来越难做的主要原因之一。有句话说得好：“用数字来支持你的观点，将更有说服力。”这就要求人们在说服他人时，要用数字说话，这样才更能起到说服效果。
2、环环相扣，滴水不漏
在说理过程中，要把话说得滴水不漏，这就要求人们推理要严密，说话要谨慎。特别是在说服别人时，更应注意这一点，以免别人在你所陈述的道理中发现破绽，影响说服效果。
《史记》中记载了“鲁仲连义不帝秦”的故事，鲁仲连凭借敏锐的政治洞察力、犀利的口才、严密的逻辑推理，达到了说服目的。
秦国军队围困了赵国的都城--邯郸，魏王暗地里派遣晋鄙将军援救赵国，可是魏国与赵国都惧怕强大的秦国，所以，魏国的军队就驻扎在与赵国接壤的地方，不敢前行。魏王又派遣辛垣衍偷偷地潜入邯郸，劝说赵国尊秦为帝。辛垣衍到了赵国后对平原君说：“秦国之所以加紧对赵国的围攻，是因为以前齐国与秦国相互逞强称帝，但后来齐国取消了帝号，所以，秦国也取消了帝号。现在，齐国的实力已不比当年，势力逐渐地衰弱下来，但秦国的势力逐渐壮大，凭它在诸侯中的地位已可以称雄称霸了。由此可以推出，秦国的真正目的并非想要邯郸这座城池，而是想以此称帝。倘若，赵国能派遣使者向秦国表达尊崇之意，秦王必定会非常高兴，撤去对邯郸的围攻。”平原君犹豫不决。
正在这个时候，鲁仲连来到了赵国，听说秦国正在围攻赵国，且得知魏王有意让赵王奉秦国为帝，便前去参见平原君，说：“事情怎么样了？”平原君说：“以赵国现在的情况怎么还敢谈战事呢？赵国的百万大军在长平一战中落得惨败下场，秦军现在乘机围攻邯郸，我们能有什么办法使他们退兵呢？魏王派客将军辛垣衍劝说赵国尊崇秦国为帝，现在辛垣衍就在邯郸，我还有什么话可说呢？”
鲁仲连说：“起初我一直认为您是天底下最贤明的贵公子，如今我才知道您并不贤明。魏国的客将军辛垣衍在哪里？请让我替您出面斥责他，使其返回魏国。”平原君说：“那我就叫他与先生见上一面吧！”
平原君见到辛垣衍说：“齐国有位先生叫鲁仲连，他现在在我这里，我希望把他介绍给将军您。”辛垣衍说：“我听说过鲁仲连这个人，他是齐国的贤德之士。我只是魏王的一个小部下，并且今日出使贵国还有要职在身，不方便见鲁先生了。”
平原君说：“我已经告诉他将军已在此地了。”辛垣衍无奈之下，只得点头同意见鲁仲连了。辛垣衍见到鲁仲连后便说：“据我观察，凡是被围困在这个城池里的人，都是有求于平原君的人，但由鲁先生的仪容相貌来看，并不像是有求于平原君的人。那么，为什么还留在这里呢？”
鲁仲连反驳说：“世人都认为周朝隐士鲍焦，是因为不能自我宽恕而死，其实，这些看法是不正确的，鲍焦的真正死因，并不是为了自己，而是为了抗议当时的社会。如果秦王称帝，暴虐地统治天下，以权术驾驭臣下，像奴隶一样对待百姓，那么我也会像鲍焦那样赴东海死去，不能温顺地做他的臣民。我之所以要见将军，真正的目的是想帮助赵国。”
辛垣衍说：“先生怎样才能帮助赵国呢？”鲁仲连继续说：“我将让燕国和魏国发兵前去救赵，而齐国、楚国也会向赵国伸出援助之手。”辛垣衍说：“燕国帮助赵国这倒是有可能的，至于魏国，我就是从魏国来的，先生怎么知道魏国一定会帮助赵国呢？”鲁仲连说：“假使魏国看到秦王称帝的害处了，就一定会出兵救赵的。”辛垣衍问：“秦国称帝的害处何在呢？”
鲁仲连接着说：“以前，齐威王曾施行仁政，带领各诸侯国去朝见周天子，当时，周朝势力薄弱，各诸侯国没有谁去朝拜，只有齐国朝见他。后来周烈王死了，各国诸侯都去吊丧，齐国的使者是最后一个到的。周朝大臣非常生气，回复齐国说，‘天子驾崩，各诸侯都去吊唁，齐国是最后一个到的。’齐威王勃然大怒说，‘呸！你妈也不过是个奴婢罢了。’结果这成了天下的笑柄。齐威王之所以在周朝天子活着的时候，去朝拜他，而死了却要唾骂他，是因为受不了周室那些过分的要求。然而，作为天子，本来就是这样，这没有什么大惊小怪的。”
辛垣衍说：“先生没有见过奴仆吗？十几个人跟随一个人，难道是因为他们的力量和智商比不过主人吗？不是，那是因为他们害怕主人的权利。”鲁仲连问：“照此说来，秦国和魏国的关系就是主仆关系了？”辛垣衍说：“是的”。鲁仲连接着说：“既然是这样，我就可以说服秦王把魏王煮熟后剁成肉酱。”
辛垣衍非常生气地说：“咳！先生所说的话太过分了，您怎么能让秦王把魏王煮熟剁成肉酱呢？”鲁仲连说：“当然可以，听我说给你听。以前，鬼侯、鄂侯、文王三个人都是纣王分封的诸侯，鬼侯有个漂亮的女儿，因此被招进宫，但纣王却认为该女相貌丑陋，因此把鬼侯剁成了肉酱。鄂侯因为替鬼侯说了几句话，被纣王杀死后制成了肉干。文王听说后，长叹一声，纣王把他关了100天，还想将其杀死。那么为什么这些称王称帝的人，最终落得个被制成肉干的下场呢？”
辛垣衍这时才说：“魏国不过是秦国的奴仆，赞同秦国称帝，也是没有办法的事情啊！”
其实，鲁仲连的意思是告诉辛垣衍，讨好有野心的帝王，是不会得到好下场的。正如魏王讨好秦王一样，最终会落得鬼侯和鄂侯的下场。
鲁仲连接着说：“齐闵王要去鲁国，夷维子随行。到了鲁国，夷维子问鲁国人，‘你们准备用什么样的礼节招待我们国君呢？’鲁国人说：‘我们准备用十太牢的规格来招待他。’夷维子生气地说，‘你们怎么能用这样的方式招待我国国君呢？我王巡游各诸侯国，其他诸侯都将寝宫让给我王居住，还要交出钥匙，自己带着衣服、捧着几案，在堂下伺候我王吃饭。我王吃完饭后，各诸侯才能退去处理其他政务。’鲁国人听完夷维子这番话后，立刻关上了大门，没让他们进去。齐王没能进入鲁国，于是他想到邹国去吊唁刚死去的邹国国君，声称要以天子的身份出现，邹国上下都不同意他的要求，并威胁说，如果那样他们将伏剑自杀。”稍作停顿，鲁仲连又说道：“邹鲁两国的大臣，都很贫穷，活着的时候领不到俸禄，死后却得不到很好的安葬。齐闵王还想在他们面前实行天子之礼，所以才落得个不被接待的下场。
现在秦国兵强马壮，魏国也同样如此，彼此都有称王的名分，秦国仅仅打了一次胜仗，就要称帝，由此看来，赵国、韩国、魏国的大臣还不如邹、鲁二国的臣子啊！如今秦国是有一万辆兵车的大国，梁国也是有一万辆兵车的大国，都是万乘之国，相互间都有称王的名分。如果只看到秦国仅在一次战争中取得了胜利，就想从此尊秦为帝，你是想让三晋的大臣，连邹鲁的奴隶都不如。再说秦王的野心日益膨胀，一旦秦国称了帝，势必会变更各诸侯国的臣子，将他认为没有能力的人替换下去，把职权授予他认为有才能的人，也就是他最亲近的人。他们又将把自己的子女和善说坏话的小妾，许配给各诸侯充当妃姬，这些人日夜在魏王面前谗毁。这样一来，魏王的皇宫里能安静下来吗？而将军您又用什么来保住自己的地位呢？”
鲁仲连的推理句句缜密、无懈可击，深深击中了辛垣衍的要害。
辛垣衍猛然站起来，给鲁仲连行过礼后说：“起初我认为先生只是一个平凡人，现在我才发现先生足智多谋、目光深远啊！请允许我离去。从此以后，我再也不提尊秦为帝的事了。”秦国将领听说这件事后，也退兵50里。
鲁仲连的一番宏论，使辛垣衍佩服得五体投地，既揭穿了秦国称帝的阴谋，也劝退了魏国的说客。可谓一举两得。
从鲁仲连劝说辛垣衍这一过程中，我们不难看出鲁仲连所使用的说服方式。用其他诸侯国和大臣的具体实例，推及魏国与秦国间的关系，借以唤醒那些投降派们的斗志和勇气。在推理过程中，言辞激烈、逻辑缜密，把所有的事实，都摆在了辛垣衍的面前。在大量的事实面前，辛垣衍再也无话可说，对鲁仲连既钦佩又感激。
古人在说服他人这方面的成功案例，现代人可以借鉴。应用推理方法、用事实说话，只是说服别人的方法之一。要想使自己的口才达到炉火纯青的地步，必须学会向古人学习，将说服他人的方法琢磨透彻。
3、分析利弊，把理讲清
说服别人时，把事情的利与弊向对方分析清楚，把道理摆在对方面前，这是说服的一个手段。在通常情况下，人们面对“道理”，权衡一番利与弊之后，都会心悦诚服地接受你的意见。
毛遂自荐的故事，许多人都听说过，毛遂用其精妙的言论证明了自己的价值。那么，毛遂是怎样利用那张能说会道的嘴，去说服别人的呢？
秦国的军队围困了赵国的都城邯郸，赵国派遣平原君作为使者，向其他国家请求救助，去楚国签订“合纵”盟约之前，平原君决定带领二十名随从。平原君说：“如果能说服对方，是最好的结果。如果说服不了，只能以武力使对方签订‘合纵’盟约。这样我们才能返回赵国。现在，我在门下挑选二十名贴身随从吧。”遗憾的是，平原君只凑了十九人，又没打算在外面挑选，没办法凑足二十人。正在这时，门外有个叫毛遂的人，前来求见，他走到平原君面前说：“我听说先生要去楚国求救，希望与之签订‘合纵’盟约，随从人员未能凑足二十人，希望先生能把我毛遂算做一员。”
平原君问：“先生来赵国几年了？”
毛遂说：“到目前为止有三年了。”
平原君说：“贤达开明的人就像锥子一样，即使装在口袋里，锥子尖也会穿透口袋，露出锋芒。现在，你已经在赵国呆了三年，而周围的人却没有称赞你的，我也没有听到过赞美你的言辞，这就说明你的才能不足。先生不能随我一同前往，请留下吧！”
毛遂说：“那是因为我今天才请求进入囊中。如果能让我早入囊中，我就会像禾穗一样，整个锋芒都显露在外了，不单单是穗尖露在外。”
平原君被毛遂说服了，决定带领毛遂入楚。毛遂到了楚国以后，在与其他十九个人争辩过程中，大家都由衷敬佩他的说服才能。
当平原君与楚国谈“合纵”盟约时，反复说明利害关系，从太阳升起开始谈起，直到太阳落山也没决定下来。这时，那十九个人建议毛遂去与楚国谈判。
毛遂手握剑柄登上台阶，对平原君说：“‘合纵’的利害关系非常清楚，只需两句话就能说清楚，可现在已经说了一天，最终还没决定下来，是什么原因呢？”
楚王向平原君询问道：“他是什么人？”
平原君说：“他是我的门人。”
楚王大怒，斥责道：“为什么不下去？我正在同你们的君侯说话，你算干什么的？”
毛遂手握剑柄，前进一步说：“大王之所以敢斥责毛遂，是因为这是在楚国，你们人多势众。但现在，我与大王只有十步之遥，轻易就能取大王性命，所以，大王的命正悬在我的手里。在我君侯面前，大王为什么斥责我？况且，我听说汤以七十里的地方统一天下，文王以百里的土地使诸侯称臣，他们这么做是因为人多吗？其实，他们之所以能这么做，凭借的是他们的威势。今天，楚国有土地五千里，手持长矛的士兵有上百万，这就是霸王的资产呀！以楚国的势力，天下没有人能抵挡，白起不过是竖子而已，率领着几万人马，就来和楚国交战，一战就攻下了鄢、郢，二战就烧毁了夷陵，第三战就侮辱了大王的祖先。这是百代的仇恨，是令赵国人都感到羞辱的事，大王却无动于衷。这‘合纵’的事情，是为了楚国，而不是为了赵国，在我君主面前大王为什么要斥责我？”
楚王说：“是，正如先生所说，是为了我的江山社稷才订立‘合纵’盟约。”
毛遂进一步问道：“‘合纵’的事情决定了吗？”
楚王说：“就这么定了。”
平原君签订“合纵”盟约后，对毛遂刮目相看，从此毛遂名声大噪。
毛遂自荐是一个著名的历史故事，看过这则故事的人，通常佩服毛遂的勇气与胆识，其实，最令人赞赏的是他的谈话智慧。要知道，敢于推荐自己本身就需要具备一定的勇气，但成功与否，考验的就是一个人的谈话才能了。
从毛遂说服楚王签订“合纵”盟约这件事看，毛遂每句话都说到了楚王的心坎里，他把“合纵”的利弊，分析得非常透彻，把大道理摆在了楚王面前，楚王在无可辩驳的事实面前，认识到了自己的处境，才答应平原君签订“合纵”盟约。毛遂的案例说明，精妙的口才有时能抵得上千军万马的威力。
在说服过程中，咄咄逼人的语言气势、清晰透彻的利弊分析，往往可以使说服者变被动为主动。随着社会的进步，人际关系的复杂化，单凭那三寸不烂之舌，已不足以说服他人了，在说服过程中，还应加入事实作为依据。有些人可能会认为，说服他人只需要具备能把死人说活的本事就可以了。这样的说法是不正确的。现代人，大多都比较理性，在对自身利益不利的情况下，是不会被说服的。所以，这就要求说服者在规劝别人时，一定要用事实说话，以道理来使他人信服。
说服别人时，应该学习毛遂这种善于分析利弊，把理讲清的说服方式，促使对方醒悟过来。讲事实摆道理，冷静地分析、全面而深刻地进行判断，这样才能有效说服对方。
4、理、据结合，脉络清晰
用道理说服他人的方法之一，就是理论与事实相结合，这样更容易使人接受。
《战国策》中记载着这样一个故事，姚贾面对韩非的诽谤，言辞应变，用理论与事实相结合的方式，驳斥韩非的谤言，维护了自己的尊严。
燕、赵、吴、楚四国结成联盟，准备攻打秦国。秦王召集了大臣和宾客们商讨对策。
秦王说：“目前四国已经结成联盟，对秦不利，我国目前正处于财力衰竭的状况，百姓听到这个消息后都纷纷逃到其他国家去了，我们该怎么办呢？”大臣、宾客们都默不作声。姚贾说：“我愿意出使四国，破坏他们的阴谋，阻止战争爆发。”
于是，秦王为姚贾准备了百辆车和千两黄金，并且，让他穿着自己的衣服，佩带自己的剑。于是，姚贾辞别秦王，拜访四国。姚贾此次出行，不但阻止了战事发生，还与四国建立了友好外交关系，秦王对此非常满意，并封他为上卿。
韩非得知此事后，对秦王说：“姚贾用金银珠宝等贵重的礼品，出使荆、吴、燕、代等地，长达三年之久，这些国家未必是真心与秦合作。姚贾是想用大王的钱财，私自结交诸侯、权贵，请大王明察。再说，姚贾身份低微，只不过是魏都大梁一个守门人的儿子，曾在魏国有过偷盗的行为，虽然在赵国当过官，但是后来因种种原因被驱逐出境了，这样一个人，怎么能让他参与国家大事呢？”
秦王将姚贾叫来说：“我听说你私下里用秦国的财产，去结交各国诸侯、权贵，有这样的事吗？”
姚贾说：“有这样的事。”
秦王一听，顿时大怒：“那你还有什么面目来见我？”
姚贾说：“昔日曾参孝敬父母，任何人都希望有这样的儿子；伍子胥尽忠报主，每位诸侯都希望得到这样的臣子；贞女擅长女工，每一位男子都希望娶这样的女子为妻。我对大王忠心耿耿，可大王却不知道，如果我不把珠宝送给那四个国家的诸侯，怎么能让他们归顺秦国呢？大王再想想，如果我对大王不忠，那四个国家的国君又怎么能相信我呢？夏桀因听信谗言，而杀害了忠臣良将关龙逢，纣王因听信谗言，而杀了比干，结果国破身死。现在，大王又听信谗言，以后还会有忠臣为您出力吗？”
秦王说：“我听说你是魏都大梁一个看门人的儿子，而且有过偷盗行为，虽在赵国做过官，但最后却被赵国驱逐出来了。”
姚贾不卑不亢地回答：“姜太公是一个被老婆驱赶出家门、连猪肉都卖不出去的齐人，在荆津时，即使做劳力都没有人雇佣，可最终却建立了丰功伟业。管仲只不过是齐国边界的一个小商贩，在南阳的时候非常贫穷，在鲁国时曾经被囚禁，最后却帮助齐桓公建立了霸业。百里奚只不过是虞国的一个乞丐，其身价只值五张羊皮，穆公任用他作为宰相，而使西戎各少数民族诚服。文公任用中山国的盗贼，而打了胜仗。这四位贤人，都没有显赫的身世背景，出身也并非高贵，甚至是曾被命运抛弃，可最终却取得了出色的成绩，主要原因是得到了明主的重用。倘若人人都像卞随、务光、申屠狄那样，谁还能心甘情愿为国效命呢？因此，英明的君主是不会计较臣子以往的过失、不会听信他人谗言的，他们只会考验臣子们的能力，然后加以重用。大凡能保住江山社稷的人，不会听信谣言，不会封赏没有功绩的人。这样，臣子们就不敢用虚名欺骗国君了。”
秦王说：“的确如此。”于是，保留了姚贾的职务。
诽谤他人，被认为是违背道德伦理的行为，而诽谤他人的人，会受到人们的谴责。
在无稽的谣言面前，许多人保持沉默，认为时间是验证真理的良药，谣言在时间面前会显得暗淡无力。要知道，谣言本身没有一定的根据，都是过去发生的事情，查无实据，所以许多人可以信口开河、极尽诬陷之能事，遇到这种情况，只有采取理、据结合的方式，把道理讲清楚，才能令人信服，从而维护自己的尊严。
姚贾并没有被诬陷吓倒，他知道要想维护自己的尊严，必须为自己辩白，否则，会加深误会激化矛盾。因此，他采取了理、据结合的说服方式为自己洗脱罪名，秦王在道理与依据面前，自然无话可说。
人们都喜欢与说话有条有理、脉络清晰的人打交道，这样的人在说话过程中，擅用理、据结合的方式，表达自己的看法，说出来的话不但让人无法反驳，反而会改变他人的看法，从而达到说服他人的目的。这一准则在谈判场合上尤为适用。
有人可能会产生误解，认为这样的说话方式有些教条，缺乏变通，中国的语言文化如此广博，如果再用这种呆板的说话方式讲话，势必会招人笑话。其实，这种认识是片面的。虽然中国的语言文化极其广泛，但是其根本还是要讲究一个清晰、易懂、条理分明的原则，这就要求人们在说话时要把道理讲清楚，把话说透彻。这样才容易说服他人。
说服别人本是一件困难的事，但是只要做一个有心人，掌握一定的说服技巧，也能将难事变成易事。
5、通情达理，灵活变通
“国有国法，家有家规”，任何事情都有一定的原则，与人交谈过程中，当别人提出的要求触犯了某项原则时，应谨慎处理。把道理给对方讲清楚，在维护原则的同时，还应让别人感受到温暖，这就达到了通情达理的要求了。
有一患者的姐姐来到办公室，想请求护士长特许妹妹使用自备的微波炉：“护士长，我妹妹病得好可怜，她想吃点热饭热菜，我把微波炉带来了，请您允许我使用！”
护士长说：“我也很同情你妹妹，但病房是不允许使用电器的！否则，很容易发生事故。你看，我办公室用的微波炉也需要有用电许可证才能使用，这样吧，你妹妹的饭菜拿到我办公室来热，这样可以吧？”
患者的姐姐说：“我已经把微波炉带来了，你就允许用吧！”
护士长说：“不好意思，我真的不能违反规定！”
患者的姐姐说：“那就麻烦你了！”
护士长说：“没关系！应该的！”
护士长在说服患者家属时，通过与其交流，既说服对方遵守规章制度，坚持了自己的原则，又解决了患者的实际困难。
举例来说：
某个住户到管理处，要求在自己家里装防盗网，作为管理处负责人，首先，要礼貌地接待住户；
其次，要认真倾听他的意见、申请的内容；
第三，虽然他的做法是不对的，但在回绝住户时，不要直截了当地说：“不行，这是我们公司的规定。”以免引起住户的反感。
应该平静、温和地说：“先生，实在很抱歉，对于这个问题，我们已认真地讨论过。有关部门已明确规定不允许在外墙安装防盗网。”
还要让他从外观上考虑，如果每家每户都安装防盗网，整个大厦的外观肯定不好看，另外要让他相信，你们会把这座大厦的治安做好，请他放心。
这样不但从道理上让他理解，同时也给他做了一个保证，这样大多数人都不会再坚持原来的想法了。
讲道理时，要善于用商量的语气来引发听者思考，使别人感到你不是强迫他接受你的意见，只是在共同探讨、解决问题而已。
用道理说服人，不要唠叨不停。否则，别人会感到厌烦，甚至听不进去，也不会达到说服的效果，只要做到点到为止就可以了。
美国著名政治家富兰克林有一段经验之谈，他说：“我暗自立下一条规矩，我在说服他人时，绝不正面反对别人的意见，也不准太武断，我甚至不允许自己在文字和语言上措辞太肯定。我将‘当然’、‘一定’、‘无疑’改用‘我想、假设说’，‘一件事该这样或那样’或者‘目前我认为如果……’。当别人陈述我不以为然的事时，我不会打断他，也不会立即驳斥他，或立即指正他的错误。我在回答的时候，先表达他的意见在某些条件下没有错，再说出目前稍有不同，等等。这样，谈话的气氛就会很融洽。以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更会减少一些冲突，这样即使我有错也不会有难堪的场面。而如果我是对的，别人也较容易赞同我。”
富兰克林是美国一个伟大的政治家，他有一副好口才，很会说服他人。
他说服别人的方法被人们称为富兰克林说服法，被推销人员广泛地运用到推销中去。那么，富兰克林说服法是什么呢？
有一位女子刚结婚，就回家向父母诉说丈夫的缺点。父亲边听边微笑，等姑娘说完后，拿出纸笔说：“你丈夫有一个缺点你就在纸上点一个点。”
女儿点呀点呀，点了很多点，说这些都是丈夫的缺点。父亲问：“除了上面的点之外，你还看到了什么？”女儿说纸上没有别的东西了。
父亲说：“你换一个角度再看看。”这时候女儿明白了，上面除了点之外，更多的是空白。
父亲说：“那些空白的地方正代表着你丈夫的好处，比比看，是点多还是空白多呢？”受到父亲的启发，女儿果然想到丈夫还有许多优点。
在故事中，这位父亲就是用富兰克林说服法劝慰并说服了女儿。很多时候，当某个人做错事时，如果我们一开始就认定对方不正确的话，对方就会产生一种自尊心受到伤害的意识，从而进行自我辩护或固执己见，而不接受别人的劝说。在说服他人时，如果人们以平静的心态，以事喻理，用共同探讨的方式去沟通，人们才会心悦诚服地接受他人的意见。
在说服人时，除了要以理服人外，还要做到“人性”化，无论在什么情况下，都要用一颗善良的心，对待所要说服的人，必要时还要变通说话方式，站在别人的角度上考虑问题。
6、举实例说实理
举例说明是说理的一个重要手段，在劝说过程中能起到推波助澜的作用，改变不利形势，变被动为主动。
宋玉的《登徒子好色赋》就是一篇出色的辩解书。宋玉采取举例说明的劝说方法，使楚王相信了自己的人格，破解了他人的无稽之谈。由此可见，语言已成了一种维护自己尊严的武器，能还自己一个清白，也能给伤害自己的人有力一击。
登徒子是楚国的一名大夫，他在楚王面前诋毁宋玉说：“宋玉相貌美丽，擅长言辞，生性好色，大王千万不要让他出入后宫。”楚王用登徒子的话问宋玉。宋玉说：“相貌美丽这是父母给的；擅长言辞，这是跟老师学习的结果。至于好色，臣没有这一毛病。”楚王说：“如果你不好色，为什么别人会这么说？”
宋玉说：“天下的美女，没有谁能比得上楚国的女子；楚国的美女，没有谁能比得上我家乡的女子；而我家乡最美丽的姑娘要数我邻居家的女子。从身材上讲，多一分则胖少一分则瘦；从身高上讲，多一分则高，低一分则矮；从肌肤上而言，如果涂上胭脂水粉则显得太白，加些朱红则显得太赤，真可谓是恰到好处。眉毛如同翠鸟的羽毛，肌肤如雪一样白，腰身纤细得如同裹上素帛，整齐的牙齿如同一连串小贝。她笑起来足以使阳城下蔡一代人为之倾倒。这样的女子趴在墙上窥视我三年，我都没有答应与之交往。而登徒子却并非如此。他的妻子蓬头垢面、耳朵痉挛、嘴唇外翻、牙齿参差不齐、既弯腰又驼背、走起路来还一瘸一拐的，就这样一位丑女人，登徒子还与之结为夫妇，还生有五个子女。大王认为我们俩谁才是好色之徒呢？”
日常生活中，人们每提到“登徒子”一词便会联想到好色的卑鄙小人。由此看来，“登徒子”一词已成为好色之徒的代名词。宋玉在《登徒子好色赋》中所描述的登徒子，实际上是一个专门喜欢在背地里诽谤他人的奸佞小人。在为自己辩白过程中，宋玉以邻女之美而不为其动心为例，说明他并不好色。又以登徒子的妻子奇丑无比，登徒子却和她生了五个孩子为例，反驳了登徒子诬陷他好色的说法，从而使登徒子的诬陷不攻自破。
究竟什么是口才？根据字面上的意思，或许能说出个道理。但是，就其实质而言，口才的含义非常广泛，只要能把话说得动听，把道理讲得透彻，把诬陷自己的话用另外一种方式，还给诬陷自己的人，就证明你有一副好口才，就能赢得别人的尊重与赞赏。
7、就事论事，因势利导
有些人在求人办事或说服他人时，喜欢讲一些“阿谀奉承”的言语，不把事情真相当做说服他人的主要例证，一味地讲些别人爱听的话，不免有溜须拍马之嫌，应该说，不会起到多好的效果，所以，不应被提倡。然而就事论事、据理力争，则是说服他人的有效方法。
闻名遐迩的齐宣王好大喜功，爱讲排场。他不但喜欢听人吹竽，而且喜欢欣赏300多人一起吹竽的热闹场面。于是，这支乐队里就混进一个根本不会吹竽的南郭先生，而且还一直混到齐宣王驾崩之后，才被爱听独奏的新齐王吓得逃之夭夭。
据《孟子》记载，齐宣王还喜欢狩猎，为了寻欢作乐，曾在临淄城郊建了一个方圆40里的猎场，专门畜养麋鹿等珍禽异兽，以供他狩猎之用。这么大的猎场，在当时的诸侯国中，可算是破格的了。但是，即使这样，齐宣王还嫌猎场小，又恨齐国老百姓反对他建猎场。
于是他问孟子道：“当年周文王的猎场方圆70里之阔，有这事吗？”
孟子一到齐国，就知道齐宣王建猎场的事，而且了解到齐宣王滥杀进场百姓的残酷行为。当齐宣王询问他关于文王的猎场时，他立即答道：“听说是有的。”
齐王听罢，又进一步问道：“果真如此，那他的猎场算不算大？”
“很大，但老百姓还认为它太小！”
齐宣王一听，马上说：“可是我的猎场才40里，老百姓却嫌它太大，这是什么道理？”
孟子一见齐宣王满腹牢骚的样子，便乘机进言道：
“文王的猎场虽有70里，但他多放养幼小的动物，而且与民同猎，老百姓嫌它太小，不是正常的吗？我来到齐国，一进国门，先要问有什么禁忌然后才敢入内。又听说你建有40里的猎场，倘若有人捕杀其中的猎物，罪同杀人，处以重罚。所以虽说只有40里，却像一口深深的陷阱，立于国中，老百姓认为它大，不也是正常现象吗？”
齐宣王听完这些话，低头想了好一会儿，认为在理。从那以后，他不再觉得猎场小了，也不再禁止百姓入场捕猎了。
孟子此次游说齐宣王，为什么能成功？应该说，与他善于就事论事、运用因势利导的技巧有很大关系。孟子来齐国的目的，就是让齐宣王废旧制、开放猎场，与民同乐。但是，在什么时候，什么情形下才能实现游说的目的呢？恰好，齐宣王主动征询他关于文王建猎场的事。于是，他针对齐宣王好大喜功、好讲排场的禀性，还根据齐宣王经常以周文王的故事为引证的心理，就事论事、顺水推舟，因势利导地回答齐宣王提出的问题。
这样做，一来顺着齐宣王的提问，展开问题的讨论；二来也能逐步顺着话题，引出齐宣王抱怨本国老百姓嫌40里猎场规模太大的不满情绪，将两个截然相反的猎场，形成鲜明的对比，使齐宣王极想知道下面的答案。至此，孟子第一步游说的目的已经达到了。
接下来，他有条不紊地继续说下去：你不是喜欢效仿古代圣王之事吗？但你要知道文王的70里猎场，是与民同乐的地方，所以老百姓嫌它小！而你齐宣王呢？猎场虽只40里，然而有“杀其麋鹿者罪同杀人”的虐民法令，犹如一口深深的陷阱立于国中，老百姓能不怨其大吗?齐宣王终于明白：猎场面积不在大小，而在于其是为己还是为民。于是，齐宣王欣然接受了孟子的劝说。
某公司老板陈先生资金周转不灵，如不及早将应需资金筹措到位，会直接影响公司的生意和声誉。他本想向银行贷一笔款，但是，却遭到银行婉言拒绝。
万般无奈，陈老板只好去找朱先生帮忙。此人是一个纺织公司的董事长，但却非常吝啬，如果照常理推断，钱是绝对借不到的，不过陈老板还是想试试看。
陈老板深知：如果用一般的方法来向他借钱，绝无成功的可能。经过片刻思考后，他就下定了决心，便打电话给朱先生，约好见面的时间和地点。
到了约定那天，陈老板很早就搭车前往，在离朱先生家还有150米时，他就下了车，快步跑向朱先生家。
那个时候正好是夏天，陈老板跑得满身大汗。朱先生见了他，便非常诧异地问：“咦！你怎么搞的？”
“我怕赶不上约定的时间，只好跑步赶路！”
“那你怎么不坐计程车呢？”
“我很早就出门了，是坐公共汽车来的，不过，因为路上发生了车祸，便耽误了一些时间。但是，我又怕时间来不及，只好下车跑来了，所以才会满身大汗的呀！”
“像你这种人也会坐公共汽车吗？”
“怎么？您不知道我是个吝啬之人吗？我怎么会去坐计程车呢？坐公共汽车既便宜又方便。父母赐给我的这双脚最好了，碰到赶时间的时候，只要用它跑就可以，既不花钱，又可强身，多好呀！我这种吝啬的人，哪会像你们大老板一样坐计程车呢？”
陈老板已经事先调查过朱先生并没有私家轿车。
“我也很小气啊！所以，我也没有自家的车子。”朱先生谦逊地说。
“您那叫节俭，我这叫小气，所以才有‘小气鬼’的绰号。”
“但是我从来没听说过你是这种人。其实，我才真的被人认为是吝啬鬼！”
“朱先生，人不吝啬的话，是无法创业的，所以，人不能太慷慨。我们做事业的人，都是向银行或他人贷款来创业的，当然应该节俭，千万不能随便地浪费钱啊！”
“我们要尽量地赚钱，好报答投资人。钱财只会聚集在喜欢它、节省它的人身上……我经常对下属这么说。”
陈老板的这些话，使朱老板产生了共鸣，于是，朱老板很反常地把钱借给了这个相见恨晚的陈老板。
面对一个吝啬的人，就必须说明吝啬的好处，以引起对方的同感，这样才有可能办成事。陈老板游说的成功，便在于他巧妙地运用了就事论事的方法，正是这种对症下药的说服方式，成了挽救事业的关键所在。
当你看到别人寥寥几句话，就能够做成一件大事的时候，就应该明白一个道理：恰到好处的语言魅力是无穷的，如同一坛陈年美酒，岁月越长，越有醇香。