下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我经常在夏天去缅因州钓鱼。对我而言，因为一些特殊的原因，我喜欢草莓和冰淇淋。然而，鱼儿们喜欢蚯蚓和蠕虫。所以，当我去钓鱼沟时候，我就不会想我想要的，我只会去想鱼儿们想要什么。所以，我不会去咬绑着草莓和冰淇淋的鱼钩，而是会串好蚯蚓鱼饵，扔到鱼儿面前，对它们说：“你们不是喜欢这个吗？”
当你在钓“人”的时候，为什么不用这种相同的理论呢？
这就是劳埃德·乔治的做法。劳埃德·乔治是英国一战时期的首相。有人问道，很多战时功勋卓著的领导者，如威尔森。欧兰度。克里门索，逐渐都会被人一一忘却，而他是如何做到战后仍然掌管大权的呢？他回答道，他的持续执政主要是归功于他知道在什么样的鱼儿面前放什么样的饵料。
为什么现在要谈论我们想要什么呢？这不是很幼稚、荒唐吗？当然，你对你所想要的东西很感兴趣，但是别人并不在意。其实，我们每个人都和你一样：我们对我们想要的东西都很感兴趣。
所以，唯一一个能影响别人的方法就是跟他们谈论那些他们想要的东西，并让他们知道怎么样才能得到它。记住，以后你想要别人为你做什么事的时候，一定要从他们的角度出发，说他们想要的东西。例如，如果你想让你的孩子戒烟，不要在他们面前说教，不要谈论你想要的，而是跟他们好好说，吸烟可能导致他们在入选篮球队的时候落选，或者在百米赛跑中失败。
无论你是在对待孩子、笨蛋，还是黑猩猩的时候，都最好记住这一点。有一次，拉尔夫·王尔多·爱默生和他的儿子试图把一头牛犊赶进牛舍。但是，他们犯了大家都会犯的错误，他们只是想他们想要的，于是他跑断了腿也没把牛赶进牲口棚。他的爱尔兰女佣，没有读过书也不会写字，但是她比爱默生更了解马和牛。她让牛犊吮吸她的手指就像吮吸母牛的乳头一样，然后慢慢地把牛引回了牛舍。
自从你出生后，你所做的每一件事都有你自己的动机。那让你给红十字会大笔的捐款的时候呢？也是的。这个也不在例外。你给红十字捐款是因为你想伸出你的援助之手，你想要成全你的美丽、无私、神圣的举动。
如果你对行善的感觉比不上他对金钱的喜好，那么你就不会给红十字会慷慨解囊了。当然了，你行善也可能是因为你不好意思拒绝或者被你的顾客要求这么做。但，一件事是确定的：你之所以捐款是有所图的。
哈里·欧福史屈特在他的启蒙书《影响人类行为》一书中说道：“行为映射出我们基本的欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是政治中，我给那些提建议者最好的建议就是，首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人将孤苦终老。”
安德鲁·卡耐基，一个贫穷潦倒的苏格兰小伙。他刚开始工作的时候才两分钱一小时，最后他捐赠出了三亿六千五百万。早年的时候，他学到的唯一一个能影响别人的方法就是站在别人的角度，谈论别人想要的。虽然，他只读过四年书，可是他却学会了如何和别人打交道。
有一次，他的嫂嫂担心她的两个儿子担心得生病了。她的两个儿子都在耶鲁上大学。他们各自忙于自己的事情，忽略了给家里写信，也没有意识到他们母亲信中的焦急。
卡耐基却提议打赌一百美元，他说他甚至能不要求他们回信就能得到他们的回信。很多人都不相信，于是纷纷加入了进来。于是，卡耐基给他的侄儿各写了一封信。在信封末尾处很随意附带上了一句话：“我随信寄了五美元。”可是，实际上他并没有把钱装进信封里。
回信来了，两个侄儿先是谢谢好心的安德鲁叔父寄去的钞票——你可以猜到下面写的是什么了。
另一个更有说服力的例子来自于俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克。他曾经参加过我的这个课程。一天，史坦晚上下班回家，发现自己最小的儿子提姆趴在客厅的地板上又哭又闹的。因为提姆第二天要去上幼儿园了，而他怎么也不愿意去。通常情况下，史坦会把孩子赶回屋子去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，这次史坦意识到这样做无益于让孩子保持着一种很高的积极性去上幼儿园。于是，史坦坐下来仔细思量：“如果我是提姆，我会因为什么高兴去幼儿园呢？”接下来，史坦和他的妻子把那些提姆可能感兴趣的事情的一一列举下来写在了一张纸上，比如在手上画画、唱歌、交新朋友。然后他们开始实施起来。“我的妻子，李莉，我的另一个孩子鲍勃，我们全都在厨房的餐桌上开始在手上画画，都玩得兴高采烈。”不一会儿，提姆就偷偷趴在墙角边看我们。然后，他也要求参加。“不行，你必须先去幼儿园学怎么在手上画画才行。”我带着十万分热情，我从他的角度把我们列举在纸上的事情一一解释给他听，告诉他在幼儿园里他能过得有多么的开心。第二天早晨，我还以为我是全家起得最早的人，可是我却发现提姆居然睡在客厅的沙发上。“你在这里干什么？”我问道。“我是等着去幼儿园，我不想迟到。”我们全家人的配合激起了提姆心中的渴望，而这种渴望是讨论和威胁不能及的。
明天，也许你会劝告别人做某事。但是，在开口之前，停下来想一想：“我如何才能让这个人想要去做这件事呢？”
这个问题可以帮助我们不至于冒冒失失、毫无结果地跟别人谈论我们自己的愿望。
曾经，我到纽约去租用一家大酒店的舞厅。每个季度租用二十天用来开办一系列的讲座。可是，有一季度，我突然被通知我需要偿付原先三倍的租金。而那时，我已经印好了出场券，通知告示也发布了，这时候我才得知这一消息。自然地，我不想付这笔增加的租金，但是跟酒店谈论我们所想要的又有什么作用呢？他们只对他们想要的东西感兴趣。于是，几天之后，我找到了他们的经理。
“接到你们的通知我有些意外，”我说道，“但是我并不埋怨你们。如果我也处在你的位置，我也会亲自写出类似的信。你身为酒店经理的职责就是尽可能地为酒店增加收入。如果你不这样做的话，就会被炒鱿鱼，而且也应该被炒鱿鱼。现在我们把你坚持增加租金的好处和坏处都写下再仔细比较一下。”
于是，我拿出一张纸，在中间画出一条线，一边写上“好处”，另一边写上“坏处”。
我在好处那边写下：“舞厅费用。”我继续说道：“如果你把舞厅租给别人开舞会或者开其他的会，有一个很大的好处，就是你会得到比开讲座更多的舞厅费用，如果我每个季度都在这里租下二十天开讲座，对你们当然是一笔不小的损失。
“现在，让我们一起来看看坏处这边。第一，比起你从我这里增加收入，我只得另寻别的地方来开办讲座了。这样，你将减少收入。
“这里还有一个坏处。我开办的这些讲座吸引的都是接受过良好教育、层次很高的人来你们的酒店。对你们来说，这是一个相当不错的广告，难道不是吗？事实上，即使你们花五千美元来打广告，也没有我的讲座能吸引这么多高层次的人来你们的酒店。这对一家酒店而言，是不是很有价值呢？”
在我说的时候，我写下了这两个“坏处”，然后把纸交给了经理。我说：“希望你能仔细地考虑到所有的好处和坏处再作出最终的决定。”
第二天，我就收到一封信。酒店通知我租金上调了 50%，而不是原来的 300%。
请注意一下，我得到最后的这个结果，并没有提过我想要什么。我一直都在谈论他们想要的，而且他们怎样才能得到。
设想一下，如果我像一般人那样暴跳如雷般地冲进办公室，嚷嚷道：“你们到底是什么意思？现在我的入场券都已经印好了，公告也发布出去了，现在却要来收三倍的租金？太可笑，太荒谬了！我绝对不会支付的！”
那么，照这样接下来会发生什么呢？一场争论就会闹翻了天——而到最后，即使他意识到他错了，但是出于他的自尊心也会很难使他有所让步的。
关于为人处世，亨利·福特有一句传世名言：“如果成功有什么秘诀的话，那就是了解对方的观点，从他们的角度来思考问题。”
的确就是这样的，我想再次强调一下：“如果成功有什么秘诀的话，那就是了解对方的观点，从他们的角度来思考问题。”
这段话很简单，也很容易明白，每个人只要瞟一眼就应该明白它所蕴涵的真谛。但是，百分之九十九的人在百分之九十九的时候，都忽视了其中的道理。
再举个例子，明天早晨的时候看看你桌子上的那些信件，你会发现其中绝大多数都粗暴地无视这个真理。就拿下面这封信来说吧。这封信来自一家广告公司的电台部门主管，这封信发给了全美各地的电台经理。（在每个括号内，是一般普通人对这段文字的反应。）
印第安纳州布兰克维尔
约翰·布兰克先生
亲爱的布兰克先生：
本公司希望在全美电台广告业务领域一直保持领先的地位。
（谁会关心你们公司的希望？我只关心我自己的问题。银行准备没收我按揭付款的房子；又有地方爆发了虫灾；昨天的股票大趺；早上我又错过了八点十五的班车；昨天晚上琼斯竟然没有邀请我去他们的舞会；医生也告诉我血压偏高、有神经炎，头皮新陈代谢过快。然后，又发生了什么呢？早晨，我焦急地来到我的办公室，打开我的邮件，却读到来自纽约一个名不见经传的人，谈论着什么他们公司的希望。如果他能意识到他的信件所造成的第一印象，他就会退出广告界，改行去生产消毒液。）
我们部门的广告客户主要是电台。每年，我们的收入都在广告行业中名列前茅。
（你们规模很大，业绩又遥遥领先。是又怎么样？即使你们有通用汽车、通用电器和美国陆军司令部总和那么大，我也不会搭理你们。只要你有一般商人的常识，你就应该知道我只对我们公司的规模有多大感兴趣——而不是你们公司的规模。你所谈论的这些你们公司的成功只会让我觉得我们的渺小和失败。）
我们希望给我们的客户，提供最新的有关电台的信息。
（你们希望？你们希望？你这个不知天高地厚的笨蛋！我对你的希望或者美国总统的希望一点都不感兴趣。让我最后再告诉你一次，我只对我希望的东西感兴趣！而你在你那荒唐信中对此只字未提。）
所以，你可以把本公司列为你们电台每周资讯的优先选择的对象——包括在黄金时段插播广告的细节。
（“优先对象”你胆子真大！你夸夸其谈你们公司的庞大就是为了让我们感觉到自己公司的无足轻重吗？然后你要求我们把你们公司列为“优先对象”，你却连“请”都不说？）
迅速回信，并告知我们你们最近在忙的事，将对彼此有益。
（你这个白痴！你寄给我一封廉价的复印的信——一封好似秋叶寄得天翻地覆的信。而你居然敢在我对住房抵押、虫灾、高血压惴惴不安的时候，要我坐下来，亲自阅读一封你写来的私人信件，还要我迅速回信！你在想什么呢？难道你不知道我也像你那样忙吗？还有，既然是你们在请求我们做事情，那么又是谁给了你特权来让你来命令我们呢？你说这件事将“彼此有益”，最后，你终于知道我想要什么了。可是，怎么样对我有益，你却含糊不清！）
电台部门经理约翰·布兰克再次诚恳地敬上：所附上的布兰克维尔日报副本，对你们有参考价值，也许你们会在你们电台上广播出来。
（终于，在信的末尾处，你提到了一个也许可以帮助我解决问题的事情。那你为什么不在信开始时说呢？但是，这样还是没有用。任何广告界的人犯了你这种问题都肯定是脑子有病的人。你不需要我们回信告知你们我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注射进你的甲状腺。）
如果有人一生致力于广告界，摆出一副人际关系专家的架子，却写出一封这样的信来，那么我们还不如拿着问题去向屠夫、面包师和汽修师请教。
这里有另外一封信，是爱德华·沃麦伦写的。他是一家大型货车运输公司的主管，也曾来听过我的这个讲座。那下面的这封信将会给收到它的人产生什么样的影响呢？读完了，我再告诉你。
纽约布鲁克林前街二十八号次里加公司
发信人：爱德华·沃麦伦先生
尊敬的先生：
由于绝大多数的物资都是傍晚送来，我们外发货物接收站的工作受到了延误。这种局面造成了我们接收站的交通堵塞，人员加班，有时甚至延误了发车时间。11 月 10 号，我们接收站收到贵公司 510 件货物，这些货物到达时已经是下午 4 点 20 了。
我们恳请贵公司的合作，共同来克服这种由于货物较迟到达所带来的不良效果。我们能否请求贵公司以后发送货物时，尽可能地让你们的货车早些到达或者尽可能早晨先送来一部分货物。
这样安排对于你们而言的好处是，你们的卡车可以更迅速地发车回来，而且贵公司的送来的货物，会在货物要求的日期就送抵目的地。
主管某某
读完这样一封信，次里加公司的销售经理在信后写上了评语，转交给了我。
这封信恰恰起到了和原意完全相反的作用。总的来说，这封信开始的时候，描述了接收站的困难，但是这并不是我们感兴趣的地方。然后，向我们要求合作，却没有想过这样的要求是否会导致我们的不方便。最后，在末尾一段，终于提到了如果我们配合的话，我们的卡车可以更迅速地发车回来，而且我们的货物也会在要求期限之前到达。
换句话说，那些我们最感兴趣的东西直到最后才提出来说，而且这样产生的整体效果是敌对的而不是合作的。
我们一起来看看我们是否能重新写这封信，来改进它。这里，我们不要再浪费任何时间来谈论我们的问题。就如亨利·福特说的：“我们应该了解别人的观点，从他们的角度来思考问题。”
下面是改进这封信的一种方法。也许不是最好的，但是不失为一种提高。
纽约布鲁克林前街二十八号次里加公司
次里加公司转交沃麦伦先生
亲爱的沃麦伦先生：
贵公司 14 年来一直是我们公司的最佳客户之一。当然，我们对贵公司的长期关照十分感激。我们也希望能给予你们更快捷、更有效的服务。然而，我们很遗憾，现在我们还不能向你们提供这种更好的服务。这是因为你们的货车常常在黄昏时才把货物运达我们接收站，就像 11 月 10 日那天。为什么我们不能提供更好的服务呢？因为其他许多公司也是在下午，快到黄昏时，才把货物送抵我们这里。这样的话就造成了我们接受站的拥堵。这就使得贵公司的货车不可避免地在码头受阻，甚至导致贵公司货物的发车延误。
这种情况很糟糕，但却是可以避免的。如果贵公司尽可能地在早晨把货物送抵我们接收站，你们的货车就可以及时返回，并且你们的货物也可以立即发出。而我们的员工晚上也可以早点下班，回家好好享用贵公司提供的美味意大利通心粉和面条。
不管贵公司的货物什么时候达到，我们仍然会尽我们最大努力来为贵公司提供及时的服务。
你们很忙，不必回信。
主管某某
芭芭拉·安德森，在纽约一家银行工作。因为她孩子的健康问题，她想搬家到亚利桑那州的凤凰城去。她运用了在我课堂上所学到的原理，给凤凰城的十二家银行写了如下的求职信。
尊敬的先生：
本人在银行工作了十余年，像你们这样快速发展的银行也许会对我感兴趣。
本人曾在纽约一家信托银行从事过各种工作，现在我的职位是支行经理。熟悉银行各部门业务，包括与储户的关系、信用、贷款和管理。
我将于五月搬迁至凤凰城，我相信我将有助于贵公司的发展和赢利。本人将于 4 月 3 日到达凤凰城，如果能给予我机会，让我展示如何有助于银行达到目的，我将十分感谢。
此致
商祺
芭芭拉·安德森
你们猜猜安德森寄出信后，得到了什么样的回应？12 家银行中的 11 家让她去面试。为什么呢？安德森夫人并没有反复强调她想要什么，而是在信中写明能如何帮助他们这些银行，把注意力集中于银行想要什么，而不是她想要什么。
数以千计的推销员，穿行在各条大街上。他们疲倦、失望，甚至入不敷出。为什么呢？这是因为他们总是想着他们想要的，他们却没有想想什么是你我想要买的。我们总是热衷于解决我们自己的问题。如果推销员能向我展示他们的服务或者器械是如何能帮助我们解决问题，他们就不需要再向我们推销了，我们自己都会去买他们的产品，让顾客感觉是自己要买——而不是别人让他买的。
然而，很多推销员做了一辈子的推销，却从来没有从顾客的角度想过问题。比如说，以前我住在森林山丘，那是纽约长岛的一处私人房地产社区。有次，当我去那边的时候，偶然遇见了一名在那边长期从事不动产买卖的商人。我很急切地问他，我的水泥房是以金属条还是空心砖盖成的？他说不知道，只告诉了我那些我已经知道的东西，让我打电话去问问社区的园艺协会。第二天早晨，我又收到一封他的信。在信里，他仍然没有给我想要的信息。他只是重新复述了一遍，然后还好意思让我把我的房屋保险交给他代办。
他并没有兴趣来帮助我，他所感兴趣的只是如何帮助他自己。
奥巴马州伯明翰市的霍华德·鲁卡斯，他告诉来自同一家公司的两个推销员处理同样情况的两种不同方法。他说道：
“几年前，我在一家公司的管理层。我们公司附近有一家大型保险公司的区域总部。他们把区域划分给每个推销员，我们公司所在区域被划分给了两名推销员。一个是卡尔，另一个是约翰。
“一天早晨，卡尔来拜访我的办公室。闲谈中提到了他们公司正在推出一种针对白领的人身保险计划。他认为我们过些时候会感兴趣，并许诺我们在他获得了更多的资料后会再来看我们。同一天，还在人行道上，约翰看见了我们就叫道：‘嘿！鲁克，等等，我有一个好消息要告诉你。’他气喘吁吁地跑过来，十分兴奋地告诉我们他们公司现在推出的白领人身保险计划（这个计划和卡尔告诉我们的那个保险计划是同一个计划）。他想让我们做第一批受保人。他只告诉了我们很少的一些资料，最后还说：‘这次的保险和以往的完全不同了，我会让公司里的其他人明天过来给你具体的解释。现在，就请签了这申请表，这样的话他明天就能带给你们更多针对性的资料了！’他的这种热情刺激起我们想要购买这份保险的欲望，即使那时我们还不了解这份保单的详情。当他们把保单送到我们手头的时候，我们发现和约翰最初的描述是完全相同的。他不但让我们每个人都买了份保险，而且稍后还让我们追加了投保额。
“本来卡尔应该拿到这笔生意，但是他并没有努力激起周围人们购买的兴趣。”
现在世界上充满了自私自利又贪得无厌的人。于是，那些极少数的不自私的人，他们热心帮助别人，这样，同时他们也受益匪浅。因为只有很少这种热心帮助别人的人，所以与他们竞争的人也很少。欧文·杨是一位著名的律师，也是美国一位很伟大的商界领袖。他曾经说：“那些可以站在别人角度思考问题的人，他们就能掌握别人是怎么样思考的，永远也不必为自己的前途担心。”
如果你读完这本书，你能明白一点——不断让自己从别人的角度看待问题，站在别人的立场思考问题。如果你学到了这一点，这就会成为你未来事业的基石。
从别人的观点来看待问题，激起别人的占有欲并不是为了教你如何操纵别人，而是更清楚指出你的优势和别人的劣势。双方都应该从协商中获得双赢。在给沃麦伦先生的信中，通信的两方都会因信中的建议而受益。而无论是银行还是安德森夫人都会因为雇用了安德森夫人而双赢。因为银行雇用到了一个更有价值的职员，而安德森夫人也找了一个适合自己的工作。还有鲁卡斯购买约翰的保险，双方也获得了双赢。
另一个通过激起别人兴趣而获得双赢的例子是来自罗德岛州瓦维克的迈克·威登。他是壳牌石油公司的地区销售员。迈克想成为他们地区首屈一指的销售员，但是该区域内有一个加油站老是拖后腿。这所加油站是由一位年纪大的人掌管，他总是不愿意主动花钱去维护加油站的清洁工作。这个加油站看上去也邋里邋遢，其业绩也大受影响。
这个经理无论如何也不愿意听从迈克的建议和劝告来更新加油站的设施。在经历了很多次苦口婆心的谈话沟通之后这个经理仍然没有一点改进。迈克决定邀请这位经理，让他好好参观一下他所管理辖区内最先进的加油站是如何工作的。
这位经理参观完最先进的加油站后，被里面现代化的设施和服务惊呆了。他随后便更新了他加油站的设施，立马就收到了立竿见影的成效。这个加油站也成为了迈克所辖地区业绩最好的加油站之一。他所有的规劝和建议都没有起到作用，但是通过激起这位老经理的兴趣，通过让这位老经理参观最先进的加油站，他实现了他的目标。这样，不论是那位老经理还是迈克都获得了双赢。
很多人上完大学，除了读了几本维吉尔的书，学会了微积分，却没有发现人们的脑子是如何思考问题的。
美国开利公司是全球最大的空调生产厂商。我曾经给那些即将进入这家公司的应届毕业生开过一次讲座，讲座主要是关于如何才能有效率的讲话。一个学生想让其他学生在空闲时间跟他一起打篮球。他是这样说的：“我想和你们一起来打篮球。我很喜欢打篮球。但是最近几次，我去篮球馆都没有足够的人能一起打。而另外的日子又有两三个人去篮球馆。我希望明天晚上想打篮球的人都一起去。我很想玩篮球！”
他是否提起过你想要的事情呢？你不想去篮球馆，其他人也不想去，难道不是吗？你并不关心别人想要的，别人也不会关心你想要的。
他是否向你展示了去篮球馆，你能获得什么有意思的东西吗？当然，去篮球馆会让你更有活力，头脑更有精神，更多的乐趣，还有篮球。
再次重复欧福史屈特的名言：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老。”
在我的培训课上有位男士，他很担心他的孩子。他的孩子体重过轻，而且不好好吃饭。他们斥责打骂都不管用。他们总是对孩子说“你妈妈想让你吃什么什么，你爸爸想让你吃什么什么”。
小孩子会对他们大人的劝告感兴趣吗？答案是否定的，这就像要让你对沙滩中的一粒沙感兴趣一样。
从常理来说，没有人会期待一个三岁的小孩可以站在一个三十岁男人的角度来看待问题。然而，这就是他父亲之前所期待的。这完全不合常理。最终，他的父亲还是认清了这一点。他问自己：“到底什么才是儿子想要的呢？”
当人们站在别人的角度来思考问题后，事情就开始变得容易了。一个孩子有一个小小的三轮儿童车，他特别喜欢骑他的小三轮车。然而街上还住着另外一个小男孩。这个小孩是个小恶霸，就喜欢欺负比他弱小的孩子。他常常去抢那个孩子的小三轮车骑。自然而然地，那个孩子只有哭着跑回家，叫他妈妈保护他。他妈妈便会出去把那个小恶霸赶下车，让那个重新骑上去。这种事情基本上天天都要发生。
那么，这个小男孩想要什么呢？这个问题并不需要福尔摩斯来回答。他只是想要他的自尊，他的脾气，还有被别人尊重的欲望——这些都是孩子天性中最重要的情感因素，致使他想要对那个小恶霸报复，想要打歪那小恶霸的鼻子。随后，他的父亲告诉他如果想要有一天把那个小恶霸痛扁一顿的话，一定得好好地听妈妈的话，好好吃饭。从此以后，在吃饭方面，这个小孩再也没有一点困难了。他开始吃菠菜、泡菜、咸鲭鱼——只要是能让他长得更强壮的食物，他都会吃。
解决完这个问题后，他的父母又根据这个思路解决了另一个问题：这个小孩有个不光彩的习惯——总是尿床。
小男孩和他的奶奶一起睡。早晨，他的奶奶总是会感到床单湿漉漉的。奶奶对这个男孩说道：“琼尼，你看，你昨天晚上都做了什么！”
小琼尼说道：“不！不是我做的，是你做的！”
批评，打屁股，羞辱他，他的父母一而再再而三地强调不要这样做，但他们所有的努力都没有能让床单不被尿湿。终于，他的爸爸妈妈自省道：“我们要怎样做才能阻止他尿床呢？”
小琼尼想要什么呢？首先，他想要穿着睡衣睡觉，而不是像他的奶奶一样穿着一件宽大的睡袍睡觉。他的奶奶早就受够了小琼尼尿床的坏习惯了，很高兴地就给他买了一套小睡衣。其次，他想要张自己的小床。可是，这点他奶奶很反对。
小琼尼的妈妈把他带到布鲁克林的一家百货公司，他的妈妈故意对女售货员说：“这个小绅士想要买点东西。”
售货小姐很有礼貌地问小琼尼：“小伙子，你想要些什么呢？”
小琼尼站直了说：“我想要买张小床。”
后来，小孩相中了那张他妈妈事先给他选好的小床。
第二天，小床被送了过来。那天晚上，小琼尼惊喜万分。他爸爸刚一回家，他就跑下楼，叫喊道：“爸爸！爸爸！快上楼来看看我买的小床！”
父亲上楼来，看了看小床，用查理斯·斯瓦布的话来说，他是“真诚地认可，而且一点也不吝啬他的表扬”。
“你再也不会尿床了，是吗？”父亲问道。
“啊！不了！再也不了！我不会在这张床上尿床的！”小男孩为了他的自尊，实现了他的承诺。这张床是他的床，是他自己挑选的。现在他晚上睡觉也穿着他的小睡衣，像个十足的小大人一样。他想让自己像一个小男人那样，而他也做到了这点。
另一个父亲，K·T·达奇曼，我们培训班的一位电信工程师。他的女儿老是不吃早饭，无论怎么责骂、劝说、哄她，小女孩就是不吃早饭。最后，他的父母亲也自我反省：“我们如何才能让她想吃早饭呢？”
这个小女孩爱模仿她的妈妈，这样能让她感觉自己长大了，也很成熟。于是，有一天早晨，他们让这个小女孩来做早饭。当小女孩正在做麦片粥的时候，父亲来到了厨房。小女孩很兴奋地说：“爸爸，快看，我在做麦片粥呢！”
随后，小女孩竟然吃了两份她自己做的麦片粥。她的爸爸妈妈一点都没有哄她吃，她自己就吃了那么多。这是因为她对这个很感兴趣。她感受到了自己被别人尊重了。通过自己做麦片粥，小女孩找到了一种自我表达的方式。
威廉姆·温特曾经说过：“自我表达是人类本性的一种必然需要。”我们为什么不能把这点运用到处理人际关系呢？当我们有了一个很不错的好主意，与其让他们认为是我们的想法，为什么不让他们自己产生这个好主意呢？这样的话，他们就会认为这是他们的主意。于是，他们就会加倍卖力。最后，说不定还会有超乎想象的结果呢！
记住：“首先激起对方急切的欲望。能做到这点的人，将掌握世界；不能做到这点的人，将孤苦终老。”
规则 3：激起别人急切的欲望。