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纽约三十三大街和第八大道交会处有一所邮局，我在那里排队等着寄信。我注意到那个邮局职员看起来很厌烦他的工作——称信封重量，盖邮戳，找零钱，开收据——这些重复单调的动作，日复一日，年复一年。我对自己说道：“我想努力让这个邮局职员喜欢上我。显而易见的，如果要让他喜欢上我，我必须得说些他喜欢听的话，而不是我喜欢听话。”于是，我又问自己：“他那里有什么东西会让我很羡慕呢？”有时，这是一个很难回答的问题，特别是对陌生人而言。但是，在如今这种情况下，却不难发现答案，因为我在他身上看见了我一直都很羡慕的东西。
所以，当他称我信封重量的时候，我很激动地说：“我真的好想拥有你那样的头发呀！”
他抬起头，眼神中流露出惊讶的表情，他的脸上也浮现出微笑。“嗯！其实它还没有以前那么好呢！”他很认真地说道。我也十分确信地告诉他，尽管它可能没有以前那么漂亮，可是仍然很漂亮。他喜出望外，我们稍微聊了一会儿。最后，他对我说：“很多人都羡慕我的头发。”
我敢保证那位邮局职员中午吃午饭的时候心情会很好。我敢保证他晚上回家肯定会对他的妻子提起这件事。我保证他回家后会反复照镜子，说：“我的头发真漂亮啊！”
有一次，我在公共演讲上提起整件事情。随后，一个人问我：“你想要从那个小职员里获得什么？”
我想要从那个小职员那里获得什么！！我想要从那个小职员那里获得什么？
如果我们都是这么自私卑鄙，如果我们不能从别人那里获取到好处，那么我们就不能开心，不能真诚地欣赏别人——如果我们的灵魂还没有一只蟹壳大，那么我们迟早注定了要失败的。
是的，我的确想要从那个小伙子身上获得什么。我想要的东西是无法用金钱来衡量的。然而，我最后也得到了。我觉得我做了某些他无法回报我的东西。这段记忆即使时光流逝，也仍然会在我的脑海中闪闪发光。
在人类中，存在着一个举足轻重的原则。如果我们遵从这条规律，那么我们永远也不会遇到麻烦。但是，要是不遵从这个原则，我们就会陷入无尽的麻烦。这个原则就是：让别人感觉到他们自己的重要性。正如约翰·杜威所说的那样：“人类本性中最深层的渴望就是让自己变得重要的渴望。”威廉姆说：“人类本性中最深的渴望就是渴望被别人欣赏。”我也强调过：“这种希望自己变得很重要的渴望是人和动物的最大区别。这种渴望也是对文化的本身的一种回应。”
哲学家猜想这个人际关系准则数以千年了，但是最终只得出一个教训。这个教训像历史一样古老。波斯的梭罗亚斯德在 2500 多年前就用它教导过他的同伴。中国的孔子在 2400 多年前就这样教导过他的学生。道教的创始人——老子在 2500 多年就这样告诫过他的门徒。佛教早在公元前 500 年就在恒河边上如是教导他的信徒。这个准则就是“己所不欲，勿施于人”。
你想要得到别人的认可。你想要证明你的价值。你想要在你生活的这个小小的世界中感受自己的重要性。你不想要那些廉价、敷衍的赞扬，而是渴望得到真诚的赞美。你想要你的朋友和同事都像斯瓦布所说的那样“真心诚意地认同别人，从不吝啬自己的赞美。”所有的这些都是你想要的。
那么，请遵守这条黄金准则吧！请先给予别人，他们应该给予我们的东西吧！
那什么时候，什么地点给予别人他们想要的东西呢？答案是：无论何时，无论何地。
威斯康星州奥克莱尔的大卫·G·史密斯在我的培训课上告诉我们一个故事。有一次，在一个慈善音乐会上，他负责音乐会上的自助餐。
“那天晚上我来到慈善音乐会的公园的时候，两个很郁闷的老夫人站在餐桌旁边。她们都以为自己该主持这次的慈善音乐会。当我正在考虑我该怎么做时，一位募捐委员会的成员来到我的身边，把募捐箱交给了我，让我来主持那天的晚会，并让露西和简两位女士来做我的陪伴。说完之后，那人就离开了。
“我的大脑一片空白。几秒之后，我意识到募捐箱某种程度上是晚会权力的象征。我让露西拿着募捐箱，并跟她解释道我可能善于保管这些钱财，如果她能帮我拿着捐款箱我会感觉好多了。接着，我又让简去教两个小伙子如何开汽水瓶盖，并让她负责本次晚会的这一部分。
“那天晚上很惬意。露西很高兴地数着募捐来的钱，简很开心地督促着两个小伙子，而我舒舒服服地听了这场音乐会。”
你不需要成为多么伟大的人物后再使用这一原理。现在，你就可以天天都使用这一神奇的原理。
例如，当你点了炸鸡之后，服务员却给你端来土豆泥。这时，请说：“对不起，再麻烦您一下。我想要的是炸鸡。”她应该会说道：“不！一点也不麻烦。”她也许会很高兴地去帮你换菜，因为你表现出了一种对她的尊重。
那些我们日常用到的句子，像“我很抱歉打扰你。”“请问您是否能帮我一个忙？”“您能帮我一下吗？”“您不介意吗？”“十分谢谢您！”很小的一点礼貌就可以让一天沉闷的生活变得更有滋味。它们是你良好教养的闪光点。
我们再看看另一个例子。霍尔凯恩的小说——《天主教徒》、《曼岛人》，还有其他作品——这些作品都是本世纪初的畅销书籍。数以百万的人都读过他的书。他原本只是一个铁匠的孩子。他一生中只读过八年的书，然而，当他逝世的时候，他是那个时代最富有的作者之一。
故事是这样的：霍尔凯恩喜欢十四行诗和民谣。所以，他狼吞虎咽地看完了但丁·加百利·罗塞蒂所有的诗歌。出于对但丁的崇拜，他还写了篇散文来颂扬但丁——赞扬但丁艺术方面的成就，同时也将散文寄了一份给但丁本人。但丁也很高兴。“任何对我的能力有如此高评价的人，”但丁半开玩笑地说道，“肯定也是一个天才。”于是，但丁邀请这个铁匠的孩子来伦敦当他的秘书。这就是霍尔凯恩一生的转折点。在这个新的位置，他成天地接触文学巨匠。在他们不断帮助和激励下，他终于成为了文学界的大家。
霍尔凯恩的家位于马恩岛的格瑞巴堡，随后成为了一个世界著名的旅游景点。他生后也留下了数以百万的房产。然而，如果他没有写那么一篇散文来赞扬但丁，那么他很有可能穷困潦倒，默默无闻地便死去了。
这样的一种力量——这种惊人的力量——是来自人们内心深处真挚赞美的力量。但丁认为自己很重要。这点并不奇怪。几乎每个人都认为自己很重要，非常的重要。
只要让别人觉得自己重要，很多人的生命就很有可能因此而改变。罗纳德·J·罗兰，他是我们培训中心的一名讲师，他也是一位艺术和工艺品老师。他告诉我们一个关于他学生的故事。
克里斯是他工艺品班上的一位学生，他是那种害羞、腼腆、稍稍缺乏自信的学生。这类学生往往被人们忽视。我同时也教着一个快班。能进入快班学习，对于学生而言，已成为一种地位或者特权的象征。
“一个星期三，克里斯在他的课桌上兴致勃勃地做着功课。我能真切地感受到他体内那股被压抑的激情。我试探性地问他是否想进入快班学习。克里斯为之一振，脸上洋溢出一种难以言表的表情，泪光在他的眼里闪烁。”
“谁？是我吗？罗兰先生？我真的可以进入快班学习吗？”
“是的，克里斯。你现在可以进入快班学习了。”
“当时我不得不快快地离开那里，我也被眼前的这一幕感动了。那天，克里斯离开教室的时候，整个人完全不同了。他容光焕发，神采奕奕。他看到了我，转过头激动地对我说：‘谢谢你，罗兰先生。’”
“克里斯给我上了一节永远也不会忘记的课——我们内心最深处渴望自己变得重要的欲望。为了帮助我永远都不要忘记这一条原则，我写了一个横幅‘你是重要的。’挂在教室讲台上，时刻提醒我自己牢牢记住这条原则。”
几乎每个你遇到的人都会认为他在某些地方比你强，这是一条永恒不变的真理。赢得这种人心的一种办法就是，以一种微妙方式让他们意识到，你了解他们的重要性，并真诚地认同他们。
记住爱默生说过的一句话：“三人行必有我师焉。所以，我会向别人学习。”
然而不幸的，很多人稍微有一点点成就后，就开始变得轻浮起来。如同莎士比亚所说的那样：
“……人类，那么自大的人类，
穿着一件单薄的权威的外衣。
在苍天之下表演，哗众取宠，
天使看了惋惜不已。”
接下来，我将告诉你在我们班上那些商人是如何运用这些原理来获得了非凡的成绩。拿康涅狄格州的一位律师来说吧。
开始上我们的课不久，R先生和他的妻子开车回纽约的长岛拜访他们的亲戚。妻子让他陪她的老姑妈待在一起，然后自己就跑去找另外几个年轻的亲戚玩了。那时，刚上完了如何运用那些原理来处理人际关系这一课。他想也许和这位老姑妈聊天能获得一些有价值的经验。于是，他仔细打量老姑妈的房子，试着去发现什么他羡慕的东西。
“这个房子是在 1890 年修建的，是吗？”他问道。
“差不多，”姑妈回答道，“是在 1889 年修起来的。”
“这让我想起了我出生的那所房子。”他说道，“它很漂亮，空间很大，建构也很好。现在没有人再会像这样造房子了。”
“是这样的，”这位老夫人说道，“现在的年轻人并不在意那些漂亮的房子了。他们想要的就只有小小的公寓，而且他们在家里装满了全自动电器。”
“这是一所梦寐以求的房子，”她用微微颤抖的声音回忆道，“这所房子是用爱修建起来的。我的丈夫和我一起梦想了很多年，我们想修建一所属于自己的房子。我们没有建筑师，我们全靠自己设计好了这所房子。”
然后，老姑妈带着R先生参观起他们的房子。老姑妈在每次旅游的途中都会淘很多很漂亮的东西回来，R先生对这些东西的美丽和精致大为惊叹——佩斯利涡旋纹花呢的披肩，英国古典茶具，韦奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利绘画，还有法国城堡里悬挂过的丝布。
带领完R先生参观她的房子后，老姑妈又把他带到了她的花园。花园里停靠着一辆皮卡车——一辆崭新的皮卡车。
“我的丈夫在去世之前不久给我买了这辆皮卡车，”她很平静地说着，“只是从他去世后，我就再也没有开过它了。你很懂得欣赏美好的东西，我要把这辆车送给你。”
“为什么？我的姑妈？”他说道，“你已经对我太好了。我十分感谢你的慷慨。但是，我不能收下你的车。我甚至都不是你的亲人。再说了，我已经有车了。你有很多的亲戚，他们都会很喜欢这辆车的。”
“亲人？”她咆哮道，“是的！我有很多亲人，他们都在一边静静地等着我老死，然后好得到我的这部车子。可是实际上，他们谁也别想得到。”
“如果你不想把车子给他们，你可以很轻易地把它卖给二手车行啊！”他对老姑妈说道。
“卖掉它？”她尖叫道，“你认为我会卖掉这辆车？你认为我会站在一边看着陌生人坐在我的车里到处开着兜风吗？这辆车是我丈夫最后留给我的！就算做梦我也不会卖掉它的。我要把车给你，你很会欣赏美好的事物。”
他努力拒绝接受老姑妈的馈赠，可是这样会伤害到老姑妈的感情。最后，只得接受这部车。
这位老姑妈，一个人静静地死在了这座大房子里。佩斯利涡纹旋花呢的披肩，英国古典茶具，韦奇伍德的陶瓷，法式的床椅，意大利绘画，还有法国城堡里悬挂过的丝布静静地簇拥在她身边。这位老姑妈曾经也是一位年轻美丽，追求时尚的女人。她和她的丈夫一起修建了他们温暖的爱巢，寻遍了欧洲各地找来各式各样精美的装饰品。现在，她上了年纪，一个人孤独寂寞地生活，她渴望得到别人的欣赏，也渴望获得一点点人们的温暖和关心。但是，没有一个人给她。而当她获得了一点安慰后，整个人就像沙漠中的春天一样。她的喜悦之情除了把她珍藏的那辆皮卡车送给R先生外，没有其他的方式可以表达了。
让我们再看看另一个例子：唐纳德·M·麦克马洪是刘易斯和瓦伦丁的主管，也是纽约一名建筑师。
“在我参加《如何赢得朋友和影响别人》的讲座后，一次，我去帮一名十分有名的法官做环境美化。法官出来了，只是很简单地告诉我他希望在哪里种植杜鹃花。
“我对法官说：‘法官，你有一个很不错的爱好呢。我很羡慕你养的那些狗！我知道你每年都在曼迪逊广场举办的晚会上赢得很多的荣誉。’
这点点的赞美之词起到了很显著的效果。
“‘是的，’法官说道，‘我的狗儿们真的很有意思呢！你想看看我的狗窝吗？’
“接下来，法官花了足足一个多小时来向我展示他的狗儿和狗儿获得的奖状。他甚至把他纯种的名犬也带出来，向我解释这狗儿的家族谱系。
“最后，他转过身问我‘你家有孩子吗？’
“我回答道：‘是的，有一个儿子。’
“‘那好啊！他想不想要一只小狗呢？’法官问我。
“‘啊！是的，他老是想要一只小狗。’
“‘那好啊，那我就给他一只吧。’法官说道。
“随后，法官开始教我如何喂养小狗。他突然停下来，说：‘这样不行，就这样告诉你，你肯定会忘记的。我还是写下来吧。’于是，法官又走进屋去，用打字机把全部注意事项全都打了出来。最后，他给了我一只价值好几百美元的小狗还有他宝贵时间里的一个半小时。这些都是因为我对他的爱好表达了诚挚的赞美。”
乔治·依斯特曼，柯达之父。他发明了透明底片，这样才使电影成为可能。他累积了几十亿的资产，也成为了世界上最有名的商人之一。然而，他已经如此成功了，但是他仍然像你我一样渴望一点点小小的认同。
依斯特曼在修建依斯特曼音乐学校和罗切斯特的奇尔本剧院时，高级坐椅公司的埃德森想得到这笔订单。在和建筑师取得联系后，埃德森约了依斯特曼在他的办公室里具体商谈。
埃德森到了依斯特曼的办公室后，在门口建筑师告诉他：“我知道你们想要得到这笔订单，但是你最多只能跟依斯特曼谈五分钟。依斯特曼先生他很忙，而且他很有时间观念。所以，你最好不要拖泥带水。”
这一切埃德森都已经预料到了。
他进入依斯特曼的办公室，看见依斯特曼正埋头审批他办公桌上的一堆文件。依斯特曼听见他来了，缓缓地抬起头，取下眼镜，向他走过来，说：“早上好！先生，请问我能帮你做些什么吗？”
埃德森说：“我们一直都等待你，依斯特曼先生。你的办公室真的很不错啊！我也很想有一间这样的办公室。我一直在做室内木饰装修，但是从来没有看见过比这间更漂亮的办公室。”
依斯特曼回答道：“你提醒了我一点。这间办公室是很漂亮，不是吗？刚装修完的时候，我也特别地喜欢它。但是，现在我们每次来这里，脑子里全是其他乱七八糟的事情。有时，一周都不会看上这屋子一眼。”
埃德森走到办公桌前，轻轻地把手放在桌子上：“这是英国橡木做的，是吗？它和意人利产的橡木在纹路上有一点不同。”
“是的，”依斯特曼回答道，“从英国进口的橡木。这是一个专门从事精细木饰的朋友帮我挑的。”
接下来，依斯特曼带着他在房间里转了转。两个人不停地聊着房间大小比例，色彩搭配，还有房间里手工艺装饰品。
他们在屋里转悠的时候，埃德森不断地倾诉着自己对这间办公室的赞美。他们来到一扇窗前，依斯特曼用很缓和的声音说，他现在正在努力募集资金修建几所慈善机构。比如罗切斯特大学，大众医院，天然顺势治疗医院。埃德森非常肯定地赞扬了依斯特曼为慈善事业作出的努力。随后，依斯特曼打开一个玻璃盒子，从里面拿出一个照相机。这架照相机是他的第一台照相机——他从一个英国人那里买来的照相机。
埃德森后来问道他早年是如何摸爬滚打出他的事业的。依斯特曼颇有感触地提起了他的童年。他的童年是饱受贫穷和饥饿折磨的童年。那时，他的爸爸去世了，他和他的妈妈住在一起。他的妈妈操持着这个大家庭，他不得不去一家保险公司当一小文员。贫困夜以继日折磨着他们。他那时就下定决心要赚很多钱，让他的母亲过上好日子。埃德森完全被依斯特曼的经历所吸引了。当他们谈及后来如何晾干底片的时候，依斯特曼说道，那时他就在一间小小的工作间里，夜以继日地做实验。在实验的间隙随便吃两口东西，晚上就裹着衣服睡觉。有一次，他一口气做了 72 个小时的实验。
詹姆斯·埃德森匆匆地来到依斯特曼的办公室，最初被告知最多只有 5 分钟的时间。但是，一小时过去了，两小时过去了，他们仍在一起谈论各种各样的事情。
最后，乔治·依斯特曼对埃德森说：“上次我去日本的时候，买了几把椅子。我把他们放在向阳的门廊上，结果它们都褪色了。于是，我找了一天去了趟城里买了涂料回来，又它们重新漆了一遍。你想去看看我把那些椅子都漆成了什么样吗？那好吧，去我家吃顿饭，再顺便看看我的椅子。”
吃完饭后，依斯特曼带他看了看他从日本买回来的椅子。他们区区几块钱，但是他们的主人，依斯特曼——身家亿万，却因为是自己漆的这几把椅子而高兴得像小孩一样。
所有场馆的椅子的总订单高达 9 万美元。你们猜猜是谁赢得了这笔订单呢？是埃德森，还是他的竞争者呢？——肯定是埃德森！
自从那时起，一直到依斯特曼去世，他和埃德森都非常亲密的朋友。
克劳德·马莱，法国鲁昂的一家餐厅老板。他也运用同样的原理挽留住了他们餐厅的一名关键员工。这位员工在餐厅里干了 5 年了，她是老板和下面 21 名员工最重要的联系。他收到她的辞职信时，十分的惊讶。
M·马莱说：“我十分惊讶，然而不仅仅只有惊讶，还有些失望。因为我觉得我对她很公正，而且几乎满足了她所有的需要啊！可能由于她不但是自己的朋友，也是员工，我对待她也许要求得太多了，也太过于理所当然了。”
“如果她没有理由，我肯定不会接受她的辞职。我把她叫到一边，说：‘博莱特，对不起，我不能接受你的辞职。你对我和这家餐厅都意味着很多东西。你也为这家餐厅的成功付出了很多东西。’我当着很多员工的面反复地说这些话，然后邀请她到我家来吃饭，不断地重复我相信她，我的家人也都相信她。
“博莱特最后收回了她的辞职信，而如今我能比以前任何时候都更加信任她。后来，我时常在员工的面前表扬她，说她对我们餐厅有多么的重要。”
“多和别人谈论他们，”迪斯雷利说，“多和别人谈论他们自己，他们会愿意听你说上好几小时的！”
规则 6：让别人觉得自己很重要！