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每一个曾拜访过西奥多·罗斯福的人，都会惊奇于他那渊博的学识。不论他的客人是个牛仔或是驯马师，纽约的政客或是外交官，罗斯福都能应付自如。他是怎么做到的呢？方法很简单。他总是在来访者到来前的晚上，晚一些入睡，阅读一些他认为他的客人会感兴趣的一些话题的资料。
因为罗斯福很清楚，所有的领袖都明白，接触对方内心深处的方法就是谈论他最感兴趣的话题。
耶鲁大学文学院的教授威廉·里昂·菲利普斯，同时也是位散文家，是位非常和蔼的人，他在早年就懂得了这个道理。
“在我八岁的时候，有一次去姑姑家过礼拜，她家住在胡萨托尼克的斯特拉特福，”他在他的散文《人的本性》中写道，“一天晚上，一位中年人来拜访，礼貌性地和姑姑闲聊了两句之后，就把注意力转向了我。那个时候，我对船很痴迷，这位来访者和我谈论了这方面的知识，令我产生了特别的兴趣。在他走后，我对他钦佩不已。他是个什么样的人呢？我姑姑告诉我，他是纽约的一名律师，其实他对船并不那么热心，甚至可以说根本就没兴趣。我问：‘那他为什么要一直谈论这个话题呢？’
“因为他是位绅士，品德高尚。他看你非常喜欢船，所以就谈论那些你感兴趣的话题，来让你高兴。通过这一方法，他使得自己成为一个很受欢迎的人。”
菲利普斯教授补充道：“我永远也忘不了我姑姑对我说的。”
在我写这一章的时候，我面前放着一封来自爱德华·查理夫——一位热心于童子军事业的人的信。
“一天，我发现我需要别人的帮助，”查理夫先生在信中写道，“欧洲要举行一场大型童子军集会，我想请美国一家大型联合公司的总裁，资助我和我的一名童子军的旅行费用。
“幸运的是，在我去见这个人之前，我听说他曾开出过一张 100 万美元的支票。
“于是，在我到了他办公室之后，第一件事就是要求看看那张支票，这可是一张 100 万美元的支票啊！我告诉他，我从没见人开过数额如此巨大的支票，我还要告诉我的童子军，说我真的见到了一张 100 万美元的支票。这位总裁很高兴地把支票拿给我看，我一直赞叹不已，并请他把当初开出这张支票的详细情况告诉我。”
你有没有注意到，查理夫先生刚开始并没有谈到童子军，或是欧洲即将举行的大型童子军集会，或是他所需要的？他所谈论的只是对方感兴趣的话题，于是，就有了下面的情况：
“过了一会儿，跟我会谈的这个人对我说：‘对了，你来找我有什么事吗？’于是我把此行的目的告诉给了他。”
“令我万分惊奇的是，”查理夫先生继续讲道，“他不但马上就同意了我的请求，并且十分慷慨地给予了更多的资助。我本来只是请他资助一名童子军的，但是他大方地资助五名童子军和我一起去欧洲，给了我一张1000 美元的支票，并建议我们在欧洲待上七周。另外，他还给了我一封写给他在巴黎分公司的经理的介绍信，到时候请他们帮忙。当我们到达巴黎之后，他又亲自去巴黎接我们，并带着我们观光这个城市。自那之后，他就十分关心童子军事业，并为那些家里有困难的童子军提供工作的机会，直到现在，他还活跃于我们组织里。
“然而我知道，如果我不能找到他的兴趣所在，不让他先‘热身’的话，我想事情不会这么顺利，大概连1/10 的机会都不到。”
在商业上，这会不会同样也是一个有价值的方法呢？让我们来看看，以纽约一位面包批发商亨利·杜文诺的杜文诺公司为例。
杜文诺先生曾经试图将面包卖给一家纽约的大饭店，他在四年的时间内，每周都去拜访这家公司的经理，并且经常参加由这位经理举办的社交聚会。为了达成这笔生意，他甚至在这家饭店常年包下了一个房间。虽然他作了种种的努力，但是最终他却失败了。
“后来，”杜文诺先生说，“我研究了为人处世的一些道理，于是我改变了自己的策略。我决定找到这位经理感兴趣的事——究竟什么是他所热心的。
“我发现，他是美国饭店业协会的会员，并且由于他对这一事业的热情和关心，使得他被推举为这一组织的主席。不管协会在哪里开例会，他都会准时赶到那里参加。
“所以，当我再次去拜访他时，我开始谈论饭店协会。我得到的反应之好，简直令我震惊！他和我谈论了将近一个半小时有关协会的事，在整个谈话过程中，他精神奕奕，神采飞扬。我明显地感到这个组织对于他来说，不仅仅是个业余爱好，可以说他把自己的全部精力都投入到上面了。就在我离开他办公室的时候，他劝说我加入这个协会。
“在这次谈话过程中，我一句有关面包的话都没说。但是几天后，我就接到他饭店主管人员的电话，邀请我来谈有关面包样品和价格的问题。
“‘我不知道你对这位老先生做了什么，’饭店主管向我祝贺道，‘但是他肯定被你说服了。’
“试想一下吧，我和那位经理打了四年的交道，一直想要和他谈成这笔生意，如果不是我不辞劳苦地找到他的真正兴趣所在，了解到他愿意谈论的话题，那么我想，我现在还在和他软磨硬泡。”
马里兰州哈格镇的爱德华·哈里曼，在军队服完役之后，决定定居在马里兰州美丽的坎伯兰郡，但是不幸的是，当时那个地区的工作很不好找。一项调查显示，当地的许多公司不是属于就是控制在一位不按常理出牌的商业巨头——R·J·范柯豪斯手里，他是从社会底层一步步打拼到现在这个位置的，这一点引起了哈里曼先生的好奇心。但是范柯豪斯先生的信息在求职者那里几乎是不可求的，于是哈里曼先生写道：
“我和许多人交谈过，从中发现他的最大兴趣就是支配他的金钱和权利。由于他聘用了一位严肃并且忠心的秘书，来替他挡下所有像我一样想见他的人，于是我想出办法，研究了这位秘书感兴趣的事情和她的目标之后，前去拜访了她，她一直为范柯豪斯先生兢兢业业工作了 15 载。当我告诉她，我有个好提案要交给范柯豪斯先生，这一提案可能会为他带来经济上和政治上的双赢，听了这些，她开始变得热心起来。并且我还高度赞扬了她对范柯豪斯先生的成功所作出的贡献。在这次会谈之后，她安排我见了范柯豪斯先生。
“在我走进范柯豪斯先生那巨大、令人印象深刻的办公室前，我决定不直说找工作的事情。他坐在一张宽大的、雕花的办公桌后面，大声斥责我：‘这是怎么回事？年轻人。’我回答道：‘范柯豪斯先生，我相信我可以给你挣到钱。’他立刻站了起来，并邀请我坐到一张装有椅垫的坐椅上。于是接下来，我把我的想法说了出来，并列举了实现这些想法所需要的必要条件，另外我还讲了这对于他个人成功以及他的事业所能作出的贡献。
“R·j·范柯豪斯，他认可了我，并立刻雇用了我，在 20 多年的时间内，我和他的公司一路走来，双方之间都得到了好处。”
谈论对方感兴趣的话题可以使双方都获益。霍华德·赫尔齐希——员工通信部的领导，常常遵照这一道理。当被问及他从中都收获到什么时，赫尔齐希先生回答道，他不仅从每个人那里都获得了不同的回报，并且可以说，当他再次应用这一原理时，这一奖赏的效果对他来说又得到了增强。
规则 5：谈论别人感兴趣的事。