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在谈判的时候，要想把对方的真心话套出来，先要让其中圈套，最好的方法就是让他们生气。如果他是一个难以攻破的人，只好让他生气，挠到他的痒处，或许，在一气之下他会给你一个耳光，但这一记耳光表示你已攻破对方的心，这就是所谓的“激将法”。这种谈判方式是非常有效的，虽皮肉受点疼痛，但却达到了最终目的。
激将术主要是通过隐藏的各种手段，让对方进入激动状态，诸如：愤怒、羞耻、不服、高兴这些能导致失控的情绪，然后使之在无意识中受到操纵。说到底，人是感情的动物。谈判中，只要你会“激”，他就会在激怒中说出真心话。
1812年，拿破仑侵俄战争失败以后，俄、英、普等国组成了反法同盟军，开始反攻。拿破仑虽然取得一些战役的胜利，但总的趋势每况愈下。法国的盟国奥地利一面积极备战，一面以停止结盟相互威胁，提出了各种条件，拿破仑断然拒绝了。
1813年7月，拿破仑在德累斯顿的马尔哥和宫会见奥地利使者梅特涅。他想借此机会威胁梅特涅，并且打听他最近与沙皇会谈的结果。拿破仑腰悬宝剑，腋下挟着帽子，神气十足地接见梅特涅。说了几句客气话，问候了弗兰西斯皇帝后，他脸面一沉就单刀直入：“原来你们也很想打仗。那好吧，仗是有你们打的。我已经在包岑打败了俄国，现在你们希望轮到你们自己了。你们愿意这样就这样吧，在维也纳相见。本性难移，经验教训对你们毫无作用。我已经三次让弗兰西斯皇帝重新登上皇位了，我答应永远要与他和平相处，我娶了他的女儿。当时我对自己说过：‘你干的是蠢事。’但到底是干了，现在我反而后悔了。”
梅特涅看到对手火了，放下了自己的尊严，于是他愈发冷静，故意来刺激拿破仑这头好斗的野牛。他提醒拿破仑说，和平取决于你，你的势力必须缩小到合理的限度，不然你就要在今后的战争中垮台。拿破仑被激怒了，声言任何同盟都吓不倒他，不管你的兵力有多么的强大，他都能制胜。接着，他说他对奥地利的军队有准确的了解，每天都收到这方面的情报。梅特涅打断他的话，提醒拿破仑，现在他的士兵不是大人，而都是小孩。拿破仑激动地回答：“你不懂得一个军人是怎么想的。像我这样的人，不大在乎100万人的生命。”说完，他把帽子扔到了一边。梅特涅并没有替他拾起来。
拿破仑注意到这些蔑视，继续说道：“我与一位公主结婚，是想把新的与旧的、中世纪的偏见与我这个世纪的制度融合为一体。那是自己骗自己，现在我充分认识到自己的错误。也许我的宝座因此会倒塌，不过，我要使这个世界埋在一片废墟之中。”梅特涅无动于衷。拿破仑威吓不成，就使用甜言蜜语，哄骗笼络。他在把梅特涅打发走的时候，拍了一下奥地利大臣的肩膀，语言平和地说：“好啦，你知道事情会怎么样的，你不会对我开战吧？”梅特涅马上答道：“陛下，你完了。来的时候我已经有此预感，去的时候就肯定无疑了。”后来他又对人说：“他什么都给我讲清楚了。这个人一切都完了。”不久，奥地利就加入到第六次反法同盟里面去了。
很显然，在这次较量中，胜利者是属于海特涅。一贯以权谋多变著称的统帅拿破仑不能控制住自己的情绪，一连的失态，说些大话、气话，想借此胁迫梅特涅。相反，梅特涅却能冷静地处事，不辱使命，不失时机地以言辞激怒拿破仑，使其暴露内心世界。梅特涅的话语不多，但他一则表达了对欧洲和平的看法，即取决于拿破仑；二则也得出结论，拿破仑固执的意见，不思变通，在欧洲联合进攻下，其失败的命运是注定的。后来的最终结果真的被海特涅说中了。
拿破仑可能也有用激将法的意图，结果自己却着了梅特涅的道。
激将法常被用于探测别人的意图与态度。关键在于：对于别人高深莫测的只言片语，你要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心底，并点点滴滴将秘密引到他们的舌端，对方一旦头脑“发烧”，便会不顾一切地吐而后快，最后落入你精心设计的网中。
1964年4月，中国外长陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达去参加第二次亚非会议筹备会。当他与印尼总统苏加诺一见面，双方的意见就极其不一致。按苏加诺之意，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年。陈毅则说了自己的想法：第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议选择在非洲国家开。很明显，双方的意见不一致，这给筹备会投下了一道阴影，埋下了争执的导火索。为了坚持观点，说服苏加诺而又不会失去和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅从替别人着想的角度出发，充分尊重对方，照顾苏加诺这个东道主的面子，以便于苏加诺改变主意，接受自己的观点。他对苏加诺总统说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”
这恰似设身处地为苏加诺着想的婉转辩词，丝毫没有一点各执己见的火药味，它充分体现了周恩来总理首创的万隆精神，同时，又高瞻远瞩、鞭辟入里，简直就像苏加诺的顾问在为其出谋划策。苏加诺听后觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是，但仍不愿意完全放弃自己的观点。
机敏的陈毅元帅发现问题有了扭转的机会，他便趁热打铁地以幽默的语言诙谐地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”
如此缓和、商量性的语言，不仅照顾了苏加诺的情面，尊重了这个东道主的地位，同时又充分体现了寻求团结的万隆精神。苏加诺自然无法回绝，唯有点头称是。
激将法当中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。
所以，谈判时，要想说服对方，在别人不愿意说出真心话的时候，激将法是唯一一个能让他们自动说出真心想法的办法。