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曾有一个格言是这样说的：一滴蜜汁比一加仑的胆汁更能吸引苍蝇。如果想让对方听从你，同你进行合作时，千万不要忘记了要以亲切和悦的态度来软化对方的防卫，从而达到自己想要得到的效果。同样，对奔波于商战中的谈判者来讲，谈判是一场高智商的较量。诸多方法中，以软化硬、以柔克刚的柔术谈判手法是十分有效的。
曾经有一个客户，给一个商业主人下了100多万美元的单子，但价格却远远低于主人所能接受的底线。关键不在于价格，而是对方的态度与气势。面对高高在上的对方，主人采取的态度反而很委婉，“不好意思，这个价格我还需要仔细考虑一下，然而，估计的情况很可能不会太乐观，因为我们卖的是品质。”
最后这个客户一拍桌子站起身就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见这位主人，主人给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒这位主人，但主人没有受对方丝毫影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对，最终取得了成功。
在谈判时，会遇到各种各样的对手，有的人锋芒毕露、咄咄逼人，毫不掩饰地想做整个谈判的“中心”，霸道地使整个谈判围着他的指挥棒转，不要相信他表面上的反应，对付这种人，就可以采取“以柔克刚”的策略，从而让你在谈判中进退自如。
美国西屋公司曾遇到这样一件事：有位用户在使用该公司马达后要求退货，理由是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前去谈判。阿里逊并没有直接反驳对方，只是说：“如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相对。接着以询问的话语启发用户：“按规定，在室内马达的温度是不是可以比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询问后，阿里逊又推进一步：“工厂的室温是多少？”回答是75度。看到水到渠成，阿里逊就直接亮出观点：“工厂室温75度，马达的规定温度72度，加起来147度。假如用手去摸的话，是不是会烫伤手呢？”
阿里逊的一句关键性问话，就推倒马达散热度高的说法了。对方不仅不再要求退货，而且还预订了西屋公司其他产品。
在谈判中，“以柔克刚”是一种说服技巧，要想成功地把对方说服，就要做到坚定不移地坚持自己的观点，以此削弱对方的意志；绝对不可以有半点的动摇，否则就会给对方造成进逼的缝隙。同时还应抓住问题的本质进行攻击，从而让对方自动就范。
1969年，美国西方石油公司董事长哈默，为了公司在利比亚开采石油的日开采量和价格，同利比亚政府进行了谈判。哈默的谈判对手是利比亚的第二号人物贾卢德。一天，贾卢德在谈判时，带去一支机关枪，“粗心大意”把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势，这种傲慢实际上表明了贾卢德内心的虚弱。
在贾卢德辱骂哈默时，哈默却平静地站起身来，将双手放在年轻的贾卢德的肩上，表现出长辈对年轻人的谅解态度，经过一番紧张的谈判较量，双方终于签订了协议。这次谈判，双方各有所获，但都不是彻底成功或彻底失败。哈默保住了他在利比亚的开采特权，而利比亚得以将税率增加80％，每桶油多收30美分。
以柔克刚，其实是一种高雅的胜利，是风度与气质的胜利。
在谈判的过程中，如果有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。这时，最好的办法就是迂回进攻，以柔克刚，较之正面批驳收效更大。
大约在一百年多年前，林肯就讲过这样一个道理：“当一个人心中充满怨恨的时候，你不可能说服他依照你的想法行事，那些喜欢骂人的父母、爱挑剔的老板、喋喋不休的妻子……都该了解这样一个道理。你不可能强迫别人同意你的意见，但却可以用引导的方式，温和而友善地使他屈服。”凡善谈判者，必深谙此道。
作为企业销售总监的王伟，要将产品打入上海某跨国企业，经过初步接触，约好了双方进行谈判。在进行第一轮谈判的时候，他们公司派出了一名副总和王伟，对方也派出了相应人员。由于第一轮谈判只是彼此混个脸熟和相互了解，所以双方谈得还算顺利。在第二轮谈判中，王伟是通过电话与对方沟通的。接下来就到了第三轮谈判，这次谈判是合作成败的关键。于是，王伟做了非常详尽的准备，并给自己打足了气。谈判开始了，王伟这边参加人员有王伟、上海营销中心经理、上海一客户经理共3个人，跨国企业则派了负责华东区域的总监赵强（一个地道法国人的中国名字）、上海经理及其助手3个人。考虑到自己的产品属于强势品牌，为了更多地保护公司利益，王伟在整个谈判过程中显示出了非常强硬的一面，并总是用锐利的目光直视对方。这一切令那个法国人赵强甚为不满，以至于后来他指着王伟的鼻子说：“你们的表现令我十分不满意，我可以告诉你，我可以动用一切可以动用的力量停止我们公司在中国范围内与你们的合作。”
王伟意识到情况出现了危机，于是，他建议先休息10分钟再进行。王伟打电话与总部人员做了沟通，这才知道法国人非常忌讳别人用锐利的目光直视自己。在他们看来，这相当于一种极不友好的挑衅。而且在谈判之前，王伟就已经知道赵强在这家跨国企业有相当的背景。但他没想到的是，对方的反应竟会如此强硬。所以，在接下来的谈判中，王伟改变了态度，尽量用柔和、谦逊的目光去迎接对方的目光，说话的语调也婉转了很多。最终，两方都达成了预期的目标。
在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，谁都想尽快探知对方底牌，争取自己的最大利益，掌握谈判主动权。
一次，企业的老总甲方与外地客户乙方谈判。由于事先双方的准备都不充足，整个谈判进行得相当不顺利。在甲方看来，对方客户根本没有一点诚意和专业精神；而对方却认为甲方的价钱压得太低，根本没有利润空间可寻。就这样，原本以为几次会议可以协商决定的项目竟然拖了近一个星期。
由于谈判进程影响了甲方老总的工作计划，压力很大。一次，在会议上，双方两位老总忍不住吵了起来，原本很好的项目眼看就要以失败而告终。后来，由于两方面的协商，大家才能有机会重新坐在一起谈判。首先，甲方老总在谈判桌上就向对方表示：请理解我们的急切心情。如果不尊重您，怎么会花这么多人力物力在这次合作上？就是因为太希望它成功，才花了整整一个星期协商。从而使我们企业的很多计划都耽误了。是不是可以适当让一步呢？通过这一番话，双方重新坐到一起进行谈判。最终，谈判获得了双赢的效果。
以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如。做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。当谈判陷入僵局的时候，这样的策略就往往能得到最鲜明的体现。
在谈判桌上，强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，该弯则弯，以柔克刚。只有这样，才能在谈判中进退自如。