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某人家里来了客人，父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。待酒买回之后，发现是假货。父亲将假酒揣于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视并自语道：“唉，这年头假茅台太多了，不知你这儿……”店主抢过话头：“你放心，我这里绝对全是真货！”父亲仍叹道：“前几天，我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来——是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道：“你去找他呀！”父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗？”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账！”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账咋办？”店主指教说：找工商局去呀！人赃俱获，他能不怕吗？“父亲见时机已到，他向躲在一旁的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好！请你看该咋办吧？”店主一下傻了眼：“实在……对……对不起，对不起！我退款，我退款！”
这位父亲所用的就是“引蛇出洞法”，在掌握了足以制服对手的有力证据，但却因时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。对于一个谈判者来说，引“蛇”出洞不失为一种好方法。
谈判中，要想引出“蛇”，诱其上钩，就应先摸清客户的态度，客户是否有意试探还是真的预算有限。比如，在卖服装时，听到这样一段对话，当摊主察觉到顾客试衣服后无任何反应时，他说：“这衣服标价300元，对你优惠，200元，要不要？”如果对方没有表态，他又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，打本卖给你，150元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以180元卖给你。”早已动心的顾客迫不及待地说：“你刚才不是说卖150元吗？怎么又涨了？”此时，摊主煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊，这个价我可没什么赚啦。”稍作停顿，又说，“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，150元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引“蛇”出洞的效果。
学会使用冷场的谈判技巧对于引“蛇”出洞也是非常受用的。冷场有两个时机：第一，在讲话的开头。一开始就冷场，是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式，第一种是用讲话去钓他的话，这就叫“引蛇出洞”。比如说你当主管，手下的老张出现问题，你想找他来谈一下，可是老张老是不理你或是不讲话，于是你就讲：“老张，这样子，如果你不讲也没关系，那么我先讲，好不好，等一下我讲的时候，你如果发现我有什么地方讲得不对，你要随时纠正我。”于是你就开始讲，老张通常会跳出来，唉，这个讲得不对，唉！我不是这个意思。另一种就是真正保持冷场，一开始就不讲话。有的人忍受不了冷场，一看出现冷场就开始不断转换话题滔滔不绝地讲话。
当面谈陷入僵局时，你不妨试着索性撇开话题，让客户谈他所经历的一切，事业或者兴趣爱好，这不仅可以避免因为交谈中断引起的尴尬使交谈得以继续，融洽气氛，更重要的是，你可以从中了解他的愿望及需求，并最终向他证明你所说的事务可以帮助他实现愿望与需求。你可以这样问：
——王先生，您是如何从事上建筑这一行业的？
——张先生，依您的年龄，您一定是老三届的吧！
——史先生，一个像您这样成功的人士，除了您的家庭，您的事业以处，总还有一些其他兴趣吧！
假如是一位业务员，那么他所问的这些话，很有可能会使准客户不自觉地敞开自己的心扉，滔滔不绝地讲述着他自己的成功、不幸、他的事业、他的经历。客户这不经意的倾述，很自然地接近了与业务员的距离，业务员也自然地获取了客户的友谊和信任，有了客户的友谊和信任，业务员的工作就能够顺利地获得最终的成功。
美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工，台湾公司为慎重起见到波士顿与美国这家厂商面谈。当时，台湾公司规模小，很需要这笔业务，所以在与美国公司谈判时，花了不少时间建立自己的形象，强调自己的长处。但美国厂商似乎不太关心这个议题，只是不断重复一句话：减价！结果台湾公司就有点不爽快，心里想：我大老远跑来，你心里却只想着减价，如果你只想比价，就犯不着来找我，你自己下游的制造商已经够多的了。台湾公司去的那位经理非常厉害，他运用了一个谈判策略就是引“蛇”出洞：我不谈了！结果把美国厂商吓了一跳。
台商的目的就是为了引对方说出合作的原因，他们大老远地把台湾的这家公司找去，一定是因为他们有着什么超乎常人的地方。然而，在谈判的过程中，美商却迟迟不肯透露，于是那位经理就停止谈判，这次美国厂商紧张了，终于说出了看中他们的原因。
见美商已上钩，台湾公司就由被动变为了主动，最终也达到了预期的效果。
谈判中，要想达到预期的目的，就要懂得引“蛇”出洞这一招，把对方诱到所设的圈套内，只要掌握了对方，你就会获得主动权，从而赢得这场谈判。