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谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，引导对方做出全面的正面回答，这时应多听，不陈述自己的观点，让他们多说。这就是所谓的“投石问路”。
投石问路法作为一种试探性策略，通常借助提问的方式来了解对方意图及某些实际性的情况。有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主的谈判较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件进行报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意，因而在报价中它的价格会作以相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知己知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
一般说来，买主投出的每一块“石头”都能使自己更进一步了解卖主的商业习惯和动机，了解他可能抛售的最低价，从而增加选择机会。你可以这样丢出每块“石头”来测试卖方给你的答复。如：
假如我们想再增加一些订货，你们将会在价格上优惠到何种程度？
如果与贵厂订立长期合同，你们在价格上又将如何考虑？
对于每个提问都是了解极限值的探路“石头”，你可以通过对方购买数量、付款方式、交货时间、服务环节等问题的提问来了解对方的虚实。对卖主来说，拒绝对方的提问是不礼貌的，甚至还有可能会损失掉一大笔生意。如果能够销出一大批服装，卖主也愿意薄利多销，以最低的价格把货物送出手。有时候，买方可以投石问路以了解情况，还可以来点胡搅蛮缠，用合理的冲撞去冲破卖方的心理底线。
当然，投石问路法并非是全能的，如果卖方的应变能力强，棋高一着，就绝对不会暴露出自己的最低价，那么，只好使用其他的办法了。
反过来说，如果买方采用投石问路法，那么卖方又应如何聪明地应付对手从而以较高的价格成交呢？
第一，当买方拿出“石子”时，不要匆忙马上去回答对方的问题，要争取充分的时间考虑，明白对方的“石子”所指的部位在哪里，看对方是否急于成交。
第二，对方投出“石子”时，可以立即回敬他一个：要求对方以订货作为满足他的条件。如当买方询问西装数量与价格之间的优惠比例时，可以立即让他订货，这样他就不能轻易提问。
第三，并非买方提出的每一个问题都要正面回答或马上回答。假如对方的问题切中要害，在这个时候，你还没有找出回答的方式，你可以答非所问。如果你的西装确实好销，就不必急于抛售了，一定要对方给出相当的价码再答应成交。当然这个价码也要让对方有利润可图。
在谈判中，投石问路是向对方进行的一种试探，它常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，来分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。
当你想引起对方注意，并引导他的谈话方向时，就可这样对他进行提问：
“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”
“如果我们大批订货，贵公司能不能充足进行供应？”
“您有没有要增加生产，扩大一些交易额的打算？”
“请您考虑一下签订一份三年的合同好吗？”
而作为卖主，当你希望对方做出结论之时，就可这样进行提问：
“您想订多少货？”
“您对此种样式是否感到满意？”
“这个问题已经解决了，此时我们可以进行协议签订了吧？”
当你想表达己方的某种情绪或者思想的时候，可以这样进行提问：
“我们的价格这样低廉，您肯定会感到吃惊吧（表达炫耀的情绪）？”
“您是否调查过本公司的财务状况与信用（表达自信和自豪的情绪）？”
“我们曾经做出一番调查，您知道我们发现了什么（故弄玄虚，想引人注意）？”
“对于那个建议，您的反应怎样（引起他人注意，为他人思考指引方向）？”
“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径（以此引起对方注意，引导对方自己做结论）？”
总而言之，任何一个提问都是一颗探路的“石子”。你可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的实际情况。与此同时，接连不断地投石头探路还能使对方难以应付，如果卖方想要拒绝买方的提问通常都是极为不礼貌的。
乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长投石性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，投石性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
在谈判中，想要掌握主动权，就要学会投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解他的最小极限值是什么，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
当然，买方并非采取上述手法都能够获得谈判的成功，如果卖方采取高明的手段来回击这种投石问路，那么，买方的这种策略就很难收到好的效果。这就需要运用引“蛇”出洞这一招，诱其上钩才行。