想他人之所想

每个都知道，在钩鱼时，要考虑鱼儿喜欢吃什么，而不是垂钩者喜欢吃什么。如果钩鱼者用自己喜欢吃的食物去钩鱼，最终将一无所获，除非他改变诱耳。

当你需要从别人那里获得需求时，为什么不使用同样的方法呢？

在第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治正是采用了这种做法。常常有人问他，当所有那些战时的领导人物——威尔森、奥兰多、克里蒙梭——被踢开或遗忘时，他为何仍然能掌握大权。他回答说，如果他的出人头地有任何理由的话，可能是因为他早已学到：你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱誀。

任何只重视自己想要的想法都是幼稚的、不可思议的。固然，每个人永远对自己所要的感兴趣。但别人并不一定对他所要的感兴趣。同样，其他的人也只对他们所要的感兴趣。

因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

记住这点，当你明天要别人去做某件事的时候。譬如说，当你不要你儿子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。

这是值得记住的一点，不论你是对待小孩子，或牛儿，或黑猩猩。

有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚。但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所想所做的也跟他们一样，结果它蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。

那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生了解更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时把它引入牛棚。

不知你意识到没有，从一降生开始，你的一切思想和行动皆是因为你有所需求。也许你会问：我那次为什么捐给红十字会 100 美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为——“既然你把这件事行诸于我们的兄弟身上，等于就是行诸于我的身上。”

如果你对捐献的冲动比不上你对那 100 美元的喜爱，你便不会有那次捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。

哈利·欧佛瑞在极具启发性的《影响人类的行为》一书中写道：

“行为发自我们的基本欲望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的强烈欲望。能够充分做到这点的人就可以主宰一切，否则，将处处碰壁，独处一生。”

安德鲁·卡耐基，这个小时候常为贫困所烦恼的苏格兰少年，开始工作的时候每小时的工资是两分钱，最后却捐赠了 3．65 亿美元。他很早就懂得，能影响别人的唯一方法，就是看对方需要什么，处处为人设想。

安德鲁只上过四年的学，但却深谙处世之道。

举例来说，他的嫂嫂，为她那两个小孩担忧得生起病来。他们就读于耶鲁大学，完全不理会家里人的担心。

卡纳基为此打赌 100 美元，他不必要求回信，就可以获得回信。于是他写了一封闲聊的信给他的侄儿，信后附带着说，他随信各送给他们 5 美金。

当然，安德鲁并没有把那张 5 美金钞票放进去。

很快回信就来了，谢谢“亲爱的安德鲁叔父”好心写去的信——不用我说你应该猜到信中接下去的那句话写的是什么了吧。

有一次，卡耐基向纽约某家饭店租用大厅，每一季用 20 个晚上，举办一系列的讲课。

在某一季开始的时候，卡耐基突然接到通知，说他必须付出几乎比以前高出 3 倍的租金。他得到这个通知的时候，入场券已经印好，并发了出去，而且所有的通告都已经公布了。

从卡耐基这方面来讲，他当然不愿增付租金。可跟饭店经理谈论他的需要是没有用的，他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，他去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”卡耐基说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将被炒掉，而且真的失职。现在，我们拿出一张纸来，把你在这件事可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，卡耐基取出一张信笺，在中间划一条线分成两栏，一栏上面写着“利”，另一栏上面写着“弊”。

卡耐基在“利”栏的下面写上：“大厅可做他用”，并且说明：“比如你可以把他租给别人开舞会或开大会。因为他们付给的租金要比租做讲课场地多得多。如果我把你的舞厅占用 20 个晚上来讲课，对你们当然是一笔不小的损失。

“接下来，让我们看看弊的方面。第一，你不但不能从我这儿增加你的收入，反而会减少你的收入。事实上，你将一点收入也没有，因为我无法支付你所要求的租金，我只好被逼着到别的地方去开这些课。

“第二点，这些课程吸引不少受过教育、水准高的人到你的饭店来。这对你是一个很好的宣传，不是吗？事实上，如果你花费 5000 美元在报上登广告的话，也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来看看你的饭店。这对一家饭店来讲，不是价值很大吗，对不对？”

卡耐基一面说，一面把这两项坏处写在“弊”的下面，然后把纸递给饭店的经理，说：“我希望你好好考虑你可能得到的利弊，明天通知我你的最终决定。”

第二天，卡耐基收到一封信，通知他租金只涨50％，而不是 300％。

请注意，从始至终，我没有说出一句我所要的，就得到了这个减租。卡耐基一直都是在谈论对方所要的，以及饭店经理如何能得到他所要的。

如果当时卡耐基只想到自己想要的，不顾一切地冲进他的办公室，大声喊道：“你这是什么意思，明明知道我的入场券已经印好，通知已经发出，却要增加我 3 倍的租金？这简直是无理取闹，我拒绝付钱！”

那么结果会怎样呢？一场争论就会如火如荼地展开——而你知道争论会有什么后果。甚至即使我使他相信他错了，他的自尊心也会使他很难屈服和让步。

“如果说成功的人际关系有任何秘诀的话，”亨利·福特说，“首要的在于你要捕捉对方的需要；另外，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这句话所讲述的道理恐怕任何人都能够会，但是世界上有 90％的人会在 90％的时间里，却忽视了其中的道理。

举个例子，看看明天早上放在你桌上的信件吧，你就会发现，那些信件多数违反了这个常识。拿这封信来说，写信的是一家广播公司的无线电部门主管，全美国都有分公司。这封信发给全美各地的无线电台经理。（我在每个括弧内，写下我对每一段文字的反应。）

布兰克维尔印第安纳州

约翰·布兰克先生

亲爱的布兰克先生，

本公司希望在无线电界，保护广告业务的领导地位。

（你的希望关我什么事，我只担心我自己的处境。银行正准备没收我的房子作抵押，害虫正啃噬着蜀葵，昨天股票大跌，今天早上我误了 8 点 15 分的火车，昨天晚上钟斯家没有邀请我去跳舞，医生说我的血压过高、有神经炎、头皮太多。然后，又发生了什么呢？我今天早上抵达办公室心烦得很，打开我的信件，却读到纽约一个颇具影响力的人物，唠叨他的公司的什么希望。去你的！如果他能了解他这封信给人的印象，他就会离开广告界，改行去制造消毒液。）

本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额，都是名列前茅。

（你的公司再大、再富有又能怎么样，那只能代表你的公司，与我有什么相干，如果你不这么浅薄的话，你就应该明白我只关心我有多大而不是你有多大。你提到自己有多成功，这一切只使我觉得渺小和不重要。）

我们希望把有关无线电台的最新消息，提供给我们的客户。

（你希望！你希望！你这个不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什么希望，或墨索里尼有什么希望，或平克劳斯贝有什么希望。我要干干脆脆地告诉你，我只对我的希望感兴趣——而对于这一点，你却没有在你这封荒谬的信中提到一个字。）

因此，你可以把本公司列为你们报告每周消息的必要对象——每一项对广告公司有利于在黄金时间插播广告的细节。

（嗬，好大的口气，你以为你是大公司就可以随便指使别人，而连一个请字也不说吗？这显然是在蔑视我的人格，混蛋！）

即刻回信，告诉我们你们最近的“活动”，将对彼此有益。

（你这个笨蛋！你寄给我一封低级的复写信件——一封像秋叶似地寄至天涯海角的千篇一律的信；你居然斗胆在我担心房子抵押、蜀葵和高血压的时候要我坐下来，亲自口述一封私人信件，告诉你收到你这封复写的信——而且你要我“即刻”回信。你这“即刻”是什么意思？难道你不知道我跟你一样忙碌——当然也许差一点，但既然我们是在谈这个问题，那我就要问问你，你有什么权力命令我做这做那的？……你说这件事将对“彼此有益”。终于，你开始看清了我的观点。但是怎样对我有益，你却含糊不清。）

无线电台部门经理约翰·布兰克诚恳地再启：所附上的布兰克维尔日报副本，对你有参考价值，你也许要在贵电台播放出来。

（啊，你终于提到了一项也许可以帮我解决一个问题的一件事。你为什么不在信的一开头就提到这点——但又有什么用呢？任何广告界的人犯了你这种毛病，脑袋一定有问题。你不需要写信来要一份我们的近况，你需要的是一夸脱的碘，注入你的甲状腺。）

一个人如果立志在广告界创出一番成就，自命可以毫不费力地劝说他人购买广告——假如他写出一封这样的信来，我们对屠夫、面包师傅、汽车机械修理者，还能期望什么呢？

下面这封信是一家货运总站的管理人员写的，我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

敬启者：

敝公司的卸货总站，因许多货物皆于傍晚时分到达，致使效率减低。大量的货物同时到达，会造成某些货物不能按时运送。贵公司于 11 月 10 日送来 510 件货物，皆于下午 4 点 20 分抵达。

我们恳请贵公司合作，克服因大量货物迟运而造成的种种因难。诚请贵公司早点送货，或是让部分货车在上午抵达，以便我们能尽快处理。

这样一来，由于卸货迅速，贵公司的作业必能在同一天内完成，不至迟延。这是一举多得的好事，敬请贵公司多加考虑。

你最忠诚的JD管理人

这封信的收件人，奇瑞格公司的业务经理爱德华·瓦米伦阅读此信后，告诉我他的看法：

“这封信所收到的效果，根本意正好完全相反，这封信一开始就描述货运公司的困难，一般来说，这不是我们感兴趣的。接着又请求我们给予合作，丝毫没有想到是否会对我们造成不便。然后在最后一段，终于提到如果我们早点送货的话，会使我们的卡车迅速开回，并且使我们的货物在送到的当天就可运送出去。换句话说，我们最感兴趣的在最后才提到，并且所产生的整个效果是敌对而不是合作的心理。”

把他人关心的问题放到最后才提到，不但很难达到要求合作的效果，反而更容易导致他人的反感。

我们来看看可不可以把这封信重写一遍，以增强效果。我们不浪费笔墨，大谈自己的苦经，就依照亨利·福特所讲的：“捕捉对方的需要，站在对方的立场上去看一件事。”下面是这封信的另一种写法，虽不一定是最好的，但可以看出已大有改进。

亲爱的瓦米伦先生：

我非常感谢贵公司 14 年来对我们的信任和对生意的照顾。为此，我们愿意继续提供最迅速、最有效率的服务。

但是，贵公司在 11 月 10 日下午，由于大批运货同时于午后到达，致使我们不能做最有效率的服务，因为尚有其他公司的运货也于此时送达。这样难免造成拥挤，货车得等候较长的时间才能卸货，致使有些货物不能按时运送，我们感到十分遗憾。

我们希望尽量避免此种情形发生。如果可能的话，希望贵公司的货车能在上午抵达，这样便不会造成拥挤，货物能及时处理，我们的员工也可以按时下班，享受由贵公司出产的美味面条和通心粉。

当然，无论你们的货物何时到达，我们都会尽可能提供最迅速、最热诚的服务。

我们知道你很忙，请你不用急着回这封信。

你最忠诚的JD管理人

芭贝拉·安德生原本在纽约的一家银行任职，但为了儿子能有一个更为健康的身体，她准备迁往亚利桑那州凤凰市居住。于是她就用了在我们班上学到的原则，写了下面这样一封信给凤凰市的 12 家银行。

敬启者：

本人在银行工作已有 10 年，经验丰富，对快速成长的贵银行很感兴趣。

本人曾在纽约银行的一家信托公司各部门工作，现已升为分部经理，熟悉银行各部门业务，包括与存户之关系、信用、货款及行政。

本人将在 5 月迁居凤凰市，深信能有助于贵银行之成长与获利。本人将在 4 月 3 日前后到达凤凰市，如能蒙赐机会，使本人显示如何有助于贵银行达到目标，则不胜感激。

敬颂

商祺

芭贝拉·安德生

你估计安德生太太会得到几封回信？12 家银行之中有 11 家来信请她去面谈，足可以供她选择。为什么呢？安德生太太没有说她要什么，而只在信中说她能如何帮助他们，是着重他们的需要，而不是她自己的需要。

今天，许许多多的业务人员每天疲于奔走，但所获却不多。这是为什么呢？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。但我们一直都想解决我们的问题。如果一位推销人员能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然会买。顾客总喜欢主动购买，而非被动购买。

但可惜的是，很多人干了一辈子推销工作，最终也不能认清应该从顾客利益出发来推销的道理。

下面是亚拉巴马州伯明罕市的霍华·卢卡斯讲了在同一家公司工作的两名推销员是如何处理同一类型事情的：

“几年前，我曾担任一家小公司的高层主管工作。当时，我们公司附近有一家大保险公司的地区分公司。他们按区域分配工作给他们的经纪人。负责我们这一区的有两个人，暂且称他们为卡尔和约翰。

“一天早晨，卡尔到我们办公室来，闲谈中提到他们公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，他认为或许会对我们有好处，并且说在他了解了更多的细则之后会再来与我们共同商讨。

“就在同一天，我们去喝咖啡回来走在人行道上。约翰看到了我们，就大喊着说：‘喂，等我一下，我有好消息告诉你们。’他赶了上来，很兴奋地告诉我们，说他们公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与卡尔闲聊中提出来的是同一计划），他要我们做第一批保险者，并且还说：‘这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。’虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热忱已经引起我们对这项保险的欲望和期待。等保险合约送到我们手中时，我们发现里面的内容完全符合约翰对这种保险的初步了解。他不但使我们每一个人都参加了保险，稍后还把保险额加倍。

“卡尔本来可以得到这些保险的业绩，但是他的表现不足以引起我们要参加这种保险的欲望。”

这个世界充满了竞争、经营机遇与风险，很多人为此贪婪无厌。因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获。因为他在这方面几乎没有什么竞争者。美国著名的商业领袖、律师欧文·杨说：“一个能从别人的观点来着想，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

如果你通过读一本书，从中领悟到能从别人的立场、角度去看问题，或做事情的益处，那么它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查他人的观点，并且在他心里引起他对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而不利于他的某件事。应该是双方互利互惠，都得利益。就拿给瓦米伦先生的信来说，发信和收信双方都因为所建议的事情的执行而有收获。安德生太太的信使得银行和她双方都得到胜利，银行方面获得了一位有价值的工作人员，而安德生太太也得到适合的工作。在约翰把保险卖给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。

引起迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获的另一个例子，是由罗德岛瓦魏克市的麦克·魏登所提供的。他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，可是有一处加油站却阻碍他业绩的发展。这处加油站的经理是一位老者。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这个加油站的清洁，因此汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳的谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去参观其他地区内最新的一个壳牌加油站。

此次参观活动对这位经理的触动很大，当麦克再次去看他的时候，他的加油站已经清洁干净，而且销售量已经增加。这使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理也得到了好处。

多数的大学生都喜欢研读维吉尔的诗篇，精通微积分，却没有发现自己的心灵如何活动。举例来说，有一次，我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司生产商业用品和戏院的冷气机。

其中一位想劝使别人打篮球，而他的方法如下：“我希望你们大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近总因人员不够而无法开赛。前天晚上，我们只有两三个人投投篮——结果我的一只眼睛被打青了。我希望你们大家晚上都来，我要打篮球。”

他有没有提到任何你想要的？你不愿去一个不受欢迎的体育馆更不关心他想要的是什么，对不对？当然你无论如何也不想让自己的眼睛受伤，被打成乌黑眼。

他能让你看出如何利用体育馆，以得到你所要的吗？当然精神更佳、食欲更旺、脑筋再清楚，消遣，游戏，篮球。

再重复哈利·欧佛瑞那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的强烈欲望。能够做到这点的人就可以掌握世界；不能这么做的人，将处处碰壁，独处一生。”

有一个小男孩，体重不足，拒绝好好进食。他的父亲采取的是一般人的方式，他开始苛责、唠叨：“母亲要你吃这个，吃那个，父亲要你长得又高又大。”

孩子会理会父母的这些请求吗？就像你对沙滩上的那些沙子一样，根本不会理会。

任何具有常识的人，都不会期望一个 3 岁的小孩对 30 岁的父亲的观点有什么反应。但这正是那位父亲所期望的，真是荒谬可笑。他最后才意识到这点。于是他对自己说：“究竟什么才是这个孩子真正想要的？我怎样才能使我和他想要的统而为一呢？”

当他开始往这方面想时，事情就容易了。他的孩子有一部三轮脚踏车，他喜欢在家门口的人行道上骑来骑去。他家附近住着一位好莱坞那儿的人所说的“孬种”——一个比他大的孩子，常把他拉下来，把脚踏车抢去骑。

当然，这个小男孩就哭叫着跑回去告诉他母亲，她就会立刻出来，把那个“孬种”拉下来，把自己的小孩再抱上脚踏车。这种事情几乎每天都在发生。

这个小孩要的是什么？即使不是福尔摩斯，也知道这个问题的答案。他的自尊、他的愤怒、他渴望得到重要人物的感觉——所有他最强烈的情感——驱使他采取报复，把“孬种”的鼻子打扁。

当他父亲告诉他说，要想在将来的某一天把那个欺负他的大孩子打倒，就应该吃他母亲为他准备的食物，并向他保证了这一点，后来他就不再有偏食的毛病了。那个小孩开始愿意吃菠菜、泡白菜、吃鳍鱼及任何东西，以便快点长大，把那个时常羞辱他的小霸王痛揍一顿。

解决了这个问题之后，做父亲的又碰到了另一个难题：那个小孩有尿床的坏习惯。

他同祖母同睡一张床。每天早上，他的祖母醒来，就会摸摸床单，说：“你瞧，江尼，你昨天晚上又干了好事。”

他会说：“没有，我没有，是你干的。”

责他，打他，羞他，一再地说他母亲不要他尿床——这一切都无法使床铺保持干燥，因此，做父母的就问：“我们怎样才能使这个孩子停止尿床？”

他想要的是什么？第一，他想像爸爸那样穿着睡衣睡觉，而不想再跟祖母穿一样的睡袍。祖母受够了夜间的骚扰，因此，如果他不尿床的话，很乐意为他买一件睡衣。

第二，他想要有一张自己的床。祖母也不反对。于是，他母亲带他到布洛克林的罗塞尔百货公司，对店员小姐眨眨眼，说：“这位小先生要买点东西。”

店员小姐以一种询问大人一样的口气对他说：“年轻人，我能拿些什么东西给你看看呢？”

他站在那儿，说：“我要为自己买一张床。”

当店员小姐把一张他母亲希望他买的床给他看了之后，于是这个小男孩就在被劝说下，买下了它。

床在第二天送来了。那天晚上父亲回到家时，小男孩跑到门口叫起来：“爸爸！爸爸！到楼上来，看看我为我自己买的床。”

做父亲的看看那张床，遵守史考伯的训谕：“诚于嘉许，宽于称道。”

“你会永远让它保持干燥，对不对？”做父亲的问。

这个小男孩重重地点了点头，并实现了自己的诺言——再也没有尿过一次床。

另一个做父亲的，名叫达屈曼，是位电话技师，也是我班上的一名学生，他无法使他 3 岁的女儿吃早餐。平常那套责骂、请求、诱哄的方式都没有用。因此做父母的就问自己：“我们怎样才能使她想吃早餐？”

这个女孩喜欢模仿她母亲，喜欢感到自己已经长大成人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她做早餐。正当这紧要的一刻，做父亲的踱进厨房，而她正在搅动早餐食物，于是她说：“瞧，爸爸，我今天早上做了自己的早餐。”

这天早上，没有任何一个人要求诱哄她吃早餐，她自己却主动吃了两碗麦片，因为她对麦片产生兴趣了。她得到了一种重要人物的感觉，她发现做早餐是一种自我表现的方法。

威廉·温特尔有一次说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”为什么我们在做生意的时候，不能采取同样的心理学？当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意，他会很喜欢！”

别忘了：“首先，撩起对方的强烈欲望。能做到这点的人，就可以主宰一切，否则将处处碰壁，独处一生。” HtstbqaCUZLH5hjOWe1kXlBhRyazlYIPN8XFeieEsdzKGrG0bkPyKepFZADstkv1