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为了成就自己的人生，身边的每个人都在努力着，都在使用各种各样的策略。其实，操纵他人的心理，也是一个重要的心理博弈之策。当你学会了这些心理策略的时候，就可以让自己主动出击，将说话的主动权牢牢掌握在自己的手里，让对方跟着你的思路走，从而达到自己的目的。
让别人说“是”，牢牢抓住主动权
古希腊有一位著名的哲学家，他就是苏格拉底。直到今天，苏格拉底还被尊为历来能影响世界的劝导者之一。那么，他是如何对别人进行劝导的呢？他是怎样和别人进行有效沟通的呢？如果要回答这些问题，就要涉及著名的“苏格拉底辩论法”了。
为了实现和别人的成功交流，为了将说话的主动权牢牢地抓在自己手中，苏格拉底通常都会以“是，是”作为他唯一的回答技巧。在和别人进行交流的时候，苏格拉底每次都会用特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，让别人说“是”，到最后，使对方同意自己的观点。
人际交往是一门艺术，为了掌握说话的主动权，你可以巧妙地引导对方。当你和别人交谈的时候，需要掌握一个技巧——学会让别人开口说“是”。也就是说，在沟通的过程中，最好不要先讨论对方不同意的事情，而要先强调一下对方所同意的事情。
实践证明，“苏格拉底辩论法”确实是一种可以效仿学习的方法。生活中，这种方法被很多的人广泛地使用着。
詹姆斯·汤姆森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法，帮自己挽回了一位险些失去的年轻顾客。
一天，一位年轻人来到格林威治储蓄银行，打算开一个户头。他来到汤姆森所在的窗口，说：“我要开户。”汤姆森递给他几份表格，让他填写。这个人看都没看表格，便毅然拒绝了：“我不想填写这些资料。”
这样的事情，如果是发生在平时，汤姆森一定会让他先填好所有的表格，然后才会为客户开户。可是，汤姆森这次没有那么做。
汤姆森问这个人：“你在我们银行储存这么多钱，万一发生了突发事件，这笔储蓄得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，是吗？”“是的，没错。”那人回答说。
汤姆森接着问：“如果真有这么一天，为了迅速和准确地办好过户手续，您觉得是不是有必要将您最亲近的人的名字告诉我？”“是的。”他又回答说。
这时候，年轻人的态度已经开始缓和下来，因为他知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，年轻人不仅填了所有资料，而且还在汤姆森的提议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。同时，他也填写了所有与他母亲有关的资料。
为了说服对方填写表格，从一开始，汤姆森就将青年人引入了自己的“圈套”。在得到对方一个个“是”的回答之后，说服工作也就水到渠成了。由于一开始就让对方回答“是，是的”，这个年轻人忘了原本所在的问题，而很乐意地去做汤姆森建议的所有事情，这正是汤姆森的聪明所在。
无独有偶！
约瑟夫是一家电气公司的业务代表，一天，他接到了一位客户打来的电话，说：“你们太让我们失望了！以后，我们再也不会买你们公司的电机了。”
“为什么？”约瑟夫对于这样的说法很惊讶。对方生气地说：“你们公司生产的电机运转的时候，温度过高，我们的工作人员根本都不敢上手！”约瑟夫知道，这时候进行争吵是没有任何意义的。因为他在这方面的经验很多，所以便想起了“是”反应的原则。
“啊，史密斯先生，”约瑟夫说，“我完全同意您的看法，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”对方表示同意：“是！”约瑟夫得到了第一个“是”反应。
约瑟夫接着问：“电气制品公司一般规定：发动机的设计温度可以高出室温华氏72度，是吗？”对方同意这个规定，说：“是的！”约瑟夫得到了第二个“是”。
约瑟夫没有和他争辩，只是问：“那么，您工厂的温度是多少？”对方想了想，停顿了片刻，说：“嗯，大约华氏75度左右。”约瑟夫恍然大悟，说：“这就对了！75度加上72度，一共是147度。任何一个人将手放进147度的热水里，都会烫伤的。”对方说：“是，我们这里，有好几个员工都伤了手。”约瑟夫得到了第三个“是”。
“很好。”约瑟夫建议道，“那么，您能建议他们不将自己的手放在发动机上吗？”“你说得没错，可以。”在以后的几个月里，约瑟夫又和对方成交了将近两万多美元的生意。
说服别人的过程，也是一种双方较量的过程。在双方的较量过程中，引导与被引导一直都在交错发生着。为了抓住话语的主动权，就要把自己变成一个引导者，引导对方的感觉跟着自己走。同时，还要学会巧妙地提问，让对方多回答几个“是”、“是的”，坚决杜绝“不”的出现。
《影响人类行为》是奥弗斯特教授的著作，在这本书中，有这样的一些文字：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍。当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以，让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”
懂得说话技巧的人，为了引导对方进入肯定的方向，在一开始的时候，就会想办法得到许多“是”的答复。当你想告诉别人某个观点的时候，一定要记住苏格拉底的这一有效的法则，多问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。如果你想说服别人，就应该记住：首先让别人说“是，是的”。
面对不同的意见，很多人一开口总会表示反对，似乎只有这样做，才能显出他的突出和重要来。如果你是一名老师，你的学生一开口就说“不”字；如果你是一位店主，你的顾客一开口就说“不”字……那么，就算耗尽自己的智能，运用极大的忍耐，也是很难改变他们的意志的。其实，要想得到一个“是”字的反应，是非常简单的。为了让别人说“是”，就要掌握以下的几个技巧：首先，要反复强调。而且，要不停地强调你所同意的事情。接着，要学会引导，要积极引导对方进入肯定的方向。然后，要坚持。交谈的时候，要使用持续肯定法，提出来的问题要便于对方用赞同的口吻来回答。
通过倾听，解决冲突、矛盾和对方的抱怨
在人与人的交往中，由于各种各样的原因，不可避免地经常会发生一些冲突，会出现很多的矛盾。这时候，有些人就会据理力争，有些人则会怨声载道，更有甚者，还会大打出手。其实，冲突和矛盾是日常生活中不可避免的，任何一个人都会或多或少地发出一些抱怨，面对这种情形，我们该怎么做呢？这时候，可以用一种不错的方式来解决这些问题，这就是倾听。
在交往中，为了让别人接受自己的意见、观点和感情，很多人都会滔滔不绝地说个没完没了，似乎不这样做，就无法达到与人沟通交往的目的。实际上，要想解决掉彼此之间的矛盾、冲突，仅仅扮演一个好的演说者是不够的，还必须做一个好的听众，做一个善于倾听的听众。
一天，玛丽邀请自己的朋友在家里共进晚餐。这几个朋友分别是：一对美国夫妇、一位德国记者、一位中国朋友和一位波兰女士。时间很快便到了，这些朋友如约来到了玛丽家。在互相介绍、寒暄之后，大家基本上都知道了对方的基本情况。
可是，就在晚餐即将开始的时候，波兰女士问德国记者：“对不起，你是做什么工作的？我刚才没有听清楚。”德国记者不得不重新说了一遍。接下来，大家不得不又一次重新介绍自己，波兰女士则时不时地插话：“噢！这让我想起了……”然后，波兰女士还会喋喋不休地道出一段毫不相干的故事。
虽然这段故事很乏味，出于礼貌，客人们都耐心地听着波兰女士的讲述。为了让别人有说话的机会，玛丽不得不时不时地找借口接过话题。
玛丽问美国朋友：“贝蒂，听说最近你组织了一个慈善活动，结果怎么样了？”“可怜的非洲儿童，他们生活条件简直是太恶劣了……”没等贝蒂回答，波兰女士就又接上了话题。
就这样，只要别人一发言，波兰女士就会想办法将自己的话插进去。看到这里，玛丽知道，如果总是这样，别人肯定会有意见的，于是，便将这个波兰女士叫到了外面。由于是好朋友，玛丽直言不讳地说：“你必须给别人留点说话的机会，不要抢话，要多听别人怎么说。否则别人会有意见的！”
波兰女士听到玛丽这么说，知道自己又犯了交往的大忌，于是，便改正了前面犯过的错误。进到餐厅之后，德国记者正在讲述自己太太将要生产的事情。波兰女士静静地回到自己的座位上，耐心听起来。
事后，玛丽对波兰女士说：“非常抱歉，今天晚上限制了你的发言。”波兰女士说：“是我不对，如果是面对像我这样的女士，我也会反感她的喋喋不休。”从此，波兰女士出现在玛丽的家庭晚会上的时候，都会注意让自己做个倾听者。
在我们的身边，很多时候都能发现像波兰女士这样的人。他们一意孤行地表达着自己的意见，根本不会注意到别人的反应，而且也不会给别人留出插话和问话的机会。其实，这种方式是很难化解彼此之间的矛盾的。
认真聆听对方的谈话，是对讲话者的一种尊重，既可以满足说话者的需要，也可以使人们之间的交往、交谈更有效，彼此之间的关系更融洽。大量的事实证明：给别人留出说话空间的人是最受欢迎的人，聪明之人一定会做个倾听者。下面故事中的罗西就是一个受大家欢迎的人。
乔治和罗西是一对好朋友，乔治非常妒忌罗西，因为罗西是一位受大家欢迎的人士，经常会有人请他参加聚会、邀请他共进午餐。一天晚上，乔治到朋友斯蒂芬家参加一次小型社交活动，他发现罗西正和一个漂亮女孩坐在一个角落里聊天。
出于好奇，乔治远远地注意了一段时间。他发现那位漂亮女孩一直都在说话，而罗西好像一句话也没说。他只是有时笑一笑，有时点点头，仅此而已。两小时之后，他们便起身离开了。
第二天，乔治见到了罗西，禁不住问：“昨天晚上，我在斯蒂芬家看见你了。那个漂亮的女孩好像完全被你吸引住了，你是怎么抓住她的注意力的？”
“很简单，”罗西说，“我只问了她几个问题：你的皮肤晒得真漂亮，是怎么做的？在哪里？她说：‘夏威夷。’我让她把详细的情形告诉我，她同意了。于是，我们就在一个安静的角落坐下来，接下去的两个小时，她一直都在谈夏威夷。今天早晨，她还打电话给我，说她很喜欢我陪她，很想再见到我，因为我是最有意思的谈伴。”
只有善于聆听的人、懂得聆听的人才能够留给别人讲礼貌的良好印象，才能化解彼此之间的异议，才能成功实现人际之间的和谐交往。
在国外，流行着这样的一句谚语：“用十秒钟的时间讲，用十分钟的时间听。”意思不言自明：在交往的过程中，说话和倾听是对立统一的，只有认真地去倾听，才可以收到良好的谈话效果；一味地谈话，只能给别人带来厌烦。
少说话、多倾听，可以让我们从对方的说话内容中了解到对方的需要，可从对方的说话声调中了解到对方的态度，从对方的神态中了解到对方的性格。当你对对方的需要、态度、性格等有了一定的了解之后，你就可以轻而易举地与对方进行思想交流了。一旦建立了较为广泛的人际关系，即使发生了矛盾冲突也是比较容易解决的。
倾听，不仅是人际交往的基础，也是赢得良好关系的金钥匙，更是解决彼此间抱怨的关键所在。从某种意义上说，在各种社交场合，受大家欢迎的人，往往大家都喜欢与之交谈，并不在于对方能说会道，最重要的是他懂得倾听。
交谈中，只有既讲又听才可以满足双方的需要，也只有这样做，才能使交谈顺利进行，使出现在彼此之间的矛盾得以化解。如果只顾自己滔滔不绝地乱讲，不听对方的表达，这样的人一定是交谈中的“自私者”，其结果只能是被人拒之门外。
“上帝给了人们两只耳朵、一张嘴，其实就是要我们多听少说。”生活中，最有魅力的人一定是一个倾听者，而不是滔滔不绝、喋喋不休的人。倾听，不仅是对别人的尊重，也是对别人的一种赞美。在人与人交往的过程中，最善于与人沟通的高手，并不是口水吐沫乱飞之人，而是那些善于倾听的人。
专心地听别人讲话，是你给予别人的最有效，也是最好的赞美。不管是面对上司，还是面对下属；不管是面对亲人，还是面对朋友，抑或是其他人，倾听具有同样重要的作用。一般人都比较关注自己的问题和兴趣，如果有人愿意听他谈论自己，他马上会获得一种被重视的感觉。
当然，倾听并不是一味地缄默不语，只用耳朵接收。倾听不仅需要我们用眼睛来听，用耳朵来接收文字，还需要我们用心洞察发现对方的心意，只有这样的倾听才能实现交往的目的。我们不仅要学会用耳朵倾听，还要学会用心去倾听，真正的倾听，要做到心到、眼到、耳到。当你通过巧妙的应答，成功地把别人引向你所需要的方向的时候，你就可以轻松地操纵别人的心理了。
那么，怎样倾听，才能让我们掌握主动权呢？比如：要有良好的精神状态，及时用动作和表情给予呼应，多使用开放性动作，使用必要的沉默，适时适度地提出自己的问题，不要随便打断别人讲话，要有耐心等。当由于说话内容很多，或者由于情绪激动等原因，对方表达时语言有些混乱的时候，你都应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不愿意听的，也要耐心听完。千万不要在对方还没有表达完自己的意思时，随意地打断对方的话语。
通过虚心向对方请教，化被动为主动
在著名的《三十六计》中，有这样一个计谋：反客为主。原话是这样说的：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”其中，“乘隙插足，扼其主机”就是说要把握好时机插足进去，掌握其要害关节之处。而“渐之进也”意思就是说，要循序渐进。这句话的含义就是：为了掌握别人的要害之处，要把握好时机循序渐进地插足进去，从而掌握主动权。
在军事上，反客为主的意思是：在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争的主动权。要尽量想办法钻空子，插脚进去，将对方的首脑机关或者要害部位控制住，抓住有利时机，控制住对方。主客之势是常常会发生变化的，有的变客为主，有的变主为客。关键在于要变被动为主动，争取掌握战争的主动权。其实，有一个办法可以轻松地化被动为主动，那就是虚心向对方请教。
古人使用这条计谋的时候，大多数都是用在盟友之间的，经常是借虚心向盟军请教的时机，先插入对方的军中站稳脚跟，然后一步步深入取而代之。袁绍取代韩馥就是一个典型的例子。
袁绍和韩馥是一对盟友，很多年前，两人曾经戮力同心，一起对董卓进行过讨伐。后来，随着势力的一天天强大，袁绍扩张的野心泛滥起来。他在河内囤积了大量的士兵，可是，士兵的增加是必会刺激粮草量的增多，由于粮草数量满足不了军队的需求，袁绍非常犯愁。最后，袁绍决定抢占冀州。
冀州被称为“粮仓”，由于这座城关乎着整个军队的吃饭问题，因此，便显得尤为重要了。当时的冀州是由韩馥把守着。可是，袁绍顾不了那么多了，为了实现自己的宏伟目标，他决定马上下手，实施他的锦囊妙计。袁绍给韩馥写了一封信，信中向他求教了如何赚得粮草的事宜。韩馥一看是自己的盟友向自己请教，于是，便决定给对方送去一些粮草，帮助他们解决掉眼前的困境。
袁绍接受了对方馈赠的粮草，看到对方上了钩，便说：“谢谢给我们的粮草。作为回报，我可以帮你一个忙。听说公孙瓒要对你们进行攻打，咱们联合起来，一定可以在最短的时间里击溃他。”韩馥见自己的老朋友这么关心自己，便答应了。于是，没过多长时间，他便邀请袁绍带兵进入了冀州。
袁绍表面上尊重韩馥，实际上他却逐渐将自己的部下一个一个地像钉子一样扎进了冀州的要害部位。这时候，韩馥才意识到，他这个“主”被“客”取而代之了。为了保全性命，他只得孤身一人悄悄地逃出了冀州。
袁绍为了战胜韩馥，首先虚心向他请教粮草的问题，然后，便一步步地接近了自己的目标。
一个人的一生是非常短暂的，任何人都不可能将所有的事情都亲力亲为。就像韩愈所说的“术业有专攻”，只有专注于某一方面才能够把事情做好。但是，仅仅会做好一方面的事情是不够的，还需要其他方面的知识。如何获得这些知识呢？那就要从其他的地方学习经验了。为了操纵他人的心理，可以利用向别人虚心请教的时机，巧妙地转败为胜。
唐朝时期，吐蕃和回纥两国在一个叛将的煽动下，联合出兵，进犯中原。三十万大兵浩浩荡荡，一路前行，很快便逼到了泾阳。当时，泾阳由唐朝著名将军郭子仪把守着，他只有一万多名精兵。面对扑面而来的敌人，郭子仪认识到了形势的严竣性。
进兵途中，这个叛将忽然生了重病，死去，因此，吐蕃和回纥便失去了中间联系人。双方都想争夺战争的指挥权，因此便激起了矛盾，而且逐渐激化。郭子仪了解到这个情况之后，决定乘机削弱这两支军队的力量。
在安史之乱的时候，郭子仪和回纥将领并肩作战，一起对付过安禄山，他决定从这个关系入手。郭子仪亲自来到了回纥营中。
回纥首领见郭子仪来了，非常高兴，热情款待了郭子仪。休息时间，郭子仪说：“一直以来，大唐和回纥的关系都很不错，回纥在平定安史之乱的时候还立了大功，大唐也没有亏待你们！”回纥首领回答说：“是的，一想到那一仗，我就非常地兴奋，那一仗打得真是太漂亮了！”
“可是，今天怎么会和吐蕃联合进犯大唐呢？明眼人都能看出来，吐蕃是想利用你们与大唐作战的机会，乘机得利。”郭子仪摆出一副向对方求教的姿态，问道。
回纥首领听了郭子仪的话，似乎明白了什么，愤然说道：“你说得有理，我们是被他们骗了！幸亏你即使提醒，要不我们早就当了炮灰了！我们愿意和大唐一起，攻打吐蕃。”
说完，郭子仪和回纥首领便立誓联盟。没过几天，郭子仪便和回纥一起合兵攻击，击败了吐蕃的十万大军。
郭子仪摆出一副向对方求教的姿态一边向回纥首领提问，一边说服他们不要和吐蕃联合反唐。这个故事再次告诉我们：成功者之所以能够成功，除去本身的努力以外，还离不开他们善于向他人学习。通过虚心向他人学习，有时候，也可以化被动为主动。
“虚心是人类的宝贵财富”，懂得虚心的人，任何时间都可以发现，任何地点都可以留意。知识无涯，世界上的知识浩如烟海，任何一个人都不可能全部掌握，其中绝大部分我们不知道，这就需要我们不停地去学习，不停地去了解。因此，对于任何人来说，不管是在什么时候，虚心向别人请教都是非常必要的。
谦虚低调的生活方式才是“立人之本，处事之道”。只要有不断用学习武装自己的愿望，只要有“不耻下问”的精神，你就可以从中获得更多的信息和知识。
作为天地之间的一分子，每个人的力量都是十分渺小的，以个人能力所能知道的信息是极其有限的。在我们身边，比自己强大的人很多，面对自己不明白的事情，就要虚心向别人请教。如果我们能培养出这种“虚心”，能虚心接受他人的意见，虚心向他人学习，在人际交往中，便能做到游刃有余。
在工作中，拥有了虚怀若谷的精神，是会给你带来无穷的好处的。只有具备了这样的态度，才能让你认识到自己的不足，才能化被动为主动，才能为你的成功赢得砝码。
在学校里，我们学到的知识都比较系统。可是，一旦到了工作岗位上，就需要培养自己的实际动手能力了。这些实际应用都是多角度、全方位的，没有哪个人会告诉你哪个该学、怎么学习，知识的积累靠的是自己的不断探索。
以谦逊的态度向别人请教并不是一件很难办到的事情，如果你能放下架子，虚心向他人请教，你会发现别人的身上有很多地方都值得你学习。虚心求教，不仅能让自己很快进步，还能让自己建立起良好的人际关系，让自己很快融入集体中去，何乐而不为？
摸准对方的心脉，让他跟着你的思路走
不可否认，心脉是一个人最脆弱的地方，要想实现对他人心理的掌控，首先就要将对手的心脉摸准。
摸准对方的心脉，知道别人的所思所想，既是一种技巧，也是一种艺术，更是一种境界。不管遇到什么事情，摸准对方的心脉，都可以牵着对方，让对方跟着你的思路走。
曾经有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，首先必须要人们喜欢你，否则你就要失败。可是，如果你不能准确抓住别人的心脉，找到别人的诉求，又怎么可能让对方喜欢你呢？
乔·吉拉德是美国的汽车推销大王，在推销过程中，他对这一点有过深刻的体验。一次，一位顾客向他买车，他给对方推荐了一款最好的车型。
那位顾客对车比较满意，并准备掏钱购买了。可是，就在成交的一刹那，对方却又突然改变了主意，离开了车行。
为此，乔·吉拉德郁闷懊恼了一下午，他不知道问题出在哪里。晚上11点，他还没有睡着，便忍不住给那位顾客打了个电话，说：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您推荐过一部新车，眼看您就要买下，可怎么突然走了？”
这时候，对方那边传来了声音：“喂，老兄，你知道现在是几点吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在是想不出自己错在哪里了，所以特地给您打个电话，希望您能指教！”乔·吉拉德急忙解释说。
听到这里，对方问：“真的吗？”
“肺腑之言！”乔·吉拉德回答。
对方还是有点不太相信：“好！那你现在是在用心听我说话吗？”
乔·吉拉德表示：“是的！非常用心！”
对方说：“可是，今天白天，你根本就没有用心听我说话。就在签字之前，我说我儿子就要进入重点大学念书了，我以他为荣。可你呢？却一点儿反应都没有！”
乔·吉拉德确实不记得对方提过这件事情，因为当时他根本没有注意。乔·吉拉德认为生意已经谈妥了，他没有留意对方说什么，反而在听办公室另一位同事讲笑话。
这就是乔·吉拉德失败的原因：客户除了买车，更想得到的是对于自己优秀儿子的称赞，可乔·吉拉德不明白这一点，他只是想当然地以为“已经成交了”。这样做，怎能不失败呢？在推销过程中，要想让对方跟着自己的思路走，就要抓住对方的心脉。这里有一个成功的例子。
星期天，在电器商店，一位年轻的销售员在陪一对中年夫妇挑选液晶电视。这两位顾客几乎把店内所有牌子、不同型号的液晶电视都看过了，可还是没有购买的打算。
这时候，销售员并没有急着让他们夫妇赶紧买，而是不急不躁地同他们拉起了家常。
销售员问：“你们为什么要买一台液晶电视？”
女顾客回答说：“我父母就要过来了，这个电视是买给他们的。”
听到这里，销售员说：“既然这样，为什么还在举棋不定呢？”
男顾客说：“我和妻子都不怎么喜欢看电视，所以，我们家里只有一台老式的小电视。眼看儿子就要中考了，我怕电视影响了孩子。”
对此，销售员一边表示同情，一边在心里琢磨：看来，就电视谈电视已不能促成这笔交易了。销售员转换了话题，问：“大姐，你们的孩子是单独在一个房间里吗？”
女顾客回答说：“是。过一个月就要中考了。”
销售员说：“要不这样，你先预定上，等一个月之后再来提取。既不会影响孩子的考试，也不会耽误了老人收看。”
销售员的这番话朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了这对夫妇的心弦。
看到犹豫不定的客户，销售员和他们拉起了家常。他们从老人谈到孩子；从照顾孩子谈到爱抚老人。整个过程中，销售员都是站在对方的角度考虑问题。正是由于销售员准确地抓住了对方的心脉，才实现了对顾客的导向，才促成了这笔交易。
现代社会，我们不仅要学会看书，更要学会做人；不仅要学会关心别人，还要学会奉献，学会与人合作，这一切都离不开对对方心脉的把握。只有这样，才能牵着对方跟着你的思路走。
美国汽车大王福特说过一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”因为，这样不但能够让你实现和对方的成功沟通，还能及时获得对方的谅解，而且还能让你更清楚地了解对方的思想轨迹。只要瞄准了目标，击中了“要害”，对方就会跟着你的思路走。
在与人交往的过程中，只有站在对方的角度，摸准对方的心脉，多考虑一下对方的利益，才能使沟通的语言更得体、更有效，才能更容易打动对方的心灵，才能让对方跟着你的思路走。
生活里总会有这样的事情：对方或许完全错了，但他却不以为然。这时候，一味地对他进行指责，是不会起到积极的作用的。相反，如果能够平心静气地了解他、理解他，则更能帮助他此后不会再犯相同的错误。摸准对方的心脉，就能牵制住对方，让他跟着你的感觉走。
不管对方出现了哪种思想，无论对方表现出了怎样的行为，其中一定是有原因的。找出其中隐藏的原因来，就能让我们清楚地知道，他为什么会有那样的言语与举止。如果你对自己说：“如果我处在他当时的情景中，我将有何感受，有何反应呢？”这样，你就可以为自己省去许多的时间和烦恼，成功地控制他人了。
必要时需要洒下几行泪，赢取对方的怜悯
人心都是肉长的，铁石心肠的人是没有的。所以，在人际交往的关键时刻，尤其是在受到对方反对的紧要关头，要学会不失时机地滴下几滴可怜兮兮的眼泪，这样不仅会轻而易举地调动起对方的同情心，让双方之间在感情上靠近，而且还会让对方和自己产生一种强烈的共鸣，这样就可以为操纵对方的心理打下坚实的基础。
这种“遍洒热泪”赢取别人同情的方法，是古今中外成就大业者经常使用的一个招术，刘备的江山不就是他哭出来的吗？
据史料记载，历史上的刘备是很会哭的，尤其是他想当皇帝的时候，哭得更是恰到好处。
公元220年，曹丕废除汉献帝，自立为大魏的皇帝，这条消息传到成都之后，让自立为王的刘备着实大吃一惊。刘备虽然远在四川，但无时无刻不在想要问鼎中原。当他看到时机成熟的时候，却不好意思说出口。最后，他想了一个办法，那就是用哭来表明自己的心迹。
于是，刘备使出了杀手锏——痛哭。在他的命令之下，朝中的官员纷纷挂孝，向着遥远的许昌进行祭拜。由于想当皇帝，刘备哭得很是彻底，情到深处，竟然哭出病来。后来，刘备连政务都顾不上打理了，便将所有的大事全都交给了诸葛亮。
对于诸葛亮的“痛哭”，刘备自然是心知肚明。这时候，恰好有一个渔夫在夜间捕鱼的时候，从水中捞到一块金光灿灿、瑞气盘旋的玉玺。诸葛亮知道，自己已经找到了治疗刘备痛哭的药方，于是便率领着群臣奏请刘备当皇帝。
看了奏折之后，刘备停止了痛哭，在诸葛亮等人的“苦劝”之下，他高高兴兴地自立为帝，改国号为“大蜀”。
任何一种行为，在其背后都隐藏着一种心态。为了生存，在激烈的竞争中，如果处于劣势，就要想办法赢得对方的同情，为自己赚得成就自我的基础。我们可以把流眼泪称之为做人的一种精明，一种圆通，一种为人处世的人生大智慧。在必要的时候，洒下几行热泪是一种不错的办法。
经过几轮的淘汰之后，周浩脱颖而出，被一家房地产公司聘用，过了一个月的试用期之后，他就可以转正了。周浩接手的第一份工作是：一个月之内，说服一个“钉子户”搬迁。如果成功，留下；否则，走人。
为了解决这个问题，周浩进行了多方的打探。所有的资料都显示：这是一个很棘手的难题。公司本来征用了一块土地，各种手续都办妥了，但迟迟却不能开工，原因是在这块地里有一户人家不肯搬迁。这户人家只有一位老人。他大字不识两个，脾气倒是倔强。土地被征用之后，别人都一户一户地搬走了，只有他死活不肯走。为了说服他搬迁，公司的人来了一茬又一茬，可是，一点效果都没有，游说的人是去了一拨儿又一拨儿，结果通通败下阵来。
周浩感到很头疼，放弃，等于丢了好不容易找来的工作；要想留下，只有想办法说服他。可是，公司里那么多优秀的人都失败了，他一个刚刚入职的毛头小子，怎么能行呢？
一个月的时间很快就要到了。这天，周浩轻轻地敲响了老人家的门……大约一个小时之后，周浩出来了。
周浩很高兴，立刻回公司向老板汇报：“老板，老人答应搬了！”老板将信将疑：“我们那么多人，花费了那么长时间，都没搞定，你一个小时就搞定了？”
周浩开玩笑说：“那是因为你们太优秀了。”
老板急于知道周浩采用了什么办法，就问：“那你是怎么说服他的？”
周浩说：“我进门之后，并没说明来意，而是与老人聊天，并将话题引向了他年轻的时候。老人讲述得非常投入，我也听得很认真。说到激动之处，我还时不时地流了眼泪。最后，我才说明来意，起先他也是不同意，直到最后，他才同意了。”
“你是怎么说的？”老板问。
周浩说：“我是这样说的：‘老大爷，您能不能替我考虑考虑？如果您不同意，那么，出了您这个门，我的饭碗就没有了。’看到一个年轻人为了工作流下眼泪，老人或许有些不忍，便答应了。”就这样，周浩被留在了这家公司，很快便转正了。
在与人交往的时候，为了实现自己的目的，采用以泪赚怜的行为技巧，会给对方一种慰藉、一种体贴，责的是自己，安慰的却是对方。
俗话说：人非草木，孰能无情？在人类的情感世界中，仁慈心、同情心是最基本的组成部分，差不多每个人都具有同情弱小和怜恤受难者的仁慈感情。利用这种人性中善良的光辉，就可以将自己的世界照亮；用自己凄凉悲怆的眼泪，可以激发出对方的感情之水，相信，即便对方是铁石心肠，也会对你网开一面的。
用流泪向人示弱，并不代表你就是真正的“弱者”。生活中，向别人示弱，可以小忍而不乱大谋；工作中，向别人示弱，可以蓄势待发。如果你是一名强者，向别人示弱，可以将你的博大胸襟展示给别人看；如果你是一名弱者，向别人示弱，可以让自己渐渐变得强大起来。
示弱是一种扬人之长、揭己所短的行为技巧，其目的是使对方获得一种心理上的满足，从而达到目的。与竞争对手相处的过程中，洒下几行热泪是一种策略。在这个过程中，可以先用眼泪迷惑对手，使他麻痹，然后才可以选择时机，出奇制胜。
“洒下几行热泪”本来是一种经营人生的大智慧，可是，在当今社会却被很多人当成劣质的品行丢掉了。有些人争强好胜，不甘示弱，即使站在风口浪尖，也绝不转舵；有些人宁可家庭破碎，也不肯向爱人低头；有些人甘愿和同事决裂，也不肯原谅他对自己的蔑视……
通常来讲，任何一个人都会适时地向别人流泪，可是，现实生活中，却只有那些被大家称做傻子的人才能做得到。示弱虽然需要一定的智慧，但是，更需要勇气！为了自己的生存与发展，就要学得“傻”一些，要学会适当地在他人面前“示弱”，学会流一流眼泪。
请将不如激将，适当地刺激一下对方
在《孙子兵法》中，有一个重要的计谋，那就是“怒而挠之”。就是说对于那些容易暴怒的敌将，可以用挑逗的方法来激怒他，使其失去理智，轻举妄动，这也就是著名的“激将法”。
“激将法”，就是利用他人的自尊心和逆反心理，用“刺激”的方式，激发出对方的不服输情绪，让其将自己的潜能发挥出来，从而得到不同寻常的效果。
“激将法”也就是古代兵书上所说的“激气”、“励气”之法和“怒而挠之”的战法。前者是对自己和朋友，后者则是对敌人。“激将法”是人们熟悉的一种计谋形式，既可以用在自己身上，也可以用在朋友身上，还可用于敌人。将“激将法”用在自己身上的时候，一般都是为了调动自己将士的杀敌激情。“激将法”用于敌人的时候，一般都是为了激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的行动，给己方以可乘之机。“激将法”用于盟友的时候，大多数时候，是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。诸葛亮对东吴用的便是这条计谋。
为了联合孙权共同抵抗曹操，刘备便命令诸葛亮到江东对孙权进行劝说。诸葛亮见孙权长得一表人才，知道自己很难用言语说动，便决定要言语刺激他。
寒暄之后，孙权问诸葛亮：“曹操的军队一共有多少人？”诸葛亮回答说：“马兵、步兵、水兵，加起来一共一百多万。”
孙权有点不相信。诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军二十万；平定河北之后，又得到五六十万；在中原新招了三四十万，现在又得到荆州兵二三十万；这样算下来，曹兵的人数决不会低于一百五十万。我只说一百万，主要是怕惊吓了你。”
孙权又问：“曹操部下有多少战将？”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，大概有一两千人。”
孙权说：“曹操有吞并江东的意图，那么，你说我该不该参战呢？”诸葛亮分析说：“曹操不仅取得了官渡之战的胜利，还攻破了荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也是枉费心机，所以刘豫州才逃到了这里。”
孙权说：“正如您所说，那刘豫州为什么不投降曹操呢？”诸葛亮说：“当年，田横不过是齐国的一名壮士罢了，还能坚守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。成就不了事业，这是天意，可是，怎么能在别人脚下委曲求全呢？”
孙权听了，不禁勃然大怒，退入了后堂。大家都笑诸葛亮，说他不会说话。鲁肃则一个劲儿地埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑了笑说：“我本来有一个攻破曹操的计谋，你不问我，我怎么会说？”鲁肃听完，赶紧跑到后堂告诉了孙权。
孙权又出来与诸葛亮见面，并设酒宴款待了他。经请诸葛亮一番实事求是地分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。
“激将法”也就是当事人通过故意的正话反说，激起对方的自尊需要，以此来达到操纵对方的目的。使用“激将法”，往往能够使对方感情冲动，从而去做一件他平时不愿意做的事情。在处理人际关系的过程中，经常可以用到“激将法”，这是一种经常被人们使用的技巧。
对于解决某些企业管理的重大难题，对于促进企业的再生和发展，这条原则同样是一条有效对策。有时候，危机不仅可以为企业提供更多的发展机会，还可以转化为企业的优势。这种战术来自于顾客的好胜心理。
韩昆是一家私企的老板，虽然平时业务很忙，但他还会时不时地带着妻子出去旅游。
一次，韩昆夫妇到香港旅游，在一家商店里，妻子对一只翡翠戒指产生了兴趣。韩昆一看，标价为3万元。看到价格这么高，韩昆有些犹豫了。
正在这时候，售货员主动走过来介绍说：“有一个总统夫人也曾对它爱不释手，可就是由于价钱太贵，没买！”
韩昆夫妇听了，好胜心理油然而生，立刻付钱买下了这枚戒指。
每个消费者的购买动机都是不同的，有的人是为了满足新、奇、怪、美的心理需要，有的人是为了满足自己的好胜心理。所以，在给顾客推销商品的时候，千万不能用“你不想买”，这样的语句是不会剌激对方的自尊的；而可以用“你是因为没钱，买不起”来激发他，这样的话更能击中对方的要害。有时候，为了挽回面子，对方也会勉强做出来让你瞧瞧。
在激烈的商场竞争中，如果想使自己的产品卖出一个好价钱，当知道对方是个心烦气躁的人的时候，就可以使用“激将法”来使人就范。同样，在产品的销售过程中，用“激将法”，也可以刺激对方的自尊心和虚荣心，使其理智程度降低，从而达到自己的目的。
“激将法”的关键是“激”，要对情绪容易激动的人们来激。一般说来，年纪小的要比年纪大的容易激动，见识少的要比见识多的容易生气，越是讲究衣着打扮的、越是喜好争高比强的、地位越高的和越受人尊重的人，越怕别人看不起。
不同职业的人、不同地位的人，在性格上都有着不同的特征，在这些人身上，“激将法”就会产生不同的效应。只要掌握了“激将法”，一定会对你的推销技巧提供莫大的帮助和补充。
当然，在使用“激将法”的时候，必须注意方法和技巧，最好利用暗示，千万不能一激就将对方激怒了，这样只能让你吃不了兜着走，到时候，说不定对方还要和你拼个死活呢。
“激将”是一种可以奏效的策略。这种方法主要是通过各种隐秘的手段，适当地给对方以刺激，让对方进入提前预设的激动状态，比如：愤怒、羞耻、不服、高兴等，导致对方情绪失控，然后去做你想让他去做的事情。
在商务交际，尤其是在谈判和商谈中，对对方采取一些有节制的“刺激”，有时会产生很好的效果。在商务谈判中，场外的行动都会对双方的注意力产生影响，对商谈者可以起到一定的刺激作用。比如，在商谈期间，同时还在和另外的商家接洽；在谈判过程中，突然有其他客商找上门来，暂时中断了正在进行的会谈；直接和其他客商交换资料……这些都是足以令双方敏感的举动，可以暗示给对方很多东西，使对方有紧迫感。
“激将法”是一种很有力的口才技巧，在使用的时候，有些问题还是需要注意的。比如：要看清楚说服的对象、环境和条件，不能随意滥用。
一般来说，对于自尊心比较强的人，比如：自负的人、任性的人、好感情用事的人、性格外向的人，就可以运用“激将法”。而那些自尊心比较弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，容易把反面的话看成是奚落和嘲讽，从而产生情绪低落、丧失信心等消极心理，不适合运用这种方法。
同时，在运用“激将法”的时候，要掌握好分寸，既不能过于着急，也不能过于缓慢。过于直白和过于刻薄的语言，容易让对方形成对抗心理；而苍白无力、不痛不痒的语言，则又很难刺激到对方的情感。
在使用“激将法”的时候，主要是通过语言来击败对方，千万不能为了实现自己的目的而甩脸子、拍桌子，这不仅有损自己的风度，还可能让对方心生厌恶而拂袖而去。
巧妙借助他人的力量，达到自己的目的
俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”还有句古话说得好：“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮。”每个人都拥有自己的优势，也拥有自己的短处，为了达到自己的目的，有时候要学会取人之长，补己之短，要学会借助他人的力量，达到自己的目的。比如：借助别人的力量、利用别人的智慧、接受别人的意见、和不同的人聊自己的构想、倾听别人的想法等，学会借助他人的力量，会让自己受益多多。
有的人是你接近成功的桥梁，有的人还是你实现目标的阶梯，尤其是那些德高望重的名人，借助他们的力量，你便找到了走向成功的捷径。比如：名人的地位、亲戚的名望、朋友的财富、同学的权力等。从古至今，借助于他人之力成功的事例非常之多，汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。
汉朝时期，汉高祖刘邦一共有八个皇子，这些皇子都是同父异母。为了争夺太子的位置，在子与子之间、母与母之间，展开了激烈的明争暗斗。
戚夫人是刘邦的一位爱姬，她想要刘邦废除太子刘盈，改立自己的儿子如意为太子。吕后知道了这件事，她想保住自己儿子的太子地位，于是，便来找张良帮忙。
张良给她献上了一计：“一直以来，皇上都想让四个隐居的贤人出山，但他们始终都没答应，如果能将他们迎为宾客，太子经常宴请这四个人赴宴，一定会被皇帝看见的。”
果然不出张良所料，当汗高祖看到刘盈门前贤人频繁来往的时候，以为刘盈为人恭敬仁孝，这些名人是慕名而来，终于打消了废去太子的念头。
刘盈之所以能够将自己的地位保住，主要是利用了四大贤人的盛名，借助他们的名望保住了自己的太子地位。由此可见，任何人的力量都是有限的，要想在事业上获得成功，除了依靠自己的努力奋斗之外，有时还需要借助他人的力量。如果能够“好风凭借力”，就一定能够“送我上青云”。
王维是唐朝著名的诗人，他为后人留下的“每逢佳节倍思亲”的佳句，已经被后人传颂了上千年。据史料记载，在曾经的科举考试中，王维春风得意、一举成名。可是，没有想到的是，这却是他通过“走后门”换来的。
早在青少年时期，王维便以自己的诗歌在天下闻名了。除此之外，他在音乐方面也有着很高的造诣，因此，经常会受到一些权贵人家的邀请，其中，皇族成员岐王最看重他。
王维准备参加科举考试，为了让自己考得状元，他就请岐王向当时权势极大的太平公主求情，事先给主考官打个招呼。可是，王维却晚了一步，公主已经推荐了别人。
听说了这件事情之后，王维懊丧极了。这时候，岐王为他出了个主意：你找出自己的一首好诗，认真抄录十来篇；编写一曲哀怨动人的琵琶曲。
王维照着做了。几天之后，王维装扮成一名乐师，携了一把琵琶，和岐王一起来到公主的府第。
王维不仅为公主献了诗，还给她作了赋，公主为他的才华所倾倒，最后召来主考官，改荐了王维。接着，王维一举登第，走入了仕途。
为了成全自己，王维先找到了岐王，借助岐王的力量，王维成功见到了太平公主；然后，当他得到公主的厚待的时候，又巧妙借助公主的力量，实现了自己的登第之梦。王维就是靠着借助别人的力量，想办法挤掉别人，实现了自己的理想。
在人际交往中，存在着各种各样的竞争；在生活中，也存在着方方面面的竞争。如果你想击败竞争对手，就必须抢在别人前面，更早地占据这些资源，将周围的一切条件和资源利用起来。事实证明：谁在最短的时间里首先占据了有利的条件和资源，谁就会在竞争中获得胜利。
有些事情，在我们自己看起来，要想实现是非常困难的；可是，在另一些人的眼里，却是易如反掌。这个时候，为了让自己的愿望顺利实现，我们就要学会利用他人的力量。
与这类人交往的时候，采取一些策略是非常重要的。有的人天生就不懂得拒绝别人，对这样的人，根本就不需要采用任何的手段和心机。对于那些连连说“不”的人，则需要花费一番心智和谋略了。如果对方没有看穿你的意图，那么，你就要在他心情愉快的时候将自己的请求说出来。
善用朋友，善用对自己有利的人，是一件依赖于技巧和判断力的事。有的朋友需要近处，有的朋友则需要远交。每个人都各有各的长处，如果自己的朋友不擅长言谈，那么，他们就有可能擅长于写信。人们之所以会交友，主要是为了实用，而不是为了贪图快乐。
朋友就是你的一切！在一个人的一生中，遇到一个真心实意的朋友是非常不容易的。如果不懂得选择，更是难上加难了。为了让别人对自己有用，在交友的时候，就要选择对你有帮助的人来当朋友。因为，在你需要的时候，他能够及时地给你提供帮助，使你尽快地实现自己的目的。
在人际关系的大网中，“借”字是核心。只要把握了“借”这一核心，你就把握了关系网的精髓。一个人想要顺顺当当地把事情办成功，除了靠自己的努力之外，有时要想扶摇直上，还需要借助他人的力量。一般来说，不管引荐者的名望是大是小、地位是高是低，只要对你的成功有所帮助，都是你要积极结交的。
生活中，有很多人并不是不会“借”力，而是觉得求人办事难为情，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法是不正确的。
在任何时候，你都不要忘了，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常之人呢！在借助他人力量的时候，一般要遵循以下几个步骤：
首先，要结交一些有影响力的人。作为普通人，我们应该随时留心身边之人的品格、能力和影响力，要用真心去交朋友，如果看到对方有能力帮助自己，就要主动结交。
接着，努力求得朋友的帮助。朋友是否会给你提供帮助，这要看你平时表现如何。这就要求你在与人交往的时候，目光要放得远一些，既不能因利小而不为，也不能因利大而为之。
最后，借助一些有权力的人，或一些知名度较高的人的力量。这些权威人物都有一定的威慑力量，如果能够得到这些人的帮助，会为自己省去很多的时间。
赞美必须出自真心，不要过于做作
没有哪个人是讨厌别人给予的欣赏和赞扬的，如果想成功地操纵对方，就要先将对方的优点找出来，真心实意地给对方以真挚的赞赏。
“当你真心赞美别人的时候，你何尝不是在赞美自己宽广的胸怀！而对方也会怀着感激之情在心灵深处赞美你，你会因此获得信任和友谊。”在人际交往的过程中，任何一个人都不喜欢别人对自己进行讽刺，任何一个人都不愿意听对方对自己进行刁难和责难。每个人都喜欢听到赞美的话，为什么不多说一些赞美他人的语言呢？
其实，赞美别人并不是一件难办的事情，只要你有一个开阔豁达的心境，有一双乐于发现别人优点的眼睛，就足够了。
言辞是一个人心理的反应，轻率的说话态度会让对方产生不愉快的感觉。赞美对方的时候，使用的语言不要太离谱，否则别人会觉得你太虚情假意。第一次见面的时候，如果你能对对方适当地进行赞美，对方一定会觉得你有礼貌、有教养，不仅可以获得对方的好感，还可以在情感上和对方靠拢，缩短彼此之间的距离。
一次，87版电视剧《红楼梦》中贾宝玉的扮演者欧阳奋强到香港参加《红楼梦》的首映式。当欧阳奋强走进机场休息室的时候，一个女演员挤到他的身边，热情地说：“你是欧阳奋强吗？我叫方国姗。”
欧阳奋强没说话。平时跟他搭讪的人多了，有时候为了躲避不必要的干扰，他都会不说话。
“他们都说我长得像你。”对方接着说。
“方小姐比我长得漂亮多了。”听到这里，欧阳奋强附和着说。
艺员领班看到这里，风趣地说：“方小姐可是香港的贾宝玉呀！”
经过这番相互赞美，迎接的气氛变得热情而和谐起来，欧阳奋强和方国珊的关系很快便拉近了。
在人际交往的过程中，如果能够用赞扬的方式开始，就会收到意想不到的效果。试想一下，如果方国珊像大多数人一样，使用那种大吵大闹的方法，会得到这种美满的结果吗？要想实现与别人的成功交流，就要从赞美开始。
一直以来，人事部的女秘书工作都是勤勤恳恳，可是，就是做起事情来太粗心，不是丢了这个，就是忘了那个。
为了让她改掉这个毛病，经理想了一个办法。一天，经理看到女秘书穿着一套得体的衣服上班来，便对她说：“你今天穿的衣服真好看，看起来既年轻又漂亮。”这个称赞使女秘书受宠若惊，她不好意思地说：“谢谢！”
经理接着说：“但你不要骄傲，既然你能把衣服穿得这么得体，相信，你处理公文的能力也相当漂亮。”果不其然，从那天开始，在处理公文时女秘书就细心多了，出现的错误也少了许多。
不可否认，人事部经理是非常善于把握人的心理的。当他发现自己的秘书错误不断的时候，便想了一个办法。他巧妙地利用了对方的得体衣着做赞美，让对方体会到了应有的尊重。这就说明：一个人在受到称赞之后，如果再去听一些建议的话，是很容易接受对方观点的。
在办公室与同事相处共事的时候，一般人经常会容易注意别人的缺点，而忽略别人的优点和长处。因此，发现别人的优点并给予由衷的赞美，就成了办公室难得的美德。不管你的谈话对象是上级、同事，还是下级、客户，没有人会因为你的赞美而生气的。
在这个社会上，会说赞美话的人，总是比较受欢迎的。而那些赞美出自真心的人，则会更胜一筹。赞美是一份能为你打通人际交往渠道的礼物，其中，出自真心的赞美则是最抢手的礼物。如果你能把这份礼物巧妙地送出去，所有的问题都会得到解决。
赞美是一个增进人际关系的法宝，现在，绝大多数的人都已经了解了赞美的作用，但是，真的到了需要赞美别人的时候，很多人却又不会准确运用。所以，赞美别人的时候，要想达到目的，最忌讳的是过于做作；最好的办法是在施展才华的时候，在话语中深藏“暗功”。如果你能够在不知不觉中赞美对方，达到拍马而不惊马的效果，这样的赞美才是不留痕迹的赞美，才是对对方有一定杀伤力的赞美。
赢得别人对自己的赞许，是人类的一种本能的需要。在人和人的交往中，适当地给对方以赞美，可以创造出一种积极的交往气氛。在婴儿时期，我们每个人都是从父母的点头、微笑、拍手、抚摸等赞美性的动作中获得满足的；长大成人以后，更多的人需要在别人的赞许声中、在社会舆论声中，获得强烈的成就感。
一般情况下，每个人都希望他人能够肯定自己的价值，因此，诚恳的赞美之声，不但能够赢得对方的欢心，同时也可以为自己实现成功的沟通创造一个良好的氛围。
赞美对方的时候，应该是真心实意的，诚恳坦荡的，措辞适当的。如果只是因为想让别人帮忙才表示赞许，会令对方感到你动机不纯。所以，当你不想求对方办事情的时候，说出赞美的语言，才能显出你的诚意和可信。
那么，什么样的赞美才是恰如其分的呢？这就需要你根据不同的对象、不同的关系、不同的场合，选择不同的赞美题材了。比如，对于上了年纪的人，可以赞美他的健康、经验、知识、成就；对于年龄相仿的人，可以赞美他的精力、才干、业绩和风度；对于第一次见面的人，可以对其穿衣打扮进行赞美……实际上，除了对方的忌讳和隐私以外，只要实事求是，态度诚恳，任何小的优势都可以成为你赞美的切入点。
心理学家威廉·杰姆斯说：“人性最深层的需求就是渴望别人欣赏。”如果在人际沟通中，能够满足对方人性中的这种对赞美的渴望，懂得赞美，善于赞美，那么你一定会成为一个富有同情心的人、一个富有理解力的人、一个富有吸引力的人！
得理也让人，饶人一条路，伤人一堵墙
明朝洪应明著的《菜根谭》中说：“处世让一步为高，待人宽一分是福。”古人还有“有理也要让三分”，“得饶人处且饶人”等不少名言警句。这些都告诫人们：得理要让人，要讲礼让、谦让、退让和忍让。
得理让人是一种传统美德；反之，得理不让人，甚至无理搅三分，则是不道德的行为。在社会突飞猛进的今天，每个人更应自觉做到得理让人，宽厚待人。特别是在公共交往中，要大度、宽容，切不可得理不让人，更不能用语言伤人。
俗话说得好：“有理走遍天下，无理寸步难行。”由此可见，人是讲理的，没有理是很难得到大家认同的。先摘录一个故事：
美国有一个著名的钢铁大王，名叫查尔斯·史考勃。
一天，吃过午饭，休息的时间，查尔斯在自己的钢铁厂查看。几个抽烟的工人吸引了他的注意，查尔斯抬头看了看悬挂在他们正上方的一块大牌子——“禁止吸烟”。
查尔斯想了想，面带微笑地朝吸烟者走了过去。吸烟者看到查尔斯过来了，不好意思地将烟头掐灭了。
查尔斯没有说什么，而是友好地递给他们几根雪茄，幽默地说：“各位，如果你们能够到工厂外面去抽掉这些雪茄，那我是非常感谢的。”
其他的吸烟者马上就把烟掐灭了，并对查尔斯产生了好感。因为查尔斯没有对他们进行责骂，而是用充满人情味的方式让他的下属接受了自己的批评。
这个小故事中，查尔斯是有理的，可是他却没有盛气凌人，更没有用粗暴简单的方式解决问题，而是得理让人，结果他的工人不但纠正了自己的错误，还对他心存感激。
在现实生活中，经常可以看到领导批评别人的场景。很多领导的批评都有点“得理不让人”的味道，他们总是气势汹汹的，结果被批评者要么是毫不买账，要么是口服心不服。
我们大家都是生活在这个世界上的，每天都会遇到不同的事，不可能事事顺心。有时候，很有可能你是有理的，但有理就一定要不让人吗？要知道，饶人一条路，伤人一堵墙！
在上公交车时，由于人多，一位老年人不小心踩了一个小青年的脚。
“对不起！”老人主动给小青年道歉。
“你没长眼吗？”小青年理直气壮，瞪着眼睛说。
“我不是故意的。”老人又解释了一句。
“老东西，你还有理了！”说完，小青年也踩了老人一脚。幸亏有乘客打抱不平，才没有出现严重的后果。
这件事情，不管是谁看到，一定会看不惯、气不公。按说，在公交车上被人踩一下脚，是很正常的一件事情。而且又没有踩坏，对方还赔了不是，本不应再斤斤计较，不依不饶了。可是，那个小青年得理不让人，未免太过分了。
不过，转念一想，得理不让人的又何止是小青年一个人呢。比如：在繁华热闹的超市里，你不小心碰了别人的肩膀，即使没碰疼，别人也要“理论”起来；在车水马龙的公路上，你骑自行车撞了别人一下，尽管没有撞坏，对方也一定不会放过你；在宾客盈门的饭店里，你的衣袖被新来的服务员端汤时弄脏了，你不仅要奚落小姐，还得向老板告状……
其实，在公共场合中，发生一些冲撞和摩擦，是正常的，也无须大惊小怪。坏就坏在一些人得理不让人，总是纠缠不休。轻者落个气鼓肚皮，不欢而散；重者还会打架斗殴，甚至造成伤人性命的悲剧。
有人认为，在现今社会中，得理让人是“软包”。其实，这种看法是片面的。因为，从一定意义上来说，得理让人并不是软弱的表现，而是有涵养、有气度的表现。有人说：得理让人是“傻包”。他们觉得在公共场合，在大庭广众之中，只有傻子才会吃亏，这种认识也是错误的。
人必须讲理！讲理是天经地义的事情，只有以理服人才能让人接受。在现实生活中，很多的冲突不正是由于一方得理不让人或双方纠缠不清引起的吗。有些人遇到事情的时候，总喜欢争个胜负，结果矛盾越闹越大，事情越搞越僵。这时候，就应该学学“难得糊涂”的心态，不妨糊涂一下，得理也要让三分。所以说，“得理让人”不失为一种成功的处事方式。
古人说得好，退一步海阔天空。生活中，人与人相处，总有磕磕绊绊，最好不要过分计较得失。比如，邻里共用空间占用的多或少、家庭成员继承遗产的厚与薄、同事之间的矛盾、路人之间的口角……不一定非得判断出我是你非、我对你错，既不能对别人的小过错不依不饶，也不能将对方置之死地而后快。
习惯于得理不让人的人，有时候我们叫他们为“刺儿头”。这种人是不受欢迎的，他们习惯于斤斤计较、寸利不让，从来不做自我检讨，但是经常要求别人做自我检讨；他们认为自己占了理，感觉不到自己的问题；他们最喜欢讲的一句话是“按照规矩办事”。他们的错误之所以难以改正，正是因为认为自己有理，别人都没理。
得理还让人，可以使我们每个人都生活在一个更为融洽、更为友善、更为富裕的环境里。天下本来就没有什么绝对的理，只强调自己的理，只能让矛盾进一步激化。设身处地寻求双方可以接受的方案，不但可以减少纠纷，还可以增加合作的机会。
发现对方的需要，并且唤起对方的需求
先发现对方的需要，然后再为自己打算，是人际交往中的一条重要原则。
有的人认为，自己的利益是最重要的。在做事情的时候，这种人总是先满足自己的利益，然后才去考虑别人。岂不知，这时候，别人早就看穿了你的为人，而不愿意再与你合作了。
一天傍晚，爱默逊走出了房门，他想把一头小牛赶进牛棚，便让儿子过来帮忙。
来到草地上之后，爱默逊打算在后面推，让儿子在前面拽。可是，任他们父子俩怎么拉，那头小牛就是不肯离开草地。
这一幕恰好被出来倒水的女佣看见了。
女佣看到两个大男人累得满头大汗，却一点作用都没有，便上前帮忙。一开始，爱默逊很不以为然：“我们两个大男人都拉不动，你一个弱女子怎么可能搞定呢？”
女佣笑笑说：“你怎么知道我就不行呢？”爱默逊只好同意了。便和儿子放开了这头小牛。
女佣靠近小牛，将自己的拇指放进了小牛的嘴里。小牛一边吸吮着她的拇指，一边慢慢地跟着女佣走进了牛棚。
这个女佣既不会写书，也不会做文章，可是，她却知道小牛想要什么，她使用很温和的方法就把这头倔强的小牛引进了牛棚。爱默逊父子俩都犯了同样的错误，他们只想到自己想要的，却没有想到那头小牛想要的。故事中的道理是最浅显的：如果想实现成功的交流，就要从对方的需要入手，唤起对方的需求。
处理人际关系就如同钓鱼一样，你如果希望得到一个朋友，首先需要考虑的是：他们喜欢什么？如果想得到一个客户，首先需要思考的是：靠什么可以把他们吸引到你身边来？想要成功操纵别人的心理，就要学会从对方的需要入手。
赵朗到一家商场去推销产品，一开口就被挡在了门外。商场经理拒绝推销，使赵朗十分尴尬，但赵朗只是苦笑了一下，说：“没关系，那我就当您的一个顾客吧。”经理不能不表示欢迎。
在商场转了一圈之后，赵朗指着一种优质进口床褥，问商场经理：“这种床褥卖得怎么样？”或许是这个问题触到了经理的痛处，他不由地叹气道：“一般。”
赵朗说：“顾客对一种新品牌总有个认识过程的。”经理附和着说：“是啊！这可是一条规律！”
“我这里有个‘点子’，您愿意听吗？”赵朗问经理。听说对方有建议，经理当然高兴了，他说：“当然可以了，你说说看。”
赵朗建议道：“你们可以在楼梯口放一张床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上面写上：踩断一根簧，送您一张床。”“这样行吗？”经理将信将疑。不过，看到赵朗肯定的表情，他也就照办了。
结果，人们闻风而来，争相蹦踏，接下来的经济效益可想而知了。经理非常感谢赵朗的点子，为了表示感谢，他表示：商场可以销售赵朗的商品。
赵朗本来是到商场去推销产品的，可是，没想到却吃了闭门羹。为了扭转乾坤，赵朗从对方的需要入手，帮对方解决了一个大问题。为了表示感谢，对方接受了赵朗的产品。这个案例说明了一个道理：从对方的需要入手，可以让自己受益无穷。
不同的个体在沟通的时候，总会产生一些矛盾障碍，如果你主动了解了对方的想法，是很容易突破这层障碍，促进下一步沟通的。在了解对方的想法之后，再进行沟通，会让自己获得说话的主动权。所以说，先了解对方的想法，明白对方需要什么，然后再进行适时地沟通是非常有必要的。
其实，满足对方的需要并不需要你付出很多，有时候甚至只要改变一下你的说话方式就可以了。比如说，当你不希望别人做某件事的时候，不一定非要义正词严地正面拒绝，可以从另外的方面进行禁止。如果一个女人不想让丈夫吸烟，她并不需要对丈夫进行苦口婆心地劝说，她只要说“如果你吸烟，就会影响到孩子”这类的话。将孩子教育好是每位父亲的期望，因此，听了这句话，丈夫就会自觉地放弃吸烟的念头了。
事实上，很多时候，沟通之所以没有产生预想的效果，就是因为沟通的一方没有捕捉到对方的意愿，总是用自己的想法来代替对方的想法，这样的沟通不能抓住对方的心，沟通也就困难了。不管是从事什么职业，不管是面对什么人，在考虑自己得失的同时，一定要先考虑一下对方的需要。机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方，有时候，帮助了别人就是帮助了自己。从对方的需要入手，可以轻松地对他人的心理进行操纵。
一般情况下，客户最关心的往往都是将如何满足他的需要。因此，要想让自己在人际交往的过程中获得主动权，首先就要知道对方需要什么。在向客户推销业务时，要对客户多说一些他们想听的话。然后，再针对其需要，说些他们想听的建议，而不是硬向客户推销自己想卖出去的产品。