第11封信
取悦他人的方法

每个人都有弱点，都有可笑而天真的虚荣心。比如说，男人总希望别人夸赞他比别人更有智慧，而女人总希望让人觉得自己更漂亮。这些念头虽然错误，但对他们来说是愉悦的，也不会伤害他人。所以，宁可让他们沉浸在快乐之中，成为自己的朋友，也不要老老实实地揭穿他们的虚荣，为自己树敌。

亲爱的孩子：

对任何人来说，取悦他人，博取他人好感是必须学会的生存方法，但是掌握它又非常困难。尽管我的生活经验非常丰富，我还是没法将这些方法归纳为一些简单的规则。但是你可以凭借自身敏锐的判断力和观察力来掌握。

就我所知，取悦他人，博取他人好感最实用的方法和准则就是“投之以桃，报之以李”（你希望别人怎样待你，那你就应以同样的方式对待别人）。仔细观察别人身上什么样的特征令你着迷，那么很有可能，同样的特征也会对他们有用处。如果别人殷勤地招待你，时时关注你的幽默、品位，甚至缺点，同样的道理，别人也喜欢你这么做。在社交圈里，尝试用你同伴的语气来说话，但是千万不要让他知道你在故意这样做。你要依据不同的氛围和场合，适当地表现出认真、愉快或仰慕的态度。这种态度对个体和群体都适用。

不要试图在社交场合中随便给别人讲故事，这是最让人感到无聊或讨厌的事情。如果你碰巧知道一个很短的故事，又非常想把它插到当前的谈话当中，那么你讲的时候要用最简短的话语，而且你还要声明自己其实并不是一个爱讲故事的人，之所以讲这个故事，是因为它合适而短小。

在与人交谈时，要避免以自我为中心，千万别把自己的喜好和自己的私事当做取悦他人的话题。这些事情对你来说很有意思，但是对别人来说，却相当枯燥、乏味，甚至毫无关系。当然，也别过于保护自己的隐私，让人觉得你在防备他。

不管你觉得自己在某个方面如何出色，也不要故意表露出骄傲的感觉，更不能千方百计地把话题引到卖弄自己的优点上。你要知道，一个真正在某方面非常优秀的人，不需要刻意指出来，别人也会发现，而且这样更能博得他人好感，比故意炫耀自己的效果要好得多。

尽管你认为或肯定自己的观点是正确的，也不要固执地与其他人长时间激烈辩论。你只须用谦虚而冷静的态度表达自己的意见就可以了，这更能让别人信服。如果这样做达不到效果的话，那你就试着用幽默的语气换个话题，你可以说：“我们都没有办法说服对方，而且这也没有必要，那就让我们谈点儿别的吧。”

记住，每个社交圈都有自己的处世原则。一个社交圈中流行的东西，并不一定适用于另一个社交圈。比如某些笑话、警句可能在某个社交圈内很流行，但在另一个社交圈内却受到排斥。每个社交圈都有它独特的特点、处世习惯或俚语，会赋予某个词或某个手势以特定的含义。而离开了这个环境，则没有任何意义。人们常常喜欢把一个社交圈内受欢迎的东西不厌其烦地搬到另一个社交圈。其实场合换了，时间变了，那些东西便会显得无聊，甚至会在不知不觉中得罪他人。

人们常常习惯于以吊他人胃口的方式来展开话题。这样的说话方式没有什么错，但如果听众听完后，觉得很一般，流露出失望的表情，那么此时讲述者肯定就会像个傻瓜一样。

要是你想赢得某些人对你的友谊和关爱，不管是男是女，你都要努力去发现他们身上的优点和缺点。对其中的某些方面你要保持公正，但是对于另外一些方面，仅仅保持公正是不够的。一个人可能在大多数方面都非常优秀，或者至少希望别人这样看待自己。尽管他能清楚地认识到自己的长处，可是还是希望得到别人的肯定和夸奖，而对自己不能确信又想拥有的长处，若是听到别人的恭维，他们必定会非常高兴，尽管有时他们不会表露出来，但内心肯定是这样。

通过观察人们聊天时喜爱的话题，你就会轻而易举地发现每个人的弱点。罗伯特·沃波尔爵士是大家公认的有才干的人，所以，他不喜欢别人称赞他的能力。他最大的缺点就是勇敢而不够温和亲切、彬彬有礼，因此为了改变人们对他的看法，他非常喜欢而且经常在谈话中提到自己的文雅举止和幸福生活。那些有洞察力的人就据此发现了他最大的弱点，并利用这个弱点达到自己的目的。

一般说来，女人最关心的就是自己是不是漂亮。对于这方面，千万不要吝啬你的赞美之词。否则她们就会认为你粗鲁而无法忍受。每个女人都有值得赞美的地方。如果她的脸蛋不够美丽，她肯定会特别修饰自己的身材和头发，并且相信这能弥补容貌的不足；相反，如果她的身材不好，那么她会利用自己的脸来进行弥补。当然，也有身材和脸蛋都不够好的女人，这样的女人会以“高雅、举止优美”来补足。实际上，即使是世上最丑的女人也会通过华丽、讲究的服饰精心打扮自己。这种逻辑非常普遍。在所有女人当中，那些公认的美女对于别人的奉承已经习以为常。在这种情况下，你应该去称赞她们的学识。虽然她们从没怀疑过自己的才识，但肯定还是想听到男士的肯定的，因为她们可能会担心男人们并不这么想。

你千万别认为我给你讲的都是些卑劣的、阿谀奉承的伎俩。绝非如此！在我看来，不能恭维别人的罪恶和劣行，相反，应该憎恶并加以抵制。但是在这个世界上，所有的人在本质上都喜欢别人讨好自己，每个人都有弱点，都有可笑而天真的虚荣心。比如说，男人总希望别人夸赞他比别人更有智慧，而女人总希望让人觉得自己更漂亮。这些念头虽然错误，但对他们来说是愉悦的，也不会伤害他人。所以，宁可让他们沉浸在快乐之中，成为自己的朋友，也不要老老实实地揭穿他们的虚荣，为自己树敌。

同样地，给予别人更多的关注，在某种程度上能够影响到别人的自尊和自爱，而自尊自爱，则是人性中不可或缺的组成部分。最明显的就是，别人的评价会影响一个人对自己的认识和考虑问题的方式。比如说，对别人细节上的关注会让对方觉得自己是你心目中至关重要的人物，往往比许多大事更能满足对方的自尊心，更能赢得他们的好感。

这些奥秘是你步入社会后必须掌握的。我真希望自己像你这么大的时候也有人愿意告诉我这些，但是没有。所以，为了表达我对你的爱，我愿意将这些我花了三倍的代价和五十年的时间才能得到的人生的珍宝，毫无保留地传达给你，希望你能借此获得更大的收获。

再见！1747年10月16日
于伦敦 Pc1ctUQgjpWCV8asXca0VMMbDPBV2IKGmchFAmjE5qyDWmgXEfUjFVXkYu83ZOS2