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从立志做销售那天起，你就应该让自己一定和陌生人说话。在和陌生人说话的时候，不要急于求成，而是先把陌生人变成朋友，然后在由朋友变成你的客户，这样你的销售就会水到渠成。销售是一个慢工出细活的工作，切忌急功近利、操之过急！
为自己制定目标，每天至少和四个陌生人认识倾谈
做销售工作，你不可能每天都和老朋友打交道，除非你一年只准备卖出少的可怜的两件产品。所以说，销售的过程实际上是一个和陌生人交往的过程。两个从不相识的人，怎么才能顺利地发生交易，并留下美好的印象？对于那些羞于向陌生人张口的人来说，让他主动和陌生人说话确实是一件不容易做到的事情。
在和客户沟通的过程中，经常会出现这种情景，一些销售员与客户简单寒喧过后，就进入了尴尬的僵持，冰冷地推出产品，迎来客户毫不客气地拒绝。这种局面出现的原因往往是因为，你缺乏与陌生人交谈的锻炼，无法准确地把握和这潜在客户交流的经验，甚至你的表情都不自然，又何谈卖出产品呢？！
既然是从事销售工作，学会跟陌生人的交流就是重中之重，是进入销售大门的钥匙。
在一个营销中心的培训现场，20个销售新手被分成两队，瞪大眼睛盯着对方。他们得到的命令只有一个：“不许说话，不话发笑，看谁的目光先逃开！”
这是销售员训练的第一项内容：你敢看我的眼睛吗？通过对视训练，检查选手的勇气，锻炼一名合格销售人员的镇定、自然与平和心态。
对视刚开始，一位男士便经不住对面的女孩眨都不眨一下的对视，目光很不自然地游离起来。而另一边的某漂亮的小姐，则是经不起任何陌生眼光，别人刚一看，她就赶紧低下头，脸蛋泛起红晕，连耳朵根都红了。
对视训练是学会跟陌生人交流的第一步，只有做到可以坦然自若地注视对方，才能进行下一步有计划地交谈，将话题引入到产品介绍的轨道上。对于刚开始从事销售的人来说，不妨给自己制定一些相关的计划，比如规定自己每天必须和四位陌生人说话，训练自己的交流能力。这个计划可以一直持续下去，因为每位陌生人都可能是你的产品潜在的客户。今天没有需求，明天可能就会有。
在美国的汽车业，有一位著名的销售员，连续好几年都是公司排名第一的销售高手。别人向他讨取经验，问他：“嗨，你是怎么做到的？为什么你总能卖掉那么多的汽车，而我却少得可怜？”他笑而不语。
成为销售高手的决窍复杂吗？后来他说，这全是因为一张纸条。他每天工作到晚上，回到家，走进自己的房间，就看到他的书桌前面贴了一句话：“今天你还需要再结识一位陌生客户才能回家睡觉！”于是，他又跑出去，不管是大街上的公交站牌下，对面的酒吧里，还是附近的大学城公寓的周围，都要再认识一个潜在的陌生客户才回来。
每天多认识一个人，一年至少360个，这些人的生活在不断的变化，他们的收入在增加，消费能力在增强。有车的人会换车，没车的人会买车，当他们产生对车的需求时，肯定会有许多人想到这位热情的汽车销售员。
一位害羞的女孩，到一家书店实习，站在书架旁边，看着面前人来人往的读者，总感到不知所措。客户过来询问她一些书放在哪个分类的书架时，尽管她心里十分清楚，有时也结结巴巴，好几句才能表达清楚。
时间久了，很多常来买书的读者就不找她了，明明离她比较近，也会绕过她，去问别的员工。这让她感到更自卑，下班回家，在自己的小卧室哭过好几次。后来妈妈知道了，就鼓励她，对她说：“你在大学的时候多么勇敢呀，还记得吗？那次公开演讲，你一鸣惊人，神态自然，文采飞扬，还上了校报！现在，你进入了社会，从事销售工作，更应该发挥以前的敢于交流的勇气呀！我相信你，一定可以战胜自己！”
经过与妈妈的谈心，女孩调整了心态，每天都尝试着主动与读者说话。看到东张西望的读者，就过去攀谈，问他们要找什么书，一直服务到底，尽可能地多与他们交谈。最终，她摆脱了害羞的性情，在这个书店的锻炼经历，极大地锻炼了自己，为她以后的工作发展，奠定了一个良好的基础。
要做到成功销售，陌生人才是你主要的公关对象。如果你是乐于结交新朋友的人，那么这很简单。
一个销售员，每天应该大量地拜访客户，当害怕被拒绝的心理占上风时，你应该迅速并且重复告诉自己：“只有大量地拜访才会成功，总有客户一定会购买的，我现在就要去行动！”
虽然与陌生人说话时你常常缺乏自信心，可是你必须去练习。即便销售失败，也可以增加人际关系，积累人际经验，这是比卖出一件产品更有意义的收获。让自己明白这个道理，然后你还要告诉自己：“我是最棒的，每一个人都很喜欢我！我要相信自己！”
当你可以做到立刻去与陌生人交谈，你就能克服不自信的心理，养成一个谈笑风生、平易近人的好形象。在与陌生人的倾谈中，了解对方，收集信息，挖掘潜在客户。
专家指点：
1．每天和陌生人说话，然后陌生人变成真正的朋友，这时成功销售的第一步。
2.有数量才有质量，只有让自己每天认识陌生人，才会有更多成交的机会。
初次见面，必须说好第一句话
在销售工作中，第一句话非常重要，因为这是你留给对方的第一印象，说好说坏，直接关系到你是否能得到销售的机会，他是否能成为你的潜在客户。说好开场白，才有可能让陌生人变成消费对象。
打动初次见面的陌生人，你的时间并不多，往往只有3分钟的机会。很多事实都证明，能否真正吸引客户的注意力，第一句话十分重要，可以说它比宣传广告还要重要，甚至是价值万金。如果第一句话不能引起对方的兴趣，那么就很难继续谈下去。
你要把客户当成听众，但他不是要听你讲一个好玩的故事，而是希望从你这里得到有益的消费建议。打动他的心，让他豁然开朗，产生购买动机。或者，至少向你打开一扇继续深入交谈的大门。否则，这位听众就会毫不留恋地走开。
为此，你的第一句话必须具备以下功效：
营造一个适于交谈的语境；
足够礼貌；
适度赞扬的开场白，可以满足客户内心潜在的自尊需求；
基本的认同感和亲近感；
可以激发客户的交谈兴趣……
等等，不一而足，但是最终目的只有一个，就是调动客户购买产品的欲望。
三个人同时到一个小区上门销售本公司产品，他们都敲开了别人门，见到了陌生的主人，并且都说出了第一句话。
销售员甲说：“您的家里有高级食品搅拌器吗？”
销售员乙说：“我想来问一下，您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”
销售员丙说：“您需要一个食品搅拌器吗？”
也许你会觉得乙和丙的问话更直截了当，但甲的第一句话却是实际上最好的。甲的问法是让客户回答“有”还是“没有”，属于明知故问，却有两个好处：第一，不会让客户马上就觉得你是向他销售东西；第二，甲并没有问客户买还是不买，不存在立刻就被客户拒绝的可能性，而是有了继续交谈的平台。
相反，乙和丙的问法，是站在自身销售的立场上发问的，一下就将自己推到了消费者的对立面，极易引起反感。我想，大部分主人都会皱着眉头说一句：“我不需要！”然后将乙和丙关在门外。
尤其在中国，带着明显的销售目的发问，最容易引起潜在客户的抵触情绪。即使他们需要一台食品搅拌机，可能也会因为你的问话过于目的性，而打消三分之一的购买动机。很多中国人对于上门销售的业务员，是有着天生的敏感的。一方面，这是由于现在骗子太多；另一方面，也是因为大部分销售员的业务能力不过硬，缺乏说话技巧，特别是不会说第一句话。
一位跨国公司中国区的总裁，在他18岁的时候，正值中国改革开放的初期，他从事的工作就是化妆品销售员。当时他所有的亲戚朋友，都反对他从事这一行。他需要做陌生拜访，可他又害怕敲开门之后被人拒绝，因此业绩一直无法突破。
直到一天，他的经理将他叫出去，说：“你今天跟我去拜访！”他们一块走到马路上，经理看到马路对面有一个年轻漂亮的女孩正在等公交汽车，就对他说：“我现在就过去向她销售产品，如果没有成功，我过马路回来时，就被车撞死！”
他吓了一跳，心想，怎么可以说出这种话？谁知道那个女孩会不会冷脸拒绝？但是经理走了过去，开始和女孩攀谈，10分钟后，他卖出了两盒化妆品。
他问经理：“你是怎么卖出去的？”经理说：“很简单，我走到她身边，对她说，像今天这样毒辣的太阳，经常晒的话，皮肤怎么会健康呢？”他问：“然后呢？”
经理笑了：“然后，她从随身携带的小包里拿出一面小镜子照了照，接着就向我请教美容护肤的问题，我的产品当然就卖出去了！”
这是一次让他极为震惊的现场教育，从经理身上学到了如何跟陌生人说好第一句话。原来，不被陌生客户拒绝的最好办法，就是在说第一句话时，不给他们拒绝的机会。
第二天，他就走上街头，开始试着不断跟陌生人交谈。两年后，他就成为这家公司最棒的销售员，破格提拔为营销部的经理。
他说：“与陌生人交谈，光有决心是不够的，你需要根据当时的场合，对方的身份，设计一个恰到好处的语境。你的第一句话必须能让对方感兴趣，甚至你的第一句话表达的内容，必须是对方一直非常关注的，这需要你在上前攀谈前，就对这位陌生客户有一个准确的基本判断！”
说好第一句话的原则是亲切、贴心，让别人对你消除陌生感，拉近双方距离。达到这样的目的，有很多办法，比如攀谈式，毫无功利目的地谈话，通过聊天逐渐向产品靠拢；还有敬慕式，通过赞美拉近距离，打开交谈的窗口；问候式，说一句“您好”，开门见山，比如对那些已经有明显购买需求的陌生客户，可以直接进入主题，效果往往会更好。
最重要的原则是：寻找共同感兴趣的话题。因为第一句话，仅仅是良好的开端，要谈得投机，让客户有好感，必须确立一个对方关注的话题。比如那位经理向女孩销售化妆品，第一句话提到的是“毒辣辣的太阳”，太阳将人的皮肤都晒黑了。这是女孩非常关注的，她们很在意自己的肤色，尤其是在公众场合。于是，很自然地就建立了一种继续探讨的语境。
这就需要你在谈话之前，对陌生客户有一个仔细观察和判断的过程。从他外在衣装，到他内在的心情，都要洞察入微。俗话说“从细微处见品性”，这对于你能否说好第一句话，是至关重要的。
专家指点：
1.和客户初次见面，你的机会之后3分钟，如果能够把你的第一句话说好，就是一语千金。
2.第一句话就如同一张入门票，如果你拿到了，就有和客户继续谈下去的机会，继而就有成交的机会，否则，如果没有说好你的第一句话，就会被客户拒之门外。
第一次见面，最好不要谈销售
有一位酒店老板，生意特别不好，正愁得望穿秋水，这时一名酒厂业务员上门了。老板一看，我这儿一个客人都没有，你还来销售酒，这回得好好宰你一刀，多收一些进店费。
谁知，业务员根本不谈销售酒的话题，坐下来就聊他的酒店生意，从他的经营策略，谈到酒店大厅的座位摆设，灯光设计，菜单制作，菜价的高低，服务员的着装，分析他生意不好的原因。
老板听了，大受启发，马上就摆了一桌酒菜，跟这名业务员边喝边聊。显然，这位业务员销售的产品进店的事情一下就解决了。不仅如此，还因为酒店的生意逐渐红火，扩大了产品的销量，双方实现了共赢。
高明的销售员懂得，销售首先是帮助客户解决困难，只要客户的需求和问题得到了解决，你的产品也就随之卖出去了。所以，销售的任务并不是完成你的指标，而是去解决客户面临的难题。因为客户需要你，公司才需要你，产品才需要你。因此，在跟特定的客户第一次见面时，最好不要谈销售。
对此，有一位销售高手说：“很多业务员都问我，怎样才能把产品卖给客户，我只告诉他一句话，只要你能帮助客户解决问题，你的产品就卖出去了！”
客户消费并不是为了花钱，而是为了解决自己的实际问题。就像上面这个故事，酒店老板如果卖不出酒，他怎会买你销售的酒呢？除非他是神经病，拿花钱当烧纸玩。在这种情况下，业务员即便将自己的酒吹得超过琼浆玉液，在酒店老板的眼中也是毫无价值。
故而，很多销售高手在与大客户初次见面时，都会选择“明修栈道，暗渡陈仓”的销售办法。先不要涉及产品的话题，而是着力于解决客户的问题，最终让两条线相交，实现双赢。
日本销售之神原一平，有一次他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯，停了下来。跟在后面的一辆黑色轿车也与他并列停下。原一平从窗口望过去，看到那辆豪华轿车的后座上坐着一位气派的白头发绅士，正在闭目养神。
原一平马上想：“我的机会来了！”他记下了那辆车的号码，打电话到交通监理局，查询到了车的主人，得知这辆车是某公司董事长的车子。随后，他对该董事长进行了全面调查，知道他是某某县的人，通过同乡会查询到了这位先生有着幽默风趣而且热心的性格，很清楚地收集到了他的一切情况，学历，出生地，家庭成员，个人兴趣，公司的规划，营业项目，经营状况，甚至他住宅附近的情况，原一平都做了详细的总结分析。
做完这些工作，他才开始想办法与董事长见面。这天，在董事长的下班时间（他早已摸清了该董事长一天的时间安排、出行习惯），原一平在公司的大门口等候。下午五点，下班的时间到了，公司的员工们衣装整齐、精神抖擞地走出大门。看起来，这家公司的规模并不大，但是纪律严明，上上下下充满朝气和活力。
原一平立刻把这些都记在了本子上。到了五点半，那辆熟悉的黑色轿车开到了公司大门前，董事长从公司大楼走了出来。原一平找了个机会，和他攀谈起来。但是他并没有立即销售自己的产品，而是交流这家公司的一些情况。
董事长非常惊讶，因为原一平对公司的了解是如此清楚，见地又是如此不凡。两人越谈越投机，彼此都会心地微笑。当然，接下来的事情就顺理成章了，原一平向他销售保险时，董事长愉快地在一份保单上签了字。
后来，这位董事长不仅成了原一平业务上的客户，他们两人还成为了很好的朋友。在事业上，他们互相给予了极大的帮助。
原一平这次销售保单的成功，原因只有一个：他掌握了正确的拜访技巧，合理地安排了所交谈话题的顺序。比如，他先摸清了客户的详细信息，在初次交谈时，没有涉及自己的产品，而是先交流对方感兴趣的话题——该公司的业务。打下了这样良好的基础，他的产品当然可以销售出去。重要的是，他还交下了一位长期客户，一位事业与生活中的朋友。
可是，太多的销售人员都急功近利，恨不得立刻将那些陌生客户变成可以套现的摇钱树，不懂得循序渐进、水到渠成的道理，上来就拿出产品，狂轰滥炸，怎会成功呢？
专家指点：
1．在和陌生人说话的时候，切忌急功近利，第一次见面就向对方销售产品。
2．销售不是把客户变朋友，而是先让他变成朋友，然后再成为你的客户。
让陌生人开口的确很难，但你一定想办法让客户张嘴说话
想办法让客户张嘴说话，这很重要。如果只有你说，客户不置可否，那么销售只会失败，不会成功。做为一名销售员，过硬的业务知识和个人修养只是基础，还要最大限度地在客户面前表达出来，并且引起客户的良性反馈，产生交流，从中抓住客户的需求。
嘴巴是一件利器，说话是销售成功的关键。但是记住，不能只是你说，只有通过巧妙的说话，让客户和你产生互动，你才能将“陌生人”变成“熟悉的客户”，卖出自己的产品。
罗伯特大学毕业后，就呆在他爸爸的农场里，有一个可靠舒适的工作，每天只需要去农场管理灌溉设施。但是他无法对这样的生活感到满足，于是就到了华盛顿，找了一份销售的工作。
他觉得，和陌生人说话是一件有趣的事情，能将产品卖给他们，更是一件了不起的成就。但是实际的工作并不如他所愿，他参加了营销训练，然后去做上门拜访，敲开客户的门。虽然他说了很多，却总是得不到客户的回应。
有人冷冷地望着他，看他尽情表演口才，然后在他说到眉飞神舞时，把关门上。还有人会轻轻地摇摇头，友善地请他离开。
罗伯特非常苦恼，向自己的营销经理大倒苦水：“我发誓，经理先生，经过调查，我发现他们都非常需要这些产品！”
营销经理发了问题所在，罗伯特的口才很好，经常出口成章，但是他的语言表达没有一点魅力，引不起别人的回应。什么意思呢？销售不是演讲，而是对客户需求的挖掘，他的销售语言经常不能切中要害，无法调动客户，让客户与他互动。
经过一段针对性的训练，罗伯特终于掌握了要领。他的嘴巴开始变得极具杀伤力了。在与陌生客户谈话的时候，往往能让客户跟随他的思路，不得不说“是”，赞同他的话，进而买他的产品。
后来，在罗伯特22岁生日那天，他送给了爸爸一份惊喜的礼物：这一天的销售业绩，他赚到了50万美元。这一切都归功于他让客户开口说话的本事。
如果你能让对方说“是”、“对”等肯定性的词语，你的销售就有了一个让人兴奋的开始。这意味着客户开始认可你的话题，他的需求正在一步步被激发，就像我们钓鱼，当鱼线突然向下收紧时，意味着鱼儿被你的鱼饵打动了，它咬了上来。你接下来的工作就是收线，将它钓出水面，放进鱼娄。
当一个人跟你说话时，频频使用“是”等肯定性的词汇来回答你，就表明他的整个身心都趋向于肯定的一面，是最有利于销售产品的时机。如果你做不到，甚至得到的是客户的“不”、“没必要”，那么销售将变得非常困难。
有一位车险销售员，她每年的年薪都超过20万元，别人向她请教销售成功的秘诀：“大姐，你是如何说服那些车主的？”
她笑着说：“我从不自己急着说话，而是让车主的嘴巴开口，当他们主动问我有关于车的问题时，我就知道机会来了！”
有一次她在城市广场遇到了一位私家车主，这位车主的车遇到了故障，抛锚在了拥挤的车流中。她走过去，对车主说：“据我所知，这款车的性能很好，但是再好的汽车，也会有罢工的时候。”
车主深有感触地说：“是啊，不光如此，上个月还擦掉了一块车皮，花了不少钱。”
你看，很简单的聊天，机会就来了！她趁机拿出了车险的宣传单，递给他：“您有机会可以看一看，其实加入一份车险，就没有这些后顾之忧了！”
她成功的最大原因，就是利用客户的嘴巴，说出了他们的需求，然后借机推介产品。在这种情况下，客户购买产品的机率是非常大的。
如何让客户发出积极的回应？要达到这一目的，销售员在说话时应该注意几个因素：
1、语言通俗化，少用专业术语，以免客户莫名其妙；
2、以问题的方式开始交流，最好是客户感兴趣的话题，很自然地导出他潜在的消费需求；
3、让客户明白产品可带给他什么好处，引发消费的积极意义；
4、最好有一定的视觉刺激，比如图画、小册子和一些通俗易懂的图表说明；
5、最重要的，谈话应该是引导式的，引导客户说话，不能自言自语，强行灌输，否则会索然无味，让客户反感。
虽然与陌生人的交谈并不容易，但一旦谈话开始，让客户表达自己的需求并不难。只要注意一些相关的技巧，每一位客户都有可能买下你的产品。
专家指点：
1．销售不是你滔滔不绝的演讲，而是想办法让客户开口说话。
2．客户的话中藏着你要寻找的宝藏，打开客户的嘴巴，你就找到了宝藏的钥匙。
用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情
在适当的时机赚大让小，是销售员拉近与陌生人距离的一种常用办法。给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，增大自己销售成功的机会，让微利，赚大钱，达到促销目的。
比如我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”等促销活动，就是这种赚大让小法的表现形式。赠出一定的小恩小惠，扩大消费群体，既巩固老了客户，又扩展新客户。
对于销售员个人来说，小恩小惠的办法也有用武之地。有位朋友刘斌，大学毕业就从事了销售工作，销售一种好吃的手工巧克力。虽然他以前没有任何销售经验，但他却做得相当成功，第一年就得到了2万元的奖金，他是怎么做的呢？
他认为销售应该先学会人情交往，积累客户，所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部，拜访电台，结识一些电台DJ。结识每一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当的精美，是情侣装，极为实惠。
通过这样的赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些人知道他从事的是销售工作，心里都清楚，不能白吃人家的东西。所以，大家都开始主动购买他销售的巧克力，也都帮他介绍新的客户。日积月累，他代理的巧克力在许多学校都开始畅销，他还利用电台的关系，做了好几次成本低廉、效果极佳的广告。
刘斌的例子告诉我们，对小恩小惠的使用，应该以建立消费网络为基础。如果送出去没有回报，那么这种投资便代价昂贵。他通过赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而建立了一些搭建消费网的支点，通过这些点，再向广大的学生和青年群体扩散。最终，他的投资得到了巨大的回报。
林小姐是某鲜花店的促销员，她刚到这家店工作时，发现生意差极了，不仅平时没人买花，逢年过节的时候，客户竟然也少得可怜。什么原因呢？她分析了一下老板的经营策略，发现了问题：首先，只等客上门，以为酒好不怕巷子深，殊不知现在花店竞争残酷，没人有耐心在大街上“伸着鼻子闻”，很多花店的销售员在马路上做广告呢，客户都被她们拉走了；其次，本来鲜花的价格就有点高，又没有优惠活动，让客户觉得这里没有人情味，自然就很少有人来。
做完总结，林小姐就向老板提议：“第一，在网上做广告，现在买花的群体，一般都比较喜欢上网，做一个网页，开展网上定购业务；第二，咱们一定要有优惠活动，到节假日的时候，免费送一些花，比如买一束送一枝等等，具体的细节还可以再延伸！”
老板同意了，很快情人节就到了，按照林小姐的设计，花店开展了“示爱免费赠花”活动，内容是：凡是初次向恋人表白的男生，均可从本店免费得到一枝玫瑰花，并且赠送一张购花优惠卡。
她提前一个礼拜在网上打出了广告，活动一直持续到情人节当天晚上的12点。过后她统计，一共送出了约三百枝花，这笔开支并不算大，但引起的反响却非常好，当地所有的高校都知道了这家花店。从此，花店的业务蒸蒸日上，尤以玫瑰花最受欢迎，供不应求。而且各高校还都流传着一句话：“从这家花店买玫瑰花送给喜欢的人，会给自己带来好运！”
林小姐的促销手法并非什么高招，也没有什么难度可言，但却十分对路，牢牢抓住了青年群体的心理，实用性强。通过为初次求爱的男孩免费提供鲜花的办法，一下就打动了年轻人的心，救活了这家鲜花店。
销售需要人情，但是，也不能依赖人情。小恩小惠是否能带来大回报，要看你针对的是什么群体，卖的是什么产品。对于过度理性的消费群体，小恩小惠的办法起到的效果就不会太高，而且投入久了，还会直接拖垮你的利润。而对于较为感性的青年群体和扳着手指头过日子的中老年群体，这种促销策略就显得非常奏效！
专家指点：
1．在销售中，适当的给客户一些优惠或者赠品，客户就会给你带来更多的利润。
2．无功不受禄，当客户接受了你的馈赠之后，自然就会可以为你介绍更多的客户。