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《孙子兵法》说：“知己知彼，百战百胜。”在进入谈话的正题之前，可以谈一些客户感兴趣的话题，以此来了解客户的爱好、兴趣和习惯，这个过程就如同投石问路。在谈话时，对客户恰到好处的提问，可以让你触摸到客户的需求，以及心理的蛛丝马迹，这样你就可以在销售的过程中做到有的放矢，达到磨刀不误砍柴工的效果。
开谈前，明白你销售的到底是什么
孙子兵法说：“知己知彼，百战百胜。”在赢得一场战争，要尽可能搜集敌军情报，洞察对方的每一个信息，做出针对性的战术布署，才能够有的放矢，招招致命。对销售来说，“知彼”同样重要，在与客户交流之前，就必须尽可能多的了解他，掌握他的信息。
销售的过程中，明白自己销售的到底是什么，是销售员在与客户交流之前要做的第一步工作。你不了解手中的产品，一问三不知，纵有苏秦、张仪的辩才，又有何用？客户绝对不会从你这儿购买产品。所以，开拓客户之前，你应该先全面地了解产品的有关信息，做到有问有答，来者不拒。你要表现得比产品设计师还要专业——尽管事实上你不可能拥有他的专业知识，但在与客户交流之时，你必须表现得尽可能熟知产品设计的每一个流程，以及产品的一切性能和功用！
金融危机让很多高学历的人没了工作，小李就是其中一位。她是本科毕业，英语超棒，曾在证券公司有一份舒适的职位。但是现在，她失业了，只好到一家手机店，暂且做一名手机促销员。
她的具体工作，是在手机店外面的广场上给行人、游客散发手机广告，说服人们进来购买。小李心想，这个工作还不简单吗？我这个曾经的证券投资顾问，来干这种工作真是太屈才了。在上班的第一天，抱着瞧不上的心态，她走上了工作岗位。
很快，她就散发出去了上百份广告，但是没有一个人到店里购买。而她的几个年轻的同事，虽然只是高中毕业，可已经拉了好几个客户到店里选购手机。她开始纳闷了，就问一个同事：“你怎么说服他们的？”
同事用奇怪的眼神看着她，回答：“很简单呀，他们问我这些手机的功能呀，类型呀，是否打折呀，等等这些信息，我就告诉他们，然后感兴趣的客户，就会去购买啦！”
小李顿感汗颜，意识到自己哪个地方出了问题：她只是冷冰冰地塞给把产品广告塞到行人的手中，然后程式化地说两句“欢迎进店选购”，却不懂得向别人介绍广告上面那些新款的、打折的畅销机型。有些颇感兴趣的消费者向她询问某款手机的功能时，她也不清楚，只是一味地说：“到店里试试就知道了！”
如果客户只有亲自试用产品，才能发现产品的功能与价值，那还要销售员这种职业干什么？小李的失败就在于，做为初从业者，她还没有明白，其实销售员实际上是和证券投资顾问同样专业的工作。后者需要你深入了解每一只股票，成为客户的左膀右臂，前者也同样需要你详细了解自己销售的产品，为客户排忧解惑，引导他们购买。
销售员对产品知识了解的多少，直接决定了你留给客户一个什么样的印象。你对产品说不清道不明，客户不但不信任你，而且怀疑你说的每一句话都是胡编乱造，甚至担心你销售的产品本身是不是也有问题？是否在忽悠人？然后他们就会果断地转身，毫不犹豫地投入你的竞争对手的怀抱！
所以，在销售产品之前，一定要100%地了解自己的产品，如果可以，最好亲自使用一下，体验一下这种产品的真实感觉。比如，手机促销员，尝试使用每一款手机，研究与琢磨它们的每项功能；汽车销售员，体验一下本店的每一款汽车，驾驶起来是一种什么感觉，它们的舒适度如何，加速怎么样。只是阅读产品说明书，与亲自体验的效果是完全不同的，如果你把自己亲身体验的种种感受讲给客户，这和只能够熟记产品说明书的功效有天壤之别。前者会让客户感觉你说的话真实可靠，后者则会让客户认为你言不由衷、口是心非！
我建议，一个合格的销售员，在与客户直接交流之前，必须做好下面的四项工作：
一、了解本公司及产品
除了产品信息，销售员也要了解自己的公司。一个连自己公司的背景、历史、定位以及企业文化都不清楚的销售员，客户能相信你吗？会买的东西吗？答案是否定的，不会买！充分融入公司的企业文化，将公司信息了然于胸，销售员才能增加自己的自信心，从而让客户对你更加信任。
二、了解自己
我们每个人都要了解自己，才能去做事情。销售员更是如此，你的优点，缺点，自身的素质高低，有没有需要充电的地方，时刻都要自省。想征服客户，先征服自己，不断提高自身能力，才能赢得客户尊重，增加客户资源，这是销售员成功的重要因素。
日本的销售之神原一平，为了充分挖掘自己的优点，改正缺点，策划了一个“批评原一平”的集会，每年举办一次，目的就是让客户坦率地批评自己，提出建议。通过这种方式，他将自己的缺点一个接一个地改掉，让自己的个性得到逐步完善。因为每一次的批评会，他都会有被剥一层皮的感觉，透过一次又一次的批评建议，他将身上积累多年的弱点全都剥了下来，升华了自己。
原一平说：“每个人的一生中，最要紧的是发现自己的劣根性，并能有效地剥除它。随着劣根性的剥除，我逐渐进步、成长、茁壮和成熟起来。事实上，每个人最大的敌人就是你自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说自己胜过某某人，但到头来你会发现，这只是一种自欺欺人的行为。一个销售员之所以难成大器，最主要的原因就在于不能够做认识自我、超越自我。这种克己的修身功夫，就是一个人人格成长的过程。我在想，一个人如果不能够成功，在很大的程度上就是因为他没有通过这种成长的考验！
如果我们也像原一平这样审视自己，修正自身，何愁不能成为中国的销售之神？
三、了解产品服务
产品售出后的服务，是客户非常关注的。产品卖到客户手中并不是最终目的，销售员要想得到未来的订单，就必须做好产品的售后服务，良好的售后服务不仅让客户对你的产品放心，同时也会吸引他下次的订单。如果客户问起你售后服务的具体内容与条款，你回答不上来，那么，十分抱歉，你之前所做的一切说服客户准备购买的工作，都等于白做，客户铁定不会购买你的产品！
四、了解竞争手
这非常重要，客户常常会货比三家，他们有权利在不同的商家之间来回比较，最后再做出购买的决定。如果你了解竞争对手的产品，知晓它的优劣，并能巧妙地通过对比，征服客户挑剔的眼光，你就会轻松战胜竞争对手，达成这次交易。销售高手们的工作，其实就是列出自己的产品在同类产品的优势，放大竞争对手的弱点，让客户动心，“非你不娶”，这就足够了。
专家指点：
1．在销售之前，一定要明白自己销售的是什么，并了解和产品有关的所有知识，这是成功销售产品的第一步。
2．在销售中，业绩最好的人未必是业务能力最强的人，而是最了解自己产品的人，对于一个优秀的销售员，一定要像了解你自己那样了解你的产品。
心急吃不到热豆腐，在没有发现客户的购买信号时请不要销售
俗话说：心急吃不得热豆腐。豆腐刚出锅，还没散热，你一口咬上去，尝到的不是美味，而是会烫伤你的舌头。销售亦可以将客户看作一块香喷喷的豆腐，只不过，热豆腐降温才能吃，客户升温才会购买。要想让他掏钱来消费你的产品，需要一个渐渐升温的过程。
急于介绍产品，想尽快的把产品卖出去，这是很多销售员常犯的错误。他们错误地判断了机会，在不正确的时机将产品销售给客户，并且急迫希望他们马上做出购买的决定。但是往往适得其反，客户会因为你过度热情的销售，认为你的产品中有诈，为了防止自己上当受骗，也就对你避而远之！
很多客户会被销售员高涨的热情吓跑，因为他们或许正在犹豫，只是想过来看看，并没有决定立即购买。但是销售员抱着急于销售的心理，过度展现自己的殷勤，劝说客户购买，从而让客户产生了逆反心理。
还有一个原因是，有些客户可能无权做出购买决定，他们只是产品信息的了解人员，对采购决策没有决定性的影响。销售人员在跟他们打交道时，还没有充分了解他们的身份和目的，就大力吹捧自己产品如何优秀，贬低竞争对手的产品如何低劣，结果显然不佳。
正确的方法是什么呢？先了解客户的意图，比如你是卖笔记本的，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕，看上去气派；有的人需要一款家用电脑，能编辑文档、玩游戏和看电影；还有的人买电脑是商业用途，关注它的商业性能。客户的需求不一而足，如果你不事先了解到这些，便匆忙地向他介绍产品，怎会起到应有的效果呢？
尤其对客户的前期拜访，或者面对尚无明确购买意图的客户，介绍产品不应该是交谈的重点。此时，销售员最应该做就是了解客户的消费层次和需求倾向。对客户的所有信息做到心中有数，对症下药。当你对客户的信息了如指掌时，你的销售就可以有的放矢。
阿玲在意大利留学，工作，经历过许许多多的磨难，摔了不少跟头。这些都成了她人生中宝贵的财富。后来，她开始做百元店的销售工作，定位低端消费市场。在销售的过程中，她牢牢地把握住一个原则：不急不躁，运用自己的人格魅力去感染客户，与他们进行交流。
在走进一家百元店后，她并不急于销售自己的东西，而是请老板找出同类的产品，先给自己看看。然后，她凭借自己的学识和掌握的销售技巧，实事求是地讲出这些产品在性能和特点上的优劣对比，让老板在心理上对她高看一眼。有了良好的印象，老板也有了购买的心理期待，阿玲再适时地推出自己批发来的产品，向老板比较自己的产品与其它商家的产品在款式、价格和质量等方面的不同，尤其自己产品的独特优势。
根据这种销售策略，阿玲几乎百发百中，征服了每一位客户。她不仅将自己代理的产品成功地销售到了每一家自己到过的店铺中，还与这些店老板结成了长远的合作关系。
她的成功，就在于她明白客户的心理。客户希望自己有比较和思考的空间，绝不希望销售员一上来就喧宾夺主，强势推介，替他做决定。那样让人不舒服，也毫无说服力。如果采取渐进式的办法，先让客户产生购买心理，再推介产品，如小溪流水，水到渠成，客户就比较容易接受了。
时机成熟，才能将产品推到客户面前，让他明白你的产品是如此优势。但在销售时，也不要过早谈及价格。特别是第一次见面，客户若有其事地询问你的产品价格时，这时你需要先判断他的意图，他是真想购买，还是在货比三家？或者，他本身并不期望你有一个明确的回答，只是在为将来购买的可能性做准备！
琢磨客户的心理，非常重要。在他没有明确的购买意图时，过早地涉及价格，对于最终达成销售并没有好处。因为他这可能是一种试探，直接后果就是你泄露了自己的价格底线，让自己丧失了销售中的主动。
而且，任何产品都不是完美无缺的，不可能百分之百地满足客户的需求，肯定存在一定的缺陷。如此一样，这些就会变成客户要求降价的理由。
有位服装品牌销售员，去服装商场销售一种新设计上市的漂亮的西服。一位店老板看了看样品，张嘴就问：“这一套西装多少钱？”销售员笑了笑说：“价格是很重要，但我们更在意的是客户是否满意这种样式。”说着，她引开话题，开始与这位店老板交流这种西装的样式、颜色和质地。
最后，店老板很满意这一款西装，决定先批发20件试卖一周，如果销量可以，再继续进货。此时，销售员才亮出了价格：“一套320元。”
店老板低声嘟哝着：“有点贵了吧？”
销售员婉尔一笑：“刚才您已经了解了这种西装的情况，它的质地非常好，款式很新，是公司充分调查了市场需求后做出的针对性设计，特别适合白领一族的衣着需要，因此，它在商场的定价不会低于500元，您的盈利空间简直太大了，这个进货价，我们对您相当优惠啦！”
店老板听了，点头称是，马上和她达到了进货协议。一周后，这种西服的销量果然不错，他打电话给销售员，又批发了50套。
如果这个服装销售员一开始就透露了批发价格，那么在接下来介绍衣服样式、质地的过程中，任何一个小小的不足，都会成为店老板向下压价的砝码，销售员就会相当被动，被对方牵着鼻子走，陷入进退两难的境地。
所以，无论是向客户做产品推荐，还是产品报价，都必须在沟通充分以后，对客户的心理需求有了充足的了解和判断，在他发出明确的购买信息后，用一个恰当的流程完成向客户的销售工作，直到达到交易。
专家指点：
1.在没有发现客户的购买信号之前，切忌向客户销售产品，你越是急着向客户销售产品，客户就越会产生不够卖的逆反心理。
2.在销售产品之前，不要先对客户透露价格，一旦发现产品的某点不足，客户就会拼命地压价，使你在销售的过程中处于被动的地位！
设计一个客户不得不购买你产品的完美理由
怎么才能让你的产品打动客户？如何才能激发客户的购物情绪，让他下定决心购买你的产品？对销售高手来说，替客户设计一个完美理由，让他对你的产品产生无与伦比的好感，是击败竞争者，卖出自己产品的必要手段。
在这个物质相当丰富的时代，消费者面临着无限商家的选择和诱惑，如果你给客户购买产品的理由没有击中他的要害，不是他不得不买你产品的理由，就算你说的天花乱坠，最终客户也会离你而去。
“完美理由”可以是你独有的优势，比如你的产品拥有竞争者不具备的特点，将它介绍给客户后，客户如果需要，就会毫不犹豫地购买。它还可以是比较优势，比如价格更低廉，性价比更高，功能更全面，保修期更长，售后服务更周到。
一、必须具备的因素是完美理由的基础。
你去面试找工作，必须具备的就是实际工作能力；你去应聘模特，修长的身材和漂亮的容貌不可或缺；你去买相机，首先要求的是摄像效果和相机的整体质量。这些就是必须具备的条件。除此之外，相机的样式、包装以及价格，都只是产品的附加特点。一款相机的像素小得可怜，质量低劣，三天两头地出现故障，就算它的价格再低，样式再新潮，我想你也会对它敬而远之。
每个客户购买产品，第一期望都是产品质量必须可靠，其次才是包装与售后服务的优劣。销售员在推荐产品时，应该首先将产品的高质量、低故障的出众性能推介给客户，80%的客户都会马上被打动。他们最在意的就是产品的使用效果，就像你买了一辆汽车，驾驶着它奔驰在高速公路上，如果发动机突然熄火坏掉，停泊在路边，四处无援，没人理没人管，你肯定非常恼火，恨不得马上就去找销售商拼命。但是这辆车若不是发动机故障，而只是使用了一段时间，车的造型和某些具体的小功能让你不太满意时，你对销售商的怨气就不会这么大了。
二、不可替代的因素。
达到了上述必须具备的产品的性能条件，你还拥有别人没有的一些独特优势，客户在比较之后，自然就会倾向于购买你的产品。
有一个特别流行的销售寓言，说的是一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉旁的标牌上写着：此鹦鹉会两国语言，售价二百元！另一只鹦鹉的身前则写着：此鹦鹉会四国语言，售价四百元！强烈推荐中！再看外形，两只鹦鹉都毛色光鲜，十分漂亮，这人拿不定主意，到底该买哪只呢？这时，他突然发现旁边还有一只老掉牙的鹦鹉，毛色乱，模样丑，可却标价八百元！他赶紧将老板叫过来：“喂，老板，它是不是会说八国语言？”老板摇摇头：“不！”这人奇怪地问：“这只鹦鹉又丑又老，又无能力，怎么值八百块呢？”老板说：“因为它是另两只鹦鹉的老板！”
如这个寓言所讲，产品的不可替代性，远比某一项特定的附加服务更有价值。相比于竞争对手的产品，如果你的产品能够找出它的不可替代性，那么肯定更容易说服客户，让他下定购买的决心。
三、服务更周到的因素。
有位书友爱好者，他想在网上买一种民国时期的老书，仅有两家购书网站售有，价格也都相同。于是他就分别打电话给那两家书店问：“如果网上定购的话，几天时间能够到货？”第一家网站回答说：“3天到5天之内。”第二家网站则说：“两天之内到货，而且货到付款！”这位书友爱好者立刻就选择了后者，订购了一本。结果第二天下午，送货人员就摁响了他家的门铃。
在已经充分了解产品的基础上，客户往往希望交易越快越周到越好。当然，如果得到合理的满足，在一个可接受的范围内，比如网上定购3-5天，客户也不会有什么不满，但如果你能做得更好，像第二家网站那样，两天之内送货上门，客户的满意度就会相当高。相同的质量与价格，他必然会选择送货更快、服务更周到的这家公司。
四、期望之外的因素。
客户未曾希望得到的产品特性，如果你具备的话，他会喜出望外，留下很深的印象，促使他下定购买的决心。期望之外的因素，如果没有，不会引起消极影响。但如果具备，就会产生预料不到的积极效果，提高客户的满意程度。
有一位男士，去电器商城，准备购买一款笔记本电脑。他在商城看了好几种产品，价格不一，有高有低，性能不同，有高配置，也有低配置。几家电脑公司的销售员，也都围在他身边，七嘴八舌，各展神通，他是听得头晕脑胀，渐渐拿不定主意，
就在这时，商城电脑专柜的角落里，过来一女孩，向她介绍一款新上市的笔记本电脑。男士仔细地一听，性能、价格和售后服务，都和前几家没什么区别，而且价格还稍微高一点。正想拒绝，女孩说：“现在正是这款笔记本电脑的优惠销售期，如果您这时购买，我们就会免费赠送您一张这家商城的白金会员卡，日后来这里购物，将永久享受九点五折的优惠！”男士一听，不错，因为他的妻子经常来这里购物，消费额很大。商城虽然也办理会员卡，但需要交纳一定的费用，现在能免费得到一张，回去送给妻子，她一定高兴。于是，他立刻购买了这款笔记本。
也有不少的美容院，会对长期用户定期赠送一些免费美容项目，对其没有使用过的产品，做适当的赠送等，都是用“期望之外的因素”打动客户、让他们长期消费的策略。
由此可见，让客户不得不购买的完美理由，并不仅仅局限在某一个方面，而是综合性服务的体现。总体来说，它集中在产品质量、包装、服务与促销活动的设计等每一个环节。我们若能将这些局部的优势整合起来，结合与同类产品的对比，体现出自己产品的优秀，就一定能使客户动心。
专家指点：
1.能不能卖出产品，并不在你把产品的功能说得天花乱坠，而是要一语击中客户的要害，为他找一个不得不购买你产品的理由。
2.和竞争对手相比，如果你的产品具有其他产品的不可替代性，你就很容易说服客户，让他下定决心购买你的产品。
销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”
有一位销售高手，负责销售解放牌卡车和红旗轿车。有一次，他和同事去一家汽车运输公司上门宣传，看到电梯门口立着一个告示牌：不准销售人员入内！
他上了楼，找到一间办公室，然后问里面的工作人员：“请问，车队领导在哪个办公室？他打电话约我来谈事情，我一时忘了他叫什么了。”工作人员把领导的名字以及办公室的位置告诉了他。
就这样，他径自走进那间办公室，找到了那位领导。他当然不会直接切入自己的产品，因为这样会让对方马上感到自己是销售人员。他说：“您好，我受厂方委托，前来贵单位了解是否有使用解放牌车型或红旗轿车。如果有，我来了解一下使用情况，和对我们的维修服务方面有何看法。”边说，他边拿出了笔记本。
于是，这位领导就将本公司有些什么车型、车辆的使用情况、维修情况等，做了详细全面的介绍。在他问完这些事情之后，紧接着又了解了该公司每年更新车的时间，更新意向有哪些方面。
最后，情况了解得差不多了，他拿出将要销售的车型宣传资料，递给这位领导，说：“这里有新出厂的一些车型的技术资料，如果贵单位感兴趣，不妨和我联系。同时，我也会把今天您所反映的有关车的事情，上报给我们厂方，以便提高对您的服务，谢谢您！”这时，他才掏出名片，留下了联系方式。
没多久，他就接到了这位领导的电话，希望购买几辆解放牌卡车、两辆红旗轿车。这个成交的结果，正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早亮出自己销售汽车的身份，而是以汽车服务调查员的方式，合情合理地得到了该单位在汽车使用及需求方面的具体情况，再抓住时机推介产品，自然就取了不错的效果。
这位汽车销售高手，十分懂得收集客户信息。他在乡村公路上，遇到自己销售的汽车品牌，经常会招手示意停车，以该品牌汽车调查员的身份，主动上前询问车辆使用情况，边说边递上名片。记录下对方的车牌、姓名、购车时间、运输情况、今后打算、准备什么时间再次换车等信息。然后再送上宣传资料，表示感谢的同时，也告诉对方，换车的时候别忘了来个电话！
销售员既要知己，也要知彼。摸清客户的底细，就能针对客户的特点制定促销策略，满足对方的需要。现在是个性化消费的时代，如果我们不能迎合客户的个性特征，势必就会流失大量的消费资源。
要掌握客户的个性特点，就需要去摸清他们的“底细”，深入了解客户，收集有效的信息，加以分析和鉴别。
知己知彼，方能销无不售。一个好的销售员，要养成收集客户信息的好习惯，先了解客户，再量身打造销售策略。最重要的，是一定要从客户的细节信息中，总结出对方的消费个性。有时，客户的神态、表达方式、甚至说话的语气等微小的细节，都会透露出不同寻常的消费信息。观察和总结的能力，是你从中获取到有效信息的保证。
专家指点：
1只有摸清客户的底细，你才可以针对客户量身制定销售策略，做到知己知彼，百战百胜。
2.谈客户就像谈恋爱，你没有谈成，说明你还没有足够的了解她，想成功尚需你继续努力。