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新手推销员最常问的问题是：“我到一家公司，应该先找谁呢？”答案是：“找老板”。
销售员可能又会问：“如果被门卫挡在门口，该怎么办？”答案是：“说出这个公司的老板的名字，说自己是来找老板的。”
当推销员进了公司大楼，被前台问有什么事的时候，怎么办呢？答案是：“就说自己找老板。”
问：“那要不要说明来意，或者把手上的产品直接跟前台介绍一下呢？”答案是：“千万不要。”
一个聪明销售员会直接找老板说话，而不会把自己的时间浪费在员工身上。你应该明白，一个普通的员工，他不可能知道公司需不需要这方面的产品，很多前台为了不给自己增添不必要的麻烦，总是直接拒绝你说：“不需要”。
如果一个推销员被前台直接拒绝了，再想来这个公司推销就会很难。倒不如直接告诉前台说：“我是来找你们X总的，我跟他有事情要谈。”这样的话，前台还以为你跟老板是很熟的朋友。当然，在这样说之前，最好跟这个公司的老板在电话里预约一下，不过有些高明的推销员，在没有预约的情况下，也能够以一个不速之客的身份，走进客户的办公室，顺利地让客户签单。
直接找老板说话，就相当于中医针灸中，把针直接扎进穴位里。如果扎不准穴位，就会浪费很多的时间和精力，最后仍然不能够达到理想效果。
老板是一个公司的决策者，找到他，并直接说明来意，然后开始运用自己的三寸不烂之舌推销自己的商品，买不买就看老板的一句话。如果老板真的需要你的产品，他不需要向任何人请示，就可以直接签单成交。而如果你找到的是一个部门经理或是其他什么不做主的人，就需要经过领导部门的一道道审批签字，耗费的时间少则几天，多则一、两个月甚至要大半年的时间。事情不能拖，越拖越没人管。俗话说“夜长梦多”，拖得时间越久，成功交易的几率也就越低。直接找老板销售，就省去了很多不必要的流程。
直接找老板推销还有一个好处，就是可以让推销员快速提升自己。向老板推销的氛围绝对与向员工推销的氛围不一样，你可以在推销过程中向那些成功的老板学到很多为人处世的道理，学习成功人士的气质，为以后在工作和生活中变得更加成熟打下良好的基础。
有的销售员可能会问：“很多时候，我们并不知道这家公司的底细，这个时候，怎么样才能直接找到老板呢？。”找到老板的方法很多，要靠销售员平时在推销过程的经验积累。下面列出几条经验，供大家借鉴。
在和老板面谈之前，你要先搜索和老板有关的资料，否则很难找到老板。比如，你可以到公司大黄页上寻找自己的目标客户，大部分图书馆里都有很多大黄页的书。你也可以浏览各大公司的招聘广告，招聘网站等。还可以通过网络关键字搜索，如阿里巴巴等网站，可以查到很多客户的名单，以及各大公司老板的联系电话和姓名。有了这些信息资料，你就可以在登门拜访之前，给公司老板打一个预约电话。预约成功，你就可以按时赴约。万一预约不成功，你也可以直接“杀”将过去。
在这里，也教你几招过门卫这一关的方法：经过门岗的时候你可以装作是公司里的员工，不要心虚，不要东张西望。这样你就可以轻松地进入任何一个企业的大楼。否则的话，门卫一眼就看出你是来推销的，他会以各种理阻拦你。为了把自己的唾沫省下来留给公司的老板，建议你最好学聪明点，不要把时间浪费在门卫这里。
如果门卫已经开始怀疑你，他在后面叫你的时候，你就装作没有听见，继续往前走，目不斜视。大多数情况他们叫不住你就算了。假如他们追上来盘问你，前面已经讲过，你就要说自己是公司老板的朋友，跟老板约好的。这时候，门卫一般不会再为难你了，你就可以畅通无阻地走进老板的办公室。
人们常说“心急吃不了热豆腐”，搞销售是一种循序渐进、慢工出细活的事情，然而很多顶级的销售员是不按常规出牌的，他们总能出奇制胜，用别人想不到的方法进行推销，从而让自己脱颖而出，成为一流的销售人员。总之，成功的方法千万种，就看你行动不行动！
专家提醒：找对了推销对象，你的销售也就成功了一半，销售需要你找到那个能够做主的人。在向老板顾客预约见面的时候，需要注意自己的形象，做到着装得体、言谈举止稳重大方，对待老板的下属要礼貌，要有分寸，把老板的下属当作自己朋友对待，切忌势利眼只讨好老板，却不把老板的下属放在眼里。
在客户面前说实话是推销的最佳策略
世界上最伟大的推销员乔吉拉德告诫我们：“不要企图依靠谎言成为一个成功的销售员。这是跟诚信销售背道而驰的一种做法。任何一个头脑清醒、有理智的销售员都不会卖给客户一辆六个汽缸的车，然后告诉客户买到的车有八个汽缸。客户不是傻子，只要他们一掀开车盖，数一数配电线，就可以揭穿你的谎言，这个时候你就真的死定了。”
作为销售员，应该将心比心，把自己放在客户的位置上想一想。如果你是一位客户，进一家店铺买一款产品，明明不是那么回事，而销售员却把这款产品说得天花乱坠，等你回家一用，销售员说的是真是假，你就全知道了。销售员在客户面前说实话尤为重要，一句谎言，让你失去的不只是一次交易，有可能是一个长期客户，也可能让你失去和他有关的很多客户。
下面我们不妨看一下销售员向顾客推销钓鱼竿的情景。
客户：“问一下，你这里有没有20米线的钓竿啊？如果没有20米的，我不会买！”
销售员：“啊，先生，20米是吗？有的，这款就是。”
客户：“够20米吗?这附近我去了几家，他们都告诉我没有20米的钓竿，只有15米的。你们家竟然有，看来我真的没有白来一趟。”
销售员把钓竿下面15米的标签偷偷藏到柜台里，对顾客说道：“是啊，这条街上只有我们家有20米的，下次您如果再需要什么钓具，就可以直接到我们店来买。”
客户：“好的，谢谢你啊。”
三个小时以后，客户气冲冲地把钓竿扔到销售员面前。“你不是说这是20米吗?你拿尺子量一量，这明明是15米的！15米的也就算了，你还按20米的价格卖给我。我开车到老远的地方钓鱼，最后发现线的长度不够，等于白跑了一趟。你马上换20米的给我！”
哪里有什么20米的钓竿，这条街上的钓具店从来没有一家有过20米的钓竿。销售员窘得哑口无言，但他认为事情还未穿帮，因为客户还认为店里有20米的钓竿。于是销售员说：“先生，实在不好意思！是我给您拿错了，但是您走了以后，店里唯一的一根20米的钓竿已经卖出去了。您如果想要的话，就只好再等几天了!”
到这个时候，客户早已看穿了销售员的谎言，他不想再被这位销售员欺骗下去，就直接找到这家渔具店的老板，把事情的经过说了一遍。为了弥补销售员的谎言带给客户的损失，也为了平息客户的怒气，老板将那根价值400元的钓竿白白送给了顾客。
接下来，销售员就有好果子吃了，结果你可以想像得到，他失业了。
其实这位销售员也是为了能够成功交易，才隐瞒了钓竿的真实长度。但这无异于掩耳盗铃，要知道纸始终是包不住火的，谎言可以瞒得了一时，却瞒不了一世。
如果是一个会说话的销售员，面对一个需要20米钓竿的顾客，他会用如下这种巧妙的方法成交。
客户：“你这里有没有20米线的钓竿啊？如果不是20米的话，我不会买的!”
销售员：“先生，很抱歉，您要的20米的钓竿很少见，一般的小店是买不到的。不过您可以看看我们店里这款15米的，这款卖得很好!”
客户：“怎么会都没有20米的呢?附近这几家店铺我都看过了，也没有找到那个长度的。看来到你家也是白来一趟了！”
销售员：“怎么会白来一趟呢！既然这附近都没有，那您就不如在我们店里选一款15米的。我们商品的质量您绝对放心，价格上您估计你也已经打听过了，我们可以给您一个最优惠的价格，您看怎么样？”
客户：“唔，说的也是，你帮我把15米的那款拿下来，我看一下。”
二十分钟以后，这位先生很满意地买了一款15米的钓竿离开了。
一个是欺骗客户的销售员，一个是说实话的销售员，两种销售的结果是截然不同的。推销的过程中是需要销售员说实话的，你说了实话，就让客户对你产生一种信赖感。试想，如果连你说的话都是假的，你的产品还有什么地方值得客户相信呢？
中国有句古话“商道即人道”。
做人的道理大家都懂，最基本的要求就是要诚实，讲信用。商道也是如此，不管商场的竞争如何激烈，商海风云如何变幻莫测，你应该记住的仍是诚实和守信。这是销售员与客户之间维持良好关系的行业法则，也是推销的最佳策略。
专家提醒：善意的谎言是为了赢得客户的好感，但是这并不违背事实的真相。比如说，看到客户一只并不是特别漂亮的小狗，你说：“哎呀，这只小狗好漂亮啊！”这就是一种“善意的谎言”。用“情人眼里出西施”来解释，这句话就不难理解了。
先给客户戴顶高帽子，再把东西卖给他
古时候有一位官员，最讨厌别人拍他的马屁。还没有上任，就事先发布了一条公告，不许任何人对自己拍马屁、戴高帽。上任那天，迎接他的一位官员和他一阵寒暄之后说：“下官为官二十多年，拜见过几十位来此地上任的高官，却还是第一次遇到像大人您这样，作风清正、严于律己，公开不许下官拍马的人。这真是此地百姓之福啊！”
这位官员听自己的下属这么说，心里美滋滋的。
这个官员第一天上任，他下面的人就给他戴了一顶舒舒服服的高帽子。尽管他下过命令，不许人们吹牛拍马，遇到别人拍他马屁不还是悠哉游哉的吗？
喜欢听好话，是人的天性。每个人都喜欢被别人抬高，好显得自己很有学识、很有才华，也很有地位和权势。在销售行业，同样也是这个道理，几乎每一个客户都喜欢听别人的恭维话，客户愿意让自己在销售员面前显示出自己与众不同、高人一等的位置。作为销售员，你就应该抓住顾客的这个心里特点，先使出你最大的本领给客户戴顶高帽子，然后再把东西卖给他。
有一位中年男士走进了一家古董店，一进门，就随手拿起了一个瓷盘，上下翻看着。销售员面带微笑地走到顾客的面前说：“先生，您真是行家，一眼就瞧见这个清代玉盘了。您也看出来了吧，这可是我们店里的镇店之宝啊！跟您说实话，像您这样识货的行家已经不多了。”
客户听销售员这么说，虚荣心得到了极大的满足，他微笑着又拿起一个瓶仔细揣摸起来。销售员说：“说您是行家，真是没错，这个瓶子可是宋代出土的文物。看来您对瓷器的研究肯定高过耿宝昌（古董研究专家）”。听到赞美，顾客乐得嘴巴都合不拢了，飘飘然地还以为自己真的成了专家呢！不过为了能让客户掏腰包，我们给他戴多高的帽子都不为稀奇，你满足了客户的虚荣心，顾客才会满足你钱包的需求。
先给客户戴高帽子，再把产品推销给他，这是一种巧妙的开场白，可以让你成功的几率更大。
有位非常高傲的老板，每天趾高气扬，一副唯我独尊的样子，许多的人都不敢接近他。一位推销员很久就听说了这位老板的脾气，一天，这位推销员去拜访这位老板，一见面就微笑着说：“张总，你好！我很早就听说您是个非常爽快的人，年纪轻轻就事业有成，我还听说您特别富有同情心。一听到别人对你这么高的评价，我就赶紧拜访您来了，我就喜欢和您这样爽快的老板合作，办起事情来痛快，一副大将的风范。”
这位平时总是板着面孔的老板，听销售员这么一说，不由自主地露出满脸的笑容。他不好意思推辞这样恭维、尊敬自己的销售人员，于是就爽快地签了单。这位推销员的成功正是借助于自己那些恭维顾客的话，所以顾客不由自主地由冷若冰霜变得春风满面起来。
给客户戴高帽子，也需要注意方式和语气。千万不要让客户感觉你说出的话假惺惺，更不能让客户一听就知道你在吹捧他、拍他马屁。这样你就会被客户当成小人看待，从而招致顾客对你的反感。就算你真的是在给顾客戴高帽子，也要让顾客感觉到你的话是真诚的，是由衷的赞叹。只有发自内心，客户才会被你的溢美之词打动，才能对你的话感兴趣。
给客户带完高帽子之后，他正沉醉其中，这个时候就需要尽快切入正题，以最快的速度成交，千万不要把话扯得太远，因为你给客户戴高帽子的初衷就是为了成功交易。
所有的人都一样，对别人给自己的恭维总是异常的开心。在适当的时候，学会给客户戴高帽子，这种方法既能赢得顾客的欢心，又可以卖出你的商品，何乐而不为？
专家提醒：给客户戴高帽时，一定要懂得察言观色，赞美之词要发自内心。虚心假意的赞美，会让顾客感觉你言不由衷。这种对顾客虚伪的吹捧反而会让你弄巧成拙，把马屁拍到驴蹄子上。
能用问的绝不说——听65%，问20%，说15%
我们知道，一个医生给病人看病的时候，首先会问病人：“您感觉哪里不舒服？”病人说：“胃胀、胃痛，最近吃饭总是不香，而且吃完饭总想吐，心情也随着胃的不舒服变得很差。”
医生专注地听病人倾诉，然后用手使劲压了一下病人的胃部，问道：“这里痛吗？”病人哎哟叫了一声，说道：“痛!平时我自己压的时候，也是这种感觉！”医生又问了一些专业的问题，病人都一一做了回答。病人回答的时候，医生低着头，认真地听着。最后医生给病人开了几盒治疗慢性胃炎的药，病人带着医生开的药心满意足地回家了。
在我看来，医生就是一位高明的推销员。他懂得如何倾听客户的痛苦，如何向客户提出问题，从而挖掘客户深层次最需要的东西。等客户倾诉完了，医生再对症下药，为客户提出解决问题的方案，从而使客户满意。
在很多顾客的印象中，销售员总是在滔滔不绝地讲话，把人压得喘不过气来，于是客户一见到推销员，就非常反感，像躲瘟疫般地把他们拒之门外。有调查数据显示，70%以上的人都对销售员的说话方式不满，这也就是我们常说的，病从口入，祸从口出，言多必失。
难道说这就是销售员在顾客心目中的形象？这都是新手销售员在顾客心中留下的印象。一些没有经验的销售员总认为销售需要有三寸不烂之舌就够了，只要能够滔滔不绝，就会有不错的业绩，其实，这反而是他业绩不好的真正原因。
从商场到店铺，再到上门推销，再到满大街追着客户跑，人们对推销员已经见怪不怪了，有的客户甚至产生了这种逆反心理：“推销的东西，全都不买”。很多时候，客户拒绝的并不是你的产品，而是你推销的行为。
这个时候，就会有很多朋友问我：“我们的工作就是推销，不推销产品靠什么活下去？”你看，这又急了不是？我的意思并不是不让大家推销，而是说你要选择一种顾客易于接受的推销方式，来推销你的产品。
我了解过成千上万的销售工作者，综合了多位金牌推销员长期的销售经验，总结出了一条行之有效推销窍门：那就是听65%，问20%，说15%，能用问的决不说。
听，在推销中所占的比重最大。很多顶尖的销售员，总会把60%～70%的时间放在听顾客说话上，而自己开口说的时间只占很少的部分，甚至一个订单下来，根本都不用说几句话！为什么倾听会如此重要？因为你只有先做客户忠实的听众，才清楚顾客的症结所在，才能够真正地明白客户想要什么。倾听，可以让客户说出自己的需求，说出他们最需要解决的问题。
聪明的销售员会通过对顾客巧妙的询问来引导客户思考，销售高手知道自己问每一句话的目的是为了找到客户的需要，而不仅仅是为了卖出产品而问。比如，销售员会问：“先生，您为什么会选择这个产品呢？”剩下的事情，就是细心地听倾听客户的解释，这个时候，客户说出的话，就会暴露他内心最真实的想法。巧妙的提问，可以引导客户对你的产品进行深层次的思考，而不是停留在表面。
还有一种提问方法，是为了测试客户对产品的反应。比如，你可以问顾客：“您觉得这款产品怎么样呢？”用这种方式提问，客户至少不会冷冰冰地说：“不买，不要！”这种提问方式，可以推动销售的过程向前发展，而不会使买卖双方尴尬得无言以对。
提问也是处理异议的最好方式。有的客户会“打破砂锅问到底”。这时候销售员就更应该用提问的方法，让客户转主动为被动。你可以这样说：“您是怎么想起问这个问题的呢？”
一个真正高明的销售员，能问的时候，绝对不会说，让客户多发表自己的意见。这才是销售的最高策略。在听顾客说话的时候，你只需听出客户话语中的这三个问题，你的业绩就会突飞猛进。
1．客户的问题点。要想把产品卖给客户，你最需要做的就是为客户解决问题。如果不能解决客户的问题，即使你的产品再好，也是失败，你为你根本没有满足顾客的需求。迅速、准确地发现顾客的问题，这需要你具有一双明察秋毫的眼睛和一对敏锐的耳朵。
2．客户的兴奋点。作为一名出色的销售员，你一定要用最短的时间发现客户真正的需求，什么样的话题可以激起顾客的兴奋。然后再一步步地把顾客引到产品上，只要能够做到这一点，成交就会水到渠成。
3.客户的情绪性字眼。比如客户会说“好棒啊！”“真好！”“太失望了”等等带有感情色彩的词汇，这些字眼都是客户潜意识中的消费风向标，真实地体现了顾客更深一层的观点。对于这些话语，你一定要特别注意，千万不要因为对客户情绪的疏忽，让自己白白丢失订单。
专家提醒：要求推销员做到听65%，问20%，说15%，能用问的绝不说，这其实就是要求推销员在推销的过程中，按合理地比例进行听、问、说，但是也要根据实际情况灵活调整。不可死套公式，不可该说的时候不说，不该问的时候瞎问一气。
专业性术语，让客户如坠五里云雾中
李勇在保险公司还没干两个月，就处处以保险专家的身份自居，一上阵，就一股脑儿地向客户炫耀自己是专家；一张口就是一大堆专业术语，把客户搞得一头雾水，听了都感到压力很大。
在和客户交谈的时候，李勇总是接二连三地狂吐专业名词，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”，让客户一头雾水，像坠入五里云雾中……客户们对他这个所谓的保险专家很反感，拒绝也就变得顺理成章起来，可笑的是李勇还沉浸在专家的梦里，到了年底，和同事们相比，业务果然是第一，只不过是倒数的！
那些喜欢满嘴专业名词的销售人员，就像古代满嘴之乎者也的老学究一样令人讨厌！客户会认为：“你们这些令人厌恶的销售人员，简直把我们当作小学生了，满口都是专业名词，让人怎么能接受？既然听不懂，我就永远不会购买你的东西！”
看到了吗，这就是客户心中真实的想法，他们不是讨厌专业，而是讨厌你满嘴的专业名词。如果你能把这些专业性术语，转换成简单的白话语，让客户听得明明白白，一定可以达到有效沟通的目的，这样你的销售才会达到没有阻碍的交易效果。
这也是营销专家们总结出来的宝贵经验，不要说太多专业名词，而是尽可能地用一些通俗易懂的语言和顾客沟通，这样才容易被大众所接受。
所以，销售人员在销售中要多使用通俗化的语句，让客户听得懂，这是销售的第一步。在讲解产品和业务时语言一定要做到简单明了，表达方式直截了当。如果不能做到这一点，很可能会产生沟通障碍，最终影响交易的成功。
王总的公司要搬到一个新的办公区，急需安装一个能够体现公司特色的邮件箱，于是让秘书去找家公司咨询一下。秘书拨打了一个电话，接电话的业务员听了秘书的要求，很诚恳地跟秘书小姐说，“贵公司最适合CSI邮箱了，方便，实用，更能体现贵公司的企业文化！”一个CSI把秘书小姐搞得一头雾水，特意跑到总经理办公室去问了一下，王总也搞不懂。
于是，秘书小姐又问这个销售人员：“麻烦你能说得详细一点吗？这个CSI是金属的还是塑料的？是圆形的还是方形的？”
对方对于秘书的疑问感到很不解：“如果你们想用金属的，可以选择FDX，每个FDX还可以配上两个NCO。”天啊，秘书崩溃了，一个CSI还不算，竟然又冒出了什么FDX、NCO，简直是要人命！这几个字母把秘书彻底打败了，只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧！”
人家只不过要一个信箱，买点办公用具，你整几个字母过来，这像什么话嘛？客户要的是产品，不是什么字母。如果这个销售人员说的是英语、法语、德语，怎么说还能让客户听出点道道，可惜了电话费，只搞了一串代码回来，何况客户也不能说自己不懂，那样会搞得自己很没面子，算了，为了给自己留点面子，还是再找一家吧！于是，一桩交易就这样夭折了……
一个销售人员首先要做得是什么？不是你的专业，而是要用客户明白的语言来介绍自己的商品！客户搞不懂，自然就不会买你的账啦！
专家提醒：并不是说销售人员掌握专业的知识不好，而是说这些专业术语最好用在同行之间的交流，而不是用在和顾客沟通的时候。给顾客介绍产品的时候，你的语言越通俗越好，过多的专业术语让顾客有一种被疏远甚至被欺骗的感觉。如果顾客根本听不懂你要表达的意思，就不可能买你的产品。