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用客户的说话方式说话，就是学会跟客户交朋友，让客户觉得，你不仅是个推销员，更是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友！
必须说好第一句话
在销售工作中，第一句话非常重要，因为这是你留给对方的第一印象，说好说坏，直接关系到你是否能够获得推销的机会，他是否能成为你的潜在客户。说好你的开场白，才有可能让陌生人变成你的顾客。
打动初次见面的陌生人，你的时间并不多，往往只有3分钟的机会。很多事实也都证明，能否真正吸引客户的注意力，第一句话比宣传广告还要重要，甚至是价值万金。如果第一句话不能引起对方的兴趣，就很难继续谈下去。
你要把客户当成听众，但他不是要听你讲一个有趣的故事，而是希望从你这里得到有益的消费建议。打动他的心，让他豁然开朗，产生购买动机。或者，至少向你打开一扇继续深入交谈的大门。否则，这位听众就会毫不留情地离开。
为此，你的第一句话必须具备以下功效：
营造一个适于交谈的语境；
足够礼貌；
适度赞扬的开场白，可以满足客户内心潜在的自尊需求；
基本的认同感和亲近感；
可以激发客户的交谈兴趣……
如此等等，不一而足，但是最终目的只有一个，就是调动客户购买产品的欲望。
三个人同时到一个小区上门推销本公司产品，他们都敲开了顾客的门，见到了陌生的主人，并且都说出了第一句话。
推销员甲说：“您的家里有高级食品搅拌器吗？”
推销员乙说：“我想来问一下，您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”
推销员丙说：“您需要一个食品搅拌器吗？”
也许你会觉得乙和丙的问话更直截了当，但甲的第一句话实际上却是最好的。甲的问法是让客户回答“有”还是“没有”，属于明知故问，这种提问方式有两个好处：第一，不会让客户马上就察觉到你是向他推销；第二，甲并没有问客户买还是不买，不存在立刻就被客户拒绝的可能性，而是有了继续交谈的机会。
相反，乙和丙的问法，是站在推销员的立场上发问的，一下就将自己推到了消费者的对立面，极易引起反感。面对这样的提问，大部分的人都会皱着眉头说：“我不需要！”然后将乙和丙拒之门外。
带着明显推销目的发问，最容易引起客户的抵触情绪，尤其是在中国。即使他们需要一台食品搅拌机，也可能会因为你的话过于目的性，而打消三分之一的购买动机。很多中国人对于上门推销的业务员，有着天生的防备心理。一方面，是因为现在的骗子太多；另一方面，大部分的推销员业务能力不够硬，缺乏说话技巧，总是说不好自己的第一句话。
一位跨国公司中国区的总裁，在他18岁的时候，正值中国改革开放的初期，他从事的工作是化妆品推销，这个工作他需要陌生拜访，但是他又害怕敲开顾客的家门之后被人拒绝，因此业绩一直很差。
直到有一天，他的经理将他叫出去，说：“你今天跟我去拜访！”他们一块走到马路上，经理看到马路对面有一个年轻漂亮的女孩正在等公交汽车，就对他说：“我现在就过去向她推销产品，如果没有成功，我过马路回来时，就被车撞死！”
他吓了一跳，心想，怎么可以说出这种话？谁知道那个女孩会不会冷脸拒绝？但是经理走了过去，开始和女孩攀谈，10分钟后，他卖出了两盒化妆品。
他问经理：“你是怎么卖出去的？”经理说：“很简单，我走到她身边，对她说，像今天这样毒辣辣的太阳，经常晒的话，皮肤怎么会健康呢？”他问：“然后呢？”
经理笑了：“然后，她从随身携带的小包里拿出一面小镜子照了照，接着就向我请教美容护肤的问题，我的产品当然就卖出去了！”
这是一次让他极为震惊的现场教育，从经理身上学到了如何跟陌生人说好第一句话。原来，不被陌生客户拒绝的最好办法，就是在说第一句话时，不给他们拒绝的机会。
第二天，他就走上街头，开始试着跟陌生人交谈。两年后，他就成为这家公司最棒的推销员，被提拔为营销部的经理。
他说：“与陌生人交谈，光有决心是不够的，还需要你根据当时的场合、对方的身份，设计一个恰到好处的语境。你的第一句话一定要让对方感兴趣，你第一句话表达的内容，必须是对方非常关注的事情，这就需要你在上前攀谈前，对这位陌生客户有一个准确的基本判断！”
说好第一句话的原则是亲切、贴心，让别人对你消除陌生感，拉近双方之间的距离。达到这种效果有很多办法，比如攀谈式，毫无功利目的的谈话，通过聊天逐渐向产品靠拢；还有敬慕式，通过赞美拉近距离，打开交谈的窗口；问候式，说一句“您好”，开门见山，对那些已经有明显购买需求的陌生客户，可以直接进入主题，效果往往会更好。
最重要的原则是：寻找共同感兴趣的话题。因为第一句话，仅仅是良好的开端，要谈得投机，让客户有好感，必须确立一个对方关注的话题。比如那位经理向女孩推销化妆品，第一句话提到的是“毒辣辣的太阳”，太阳将人的皮肤都晒黑了。这是女孩非常关注的，她们很在意自己的肤色，尤其是在公众场合。于是，很自然地就建立了一种继续探讨的语境。
让自己说好第一句话，这就需要你在谈话之前，对陌生顾客有一个仔细观察和判断的过程。从他外在的衣装，到内在的心情，都要洞察入微。俗话说“从细微处见品性”，这对于你能否说好第一句话，是至关重要的。
专家提醒：和顾客初次见面，你第一句话的价值是一语千金。如果能够把你的第一句话说好，你就会有和顾客继续谈下去的机会，继而就有成交的机会。否则，如果你没有说好自己的第一句话，就会被顾客拒之门外。
在任何时候，都要言行一致，给客户信心保证
《论语》中有这样一句话：“子贡问君子。子曰：先行其言而后从之。”这句话的意思是，子贡问什么是君子。孔子说：“先实践自己想要说的话，等真的做到了再说出来。这样的人就是君子。”用现代的话来说，就是言行一致的人，便是君子。
言行一致，不但君子要这样做，对于靠诚信吃饭的销售员来说，同样也需要做到这一点。
销售员的语言和行为，在客户看来，就相当于一个老师对于学生，如果销售员自己就做不到言行一致，而是说一套，做一套，这其实就是搬起石头砸自己的脚，很难得到客户的信任。客户的眼睛是雪亮的，他们怎么可能看不穿这一切呢！要想让客户信赖你以及你的产品，就应该做到言行一致，这也是一个成功销售员所必备的素质。
销售员言行不一的情况有很多。比如，你总是在客户面前夸奖自己的产品如何如何好，而你并没有用自己的产品，而是使用其他厂家的产品。这种销售员，我见过很多，这就是一种典型的言行不一的表现。又比如，在客户购买之前，你把产品的优点说得天花乱坠，对顾客许出这样那样的承诺，一旦顾客购买了产品，你就开始翻脸不认人，所有的承诺就如刮风一样全部消失。这样的销售员纯粹是一个大忽悠，他很难和顾客建立长久的合作关系，而是让自己的路子越走越窄。
我认识一个推销减肥产品的女孩子，每天给客户讲解如何减肥，如何保持曼妙身材，而她自己却一天天胖了起来，自己却浑然不知。她的销售业绩也一天不如天。直到有一天，遇到了一位心直口快的客户，才让她恍然大悟。
她说：“美女，您试一下我们这款减肥产品吧，让您很快拥有一个魔鬼般的身材，您看现在满大街的女孩子都以瘦为美，难道您心甘情愿让自己一天比一天胖下去？”客户上下打量了女孩子一番，然后不屑一顾地说：“我看你还是自己先减肥吧，如果你的产品真的有减肥效果，相信你就不会胖成现在的样子了！自己的肉都减不下来，可见你们产品的效果也不会好到哪去！”
受到顾客一顿毫不留情的挖苦，这个推销员感觉十分尴尬，心里很不是滋味。后来的日子里，她不但每天吃自己的减肥产品，而且坚持每天锻炼身体。几个月后，她又恢复了原来弱风扶柳的身材，再推销减肥产品的时候，就真的具有了很好的说服力，很多原来认识她的人都冲着她的身材变化来买她的产品，她的销售业绩也自然稳步上升。
销售员在推销产品的过程中，不能光把话说得漂亮动听，还要做到言行一致。比如，你卖的是减肥产品的，你就不林比杨玉环还要肥，如果你是推销的是祛痘产品，你就不可以自己长了满脸的痘痘，如果你销售的是宝马汽车，你就不能自己开一辆奔驰。总是，你自己卖什么产品，只要是自己能够用得上的，就不要用其他的品牌。否则，你就是在告诉顾客：请不要相信我，请不要购买我的产品，我自己都不会自己的产品。这就是自己砸自己牌子。
客户都不是傻子，在顾客和你接触的过程中，他们也会查其言，更要观其行。如果你只会说一口漂亮的话，而总是言行不一，你不可能留住顾客。只有让客户感觉到你是一个言行一致的人，他才会信任你，然后接受并认可你的产品。
专家提醒：不但要说得漂亮，更要做得漂亮。在和顾客交往的时候，一定要做到言行一致，重视对顾客的每一句承诺。对自己没有把握的事情，千万不要轻易地承诺。
用客户的说话方式说话
一个玩具店的销售员，迎来了一位看上去愁眉不展的男士，这个顾客在玩具展台前瞧来瞧去，一副犹豫不定的样子。销售员赶紧走过去，试探地问顾客：“先生，你好，是给小孩买玩具吗？”
客户说：“是想买一套玩具，但是又不知道买什么样的好，现在的小孩真是难伺候极了。”顾客不经意的回答，尤其是最后一句，让销售员的心里顿时兴奋起来，马上就接着客户的话题说到：“是呀，尤其10岁以前的小男孩，好像什么都满足不了他们，当爸爸的可真是费脑筋呢！”
“是的！我觉得爸爸是世界上最累心的角色了！”男士好像一下找到情绪的发泄口，抬起头，跟销售员聊起他8岁的儿子，说他是多么调皮，多么淘气，买的十几个五颜六色的气球，一会儿就扎破，给他买画册，也全给撕坏，不管什么玩具，都玩不了几天。
销售员听到这里，拿起一款玩具飞碟，向他推荐说：“以我多年跟小孩打交道的经验判断，这种飞碟一定适合您的孩子。”她一边说，一边打开玩具飞碟的开关，拿起遥控器，熟练地操作起来，并强调说：“这种玩具飞碟玩起来特别有趣，不像气球或者画册，看两眼就没意思了。您的孩子肯定很聪明，对新鲜的玩具一学就会。这种飞碟操作比较复杂，他能够长时间的喜欢，这样您就不必为寻找更新更好的玩具而费心了。这款玩具飞碟还可以培养孩子的领导意识呢！”
产品的介绍言简意赅，只用了两三分钟的时间，但是却符合这位男士的期待心理。果然，客户马上就问：“多少钱？”销售员说：“100元，赠送两个遥控器。”男士皱了皱眉头，有些犹豫地说：“太贵了！”
销售员用比较理解的口吻笑着说：“的确，现在市场上很多同类的玩具都太贵了，在一些店里，这款玩具能卖到150元呢！小孩子调皮，也很爱玩，做爸爸很费心呀！每年在玩具方面的花费，就是一个不小数目！这样吧，价格给您降到90元，您看可以吗？”
看到销售员这么善解人意，男士爽快地接受了，买了一套玩具飞碟。在即将出门时，他转身回来，又购买了两辆遥控小汽车，主动留下了自己的电话号码，并且对销售员说：“谢谢你的建议，我今后一定多给儿子找一些耐玩而且益智的玩具，希望你也帮我留意一下，如果有什么新的玩具到货，及时给我打电话。”
销售员认真地记下客户的电话，递上自己的名片，最后又特意叮嘱客户：“现在市场上很多玩具质量都不敢保证，如果您从我们店购买的玩具有了质量问题，三天之内可以凭发票无条件调换、退货。”
我们可以发现，这位客户是缺乏耐心的爸爸，因为孩子对玩具喜新厌旧，让他不胜烦恼。销售员巧妙地抓住了他的这个心理，站在他的立场上，用解决问题的方式，向他推荐了最合适的产品。客户此时也许已对玩具有了逆反心理，站在玩具店里不知道该买什么好，突然听到销售员这么体贴入微的话，大有同感，自然就产生了认同心理。
接下来，就是推荐产品的绝佳时机了。在介绍产品的过程中，销售员要时刻站在客户的角度，提醒他注意产品质量，替他说出心中的牢骚。当客户对价格不太满意时，首先做的不是为自己产品的价格辩解，而是主动降价，并借机暗示市场上同类的产品价格更高，这样就可以让自己掌握主动权。
在向顾客介绍产品的时候，切忌一厢情愿地介绍自己认为好的产品，而是要顺着客户的思路说话，站在客户的角度思考，这样才能够和顾客进行零距离交流，探知顾客内心真实的想法。直到摸清客户的消费心理后，再沿着他的想法，顺藤摸瓜，将他需要的产品推荐给他。这种方法既让客户如沐春风，又卖出了自己的产品，而且还会留住客户，增加他长期消费的机会。
在和顾客交谈时，学会投其所好，沿着客户的思路对他进行循循善诱，并用心揣摩客户说话时的心情、神态，同时调整自己，用客户说话的方式和他交流，这样更容易打动他的心。
用客户的说话方式说话，就是学会跟客户交朋友，让客户觉得，你不仅是个推销员，更是一位愿意为他分担烦恼、解决问题的知心朋友！
专家提醒：和顾客说话的方式保持一致，可以缩短你和顾客之间的心理距离。当顾客把你当成朋友的时候，自然就会主动购买你的产品。
善意的“威胁”，让客户下定决心买产品
过年过节的时候，你会发现很多商家都会开展一些“限期促销活动”，这个所谓的“限期”意思是“超过期限就不能享受这么好的优惠了”。虽然消费者心知肚明，但面对这些诱惑，也会“疯狂购物”，乐此不疲。
销售人员在和客户进行谈判时，不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。很多客户都不会主动购买，而是需要销售人员去说服。有的时候，作为销售人员，你的口才再好，再能说会道，顾客对你的产品仍无动于衷。这个时候，就需要你改变销售策略，给顾客一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，很可能会勾起顾客主动购买的欲望。
对顾客善意的“威胁”，不是随意使用的。在“威胁”客户前，销售人员首先要弄清客户最关注的是什么。给客户暗示时不能用谎言欺骗客户，必须在尊重和关心客户的基础上有技巧地进行说服，如果这种方法使用不当，会使你弄巧成拙，引起客户强烈的不满情绪！
在适当的时候，给客户一点善意的“威胁”，更能坚定客户购买你的产品或服务的决心，而且还能促使客户主动缩短沟通的时间。所以说，销售人员掌握这种说服技巧还是很有必要的！
罗成是一家保健器材的销售人员，两天前去见客户刘总。和刘总寒暄之后，罗成开始向刘总介绍自己的保健器材，刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要，如果需要的话，我一定会给你打电话，对了，你电话是多少来着？”罗成知道刘总在下逐客令，赶紧说出了自己电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，头几天我还在小区里见过她，身体状况看上去不错，再活70年也没问题！”
刘总叹道：“唉，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄在那呢，身体一天不如一天了呀。””
罗成说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。”
刘总说：“以前她也经常锻炼身体，可今年不行了，稍微一动就觉得累，我确实担心母亲的身体会出现什么状况！”
罗成接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题……”
接下来，罗成顺势把保健器材的所有好处都说了个遍，当看到刘总已经流露出购买意愿后，罗成说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，她一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下3台了，如果现在不买，等您想买的时候恐怕就没了，公司总部再发货，还需要等半个月。错过了您母亲的70大寿，那岂不是太遗憾了！”
“好吧，你现在就回公司，帮我把这套健身器材送到我办公室，我想给母亲一个惊喜！”
这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。我们所说的“威胁”和你想像中的恶意恐吓没有任何关系，这是销售人员经过对客户认真分析之后，对客户做出的一种善意的提醒！
当销售人员告诉客户，如果你现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买欲望，这显然比直接告诉他们产品有多么好更具有吸引力！这种“威胁”的销售策略最好与正面说服的方法相结合，否则，会让顾客有一种被强迫的感觉，造成谈判的不愉快！
专家提醒：适当给客户一点善意的“威胁”，不但可以缩短和顾客沟通的时间，而且让顾客心中有一种紧迫感，认为现在不买的话，就会永远错过。坚定顾他非买不可的信念。
顺着顾客的思路说下去
作为一名整天和顾客打交道的销售人员，你每天要面对形形色色的客户，并要和他们进行沟通交谈。聪明的销售员总是沿着顾客的思路说话，这样可以让你和顾客之间的谈话变得轻松起来，成交自然就是水到渠成的事情。反之，如果你总是跟客户的想法对着干，肯定说不了几句，就会把自己和顾客的关系弄僵，顾客转身走人，你的生意也跟着泡汤。生意失败，这是任何一个销售人员都不想看到的结果，因为我们所做的一切努力，最终的目的都是为了顾客和我们成交。
在一家汽车专卖店里，我就遇到过这样的一种情景。
客户：“这款汽车看起来不错啊，真像个大甲壳虫。”
销售员甲：“天呐，先生，您怎么会把这么漂亮的汽车，想像成又臭又脏的甲壳虫呢？您见过有人开着一辆甲壳虫去上班或是回家吗？您知道吗，这款汽车被称为‘斑马轿车’，你看怎么样先生，要不要我带您试一下这匹斑马？”
客户：“我小时候被马摔过，你要一提马，我心里就有点担心！我不喜欢斑马，不过倒挺喜欢甲壳虫。”
销售员甲：“噢！你真的搞错了，先生。我们这款汽车无论从性能还是外形都是一款‘斑马汽车’，无论如何它都不像您喜欢的那种甲壳虫。”
客户：“好吧，那我去别的展厅看看吧！”
客户走了很久，销售员甲还在心里嘀咕，这位客户可真够固执，明明是一款漂亮的“斑马轿车”，却非要说成是一只大甲壳虫，这分明是风马牛不相及的事情嘛。
两个小时以后，这位顾客在销售员乙手上买下了一辆轿车，是和销售员甲那儿看到的同一款汽车。对于同一个顾客的想法，销售员乙和甲有着截然不同的应对方式。
客户：“这款汽车不错啊，真像个大甲壳虫。小伙子，你觉得像吗？”
销售员乙：“噢，先生，您喜欢甲壳虫吗？”
客户：“喜欢啊，我觉得那些小东西很可爱。”
销售员乙：“那太好了，您看这款汽车，虽然被业界称为‘斑马轿车’，但是我跟您的感觉一样，一直觉得它更像一只漂亮的大甲壳虫。”
客户：“我要是开着它去上班，你觉得怎么样？”
销售员乙：“那就太棒了，开着一只大甲壳虫一样的汽车，让人感觉很神奇。”
客户：“什么价位？我想我需要这么一辆车。”
同样的客户，同样的产品，销售员乙就成功了，而销售员甲却没能够留住客户。这两种截然不同的结果，就是因为销售员乙懂得沿着客户的思路说话。沿着客户的思路说下去，用客户的思路打开客户的购买欲望，这是一个优秀的销售员应该具备的能力。
当然，顺着客户的思路说话，并不是一味地去迎合、讨好客户，而是尽可能地应和顾客的胃口和感觉，让顾客感觉舒服，从心理上接受你的建议。但是，对于那些犹豫不决的顾客，你能够采用的方法就不再是一味地顺从，而是要善于引导，巧妙地把把客户的思路拉回到购买的问题上来。
比如，你向顾客推荐了一款冰箱，而且他也喜欢，但是在准备下订单的时候，客户突然说：“我必须回家跟妻子商量一下，再做决定。”这个时候，你千万不要强求顾客非买不可，也不能失望地放弃，你可以真诚地说：“是呀，买冰箱毕竟不像买白菜萝卜那样的简单，的确是需要跟家人商量一下再决定购买，这是可以理解的。不过，我相信您的妻子肯定也喜欢我们的产品，因为我们的产品的质量和信誉是有口皆碑的。这样吧，您用我们公司的电话给您妻子打个电话，来征求一下她的意见。”
在这种情况下，客户看你想得如此周到，而且说话相当真诚，一般情况下不会真的打通妻子的电话，而是直接跟你签单，这就是顺着客户思路说下去的魅力和功效。
很多客户都喜欢按照自己的想法思考问题，比如那位把“斑马轿车”想像成大甲壳虫的客户。如果顾客的想法不是否定你的产品，而是自己的一种观点和看法，你不妨试着让自己顺着他的思路谈下去，这样可以拉近你和顾客之间的关系，让你的销售事半功倍。就像推销汽车的销售员甲，面对客户天马行空的想像，给顾客当头一棒，销售当然失败；而销售员乙就非常聪明，他顺着客户的思路说话，给客户充足的想像空间，顾客的想法得到认可和肯定，也给足了顾客面子，生意也就自然成交了。
顺着客户的思路说下去的另一种情况，就是顺着客户的思路进行延伸。比如那位买冰箱的客户，他说想跟妻子商量一下，销售员马上说，跟妻子商量是非常应该的事情，但是话锋一转，销售员又告诉顾客，他的妻子肯定也是有眼光的人，肯定也会喜欢这款冰箱，这也是对顾客的一种肯定和赞美，把客户的购买行动又向前推进一步。这个时候，客户就会痛快地买单！
专家提醒：沿着客户的思路说话，这种说话的方式比较适合与那些有购买意向，但又观点独到、思路奇特的客户。这些人对任何事物都有自己独到的见解和看法，很难被别人影响，这时候，千万不要和顾客对着干，而是要顺着顾客的思路引导，激发他的购买欲望，从而引导顾客跟你签单。
直接找老板说话，别把时间浪费在员工身上