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销售博弈术
章岩 |
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本书由雷睛文化授权掌阅科技电子版制作与发行
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钓过鱼的人都知道，钓鱼的时候，只具备渔具和钓鱼技能是不够的。要想钓到鱼，你就必须找到一个有鱼的池塘，否则只有空手而归。销售也是一样，你的推销能否成功，关键在于你是否做好了准备。
销售之前，先销售自己的企业
有一位小伙子去一家医院推销制氧机。费了九牛二虎之力，终于见到了那家医院的院长。院长对小伙子的制氧机并不感兴趣，只是为了应付而已，但是这个小伙子相当机灵，他没有像大多数销售员那样，直接介绍产品的功能和价格，而是先推销自己的公司。他满怀信心地向院长介绍：“我们公司是中国最大的制氧机制造企业，已经具有15年的历史，从我们公司购买制氧机的医院遍布全国十几个省和一百多个城市，我这里都有详细的顾客记录，院长先生请您过目一下。”说着，小伙子就把印有客户购买记录的本子一页页地翻给院长看。院子一边看一边问：“你的公司总部在哪儿？”
“公司总部在上海，北京设有6个分部，除此之外在其他城市还有20多个分部，公司现在共有销售人员800多人。”小伙子不紧不慢地说。院长抬头看了小伙子一眼问道：“那你们的产品如果出现了质量问题怎么办啊？”
“万一有什么质量问量，我们会在24小时之内及时派人过来检修，检修不成功，可以把货发回总部进行调换，运费全由我们公司承担。不过，出现这种情况的可能性只有万分之一。”小伙子拿出产品承诺保证书递到院长的手上，接着说：“质量问题您可以绝对放心，在为客户解决产品质量问题这方面，我们公司是唯一可以提供全套服务的供应商，在同类产品中，没有哪个企业会向顾客承诺可以把有质量问题的产品运回总部进行调换，但是我们公司可以做到。如果没有良好的信誉，我们公司就不可能发展到今天！”
在整个推销的过程，这位销售员从始至终都在推销自己的企业，并没有对产品进行过多地讲解。然而正是因为他巧妙地推销了自己的公司，最终让院长放心地签下了50万的订单。
任何产品的销售都需要具有一个强大的品牌基础，打造公司和产品的品牌是先于销售之前要做的事情。如果一个产品没有强大的公司实力和产品品牌做后盾，就算你的产品质量再好，也会被顾客列为“伪劣产品”的行列，任你把自己撞得头破血流，顾客也不会买账，而是永远地把你的产品挡在购买的高墙之外。
当一个公司的实力逐渐强大、并拥有自己的品牌的时候，公司的实力和品牌形象就会为产品服务，你不费吹灰之力就可以把自己的产品卖出，甚至会有很多的顾客慕名而来，来请求签单订货，这个时候你的工作就不再是千方百计地去寻找顾客，而是等着顾客送钱上门，你只需收钱就可以了
我们都熟悉的日化用品直销公司安利公司，它们的产品在电视上做广告时，并没有大张旗鼓地介绍产品的功效，也没有介绍安利公司的发展史，仅仅“安利纽崔莱”几个字，就抓住了众多消费者的心，使他们毫不犹豫地作出购买的决定。原因何在？安利的产品家喻户晓，他们产品和公司的名气并不是通过在电视上做广告打出来的，而是通过安利公司成千上万的营销人员一传十、十传百地打造出来的！安利公司的推销员在推销产品的时候，并不会直接推销产品，而是很具亲和力地问一句：“XX，您听说过安利吗？”
安利的销售人员不会在意你用的产品究竟是安利的牙膏还是洗发水，他们更关心的是你是否了解安利公司，是否跟安利产品有过成功的交易。在安利销售人员的意识中认为，只要你接受了安利的某一款产品，就等于你接受了安利公司，也接受了安利的所有产品。
事实也确实如此。买过一次安利产品的人，往往会持续不断地用下去，并从一款产品扩展到几种甚至十几种产品，这些功劳都源于安利的销售人员。他们在推销产品之前，总是先向顾客销售自己的企业，当一个客户反复听到一个企业的名字的时候，就会加深对这家企业的了解，这无形中就给自己的企业树立了良好的口碑和形象。
当一个客户决定购买你的产品的时候，他需要考虑的有三件事情，第一是你的企业是什么企业？然后，你公司的知名度以及信誉如何？最后一点才会考虑产品本身。
这时候，企业介绍是成功销售中相当重要的工作，包括给客户讲述企业的创业故事，近期发展情况和公司所取得的成绩，最好再介绍一些关于企业的未来，使客户对自己即将合作的企业有一个全面而详细的了解，从而达到最终“赢销”的目的。
正因为如此，在销售产品之前，一定要先销售自己的企业，这有助于产品品牌的打造。总的来说，你的公司在顾客心目中留下的形象越好，你的产品就越容易卖出，反之，你们企业在顾客心目中没有任何印象或者是不好的印象，你要想把产品卖给顾客，简直比登天还难！
专家提醒：一个成功的销售员在销售产品之前，总是先销售自己的企业，这不但增加了自己的业绩，也使企业的信誉提升，从而使该企业能够更好更快地发展，让更多的顾客青睐并购买你销售的产品。
销售之前，先“排练”自己的心态
从前，有一个秀才进京赶考，投宿在一家旅店。在考试的前一天晚上，他连续做了两个梦，第一个梦，一位个子瘦小的女子，出现在秀才的房门口，第二个梦，一条红色的鱼从鱼缸里跳出来，从门口逃走了。秀才醒了以后，赶紧找算命先生为自己解梦。算命先生说：“梦见瘦小女子，说明你将要遇见小人，这个小人不但会阻挠你高中，还会谋害你的性命。而第二个梦呢，鱼是财的意思，鱼从鱼缸里逃走，则说明您最近将要破财。”秀才听了算命先生的解释之后，心情一下子跌入万丈深渊，于是决定放弃这次考试，卷起行李走人。
就在秀才准备离开京城的时候，店主走进了秀才的房间。秀才把自己的苦恼向店主说了一遍，店主听了哈哈大笑起来，他说：“年轻人，祝贺你啊，你要高中了！”秀才听得一头雾水，问道：“何以见得呢？”店主说：“自古女子被人称为‘千金’，你这是将有贵人相助。梦见鱼跳出来鱼缸，夺门而逃，这是鲤鱼跳龙门的意思啊，说明你要高中。”秀才一听高兴极了，放下行李，全身心地投入到这次考试之中。最后，这位秀才果真榜上有名。
算命先生对梦的悲观解释，让秀才一下子丧失了考试的信心，寒窗苦读的努力也从此荒废。而店主对梦的积极乐观的解释，则让秀才一下子对这次考试充满信心，认为这个梦是自己将要功成名就的预示，也正是因为店主给了秀才一粒积极乐观的定心丸，所以在这次考试中得以高中。
在销售工作中，一个人的心态决定着他销售业绩的好坏。我们都知道销售人员之间流行着这样的一句话：“乐观的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一、十五不一样。”当一个销售员带着消极的情绪工作的时候，常常使那些本来有希望购买的顾客变成“炮灰”，而积极乐观的情绪则可以让你的业绩越做越好。我们可以来看看下面的这个例子。
有一家大型的品牌服装店，装修豪华，销售的服装牌子也很硬，但就是每天的业绩上不去。经过观察，这家服装店的销售经理注意到他的员工总是面无笑容，精神不振，越是销售不好，越有消极情绪。他听从了一位培训大师的建议，来进行员工心态的修炼。他要求所有的员工每天都提前半小时到公司，用这半小时的时间来看喜剧电影，以这种方法来进行心态的自我调整。时间一长，这家公司的所有员工都养成了积极、乐观的心态，这家服装店的销售业绩也一路飚升，每天销售业绩在30万元左右，在同等规模的服装店中数于佼佼者。
在销售之前，先“排练”自己的心态，这是一种提高销售业绩的绝佳窍门。但是很多的销售新手，总是在还未“排练”好心态之前，就匆忙地上阵，最后造成了“出师未捷身先死”的结局。
汽车销售大师乔吉拉德说：“当我微笑的时候全世界都在对我微笑，所以我每天都要微笑着面对整个世界。”现实也是一样，积极的人总是在忧患中看到机会，而消极的人却总是在机会中担心忧患。
世界上没有哪一个销售员不是在遭受无数的拒绝之后才开始成功的。有很多的销售员心态不好，一旦连续几次遭到顾客的拒绝，就开始变得心灰意冷，一见到客户就心里发怵，从而对销售产生畏惧感。而一个心态积极的人，即使面对顾客拒绝的时候，也会微笑着感谢他，并乐观地认为顾客的拒绝让自己离成功更近了一步。他们始终相信，失败是成功之母，没有失败就永远不会成功！
干销售这一行，你就应该明白，销售不可能一蹴而就，更不可能一夜暴富。销售需要你具有胜不骄败不馁的精神，需要你脚踏实地一步一个脚印地赢得客户的心。在销售的过程中，无论你成交的是大单还是小单，都应该认真对待，只要你今天能够成交一个10块钱的小单，明天就可能迎来一笔10万元的大单。让自己具备积极乐观的心态，这是每一个销售人员都需要必备的素质，它会让你在销售生涯中，一路走向成功！
中国有句古话：“磨刀不误砍柴工”，说的就是积极准备的重要性。在做好物质准备时，同时也要做好心态上的准备。对销售员来说，尤其是新手销售员，心态特别重要，心态好，才能应对激烈的商场竞争，从而一炮打响。
专家提醒：真正成为销售高手的人，并不是因为他们的能力有多强，而是因为他们能够控制自己的情绪，每天都以积极的心态来面对工作、面对顾客，自然就获得了更多的订单。作为销售人员，如果没有一个好的心态，就算你的能力再强，也很难取得满意的业绩。
销售之前，先找出真正的买手，再进行推销
钓过鱼的人都知道，钓鱼的时候，只具备渔具和钓鱼技能是不够的。要想钓到鱼，你就必须找到一个有鱼的池塘，否则只有空手而归。销售也是一样，你的推销能否成功，重要的并不在于你的口才多好，销售技巧有多高明，而是要找准目标顾客。
在推销中，成交的概率一般为5%，也就是说你向100个顾客推销产品，可能会有5个人购买。这就需要你具有一双慧眼，能够快速辨别出那些最有可能购买的顾客，然后把自己大部分的精力用在这5%的准顾客身上。
可是有很多销售人员并不这样。他不去辨别对方是否具有购买意向，是否有给他详细介绍产品的价值，而是见到一个人就开始死缠烂打、盲目推销，结果忙活了半天才发现，自己找错了对象。这个时候，就算你把产品说得天花乱坠，也无异于把铁掌钉在了马腿上，对方根本不可能购买你的产品。
推销空调的肖强就是一个典型的例子。有一天，肖强去一家国营单位推销自己的产品。他找到了这个单位的办公室主任，把空调的功能和特性作了详细的介绍，这位主任一边悠闲地喝着龙井茶，一边听肖强讲解，一副很感兴趣的样子。这让肖强在心中暗自高兴，认为这次推销肯定有戏，但是当他花费了大半个上午的时间把产品的功能介绍完之后，再询问这位办公室主任购买几台，主任却有些抱歉地告诉肖强，这些事情不归自己负责，只能向领导推荐一下。
肖强知道这位主任所谓的“向领导推荐一下”也只是一种推脱，只好沮丧地无功而返。走到这家单位的楼下时，却看到自己的同事王磊喜气洋洋地走了出来。后来才知道，王磊也是来推销产品的，但是王磊和肖强不同的是，在来这公司之前，王磊就了解了这家单位的具体情况，准备了充足的资料，然后直接找到采购科的刘科长。刘科长听王强是来推销空调的，刚好单位有需要，就详细地看了一下产品介绍和报价，感觉空调的质量不错，价格也适合，就一下子订购了20台。
同样的机会，同样的产品和价格，肖强白白浪费了大半个上午，却没有把自己的产品推销出去，而他的同事王磊一下子就卖出了20台空调。很显然，肖强在这次推销中败给同事王磊，并不是因为口才和销售技巧出了问题，而是因为没有找到那个真正做主的决策人，而王磊做到了，这也正是他成功销售的原因。
无论你买的是什么产品，在推销产品之前，你一定要让自己能清楚三件事。客户对这款产品有需求吗？顾客有决定购买的权力吗？客户是否有足够的经济实力？把这三件事情弄清楚之后，你就可以胸有成竹地进行推销。即使客户当时没有立即签单，也已经离交易的日子不会太远，只要再巧妙地运用一些销售技巧，你就可以成功地拿到订单。
如果没有选对那个真正购买产品的人，你就盲目地进行推销，就等于是远离了你销售的主题。就算你的口才再好，销售的花招层出不穷，仍然很难把东西卖出去！而真正的销售高手，总可以一眼发现那个真正购买产品的顾客，把好钢用在刀刃上，用最少的精力和时间来搞定最多的订单！
专家提醒：正确的目标比努力更重要，销售也是一样。真正的销售高手，并不是那些跑断双腿、四处推销的人，而是善于寻找目标顾客的人。你一旦找对了目标顾客，买出产品就是水到渠成的事情。
掌握客户的资料，再推销
一个推销汽车润滑剂的销售员，敲开了一个陌生顾客的家门，出来开门的是一个五十多岁的男士。推销员一看到男主人，就开始兴致勃勃地介绍自己的产品：“先生，您好！我是xx公司的汽车润滑剂销售人员，我们公司的这款润滑剂质量相当的好，可以让您的汽车在冬天不冻油，您如果现在购买的话，我可以给您打八折，而且还可以赠送您一个汽车靠垫”。
听到推销员的话，男士的脸一下子拉了下来，有些生气地说：“你难道没看到吗？我没有右手，不能开车。”销售员突然变的很窘迫，但是他灵机一动，笑着向客户道歉道：“先生，实在对不起，都是我一时的疏忽！您没有汽车没关系，您的儿子或女儿应该有汽车吧，您能否把他们的电话告诉我？我想他们应该喜欢开车，我可以向他们推荐这款好用的汽车润滑剂。”
还没等销售员把话说完，男士就破口大骂：“请你马上滚开，我不想再见到你，十几年前的那次车祸，让我失去了右手，同时也夺去了我七岁儿子的生命。现在你又来刺激我，滚开，快点滚开！”
听顾客这么一说，销售员只好赶紧离开。这位销售人员之所以推销失败，是因为他是在对顾客毫无了解的情况下向顾客推销产品。在销售之前，如果你对顾客的所有信息都一无所知，你说出的话就是无的放矢，甚至会起到相反的效果。而一个优秀的销售员，在推销之前，总会尽可能地掌握客户的一手资料，决不让自己做一只肚子里没草的羊。
客户的资料包括很多方面，包括客户的性别、年龄、籍贯、出生地、住址、工作单位、身体状况等，还包括客户的爱好、口味、生活习惯、家庭成员、未来工作的发展动向、最近的心情等。你对客户的资料掌握的越精确，你推销成功的几率就越大。当然也并不是掌握的客户资料越多越深越好，而是尽可能多地了解那些对销售有帮助的信息。比如，你是一个销售汽车润滑油的，但是你却从他的一个朋友那里了解到，在他的左腿上有一个伤疤，这个信息对你来说毫无用处，如果你是一个推销祛疤精油的，这个信息对你绝对有用。所以说，要针对自己推销的产品来搜集顾客资料。
我认识一个做汽车美容的销售员，他在搜集顾客资料方面就做得相当出色。有一次，他准备向一个老板推销汽车美容卡。和老板见面之后，简单地聊了几句，然后就开门见山地说：“张总，您可以办一张我们公司的汽车美容卡，现在刚好有优惠活动，可以送您一张宠物美容年卡，这样你就可以在我们公司旁边的那家宠物美容院免费使用8次，您看多么合算啊！您来给汽车做美容的时候，可以顺便带上您家贝贝，也给她做做美容，这不是一举两得的好事吗？”
听销售员这么一说，那个张总相当吃惊，连他家养了一只小狗都知道，而且还知道他家爱狗的名字叫贝贝。这位销售员在推销之前，充分地掌握了对销售有用的信息资料，然后再向顾客推销自己产品，成功的几率自然很大。他一下子向张总销售了50张汽车美容卡。
老板听说自己的员工可以一次性让顾客办50张汽车美容卡，感觉很惊讶，于是就打电话叫小伙子来他的办公室。老板问：“你是怎么做到让一个人一次办50张汽车美容卡的呢？”销售员告诉老板：“通过搜集张总的资料，我发现不但他本人喜欢养狗，而且很多跟他有合作关系的客户也都有养狗的习惯。我把搜集到的这个资料告诉了他，并建议他如果把带有宠物美容卡的汽车美容卡送给他的客户，顾客一定喜欢，同时也证明了张总对自己客户的在意，于是张总一下子就办了50张汽车美容卡”。
掌握客户资料的方式有很多种，你可通过互联网查询，比如顾客的博客、日志、网站信息报导；也可以探询目标客户身边最了解他的人，从他们口中得到有用的资料，比如有的销售员看见一位穿着气派的男士进了一所大楼。于是就赶紧问保安：“刚才进去的那人是这个公司里的什么人，刚才我和他进行了一场愉快的谈话，但是忘记跟他要名片了。”这时，保安一般会说，他是我们公司的副总经理或是总经理，然后你就可以接着问：“那你们副总经理贵姓呢?”保安会告诉你：“姓吴”。最后你再微笑着问保安：“对了，您这是什么公司，能否把公司的名称告诉我？”就算保安很不耐烦也会告诉你：“北京XXX科技有限公司。”这些资料都是一手的真实资料，对销售人员来说弥足珍贵。
总之，条条大道通罗马，你只要用心做了，最终就能够获得成功，不同的只是方法而已！
专家提醒：销售人员一定要遵守自己的职业道德，要明白掌握客户资料的目的，并不是为了打探客户的隐私，而是为了更了解顾客的需求。如果你无意中知道了客户的隐私，千万不要四处散播，否则你丢掉的不仅仅是一个顾客，而是顾客对你的信任。
先了解客户性格，再进行推销
经理让新来的推销员去见一个客户。经理交代说：“那个客户的脾气很坏，总是嘴上嘟嘟哝哝的，抱怨这个，抱怨那个。这些你不用理他，你只要听他说就可以了，等他说完，就会马上签单订货。”看推销员面露犹豫，经理鼓励说：“你放心吧，他是我们的老客户了，每次都是这样的。”推销员相信了经理的话，满怀信心地去了。
果然，那个顾客足足有十几分钟都没有停下嘴巴，有些话中甚至还夹着脏字。推销员面露微笑地听他讲完，然后递上货物清单说：“这是我们最新的货物品种，您看需要哪些？”也正像经理说的那样，客户痛痛快快地订了货，而且还联系了两个朋友也订了一些。
新来的推销员很兴奋地拿着订单向经理汇报，经理却满脸惊诧。因为那个顾客非常挑剔、吝啬，虽然多次前去推销，但他从来没有买过一分钱的东西！可以说，这是销售中一个歪打正着的典型事例，可是仔细想想，这个结果也应该在情理之中。
已经和那个客户打过数次交道，经理显然已经熟悉了他的性格，吝啬、暴躁，他自己包括他手下的老推销员，都认为像这样的顾客推销产品没有指望，谁会平心静气地听完一个大男人十几分钟的罗里罗嗦、骂骂咧咧呢？而这个新来的推销员，通过经理的介绍，已经了解了客户的性格，心里有了底，并且销售员有足够的信心做成这单生意，成交当然也就不是什么奇怪的事情了。
俗话说，知己知彼，百战不殆，要想打败对手，就必须要了解对手。在销售中，你只有先了解客户的性格，才可以投其所好，赢得顾客的好感，增大推销成功的几率。
我有个亲戚开了一个岩板厂，去年孤身一人跑到上海去找销路。没有一点门路，没有一个熟人，他像一只没头的苍蝇四处乱撞。终于打听到一个建筑公司老总的住处，他就直接拎着礼品上门拜访，结果，礼品被扔了出来。受到挫折以后，他对老总的情况作了详细的调查。第二天，他就大胆地邀请那个老总去K歌，他在歌厅一展歌喉，唱的全是些英雄红歌。那个老总兴奋不已，竟然与他搂肩搭背，称兄道弟，自然他岩板销路问题就解决了！
我这位亲戚成功的原因在哪里呢？就在于他摸清了那个客户的性格，那个老总六十多岁，军人出身，性情刚直，当然对送礼之事深恶痛绝，我亲戚的礼品被他扔出来，就足以证明这一点。一般来讲，军人都有怀旧心理，喜欢联系旧战友，怀念驻防地，据此推断，他一定会喜欢革命歌曲，那雄壮的曲子，很容易唤起他血气方刚的记忆。了解透这些信息之后，再对症下药，一位老军人的阵地，自然就轻而易举地被占领了。
在推销的过程中，可能会遇到不同性格的顾客，你不妨按照以下的几种对策来对付不同性格的顾客。
他遇事冷静沉着，不为广告宣传和外界所干扰，虽然他能认真聆听你的讲解，但是他不会轻易说出“买”这个字。这个时候，作为推销员你要学会站在顾客的角度，对产品进行多方的分析、比较，让他全面地了解产品的好处，以事实来说服他购买。
他犹豫不决，举棋难定，常常是决定了购买，但马上又反悔，对相似的产品进行反复比较，难以决断。对待这类顾客，你不可急于成交，而是要从他的犹豫中找出他的顾虑所在，然后再想方设法消除他的顾虑，促使他下定购买的决心。
他自我夸张，喋喋不休地宣扬自己的见多识广。从他口中，你听到的总是他自己消费有多高档，圈子里的朋友有多出名之类的话。这个时候，你不要嘲笑他，也不要反驳他，而是要真诚地迎合他，不妨再适时地加入一些恭维，让他的虚荣心得到满足。此时，你再给他购买的建议，他就不好拒绝了。
他说一不二，说话办事干净利落，但是容易冲动。对这类人，你的推销也不能拖泥带水，介绍产品要简明扼要，价格不要留有任何还价的余地，最好直接问顾客“买”或是“不买”就可以了。这时一定要注意，千万不能利用他的冲动来欺骗他，否则你将是后患无穷。
他不接受别人的观点，总是鸡蛋里挑骨头，认为你的产品有缺陷，价格不合理，处处与你唱反调。当遇到这种顾客时，你不妨自己“投降”“败阵”，夸奖他有过人的眼光与才能，然后，再慢慢地转入推销的正题。
他和吹毛求疵型的人相反，他相信你所有的话，他说的最多的话是“是”，他最多的动作是点头，但是他表里不一，打心眼里不相信你。这个时候你要拿出最有力的证据，比如权威部门的鉴定，老顾客的反馈等来说服他。他虽然是最难做成生意的人，可他毕竟还是要消费的，是不是？不要放弃，只要努力，就有结果！
不是有“千人千面”之说吗？所以，在销售的过程中遇到的顾客也不只这些类型。每当在推销过程中遇到那些难对付的顾客，不妨好好反思一下，对顾客的性格作一翻探究，说不定所有的问题都可以迎刃而解。
专家提醒：人的性格具有多面性，而且也不是一成不变的，在与客户打交道的过程中，需要你用敏锐的洞察力去抓住客户最主要的性格特征，因人而异地使用对症下药的销售方法。
列“资格描述表”，分辨出谁是值得推销的客户
有一次，我去中关村电子商城买一台电脑显示器，一个推销笔记本的销售员马上跑到我身边说：“大哥，买电脑吗？进来看看吧，我们店现在搞活动，笔记本打折，这儿有一款黑色的，特别适合您，我可以帮您试一下机。”看着过度热情的销售员，我无奈地说：“我今天是来买显示器的，原来的显示器有点小，现在想换一个21寸的显示器。”可是这位销售员仍是不厌其烦地说：“台式电脑早都过时了，现在谁还用台式机啊，您就直接买一台笔记本吧，省得以后再换来换去，一步到位多好啊！”我对销售员的极力推荐很反感，然后离开了这家店。可是销售员还是死缠着不放，一路追着我上了几层楼，当我买下一台显示器的时候，他才悻悻地离开。
我遇到的这个销售员，就是一个不懂得分辨客户价值的销售员。当时的我根本没有购买笔记本的意图，可是他仍然滔滔不绝地说服我，这无疑是在浪费自己的时间，也给客户留下了不良的印象。即使有一天我需要这种产品，也不敢去他那里购买。
我们知道推销需要讲究效率，讲究投入和收益。但是很多新手销售员，每天兢兢业业，可是销售业绩总是提不上去。推销之前，如果你不能准确地找到目标顾客，你所做的一切都是白费，能够成功的几率只是微乎其微。而那些值得推销的顾客，也许你只轻描淡写地说了三五句，客户就爽快地签单。有的销售员每天累得筋疲力尽，一个月下来也只不过卖出三五单的东西，而有的销售员每天活得逍遥自在，没事的时候和老顾客唠唠家常聊聊天，一个月的收入却相当于你的三五倍，所有的区别不在于你是否勤奋，而看你是否具有找准顾客的眼光。
一个优秀的推销员，总能够以最快的速度筛选出最有价值的客户，而不是把自己的口舌和精力浪费在毫无意义的人身上。筛选顾客最好的办法，就是列一张“客户资格描述表”。在这张“资格描述表”上，详细地列出最有可能购买你产品的客户的各类特质。比如以李宁品牌为例，李宁产品的销售员在列举客户“资格描述表”的时候，就会列出客户的身份、兴趣爱好、年龄、工作性质以及身体状况等内容。一个喜欢运动休闲的人，买李宁产品的可能性最大，而那些每天忙得手脚不着地，连停下来休息的时间都没有的顾客，他们不可能去游山玩水，去休闲娱乐，所以这类客户购买李宁产品的几率就比较小。当然个别的除外，那就是属于很少数的人了。
为顾客制定一张“资格描述表”，这种方法可以让你把有价值的黄金客户和没有价值的白水客户清楚地分开，你就会知道哪些客户是值得花时间推销的，哪些顾客不必白费精力，你可以把更多的时间用在那些最有可能和你成交的顾客身上。
在制定“资料描述表”时，那些和你成交过的老顾客是最值得挖掘的客户资源，你可以根据这些老客户的信息资料，把顾客分为以下几类：
最有价值的黄金顾客。这类顾客是可以给你带来巨大利润的老顾客，他们不止一次地和你交易，这类顾客不但购买产品的数量大，而且还具有一定的稳定性和持续性。在签单的时候他们相当爽快，一旦看好东西，就直接购买，不需要你费尽口舌讨价还价。对于这类顾客，你最需要做的就是售后服务的工作，比如在节日的时候，给他们打个问候电话或者寄一张祝福的贺卡，和顾客之间保持一种感情的联络，当他需要这种产品的时候，第一个想到的就是你。黄金顾客不在乎金钱，他们却在乎你的态度和服务，你稍一疏忽，就可能让顾客投入到竞争对手的怀抱之中，这个时候你丢掉的不仅是一个客户，更是一个无限延伸的客户链。
次有价值的白水顾客。这一层次的顾客，很多都是黄金顾客介绍过来的亲朋好友，虽然他们的购买力并不大，但是却具有一定的持续性。这种顾客也需要感情维护的，并且要尽可能地了解他的性格特征和爱好，当你公司出现一款比较适合他的产品时，他很有可能会马上购买。这一类型的顾客也不能轻易得罪，说不定他一不高兴走了，你的黄金顾客也会在他的影响下立即消失。
而还有一类客户，就是没有价值的负担客户。他们总是在产品大降价的时候才来光顾。要不然就是把价格压得基本上没有利润可赚才肯成交。这一类客户需要消耗你大量的精力和时间来谈判，但是最后却获得最小的利润，这类顾客可以列入被放弃的客户之中。
专家提醒：制定“资格描述表”的时候，一定要仔细认真，多了解和顾客有关的资料，千万不要把“黄金客户”错误地归入不值得推销的客户之中，否则就会让你损失惨重。
叫别人相信之前，自己先相信
我的一个朋友凯特，现在已经是商界很有名气的成功人士。在一次新产品发布会上，我们再次长谈，他说起了十几年前自己刚刚从事销售工作的那段经历。那时候他还是一个在校的大学生，利用假期到一家鞋店打工。
他打工的鞋店有两种运动鞋，一种是进价35元的，一种是进价60元的，老板给这两种鞋的最低定价分别是60元和80元。只有卖到这个价格才能有点利润可赚。凯特第一天上班时，他的老板因为有事临时出去了，在这期间来了一位顾客，选了一双运动鞋，付过60元之后，拿着那双鞋离开。
凯特做成了一单生意，很开心。他去整理货架时，看到了货架背面的标价，发现客户买走的那双鞋放的位子下面标着80元，不好，那双鞋卖得赔钱了！凯特他担心自己会为此丢掉这份来之不易的工作，他迅速跑出去，追上那位顾客说：“先生，实在对不起！我刚才把价格看错了，您手上拿的这双鞋，进价就要60元，另外还有运费和房租，所以我不能按60元的价格卖给您。”
客户听后非常生气：“你怎么这样呢，我已经付过钱了，这双鞋就是我的了。”
凯特坚持说：“真的非常对不起，今天是我第一天上班，把价格记错了，如果我按60元卖给您，我的工作可能就没了。”
顾客看凯特满脸窘迫的样子，于是确定他确实是把价格搞错了，他终于又加了20元钱。当老板回来以后，凯特告诉老板卖出去一双进价60元的鞋，老板却说，那一双，进价35元。原来，是凯特自己搞错了。
后来，凯特分析了当时的情况，为什么自己把进价便宜的鞋说成是进价贵的，并得到客户的认可？正是因为自己坚定的信心让客户相信，这是一款进价很高的鞋。于是成功地把一双进价低的鞋卖出了高的价格。
不光是我的朋友凯特一个，以这种方式成功销售的案例很多。正是因为他们对自己产品质量的自信，让他们成功地把产品卖给了顾客。
有一天，一个推销面膜的销售员进了我们公司，十几个女同事纷纷对这位推销员进行询问，推销员一一作答，并且在几个女同事的手上做了试验。但是没有一个人主动购买，其中有一个性格刁蛮的女同事对推销员说：“现在很多化妆品都说自己是纯植物的，结果还不是添加了很多化学成分，用完了就有副作用。你说自己的面膜是纯植物的，谁知道你是不是骗我们呢，你们说是不是呀姐妹们！”这个女同事的一番话，提醒了其他的人，她们也跟着说：“是呀，是呀，谁知道你的面膜会不会对皮肤有伤害啊？”
销售员听到这些，马上拿出一瓶面膜，挤了一些放在嘴里吃起来，一边吃一边笑着说：“我早说过了，绝对是纯植物的，如果不是纯植物，我怎么敢吃进肚子里呢？我不可能为了赚一点点销售业绩而不要命吧！”
这时，所有的女同事都深信销售员的面膜是纯植物面膜，不再担心面膜会产生什么副作用。先不说她推销的面膜是不是真正的纯植物面膜，但是她的推销技巧不得不让人佩服，她用“吃面膜”这个关键的行为，赢得了在场所有客户的信任，而销售员之所以敢“吃面膜”，正是因为她对自己产品的质量深信不疑。如果她都对面膜的成分产生怀疑，那客户更会怀疑她所推销的面膜有没有质量保证。
销售员在销售之前，一定要相信自己的企业是最好的，如果连你自己都不相信自己的产品，就没有办法让顾客相信，你也就不可能成功地把产品推销给顾客。很多时候，客户并不真正地了解你推销的产品，能不能成交仅仅凭一种感觉，顾客是否购买你的产品，决定于你对自己产品的信心。如果有顾客问你的产品质量是否有保证，你模棱两可地告诉顾客：“这个嘛，我也不是很清楚。”客户听到这话百分百会立即打消购买念头。而一个优秀的销售员面对同样的提问时，肯定会斩钉截铁地对客户说：“我们产品的质量绝对有保证，您就放心使用好了！”听到销售员这样的话，客户的心也就踏实了很多。
当你手中拿着一块石头，坚定地对顾客说：“我手中拿的是一块金子。”只要你让自己足够相信，顾客也会把石头当作金子，这就是对产品自信的魅力。如果连销售员自己都不相信自己的产品，你就没有办法让客户相信，从而让自己一次次与成功交易的机会失之交臂。而一个优秀的销售员，一定能够做到让客户相信自己的产品之前，要自己先相信！
专家提醒：“已所不欲，勿施于人”如果连你自己都不确信的事情，你就没有办法让别人相信。销售也是一样，如果你想让顾客相信你的产品是好的，首先要让自己相信。
建立客户档案，有针对性地推销
后天是小女孩罗拉的生日，她的妈妈正在为如何给女儿过一个难忘的生日而犯愁，这时刚好收到了一封来自“彼乐海”餐厅的贺卡。
贺卡上写道：“亲爱的小罗拉，后天就是你6岁的生日了，彼乐海餐厅很乐意为你举办一个令你难忘的生日晚会。彼乐海餐厅的全体员工，将送上对小罗拉最真诚的祝福！”
这封意外的贺卡，让小罗拉一家人兴奋不已。真没有想到，还有这样一家餐厅会记得宝贝女儿的生日，并送上如此特别的祝福。但是这家餐厅是怎么知道女儿生日的呢？罗拉的妈妈想了半天才记起，半年前，她带女儿去一家餐厅吃饭的时候，应服务生的要求顺手在签名单上写下自己家庭的住址、女儿的姓名以及所在的幼儿园。女儿的生日，肯定是那家餐厅通过幼儿园的老师打听到的。她写完地址就急匆匆地带女儿离开了餐厅，也记不起那家餐厅的名字。但是一张小小的贺卡，却一下子让罗拉一家人对这家餐厅的感觉完全不一样了。小罗拉生日那天，他们带女儿去了那家叫“彼乐海”的餐厅。他们发现，整个餐厅生意火爆，座无虚席。
“彼乐海”餐厅正是因为认真建立了客户的档案，才留住了无数的回头客，成为美国加斯加州最大的餐厅企业。它发展了30多个分店，年利润达3000万美金。并由餐饮行业的经营，延伸到其他行业。不管你是“彼乐海”哪种行业的顾客，每当有特殊节日的时候，你都会收到来自“彼乐海”的祝福！
作为一个推销员，也应该像经营企业那样对待自己的工作，要想让自己做得足够好，就必须对每一个顾客了如指掌。有的销售员可能会说：“客户的资料我早已记在心里了，没有必要写下来，这样太麻烦了！”如果有这种想法，你就是一个不称职的销售人员。要知道，你每天要接触无数的顾客，一年下来你的顾客就不计其数，建立客户档案，是一个持续而漫长的工作，仅凭大脑的记忆是不能完成的，需要你为每个顾客建立一个详细的档案表。
每天你都会遇到不同身份、不同地位、不同性格、不同爱好的客户，如果你不把每天这些客户的详细资料记录并保存下来，你就会在无形中浪费了很多客户资源。即使有一些老客户流失了，你也很难发现。
大到一个企业，小到一个销售员，如果不能及时发现并满足客户的需求，就等于将自己的客户拱手送到对手的手里。如果你为顾客建立了详细的档案资料，你就可以了解顾客更多的信息，和顾客建立更为直接、更为密切的关系。
给客户建档案的时候，除了了解客户的工作单位、家庭住址、生日，最好还要记录下客户的常用邮箱、博客地址、QQ或是MSN。
有了客户档案，你就可以在客户生日的时候，或者情人节、母亲节及其他节日的时候，为顾客寄去一张别致的贺卡或者发一封祝福的电子邮件，让顾客有一种被重视的感觉，这样顾客就会对你有个良好的印象，也加深了你和客户之间的感情，让客户在你这里开了一个长期的情感账户。作为销售人员，如果你做不到这一点，你就永远做不了一个顶级的销售员。
专家提醒：了解顾客需求的最好方法，就是为顾客建立个人档案，这样你就可以根据顾客的年龄、性格，有针对性地推销产品。另外，顾客档案中会记录一些和顾客有关的重要几日，在这些特殊的节日时，你可以及时地向顾客送去祝福。这样既维持了和顾客之间的联系，也抓住了推销的机会。
找对时机，在最热最冷、下雨下雪天去拜访客户
一位年轻的销售员去拜访一位房地产老板。进了客户的办公室，他非常诚恳地说：“我能跟您谈一下我们的产品吗？只需要占用您几分钟的时间。”
这位房地产老板正在接电话，他用一只手捂住话筒对销售员说：“抱歉，你的产品我之前听说过，可是今天我没时间，你改天再来吧。”销售员只说了一句开场白，就被客户推辞掉了。他想，既然客户让自己改天再来，证明还有机会。
第二天，还是那个时间，年轻的销售员又去拜访那位房地产老板，可是他比昨天更忙，又是忙着签文件，又要出去开会。从星期一到星期六，这个销售员一连来了六天，而那位老板却一天比一天忙，最后只好放弃。他哭丧着脸对同事说了自己一个星期以来一无所获的经历。
第七天是个星期天，艳阳高照，整个城市里的天气非常闷热，房地产老板忙了一个星期，终于可以躺在躺椅上睡个安稳觉了。
过了午休时间，房地产老板想起了每天来拜访自己的那位销售员，他想：“如果那个小伙子现在过来，我就可以好好地看看他的产品。”就在这时，一个销售员进来了，但不是之前的那位销售员，而是他的一个同事。房地产老板很愉快地跟这位销售员签了200万的单子。
并不是之前的那位销售员不够聪明，而是因为他没有找到最佳的销售时机。尽管他从星期一到星期六每天去拜访客户，但是他并不知道，那几天是客户最忙的日子，哪有时间去来了解他的产品，自然也不可能跟他签单，所以说，抓住最佳销售时机可以提高销售成功的机会。
很多销售员在拜访客户之前从来不考虑顾客有没有时间，只是按照自己的时间安排来拜访顾客，这样不但不能够销售成功，而且会让顾客对你产生反感。聪明的推销员会在最冷、最热或者下雨、下雪的时候去拜访客户。有人认为在最热、最冷或下雨下雪的时候去拜访客户是为了感动客户，其实在这样的天气拜访客户，除了感动客户以外，也是因为在这样的天气客户一般比较有空闲。他们可能正坐在办公室里看着窗外瓢泼大雨发愣，或者对着窗外酷热的天气打盹。如果这时候，你去拜访客户，成交的几率就比较高，即使没有立即成交，你也有充分的时间与顾客沟通，使顾客尽可能多地了解你的产品，为下一次登门拜访打下基础。
我们常说，在对的时间，做对的事情，才更容易成功。销售也是一样，不合时宜的拜访会让客户没有充分的时间来了解你的产品，从而错过了成功签单的机会。
拜访客户，最好选在节假日的下午或者平时的饭后，尽量不要在客户进餐前或是进餐中去拜访，另外很多顾客都有午睡的习惯，这个时候，千万不要去打扰他们，否则不但会销售无果，还有可能受到冷遇。
在拜访顾客的时候，一定要从客户的角度考虑事情，无论是拜访时间，还是拜访地点，尽可能地让顾客方便。学会站在顾客的角度上思考问题，你才会成为一个出色的销售人员。
专家提醒：在拜访顾客之前，首先要清楚地了解顾客工作的性质和时间，尽量不要在年末、月末拜访顾客，也不要在客户正会见重要客人的时候拜访。如果在不适合的时间去拜访顾客，顾客会把你的拜访当作骚扰，就算他真的对你的产品有需求，也不会和你成交，使你损失一个潜在的顾客。