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做你自己的客户：了解产品从自己开始
提到了解自己的产品，大概许多销售人员都想到这是为是新手准备的，其实并不尽然，它对于老手来说也同样适用。大多公司高层的销售经理关于产品，对自己的手下做宣传：“我们的产品永远比竞争对手好！”而事实上，许多时候并非如此，有人把这种表现总结为内部视觉的错觉症。基于此症，才有了品销售失败的现象。
在20世纪70年代末和80年代初，雅达利公司是一家极为成功的视频游戏公司。后来公司决定生产一种个人电脑，命名为雅达利800(atari800)或雅达利2000(atari2000)。而实际上，根本不会有人愿意向一家视频游戏公司购买自己的新电脑，对于这一点没人会感到惊讶(除了雅达利公司之外)。
施乐(xerox)公司一度认为人们会乐于购买施乐牌的电脑。不幸的是，除了他们之外，几乎没有其它人会这么想。
att公司，它认为人们会愿意购买att出产的电脑。然而结果是一样的，几乎也没有其他什么人与他们有相同的想法。
所以，牢牢记住这句话：没有人会像你自己那样喜欢你，同样也没有人像你那样喜欢你的产品。那么，我们要怎样做呢？很简单，想要别人喜欢你，首先自己要喜欢自己。而了解自己，就成为喜欢自己的第一步，而且这也是十分关键的一步，对于自己的产品也是如此。
对于做电话销售的你来说，显然，你要做的就是彻底地了解自己的产品，这当然不是单纯的的记住你的产品名称，产品的功能，以及产品的一些优势或是其他的东西。而是要将自己当作一个客户，你想知道这个的产品哪些东西，它可以给你带来什么好处。也许下面的一个故事会带给你一些启发。
有一个人从事电脑销售，那个讲师问他，“你卖的产品是什么？”电脑销售员说：“我卖电脑。”结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”
讲师又问这个人：“你的这个电脑有什么功能？”“我的电脑能够很好的提高工作效率，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”
“这对公司有什么好处？”“假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40～45%以上。”
讲师说：“这才是你卖的产品，而不是电脑！”
推销员时常会犯这样的错误，他总是认为他在卖产品。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处，而这个好处是对他来说又是非常直接的。
所以，从事电话销售的你，必须熟悉自己的产品，找准产品卖点。另外，无论在什么时候，都要记住：打电话的目的是sale产品的好处，而那种为了打电话而打电话的销售得不到客户认可的。
所以当你在熟悉产品的过程中，要学会问自己问题：如果我是客户，我会对产品的那些卖点感兴趣？我会被哪些介绍产品的方式所动？当你能回答这两个问题后，要尽量写出来让它变成自己的语言。另外，你的公司如果对你进行了产品知识的培训，将在电话营销中设计遇到的问题，编写产品问答小册子，会让你更好的进入销售的角色。
在推销过程当中，你还要必须问自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务“谈恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里，当你的客户问道“我听说牌子的产品和你们的差不多，为什么他们的比你们的便宜很多？”你要怎样回答呢？
可以说，了解自己的产品先要学会问自己问题，总结起来主要有以下几个：
我的产品是什么？
我的产品最重要的特色是什么？
我的产品能带给顾客什么好处？
我的产品与竞争对手的比较而言，优势是什么？
从这些问题的答案，你几乎就可以拟出公司产品的定位。而有了初步的产品定位轮廓之后，再经过其他问题的询问如，是否令人相信、是否具有重要性……等问题的审核。如果都过关了，你对自己的产品也就能摸出大概了。而当你再向别人解释自己到底在卖什么时，就会更明确的让他了解你的产品价值。
当然，这些都是在你全方位了解自己的产品的基础上进行的。可惜的是，许多销售者连基本的产品了解都不能达到，进一步的提高显然是不切实际了。
比如，当一个销售者连产品的使用方法都不知道，自然，在顾客的“追击”下，就会说些含含糊糊、模棱两可以及一些不着边际的话，这些话会让客户感到这个销售员太心虚和底气不足，怀疑就会涌上客户的心头。自然，销售也就失败了。
出现了这些，一些销售人员会怪公司没有对自己进行专业培训，埋怨顾客提出的问题过于刁钻古怪，甚至找出自己销售的同类产品更新速度过快等等借口。而这些借口在其他人眼里就显得十分可笑，因为了解销售的人都知道，市场是不相信任何借口的。
所以，为了避免繁复而无意义的牢骚或是埋怨，打好自己的产品基础，扎好马步吧！
现在，你也许要问，那么自己到底要知道自己产品的哪些基本特征呢？
产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。你可以从下面五个方面去了解产品的知识。
1．产品硬件特性：
产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等。
2．产品软件特性：
产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性……等。
3．使用知识：
产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制。
4．交易条件：
价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序……等。
5．相关知识：
与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。
除了产品的基本特征之外，对于从事电话销售的你来说，明确重点的说明方向（产品的诉求点）也是十分重要的，而这也正是与客户沟通十分必要的知识，但是这种只是不是一日而成的，它们自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。如果你想找到产品的诉求点，就要做以下几个方面着手了。
1．从阅读中获取：
产品简介：
产品简介包含了产品的基本信息，销售人员应该仔细了解。虽然产品简介是针对消费者的，但是作为一个销售人员，对自己的产品简介都不注意，当客户问道一些基本问题时，很可能回答不上来。
产品目录：
产品目录的了解可以让你针对不同的客户选择不同的产品介绍。对产品目录的了解是对你的客户负责，因为你推荐了一款不适合的产品给客户，当客户使用后，他会十分恼火的找你“算账”。
另外，你还可以从其他资料上获取如设计图、新闻杂志选摘的资料、公司的训练资料等。
2．从其他人员获取：
客户有的客户在购买某个产品前，会寻找许多资料进行筛选。当然，这些资料客户不会主动提供给你，但是你可以从侧面来了解客户的资料，比如，客户询问你的产品价格后会说其他相同产品。
上司、同事上司、同事是你最容易获取资料的人员。有的是他们主动提供的，有的则需要你去询问。
研发部门和生产制造部门
研发部门和生产制造部门会为你提供专业的资料，这会让你在销售过程中有更加专业的水准。
另外，你还可以从营销广告部门、技术服务部门和竞争者的身上寻找到你需要的产品资料。
做到了以上这些，想必你拿起电话时，就有了更多勇气了吧。值得一提的是，如果你对对顾客提出的某些问题不甚了解，或者不能立即做出明确回答，最好诚恳地告诉他真相，而不要欺骗他们，谎言的作用除了让你的顾客离你更加远之外，再没有别的更好的效果了。
磨刀不误砍柴工：了解你的顾客
有句话说得好：避免万一失手，胜过百发百种。在战场上，最忌讳的是在不了解敌方的情况下，就贸然发动进攻，因为这样往往会凶多吉少。所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是闲来无事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
可以说，准确搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你已经掌握了事态的火候，要煎，要烤，就“随你所欲”了。可是，很多电话营销员，总是抱着试试看的态度打销售电话，在自己都觉得七上八下的时候开始，显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟，难以下咽的东西，你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下，被问及有关他们公司的情况，他们甚至觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说也是白白浪费了一个潜在客户。
所谓，“功欲善其事，必先利其器”，在打电话前你的正确的做法是，能在网上查找到的客户资料，一定要认真阅读，当然，有必要的最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有好处。当你对客户做到了解后，再打营销电话，做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得资料，如果还不能，你就要有准备的打一次试探电话，最好能预设几个问题便于与客户沟通。
下面我们来看看日本保险界的推销冠军是怎样搜集客户资料的。
日本保险界的推销冠军——原一平
作为日本保险界的推销冠军，原一平在收集目标客户的相关信息时，可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士，他决定把保险卖给他，而他做的第一步就是要掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处事风格等很多宝贵的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后到附近的菜市场又了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四次资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌，最后，就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，电话销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在电话销售人员和原一平们所处的时代不一样了，方法自然也不一样了。
不过总体说来，有些还是一样的，那就是对客户的基本资料的了解。一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，知道得越详细越好。
乔吉拉德说，所有客户资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟随顾客，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈——只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
值得注意的是，有很多时候不是每一种产品都适合每一个人，也不是说你推销世界最棒的产品，你就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个顾客只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，她需要的也许只是小孩的纸尿布。
所以，你需要思考，谁是你的理想客户？因为每个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的顾客；有哪些人最适合你的产品；有哪些人最迫切需要你的商品；你怎么样去找出这些人……原一平推销保险是因为他断定他的对象：“必是一位非常成功的人士”，另外，这位成功的人士已经白发，所以原一平开始了他的推销攻略。如果你在开发新客户上遇到很大的困难，可以仔细地分析一下，自己的潜客户是否最需要自己的产品。有句话说：“先要做正确的做事，然后再正确的做事”。没有目标的箭，失败是唯一的结果。
需要提醒的是，你在千方百计了解对手时，也有人在千方百计地了解你。所以，越全面的了解你的客户，胜算的把握就越大。
那么，如何找到你的客户和他的资料呢？现在我们介绍以下几种客户寻找方式，你可以根据自己的状况选择其中一种或是两种。
1．Internet搜索
现代社会已愈来愈离不开Internet，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。而对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。
通过Internet，你可以获得以下信息：
（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要你打电话进行询问跟踪；
（2）客户的公司简介，通过简介，你可以很好的了解客户目前的规模和实力；
（3）客户的公司的产品，这个你要关注，主要包括了解技术参数、应用的技术等，这种了解有助于你寻找话题和客户接近。
（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，信息也比较详细，例如：慧聪国际、阿里巴巴等网站，它们往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。一般会按照区域进行划分，也会提供一些其他资料。
在网上寻找客户，你可能会碰到很多问题，比如有的客户，只有名字，没传真没邮箱；有的，只留个公司名称，不要紧，先让它空着，接下来的工作是经过你的其他方式的寻找填写这些空白部分。
2．行业引路人
如果你有一个行业引路人，那么，你会节省不少精力和时间。不过，不是每个人都能作为你的行业领路人，你的这个行业引路人大概有以下几个特点：
其一，他在行业里是具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；
其二，他是具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；
其三，他具有行业里的广泛人脉关系。
对你来说，行业领路人的最大好处就是，更好的了解行业里技术及产品发展趋势。另外，他对某些关键客户有很强的方向感，经过这样的指引，你走弯路的几率就会大大降低。
3．电话薄
国外许多优秀推销员一开始找到的准客户都是从电话薄中得来的。目前，在我国各大中城市都有专用的公用电话簿，其中详细登载了本地区事业单位的名称、地址、电话号码和邮政编码。所以，你也可以从电话簿中寻找客户。
4．工商企业名录
工商企业名录有全国性的《中国工商企业名录》，也有地方性的、区域性的和行业性的名录。
5．非竞争销售人员
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在销售产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，他们却拥有同样的客户方向。
在国外，往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。
6．客户推荐
如果可以的话，你可以向你的客户“索要”客户。也许，你原来你所从事的职业或者销售工作会为你提供老客户。不过，最好你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。
如果你让客户介绍新的客户，要注意以下几点：
（1）要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动。
（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
（3）记住，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则你很可能造成这个客户的流失。
7．工商管理公告
国家工商行政管理总局和地方工商行政管理局每年都有要发布各类公告，如商标注册公告，企业登记注册公告等，这些公告中都涉及相关企业情况的简要说明。你可以到各工商行政管理机构查找这些公告。
8．企业广告和公告
许多企业常常在一些专业性的报纸上刊登企业广告目的在于提高企业的社会知名度。你可以从这些广告和公告中寻找自己的推销对象。
9．产品目录（样本）
一些企业专门编辑出版许多专业性的产品选型样本，并向外界广为散发，用以推销产品。这些产品目录和样本都是准客户的极好来源。
10．展览会
展览会是获得潜在得客户的一种很好得方法。在那里你可以拿到该客户相关人员的名片，这对后期介入客户是非常有利的。另外，你可以明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域，同时，你还可以看到自己的竞争对手的产品，这对你分析竞争对手有很大的帮助。
当然，你在展览会找到自己的潜在客户，可以递交你的名片，介绍你的产品，并对你的重点潜在客户进行记录，提醒自己在适当的时间进行资料的寄送和拜访。
11．信息书报杂志：
现在人们对住处的重要性日益关注，各种信息书报杂志等刊物纷纷出版，如《首都经济住处报》、《上海供销信息报》和《中国建材工业信息》等，都是可以利用的资料。
12．专业团体会员名册
现在许多待业性的专业团体组织，既有全国性的，也有地方性的，如中国企业家协会，中国食品工业协会等。这些协会和组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通迅。这些资料都有可为推销人员提供准客房名单。
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，在寻找潜在客户中你要注意这样一个公式：
W=FSCOSA
W—成功
F—努力
S—位移
A—努力与位移的夹角。
你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小，所以，找到正确的方向，这对你意义非凡。当然，寻找方向不是一搓而就的，需要你在销售战斗中学习总结。另外，你的努力也是不可或缺的，“没有天上白白掉下的大客户”。
注意，你的每次得体的说明和处理都会提升你的“个人品牌”，这会让你赢得一个很好的行业里的口碑，得到更多人的认可。
了解你的竞争对手
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？所以，想要顾客买你的产品，你就必须知道你的产品比别人好在哪里。而前提就是，你必须了解你的对手。
了解竞争对手之前，你需要确定你的竞争对手。比如，在长跑队伍中，你跑在第五名，此时你若是把前面四个人看成自己竞争对手，那么你显然犯了技术性错误。之所以这样说，一是因为同时面对四个对手容易令自己丧失信心；二是因为你没有注意不同阶段的矛盾转换，当你取代第四名的位置时应该可以和那个人结成联盟共同对付第三名，并且此时你和第一名竞争，似乎还为时过早。
有了这样的观点，当你进行电话销售时，就不会产生：本企业产品的市场占有率不如A企业，产品知名度比不上B企业，销售额不如C企业，利润率不及D企业，售后服务不如E企业……疑问究竟谁是那个竞争对手？
值得一说的是，在你从事的行业中，有时竞争参与者和竞争对手是在一起的。因为每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。
那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？简单说来，只有那些有能力与你的企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以当你在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。当你确定竞争对手后，接下来的工作便是了解这个对手，展开竞争对手的信息收集工作了。
当然，这种工作不是一搓而就的，并且对于从事电话销售的你来说，需要时时更新你的对手资料，只有这样你才能在第一时间进行反应对策。
对于电话销售来说，你可以从以下几个方面了解对手的信息。
1．公司的内部人员。
2．通过过客户获得。
3．通过网络、杂志、报纸等途径获得，尤其是竞争对手的网站，宣传资料。
4．具体到某一单的销售上，对竞争对手的了解和分析就变得更加重要。你可以在潜在客户那里发展你的一个支持者，一些重要信息可以通过这个渠道得到。
还想补充一点就是：对市场、行业和竞争对手的了解是衡量一个专业的销售人员的一个重要指标。
做得比竞争对手还要好
当你了解你的竞争对手在做什么，哪方面做的不好，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于打拳击。在一上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点有哪些，直到几回合下来，教练一旦发现了对手的致命伤，在选手休息时，就会告诉选手：“用右手勾拳打他，他防守不住，不停地打，不要手下留情。”所谓商场如战场，抓住瞬间的机遇，进行超越是每个销售者都要做到的。
当你发现，你的产品超过了竞争对手的时候，你知道自己的竞争力是很强的。因为顾客最终买的产品，最重要的是产品的品质。
当你发现对手提供了令顾客满意的服务，而你却做不到时，你就要想办法提供顾客更满意的服务。
同样，顾客想以更低的价格，买到更好的产品，你就要提供比你的竞争对手更吸引人的价格，吸引了更多顾客，就表示在销售额方面超越了竞争对手，从而提高了总体的利润。
当然，如果你降低了产品成本，将利润还给顾客，又在价格上满足了顾客的经济需求，你就更能吸引及保留更多顾客，获胜的机率就更大了。
总之，你在各方面都要想一想：我做的是否比我的竞争对手要好？如果没有，如何才能做到？如何才能超越？全面性的做一番比较，你就知道到底差在哪里了，此时改进势在必行。
如果你要超越80%的对手，就要露面；你要超越85%的对手，就要露面而且准时；你要超越90%的对手，就要露面，准时，还要计划，追求卓越。超越100%的对手，你要露面，准时，计划，追求卓越，执行你的计划。
未雨绸缪，拿起话机小贴士
当你做好了计划准备，为了强化你的准备效果，我们再此准备了一些小贴士：
1．感恩的心态，感谢发明并制作产品的人；
2．想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值；
3．专业知识，复习产品的优点；
4．潜在客户的姓名职称；
5．企业名称及营业性质；
6．准备好要说的内容；
7．想好打电话给潜在客户的理由；
8．想好潜在客户可能会提出的问题；
9．想好如何应付客户的拒绝；
10．想好公司伟大的10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。这些你一定要让顾客听的，感觉到，“看到”。
注：以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
案例：
一个成功电话销售者的准备流程
今天是周四，下午4点刚过，汤姆便精神抖擞地走进办公室。汤姆今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。作为一名销售人员，汤姆具有丰富的产品知识，对客户的需求也十分了解。而在拜访客户以前，汤姆总是先掌握客户的一些基本资料。然后以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从今天上午7点，汤姆便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他几乎没有闲过。由于汤姆五点半有一个约会，为了利用四点至五点半的这段时间，汤姆便打电话，向一个客户约定拜访的时间，以便为下周的推销拜访而预做安排。
打完电话，汤姆便拿出几十张张卡片，每张卡片上都记着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。另外，卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。这些客户汤姆也不是随便乱选的，他的选择标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
下一个，他要拜访的客户是国家制造公司董事长保罗西佛。现在汤姆正准备打电话给保罗先生，约定拜访的时间。
当然，汤姆的拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。另外，根据汤姆的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
在拜访客户以前，汤姆一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，汤姆会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，汤姆才进行下一步的推销活动。
一般来说，汤姆寻找客户有3种方式：其一，现有的顾客提供的新客户的资料；其二，他从报刊上的人物报道中收集的资料；其三，从职业分类上寻找客户。
【点评】
任何从事推销的人一定要懂得管理时间。在汤姆的案例里，汤姆利用不去拜访客户的时侯，去联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。另外，汤姆总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
马丁谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。”所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。而汤姆正是按照这样的顺序安排时间的。
另外，在拜访客户之前，汤姆已经做好客户资料的查询，这为他以后的工作做好了准备。