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销售电话应该这样打
张兵 |
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电话销售者必须设法提高成家概率
做过电话销售的人都有过给“陌生人”打电话的经历，你相信，在这些陌生人中间就有你寻找的潜在客户。不过，你的潜在客户不是打一个、两个的电话就可以寻找到的，作为新手的你，可能打了十几个电话也没有成交一个协议的意向，而这，就涉及到成交概率的问题。
成交概率没有任何的偏向，它对于每个从事电话销售的人都是通用的。因为即使你是世界第一名销售高手，也不能保证你所沟通的每位客户都签单。而如果你是新手，随着业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，成交的概率也会大大提升。所以可以这样说，你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，而量大就成为你成功致富的关键。
下面我们来看一个关于销售的概率数据：
1．世界最顶尖的销售员成交一个顾客需要拜访30个顾客以上，新业务员要拜访60个顾客以上；
2．电话销售中打100通电话只有3个准顾客的概率；
3．拜访30名顾客，顾客拒绝你，恭喜你，你找到30个老师，你把每个老师拒绝你的原因分析出来，第31名顾客开始你就成交了。
这个概率数据也许并不适用于每一个销售人员，但是，这种概率现象还是无时不刻的存在。现在，我们来做一个电话销售的概率试验，假如这个试验具备下列三条：
1．每一次试验只有两个结果，一个记为“成功”，一个记为“失败”，P{成功}=p，那么，P{失败}=1-p=q；
2．成功的概率p在每次试验中保持不变；
3．试验与试验之间是相互独立的。
这一串试验称为独立试验序列，也称为bernoulli概型，这个试验对于从事电话销售你来说意味着：当你的成功指数越大的时候，失败也就越小，那么为了增加成功的指数，你就需要创造成功的条件，而最为基本的条件就是：不遗余力的去打电话。因为，概率就意味着销售成功的可能。
所以，如果你想变为一个成功的交易者，那就必须从从概率角度思考问题，将自己的成功与概率息息相关。如果你具有了概率的思维，并据此采取行动，你就会发现销售成功的次数会渐渐加大，而此时，你甚至会感激概率。
另外，当你具有概率思维的时候，失败也就显得不是很重要了。因为你知道成功也许就蕴藏在下一个电话当中，你不会因为这次的失败而过度苦恼，反而会因为这次的失败反省自己，寻找这次失败的原因。你会在下一次的电话中，避免此类事务，以达到较好的销售效果。这样，概率思维就使你能够保持心境的平和，理性的整理自己目前的状况，而不是靠硬币去决定下次是不是要给客户打电话。你会在纷繁复杂的指标和信息中审时度势，辨认真伪，去迎接一次又一次的电话挑战，而在这个过程中，你也就飞速成长起来。
拥有概率思维，你交易的时候，思维里不会总是“赚钱”，而是证明自己的价值。而这种证明，不会让你过于自卑和自负，因为，成功是建立在概率的基础上，而你只是在行动中证明而已。当然，你还会在交易中，学会克制情绪，因为不良的情绪，会让你扭曲眼光，丧失判断力，甚至，即使是摆在眼前的成功，都会被你当作垃圾一样扔掉。而去除情绪，成功就显得清晰许多，你会及时避免因为激动，恼怒让一桩可以达成的协议灰飞烟灭。
不过值得一提的是，当你认为自己生来就不是交易的料，认为自己交易注定是要失败的，那么。当你开始交易的时候，概率似乎就以前所未有的方式失效了，因为你已经把这次的电话销售归入失败行列，而自然，你完成了你的“心愿”达到了失败。
所以，从事电话销售就像做一个游戏，你需要放松心情，而又意兴盎然的去做。也许你讨厌游戏的不确定性，但是正是如此，你才会有进行下去的冲动。如果，这个游戏毫无波澜，或是“万试如一”，那么，你大概也会觉得这个游戏你毫无意义了。巴特勒主教说过，“对我们来说，可能性就是生活最好的指南。”而这用在电话销售上是最为贴切的了。
当然我们在不确定中还有“概率”可抓，自然，抓住了概率也就抓住成功的契机。也许你作为一个新的销售员要1出业绩最少要三个月，你打了不可计数的电话。在其中，你学习到了许多，比如，你用一个月学习完成了专业知识的学习，用一个月时间完成销售技巧的学习，而另外一个月你渐渐建立起了人际关系。而这些，无疑增加了你以后进行电话销售的成功概率。也许，不到一年，你就成为了一个成功的电话销售员。
把握成功概率，撒网“捉到”客户
从事电话销售你的要知道：企业在失衡的管理中，因和果，努力和收益之间普遍存在着不平衡的关系。而其中的典型现象就是，20%的客户创造了80%利润。而对你来说，客户就是你的利润之源。所以，当你了解概率之后，就放下骄傲的内心，拿起电话，挣到自己的第一笔订单，抓到自己的第一个客户。现在，你可能在想：“我的客户在哪呢？”
有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。主管问他：“为什么要辞职呢？”他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”“人啊！”“除此之外呢？”“除了人，就是大街。”主管又问：“你再看一看。”“还是人啊！”主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？”推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。
这则故事告诉我们，顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。下面两个方法教你去寻找客户。
法一：撒网
撒网，意味着你必须要很努力、勤快。你用你的努力交叉组建成为一个火力网，一个能捞东西、有破坏力的网。而此时大量打电话，就成为撒网的基础。也许，当你打满100个电话时，100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，而在50个“客源”中，你也许找到了5个有意向型的客户，经过深入发展，终于成交了一个，这样你就完成了1%的客户概率。而照此下去，你的客户也就越来越多，当然，概率也就约来越高。
法二：钓鱼
钓鱼的人一般都是悠闲自在的，而如果你想做一个钓鱼者，就需要有钓鱼般的耐心，慢慢的去泡、去磨、去发展一个有深厚友谊的客户。你选好100客户，对这100个客户，多打电话、多拜访，并且每天给自己定出严格的任务量。在不断的打电话中，你也可以找到打电话的技巧和找到拜访的方法，逐渐的在100个电话中成交一个到发展到成交5个、10个……
撒网法和钓鱼法，各有各的优势，各有各的方法，而对于你来说，重要的就是找到适合自己的销售方法，如果你正为不知道如何做销售而感到头疼，你可以选择其一试试，当然，你也可以同时的进行，更可以模仿你身边已经是优秀销售人员。
另外，当你得到自己的客户后要知道：企业80%的营业额来自20%经常光顾企业的客户，再次光临的客户，可为公司带来25%~85%的利润。而这对于你来说，也是十分重要的，因为开发一个新客户你需要需要付出的精力是维持一个老客户的精力的5倍。而如果向新客户推销产品的成功率是15%，向老客户推销成功率就是50%。所以，千万不要放弃你的老客户，还有，让你的新客户成为老客户。
如果有一天，你发现，你能熟练的通过电话，绕过阻碍，找到负责业务的人，并能够熟练的运用自己的方式，进行很好的沟通交流，达成协议。那样，你会为自己的付出而高兴，并且喜欢上电话销售。