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迎头撞上心理学
李抗 |
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本书由雷睛文化授权掌阅科技电子版制作与发行
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为什么幸运的人总幸运，倒霉的人总倒霉——行为与心理
一间点心铺的老板请书法名家为其题字，谁料“心”字少了一点，路人纷纷议论。老板请名家把一点补上之后，点心铺的生意日渐冷清了。名家一语道破其中的缘由：'心都点过去了，谁还需要点心！"
“点心铺”老板的错误
有个老板开了间点心铺，特意请名家为其题字。不过，名家在题写“点心铺”时，却把字写错了——“点心铺”的“心”字少了中间一点。结果，过路的人看到错字后，就开始议论纷纷，“什么名家，字都写错！”。老板在听到众人的议论后，就去找名家想让他把“心”上的一点加上，但是好几次都被名家拒绝了。
但是，老板“不耐其烦”，天天地去找名家。终于有一天，被老板缠得无奈的名家，抓过毛笔，补上了“心”字中间的那点。老板终于心满意足地走了。谁成想，人潮不断的点心铺在改了“心”之后，生意竟日渐冷清了起来。老板百思不得其解，于是去请教名家。名家只说了一句话：“心都点过了，谁还需要点心！”
为什么错了的“心”会使点心铺生意兴隆，而改后了反而落得门庭冷落呢？
这要从一个心理现象“自圆心理”说起。现代社会心理学之父勒温认为，人们都有完成一个完整行为单位的自然倾向。比如，如果一个人给你提了一个谜语，你总想去知道谜底。或者你看完一本小说的开头，又总想知道小说的结果。而这种想去满足自己的“愿望”状态就是“心理张力”。除了这种“后天需要”会让人产生心理张力，“先天需要”也会出现心理张力。一个十分饥饿的人如果仅仅吃了一块面包，肯定会有很强烈的“吃”心理需要。
总之，当一个人心理需要已经产生却没有得到满足，那么内心就会出现强烈的“张力系统”，进而影响人的行为。比如，一个仅仅看了小说开篇的人，会不由自主地去寻找小说后来是什么。只要不知道，他就会心理“不踏实”。然后他就会不断地从网上、书店或者图书馆去寻找小说后半部。这种“寻找行为”的发生，就是小说引起的心理张力持续保持造成的。而这个引起心理张力，以及我们去寻找解决途径的过程就是人的“自圆心理”，悬疑电影和小说就经常利用我们的这种心理来吸引我们的注意力。
现在，我们就可以解释，为什么“心”少了点的点心铺会人潮不断了。名家利用人们的“自圆心理”，让人们不断关注点心铺。路人看到点心铺的“心”字少点，就产生了一种“点心”的心理期待。但是，因为这种点“心”的心理，没有得到满足，所以，就不断地关注点心铺，把这种心理转移到购买点心上去了。所以，名家对点心铺的老板说，“心都点过了，谁还需要点心！”“心”有了“点”，人们也就不再牵肠挂肚的“点心”了，渐渐地这家点心铺，也就因为顾客的心里圆满，而和别的点心铺一样，被顾客“等同对待”了。
其实，生活中有很多“自圆心理”的存在。不过，这些自圆心理表现却是大不一样的。我们总结了几个较为普遍的自圆心理：
其一，追求完美的自圆心理。有些人总是尽可能地把手上的工作完成地尽善尽美。但另一方面也可能正是由于过度要求完美，使自己的努力浪费在无谓的细节上，最终疲于应对，半途而废。
其二，解决问题和自圆其说的“自圆心理”。
我们面对一个问题的时候，大多都会积极地迎难而上，解决问题。但是，当我们在解决问题出现错误时，也会因为自圆心理为自己自圆其说，找一堆理由来“搪塞”我们没有解决的事物。
从上面两个方面，我们就可以看到，自圆心理是有积极和消极的两个方面。积极的自圆心理会成为我们完成某项任务时促使我们有始有终的内动力，使我们不断向前；但消极的自圆心理却会由于我们担心手上的工作做不完，或者结果无法尽如人意而故意拖延，逃避结果，闹个虎头蛇尾。
那么，我们如何才能发挥自圆心理的积极意义，避免它的消极影响呢？
第一，理智地面对眼前的工作，为自己设定一个合适的目标。
这个目标要有下面几个要求：其一，目标一定要符合实际，也就是说通过努力有实现的可能。异想天开的目标会让人在开始的激情过去之后茫然无措。其二，这个目标要越明确越好，比如把目标定为“赚很多很多钱”，多少钱才算多？如果定为“有在市中心的房子”一类的目标是不是比较清楚？
第二，在大目标上设立短期目标。
绝大多数目标都不是凭三分钟的热情就能完成的，但是假如热情过去看不到成果，确实很容易让人心生沮丧，所以在工作中要给自己制定相应的短期目标。
日本的一个著名的马拉松运动员谈到他成功的经验的时候说：终点看着那么遥远，一想到要跑那么远，腿都好像痛起来了。所以我跑的时候从来不想终点，只想跑到前面那棵树，跑到那个台子，这样也就没那么累了。
我们工作中也可以这样，处理完办公桌上的一大堆文件看起来很难？那先处理手上这一份可以吧。一份做完再做一份，堆积成山的工作其实也没有开始看起来那么多。
第三，不要苛求完美。
“尽善尽美”其实是不存在的，一味的地追求完美也不是正确的心态。过度的追求完美只会把精力浪费在无谓的细节上。不要钻牛角尖，对一些无可避免的缺陷与事物要敢于面对，及时转移工作的重点，将时间与精力用在实处。
说你行，你就行，不行也行
还记得著名奥斯卡女星奥德丽?赫本主演的《窈窕淑女》吗？影片讲述的是一个语言学家用6个月的时间把伦敦街头粗俗的卖花女培养成高贵女公爵的故事。这是改编自英国作家萧伯纳先生的作品《皮格马利翁》。皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯国王，同时也是我们本节接下来要阐述的以它命名的“皮格马利翁效应”，亦称“罗森塔尔效应”或“期待效应”。
美国哈佛大学著名心理学家罗森塔尔教授在1968年进行了一个实验：他和他的实验小组随机抽选了美国的一所普通学校，并在6个年级18个班级里进行了所谓的“潜力调查测验”。之后给该校老师提供了部分学生的名单，并告知他们名单中的学生潜力超出常人，要求老师们在不告知学生本人的情况下进行长期的观察。而实际上，罗森塔尔教授在编写名单时只是随机抽取，也就是说名单和“潜力”高低并没有任何联系。然而8个月后他们发现，名单上的学生不但在学习成绩方面进步神速，在道德、人际关系及其他方面也都有突出变化。罗森塔尔对此现象进行了分析，得出结论：“潜力调查测验”使教师对部分学生产生更高的期望，从而下意识对学生做出有积极意义的引导，而学生收到这种下意识传递的信息后，自尊心和自信心等方面得到提升，进而开始重塑自我的活动，最终符合了“潜力调查结果”。
这就是著名的“期望效应”的典型试验。用一句最通俗的话来解释期望效应，那就是：“说你行，你就行，不行也行”，当然，反之也成立。这也就是说，当人们相互交流的时候，一个人的感情和期望等行为会对导致其对象向相应的方向发生一系列变化。期望对人有深层次的指导作用。美好而积极的期望使人良性发展，坏的期望则会指向沼泽。
也许你会觉得这样形容期望效应有些夸大，那期望效应不就成了“点金石”了吗？事实上，心理学家的一系列研究与实验恰恰证明了期望效应就是能够“点石成金”、“朽木开花”。
就像上面提到的实验效应对儿童如此，对于成人也会这样显著吗？成人的接受能力、知识程度都与儿童有很大区别。更重要的是成人往往已经形成稳定的人格。那么成人是否还会受到“期待效应”的影响呢？
在上世纪七十年代，一个公司高管在自己的公司进行了一个实验：当时的美国，电脑还没有像现在这样普及，仅仅是少数技术人员和白领才能够进行电脑操作。这位高管挑选了一个在公司担任清洁工的黑人作为他的实验对象。这位高管指出这个黑人有电脑方面的天赋，坚持他可以胜任电脑操作员的工作。结果，仅仅三个月的时间，这个黑人就成长为公司最出色的电脑操作员之一。
关于期望效应的实验还有很多。这些实验都指向了同一个事实：一个人的能力、性格等因素，与周围环境和他人的期待，以及他对自己的期待有很大的关系。这也就是期待效应真正的力量。它神奇力量背后是强烈的心理暗示在起作用：周边的环境及他人的期待和自我的期待会对个人的自我判断产生一定的影响，这种影响会转化为心理暗示，使一个人相信自己就是他人描述的形象，即为自己建立一个“理想”的行为模型，并在之后的生活中逐渐向理想模型靠拢，进而使自己符合理想模型的形象。
既然期望效应有如此重要的作用。那我们在生活、工作与学习中要如何才能充分利用它呢？
首先，在对他人的期望上，善用激励。
不管是领导，职员，为人子女，为人父母，为人师，为人徒……在这个社会，我们需要自我激励和对他人善意的激励。对于激励，我们并不陌生。“楚王好细腰，宫中多饿死”，就是不当的激励导致的悲剧。人和动物一样，本能会做出对自己最有利的事。你想得到什么，或者期望他人什么，就该奖励什么。这样，如果得到认同，那么事情就会向着积极的方向去发展。古人云：上有所好，下必甚之。就是这个道理。
其次，注意激励的方式和时机。
正如我们上面所提到的，“投其所好”的激励，可以发挥激励的作用。比如，对于一个生活贫困的职员，物质的奖励更能够促使他积极的工作，而对于一个生活优裕的经理，在工作上给予适合其的更大的平台，更能满足他的精神需要。
同时，注意激励的时机也是很重要的。打个比喻，厨师炒菜，如果放料顺序和时间不同，菜的味道和质量是不一样的。超前激励可能会使对方感到无足轻重；延后激励可能会让对方觉得画蛇添足。举个例子，如果许诺孩子：如果考得好，就可以买个MP3。却在考前就送给了孩子，结果在实现愿望的孩子面前，MP3已经不再具有激励的意义，孩子对待考试也就不那么热情了；如果在孩子考的很好，成绩下来许久之后还是没有实现承诺，那么孩子会失去对父母的信任，家长再用类似的承诺来激发孩子，将失去激励的作用。这就是行为主义心理学主张的“强化要及时”。
再次，注意激励的适度。
这里要指出：适度有一个前提是激励正确的事。这不是少数服从多数的投票。如果只有一个人在等红绿灯，其他都在冲向马路对面，我们不能说那唯一的一个人是错的，而给予其他人掌声。激励正确的事，可以使整个团体向积极的方向发展。而适度的激励，可以提高积极性。如果业绩为50和业绩为100的两个业务员给予同样的奖励，那么50的觉得与其多做还不如保持现状，100的，觉得自己多做没有意义，不如偷偷懒。那么，这时的激励反而导致懒散的工作氛围。适度，不仅指激励的程度，也是说激励的频率。频率低，打消激励的积极性，频率高，失去激励的意义，使人产生麻痹的心理。
以上谈到的是如何通过激励作用，善用期望效应来改变影响他人。医学研究已经证实：对人生有积极态度的人，其身体的生理状况也会比对人生消极阴暗的个体要健康许多，他们的免疫系统更健全，病菌更不容易入侵他们的身体。在能力相似的情形下，自信的人在遇到挫折和打击的时候的态度和反应与那些消极的人是完全不同的：前者能在黑暗中看到光明，坚持不懈；而后者则会选择放弃，停滞不前。积极地对己对人，及时调整“自我期许”，我们将会进入快乐和满足的人生。当然，期望效应在自我身上同样会产生消极的影响。因为我们还会对自己产生消极的期望，在心理学中，这就“自我击败”。当我们认为我们不能完成某些事情的时候，我们就真的不能完成了；总认为自己会生病的人，结果真生了一场大病。
是怎样的人，就该做怎样的事
还记得农夫和蛇的故事吗？寒冷的冬天，善良的农夫在路边发现了一条冻僵的蛇。他觉得蛇可怜，于是放到怀里温暖它。蛇感到温暖苏醒过来，一口咬在农夫的胸前……
故事的结局，你或许也还记得：农夫死了，蛇也因为再得不到温暖冻死了。为什么农夫会救起毒蛇？他不知道蛇会咬人？还是不知道这是条毒蛇？蛇为什么咬农夫？农夫死了，它不是还要冻死在路边？
这是不是愚善，我们姑且不论。在这里，我们只是想从心理学的角度探究这个问题的因果。行为心理学中，有这样一个观点：个性在很大程度上决定行为。农夫会救起毒蛇是因为他的善良，善良让他无法坐视一个生命被寒冷夺走，蛇咬农夫是因为它是蛇，蛇的本性就是咬人。通过行为分析心理，可以这样说，一个人是什么样的人就会做什么样的事。
我们可以把人的心理和行为比作一棵树：露在地面的是树干、枝叶，生长、开花、结果。但它之所以能这样繁茂的生长，是因为有深深埋在地下树根给它输送养分。人的行为就好像是树干、树叶，是花果，心理就是庞大的根系。充足的养分可以滋养树木茁壮成长，同时长势良好的树木可以得到充足的阳光，以促进树根发展成为更为庞大的系统。心理与行为就是一种相互作用的关系。
近几年流行的访谈节目，受访人在主持人“谆谆善诱”的问题之下，慢慢回忆起如今成就的来龙去脉。是因为小时候的不甘人后？是因为当时自己在很多人看来拥有的怪思想？是因为……人的心理、思想、性格就如同行为的导航图，很难想象一个内心脆弱、患得患失的人能在危机中力挽狂澜，懦夫的心中住的只能是一个软弱的灵魂，勇士胸中必然有着山一般坚定的心。
古训有言：江山易改，本性难移。果真如此吗？其实不然，既然心理和行为的作用是相互的，那么我们就可以通过心理来改变行为，通过简单的重复来使行为养成习惯。
心理学有关研究表明：同一个动作或者想法，重复21天会变成习惯性动作或者想法；重复90天可以让这个动作或者想法变成下意识或者信念。所以，习惯是可以养成的。它是我们有意识的选择。如果我们可以改掉坏习惯或者培养好习惯，那么我们离成功和快乐的人生就近了一大步。
可是，如何来养成好习惯呢？
其一，幻想你已经拥有这个习惯后的美好生活。
促使一个人自然而自觉地去做一件事，背后很大的原因是“具体的成果”激发了强烈的欲望。这个欲望足够促使人坚持下去。在组织行为学中，就是“愿景”的建立，“愿景”越真实越生动具体，我们实现的可能性就越大。你想得到什么，就让什么在你脑子里每时每刻生动起来吧，那样你必然会努力得到它。
其二，立即行动。
没有配合行动的思想最终只能停留在思想上。迈出第一步确实需要很大的勇气。你可以深吸口气，数三秒，然后迈出一只脚。
其三，坚持下去。
成功其实就是简单的重复去做。很多人失败不是没有能力，只是被重复带来的无聊或者无望击倒而选择了放弃。那些笑到最后的往往是在日复一日的琐碎中坚持下来的人，面对太平军，屡败屡战的曾国藩终于笑到了最后，成名千古；面对项羽，屡败屡战的刘邦终于建立了大汉王朝。让屡败屡战成为你的一种性格吧。
下次，当身边有人抱怨自己的命苦时，告诉他：成功尚不成熟。因为你还没有具备成功的习惯。
自负与自卑可能是双胞胎
陈玉就是一位“自我膨胀”的侃爷，无论走到哪里，无论是熟人还是陌生人，他都能和别人侃的天昏地暗，不说到别人“灰溜溜”的走了，就不罢休。从天文到地理，从科技到人文，没有他不通的。乍听，陈玉说的还挺是一回事，但是熟知陈玉的人都知道，很多时候他对这些东西都是一知半解，甚至有时候，为了给自己制造声势还编造“事实”。
起初，有人还会纠正陈玉的错误告诉他，应该如此如此。但是侃爷陈玉听到之后，却马上就像遇到劲敌一样，非要和人家争个对错高低，最后弄个脸红脖子粗，以至于再也没人去纠正他了。渐渐的，陈玉变成了一个“盛气凌人”的孤家寡人，因为从他的夸张中，人们看到的是一个没有诚信，不思错误的家伙。
在心理学上，陈玉这种心理现象就是“自我膨胀”。大多自我膨胀的人都有很强的自卑心理。相对那些因为自卑而有逃避行为的人，自我膨胀的人则是用一种过度的表现来补偿自己的不自信和自卑，让自己看起来很自信一些。其实，自卑和自负从本质上并没有什么区别，只是相对内心，一个表现的“不及”，一个表现的“过火”。很多自我膨胀的人，都有很强的表演欲望。而在表演的时候，为了引起别人的关注，为了让自己看起来更权威，更有影响力，他们就不由自主的“编造”事实，渐渐的就给了人自负的感觉。
相对于自卑的人，自负和自大的人更让人“厌烦”。因为自负和自大，本身就打破了人与人的交往基本原则——诚信。所以，即使这样的人可能会有很多泛泛之交的朋友，却很少有深交的朋友。并且，在人际交流的时候，如果自己的错误遭到别人的指责和批评，为了避免自己陷入被动和自卑，他们就会用不屑、贬低别人和愤世嫉俗来保护自己。所以，这样的人总是很难和别人正常交往下去。
在工作上，这样的人也许有很强的能力，但是因为过于夸大和不接受批评，所以，领导很少会给予重任，于是他们总是抑郁不得志。当然，有的时候，他们也会有些成就，但是因为自我的膨胀很快就让他们陷入骄傲自大，不屑一顾之中。他们喜形于色不懂得收敛自己的情绪，自然也会容易遭到别人的嫉妒，职业生涯也就变得坎坷起来。
另外，受到打击的不得志和小成功的迷失自我，让自负的人很难认识正确的评估自己，根据自己的现状作出正确的选择，所以，他们总是不断的在“挫败—自卑—防御—自我膨胀”的不良心理中循环下去，不断的让自己处于痛苦之中，不能自拔。
其实，改变自我膨胀并不很难做到。从本质上说，自我膨胀的心理是一种不成熟的心理表现，为了弥补自己的自卑，不去主动的弥补自己的不足，却用过度的表现来掩饰自己的自卑。所以，一个自我膨胀的人，只要正视自己的错误和缺点，对自己有客观正确的评价，就能在发现错误中，提高自己，渐渐的让自己的心理走向正确的轨道。
这样说服别人更能成功
三国时期，曹操率领八十万大军南下，准备一举吞并孙刘，统一华夏。东吴官吏为了自保大多主和，而受到曹操“诏书”的孙权处于战合的犹豫中。为了避免东吴投降，蜀汉遭遇唇亡齿寒的危机，诸葛亮小舟一叶，只身前往东吴，劝说孙权接受孙刘联盟的建议共抗曹操。
在孙权帐下，诸葛亮和东吴官吏进行了一场口才的较量：舌战群儒——在此仅分析一下张昭和孔明的“过招”。
张昭发难说，“昭乃江东微末之士，久闻先生高卧隆中，自比管、乐。此语果有之乎？”将了孔明一军，结果诸葛亮说，“此亮平生小可之比也。”认为管乐不过如此，根本和自己没得比！
张昭看说不过，于是给诸葛亮“揭底” ——“近闻刘豫州三顾先生于草庐之中，幸得先生，以为如鱼得水，思欲席卷荆襄。今一旦以属曹操，未审是何主见？”说在你的“帮助下”，曹操把刘备打得落花流水，又拿下荆州，看你怎么办？
诸葛亮于是主客观原因分析了一遍，“吾观取汉上之地，易如反掌。我主刘豫州躬行仁义，不忍夺同宗之基业，故力辞之。刘琮孺子，听信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，别有良图，非等闲可知也。”认为曹操的猖獗是因为主公的仁义，刘琮的无知，并且还“留了一手”，主公别有良图而已。
张昭开始就对诸葛亮和刘备进行了人身攻击，结果反被孔明嘲笑“诚为天下笑耳”，认为张昭不过一个文人，根本不懂战争。解决了张昭这个最刁的辩士后，其他的人对于诸葛亮就不过是小菜了，三言两语就给打发了。
也正是因为“舌战群儒”的胜利，让孙权心中的“犹豫”偏向了主战，后来孔明又联合周瑜、鲁肃主战派，把孙权拉拢过来了。
当然，生活中很少会有这样的“舌战群儒”的说服形式。不过，那些小说服还是很多的：小到夫妻的吵架，孩子和父母的小争论，大到公司的谈判、大型的辩论会，都是属于说服。
其实，只要当我们有了一个观点，并且和别人意见不同的时候，就有了说服的基础。当然，并不是所有的不同意见都要去说服，并且，一味的去说服别人，以说服别人为乐趣，是没有任何好处的，因为一个人以取乐为说服目的的人，很少会赢的对方的好感。并且，在说服别人的时候，你可能会被对方反驳得哑口无言，被对方说服，所以，如果你不想被别人说服的话，最好的方式就是减少和别人的争论。
林肯曾经对一位和别人争吵的青年军官说，“如果你们各自都有正确的一面，你不妨多让步些；即便是你完全正确，也不妨向对方做些让步，哪怕少让一点。与其同狗争道而被狗咬，还不如让狗先走。因为，即便将狗杀死，也治不好你被狗咬的伤口。”
在说服过程中，为了捍卫自己的观点，很多人都会用更加偏激和极端的语言去攻击对方，这时候已经失去了说服本身的意义，而成为没有原则的争吵。当然，如果没有说服成功的话，那么对方就可能会对说服产生过敏反应，即抵抗心理。所以，如果一个妻子如果去说服丈夫戒烟，当把各种理由陈述完毕之后，丈夫仍是没有戒烟成功，那么以后，当妻子再去让丈夫戒烟的时候，丈夫戒烟的成功的可能性会更小，就像打了免疫针一样，丈夫已经对妻子戒烟的说辞起了免疫心理。
所以，如果一个人如果没有很大的把握能够把另一个人说服成功，就不要费尽心力的浪费时间了。可以说，说服的行为本身就是宁缺毋滥的。
那么，当我们在生活中遇到了说服，我们去说服别人，或者我们被说服者时候，要怎么去做呢？
首先，明确表明自己的立场和观点，这对于处于被说服位置的你来说是很重要的。这样做可以让一些对说服存在侥幸心理的人知难而退。而如果没有表露自己的观点，那么可能以后在被说服的过程中，你就很难再去陈述出来了。比如，你在购买某种产品的时候，有了自己的观点就要马上提出来，对方自然会针对你的观点提出反对意见，但是你同样会找到适合自己反驳的观点。但是，如果你没有提出自己的观点，那么，就会走进别人的预设的思维之中，渐渐的就会自己说服自己，最后购买了自己并不是很喜欢的东西。
其次，尊重别人的意见
说服本身就是一个沟通过程。如果你正在接受别人的说服，那么，你不必针锋相对的去指责别人观点的错误，这只能让说服演变为偏激的争吵。当然，如果你在说服别人，你不尊重别人的意见，也很难得到对方的尊重，自然，即使你的观点正确，别人也不会接受你的说服。
再次，避免争吵，求同存异。
如果你不能说服对方，也不能让对方说服你。最好的办法就是停止说服，这可以让你免于因为说服而产生过激的言论而引起不必要的麻烦，不妨采取求同存异的方式，缓解双方“口水战”的激烈情绪。
最后，向对方提出一项有意义的挑战。
每个人都希望成功，说服本身就是一种直接的表现和竞争。一个被说服的人可能会选择逃避说服，或者勇敢的直面说服成为为一个说服者，说服对手。而对于说服者本身来说，只有第二种方式，不能逃避说服，因为没有了说服，自己肯定就是失败的。而一个好的挑战，可以让说服持续下去。比如，一个妈妈说服儿子好好学习，和儿子打赌，激起儿子的斗志，可能会更好的说服儿子去学习。当然，这对双方来说，都可能会成为说服的胜利者，儿子可能因为学习成绩提高成为打赌的胜利者，而妈妈也因为打赌，实现了自己的最初目的。
总结来说，一个好的说服者和被说服者，应该避免不必要的说服，并在说服中防止说服演化成“吵架”
可以的话，如果可以用其他方式来达到说服的目的也是可以的，当然，这一定要是正确的方式，那些恐吓、威胁是起不到太多作用的。
孩子为什么不来了？因为他们不再是为自己“玩”
吉姆最近很烦，因为每天他中午睡觉的时候，总会有一群孩子到他门前的小花园里玩耍，不仅打扰了他的午睡，还让他的小花园变的很糟糕。吉姆说过很多次，但是这群孩子仍然嘻嘻哈哈的，照玩不误。甚至因为他的阻止之后，孩子有些变本加厉了。
后来，吉姆想到了一个办法。在一个中午，吉姆没有睡觉，而是为每个孩子准备了30美分的硬币。等到孩子们玩的时候，他走出去说，“我现在发现自己年轻了不少，而这都是你们带给我的，这些钱就是对你们带给我年轻的报酬，希望你们以后还能来。”孩子们兴高采烈的接过钱，高兴的玩了很长时间。第二天他们又来玩，但是吉姆对他们说，因为自己最近出了一些意外，所以只能给20美分。后来，吉姆渐渐的把20美分变为15美分，10美分，直到5美分的时候，孩子们觉得很生气，“这么少！以后我们再也不来了!”
为什么这群孩子最后不到吉姆这里玩了呢？这要从人的内部动机和外部动机说起。内部动机就是说来自我们本身愿望，而外部动机，则是来自别人的“要求”。比如一个很喜欢学数学的孩子，总会主动的去做一些数学题，并且做的很高兴，这就是内部动机；而如果这个孩子是在老师和父母的要求、诱惑等刺激下，去学习数学，那么这就是外部动机。
现在我们就可以解释为什么孩子不去吉姆的小花园玩耍了。最初他们主动的去吉姆的小花园玩耍是出于本身的内部动机，而后来吉姆给他们钱让他们玩耍，就把他们玩耍的内部动机转化为了外部动机。而当吉姆不给他们钱的时候，那么他们玩耍的外部动机就消失了。最终，因为没有了玩耍的动机，这些小孩子就不到吉姆门前的小花园玩耍了。
看完这个小故事，想过没有你是在为谁而“玩”呢？像那些小孩子一样，你的手中的“美分”的取得是因为自己内部动机的驱使，还是外部动机的驱使？如果你已经很厌烦现在正在做的事情，仅仅是因为自己这样做才会有钱赚，才会满足自己的生活，或者仅仅是因为大额的奖励去完成，那么现在你做的事情，就是在外部动机驱使下完成的；相反，如果你现在是靠着自己的兴趣、爱好、胜利的内驱力等等，一些主动的原因去完成的，那么你就是在内部驱动下做事的。
相对于一个人的内部动机，外部动机要显得“薄弱”的多，因为只要没有这些条件，我们就很难去完成要进行的事情了。就像上面的小孩子，失去了吉姆的30个美分，就不去玩耍一样。另外，过于依赖外部动机做事，还会让一个人更加患得患失，出现情绪的波动和痛苦。比如，努力工作却没有得到相应的奖金和提升，那么自己就会变得焦躁不安，甚至气愤暴躁。
而内部动机就很难会让我们出现上面的现象，因为内部动机不会像外部动机一样，很快消失，这种持续长久的内部驱使会让我们一直对自己的做的事情保持良好的情绪，和充足的精力，当然，因为自己的“无条件”付出，收获的也往往让自己感到欣慰和欣喜。
值得注意的是，内部动机和外部动机是可以转化的。就像吉姆用金钱把孩子们最初玩耍的内部动机转化为外部动机一样，我们做事的动机也会因为一些原因改变。一个刚刚参加工作的人，大多都带有很强的内部动机，兴趣、爱好、成功的期盼等等让一个刚参加工作的人带有很大的激情。因为在工作的过程中，一个人不能够随心所欲的按照自己的内部动机去行事，加上外部动机的存在，比如奖励、惩罚制度，这样使得人们慢慢忘记了自己最初工作的动机，就像孩子们忘记开始时自己因为高兴而玩耍，最终感到工作是为了应付差事，了无情趣。
当然，一个人的外部动机也可以转外为内部动机。比如，一个因为想要得到某个奖品而参加一个比赛的人，可能在比赛的过程中，对这件事情逐渐产生了兴趣，那么他的做这件事情的外部动机就会转化为内部动机，更加努力的去做这件事。
所以，一个人要想对一件事情保持住自己的斗志和热情，那么，就要保持自己的内部动机，而本身没有内部动机的话，那么就要从自己做这样事情本身上，去寻找内部动机，很多事情，我们在从事之前显得没有意义，可是在做的过程中我们就会改变看法。比如看门工作，我们认为这样的工作相当无聊，但是当你和她们深入聊聊之后，你会发现她们中的很多人认为自己的工作也是很有意思的。当然如果总是找不到做这件事情的内部动机，那么无论有多么好的外部条件的刺激也不必去做，因为如果没有内部动机的支持，这些外部条件的刺激只能让自己陷入焦躁和痛苦之中。
失败后你是一蹶不振，还是重整旗鼓
某富翁身价数十亿，去年排入福布斯中国富豪榜前十名。请问他的致富原因是：
A：勤奋苦干
B：良好的人际网络
C：擅于经营
D：偷税漏税
E：通过行贿大规模侵吞国有资产
F：机遇好
H：富裕的家庭背景
看完这个题目，你的心中是不是已经有了答案？其实，这个问题没有标准的答案，只是我们在本节开始所设的一个陷阱。因为该富翁致富的原因，只有收集到他经营全过程的原始资料才能回答。但是在现实生活中，许多人一听到或者看到某事或者某人的成就，就已经在心中圈出理由了吧。这就涉及到心理学一个非常重要的理论——归因理论。
什么是归因理论？归因论最初是由美国心理学家海德提出的，是关于判断、解释自己或他人的行为结果产生原因，以及可以用其来控制、预测环境及随之出现的行为的一种动机理论。其实，生活中我们已经在有意无意地运用它了。比如，迟到了，需要给上司一个理由；业绩不好，需要分析原因；比赛得奖，需要获奖感言……但是，我们知道，这其中是有“水分”的。所以说，归因论不是要研究行为的正确归因，而是要研究现实生活中人们的归因倾向。
在生活中，当被人指责时，从自身找问题，我们将这类行为称为“内归因”。如人格、品质、动机、态度、情绪、心境以及努力程度等等属于个人内在的因素。立刻找出各种理由，想法设法证明错不在己，我们将这类行为称为“外归因”。比如背景、机遇、他人影响、工作任务难度、工作条件、等等属于外界因素。还有不仅会从自身找问题，同时会客观的看到事情发生的外部环境，我们将这类行为称为“综合归因”，即，内外因素相互作用产生的结果。
究竟哪种归因更有利于心理健康呢？让我们来比较一下：总做内归因的人律己，有进取心，更强责任感，但是生活比较拘谨和紧张；总做外归因的人显得消极，缺乏效率，但在重大事件发生时，有助于心理减压，生活相对会轻松和随意。你大概已经得出自己的结论了，综合归因更具有积极的意义，当原因在于我们自身的时候，我们就应当努力提高自己的素质，当原因在于环境的时候，我们就不要过多地责备自己。不要拘泥于僵化的归因模式。这也就是为什么有人在困境中可以奋起，有人却不堪一击；有人总是心情愉快，有人又总是闷闷不乐。你可以试着去判断自己的归因方式是否健康。
归因方式不是一成不变的。只要我们愿意，通过日常生活中合适而有意识地练习，我们看问题的态度是可以重新学习和调整的。记住，决定权在我们手里。
其一，正视问题，失败不过是人生的一个小石阶。
失败并不可怕。可怕的是被失败打倒。永远记住，失败与成功，对这件事来说都有个共同的结果，就是这件事已经结束了。接下来，从失败中学到什么才是我们应该并且可以改进的，才是对现在或者将来有助益的行动。
其二，客观分析，找出可控和不可控的因素，及时调整心态。
一件事的发生不是由单一的因素导致的结果，查看自己的归因方式，客观分析出内外的因素。同时调整自己对事件本身的认知，对于一些诸如运气、外界大环境这类不可控的因素，我们学着去认清并且去接纳。希望可以引发高昂的情绪和向上的精神状态，反之，失望甚至绝望会带来低落、萎靡、空虚等等。“舍得”可以让人生之路更加宽广。
向朋友和家人寻求支持。他们是你的坚实大地。一起吃顿饭，小聚一下，倾诉自己的努力、奋斗和情态。学会情感释放可以帮助自己放下很多的包袱。或者你也可以寻求心理咨询师的帮助。
其三，积极正面看待身边的人和事。
当看到他人成功时，放下心中的酸葡萄，学着去赞扬，总结他人成功的原因，并且善加运用。这样不但可以提高自身的眼界和能力，同时在人际关系上，会带来良好的沟通。当看到他人的失败时，放下苛责和嘲讽。别人的失败同时也是自己的一面明镜。
总之，调整一下归因方式，调整一下视角看世界，告诉自己：既已发生的事情不再重要，重要的是现在迈向未来的路怎么走。