下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
面对变幻莫测的情景，尤其是仓促至极的窘境，为了说服对方，除了放下面子，锲而不舍之外，还需要积极调动智慧和勇气，才可以做到绝处逢生。
1.善打说服攻坚战
说服不仅需要能言善辩的嘴皮子，也需要过硬的心理功夫。很多时候，说服是一个过程，过程越漫长，拒绝的意图越重，你的压力也越大，此时不能舍身而退，只有坚持不懈，你才有说服别人的希望。如果你的对手是个老顽固，这一点最重要。
如果一个人下定决心想去获得成功，那么，总免不了要去求一切可以帮上忙的人，包括亲戚、朋友，当然还有同学。
当你打算去说服别人时，你也许会这样想：“如果我被人拒绝，该怎么办？”如果只朝好的方面想，那么一旦遭人拒绝时，就只会唉声叹气或大骂对方混蛋。这种赢得输不得的人必须好好学学下面这位先生的锲而不舍的心理功夫。
在齐藤竹之助刚做推销员不久时，他制订计划，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销。所谓企业保险，就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。
可是，听说那家公司一直以不缴纳企业保险为原则，以至在当时，不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。齐藤竹之助决定集中攻击一个目标，于是，他选择了总务部长作为对象进行拜访。
谁知，那总务部长总也不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。
两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。走进接待室后，齐藤竹之助竭力向总务部长说明加入生命保险的好处，紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”，满腔热情地进行说明，可总务部长刚听了一半就说：“这种方案，不行！不行！”然后站起身就走开了。
齐藤竹之助在对这一方案进行反复推敲、认真修改之后，第二天上午又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。”
在遭到这种拒绝的一刹那，齐藤竹之助是怎么想的呢？他说：“我一时惊呆住了。怎么说出如此轻侮人的话呢？昨天你说那个方案不行，我才熬了一夜重新制定方案，却又说什么无论拿出多少方案也白搭……”
“我几乎被这莫大的污辱整垮了。但忽然间，我的脑海里闪出一个念头，那就是‘等着瞧吧，看我如何成为日本首位推销员’的意志以及‘我是代表公司来搞推销的’自豪感。”
“现在与我谈话的对手，虽然是总务部长，但实际上这位总务部长也代表着这家公司。因此，实际上的谈判对手，是其公司整体。同样，我也代表着整个朝日生命保险公司，我是代替朝日公司的经理到这里来搞推销的。我不由地这样想道，而且我坚信：自己要推销的生命保险，肯定对这家公司有益无害。”
“于是，我的心情渐渐平静下来，说了声‘那么，再见！’就告辞了。”
从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了300回，持续了三年之久。从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要六个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑。就这样过了三年，终于成功地完成了盼望已久的销售。
齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次，靠一个老朋友的介绍，他去拜见另一家公司的总务科长，谈到生命保险问题时，对方说：“在我们公司里有许多干部反对加入保险，所以我们决定，无论谁来推销都一律回绝。”
“能否将其中的原因对我讲讲？”
“这倒没关系。”于是，对方就其中原因作了详细的说明。
“您说的的确有道理，不过，我想针对这些问题写篇论文，并请您过目。请您给我两周的时间。”临走时，齐藤竹之助问道：“如果您看了我的文章感到满意的话，能否予以采纳呢？”
“当然喽，我一定向公司领导建议。”
齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教。又接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间，查阅了过去三年间的《东洋经济新报》、《钻石》等有关的经济刊物，终于写了一篇满有把握的论文，并附有调查图表。
两周以后，他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意，把它推荐给总务部长和经营管理部长，进而使推销获得了成功。
也可以告诉你一个避免说服别人失败的最好办法：“继续尝试，下定决心去获得成功。”
2.耐心多一些，急躁少一些
一次说不通就打退堂鼓，是永远不会说服成功的。
也许你的观点是对的，但却一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。当然，如果人家听了你说服的话，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人”。这自然是最妙不过的。实际上，这种情况并不多见。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要对方改变自己的看法也绝非一日之功。相反，即使他当时表示对你心悦诚服，你还要让他回去好好考虑。因为积习难改，当面服了，回去细想可能还会出现反复。如果真是如此，千万不能指责对方是“当面一套，背后一套”。
这时的正确的做法是：第一要耐心，第二也是要耐心，第三还是要耐心。
古代，一位国王要丞相上表言治国之道。丞相回家拟定后交给了国王。国王把绸绢打开一看，发现仅有一句话：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看后很生气，把绸绢甩在地上，说：“我以为是什么高论呢？仅此一句话能治国，那天下哪有亡国之说呢？你还是拿回家重写吧。”
过了几天，国王又要丞相交治国之道的奏表。
丞相照办。谁知，绸绢上依然是：爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王发恕了，再次狠狠地把绸绢一甩，道：“如果你第三次再不能写出真正的治国之道，我就撤了你的官职，而且杀了你。”
丞相没说什么，再次不慌不忙地捡起奏表走了。
又过了几天，丞相的绸绢又一次呈上，国王展开绸绢一看，还是：爱民爱贤臣，做明君远小人。不过背后多加了一句话：这是真正的治国之道，臣是说真话，关键是国王您如何做，臣宁可不做丞相，也要国王您爱民爱贤臣，做明君远小人。
国王看了没有办法，毕竟他对丞相非常信任，只好道：“行，我就按你的要求做吧！”
过了几年，这个国家在国王的治理下果然国富兵强。
丞相面对国王的多次拒绝并没有气馁，而是一而再，再而三地坚持不懈，终于说服了顽固的国王，使自己的主张得到认可并被采纳。
当你不能说服对方的时候，甚至被对方反击后，不要生对方的气，更不能生自己的气。“他妈的，真没用，这点小事都干不好！”、“算了，管这闲事干什么？”这些想法是说服者不应该有的。
你要有长期做说服工作的思想准备。对于“成见”这座山，今天挖一个角，明天铲一块土，逐步解释一些细节和要点，日积月累，“成见”就会渐渐消除了。
你还应当扩大你的阵线。有时候，别人不难被你说服，但他身后存在着庞大的力量，被人怂恿几句，思想又有波动，所以，你面对的可能不是一个人，而是一群人，有鉴于此，你应当从各方面增加自己的力量。如你可以给对方介绍一些有益的书籍，看一部好电影，也可以找一些与你见解相同的人一起帮你做说服工作。通过这一系列的工作，不但从各个方面帮助对方，而且对你也是一个促进，因为你也从多个方面的工作中提高了自己。
3.丢掉面子，放下架子
人要做英雄，不能做花瓶，再好看的脸蛋，如果不能说服他人为自己办事，也是聋子的耳朵——摆设。
有些说服者，往往“脸皮薄”，放不下“清高”的架子，自然也就不能与社会相适应，也难以说服成功。要说服别人，脸皮薄了不行，不能忍受屈辱也不行。
在说服别人时，洗掉身上的迂腐与矜持，肯于屈尊，不怕受辱，才能锲而不舍，以柔克刚，赢得对方的信服。
一次有位作家出差广州，在广州汽车站候车室等车，偶然一个脸上皱纹满布、浑身臭气、挂着几件破烂衣服的老头，向他伸出颤抖抖的手，口中像念经似地细语：“您行行好，赏几个钱。”原来是个讨钱的。
看到他那副可怜的模样，这位作家便摸出2元钱给他。他咧嘴一笑说：“多谢！多谢！”收下了，又转到身旁的另一个人，这个人讨厌地赶他走，但他却死死地乞求……
突然间，他跑了几步到一边去了，目光注视着门口。原来门口走进了两名治安民警，作家感到奇怪，“既然是没饭吃，怎么见到警察就一溜烟逃了呢？”
作家仔细琢磨，直到他从乞丐眼前再次经过时，认真地观察了一番，才知道他讨钱是假，骗钱为真。因为他背上的那个麻包袋里，讨来的钱已有半袋多，讨饭的人有碗饭吃就心满意足了，他好像总是不能满足。想起他那咧嘴一笑，确实是由于欺骗得手而发出的窃笑。
拿乞丐来作例证，或许有点儿过分，乞讨与求人不能相提并论，像那些专干坑蒙拐骗勾当的假“叫花子”，其卑劣手段更不值得效仿。但在某些方面，还是可以效法借鉴的。那就是：脸皮薄，说服他人就难上加难。
有个朋友为办一个手续，连跑了几个地方，不知为什么，总是解决不了问题。有人说要送礼。他不懂送礼也不愿送礼，只有愤愤然骂上两句，自己苦恼不堪。
一位朋友了解此事后，指点他去直接找某主任。到办公室却扑了个空，追到家也没人——还被势利的保姆“赏”了几句。他顿时火起，却又“好男不跟女斗”，只得裹着满腹懊恼回到家里，发誓再也不去找人、求人了。
那位朋友知晓后，哈哈大笑，说：“你呀，就这么不济事！在外边说服他人为自己办事情哪有这么容易的！我找人办事是一求二求三求，不行再四求五求六求。其艰难程度只有二万五千里长征才能相比。现在，我不但脸皮厚了，连头皮都变硬了！”
一席话深深地触动了这位朋友。第二天，他又“厚”了脸皮去找某主任。结果是出人意料的顺利，主任只照例问了一些问题便为他办了手续，烟都未抽一支。
人生一世，万事不求人是不可能的；没有死皮赖脸、低声下气的功力。语言没有说服力的，说服时不能立竿见影，很多朋友就心浮气躁，殊不知此时正是考验你的心理功夫是否到家的时候了，“忍人之所不能忍，方能为人所不能为”。
薄脸皮的人常常会被误认为高傲，或者无能。这些误解更增加了薄脸皮者在人际交往中的困难。因此，他们常常不敢大胆行事，宁愿选择消极应付的办法；一次说服不成，便自暴自弃，不思图新。一个说服高手绝对不会考虑目标以外的东西，只要能赢，把自己面前的“刺头”说服，他们会大胆发起攻势的，并且对方越顽固，他的说服欲望就越强烈，这就是高手的风格。
4.化解拒绝的尴尬，换回说服的契机
幽默能使你化解说服中出现的尴尬场面，即能补救过失，也能保住对方的尊严，关键时刻的幽默往往能夺回说服的机会，收到一箭双雕的奇效。
古今中外的伟人哲人大多是具有幽默口才的人，在他们的讲话中，幽默口才就如同金子一样在闪闪发光。其实，这正是他们那超越的人格的体现：对自身有着坚定的信心，对人世充满了真切的关怀。而那些伟大的文学家，更是用自己妙笔为我们留下了不朽的幽默经典。
心胸开阔的人能够用幽默口才化解遇到的尴尬场面，能够用可贵的宽容来消除别人加到自己身上的伤害。比如，英国前首相丘吉尔，是一个十分豁达的领袖，同时也是著名的演说家。在他执政的最后一年，他曾经出席了一次政府举办的活动。当时，他听到身边有两个人在小声地议论他：
“嗨！你看那不是丘吉尔吗？”“是啊，是啊，我听说他已经老朽了，眼看就要下台了。”
“是啊，他是应该把位子让给精力充沛的年轻人了。”
那两个人这样谈论的时候，以为丘吉尔听不到他们的对话。可事实是丘吉尔听到了。丘吉尔等那两个人说完后，冲着他们转过头来，说：
“是啊，我还听说他的耳朵最近也不大灵了呢。”
那两个在背后议论人的“绅士”的表情可想而知。
美国有一位牙医先生，开了一家诊所。一天，诊所来了一位牙病患者，托着腮帮说牙痛得历害，请牙医看看。
牙医拿着手术器具，左弄弄右弄弄，说：
“是不是觉得很痛呢。”
“是的”
“是不是应该要拔掉了？”
“是的，那要多少钱？”
“35美元。”
“怎么，要35美元，太贵了。”
然后他又问：“那要多久时间呢？”
“五分钟。”
“哇，有没有搞错，五分钟需要35美元。”
牙医说：“假如您觉得时间短，我可以用两个小时来拔掉您的牙齿，您看好吗？”
牙痛患者当然说不，长痛不如短痛。牙医用一些幽默的方式来问问题，很快地就解决了顾客的抗拒，并成交。
5.多绕个弯子，就会少碰钉子
大多数人做任何事都会先考虑到自己的目的，但是当你要说服别人时，必须先要想到对方所想的东西，作为你们交流的一座桥梁，通过这座桥梁来到你的目的。
对于令人敬畏的人，最好在进行说明之前，先兜个圈子，提及他的兴趣或近况，使对方觉得“这人好像很了解我”而加深他对你的印象。
有位编辑向一位很有名的作家约稿。那位作家一向以难于对付著称，所以这位编辑在去他家之前，感到既紧张又胆怯。
开始并不成功，因为编辑根本不知道该怎样提约稿的事。不论作家说什么话，这位编辑都说“是，是。”或者“可能是这样的。”无法开口说明要求。他只好准备改天再来向他说明这件事，今天随便聊聊天就结束这次拜访。
突然间他脑中闪过一本杂志刊载有关这位作家近况的文章，于是就对作家说：“先生，听说你有部作品被译成英文在美国出版了，是吗？”作家猛然倾身过来说道：“是的。”“先生，你那种独特的文体，用英语不知道能不能完全表达出来？”“我也正担心这点。”他们滔滔不绝地说着，气氛也逐渐变为轻松，最后作家竟答应为编辑写稿子。
这位不轻易应允的作家，为什么会为了编辑一席话，而改变了原来的态度呢？因为他认为这位编辑并不只是来要求他写稿，而且又读过他的文章，对他的事情十分了解，所以不能随便地应付。让对方以为自己对他的事非常清楚，就能像那位编辑一样，在心理上占优势。
要和名人或有头衔的人见面时，一般人都会产生胆怯的心理。如果在气势被压倒的情况下，不太敢开口说明要求的事，如此一来双方都很尴尬。这时应该适当兜兜圈子，从一件事情谈起，不论多小的事情没有关系，首先要谈起对方的兴趣、近况等，仿佛自己对他的事非常了解。我们可以说：“听说你最近戒烟了，是否真的？”“前几天我在电视上看到你。”这些好像没有什么重大意义的话，却可以打开对方的心扉，将他拉进自己的话题中。
当你面临被拒绝的“绝境”时，进行曲线攻势，利用对方的兴奋点进行旁敲侧击，等对方心血来潮时，再提出自己的建议或要求，说服就会轻松多了。
6.绝望进攻术：让对方死了这条心
在说服过程中，善意地给对方绝望感，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，从而使其放弃或改变原来所持的观点。这种方法称为绝望进攻术。
姓李的青年很想开旧书店，而他的好友很难说服他，于是搬来了他的师傅。
这位老师傅先向小李自称，自己已到过一家最大的旧书店作过调查，书店老板作为内行人谈了许多经营之难：
“外行人要搞这种生意非常之难，至少要有30年的经验。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，由于新手不懂得定价，一些卖旧书的同行就会来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。特别是全集书，至少要有10年，才能用适当价钱购进。如二次世界大战以前的书籍，附有了定价。而今如何分辩这些定价呢？什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情，也要具备。还有一点就是丢书，特别是辞典一类的工具书，一被偷就是一笔钱……这些不过是打听回来的。当然你不一定会遇到，你也不必担忧。但你既然要做这行生意，不妨考虑一下。”
小李听了老师的一番话，脸色变青了，闭着眼睛，感到了绝望，终于放弃了自己的想法。
说服中的绝望进攻术可采取“虚”和“实”两种形式。所谓“虚”的，指长远才产生的恶劣情况。所谓“实”的指眼前就可能产生的恶劣情况。对一些还不善理性思考的人来说，用“实”的形式比较有效。
爸爸：“你妈妈说今天不回来，要我们自己做饭，我看，干脆晚饭不吃了吧，煮饭麻烦，法律也没有规定一天吃三顿呀。”
孩子：“爸爸，这可不能开玩笑，我肚子饿得不成了呀。”
爸爸：“要吃也可以，不过菜橱里只剩下些咸萝卜，将就点，就吃咸萝卜吧。”
孩子：“啊呀，妈妈不在，你至少也给补点营养呀！”
爸爸：“你想吃什么。”
孩子：“吃肉，我最喜欢吃红烧肉。”
爸爸：“真讨厌！那你买去吧。”
孩子：“拿钱来。”
爸爸给孩子以“绝望感”，解决了谁去买肉的问题，避免了无休止的扯皮、纠缠。
说服中使用绝望进攻术，要注意对问题作具体分析，不能一开始就笼统地、概括地作出结论。汽车推销员如果在推销节油汽车时，一见顾客就开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，肯定往往会吃闭门羹。
聪明的推销员却可以这样开头：“先生，请教一个你所熟悉的问题，也就是增加贵店利润的三大原则是什么？”
老板对这种话题肯定十分乐意回答。他会说：“第一，降低进价；第二，提高售价，第三，减少开销。”
销售员立即抓住第三条接下去说：“你说的句句真言。特别是开销，那是无形中的损失。比如汽油费，一天节约20元，你想过多大吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。发展下去，10年可省21万元。如果能够节约而不节约。岂不像把百元钞票一张张撕掉，一共撕掉2100张。换句话说，这么大的开支无形中从你的金库中被提出来，更何况这21万元不是从营业额，而是从盈余额中开支。如放在银行，以5分利计算，那等于240万元本金存一年的利息，不知老板高见如何，有没有节油的必要呢？你可以精细地计算一下，怎么样？”
这样，对方就会自觉地想到不能维持现状，而要设法用节油车以解除这种恶劣情况。这时，推销员就可乘机推销自己的节油汽车。这种绝望进攻术常令对方感到情况严重，产生“绝望感”，而乐于接受辩者的观点，有很好的说服作用。
绝望进攻术是一种破釜沉舟、班师在后的技巧，具有极好的说服效果。
7.自我解嘲，摆脱难堪
被人为地困于尴尬境地，要摆脱这种处境，只有“一笑泯恩仇”，用自我解嘲来使彼此之间的距离缩短。
我们在个人生活中，总是不断地、交替地扮演着主人和客人的角色，因此我们有可能要去应付不合理的要求、令人不快的行为、或者闹得不像话的场面。
作家欧希金曾以自我解嘲摆脱了一次困境。他的《夫人》一书中，写到了美容产品大王卢宾丝坦女士。后来在一次他自己举行的家宴中，一位客人不断地批评他，说他不应该写这种女人，因为她的祖先烧死了圣女贞德。其他客人都觉得很窘，几度想改变话题，但是都没有成功。谈话越来越令人受不了，最后欧希金自己说：“好吧，那件事总得有个人来做，现在你差不多也要把我烧死啦。”这句话马上使他从窘境中脱身出来，随后他又加上一句妙语：“作家都是他的人物的奴隶，真是罪该万死！”
有时我们确实需要以有趣并有效的方式来表达人情味，给人们提供某种关怀、情感和温暖。据说有位大法官，他寓所隔壁有个音乐迷，常常把电唱机的音量放大到使人难以忍受的程度。这位法官无法休息，便拿着一把斧子，来到邻居门口。他说：“我来修修你的电唱机。”音乐迷吓了一跳，急忙表示抱歉。法官说：“该抱歉的是我，你可别到法庭去告我，瞧，我把凶器都带来了。”说完两人像朋友一样笑开了。
这位法官并不是想把邻居的电唱机砸坏。他是恰当地表达了对邻居的不满——请注意：是对音响而不是对人——他的行为似乎是对音乐迷说：“我们是朋友，我希望和你好好相处，至于唱机是唱机，可以修理一下。”当然，所谓“修理”只是把唱机的声音开低些罢了。
某大公司的董事长和财税局长有矛盾，双方很难心平气和地坐在一起，可是又必须把他们都请来，参加一个重要的会议。他们不得不来了，但是双方都视而不见，犹如两个瞎子。这时会议主持人抓住他们的矛盾，进行了一瞬间的趣味思考。他向人们介绍这位董事长时，说：“下一位演讲的先生不用我介绍，但是他的确需要一个好的税务律师。”听众爆发出一阵大笑。董事长和财税局长也都笑了。
这就是自我解嘲的力量——不要正面揭示或回答问题，而是用愉悦的、迂回的方式揭示或回答问题。
如果你对自己幽默的手法没有足够的自信，不妨学学孩子式的幽默。即使在50岁以后，我们也经常为孩子们由天真而产生的幽默所感动。他们是真正以坦诚待人，不会隐瞒任何事实。当他们毫不掩饰地道出心里想的或事实真相时，人们一下子就喜欢上他们，跟他们在一起会有种跟任何人在一起都无法感到的轻松、愉快。
为了取得既能说服他人，又能博人一笑的效果，幽默时要特别注意以下两点：
一、自嘲必须真实而自然
我们经常看到和听到一些政治家们的幽默言行。他们大多把幽默的力量运用得十分自如，真实而自然。没有耸人听闻，也不哗众取宠，更不是做戏。这是因为，他们都知道太精于说妙语和笑话，对个人的形象并无帮助。
但是有的政治家就不那么高明了，他们摇头摆尾、手势又多又复杂。有的人智力平平，却非要附庸风雅，企图以成串的笑料和廉价的笑声来博得听众的欢心。他们硬要把自己塞进别人的肚子里，不顾别人是不是有这个胃口。
结果也许是真的引起了笑，但很可能是笑他形象的滑稽和为人的浅薄。
二、敢笑自己的人才有权利开别人的玩笑
海利·福斯第说：“笑的金科玉律是，不论你想笑别人怎样，先笑你自己。”
笑自己的观念、遭遇、缺点乃至失误。有时候还要笑笑自己的狼狈处境。每一个迈进政界的人得有随时挨人“打”的心理准备，如果缺乏笑自己的反弹功能，那么他最好还是别干这一行。
笑自己的长相，或笑自己做得不太漂亮的事情，会使你变得较有人性。如果你碰巧长得英俊或美丽，要感谢祖先的赏赐。同时也不妨让人轻松一下，试着找找自己的缺点。如果你真的没有什么有趣味的缺点，就去虚构一个，缺点通常不难找到。
8.克服恐惧，对手再强也不怕
你不要屈服于自我怀疑造成的汗湿手心或疑惑的感觉。该到清除所有障碍的时候了，释放你所有的力量，展示你的人格魅力。
在试图说服前的一刻，你感到害怕是很正常的。但那不意味着你的忧虑就一定会成为不利因素。把你的紧张转化成活力和兴奋，把你的恐惧淹没在乐观主义的海洋里，不要让它“溅”入你的谈话中。
作为一位大律师和文化商人，莫顿·詹克洛写道：“大多数人在试图进行说服时变得很害怕，害怕会失败，并把这种恐惧表露给了他们尽力去说服的人。这肯定导致失败。”
怎样掩饰你的恐惧、忧虑，不让别人看见你冒汗？记住，你的观众不懂你的心思，他无法知道在你说话的同时什么想法滑过你的脑海。通过保持平静，显示自信，直面世界，你能使你思想平静下来或按你的设想去翱翔。
即使听众觉察到你有一点儿紧张，也不要担心。他们会原谅你暂时的错误：从大声地清嗓子到一句弗洛伊德式的雄辩大师的口误。但是，如果你一句接一句地去补救或让轻微的失误变成愤怒的爆发，那么听众也会烦恼的。
那些预料自己将被证明是错了的人总是缩手缩脚，他们不是清晰地去说，而是吞吞吐吐、含糊其辞；不是运用目光交流，而是低着头或把目光移向另一侧；不是坦承地表达他们的观点，而是文过饰非或寻找借口，这自然损害了他们的形象。他们无精打采却又表现得意识清晰。不去寻求解决办法，而是让恐惧控制你的头脑，结果当然很糟糕。
在你刚要提出一个说服的观点时，你的紧张可能马上达到顶点。无论你是作为一个应聘者等待面试，或是作为一位购物者准备去为商品讨一个合适的价钱，你一定都经历过这种高度的神经紧张。许多人跟我讲，他们难以承受等待去做一场正式的演讲或参加重大的会议带来的压力，因为他们觉得任何事情都会做错。他们只把精力放在失败上，怀疑和其他想法带来了言词上的漏洞，他们事先就觉得尽力去说服将被证明是错的。
不要做这种残酷的煎熬似的游戏。在张嘴说服前不要被预料中恐惧会越来越大的感觉所影响。当你进行说服时，恐惧很自然会产生，你的血压会比正常时高。你如果没体验过这种恐惧，你就会更焦虑，因为这也许表明你没把你要说的话放在心上。请把焦虑作为你谈话的前奏——一张通用的支票。告诉自己，一旦开始正式讲话，随着你对交谈节奏的把握，你的紧张感就会逐渐消失。
想想上次你说服的情景。在你被介绍之前，你很胆怯。然后你开始讲话，一句句讲过后，你会慢慢放松，而最后就感觉正常了。过多地去想失败的恐惧，使你很难与听众沟通。最糟糕的莫过于攀登横在你说服之路上的陡峭山崖了——讲话之前的等待时间总好像过得特别慢。