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“动之以情，晓之以理”是说服的根本，而“说理”更是关键中的关键。俗语说：“有理走遍天下，无理寸步难行。”任何人在做事之前都问一个理由，这是人的惯性，也是不可触及的铁规则。任凭你的旁门左道有多高超，没有一个充足的理由，谁也不愿做他认为毫无理由的事情。或许你能达到目的，但对方绝不是心悦诚服，这与说服的主旨相悖，如果那样的话，说服就没有一点实际意义！
1.诸葛亮的说服智慧：以情激之，以理诱之
说服不是颐指气使，更不是靠打压而达目的的。以语言来使他人信服需要的是道理和技巧，唯有得此二者，方能真正赢得别人心服口服。
中国四大名著之一的《三国演义》可以说是一部说服他人的宝典，它每一处都隐含着说服的技巧和智慧。名著的魅力往往在于此。
《三国演义》中最精彩的部分莫过于诸葛亮舌战群儒，并且义激孙权君臣。在那一章节中，诸葛亮充分展示了他过人的语言天才和雄辩之能，令东吴之士皆无言以对。周瑜激诸葛亮不成，反倒被诸葛亮言辞相激，最后不得不信服诸葛亮的策略，蜀吴联合以拒曹操。下面就是诸葛亮与孙权的一段对话，从这里我们也能看到诸葛亮的说服艺术。
公元208年，刘备被曹操打得落花流水，逃至樊口，势单力薄，继续与曹军对抗完全没有前途可言，除与盘踞江东的孙权联手以外已别无它计。
这么重大的使命若交付一位平庸的使者，一定照实陈情，敌方势力强大，我方危在旦夕，请吴侯出兵相援不胜感激，云云。这必然不会有好的结果，即使成功也会受制于东吴，诸葛亮深知此点，故自荐过江，求取吴国出兵抗曹，而他自是胸有成竹。在东吴，舌战群儒，进而说服周瑜孙权等人，成功地完成了联吴拒曹的使命，以至造成后来三国鼎立之势。你看，求人求得妙，是否可以创造历史？
诸葛亮是怎样打动孙权的呢？诸葛亮见到孙权先说这样一番话：“如今天下大乱，将军在江东举兵，刘皇叔在江南集结，目的都在与曹操争夺天下。眼下曹军势如破竹，威震天下，你空有英雄气概对他却是无可奈何的。加上皇叔之军渐渐败退，将军您宜早做应对，好生斟酌才对。如果贵国的军力能够与曹操对抗，就即刻与他断交；如果无力与其对抗，那干脆就迅速解除武装、俯首投降算了。可依我看来，将军似乎在表面上要服从曹操，其实内心里很是犹豫不决。目前形势已很急迫，没有多少时间让您犹豫了，希望马上定下主意，否则后果不堪设想。”
孙权愣了一下，反问道：“照你说的形势如此严峻，刘备怎么不赶快投靠曹操呢？”
诸葛亮回答说：“君差矣。齐国壮士田横您该知道，他在道义上不能投靠汉高祖，宁可自己结束自己的生命。而刘皇叔是汉室后裔，具有英雄资质，目前虽然困顿，仍有八方壮士慕其英名，源源而来投奔。起兵抗曹，天之所命，至于事成与不成，只有靠天命决定。岂可向曹贼投降呢？”
孙权听后大叫一声：“我拥有吴国十万大军，承父兄之业，更岂可轻易言降？”
此时的孙权是一个26岁的青年将军，血气方刚，自尊心强得很。诸葛亮就是利用孙权的这个特点，或者叫做弱点，用言语刺激孙权的自尊心，使他的意志向自己所期待的方向转化。
孙权虽然大叫不降，其实内心也很不踏实，又向诸葛亮问道：“现在这种情况，除了刘备之外再找不到能与曹操作战的军队，可刘备最近连吃败仗，不知是否有军力与其再战？”
这些是孙权所真正担心的事情，他也明知道光凭东吴自己的力量敌不过曹军。
诸葛亮早有准备，冷静地分析形势给孙权听，以打消他的不安。诸葛亮说：“刘备确实吃了败仗，但现在军力不少于一万。而曹操之军虽众，但长途远征疲惫不堪。这一次为了追击我们，曹军的轻骑兵一昼夜竟跑了三百里，这好像古人说的，再有力的弓箭若射的距离过远，就连一张薄的布也无法穿过。再者，曹操北兵不惯水战，我方占有地利；荆州之民虽然表面上服从曹操，内心却是时时准备反抗。如果将军集精兵猛将与刘备之军配合，联手作战，一定会击败曹军。天时地利俱在，剩下的只看将军您的决断能力了。”
诸葛亮这一番分析，指出强敌之短处，强调刘、孙潜在之长处，最后把事情成败的关键又推给了孙权自己，可谓步步高棋，招招妙算，使原本主意不定的孙权断下决心，联军抗曹，以至后来发生了三国时代最大的决战——“赤壁之战”。
诸葛亮采用“激将法”，既达到了求人的目的，自己又没损失什么，实在妙不可言。
“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方；让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该去干，必须去干。
中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰就是去触及对方的内心深处，让他认为对方“求助”的实质是道义的行为。
如果说诸葛亮是蠢才，不善于分析形势，不把“理”字讲透，再高超的激将法也是画蛇添足，弄巧成拙。诸葛亮以“理”为硬实的后盾，以激将法为说理战术，可以说是无懈可击，他赢就赢在这里。
2.借梯登天，顺情说理
你想说服别人的时候，你就应该记得去激发他人产生一种高尚的动机，然后顺着这个动机再说理。
我们所遇到的每个人都把自己看得很高，都认为自己是一个善良而高尚的人。所以，如果我们要想说服他人，最好借助于一种高尚的动机，然后顺着这个动机来说理。
据庞·摩根的分析，每个人的行事都有两个理由：一是真正的原因；一是听起来很动听的理由。
每一个人都是理想家，在内心都把自己理想化，都喜欢给自己行为动机赋予一种高尚的解释。所以，如果我们想要说服他人，就应该借助一种高尚的动机。
一位靠租房为生的生意人曾讲述了自己如何说服房客的故事：
我有个挑剔的房客，扬言要搬家。他的租约还有四个月才到期，但是他不管这些，而是单方面通知我说，他自己即将搬出去了。
这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中生意最好的季节。而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。我要眼睁睁地看着自己手中的钞票打水漂了。
要在从前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，按照规定，他必须先付清所有的租金。但是，我并没有冲动地这么做。我只是向房客说：“先生，我听说您要搬家，但还是不敢相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会爽约的。事实上，我敢肯定您一定不会这样做的。我建议您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特别允许您搬出去。毕竟，我们都是高尚之人，决定权完全在我们自己手里！”
到了下个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他说和太太商量了，决定继续住下来。他们都很体面地认为至少应该住到租期届满。
这位聪明的房东运用了顺情说理的战术，成功说服房客改变主意，挽回了自己的损失。
有一次，诺斯克利夫爵士发现一家报纸没经他的允许私自刊登了一幅他不愿公开发表的照片，便给报社编辑写了一封信。他注意激起对方一种比较高尚的动机，即人人都孝敬母亲的观念。他的信是这样写的：“请不要再刊登那张照片，我的母亲不喜欢那张照片。”
小洛克菲勒也深谙此道。他很不喜欢摄影记者拍摄他子女的照片，便试图激起他们不愿伤害儿童的高尚动机。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子来说并非一件好事。”
当然，仍免不了一些持怀疑态度的人会这么说：“是啊，对小洛克菲勒这等人物，这么做，当然很容易达到目的。但是对那些难缠的人物，我倒很想知道你怎么做。”
一次，一家汽车公司的六位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不太合理。由于六位顾客在汽车修理完毕之后都已签了名，所以公司便认为自己没有什么不对。下面是这家公司的财务部要求顾客偿还欠款的过程，你以为他们会顺利地拿到维修款吗？
一、他们亲自登门找到那六位顾客，并且直言是来催收欠款的。
二、他们说得很肯定，公司绝对没错。也就是说，顾客绝对是错的。
二、他们提醒顾客，公司对汽车的了解要比顾客多得多，所以根本没什么好争论的。
三、结果，争论不可避免地展开了。
事情变得越来越糟，以至于后来财务部经理准备诉诸法律来解决。幸好公司总经理注意到这件事，经过亲自调查，他发现这六位顾客的信用都很好。所以，一定有什么地方存在问题。这位总经理于是叫能说会道的詹姆士·托马斯前去催讨这几笔“死账”。托马斯先生所采取的收账步骤如下：
一、我去拜访了每位顾客，实际上是去催收早已到期的应收债款。但是，我并没有提到这一点。我说自己是来调查顾客对公司的服务意见的。
二、我说得很清楚，除非听了顾客的意见，否则我不会发表意见。我还说，公司并不认为自己能绝对无误。
三、我告诉他们，我最关心的是他的汽车，而全世界只有他对自己汽车的状况最明确，这一点是确定无疑的。
四、我尽量让顾客说话，自己表现出一份关注与同情去倾听，这满足了他们的期待。
五、最后，等他们恢复冷静后，我便以公平的态度对事情作一了结。
托马斯先生这样对顾客说：“首先，我要告诉您，我也觉得这件事处理欠妥，以致您受到许多打扰，并给您的生活带来很多不便，这些都是我们公司职员的错。我在此深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个公正而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我们也可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么，我们都乐意接受。”
结果，这位顾客慷慨地按原单照付，除了其中一位，其他几位顾客也都非常的合作。最后的结果，双方都十分满意，更重要的是两年之内，他们又卖了六辆车给这六位顾客！
3.低调说服术：让他人得理卖乖
如果你让别人接受自己的思想观念，你就要记得，尊重他，并让他觉得那是来自他自己的主意。
你对于自己领悟出的思想，是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？既然是这样，如果你要把自己的意见硬塞入别人的脑袋里，岂不是很愚蠢的做法吗？在说服中提出建议，然后让别人自己去得出结论，这样的说服不是更聪明一点吗？
亚道夫·塞茨先生迫切感到很有必要给一群沮丧、散漫的汽车推销员鼓鼓劲。为此，他召开了一次销售会议，鼓励大家把他们希望从塞茨身上得到的东西如实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法一一写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部表现给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到什么吗？”答案有很多：忠实，诚恳，进取，乐观，团结，每天热情地工作8小时，有一个人甚至自愿每天工作14个小时。最后，会议在群情振奋、信心百倍的气氛中结束。塞茨先生后来说，自此以后，销售量总是十分可观。
“他们等于和我作了一次道义上的交易，”塞茨先生说，“只要我遵守我的诺言，他们也就决定遵守他们的。认真地向他们探询他们的希望和愿望，这种说服就等于在他们的手臂上注射了他们最需要的一针兴奋剂。”
我们总是希望一切行为是出于自愿，或是按照我们自己的想法在做事。我们会很高兴有人来征询我们的愿望、需要，或想法。
拿威森先生的经验来说吧，威森先生从事的业务是，将新设计的草图推销给服装设计师或生产商。一连三年，他每星期都前去拜访纽约最著名的一位服装设计师。“他从没有拒绝会见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威森说道，“虽然他每次都仔细地看过我带去的草图，可是最后总是说‘对不起，威森先生，今天我们又做不成生意啦！’”
经过不下于一百多次的失败之后，威森终于体会到自己过去一定是过于墨守成规了。至此，他下定决心，专门腾出一些时间来研究一下人际关系的有关学问，以帮助自己获得一些新的观念，调整一下工作方式。
后来，他再去纽约的时候，他把几张没有完成的草图挟在腋下，然后跑去见设计师。“我想请您帮点小忙，”威森说道，“这里有几张尚未完成的草图，可否请您指点一下，以更加符合您的需要？”
设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天再来找我。”
三天之后，威森去找设计师，听了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真加工完善。结果呢？威森说道：“我一直希望他买我提供的东西，这实在有点愚蠢，这是因为我没有考虑到他本身就精通设计，没有满足他自我表现的欲望。后来我要他提供意见，他就实现了自己的表现欲望。而这时，虽然我并没有要把东西卖给他，他却主动要求买下了。”
有位加拿大人也曾经使用这种方法影响了他们一个客户。那时，戴维正计划前往加拿大去钓鱼划船，便写信向旅游局索取一些资料。由于他的名字列上了邮寄名单，随后许多景点都给他寄来了大量的信件和印刷品，令他眼花缭乱，不知该如何选择。后来，有个聪明的景点主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们景点的纽约人。他要戴维打电话询问这些人，便可详细了解他们景点所提供的服务。
戴维竟然在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给他，向他请教。最后，戴维打电话通知景点主人他要到达的日期。
众所周知，当提奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的功绩。他一方面和州议员保持良好的关系，另一方面又促使他们同意一些他们十分不高兴的改革。以下是他的说服方法：
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的州议员推荐接任人选。罗斯福说：“起初，他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要照顾的人。我就告诉他们，任命这样一个人，大家也不会赞成。”
“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，碌碌无为。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”
“他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太够格。”“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推荐的人差不多就可以接受了。于是他们就提出更好的人选，我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。而他们也真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我高兴。”
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，是他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
长岛一位汽车商人，利用同样的说服技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但对方总是不满意。这不合适，那不好用，或者价格太高，他总是不满意。在这种情况下，这位商人请教了一位深谙心理学的人士，这个人建议他：
停止向那位“苏格兰人”推销，也不要告诉“苏格兰人”怎么做，干吗不让对方告诉自己怎么做。这样起码会让他觉得出主意的人是他自己！
这个建议听起来相当不错。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他想，这辆旧车子对“苏格兰人”可能很有吸引力。于是，他打电话给“苏格兰人”，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
“苏格兰人”来了之后，汽车商人说：“你是个很聪明的人，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
“苏格兰人”的脸上泛起了笑容。终于有人来向他请教问题了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以三百美元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300美元？当然。这本是他的主意，他的估价，这笔生意立刻爽快地成交了。
中国的先哲之一老子说过一段话，对今天的你我也很有借鉴意义：江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下。
4.说服权威，说理方式最重要
说服领导的秘诀在于，要让领导接受说服后，还觉得是自己的意愿或仍是自己决定的，而不是被部属说服的。
要说服领导是一件非常困难的事，因为站在领导的立场，他们不喜爱被他人说服的感受。再加上领导在掌握人心这方面有着丰富的阅历与经验，所以部属前往说服时，一想到面对的是自己的领导，就会产生心理上的障碍。那么说服领导的要点是什么呢？
有的领导非常不喜欢被他人说服，态度不但保守而且强硬，即使在不得已的情况下被说服，他还是会嘴上不饶人地说：“终于上了你的当。”“我本来就和你有相同的看法！”
领导之所以会作最后的抵抗，是因为他们希望大家知道：“我并不是被别人说服，一切都是按照我自己的意愿决定的。”
大家也许会真以为此事是领导自己决定的，并非被他人说服才决定的。但对说服者而言，说服工作已经成功了，因为领导已按照说服者所说服的方法进行。
在说服领导之前，先了解领导在整个组织上的位置，以及他的立场、任务、个性等等。我们的立场则是协助领导完成所有的任务，以及去拥护领导，才能获得其肯定。
有关某些新产品的开发计划，黄经理总是迟迟不做决定，已经大大地影响工作进度。黄经理的属下S先生，曾经有几次主动地去找黄经理，要他赶快做决定，但黄经理每次都是顾左右而言他，似乎不愿在S先生面前做任何决定。
有一天，在商业会议上，S先生终于忍不住了，忘了自己是会议主持的身份，用非常尖锐的语气说：“经理总是迟迟不肯做决定，我们根本没有办法做事。”
“所以我才说我自己做决定啊！”经理立即反驳。
“但是！经理到现在还没做任何的决定！”
“我又没有说现在就做决定，应先请示总经理的意见对不对？近期内一定会有明白的指示！”
“太慢了，就是因为上级做事的态度拖拖拉拉，我们的业绩才会不如人家。”
“那只是一个人的想法吧！”
“不！我们企划组的人都是这么认为的。”
“那可不一定喔！总经理要是知道你今天的说话态度是不会不管的。”
S先生一听经理这么说，心中直骂：“太卑鄙了，先抬出总经理来吓唬我，还说别人不一定和我有同样的想法，分明是想孤立我嘛！他自己不先想办法解决问题，却把责任全都推到我的发言上……”
第二天早上，S先生便把自己的不满全告诉当天不在场开会的K科长。K科长便带着S先生到另一小房间，对S先生说道：
“S兄，你好好地听着，我了解你的心情，问题是出在你说服的方法上。抬出总经理来压你，固然是黄经理的不对，但把黄经理逼得毫无退路，则是你的错。无论任何人，在众人面前被逼迫，一定会产生自我防卫的心理。其实这件事情我也向黄经理提过，但因为你是正面质问他，才会发生昨天的事。每一位主管都是要面子的，他们人生的经验与阅历不仅丰富，实力也很强，当然会有不认输的自负心理，这正是他一直无法接受你说服的原因。你应先问清楚经理拖延作决定的原因，若在会议当场不便问，会议结束后再问明原因也不迟啊！不要只是责怪经理一人。说服经理时应说：‘只要我能做到的事，请让我来帮忙吧！或有需要向董事长说明的地方，叫我去解说也可以。’让经理觉得你是在支持他、帮助他，这是说服领导的态度，也是说服的诀窍。”
“原来是这样子！”
S先生终于开了窍。K科长又说：
“你最好是以主持会议的身份，一方面促使各部门主管发言，一方面表明立场地说：‘有关这个问题，经理是我们的领导人，他是相当费神的；我们做下属的，也想早一天开发制造新产品，但是我们需要经理的指示，所以非借重经理不可。”
不久以后，S先生按照K科长介绍的方法和黄经理谈了谈，事情很快办妥了。
不管我们在公司中的表现多么被肯定，领导在听取意见的同时，一定比我们更慎重，会有更深一层的顾虑。因此在说服领导之前，一定要特别注意，说服前针对说服的内容、方式与技巧等，事先充分地检讨与准备，如果我们假设自己是领导，对于这种方式的说服也会说：“不用担心。”那么，我们就可以大胆地前去说服领导了。
有时，应考虑到周围的事物，领导面对我们的说服，不只是考虑答应与否而已，还会顾虑到答应说服后，对其他人的影响。
例如，答应说服之后，对同一单位里的职员会有何影响，对其他单位的主管又如何联系，甚至是否会产生物价的波动等等。领导答应B君的说服，该如何向C君解释与交待。这种平衡职员之间的心态，是领导最不可忽视的事情。
也有的领导因搁置C君的提案，故不便先通过B君的提案，只好否决B君的提案，这种情形屡见不鲜。
说服之前，要先研究问题的性质，确定领导个性的类型及征求办公室内其他同事的意见，做了万全准备后再去说服领导。
可以请数位同事和你一起去说服领导：
“这是营业部全体同仁的意见。”
“大家都同意的……”
在说服的过程，特别强调“大家”、“全体”等字眼来进行说服。
“大家都这么强烈地要求，希望科长能答应。”
用这种叮咛的说服方式，反复地在领导面前提，只要所说的事不违背事实与良心，这是相当有效的方法。
领导一听是“大家”的想法，知道若拒绝说服者，等于是拒绝大多数人的想法，这样会使大家失去干劲，于是说：
“我知道你用‘大家’来说服我，但是算了！只要是好事，你就试着做做看吧！”
领导虽然答应，多少还是会说一些顾及颜面的话。但是对你而言，只要说服成功就好了。
5.直戳对方要害，让其理屈词穷
想要说服傲者，有时必须采取针锋相对的方法，抓住对方之要害给以指出，打掉他倨傲的资本，只得放下架子，这时对方会从自身的利益出发，认真地把你放在同等地位上来交谈。
在说服交谈中，有些人以为自己的地位、学识等非常有优势，于是就非常高傲，他们极端地蔑视他人，有的甚至大肆地攻击、恣意地侮辱他人。这种人的行为势必给别人带来不愉快或者严重地影响他人的情绪。对待这样的说服对象，我们得拿出“狠”招好好修理一下他们不可。
例如：1901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的买卖交易。摩根是一个傲慢专横，喜欢支配人的人，不愿意承认任何当代人物的平等地位。当他看到年仅二十七岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，摩根并不在意，继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相瘦弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：“唔，你们要什么价钱！”小洛克菲勒并没有被摩根的盛气凌人吓倒，他盯着老摩根，礼貌地答道：“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。
在这次说服中，小洛克菲勒就是抓住了对方的弱点：摩根急于要买下梅萨比矿区，给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明问题的关键；同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方不得不放下架子认真地考虑，于是说服进程就变成了坦途。
英国驻日公使巴克斯是个傲气十足的人，他在同日本外务大臣寺岛宗常和陆军大臣西乡南州打交道时，常常表现出对他们不屑一顾的神态，并且还不时地嘲讽寺岛宗常和西乡南州。但是每当他碰到棘手的事情时，他总喜欢说一句话“等我和法国公使谈了之后再回答吧！”寺岛宗常和西乡南州商量决定抓住这句话攻击一下巴克斯，使其改变这种傲气十足的毛病。一天，西乡南州故意问巴克斯：“我很冒昧地问你一件事，英国到底是不是法国的属国呢？”
巴克斯听后又挺起胸膛傲慢无礼地回答说：“你这种说法太荒唐了。如果你是日本陆军大臣的话，那么完全应该知道英国不是法国的属国，英国是世界最强大的立宪君主国！”
西乡南州冷静地说：“我以前也认为英国是个强大的独立国，现在我却不这样认为了。”
巴克斯愤怒地质问道：“为什么？”
西乡南州从容地微笑着说：“其实也没有什么特别的事，只是因为每当我们代表政府和你谈论到国际上的问题时，你总是说等你和法国公使讨论后再回答。如果英国是个独立国的话，为什么要看法国的脸色行事呢？这么看来，英国不是法国的附属国又是什么呢？”
傲气十足的巴克斯被西乡南州这一番话问得哑口无言。从此后他们互相讨论问题时，巴克斯再也不敢傲气十足了。
西乡南州抓住其语言上的漏洞所展开的攻势而取得令人满意的效果。任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的漏洞，而傲气者一般都未发现自己的弱点，而别人一旦抓住其弱点攻击，使其看到自己的弱点，也就瓦解了其傲气的资本，这样对方就被巧妙地制服了。
一些人目空一切，自以为知识多，阅历深，根本就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。因为不管其知识多么丰富，阅历多么广泛，在这个大千世界里毕竟还是有限的。当他突然发现自己也存在着知识缺陷，其傲气自然就会烟消云散了。
在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对中国一位代表提出一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”显然，这位外交官以为自己对西方了解很多，以傲慢的态度嘲笑中国代表。中国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，四十年前我在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比西方人少不了多少。现在请问你对东方了解多少？”而对中国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气荡然无存了。
显然，中国代表所提出的问题，是那位自以为知识丰富而满脸傲气的外交官无法回答的，因为他不了解东方的情况，因此不但没有显示出自己丰富的知识，反而暴露了自己的无知，因此，还有什么傲气可言呢？
无疑，巧设难题是挫败这些骄傲者的好办法，但是所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反的更会助长其傲气而使自己更处于难堪的境地。
6.讲道理需要最佳时机
选择合适的时机来对他人进行说服工作，可以使说服事半功倍。在人高兴时提要求，获得通过的可能性就会大大增加。
聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。
在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。当然，下属并不是小孩子，不存在对领导的人身依附关系。但是，他们之间的权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要有领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上，每个领导都有一种“家长”心理，都有恩威并举的手段，那么我们就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。
史载，有一次唐太宗意兴横飞，心情十分高兴，便笑着问大臣魏征：“你看近来政治怎么样？”魏征觉得这是一个进谏的好机会，马上回答说：“贞观初年，您主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一二年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”
太宗听后有些吃惊，问道：“你这样讲有什么根据吗？”魏征于是便举出三件事来加以佐证，这三件事反映的是唐太宗在魏征所说的三个时期内对人的三种不同的态度。唐太宗于是明白了，说道：“若不是您，不能说这样的话。一个人苦于自己不知道自己啊！”于是，更加虚心地听取臣下的意见了。
由此可见给领导提建议，有很重要的一个学问，那就是一定要注意时机和场合，以便使领导更能用心领会你的意见，并不会导致对你的反感。例如在娱乐活动中，一般领导的心情比较好，这时候提出建议会使领导更容易接受。特别是如果你能把所提的建议同当时的情景联系起来，通过暗示、类比等心理活动的作用，则会对领导有更大的启发。还有些比较成功的下属善于接住领导的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动了领导，使许多悬而未决的问题得到了解决。
过去有一个单位刚购置了一批计算机及相关设备，并准备修建一个机房。但在机房安置空调机一事上，领导却不肯批准，认为单位的同志们都在没有空调的情况下办公，不宜单独对机房破例。虽然有关同志据理力争，说明安装空调是出于机器保养而非个人享受的需要，但仍不能打动领导的老脑筋。
后来，单位的领导与同志们一起出去旅游、参观。在一个文物展览会上，领导发现一些文物有了毁坏和破损，就询问解说员。解说员解释说，这是由于文物保护部门缺乏足够的经费，不能够使文物保存在一种恒温状况下所致，如果有一定的制冷设备，如空调，这些文物可能会保存得更加完善。领导听后，不禁有些感慨。此时，站在一旁的机房负责人乘机对领导低语：“其实，机房里装空调也是这个道理呀！”
领导看他一眼，沉思片刻，然后说：“回去再打个报告上来”。很快，这位领导就批准了机房的要求，为他们装上了空调设备。
7.以理套理，不要过早地暴露自己的企图
狂风暴雨的到来，往往都是以黑云压城作为铺垫的。使对方易于接受你的说服，也可以选择隐其真意，去其企图，以他之理说明我之理，他既信服他之理，他亦应信服我之理。
在你尝试说服他人、对另一个人有所求的时候，最好先避开对方的忌讳，从对方赞同的道理谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。人与人之间，很难在一开始就产生共鸣，往往必须先诱导对方与你交谈的兴趣，经过一番深刻的对话，才能让彼此更加了解。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
“我看上她了。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存，您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
就这样，伽利略借助“以理套理”的战术，使得说服无懈可击，最终说服了父亲，终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。
8.打数据牌，让你的说服有理有据
数据就是说服的一种公平的道具，它最能说明道理，利用它，双方会避免在重大问题上争吵。
说服过程中往往会涉及到一些细节问题。如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。数字是干干巴巴的，但却是最有说服力的。数据王牌之所以独魅魄力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，事实胜于雄辩嘛，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生权威效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。
巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话：“本香皂纯度为99.44%”。广告一出，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精悍的广告之所以成功，就是它妙用了数据，虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”、“国优、部优、省优”，不仅显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。我们不管这条广告是否是故弄玄虚，但是它采用了小数点，这个小数点又精确到0.01，因而这条广告能征服消费者，赢得了消费者的信赖，获得了成功。
夫妻间、恋人间的说服也大可利用数字来说服，使对方尽快认清事物的本质，清醒过来。
一对热恋的青年，决定结婚。但在婚事的安排上却出现了分歧，女方总嫌男方太小气，不肯多出钱，两人为此闹得很不愉快。不得已男方打出了数据王牌，给她算了一笔总账。他说：“结婚是人生大事，喜酒是不能不办的。你我双方的亲戚朋友是不能不请的，因此没有15桌酒席是不成的，若每桌800元，总共需要1.2万元，这笔钱是省不下来的。”他又说：“家具是必须要买的，你上次看到的那套家具，虽说要1万元，但我认为这是一辈子的事，也是省不下来的。”
“另外彩电、DVD机、音响，还有洗衣机、空调、电冰箱也是要买的。不然怎么叫现代化呢？这些全买齐了，少算也得8万元。”
“还有衣服、床上用品等等，这些七零八碎的开销，又得5万元，你算一下总共要花多少钱？”女青年一算：“这可要花近13.2万元。”
男青年说：“结婚后，就算每月省下500元，要还清这些债得多长时间啊！”
女青年一算：“那得22年！”
男青年接着说：“再过22年，你我都岁数大了，还要不要孩子？有了孩子，还能省下这些钱吗？”女青年从来没算过这笔账，这么一算，她也沉默了。最后女青年被说服了，于是按现有的财力重新计划他们的婚事了。
数据王牌说服力强，但其欺骗性也大，英国政治家柯克曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，二是能让人一眼看穿的谎言，三是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。打数据王牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再合适不过了，如果你的另一半好感情用事，还是用别的方法更好些。