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实际上，很多时候，人们为了要说服对方，就滔滔不绝的摆事实、讲道理，把话说完了七成，只留下三成让对方“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以，你要学着尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
其次，站在对方的立场上考虑问题。
当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，此时最好的办法，就是先接受他的想法，或者先站在对方的立场发言。
“我也觉得你过去的做法还是有些可取之处，确实令人难以放弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。
有人说为什么要这样委屈自己呢?事实上，每一个人都有很强的自尊心，当他的想法遭到别人毫无是处的否决时，尽管有时自己也意识到了你是正确的，但极可能为了维护尊严或咽不下这口气，而变得更倔强，更树立了坚持己见的决心，排拒反对者的新建议。若是你说服别人落到这地步，成功的希望就不大了。
青岛一家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，恰好这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀！你这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!”
结果，还没等这位推销员说完话，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，我都用了六年了，到现在还没有发生过一次故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!”这位推销员只好无奈的走了。
又过了几天，又有一名推销员来拜访。简单的沟通后，他初步了解了太太的心理，便说：“这是一台令人怀念的洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助呀。”
这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊!这倒是真的!我家这部洗衣机确实已经用了很久，是有点旧了，我正在考虑要换一台新的洗衣机呢!”
于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。
用这种说服技巧，对推销产品确实大有帮助，因为这位太太已动了购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，回答可以肯定，只不过是时间长短的问题了。
有时对对方会感到不安或忧虑的一些问题，你要事先想好解决之道，以及说服的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，在行动前，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给对方提供方便，这是相当重要的。
9.到什么山唱什么歌
俗话说：“到什么山唱什么歌；见什么人说什么话。”这可以作为我们求人说话的指导原则。说话不看对象，不仅达不到求人的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，知道对象的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。
《世说新语》有这么一则故事：有个叫许允的人在吏部做官，提拔了很多同乡人。魏明帝察觉之后，派虎贲卫土去抓他。
他的妻子赶出来告诫他说：“明主可以理夺，难以请求。”让他向皇帝申明道理，而不要寄希望于哀情求饶。
于是，当魏明帝审讯许允的时候，许允直率地回答说：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否合格，如果不称职，臣愿处罚。”
魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。
许允提拔同乡，根据是封建王朝制定的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，它都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，但可以“理”相争，于是许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话的绝好例子了。
求人说话，除了要考虑对方身分以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虑谨慎的人。对于这些不同性格的说话对象，一定要具体分析，区别对待。
在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”
刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”
这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非人荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫!”
诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事?马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割发弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”
张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令!”
诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋!”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。
诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他们的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗，必有一伤，诸葛亮给关羽写了一封信：我听说关羽将军想与马超比武别高下。依我之见，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢?再说将军担当锁守荆州的征途，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!
关羽看了信以后，笑着说“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看，打消了人川比武的念头。
虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身分与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。
战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辩析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇特的事打动他；与下属说话，须用切身利益说服他。
10.曲径通幽妙开言
含蓄是一种巧妙和艺术的表达方式。在求人办事的过程中，当我们很想表达一种内心的强烈愿望，但又觉得难以启齿时，不妨借助于“含蓄”。
经过了套交情的铺垫，求人办事就进入了正题，怎么开口才合适呢？
1.语气委婉含蓄
表达求人意愿的首要之点，是在委婉。
孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：“女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。‘听说他们还在这里没走。我不拖尾巴。可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要紧的话得和他说。’‘我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他--有什么看头啊!’”
这几个青年妇女的丈夫都参军走了，她们的共同心理是非常想念自己的丈夫。都想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着家人的面说出来，就各找一个藉口来表达本意，仿佛到驻地去理由是充分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。
这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切人，暗中点明自己要说的最主要的意思。
曲径通幽，就是对话时不直截了当，而是曲曲折折地表达内容，让对方在回味中理解你要说的意思。
迂回曲问并不等于含糊，那种头绪复杂、枝节丛生、使人难以作答的问题，应该避免。
委婉的语言表达了求助者一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的，既要讲究礼貌，又要注意分寸。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦，过于凄凉的话又令人感到冷漠。
委婉语言的连用体现了对对方的尊重，对别人尊重的同时也体现了对自己的尊重。它能体现出一个人的知识素质和处世态度。一个斤斤计较、心胸狭小的人是很难做到宽容大度地连用委婉语言的。宽容是一种美德，委婉的语言是这种美德的外在表现。
委婉是与隐晦、含混有区别的。它虽然不是直露地说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会本意。
表达的意思是明确的，语言的表达是迂回的，有些人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有些拐弯抹角、含沙射影，首尾两端，是说话者的心术不正。好的委婉语言，应当是隐而不晦、柔而不弱，闪而不避、曲而不涩。用这种语言表达的含意可能会比直接表达给人的印象要深刻。
2.避开尴尬巧开口
开口求人毕竟是件难为情的事，不像喝口水一般轻松。搞不好，很容易造成尴尬的局面。
对于容易造成尴尬局面的话题，有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择，况且有些事情关系重大，无法逃避，这时就不得不面对，这就必须讲究策略，使尴尬话题巧开口。
(1)近话远说
如果把两个人面对面地置于一个尴尬场面中却又不留回旋的余地，显然是不适宜的。近话远说就是人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓行带。
(2)实话虚说
李某刚刚托好朋友张局长为自己办件事，忽然听说他被捕“进去了”的传闻，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道：“老张到底是怎么回事？”张夫人长叹一声：“唉!胃病又犯了，昨天送的医院。”
原来如此!李某是这样设想的：如果张局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问：“什么怎么回事?”他则可转而掩饰：“听说他想调动?干得好好的，又何必……”虚虚实实，转换自如，毫不唐突。
(3)己话他说
尴尬与否，是相对的。有时同一句话，对方说出来却可以自然而然。这时诱导对方先开口无疑是上上之策。
王某准备借助于好友赵某的路子做生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。
帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子：赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧!需要我跑跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗?要干的话，早一天好一天。”
看他，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些门路；困难不小还又时不我待。
结果呢?赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”
3.“礼”是敲门砖
在向别人提出要求时，我们要特别注意使用礼貌语言，维护对方的面子。照顾人家的意愿。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，可以讲究分寸，让对方不经意中间向你敞开心扉。
11.激将法求人，妙不可言
求人办事有多种多样的方式。其中激将法是求人的一种高超技巧。使用激将法往往能够使对方感情冲动，从而来不及考虑就答应求人者的请求。
俗话说：“请将不如激将。”在办事过程中，正确运用巧言激将法，一定能收到预期的效果。
巧言激将，一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，才能收到满意的效果。犹如治病，对症下药，才有疗效。如把药下错了，或是于人无益，或是置人于死地，反而使事情向更坏的方向发展。
(1)直激法
就是面对面直出直人地贬低对方，刺激他，羞辱他，激怒他，以达到使他“跳起来”的目的。
例如，某厂改革用人制度，决定对中层干部张榜招贤。榜贴出后，大家都看着能力技术俱佳的技术员小李。然而，由于某种原因，小李正在犹豫。一位老工人找了去，直言相激：“小李，你不是大学的高材生吗?大家巴望着你出息呢!没想到，你连个车间主任的位子都不敢接，你真是个窝囊废!”
“我是窝囊废?”话音未落小李就跳了起来，说：“我非干出个样儿来不可!”他当场揭榜出任了车间主任。
(2)暗激法
这是有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他压倒、超过第三者的决心。
如三国时，诸葛亮为了抗曹来到江东，他知道孙权是不甘居人之下的人，于是，大谈曹军兵多势大，说：“曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有一百多万呐!”
孙权大吃一惊，追问：“这里有诈吧?”
诸葛亮一笔一笔算，最后，算出曹军拥有一百五十多万。他说：“我只讲100万，是：怕吓倒了江东的人呀!”这句话的刺激性可谓不小，使孙权急忙问计：“那我是战，还是不战?”
诸葛亮见火候已到，说：“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡，那就战；如果您认为敌不过，那就降!”
孙权不服，反问：“像您这样说，那刘豫州为什么不降呢?”
此话正中诸葛亮下怀，他进一步使用激将法说：“田横，不过是齐国一个壮士罢了，尚且能坚守气节，何况我们刘豫州是皇室后代，盖世英才，怎么能甘心投降，任人摆布呢?”
孙权的火立刻被激了起来，决心与曹军决一死战。
暗激法的巧妙，就在于它是通过“言外之意”、“旁敲侧击”的说法，委婉地传递刺激信息，人们都希望别人尊重自己，而有人在自己面前有意夸耀第三者，显然会对他起到一种暗示性刺激。
(3)导激法
激言有时不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用明确的或诱导性语言，把对方的热情激起来。
例如，某校一个调皮学生，学习成绩很差。一次，他打了一位同学，还自夸是拳击能手。老师叫住他说：“打架，算什么英雄?有本事你跟他比学习。你期末考试如果赶上人家，那才是真正的英雄呢?”一句话激得这个调皮学生发愤学习，后来，他果然有了明显进步。
要成功运用导激法，必须注意以下几个问题：
首先要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。
其次，要看时机。如出言过早，时机不成熟，“反话”容易使人泄气，出言过迟，又成了“马后炮”。因此，要注意恰到好处。
最后，还要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言词过于尖刻，也会使人反感。
12.咬定青山不放松
“咬定青山不放松”是针对对方表现出的犹豫、为难，甚至提出拒绝的理由，左右逢源，一一化解，直至接受你的要求。这就需要充分调动你的口才了。
关于这个“咬”字，有位中学校长有过很深的体会，下面就把他的“咬人”经验介绍给诸位。
这所学校是一所乡级中学，依附性比较大，作为学校的负责人，常得求上级督导办事，且学校的事情大多都是些麻烦事。在其经历中，督导热忱办事的确也遇到一些，但婉言回避的也不乏其例，更有甚者吃点“闭门羹”也不足为怪，为了提高这方面的办事效率，他特别在“咬”字上费了一番心思，一般都能按计划完成。归纳起来，“咬”法有四：
1.一口一口地咬
说得文雅些，叫做逼进法。就是事先设计好交谈的语势，堵住对方说话的退路，使对方诚恳地接受你的请求。
有一次，学校针对学生流失严重的现象，计划开家长大会，会上需要书记出面。事先找到了书记，这位校长说：“书记，我就学校工作向您汇报一下，……其中我校一个最突出的问题，就是学生流失严重，这对完成九年义务教育势必带来不良影响。”
书记接着说：“是啊，这个问题不可忽视，应该很好地抓一抓。”
他便趁势说：“所以，我们学校打算马上召开家长会，想请您在会上做指示。”
说完，书记考虑片刻，便欣然答应了。后来据透露，书记已经有约在先，只是这事也不便推却，只得舍彼求此了。
2.撮起嘴巴咬
说得文雅些，叫做圆场法。要求在对话当中，善于抓住对方犹豫不决的心理，见机说话，为他们打好圆场，使之自圆其说。
有一次学校迫切需要解决校舍维修经费，这位校长选择乡长、书记在一起的时候，将报告递呈了他们。
书记看了报告说：“这你找乡长就可以了，他主管财政。”乡长看了报告是这样说的：“只要书记表个态度，我没啥说的。”
细加揣摩会发现他们俩的谈话中，有一种推让的味道，于是校长便从中打了圆场：“这样看来，两位长官没有什么异议了，那就请两位签上大名吧。”当即他们批了报告拍了板。
3.亮出牙齿咬
说得文雅一些，叫做启悟法。这主要是指办事过程中出现了障碍，运用合理的语言，使对方从中领悟到其中的利害。
有一次校长为了学校扩班添置桌椅的事找主管交涉，起初，主管一口回绝，让校长碰了“钉子”，情急中，校长说了这样一句话：“既然您不能解决，我只好找上面求援了。”
没想到这句话竟引起了这位主管的注意，可以猜测这位主管当时的心理活动，他是怕上级主管“说”他。僵局很快被扭转了，这位主管也换了口气：“这点小事。没必要去找上面，让我想想办法。”
没多久，这位主管果然想出了好办法。
4.舔一口再咬
说得文雅一些，叫做迂回法。其特点是，“王顾左右而言他”，逐步切人正题，先造成一种和谐轻松的氛围，消除对方的心理障碍，以达到预期的目的。
一次碰上学校与社会发生了纠纷，亟待有关主管出面处理。登门拜访时，校长先就已往的事情互相聊了起来。“过去很多事情，承蒙您对学校加以关照，老师们非常感谢。”对方说：“份内之事，不值一提。”“经常打扰麻烦，确实不好意思。”
对方说说：“如果我没猜错的话，你这次是无事不登三宝殿。”校长便顺势将话扯人了正题，交待了此行的目的，尽管这个问题的处理比较棘手，但这位官员还是愉快地接受了下来。
在求人的相持阶段，对方可能提出一大堆理由来搪塞或拒绝。这是一场较量智力、耐力和嘴上功夫的拉锯战。有时，正面强攻不下，不妨试着换一个角度，站在对方的立场上，从对方身上找到不得不帮你的理由。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。
俗话说，媒婆一张嘴，美煞几多郎。大凡接触过媒婆的男女，没有几个不被说动心的，最后将开头的或少或多的不满意忽略，欣欣然地与原来不喜欢或看不上的人儿走到一起。
小梅从前有一个青梅竹马的朋友，但由于工作不同，致使他们各处一方。尽管如此，在刚分开几年，两情依然有增无减，书信传情。
有一天，一个同事的一席话却打破了小梅纯洁专一的思想。
原来她为小梅介绍了某局长的儿子。虽然该小于长得一般，没有真正的男子汉气概。可是同事的话给了小李无穷的勇气，动心了：“他长相虽然一般，但身体却好，且朴实、大方，又是局长的小儿子。有权、有地位、有住房，收入高。同时可以给你调一个好的舒服的工作……再说不用承受两地分居之苦，女人嘛!最怕没有男人在身边……如果我是你呀!就嫁给他!”
经同事的美言，小梅动心了，一个月后就与处长公子结了婚。
有些生意人，嘴巴上好像抹了油，讲起话来又甜又香。他会把曲的说成直，直的也可以变为曲。从复杂的商品销售到简单的青菜买卖均是如此，高明菜贩子的嘴巴比油瓶口还要滑：“如果我是你，我就买这种菜。虽然贵了点，但是它新鲜、娇嫩、吃时爽口、清香……”
这些人为什么能够叫你打开原来不想打开的钱包?很重要的一条就是他站在你的角度上去分析判断问题，分析出它的好处，使你觉得是啊是啊，很有道理。
求人办事时不要只站在自己的一边去想去求，更应该站在对方的立场上想，如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事?我为什么帮他办事?
13.“润物细无声”，迫他人就范
在求人办事时，把自己置于弱势的位子，容易激发对方的同情心，进而拉近彼此间的距离，为办好事营造出融洽的氛围。
有些被求者，以为帮助了别人，有恩于你，心理一定会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番。当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。如你说：
“我这可能是无理的要求”“我说这些话可能有点多余”或“我说的话虽是过分点……”
此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。
自我数落会有这么大的功效?不信请看下面一段故事：
美国心理学家卡耐基常常带一只小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给狗紧狗链或戴口罩。
有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它紧上链子或戴上口罩?你难道不知道这是犯法吗?”
“是的，我晓得。”卡耐基低声地说：“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为，你不认为!法律不是管你怎么认的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究。假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”
卡耐基的确照办了。可是，小狗不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和小狗正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。
卡耐基想，这下栽了!他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了。我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你要罚我。”
“好说，好说”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来遛达。”
“的确忍不住”，卡耐基说道，“但这是违法的。”
“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”卡耐基正是连用了“先行自责”的说话技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，高抬贵手，放他一马的。
14.放兔诱鹰要欠款
有句老话叫做“不见兔子不撒鹰”。意思是说，一手交钱，一手交货，看货给钱。我们通常会遇到要向人讨债的情况，讨债人为了达到目的，不妨放出“兔子”，诱使对方“撒鹰”，然后再把兔子收回笼子里去。
老黄被调到了讨债组，成了专职的讨债员。第一次讨债，老黄不知从哪里下手，经过其他讨债员的指点，老黄去了欠款单位。
接待他的是对方的业务部门裴主任。
裴主任说了，要钱没有，要命有一条。老黄应对说：“命先留着，钱可以后给。”
说了半天，裴主任就是不入正题。老黄一提到钱的事，裴主任总是用别的话给挡了回去。老黄明白了，裴主任不仅是个业务篓子，还是个报油子、茶痞子，水平绝不在自己之下。这号人物从来不解决对自己不利的实际问题，可是一旦遇到好处，宁可把脑袋削个尖也要往前钻。
老黄开始施展欲擒故纵之计，神秘兮兮地凑近裴主任说：“我们单位这回削价处理库存产品可是个好机会啦!
“是吗?降价幅度怎么样?”裴主任听老黄这样一说，来了精神。
“所有产品全部降价15％~25％。”老黄说。
“咱们可以签订合同，我们单位继续销你单位的产品。”裴主任张嘴三分利。
“不行呀，因为是降价销售，所以必须现款提货。更何况你们还欠着款。”老黄说。
“那就算了，我们现在还真没资金。”裴主任不愧是条老狐狸，根本不上当。
老黄毫无表情，他知道，只要是老狐狸，决不会放过轻易到手的美食，老黄想，看来还得再加一下温。
第二天，老黄告诉裴主任说，单位来电话催他回去，那边的销售员有些忙不开了。
裴主任没吱声，等到老黄走出了门，他忙起身追了上去，说：“你跟单位联系一下，过去的欠款我先还3/1，然后现款购买一批降价产品，如何?”裴主任把手搭在了老黄的肩上。
“只要你能把欠款多少给我点，让我有个面子，这事我做主。”老黄说。
老黄回到单位，向领导汇报了自己的打算，不出几日，裴主任真的随后赶来。
裴主任将汇票拿出来让老黄看了几眼便又收了起来。老黄明白，裴主任要一手交货，一手给钱。
于是，老黄忙着帮裴主任办手续，之后，又亲临储运部门调车提货。裴主任在跟前查点着数量，一切准备就绪，货也装车完毕只待出发。这时裴主任把汇票交到了老黄的手里。
“卸车!”老黄高喊一声，裴主任猛地一惊，出了一身冷汗，可是，汇票已经在人家手上。
“裴主任，对不起了!”老黄把钱交到财务科，先扣还欠款余下的那一部分，再按钱重新发货。
15.关键人物要拿下
中国人关系网复杂，其中，裙带关系的威力非同小可。办事中能够看准关键人物，利用关系，将其拿下，效果十分明显。
也许你深有体会，我们在办事的时候，即便上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下面某一环节作梗而搁置不来，而负责这一环节的人不论职位大小，也就变成了解决问题的“关键人物”。
为了一笔100万的欠款，小梁去了新华电线厂十多次也没个结果。她感到用常规的办法是不行的，决定换个讨法。
小梁开始打迂回战。她选择了新华电线厂财务科的副科长小于为突破口。这小伙子虽然是副科长，可他是厂长的外甥，如果他能帮忙，要回欠款是不成问题的。
这天，小梁来到新华电线厂，到财务科把小于叫了出来。小于为难地对小梁说：“梁大姐，你的事我实在帮不了忙。”
小梁笑了：“我今天可不是来要欠款的，更不是找你帮忙，我是给你帮忙来的。”
“你给我帮什么忙?”小于不解地问。
“给你介绍对象呀。”
一句话说得小于的脸微微发红。
小梁自顾自地说下去：“别不好意思，我已经打听了，你还没有女朋友。正巧我昨天去姑妈家，我有一表妹也没有对象。我表妹长得没说的，也是大学毕业，和你挺般配的。我已经给你们约好了，今天晚上你们在光明电影院见面，这是电影票，可别去晚了，谈恋爱男同志要主动一点。”
小于接过电影票连声道谢。小梁也没提要欠款，转身走了。
第二天，小梁一下班就迫不及待地给表妹打了个电话，从表妹的语气中小梁感到两人“有戏”。她长出了一口气，要回欠款“有门”了。
从此后，小梁不再去新华电线厂要欠款了，而是把精力放到了她分管的其他几个厂家，天天奔波于这些厂家要欠款。
半年后，小梁家里来了两位不速之客，是小李和小梁的表妹。表妹告诉他们快要结婚了，小于告诉小梁，新华电线厂最近来了几笔货款，够还她们厂的欠款，明天就可以办理还款手续。
两个月后，小于的婚礼上，当作为介绍人的小梁和为他们证婚的新华电线厂的蒋厂长坐到一起后，蒋厂长才恍然大悟，为什么他的财务科副科长在还款问题上竭力替对方说话。
在酒桌上，小梁和蒋厂长举起酒杯，两人会心地一笑，喝下这意味深长的酒。对小梁来说，这酒是甜美的；对蒋厂长来说，这酒却是苦涩的。
小于夫妇怎么也不会想到，他们竟成了小梁要债活动中关键的一着棋，起到了举足轻重的作用。因为，小梁自始至终也没有向他们提一句帮忙要债的话。高明的小梁知道，此时无声胜有声，她没有必要画蛇添足开口让小于帮忙。
俗话说“打蛇要打七寸”。小梁能够要回欠债，是因为她选准了突破口。在讨债活动中拿下关键人物，这是门学问。
16.是火就能热其灰
“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，乡情是以地缘为纽带而结成的特殊缘分。人们在说话办事时可以靠乡情套近乎、拉关系，可以利用乡情打通关节，办成事情。
宋先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到山东，后就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。
改革开放以后，宋先生以敏锐的思维和大胆的投资，创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。宋先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民，现在年龄也大了，很有一种叶落归根的想法，但苦于工作太忙，没时间回去。
这时，宋先生的家乡为了创办当地特有的产品加工厂，需要一笔不小的资金。当地政府千筹万借，才筹到了总数的三分之一，于是就派王某去找宋先生，希望能得到援助。
王某是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了宋先生的详细资料后，就判断宋先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同、也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。
当宋先生听到家乡来人时，欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧!宋先生心里不由起阵阵疑心，但出于礼节，他还是同王某见了面。
王某一见宋先生这种神情，知道他还没有完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡解放前及前30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是那浓浓的爱乡之情溢于言表，令宋先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期，想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，宋先生记忆深处中的那块思乡领地已被王某揭开了盖头，蕴藏在心中的那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。
就这样，经过几个小时的“聊天”，王某对借钱一事只字未提，只是与宋先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，宋先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答允了与家乡合资办厂的要求。
当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远到港、澳、台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献，如果掌握并恰当地利用好“老乡关系”，不管是于人于己还是于我们的事业，都是有一定好处的。
17.这头不通走那头
做人做事不能“一条道走到黑。”求人办事也一样，不要总是朝一个方向跑下去，有些时候这个人办不了的，那个人就能办；这种办法不行的也许另一种办法就可以。所以，这就要求我们在求人办事过程中，要多开动脑筋，尤其在正常情况下办不成的时候，最好采用逆向思维。
清代有位财主很羡慕郑板桥的书画。哪晓得郑板桥鄙视权贵，越是达官显贵、富商巨贾，他越是不买这个账。因此，当这位财主登门求购时，被郑板桥想方设法地拒之门外了。弄得这位财主很是懊恼、上火。于是这位财主便越想着用什么办法非弄到手不可。可巧这一天来了位当官的朋友，酒足饭饱后与财主谈起了此事，当官的朋友说：“可惜你怎么不知道郑板桥的为人呢?”
财主一惊，问：“他为人怎么样?”
这位官朋友说：“别说你呀，连我想要他的画，要了好几年了，都没弄到手。”“为什么?”
“他就是这么个人，要么怎么叫扬州八怪呢，软硬不吃。”财主一听，更加生气，说：“我就不信，瞧我的，用不了几天，我非让他亲自给我弄几幅拿来不可，上面还得让他写上我的名字。”
当官的当然不信，于是财主派手下人四处打听郑板桥的生活习惯和各种爱好。
这一天，郑板桥出来散步，忽然听见远处传来悠扬的琴声，曲子甚雅，不觉感到好奇。因为他知道这附近没有什么人会奏琴。于是循着琴声而去，发现这琴声是出自一座优雅的宅院内。院门虚掩，郑板桥推门而人，眼前的情景让他大吃一惊，院内修竹叠翠，奇石林立，竹林内一位鹤发童颜的老者银须飘逸，正在拂琴而鸣。此情此景不亚于一幅天然的图画。
老者看见他，立即嘎然而止，郑板桥见自己坏了人家兴致，有点不好意思，老者却毫不在意，热情让他人座，两人谈诗论琴，颇为投机。
谈兴正浓，突然，传来一股浓烈的狗肉香，郑板桥感到很诧异，但口水已经忍不住要流下来。
一会儿，只见一个仆人捧着一壶酒，还有一大盆烂熟的狗肉，送到他们面前。一见狗肉，郑板桥的眼睛就黏在上面，老者刚说个“请”字，他连故作推辞的客套话都忘掉了，迫不及待地狂喝酒，猛吃肉。
风卷残云般地吃完狗肉，郑板桥这才意识到，连人家尊姓大名还不晓得，就糊里糊涂在人家这里大吃一通。现在酒足饭饱，总不能就这么一甩袖子，说声“拜拜”就走吧!
然而，又该怎么答谢人家呢？留点银子吧，不仅太俗，而且自己出来散步没带钱呀。于是，他对老者说：“今天能与您老邂逅，实在是幸会，感谢热情款待，我无以回报，请您找些纸笔，我画几笔，也算留个纪念吧。”
老者似乎还有点不好意思，连声说：“吃顿饭不过是小意思。”老者这才找来纸笔，郑板桥画完，又问老者的名，老者报了一个，郑板桥觉得耳熟，但又想不起来是怎么回事，还在落款处题上“敬赠某某某”。看看老者满意地笑了，这才告辞离去。
第二天，这几幅字画就挂在财主的客厅里，财主还请来宾客，共同欣赏。宾客们原以为他是从别处高价购买来的，但一看到画上有他的大名，这才相信是郑板桥特意为他画的。
消息传开后，郑板桥简直不敢相信自己的耳朵，他又沿着那天散步的路径找去，却发现那座住宅院里原来是座空宅，那财主只不过利用宅院骗他落人圈套而已。
现今有很多事情也如此，因为事情不好办或者不重要，求人办事时免不了要被人拒绝，这时候，你也应该像那位财主一样从另一方面想想看。
一位女公关人员负责陪同一位澳门华侨公司女经理在上海参观游览，上司关照这位女公关人员，要设法款待一次女经理。结果，在参观游览城隍庙时，经过两家饭店，这位公关小姐向华侨女经理询问两次：
“夫人，肚子饿吗?”