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配合对方的习惯与说话方式我们常在电视上看到刑警为了搜查犯罪证据，前往其他国家的新闻。这个时候我们看到那些刑警，一定会觉得很惊讶：“奇怪!
他怎么穿成那样!”因为他们都穿着当地的服装。从电视新闻的画面上我们也可以看到，一些国家的领导人去他国访问时常常穿着当地的服装出现。
这其中的道理很简单，就是要消除彼此之间的差别感。
某汽车零件供应商要求业务员在拜访顾客时，尽量穿着接近顾客厂内制服的服装，其目的就在于要拉近彼此之间的距离。
有位在公司内部享有一定地位的业务主管，我们暂且称为张经理。这位张经理是一位说话有条不紊的人，平常对顾客说话更是一本正经，“那么，后会有期了”。“敝人绝对竭尽心力地效命!”等文绉绉的话经常出现。除此之外，由于他的英语程度很好，平常说适更是喜欢穿插一些英文单词，像“昨天我接到一通顾客ComPlain的电话”或“业务员该有的Common Sense……”之类的话。
这些话对于一些资深的业务员而言，自然是没有什么不妥的，问题就在于这位张经理无论对谁都是如此。因此，这位张经理无论被派到哪个地区，不出六个月一定会遭到部下的反感。
所谓“入乡随俗”，各地方都有各地方不同的生活习惯及说话方式，要先弄清楚当地的语言及习惯才能够畅行无阻。这位张经理就是因为没有这个观念，总是强迫别人接受自己的说话方式，所以很容易引起别人的反感。
所以，当你要转赴一个生活习惯与自己完全不同的地区工作时，你除了要及早地适应当地的生活习惯之外，更要借助书籍或其他有助于了解当地情况的资料，积极地与当地生活融和在一起。
这样才能消除与当地人之间的隔阂，并进而得到对方的协助，顺利完成工作。
具有各方面的专业知识陈龙是一位机械制造厂的业务员。某天，陈龙与某百货商场的店长约好，下午三点前往洽谈机械购买事宜。陈龙依约准时前来，该店长却在开会，陈龙一直等到四点半才见到对方。在这等待的一个半小时里，陈龙巡视了百货商场及附近的环境，记录了以下五点：(1)从马路过来只有1．5米就到了店门口，中间一点空隙也没有，也就是说，店面前头一点多余的空间也没有。
(2)共有6台收银机，但由当时的情况看来，4台就已经绰绰有余了，就算是逢年过节5台也应该够了。现在有6台收银机却反而显得店里没有生气。
(3)收银台旁边陈列的商品应该是能够吸引等待结账的顾客购买的商品，如低单价的日用品或嗜好品，但这儿陈列的却只有手提袋。
(4)一般的百货商场下午四点前后应该是最忙的时候，但这家店却选在这个时间召集重要干部开会。一般的店家在这个时间都会出动所有的干部到店面执行销售工作，而这家店却相反。这表示这家店的干部(尤其是店长)对于价值判断的水准不佳。
(5)进入店内的左侧是入口，右侧的墙边是收银机。也就是说，这家店只有入口却没有出口。来到百货商场的客人有些是要来买东西的，有些却只是来看看而已，有些则是要找寻某些特定的商品，各式各样的客人都有。但是，客人进入店内除了买完东西走到收银台之外，就只能再回到入口。换句话说，这家商场的商品陈列顺序(走道)，缺乏诱导顾客购买的功能。
陈龙在介绍完自己的商品之后，对该店的店长说：“这儿的条件很适合您这家百货商场呢!”从店长的眼光看来，这话应该没有让他不高兴。“但是，如果能再修正一下陈列方式，业绩应该可以再提升两成!”陈龙接着说：“我认识的一家百货商场，就是因为修正了陈列方式而提升了两成的业绩。首先，在靠外面通道的地方，留出一些空位来陈设一些新上市的商品来吸引顾客。内部商品的陈设，也以醒目的方式让顾客可以很轻松地找到自己想要的东西……。其实，我是觉得您这家店的条件和那家很接近，如果稍加改进，一定也可以增加业绩……”陈龙一口气地说了这些。
其实，根本就没有另一家商场的存在，陈龙这么说只是为了不伤害对方的自尊心。“其实，我们也正在朝这一方面改善……”对方这么说。“是啊!我想您这么专业的店长，一定注意到这些……”陈龙的说法让对方非常高兴。
适当地察言观色一流的业务员都有一个共同的特征，那就是很善于察言观色。一个人对于一件事的情绪感觉，简单地说就是从这个人的脸色、说话的抑扬顿挫及用词、沉着与否等来判断。“他今天看起来和平常不太一样，恐怕是碰上强劲的对手，吃了败仗了吧!”不擅长察言观色的人，就没办法猜到别人的心事。
“xx处长说他会考虑看看!”“是否可能成交？”“嗯!大概可以吧!”像这样只以对方的口头承诺为凭，却没有观察到对方内心深处真正的想法，就是缺乏情绪感觉，不能察觉对方内心情感的人。
但是，如果大过于仔细地探察对方的内心，或太注意对方的感情，这样又容易引起对方的反感，而如何拿捏得恰到好处才是重点。
业务员工作就是必须在极短的时间内，做出适当的反应。因此，业务员的成功与否，就在于是否能正确地击中对方的内心。
基本的能力要引起顾客共鸣业务员的风格各有不同。不过凡是优秀的业务员，都有一个共通的特点，就是谈话时容易引起顾客共鸣。俗话说“要会说话也要会听话”，一个能让顾客尽情发言的业务员，必定也具有能完整表达自己的能力。
让顾客能畅所欲言，但只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力。
(1)话不可说得过头要说服别人，常会有把话说过头的倾向。当一个业务员滔滔不绝地为商品做推销时，顾客一定是静听的。所以，想要让顾客开口说话，首先就是业务员先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，业务员还是要多少讲一点话的。
(2)谈话要从顾客感兴趣的事说起谈论的话题如果正是顾客的兴趣所在，顾客一定会很乐意谈论。说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快容易发表的事说起，再慢慢地把话题转到正题上，像嗜好、故乡的近况或有关职业方面的情况，这些都是很好的话题。
(3)听话时边听边给予反应听别人说话，若能适宜地问或回答，说话的人才会说得起劲。
因此当顾客在谈话时，业务员应有所回应，应答的方式则包括态度、声音或言语上的回答等。
(4)提出亲自体验的事实来刺激对方虽然要多让顾客发表意见，让他畅所欲言，但是业务员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新刺激谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
(5)偶尔要提出疑问业务员直截了当地向顾客询问想要知道的事情，这也是一种很好的方法。询问的秘诀是，问的问题要清楚，让回答的人能掌握问题的要点。
(6)要能抓住顾客的本意业务员要了解顾客内心的真意，除了听顾客的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如他的动作或表情。假如自己说话时别人都能听得懂并听得进去，就会感到高兴而愿意继续说下去。
对顾客的话题要表示同感不管顾客在谈什么，都要表现出也有同感的态度。听到顾客在谈他充满喜悦的经历时，就要跟他一起高兴，若说的是他的伤心事，也要为他感到悲伤。让顾客觉得你就是他的“知音”，使他对你产生好感。
对顾客的谈话，要表现出感同身受的态度，这一点可从平时的注意和谈话时的技巧来努力。
(1)平时的努力所谓同感，并不是对于谈话内容全部的接受，而是感情上的共鸣，所以业务员平时就要训练用感情移人的方式来听对方说话，千万不要用理性来判断别人讲话的内容。
要做这种训练，比如看一些会令人不禁发笑或感动流泪的书，接着就是去找会刺激感情的杂志报导或电视、电影来看，并要养成细心观察各种事物的习惯。因为许多看似理所当然的事物往往蕴藏着令人意想不到的趣味。
这些就是要磨练一个人的感性，人的感性越不磨练会越迟钝的。
(2)谈话当场的技巧一个基本原则，就是听顾客谈话时，不可中途离去。
即使觉得谈话实在很无聊，但要记住，那毕竟只是你个人的感想，对那位顾客来说，谈的正是跟他生死攸关的大事呀!这个世界是没有所谓“无聊的话”，而只有会觉得“无聊的人”。
当顾客的谈话让你有同感的地方，就要直截地把那共鸣的情绪用言语表现出来，这样自己也会渐渐地变得有兴趣起来。
要会赞美顾客无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖赞美。
虽然有人将赞美视为是在拍马屁，但无论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。受到赞美的顾客一定也会对赞美他的业务员表示好感。
表面上看，赞美别人好像很简单，事实上要做得恰到好处，并不如想像中容易。好话说多了，会认为那不过是场面话，甚至令人感到恶心、招致反感。下面就是几个要赞美别人时，需要注意的原则。
(1)要找出值得加以赞美的事实如果没有任何值得褒扬赞美的事实，就千万不要乱加赞美。
那如何才能找到值得褒扬的事呢？这可从下列几点来观察：对方正在努力做的事及其成果。
对方老是在意的衣饰或其拥有的东西。
有关房屋的各种设计或装饰。
身材或其打扮。
有关对方的家人或宠物的事等等。
(2)要用言语清楚地把事实说出来例如只说“这条领带好棒呀!”这样到底领带是好在哪里则莫名其妙。所以若是要赞美颜色好，就最好称赞他很有选择颜色的眼光等等。例如我们可以这样赞美他：“哇!这条领带是您自己选的吗？颜色跟您很相称，真是有眼光。”如此一来，对方一定会很高兴地接受赞美。
(3)要把握时机错过时机或时机不对，有时赞美甚至会得到反效果。例如看到别人穿着新衣，但却直说他上礼拜穿的洋装实在好看，你想这时别人心中会高兴吗？同样地，对不在场的人过分地褒赞，岂不是会让在场的其他人认为你是觉得他们不好吗？
(4)适可而止通常人在受到赞美的时候，大多会表示谦虚，甚至说一些与赞美词正好相反的话。在这种情况下，并不需要再加以反驳，因为如果太过分强调自己的赞美词，很可能会造成彼此在感情上的对立，导致不愉快的结局。
要会创造人际关系一个业务员，如果没有办法和每个他所认识的人建立良好的人际关系，将无法顺利地推展他的工作。
人际关系网图5-1人际关系很重要建立人际关系的能力，对业务员来说，是不可缺少的条件。
不但要把握谈得来的顾客，而且和那些谈不来的顾客也要维持良好的关系。
要建立良好的人际关系，首先应有的基本心态就是“要尊重对方”。要尊重对方的存在，重视对方的努力，重视对方的吩咐。至于具体的做法则有下列几点：很多人经常会以初见面的第一印象来断定喜欢或讨厌对方，可是人并不是都那么单纯的。有人在初次见面时，或许不很友善或不讨人喜欢，可是交往久了才发现他是一位真正的好人。因此千万不要光凭第一印象来判断人，而要慢慢地努力去发掘对方的优点。
(2)要积极主动地打招呼尊重对方最起码的表现，是主动与对方打招呼。尤其业务员，如果不能主动地向客人招呼问好，很容易被误认为是骄傲、耍威风、看不起人，而招致反感。因此打招呼必须注意下列各项原则：要显得开朗，有诚意的样子。
要随时随地保持亲切的态度。
要先向对方打招呼。
要持续不断。
(3)让人觉得舒服的回答对于客人的吩咐要表示极端的重视，及时给予回答。这时必须注意如下要点：声音要爽朗。
要马上有所反应。
要诚心地接受。
答话时要看着对方。
用日常会话加深关系每次跟顾客见面都只谈有关交易上的事，日久会令人讨厌的。
因此，有时候应该找些日常性话题“闲聊”，这样反而有助于人际关系的增长。
但即使是闲聊，也一定要符合对方的胃口。因此所谈的话题最好要注意下列几点。
(1)话题要具有共性亲密的朋友在一起聊天之所以会很快乐，那是因为他们的话题具有共性，彼此都了解的缘故。和学生时代的朋友在一起总可以处得很愉快，那也是因为拥有很多共同的话题可谈。可是对一个初次见面的顾客，就很难有共同的话题了。因此下列几种话题或许可拿来应急。
谈一些旅行计划或旅行的经验。
谈过去值得怀念的人、事、物。
有关出身地、曾就读的学校或有关工作上的事。
季节、气候。
朋友之间的状况。
家人的状况。
社会新闻。
穿着或最新流行的趋势。
有关吃的方面。
房子或住家环境的事。
(2)谈话的态度要显得专注慎重要让对方觉得你讲的话很有诚意，同时也很注意地在听他谈话。因此在表现上要注意到下列各点：姿势要略微前倾。
要以和善的眼光注视对方的脸。
不可以把两手交叉摆在胸前。
要注意脚不可乱动。
手不可乱动。
(3)对方谈话中要给予适当的应和两人谈话如果只是由一方说，而另一方默不吭声地听，那么这场话局再怎么也提不起劲来。业务员与顾客谈话时，原则上是要少说多听，但为避免谈话冷场，对于客人的谈话则要给予适当的应和。应和别人话语的方法，可分为下列三种：(1)完全认同的应和法譬如用“说的也是!”“嗯，是呀!”“就是说嘛!”“那太好了!”“唉呀!这真了不起”……等话来应和。
(2)反对的应和法譬如说“你没骗我吧!”“这真叫人不可思议!”……等等。
(3)转换话题的应和法譬如说“不过，话说回来，像……”“呀!对了!就像……”等。
六、谈话要明了易懂业务员与顾客讲的事情，大多是顾客前所未闻或与其想法相异的事，因此也比较令他难以马上透彻地理解，所以业务员必须训练自己简单明了地传达事物的能力。而这种能力的培养可从下列几点来训练。
(1)要抓住事情的重点业务员对事情的解说如果太冗长繁杂，别人不容易明白。
所以，最好只说要点，并按顺序逐条说明。
(2)要使用大家都听得懂的言词业务员在推销商品时，一些专门术语经常会脱口而出，那些专门术语，一般人却很难接受。因此最好尽量以大家日常使用的口语来说明，这样不但听的人容易接受也会觉得很有亲切感。
(3)要事先向顾客做预告说话时为了吸引顺客的注意力，有时必须事先做揭示性的话语，这样顾客才会集中注意力。
例如在介绍商品的特征时可以这样说：“本产品有一、二、三项特征，第一项是……”(4)说话要有顺序解说商品的顺序原则如下：依照时间经过的顺序。
依照因果关系的顺序。
先强调现状，然后说出改良点的顺序。
由整体到部分的说明顺序。
(5)说话要具体说话时最好能拿出实物或模型、照片等做佐证。另外举出统计报告或说一说经验，这也是很具体的说明方法。例如“根据统计，几乎已经有60％以上的家庭，开始使用这种产品……”客人一听这种话一定会觉得：“哇!这种东西还真畅销呀!”(6)要随时确认顾客是否听懂若顾客对前面的谈话并不完全了解，而你仍说个不停，最后顾客一定听不下去。
(7)最后还要做总确认向顾客确认他到底了解了什么事。
谈话要具说服力做业务是一种要说服顾客的工作，所以业务员必须具备说服力。一谈到“说服”，一般都被误认为是利用强辩让别人听从自己的意见。其实说服应该是让对方产生兴趣，产生念头，绝无强词夺理或强迫的意思。
说服的原动力在于说话者的热心和诚意。只要具有无论如何也要想办法让对方了解的心情和行动，自然就会产生说服力。但说服必须讲求方法，不当或不好的方法，不仅无法把本身的诚意传达给对方，甚至还会破坏彼此的关系，可见说服的方法是多么的重要。
业务员在说服顾客购买商品时，尤其需要注意说服的方法。
下列几点即需要注意的事项：(1)对自己所做的事要有绝对的自信惟有对自己充满自信才能激起不畏困难的干劲，且必须先自信而后才能使别人相信。
(2)要有利润观念请先想想个人有什么利益。只要想到完成这件事后即可得到利益，那么即使中途遇有困难也必设法加以克服。有一位从事保险工作的业务员，他之所以那么辛勤努力，一来推销保险时经常会遇到一些对自己有帮助的机会，另一方面是除了薪水外，还有一笔丰厚的奖金。俗话说：“重赏之下必有勇夫”。这位业务员就是为了“重赏”才拼命工作的。
除了考虑利益外，若能再想想这个工作将会给社会带来不少的贡献，这样会更有工作的干劲。
(3)要把希望明确告诉顾客在交易时，多数人通常都不会把自己的要求很明确地说出来。
如果业务员不能明确地说出要求，顾客常会以本身的利益来做决定，形成业务员的困扰，所以在向顾客推销东西时，最好能向顾客明确地说出你的希望。例如“希望这次您能订购5件这种商品……”(4)要让顾客觉得占便宜假如能让顾客觉得，买下商品是对他最有利的事，那他就会毫不犹豫地想买。因此必须多强调商品的价值，使它符合或超过顾客心中的判断。
要会转换气氛做生意的对象是人，所以常因欺骗或无法顺心遂愿的事情，使情绪变得郁闷消沉，在这种情况下是无法做好工作的。事实上，过去的已经过去，烦恼有何用，最重要是应该把握现在，计划未来。
洪先生初次进入公司服务时，上司曾经讲了一个令他印象深刻的故事。故事的名字叫“不要做一只服输的狗”。
“有一只大狗，在它的脖子上绑上绳索，再将绳索绑在柱子上使其无法自由移动。然后拿一根棒子往狗的身上抽打。刚开始这条狗又咬又吠地加以反抗，可是当它知道抵抗无济于事时，就开始想逃。这时还是用棒子继续打。狗知道逃不了的，于是最后只好缩着尾巴趴伏在地上。
这时再把绳子解开，让那条狗能自由活动，可是您将发现狗仍然趴伏在那里，甚至再用棒子打它，也不会有要逃脱的意图。因为它的战斗意志已经完全消失了!它已经完全绝望了。而这就是一条服输了的狗之姿态。
这是绝对不可以的。身为业务员无论如何都要保持备战的态势。不管有任何困难，应该想办法去解决，继续与困难斗争下去……”自从听过上司这一番话后，每当洪先生稍有挫折感的时候，就会不自觉地想起这个故事，并激励自己，重新燃起继续拼下去的意志。
尽快地转换心情，为达成下个目标而努力，这是一个业务员应有的素质。例如一个挨家挨户推销商品的业务员，如果因为被前一家拒绝，就板着脸孔继续到下一家去做推销，那他的生意一定还是会做不成的。因为在按下一家的门铃之前，不把那些不愉快的心情扫除是不行的。这时可以先做几次深呼吸，然后多走一段路，让时间来平息心中的晦气。回到办公室以后，还要再策划下次的推销方法，这样将会使自己更有勇气。有时找朋友出来喝酒，在喝酒中向朋友请教也是很好的方法。
总之，一个开朗、乐观的业务员才能随时受到客人的欢迎!