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沟通的方法
直接沟通在做业务的过程中，充分地与对方沟通是成功的基本保证。
至于如何实现充分的沟通，则因事而异、因人而异，没有一种方法适合所有的人，也没有人使用任何方法都无法沟通。没有人会在还不完全了解你的目的，还未了解合作的对象之前同意合作。如果在很短的时间内，还没有完全弄清楚你想达到的所有目的，对合作的对方没有一定的了解，合作的接洽将很容易中断，失去原本已经有了的兴趣。因此在较短的时间里让对方了解你的目的，了解你或你所代表的公司和组织是成功的关键。无论对方是怎样的人、怎样的个性和素质你都要保证，他能很快地获得他所需要的信息。正因为如此，在与对方沟通的过程中要讲究方法和艺术。
与罟户沟通技巧直接沟通是合作者之间相互沟通最简单的一种方法，它适合对方是素质较高、有能力且较为自信的决断人。因此要为对方提供详尽的文字或图片资料，策划方案要仔细缜密，合作过程中的利弊和利害关系清楚准确地说明。不要留“伏笔”，留一手的做法通常对他们行不通。这种人视野开阔，思维敏捷，故意遮遮掩掩，“举利”、“隐蔽”反而适得其反，远不如一开始就把利害关系挑明，由其自己去决断，反而更适宜。
对真正有才能大权独揽的决策者，直接沟通不失为明智的做法，没有必要藏藏掖掖，一次就拿出完整的切实可行的方案。对这种人不适合找关系去联系。只要认定他是属于这种类型的人，就可以径直走进他的办公室。正因为他是这种类型的人，他的下属或秘书，都不敢轻易阻挡指明要求见他的人。常言说，人多买不好棺材，人少办事快。自信的能拍板的决断人，通常不会主动听取别人的意见，这可以省掉很多麻烦。他们因具有一定的远见卓识，而显得十分有魅力，在合作过程中，不会为一些小事纠缠不休，这使得你不仅感到合作顺利，而且易达到你想要的理想结果。
步步紧逼在与行业协会、政府机构打交道的时候，一些主管负责人，都有拖沓推诿的作风。如果你所做的是一项有开拓性的新事业，他们的这种作法就更为明显。他们既前怕狼后怕虎，又表现出对名与利的高度敏感，遇到这种情况，就非要多动一些脑筋不可，你必须在主办活动与倡扬主旋律上大做文章。即使夸大其辞也是非常必要的，同时在落实具体的条款和细节上，要勇于让“利”，不能在具体的方案上与对方讨价还价。议案里的让利，可以通过议案外的条件变更补偿回来，只要对方同意协商具体问题，就意味着同意合作，因而可以把问题引向深入，借让利达成更多的“共识”。
而最常见的情势，是每次接触的时间精力花了不少，但事情总是没有太大的进展。所以挖掘可用的资源，通过上级或其他人际关系施加影响，是一种非常必要的手段。有时，既需要做“台面上”的工作，同时也需要做“台面下”的工作，包括走夫人路线，步步紧逼。把正式的接洽与非正式的社交酒宴协调起来，掌握推进的“速度”。从很大的程度上来讲，这些活动，皆具有很强的公关性质。
这种人初次交涉给人似乎还算容易接触，渐渐地就有不好打交道的感觉，实际上，这都是表面现象。只要你能娴熟地使用公关技巧，便能将全局控制在自己的掌握之中，最终完成自己的工作。
迂回的沟通与权力机构或敏感的部门打交道，大多需要采取迂回的方式。
比如，在正式接触之前先安排非正式的见面，然后再安排巧遇，目标当然是主事人或有实权的负责人。或在进行正式的沟通之前，先从个人兴趣、爱好、业余休闲活动进行接触沟通。如果与个人接触不具备良好的条件或需要与部门和机构做全面的合作，则可从公益事业或其他没有明显营利色彩的社会性活动开始。通过各种活动拉近主客体之间的距离，通过合作增进了解。以此为起点，再开始启动正式的业务活动。
迂回的沟通方式，就是在两个不相干的缺乏联系的主体之间，先找一个“中间物”，通过这个“中间物”，达到把两个没有联系的主体联系起来的作用，这种手法在企业经营活动中应用得非常广泛。
美国的企业家们为了寻求政府的帮助，为了与政府沟通，就发明了“市长周末晚宴”、“总统早餐会”，以企业赞助的非正式的接触方式，让市长先生、总统先生和大家坐到一起，让政府官员了解企业界的愿望和要求，寻求特别优惠政策的出台。
美国通用汽车公司为了与政府官员进行沟通，出资成立各种类型的俱乐部，然后把官员们请来，通过非正式的接触。启动正式的项目。这种沟通的方式，就是典型的迂回沟通，这种方法，既可以是公司主体与权力机构和部门之间的沟通。也可以是业务员个人与权力机构和相关部门的主事人之间的沟通，日本一家小企业为了与丰田公司合作，竟派人去与丰田公司做回收废品的生意，以此增进接触，由无用的废品带动他们之间的合作业务。可见，迂回沟通的方法，使用的范围相当广泛，是一种足以创造业务奇迹的方法。不同的业务不同的目的，可以翻新出各种奇招，可谓业务神通招招鲜。优秀的业务员就要学会这一手，这“一手”就是高手的那只“手”。
循循善诱做业务办事虽然以“利欲”攻心，但不能心急，虽然心不能不急，但别露在表面上。很多事就像打豆腐，热时不能动，一动就散，很多人就像女人，你追她就跑。要学会拿出足够的耐心，循序渐进，循循善诱。这个“诱”既包括业务的合作前景，也包括显而易见的利益。对一些心理节奏比较慢或心理素质比较差的人，事情一快，潜意识里就认为这是危险的，虽然这是他的问题，不要因此而有改变他的想法，改变这样的一个人，比你谈成20个业务还要难。
要知道他的价值也许正是在于此，以至可能只有你才有可能与他合作成功。因为，可能没有人比你看得更清楚，没有人会具有你这样的耐心。在这里，我们需要指导你的就是，熟悉他的心理节奏，合着他的步伐，一步一步往前走，由着他，一个个问题慢慢谈。
很多时候，人们常会误解，这种慢节奏的人在你看来，或许这件事已经没希望的，但是请你等一等。事实上，在他那里已经同意了，只不过是他还没有表达，即使是他们曾经多次否定了的提案，此时也有所松动。只不过是，他不能马上答应你，因为，有些问题还要重新谈。他打算修正你的部分内容、部分要素，但是他的心里已经同意了，这是最关键的。因此，与这种人打交道，虽然看不到希望，但永远不要灰心，不要轻易说放弃，成功的希望总在最后一刻。
旁敲侧击有“利”才得以“诱”，无“利”无所谓“诱”，没有没有“利”的业务。企业行为，个人经营行为，都是惟“利”是“图”，只不过“利”大“利”小，“利”己还是“利”人。而我们要讲的“利”是以多种形式、多个方向、多个层次存在着，有些可谓是“明利”，有些可谓是“暗利”了。“明利”自然可以公开地讲，可以讨价还价，“暗利”恐怕大多数的时候都不宜讲。俗语说：说白了漏水，即说明之后利益便不存在了。因此当你给予对方的是“暗利”，便可以帮对方“打埋伏”，通过旁敲侧击，告诉他有“利”，虽不需明说，但应告诉他在哪里，这方为行事之道。
任何业务都是利益使然，但明智的行为人，要首先把别人的利益放在前头，把自己的利益与对方的利益紧紧联系在一起。先实现对方的利益，然后也实现自己的利益，以这种利益构成去策划业务方案，可以说十拿九稳。没有搞不定的业务，只有不会搞定的人。做业务要用心做，还要用头脑做，自古以来商业就是充满智慧的行业。吕不韦“买太子”，就是因为他看到了别人看不到的利，所以他做成了天下最大的买卖。要做成大业务，不可没有“买太子”的计策。然而，做业务是具体地实施行为，所以在行为上，也要智行。说与做都要赋予智慧，言谈举止，机警睿智，把话说到对方心里。行动要让对方看在眼里，让对方动心，这就是业务员的水平。做到这一点，任何事情最终都会有结果。
此外，还要让对方觉得，你涉猎广泛、神通广大，这一点也非常重要。如此，即使他并不看重眼前的利益，也会从长远的利益从“朋友”的角度出发，给称一个较满意的答复。自然这一切都要表现得适可而止，不要令对方觉得是故意炫耀，而产生反感。旁敲侧击的“敲”，也要掌握得恰到好处，可轻可重，有时还需敲痛处，这样才会有理想的效果。
攻心为上做业务的水平有高有低，仅仅靠勤奋靠吃苦耐劳，那是“下智”，靠智慧靠技巧，也只算得上是“中智”，只有靠自身的素质和品质，靠诚实信誉才算得上是“上智”。而做业务的最高境界是艺术，一种让对方动心的业务艺术，它不是一时的偶然的动心，而是一种“以心相许”。只有具备这样的才能，才能保证不管业务简单还是复杂都能谈成。越是那些看起来似乎完全没有可能办成的事，越是需要高超的业务艺术水平。每一个业务，就是一个舞台，在这个活生生的舞台上，不仅要表现出你的敬业、睿智和真诚的品质，还应当表现出你的热情、风趣。
人是一种复杂的动物，正因为如此，才是灵活多变的。绝佳的美妙的事物会激发起对方全力展现自身美好的一面，暂时摆脱原始的利害原则的行为控制，表现出异乎寻常的善意和慷慨气概，有此心就没有什么不可能。
事实上，这个现实舞台上的业务艺术，与艺术家们在戏剧舞台上的表现没有太大的差异，都需要在生活中吸取营养，在舞台下练好基本功，要掌握高超的表现手法。
言谈与交往方式利用“声音的镜子”刘某是位商业界的名人，除了做生意之外，他的成功更是企业团体争相仿效的对象。因此，除了生意往来之外，他还经常受邀到各地演讲。尽管工作及演讲活动是如此的忙碌，他还是把自己的生活安排得井井有序。
一次，刘某接到某工商协会的演讲邀请。在演讲前夕，刘某在自己面前放了一台录音机，然后请太太坐在前面，“即使只有一位听众，也可以试一下是否有要改进的地方。”然后就开始模拟演讲，在听过模拟的录音带之后，他发现了两个缺点。
一是“嗯!”这样舌头打结的声音，听得非常清楚而刺耳。在一句话与一句话之间，这种接不上来而发出的迟疑声，在听众听来非常刺耳。“即使是下意识所发出的声音，但对于一位职业演讲者而言，也未免太丢脸了!”刘某自己这样告诉自己。
二是“啊!”这个语尾助词用得太多了。适当的语尾助词有美化语句的作用，但太多的语尾助词听众非但感受不到柔和感，反而会觉得“这个人说话的语尾助词，也未免太多了吧!”现代人愈来愈重视说话的技巧，市面上也出版了不少有关如何增进说话技巧的书籍，不少业务员都阅读过这一类书籍。然而，却很少有人在看了书之后实际练习，并利用镜子来检讨自己的缺点。所谓的镜子还包括了反映声音的镜子--录音带，这也可以称之为“声音的镜子”。
利用“声音的镜子”有下列两种方法：一是利用小型录音机。这种袖珍型的录音机可以放在公事包内，随时录下实际与顾客的对话以供事后检讨。或许在刚开始的时候你会因为正在录音而有些不自在，但投入工作之后就会忘了它的存在。事后听听自己的说话方式，就可以发现自己有哪些需要改进的地方。
二是在自己的家中对着镜子，把当天进行过的对话重新表演一次，并录音检讨。
说话的技巧必须藉由长期的经验累积，不是靠读书，或参加研习就可以学到的。但是，不可以因为这是件很困难的事就不用心学习。除了学习及记住一些技巧与原则之外，更重要的是要善加利用“声音的镜子”来自我检讨。
慷慨与疏忽只是一线之隔杨小姐是一家小美容院的老板娘，平日总是一副亲切的笑脸，因而吸引了附近社区的太太小姐们来光顾，生意还算不差。
有一次，一位常来做头发的小姐，拿起了展示的假发戴在自己的头上，对杨小姐说：“这顶假发还蛮不错的，老板娘!你看我戴好看吧!”“是很不错喔!你要是喜欢就买回去嘛!”那位小姐随口说：“是啊!我是很想买，可是我现在没带钱呢!”由于是常客，杨小姐就叫她先拿回去，明天再来付钱。但是，这位小姐从此以后再也没有上门。大约过了一个礼拜，杨小姐从别的客人那儿得知：“那位xx小姐，上个礼拜就搬走了。”这时，杨小姐才知道自己被骗了。
那一顶假发要2000元呢!杨小姐做一次头发才几十元，损失了一顶2000元的假发，要再做到2万元的生意才赚得回来。就这么一不小心，这一个月的辛苦都白费了。杨小姐觉悟地说：“原来慷慨与疏忽只是一线之隔。就是因为对方看准了自己的疏忽，才敢大胆地骗自己。”每位业务员都知道“被倒账比没卖出去更惨”的道理，但还是常有业务员在被倒账之后才悔恨地说：“这下子又白忙了3个月。”虽然不是每位顾客都有这种想法，但是有很多实际的例子，都是因为“看准了该公司或业务员的疏忽大意”而行骗。
某公司的财务主管向经理报告：“如果付给K公司、M公司、N公司、A公司的货款延到下个月再付的话，眼前的财务危机就可以度过。”“这些公司不会抱怨吗？”经理问。
“不会的。这些公司并没有那么积极，即使约定了要付款，也未必会立刻前来催讨，迟一两个月也没关系。”因为自己一向做事马马虎虎，所以对方就认为稍微疏忽也不会被逮到。这样的例子可是屡见不鲜。
当你发现自己的顾客有拖延货款的情况时，首先你要自己问自己：“是不是自己的表现让对方有机可乘？”等到发生损失时，才发现自己的疏忽就来不及了。
一有任何风吹草动，收款的行动可就要加快脚步了。在预定或约定付款日的前两三天要先电话确认，然后再前往拜访。除此之外，更要紧迫地盯住自己的账户，以确定对方是否已付款。一收到对方的付款就立刻向顾客致谢，这样对方就知道你不是个马马虎虎的人，才不敢随便地想要蒙混过关。
不要站着说话“站着说话多不方便，请进来坐!”这是一句我们从小就常常听到的招呼话。站着说话，这只是对于路上碰到的人随口打招呼，或是临时想起某一个念头而随口说说罢了，并不是为了想要得到某个结果，所以没有坐下来谈话的必要。
但是，业务员的工作重点，就在于一定要谈出一个结果，而站着说话根本就说不出一个结果。
根据某大学心理研究所的调查报告“说话的姿势与沉着度的比较分析”：以双方都坐着的方式最沉着。但是，下列这几种状况最容易让业务员采用站着说话的方式。
(1)连续吃了几次闭门羹后再前往拜访，按门铃时，“会不会又……”内心揣测不安地看见有人来开门，这种情况之下还是站着说话比较好。
(2)许多业务员以为“对方没有说请坐就最好不要坐下来”。
(3)本性羞涩的人虽然想要坐下来，却还是不敢坐下来。
(4)尤其是在挨家挨户的登门拜访时，对方走到大门来应门时，业务员就这样站着说出自己的目的，就让客人手上拿着目录站着听你说，这种情况是由业务员主导而形成的局势。这也是最常见的一种情况。
人很容易受到环境及临场状况的影响，站着说话时心情往往呈现比较不安定的状况。因此，即使客人对于业务员所谈的内容很感兴趣，也会告诉自己：“先不急，等到冷静考虑之后再作决定。”于是，业务员常会遇到客人以“考虑看看”来拒绝。
“想买”的这种热情是稍纵即逝的，如果你不能及时地抓住，在对方闪过这个念头的那一瞬间，那念头冷却后就再也抓不回来了。
站着说话时，身体的不安定容易引起情绪上的不安定。所以，商务洽谈时的姿势是愈低愈好。由身体的安定才能带动心情的安定，这样才容易掌握住胜算，这就是所谓“低位同高化”的法则。
利用对方无法还击的时刻进攻曾有一位为了口吃而自杀的刘某，最终克服了口吃，成为成功的企业家。这并不是偶然做到的，他可是花了不少功夫。
在刘某自杀获救后，刘某的父母在报纸上看到一则“口吃自疗法”的报道，于是托人向报社打听到这篇报道的主角，并要了一本指导手册。
这本指导手册里指出，口吃本来并不是一种生理疾病，而是由当事人自己心中认为“我就是有口吃的毛病”或是“我恐怕有口吃的毛病”的心理因素造成的。因此，治疗口吃的要诀，就在于自己心中认为“我一定可以克服口吃”的意念，这句话使刘某产生了无比的信心。
指导手册中介绍了好几种克服口吃的意念法则，刘某选择了“腹式呼吸法”，深吸一口气到肚子里，然后再慢慢地吐出来，吐气时顺便发出“啊”或“欧”等声音。从吸气到发一个音完毕，大约需要8秒钟。
就这样，刘某从早到晚，不论在家或外出，随时都用这个方法练习。刘某成为一位成功的企业家后，每当有人问及：“您是如何练就这流利的口才的呢？”刘某一定会提起这一段，因为就是靠着不断练习，他才克服了口吃的毛病，并且练就了流利的口才。
另外还有一个对刘某克服口吃很有帮助的事情，那就是军队生活。刘某当时想：“在军队里，长官问话必须大声回答。跑步时，还要边答数。这些都是克服口吃的方法，在这样的环境中生活，一定很快能克服口吃。”刘某从克服口吃的经验中发现，人在说话的时候，呼吸非常重要。因此，刘某在面临很重要的商务谈判时，例如金额高达数千万或上亿的生意，或是签订新合同时，到了最后的关键时刻，刘某一定挑选对方吸气的时刻发言。这是因为吸气时无法说话，这也是对方无法还击的最佳进攻时刻。这和剑道高手在与人交手时，必定选择对方吸气的时候进攻是一样的道理。
过分客气反而拉开了距离闹区里有家鞋店，店里六位业务员当中以王某的资格最老，但他的表现却最差。这究竟是什么道理，王某自己也想不透，店长于是请了一位很有经验的指导员来店指导。结果发现王某的问题出在客气话用得太多了。
过份客气“好的，您决定要买这双鞋了，非常谢谢您的惠顾，收您100元，请稍待一会儿。”你一定想问：“这没有什么问题呀!”但是，他连经常上门的老顾客也不会稍微少讲一句客气话。结果反而令客人感觉不到亲切感，只觉得这位业务员的态度很冷淡。这从另一位后进业务员冯某的情况，就可以发现其中差别。
“欢迎光临。xx小姐，你今天比较早下班喔!今天进了新货，还满适合你的，要不要试一下!”稍微省略一些客气话，但仍保留重要的招呼语，这样反而可以拉近彼此之间的距离，不致令对方感到太过于生疏。
很少有客人会指名找王某服务，指名找冯某的却很多。这并不是说客气话不必说得太多，只是随着彼此之间关系的变化，客气话也要用得恰如其分。
例如，身为某知名企业业务部经理的杨先生就说：“我很少和部属一同拜访客户，但有一次和一名年轻属下一起前往拜访客户时，一进门，我的部属像对他朋友一般地对客户说：‘这就是我在电话里提过的目录，你先参考看看……’我正在想，现在的年轻人都这么随便的啊？对方一面倒茶一面说：‘经理亲自上门未免太严肃了，以后还是让年轻小伙子来就可以了。’原来客户喜欢这样。”由此可知，过分地客气反而不容易让彼此更亲近。如果彼此之间的关系不能变得愈来愈亲近，商谈也会一直重复原来说过的话，没有办法更进一步。
彼此之间的关系逐渐熟悉了以后，省略一些客气话也没有关系；但是要点在于不可因为熟悉，就逾越了本分而表现得太过轻挑。
适切地便用客气诂，才不会阻碍彼此的亲切感，也不会流于轻佻无礼，这就是重点。能够拿捏得恰到好处，才能成为高明的业务员。
交谈时愈普通的用语愈好现在介绍两位在向顾客介绍商品的业务员。
业：“这部车本身的体积很大，所以有些人担心不容易驾驶。
由于本车是美规车，所以驾驶起来非常轻松自在……”客：“可是，我从来没有驾驶过美规车……”业：“所以才要请您来试试美规车……”这位开口闭口“美规车”的人，是一位销售进口车的业务员。
另外还有一位销售机械的业务员是这样的。
业：“不论哪一家的发生都会有……”客：“……？……？”业：“不是啦，我是说万一发生的时候，没有不受影响的……”这两位业务员在向顾客介绍商品时，都习惯用一些专业术语。
如“美规车”或是运用一些同行间常用的外语，这些用语若用在同行之间，往往能发挥节省说话时间、加强彼此亲密感及提升效率等效用。但是，这种专业术语只适合用在同行之间，却不适合用在对顾客介绍商品时。
例如，业务员把“故障”说成“Trouble”，把“机械构造”说成“Machanical”，顾客根本就不明白整句话的意思。这些专业术语是因为平常和同事之间经常使用，因此早就养成了习惯，在面对顾客的时候很自然地就挂在嘴上，而忘了顾及顾客是否听得懂。
有些业务员为了表示自己具有丰富的专业知识或外语能力，总是喜欢在说话时，故意地穿插一些别人听不懂的专业术语或外语，然后再大费周章地向顾客解释这些用语的意思。这样的业务员还沾沾自喜地认为自己的程度很高，才会用这些别人听不懂的用语，他却疏忽了这样介绍商品，反而会降低顾客对商品说明的兴趣。
并不是说使用专业术语就一定不好，只是专业术语只适合用在同行之间，并不适合用来向顾客介绍商品。介绍时用语愈普通愈好，这样才能让顾客充分地快速地了解到商品的特质。