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业务员的基本素质
1．爱心爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为销售员在商战中的护身符。
爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。
2．信心如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。
业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负您，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。
3.恒心恒心，就是忍耐、一贯和坚持。
其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活目的的不同而产生出截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达到各自的目的付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。
既然无论业务员走哪一条路都需要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯拥抱正确的生活目的。
4．热忱心热忱是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手中的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。
热忱会使业务员的整个身心充满活力，使业务员只须在睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，而且不会觉得疲倦。
对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。
业务员人格的健全要建设健全的人格，业务员应注意培养以下几个方面：1．健康的体魄健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，一个长期生活在病床上的人，是很难成为优秀的业务员的。
2．正确的金钱观金钱是达到目的的一种工具。但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱欲望，从而影响客户的意愿。
3．诚实守信对自己所说所做之事，一定要诚实守信。
承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须兑现，若在期限之前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明．讲究诚信的人不给对方轻易承诺，因为轻诺者必寡言。
诚信是一种推销美德，人们从未能找到令人满意的词来代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻地表达人的内心。
4.懂得容忍别人文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说得好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静。”但人为什么不能容忍别人呢？
愚昧：与自己所知不同的事物便是错的。他所不能了解和理解的事物也是不对的。
缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误。
牺牲他人而取得一种虚伪的主观的优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。
对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身。因为销售过程中要与各种不同的客户打交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因为要客户喜欢您，那您首先就要喜爱您的客户。
5.超越失败在失败面前，至少有三种人：(1)遭受了失败的打击，从此一蹶不振，成为被失败一次性打垮的懦夫。
(2)遭受失败的打击，并不知反省自己、总结经验，单凭一腔热血，勇往直前。这种人，往往事倍功半，即使成功，亦常昙花一现。
此为有勇而无智者。
(3)遭受失败的打击，能够极快地审时度势，调整自身，在时机与实力兼备的情况下再度出击，卷土重来。这一种人堪称智勇双全，成功常常降临在他们头上。
如果业务员把逆境当作失败，逆境就会成为一股破坏性的力量；如果把它当作是教导我们的老师，那么它将成为对业务员的一个祝福。
6.坚持正直的人格人格是一个人的性格、气质、能力等特征的总和。业务员每天与各种各样的客户接触，需要具备高尚的道德品质。只有客户愿意和业务员接触，进而信任业务员，推销活动才能顺利进行。最高境界的营销技巧，不再是营销本身，而是不断认识自己、改造自己、克己修身、超越自我，锻炼自己的人格，提升自己的人格魅力。
7．正确的道德意识天下“有法者居之”。业务员如果想在营销领域闯出一片天地，做出一番事业，必须有“法”。在现代社会，虽然人们价值观念各异，但对道德的服务精神。有法才能取得别人的信任，才能建立良好的人际关系，才能维系工作的持续开展。“无法”即使成功，也只能得逞一时。所以只要能做一名有道的君子，业务员的工作已经成功了一半。
8.忠诚对公司不忠，业务员失去的不仅仅是现有的岗位，同时也是一大群客户。许多客户接受业务员推销的产品，并不只是承认业务员个人的能力，而是业务员所就职公司的产品和信誉，一旦业务员离开所服务的公司，大部分客户也可能离业务员而去。没有强大的后盾，业务员将变成孤舟。在市场的汪洋大海里，一叶孤舟是难以漂到成功彼岸的。
9．诚实在现代商业社会，诚实这一传统美德差不多已埋没在各种利益的汪洋大海里了。部分人在忙碌中，迷失心性，干出一些悖离人格的事情。业务员不能受眼前蝇头小利的诱惑，不惜欺骗公司、同事或客户。玩尔虞我诈游戏者，只会自坏规矩，害人又害己。
10．感恩台湾营销大师提出一个建议：业务员在营销过程中，应时刻提醒自己要具备一颗感恩的心--时刻感激客户为自己业绩的实现所给予的支持，感谢自己所在的公司为自己提供如此良好的工作条件和机会，感谢身边所有的人，包括自己的上级、下级、亲人和朋友。只有这样业务员才能随时以良好的心态，来正确理解身边所发生的一切。
11．进取商海艰险、敌手如林，业务员肩负着公司实现产品价值的重任，要做出业绩，就必须具备强劲的进取心。业务开拓工作是一种逆水行舟式的前进方式，不进则退。没有随时挑战困难的精神，就不可能做好工作，不可能完成销售任务。所以有人说：业务员不管头天遇到多大的失败，第二天必须以饱满的热情重新开始努力。
只有不断向困难出击，主动寻找挑战目标，才会拥有骄人的业绩。
12．做客户信赖的业务员业务员不可因公司的产品是一流的，就误以为可以忽视自己的职责，因为客户绝不会从他怀疑的业务员手中购买产品。
公司销售的成功依赖于业务员提供的服务，以及客户对业务员的依赖程度。
13．敢于承担工作责任业务员工作在外，难免会有不容请示上级指示的紧急情况，如果工作应变迟一步可能会给公司带来难以挽回的损失。这种非常情况下，业务员要勇于承担责任，灵活机动地决策，前提只要是(1)我的行为对公司有好处；(2)我的行为经得起时间的考验；(3)我的行为符合公司一向要求的行为规范。正所谓：将在外，军令有所不受。
14．努力实现自己的承诺这里承诺的概念，讲的是企业为了激励业务员，有意识培养的一种职业文化，让全体业务员对自己应该完成的工作，有一种使命感，愿意作一种自觉的承诺：尽最大努力去达到自己的承诺。
15．较强的表达交流能力对于顾客的提问，业务员绝不可以支支吾吾、含糊其辞，应该将事前想好的内容用有说服力的语言，向客户陈述。当然，较强的表达能力并不是每个人天生就有的，它来自于业务员平时的主动学习和对市场的熟悉程度。
个人时间管理高手时间对任何人而言都是重要的资源，对业务员来讲更是珍贵。能有效掌握时间的业务员必然是一个常胜的业务员。
1．日常工作时间划分2．日常工作时间管理分析用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务。
适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效。
尽可能地压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间。
在产品销售旺季，应把相当的T4的时间转化为T1或T2的时间。
销售员日常工作时间划分3．如何提高日常工作时间管理(1)设定拜访目标明确拜访目的，如检查销售情况、下订单并处理特定的投诉等。
一般有两种主要拜访形式：服务性拜访和特殊性拜访。
(2)确定拜访频次，做好工作计划客户等级ABC分析法(1)对于已合作的客户：将客户按年度销售额大小顺序排列(客户较多时，销售额较少的可概略估算)，按顺序累计其销售额，然后计算各累计销售额对总销售额的构成比记在图表纵轴上，在横轴按相同间隔刻上按销售额顺序排列的客户名称。
以点来表示累计构成比，再由原点用直线将各点相连接，就完成了业务进度比例。从累计销售额构成比例70%、85％、95％的各点，画出与横轴的平行线，和曲线相交后，向下画垂直线，求出与横轴的交点。
客户等级ABC分类法在70％的垂直线与原点之间的客户，属于A级，85％~70％的垂线之间的客户，属于B级，顺序则为C级、D级的客户了。
(2)对于刚建立合作关系的销售客户分类标准一般从销售能力、店堂面积、光照条件、店员数目、负责人素质、资金能力、经营方式和初次进货量等方面综合考察制定。
(3)制定拜访频率运用ABC分析法将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
对于A类店，至少每周走访两次；对于B类店，至少每周走访一次；对于C类店，至少每月走访两次；对于D类店，至少每月走访一次；(4)确定访问路线在计划您的走访时，您应该尽量缩短走访每两个客户之间的路程。下面的图解表示了一个考虑周到的计划可提供的各种机会：下面的例子虽然过程较简单，但是，它显示了计划程序可以减少：--行程距离--时间如果我们把路程累计起来，我们可以发现新的路线要比现有的路线缩减了90公里--也就是减少了28％的行程。
目前的路线图访问路线设计示范4．对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序对客户的背景有一个清楚的了解，清楚您要达到的目标。
5．按时完成期限内的工作6.为可能发生的事项预留适当的时间7．训练沟通能力和指导能力8．避免过分劳累9．设法给自己片刻的安静严守行为准则1．早晨的60分钟(8∶00-9∶00，加上8点前的10分钟)(1)上班前十分钟到达公司(7时50分)。
(2)所有人做早操活动(7时55分)。
(3)参加早会，接受上司的指示，记下重要事项。
(4)填写车辆检查表，向上司提出。
(5)确定本日的拜访路线及客户。
(6)决定本日预定推销的重点产品及数量，拟定谈话内容。
(7)检查本日应该携带的样品、宣传册、文具及其它必需品。
(8)出发前，和客户通电话，或接听客户打来的电话。
(9)准备完毕，登记于黑板之后，在9时之前出发，出发时，要精神抖擞地与同事道别。
2.决定胜负的三小时(9∶00-12∶00)(1)开始拜访每一位客户。
(2)开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货。
(3)有其他客人或负责人不在时，查其库存状况。
(4)决定之后，确认进货期限，价格及付款条件，填写订货单。
(5)结束洽谈后，藉闲聊来互换资料情报。
(6)离开时诚恳地道谢。
(7)上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。
3．午餐时间(12∶00-13∶00)午餐时间l小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略。
4．冲刺的4小时(13∶00-17∶00)(1)开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户。
(2)紧急送货的部分，当场与公司联络。
5.回公司的时间(17∶00)(1)下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络。
(2)抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。
6．整理的60分钟(17∶00-18∶00)(1)确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价。
(2)填写日报表(行动管理表)，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示。
(3)以上，本日应做的工作全部完成(18时离开公司)。
业绩显著负责的客户店数太少了一般负责店数较少的客户业务员，其营业额也低(当然，也有的因为所负责的商店中有大宗购货，而营业额极高)。对于这种业务员而言，增加负责的客户，就能增加营业额。所以必须全力开发新客户!
业绩显著拜访次数依客户而定任何客户都不遗漏地同样拜访是很困难的。必须分析客户的营业额(依高低顺序排列)或其他要因(未来准备扩大的商店等等)后，再决定拜访的次数。大略说明，可区分为：A级客户每周两次，B级客户每周一次，C级客户每月一次。不过，有些关系良好的客户即使不去拜访，只要通电话也能让其订货，所以不能一概而论。
每一客户的平均营业额也划分A、B、C等级，以决定销售目标譬如，A级平均每月10万，B级平均每月8万，C级平均每月5万。而且，业务员要采取确保A级每月都达到10万的目标的行动，则必有好结果。
在每一客户处停留的时间缩短有些业务员在一个客户处，常会停留两三个小时，但并非时间长业绩就能增加!通常只要30分钟就足够把事情处理完，不可浪费时间!当然，在特别的情况下也必须长时间停留。若是目的在于提高业绩，更应缩短停留时间，拜访更多的客户。因此，务必仔细考虑，在缩短停留时间的前提下，如何有效地与客户商谈问题。
自查自测是否只是拜访特定的客户，超过必要的拜访次数？
尽管是用电话联络即可解决的事情，也故意登门拜访？
在客户处停留的时间是否太久？
该拜访的客户，很少拜访；不必拜访也可以的客户，却频频拜访？
是否拟订拜访客户的计划，同时努力依计划实施？
常对每一客户把持着明确的拜访目的而前往拜访？
是否只拜访容易抵达地点的客户？
确认客户的住址之后，再出发拜访？
是否和直接负责人当面洽谈？
未能达成预定的拜访客户数时，后来是否补上？
是否心理有所准备，以拜访活动为优先？
是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的工作意识？
会不会觉得拜访客户是很沉重的负担？
是否毫无积极目的地拜访客户，又毫无收获地回来？
善于认识自己乔哈里斯曾为人的心灵画出如下图的四个窗子：1.“已开的窗户”--自己能坦然让别人知道的领域。
2．“隐蔽的窗户”--自己刻意隐蔽，不让别人知道的领域。
乔哈里斯的“心灵之窗”3．“盲目的窗户”--别人能看得很清楚，自己却全然不知的领域。
4．“黑暗的窗户”--自己和别人都不知道的无意识领域，暗藏未知的可能性，也是人们潜力所在的地方。
一个人要能成长，就需扩大已开的窗户，缩小隐蔽的窗户，靠着自我洞察开发黑暗的窗户及透过别人的影响打开盲目的窗户，循着这种途径即可认清自己，并改善自己。
业务员从事了一段时间的推销工作后，可能受到主管或同事的影响或是销售产品特性的影响，自己的推销行为往往走向一个固定的模式而不自觉。虽然没有一位业务员是百分之百属于一种模式，但是他可能会偏向于某种模式。我们可将业务员的行为模式分为五个类型，介绍如下。
1.权威型此类型的业务员，主观地认为客户懂得的没有自己多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的业务员也许会教训客户不懂得好歹。
此类型业务员的特征是他不会去探测客户的需求，他喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如老师指导小学生一样。
权威型的推销由于不是充分了解客户需求再推销，因此很难和客户维持较长远、较深的关系，也无法经由扩大客户的需求而进行更多的交易。特别是目前的社会，资讯非常发达，一些专业的采购人员的素质也很高，相信这类专业采购人员，并不喜欢面对这种高压式的推销方式。
2.低价导向型此类型的业务员只能推销具有价格优势的产品，他们认为价格是推销成败的最主要因素，任何推销失败的结果都会归咎于价格优势的缺乏。
此类型的业务员，最大的问题是他们不相信，对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们缺少这方面的成功经验。
低价导向型业务员的业绩好坏，往往不是决定于业务员自己的推销能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品，因此，这类型的业务员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。
3.人际型此类型的业务员相信只要关系搞好，其它都是次要的。
的确目前国内许多的交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是勿庸赘言的。但是您有关系，别人也会走门路，因此，“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠业务员其它方面的能力，因此只凭关系的业务员，仍然无法做好业务员的工作。
人际型的业务员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。
人际型的业务员，除了要注重人际外，仍应着力于提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
4.被动型此类型的业务员认为客户有需要自然会购买。因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的业务员，在店头销售的场所很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求，确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻缔结。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的业务员往往坐失许多机会。
5.问题解决型此类型的业务员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。
此类型的业务员让客户感觉到业务员是来帮助我的，他帮我找出我真正的需求，我听了他的建议，我能很高兴地做一个正确的决定，我能从购买的产品上得到许多我想要得到的利益并且很满意，这就是问题解决型的业务员给客户们的感受。
以上这五种类型的业务员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成缔结。但根据一位从事推销训练工作二十余年的朋友的经验，问题解决型的业务员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。
