第一章全新的职业

企业的“封彊大使”

现代经济生活中有一群勇士，他们将车间里的产品推向市场，变成商品，实现应有的价值，他们推动着这个世界向前发展，没有他们就没有经理、厂家和工程师，一切经济体系都将处于瘫痪状态。他们就是企业的“封疆大使”--业务员，因此，也只有最优秀的全能型人才，才会被企业推向一线阵地，成为业务员，为企业争取生存空间。

上岗培训业务员的培训新业务员必须接受上岗培训，内容包括：公司及品牌的历史、经营方式及规划、产品的性能和利益点、售后服务的方式、目标客户、购买动机和特点、竞争品牌及其营销特点、推销技巧和公关知识、工作程序和纪律。

业务员的工作性质业务员不仅是推销员，同时也是公司的市场管理员。业务员向客户推销产品的同时，还要代表公司维护市场的价格和流转秩序，因此，只有非常熟悉和了解自己的公司和市场的专业型人才，才能胜任这项工作。

业务员的职业形象业务员每天代表公司与客户打交道，着装整齐是对客户的尊重。正规的职业装束不仅是业务员的个人和公司形象的展现，同时也是争取客户的方法之一。恰如其分的修饰能产生良好的个人推销效果，配合工作的开展。业务员应按公司的标准统一着装，夏天也应尽量穿着色彩稳重，带领的T恤衫，深色长裤和皮鞋。冬天结领带穿着深色西服，切不可按个人的喜好穿着奇装异服出现在客户面前，给客户以靠不住的坏印象。

业务员的职责1．销售部、市场部及客户服务部之间的分工与合作销售部、市场部及客户服务部之间的分工与合作2．业务员的职责一个业务员的职责可分成四大主要范围：批卖数量和扩张分销帮助零售商“销出”我们的产品取得良好的商誉更实惠和有效率的运作(1)批卖数量和扩张分销批卖数量和扩张分销可以这样概括：“发展与维持产品的最高、最有效的分销和销售量”，更明确一些就是：达到或超过公司所定下的销售量。

达到促销产品所定下的销售目标。

不论是现有的或新的产品系列都能完整和全面地分销到市场各类等级的商店。

排除产品在商店里“缺货”的现象。

为产品找到适当显著的排列位置。

(2)帮助零售商“销出”我们的产品销售员不但要达到提高售货量和实现分销的目的，他还必须以他的销售技巧来帮助零售商重新“销出”我们的产品，包括：积极地利用我们的促销项目、促销储备金和更多的零售商安排促销。

在陈列我们的产品时，不论是展示、架子排列和地板陈列，都必须确保以最显眼的方式将产品呈献给消费者。

使用购买点援助器材，以帮助消费者辨认我们的产品，从而提高销量。

为所有的客户，不管是直接的(采购员、促销经理、业务员等)或间接的(商店经理、督导等)，确立和保持一个连续的产品和市场讯息。

利用陈列或促销储备金，通过销售会议来为批发商的推销员安排特别的促销活动。

(3)取得良好的商誉确保产品时刻处在适于销售的完好状态，若发现损坏的产品，业务员应该以清洁和完好的产品对换，万万不可推托。

通过连续不断的客户服务，业务员应确保所有客户的产品储存是满意的。

对客户的疑问、来信和问题用最快捷、有礼貌和有效率的方法回复。

(4)更实惠和有效率地运作要成为一位有专业水平的业务员，就必须有效地和有利地管理他负责的区域。为了达到此目标，他必须进行周详地计划和分析，以有效的沟通方法来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。

以上各项，必须有组织地进行：提前计划所有的销售活动。

每一次出访都要有明确清楚的目标。

确保自己拥有所需的推销工具，以执行销售任务。

透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域。

尽量利用其他经理或公司提供的情报。

完成每日的行政需求，准时呈上报告。

对客户的所有商业事务，要保存正确无误的记录。

所有的报告应根据公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成。

要以最经济的方法运作。

警觉地留意并报告在所负责的区域范围内任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等。