下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
通过生产商的代理商
针对产品和服务所进行的一切营销活动，都必须符合相应的法律条款。同样重要的是，生产商在对双方业务关系实施管理的时候必须考虑到这样一个事实，即代理商是独立的经销承包商，而不是自己的雇员。此外，生产商(和代理商)常常还会惊讶地发现，在许多州的法令法规中有一些条款全都适用于代理商/生产商之间关系的建立、发展和终止。本章概要地向大家介绍一些对通过代理商进行销售的生产商产生重大影响的法律问题及其发展趋势。
佣金保护条例自20世纪80年代初以来，通过了只适用于代理商或那些通过代理商进行销售的人的法律。这些法律通常被称为“佣金保护条例”。然而，这一称谓却有可能会引起人们的误解，因为这些法令同样也保护了生产商的利益，而且其中许多法律所解决的代理商/生产商的问题已超出了佣金争端的范畴。
佣金保护条例的历史沿革别担心，本节的内容并不是有关佣金结算的一个历史沿革。
它实际上只是对为什么要制定和颁布佣金保护条例(有时简称为CPAS)所作的一个解释。
在代理商/生产商的关系中，后者手中掌握着大多数的经济牌。客户直接将钱付给生产商。但生产商常常可在客户将款子全部付清后的三十天至四十五天内才支付佣金。因此在某些时间内，生产商手中实际上掌握的是最终属于代理商的钱。
在大多数时候，这样的安排并没有什么大的问题。但是在双方关系终止或结束的时候，就曾发生过一些生产商拖延或拒绝支付本应该支付给代理商的佣金的事例，尽管这时代理商已经归还了所有的销售资料，并履行了合同终止时应尽的义务。
虽然大多数生产商都能较容易地获得有关法律方面的指导和帮助，但代理商通常没有经济能力去聘用一个律师或支付一笔聘用定金。为获得自己赚得的但却无端扣压的佣金，代理商常常发现，除非所办案件涉及的金额巨大，否则即使有的话，也只有为数不多的几个律师肯接手承办这样的案子。与此相应的是，许多代理商只得因此而放弃自己所赚得并已到该被支付时间的佣金，而不是与对方卷入一场昂贵的法律争斗。
加速佣金支付尽管在佣金保护条例的许多内容上存在着不同，但它们仍有着一些共同的特性。首先，它们都共同规定了在代理商与生产商关系结束时已到该支付日期的佣金必须在一定的时间内全部付清。双方关系终止后所准许的佣金必须全部付清的时间，可能常常比双方在合同中用书面形式规定下来的要短得多，或者比他们以前惯常所规定的时间要短。因此，那些为生产商管理代理商合同的人必须在就终止了与一个代理商的合作关系后究竟是应拒绝还是推迟佣金的支付作出最终的决定之前，从佣金保护条例中找到相应的依据。
如果生产商没有能够依法支付佣金，那么大多数佣金保护条例中都有一个罚款的规定。代理商通过向法院起诉，不仅可以追讨回对方未支付的佣金，而且还可以获得两到三倍的、作为对对方的一种惩罚的赔偿金。这种罚款的规定可以迅速将一种形式上的索赔转变成一笔数额巨大的款项。从法律的角度讲，这些规定的制定就是要生产商支付代理商所应该得到的报酬，同时惩罚那些不去这样做的人。
此外，大多数的佣金保护条例规定，代理商可以用原本拖欠、但现已成功索讨回来的佣金来弥补所花费的律师和法庭的费用。
这一权利为许多代理商开启了通向法院的大门。然而，这一条例的实际效果是要使一些有关佣金问题的争端保留在法律的范畴之外。许多时候，代理商或代表该代理商的律师会在提起法律诉讼之前写信给生产商，并随信附上一份适用的佣金保护条例文本。
而生产商如想要在终止了代理商的合同之后，尤其是如果代理商正通过援引有关的佣金保护条例来坚决要求你支付他们的佣金时拒付他们的佣金，你就必须就此征询一下自己法律顾问的意见。
对生产商的保护许多佣金保护条例针对那些由代理商提起的、没有法律依据的诉讼，向生产商提供了保护。如果一个代理商提出了一项被认为是毫无根据的诉讼请求，生产商便可就所花费的律师和法庭的费用得到补偿。
当然，如果生产商能够遵守合同或有关的佣金保护条例，那么也就无所谓发生赦免罚金或律师费用了。
佣金保护条例中的一些其他问题许多佣金保护条例都要求用书面的形式记录下代理商与生产商之间达成的协议。这一要求反映了这样一个简单的事实，即书面的东西在大多数的时候要比人的记忆更持久。此外，将双方所取得的一致写下来，往往可以促使各方对那些有时不太愿意面对的问题(如企业内部的账目或合同终止的佣金等问题)有一个更清楚的认识和展开坦率的讨论。
如果生产商和代理商最终在不同的问题上无法在文字上取得一致，或者，如果最终一方坚持在合同中增加一项过度苛刻的条款，那么对双方来说在真正执行该合同之前直接面对这一问题(无论在时间和金钱上)，将都更加经济节约。然后，那些潜在的业务伙伴们便可在将所有资源投入到一个原本并不想这样做的企业中去之前，从这一既定的关系中抽身出去。
一些佣金保护条例已不仅仅只要求有书面的合同。这些法律规定，在双方的协议中必须有某些具体的条款存在，如对企业内部账目的确认和退票的结算方法等。那些对学习了解某一州的法令中制定任何合同条款所必须具备的条件感兴趣的人，应该设法找到并对那个适用于所谈到的实际情况的佣金保护条例作出分析。
由生产商来准备书面合同，一直都要比由代理商来准备更常见些。生产商往往会规定必须由其所在地的法律来指导自己与代理商的关系。然而大多数的佣金保护条例都会声明，自己的条款是不得以明确放弃或通过设法让其他一些地方的法律也能适用的方式来被省去的。换句话说，如果代理商所在的佣金保护条例的内容已足以解决那些有争议的问题，法院在解决这些佣金保护条例已能解决的问题时就很可能会直接沿用这些法律条款，而不再会去用从合同中选择出来的条例。由于生产商有时并不能确定他所选择的法律条款是否一定能够解决所有的争端，所以他就必须了解和掌握所有适用的佣金保护条例，并对它们作出评估。
佣金保护条例的发展趋势尽管介绍有关佣金保护条例内容的书籍自问世以来已有十多年的时间了，但相对来说还仍然很少有什么具体的法庭案例可以用来解释它们。只有、而且也只有这个代理商能够证明该生产商终止合作关系的目的是剥夺自己实际完成订单任务后应得的佣金。而此时自己的这个委托人实际上已收到了客户支付的货款，生产商当然可以作出不再通过代理商进行销售的决定。如果代理商有足够的证据说明对方作出这一决定的动机不良，并已造成了一定程度的破坏，那么对方这样做的动机就可能会受到司法调查。
有相当一部分的佣金保护条例被称为是不符合宪法的，因为它们只适用于地区外的那些拖欠佣金的生产商。那些只针对地区外企业，但却袒护州内企业免遭惩罚的有违宪法的法律条例，完全有理由被看作是影响各地区间贸易往来的一种沉重的负担。毕竟不管你的当事人身处什么地方，不支付你所应该支付的佣金都是错误的。
在相当一部分的地区，人们并没有引入相关的法律或通过立法来纠正法规中只惩罚地区外生产商的不合理部分的内容。各地区都有各种不同的行业和全国贸易协会来密切关注佣金保护条例的执行状况。对此感兴趣的读者可以与这些协会联系，以帮助了解任何一个地区的佣金保护条例的实施状况。
书面合同代理商和生产商用书面合同的形式来表明双方的业务关系，现在已是一件非常普通的事了。正如上面所介绍的那样，其中的一个原因是，许多佣金保护条例规定代理商与自己的委托人之间必须有一个书面的协议。
必须有一个书面协议的另一个原因源于市场的变化。企业的购并使一些生产商惨遭淘汰，并使众多的销售经理们失去了饭碗。
确实，许多代理机构也正在以越来越快的速度进行着合并。
所有这些企业的变迁实际上都意味着，那个曾就代理商与生产商的关系与之谈判的人可能早已因时间关系而不再对情况有任何的了解。此外，随着时间的推移，人们对往事的记忆往往也在不断地淡化，而且金钱与情感都可能会影响到人们对双方达成的口头协议内容所作回忆的准确性。
正是因为所有这一切的原因，书面合同才会成为代理商与生产商之间关系的一种约定。这是一种记录双方所达成协议的有效的方法。
合同的条款必须清晰详细讨论一份书面协议中必须具有的各种合同条款，已超出了本章内容的范畴。那些想要获得更多信息的人可以重新仔细阅读一下本书有关合同的介绍和样本部分的内容，并可从有关的行业和全国贸易协会或有经验的顾问人员那里获得更多的信息。
在起草合同时，生产商(和代理商)必须牢记的一个法律要点是它的清楚明了性。各地合同法中的一个规定是，任何措辞上的含糊或模棱两可都将被看作是那个写下这些文字的人的过错。该规定的理由是，如果你有可能将这些概念写清楚，却又没有能够做到这一点，你就应该对这些文字负责，而不是应该由对方负责，因为这一协议的遣词造句并不是由他来执笔的。简单地说，你在起草一份书面合同时，成也如此措词，败也如此措词。
地区：是按地理位置还是按客户划分？
根据以往的做法，代理商合同都是按地理位置来划分地区的。
生产商往往要求代理商能够覆盖某一大批县或州。许多代理商则十分看好一个大的地区的业务前景。但是，绝大多数代理商的分布安排仍然是按地理位置来划分的。
然而现在也有这样一个趋势，即一些代理商和他们的委托人常常会按客户的名称或市场的区割来描述他们所负责的市场。换句话说，代理商将会拜访的是那些被他们特别认定的实际或潜在的客户，或只拜访某一个特定市场中的那些客户(如政府机构或初始设备生产商或公用事业等)。
采用这种“步枪射击”的方法对于双方来说，通常更加经济节约和富有成效，因为它的重点是要在争取客户的工作上作出努力。
如果选择了这一方法，双方就应该确定一个实际的客户名单；尤其当你将太多的客户包括在这一名单中时，你就会使自己所负责的那个区域变成一个很大的地区。
双方还必须就如何增加或减少名单中的客户建立起一个制度。一个有效的制度往往要求代理商能够以书面的形式提出任何增加客户的建议。然后，生产商如有什么反对意见，他就必须在相对较短的一段时间内同样用书面的形式提出自己的反对理由，否则这些建议增加的客户就会自动地被加到这一名单上。如果生产商自己原本已与这些潜在的客户有过独立的接触，这一制度就能使生产商有权拒绝这种增加客户的要求。
责任代理商合同中一个反复出现的法律问题是，生产商往往倾向于将一大堆要求代理商承担的职责详细地罗列出来。有时列出的内容可能是以前与某个雇员所签订的雇用合同中保留下来的内容。而在另一些情况下，生产商则可能会不太情愿或甚至是根本不愿意对代理商的日常活动作出任何的限制。
然而，对于生产商来说认识到代理商只是一个独立的销售承包商，而不是自己的雇员，这是极其重要的。从法律上讲，其差别在于独立的销售承包商并不像雇员那样受到你同样程度的严格控制。
要理解这一差别，可想像一下那个你雇来帮你油漆房间的独立承包商的情况。这个漆匠并不是你的雇员。他可以自主决定开工和收工以及午饭该吃多长的时间。他也可以决定从什么地方开始油漆，如何做准备工作以及在完工后打扫工作的现场。该漆匠还自己付税并雇用其他任何自己觉得需要雇用的人。
就像屋主雇用漆匠一样，你所感兴趣的是工作的结果。你期望对方能以某一价格帮你漆好房间，并打扫好工作的现场。这就是生产商应该如何看待代理商的一种方法。他们必须关心的是代理商作出努力的结果如何，而不应该去对他们具体是如何达到这一目标的进行干涉。
真正促使生产商将代理商看作独立的承包商而不是雇员的是(美国)国内收入署(IRS)。该署定期对雇主进行审计，以确定独立的承包商们是否因为雇主对他们具体的工作细节进行了太多的干预而必须重新被归在雇员那一类。如果是这样一来的话，雇主就有义务补交有关的税款、利息和罚金。因此，极其重要的一点是，双方都应避免在书面合同中提出那些过多干预代理商具体工作的职责要求，避免实施或接受那些只有雇主对雇员才会采取的控制。
当然，双方仍然必须就一些具体的计划进行沟通，这样大家都能对对方的工作情况有所了解。这样做的一个最有效的办法是在合同中增加一个条款，规定各方必须将有关的信函、采购订单、发票及其相关的文件资料复印提供给对方。在代理商与自己委托人的这种业务合作关系中，双方信息的交流应该成为一种自愿和自觉的行为，而不应该是采取相互提防的态度。
终止合作关系的通知虽然在双方合作之初就开始盘算双方关系结束的事宜从来都不是一件令人愉快的事情，但事实是每个代理商与生产商的这种合作总会有结束的那一天。因此，一个更加稳妥的做法是，在双方所投入的时间、金钱和所作出的努力出现问题之前先就这几项内容通过协商取得一致。
许多合同都规定，若要终止合作，一方必须至少提前三十天通知对方。虽然大家目前仍然还普遍沿用提前三十天通知这一做法，但它决不能被认为是一种非遵守不可的准则。有些合同规定刚开始时需提前这么些天通知，然后在合同有效期内每年都需要在原有基础上再提前三十天，直至最多需提前达一百八十天通知对方。比如，一份合同已执行了三年，那么任何一方想要终止它则都必须至少提前九十天通知对方。
当然也有人认为，如果一方想要结束这种合作关系，那么快刀斩乱麻地迅速割断双方间的联系将会更加有利。在这样的情况下，提前三十天通知对方将比提前更多时间通知更加有效。但是同时也应该考虑到合同终止后的佣金支付问题，避免在那些合同终止前获得、却是在合同终止后完成的订单的或在合同终止后得到对方让予的大量订单的是否“公平”问题上引起诉讼。对于这一问题的详细介绍可参阅下一节的内容。
许多生产商所犯的一个常见的法律上的错误是，在按照规定的天数将终止合同的消息提前通知对方的同时，又要求代理商立即停止销售自己的产品。要知道，通知毕竟仅仅是通知，它只是提醒对方合同将在一定的天数之后(即合同终止的日期)结束。但在该合同终止日期之前，它还将仍然有效，双方还都应该继续履行合同中的有关内容。记住，除非终止的决定立即生效，否则提前将终止合同的消息通知对方的日期并不是合同终止真正生效的时期。
合同终止后佣金的支付问题大多数代理商/生产商之间关系的性质是大量的工作总是在“进行”中。代理商为能获得订单已花费了大量的时间、金钱和作出了巨大的努力，但却要到数周、数月或者甚至数年以后当有客户提出订购要求时才能得到自己的佣金；生产商负责的则是产品的生产、装运，然后是开出账单，而客户只管付款。但是，如果在大量订单还没有完成或在能够赚得任何大量的佣金之前双方的关系就结束了，那又该怎么办呢？
虽然在这样的一种情况下许多人会本能地想到怎样做才“公平”，但法律通常都告诉我们说请先看一下合同：双方是否讨论过合同终止后的佣金支付问题？如果讨论过的话，他们以书面的形式达成了什么协议？许多法庭都认为生意就是生意，因此往往会坚持让双方遵守他们在合同中所达成的协议。如果他们没有用书面的形式将这一问题确定下来，法庭常常便很难判定说你仍有权在合同终止后获得佣金，因为他们会觉得他们是在给合同增加一项连签约双方自己都没有添加进去的条款。
必须强调的是，法庭是不会轻易受理这类由是否“公平”之类争端引发的案件的。他们认为，合同体现了双方所达成的一种一致，而任何一方都可能从每个合同中看到不公平的地方。
从另一方面讲，即使合同没有提到有关这方面的内容，生产商也不能想当然地认为合同终止后的佣金问题已经不存在了。即使合同没有直接提及这一问题，或特别是在双方没有签订书面合同时，一些法庭已允许人们就追讨合同终止后的佣金而展开争论。
争论中所使用的法律依据包括不讲信用、欺诈、违背诚信的原则、用不正当的手段敛财、不诚实、拒绝履行合同以及其他的违规行为。所有这些可能受到指责的行为，正好解释了为什么一些律师会坚持认为以书面合同的形式解决合同终止后佣金的支付问题是一个更好的做法，因为这样人们关注的焦点就会在双方间的争议上，而不是在所谓的“公平和公正”上。在合同的条款里，既可以对合同终止后佣金的支付作出一些规定，也可以不作任何的规定。
有些代理商还试图就有关“活动的期限/项目的期限”的条款进行谈判。这些常被称为LOP/LOP的规定不管代理商/生产商之间的关系何时终止，只要在项目或活动还在进行期间继续有订单进来，生产商就必须向代理商支付佣金。这些LOP/LOP条款在汽车制造和其他一些相似的行业受到了许多代理商的热烈欢迎。正是在这些行业，为争取客户而作出的不断努力也许最终可以使某一零部件被持续热卖多年。
那些选择考虑使用LOP/LOP条款的生产商可以在若干年后设法结束对这些条款的使用，或规定在一段时间内逐步减少佣金额，或同时做到这两点。
从一个生产商的观点看，一项规定了合同终止后佣金支付限度的合同条款，将有利于确定该合同所负责任的大小。如果不明确这种责任的大小，生产商便会发现自己总可能受到有关所支付的佣金是否“公平”的质疑。而对方所认为的这一公平的数额实际上已大大超过了在明确的合同语言规定下自己原本可能该支付的数额，因为这一合同的语言对对方所应享有的合同终止后可获得佣金的权利和数量作出了限制。
此外，一些代理商，尤其是一些已确立了自己市场地位并已在市场中建立起了广泛关系的代理商，是决不会在没有得到充分经济保障的情况下与生产商建立起任何关系的，因为他们希望通过合同终止前的努力能够在合同终止后赚得足够的佣金。因此，对于那些对在合同终止后向对方支付一定佣金甚至连考虑都不愿考虑的生产商来说，他们很可能根本无法对那些有着丰富经验并成功拓展生产商市场份额的代理商产生任何的吸引力。有关合同终止后公平合理地支付佣金的规定，将是合同中的一个双赢的条款。
最后，生产商还需考虑哪些佣金保护条款适用。就像上面所提到的那样，有些佣金保护条例，都根据所证实的有关事实和情况，在合同之外依法提出了合同终止后希望得到佣金的请求。
侵权性的干涉行为“侵权行为”是一个听起来文绉绉的法律术语，实际上就是指“非法行为”。所谓侵权性的干涉行为，即是指对双方经合同确定下来的关系的一种非法干涉。在代理商与生产商的关系中，当一个客户最终跑到生产商那里要求说“请你终止与自己代理商的合同关系；不要再使用代理商；把省下的钱留给我们(指客户)；而且我们还将继续与你，即生产商做生意或者还将与你做更多的生意”时，这种情况就可能会发生。
虽然美国的经济制度赞成竞争，但它也不能容忍不公平的竞争或弱肉强食般的行为。然而令人遗憾的是，在面临降低成本的压力时，许多客户便会催促生产商草率地与他们的代理商终止合同，而且常常没有意识到他们已将自己和供应商置于了一种可能违法的境地。
之所以会引起法律方面的纠纷，完全是因为客户要求生产商无视与代理商合同尚未到期以及终止合同通常必须提前通知对方的规定，终止与他们的合同。这些客户在信中所用的语言可能会非常地委婉动听，比如“密切双方的合作关系，以提高价值、降低成本”，但其用意都是非常地明确，那就是免去代理商，而且必须尽快行动。
然而，这一要求却超越了公平竞争的范畴。从法律上讲，它并不允许生产商一经要求，尤其是在正常的合同期限尚未到期，或在没有事先通知对方的情况下便终止自己与代理商的合同。
不过，一些客户，尤其是一些大的买主(“强力购买者”)，则认为他们是能够将自己的经济观点强加于人的。于是代理商只得走上法庭或去公平交易委员会寻求对他们合同所规定权利的保护。
几年前，沃尔玛连锁超市就曾向自己的供应商宣布说，它再也不欢迎代理商前去拜访它的买主们。对此，许多生产商作出的反应是，告诫沃尔玛虽然他们的代理商不能前去拜访买主们，但生产商仍将信守合同，并向代理商支付佣金。换句话说，客户本人是无权支配生产商的营销渠道的，并且价格也是不会改变的。其他那些对此持不同观点的供应商草率地终止了自己与代理商的合同，然后便发现自己陷入了与沃尔玛的法律诉讼中。
更近的一个事例是：在美国，一家叫做Rite-Aid的药品连锁店写信给自己的供应商说，从1999年1月1日起，Rite-Aid将不再允许代理商与它的买主直接发生关系。这一态度促使那些受到影响的代理商和生产商不得不对Rite-Aid此项规定将产生的法律后果作出评估。
在一个通用电器公司(GE)和叫做罗杰布朗及合伙人的代理机构的案例中，我们同样也可看到有关针对侵权性干涉行为的指控。罗杰布朗公司是GE公司的一个供应商的代理商。但就在GE公司和该供应商建立起关系不久，并且该供应商也已同意安排自己的一个工程师到GE公司现场办公，GE公司却写信给这个代理商，用肯定的词语告诉他必须立即终止任何与GE公司有业务关系的代理商的合同。
显然，这种安排(即供应商派自己的工程师进驻GE公司)，将会使目前任何外部的销售代理商所提供的服务成为多余并在经济上难以承受。“在准备迎接新的工作安排的过程中，我(GE公司)谨正式要求你终止与任何正从GE公司的电机业务中获得佣金的销售代理商的合同关系。请在8月30日星期一之前就如何终止这些合同，将GE公司产品的成本降低到一个适当的程度，制定出一个计划和时间表。”供应商随后告诉罗杰布朗说他会把GE公司当作一个直接客户来处理。于是，布朗先生便对GE公司提出了诉讼。该诉讼最终在庭外通过双方之间的秘密交易得到解决。
GE公司给它的代理商的信件不仅表明它不想与代理商打交道，而且也表明它希望生产商迅速终止与代理商的合同关系，从而将GE公司的成本降低到“一个适当的程度”。这种从经济角度所采取的措施，无疑将客户和生产商同时置于了可能受到法律惩罚的境地。事实上，每份合同都列有生产商如要终止合同必须提前一些日子通知代理商的规定。许多合同原本都规定有一定的有效期，并规定只能因某些特定的原因才能被终止。要知道合同的功能之一，就是要制定双方在业务活动中必须遵守的规则。
一个第三方的客户若试图阻挠执行或改变另外两方在合同中所规定的内容，他就很可能会违背公平竞争的原则，做出侵权性的干涉行为。因此，当这些客户坚持要求某生产商采取行动，而且这些行动将改变该生产商与代理商的合同关系时，该生产商就必须在采取行动之前了解一下有关法律方面的规定。
不管将面对来自客户什么样的经济压力，生产商都必须对信守自己所签订的合同作好准备。不遵守合同已导致许多生产商在一些本可避免的法律诉讼中成为被告。同时，他们的行为也削弱了他们通过吸引和留住那些能干并已取得很大成功的代理商来销售自己产品的能力。
诉讼及其他选择代理商与生产商之间的一些争端将无可避免地导致某一方采取法律行动。诉讼对于各有关方面来讲都是一件费时、令人情绪激动和代价昂贵的事。如果问题得不到解决，它就会将有关当事人的命运交到法院那些陌生人的手中。尽管这些人原本可能是想设法做到公平和公正，但他们也都可能各自怀着自己的小算盘。诉讼通常应该被看作是在其他所有方式都失败后才使用的最后一着，这就像在医疗中外科手术总是人们最后的一种选择一样。这两种方法无论哪一种，都是令人不快、昂贵而又不可能永远成功的。
现在人们开始倾向于考虑采用别的方式来代替诉讼。比如，许多合同都规定必须用仲裁而不是诉讼的方式来解决所出现的争端。当然，对于仲裁人们也持有两种完全不同的观点。
从积极的角度看，仲裁所花的时间通常要比诉讼短，而且也没有诉讼来得昂贵。案子往往可能在几个月内而不是几年内就得到审理，而且案子审理的整个准备工作也变得更加简捷有效。有时，仲裁员的人选可以从那些在处理待裁决事务方面有一定经验的人中产生。他们往往可以与那些根本不熟悉这方面事务的陪审员形成鲜明的对比。这样做的另一个好处是，仲裁员的裁决除很少一些原因，如确实犯有欺诈罪之外，一般都是终审的裁决。
而从消极的一面看，仲裁无法像民事诉讼那样具有足够的要求当事人透露事实真相的权力，因此有些重要的事实和证据就可能永远无法被发现和得到评估。一个单独处理这一事务的仲裁员可能对此事并不感兴趣，也没有什么信息或者并不能保持公正，而且也没有其他什么人能够帮助他一起来对这些事务的各个方面作出正确的评价和充分考虑这些问题。除了只能在愤愤不平中作出一些不当之举外，有关各方只得接受一个也许并不是根据有关事实和法律作出的裁决，并且还可能无法从对方得到任何的书面解释。
一个基本的事实是仲裁并非解决所有问题的万全之策，因此只有在全面考虑了使用它的利弊关系之后才能决定是否应该使用。但不管在什么情况下，在代理商与委托人之间合同的有关仲裁的那部分条例必须规定，获胜的一方将不再承担任何仲裁代理费及其他别的什么费用。
案子审理前，更多的法庭会提出双方是否愿意接受调解。调解被普遍认作为是由各当事人、他们的顾问及作为中立的第三方的调解者参加的正式会谈。不像那些仲裁员，调解者不能作出最后的裁决。一个调解者的作用是倾听双方的陈述，然后分别约见当事人，与他们一起分析牠们各自立场中的可取之处和所存在的问题。最后，调解者将在庭审前设法帮助双方找到一个解决争端的共同基础。
如果调解成功，双方也都已按有关的解决办法行事，那么这一案子便告处理完毕。如果调解失败，调解者便会将情况报告给法庭，然后法庭便会重新择日对其作出裁决。
随着成本的不断增加和诉讼日期被耽搁这一问题的日益加剧，这些可供选择的争端解决(ADR)机制便开始普遍地为人们所采用。因此，生产商应该考虑在自己的合同中增加一项允许采用不同的争端解决机制的规定。
结论法律应能为使用不断出现的新的问题和需求而不断发展完善。佣金保护条例亦将继续更广泛地为人们所使用，而法庭的裁决则对那些法律制定者想要明确告诉大家的法律语言作出了很好的诠释。生产商在处理自己与代理商的业务关系时，必须考虑到任何适用的佣金保护条例和相应的庭审决定的存在。
书面合同将越来越成为代理商与生产商之间关系状况的一种很好的明证。但是，双方所采取的任何行动都必须符合合同的有关规定，否则该合同将变得毫无价值可言。
经济的压力、互联网和当前其他各种难以预见的力量，无疑将对代理商与生产商原本怀有的目的、期望和所签订的合同提出挑战。像对方的业务伙伴那样思考问题和行事，外加对于指导双方关系的法律与合同的熟悉了解以及严格遵守，将在能够避免引起任何不良法律后果的情况下，为生产商通过代理商成功地销售自己的产品和服务奠定一个坚实的基础。
（全书完）