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佣金佣金
就佣金而言，业务员主要就是希望能够得到公平对待。“公平”是随行业的平均数以及生产商在该行业所占地位的变化而变化的。它们决定着业务员获得新订单的难易程度。可通过佣金明细表清楚地将佣金标准列成清单，这样业务员就可在销售一种产品前确切地知道他们将可获得多少佣金。
即使价格和佣金额的确定必须以项目为基础，佣金也同样必须在“游戏”开始之初得到明确的规定。如果在谈判期间因竞争的关系你需要对定价和与其相应的佣金额作出调整，你也应该马上先对佣金额作出一个规定。合同应该明确规定，在将报价提供给客户前业务员和生产商必须先达成一致。这可使生产商对销售成本有一个明确的了解，从而保护业务员在获得合同之后不受到对方任意降低佣金的伤害。
经公布的定价和佣金生产商应该尽量向业务员提供多一点的信息，从而使他们能够按客户要求的规格生产设备，然后再给它们定价，进行销售。
这意味着可以用多个价目明细表来公布你的价格清单。这样，通过简单的乘法运算，业务员便可很快针对某一阶层的客户制定出一个产品的销售价以及得出自己所能得到的佣金数。有时(尽管这并不常见)出于竞争的需要，业务员也会在没有征询生产商意见的情况下自行决定降低价格。这种灵活性尤其适合于那些有着标准设备、较低单位售价、最低限度的技术应用要求、竞争高度激烈以及客户的采购策略将使供应商遭受双重损失(如在合同贸易中)的行业。
在这种情况下，一份折扣价目及其相应的佣金减少数额一览表，可方便业务员参考使用。佣金的减少与价格下降之比行业与行业间是各不相同的。有时这种下降的比例为五五开，即每降价l美元，业务员的佣金就减少50美分；或为了业务员的利益这一减少可达2∶1，即每降价3美元，业务员的佣金就减少1美元。对采用这种定价方法感兴趣的生产商，应该比较自己行业中那些类似的生产商与竞争对手是怎样做的。
在大多数行业，这样的定价方法是根本不存在的。在诸如基本设备、防御项目、电子和工业初始设备制造业务等领域，许多企业按照惯例都会要求工厂作出专门的定价。在某些情况下，佣金额的比例是固定的，并且即使是在需要对价格进行一些协商的情况下仍将保持在那个水平。而在另一些情况下，随着价格的下调以适应竞争的需要，佣金额也可以通过协商而被降低。
在佣金额的的协调谈判中要充分注意行业内惯常的做法。在这一方面，就像在其他所有方面一样，如果你想要吸引并留住优秀的业务员，你所在行业的行规实际上已经告诉了你需要做些什么。然而，即使是在那些规定价格下调、佣金额仍保持不变的行业，一直也都有例外的情况存在。有时，一个生产商会处于一种再也无法降价的境地。偶尔，一个业务员也会放弃一种原本不够灵活的姿态，主动降低所有的佣金数额以确保订单能被接受。而在那些平均佣金额相对较低的行业，比如说5％，这往往是一种例外而不是规则。
佣金支付的时间安排生产商应该确定一个佣金支付的时间表并严格按照它来执行。在一些例外的情况下，大多数佣金的支付都是在货物装运或在客户收到发票付款后的基础上进行的。但具体采用哪一种方法，随行业的不同而变化，并且两者几乎各为一半。这就是说，约有一半的生产商是在货物装运时即向业务员付款，而另一半的生产商则要等到他们收到了货款后才会向业务员付款。但这并不是指装运完合同规定的全部货物或收到全部的货款，而是指每装运一次货物和每收到一笔货款。
另有一小部分的生产商还有其他的一些付款方式。其中有在得到新订单后便付款的，也有将付款拆分成若干种不同方法的。
在某些情况下，当企业想要给予业务员更多一点的激励时(比如一个试图确立自己市场地位，但产品仍不太知名的小型生产商)，它们甚至会考虑在一接到订单就向业务员支付佣金，即使这一做法在它们所在行业并不常见，显然这样做虽然会对生产商的现金流量有一些影响，但可以加快市场渗透的速度。
当你确定一个佣金支付准则的时候要记住的关键一点是公平性。令人遗憾的是，付款方的论调常常是“佣金将在货款全部收齐之后接下去那个月的第三个星期五支付”。这也就意味着业务员可能要在生产商收到货款后过七个星期才能得到自己的佣金。
因此这个生产商是在试图以牺牲业务员的利益来改善自己的现金流量状况。这实际上是一种违反行业惯例的做法。
对于许多业务员来说，一件令他们十分恼火的事是如何应付那规定的佣金支付方法。因为生产商在根据有关的合同规定支付佣金时常常是非常拖拉的，他们常用的借口是“我们有一个主要的计算机产品品种需要完成”，或“我们正在进行年末的财务结算，没有空”。但从职业道德和法律上讲，这是不能接受的。财务部门对佣金的支付应该像对支付自己的工资一样重视。就像企业雇员应该在规定的日期得到薪水一样，他们是永远不会接受这种借口的。虽然人们总期望生产商的业务员能远在得到任何报酬前就开始为生产商创造效益，但你应该千方百计地确保生产商能够严格按照业务员合同中有关付款的规定支付佣金。
不计算佣金的项目佣金明细表中还应标明哪些项目将不计算佣金。虽然这其中最常见的是税款和运费，但生产商有时也会将许多其他的项目列入不计佣金之列。不过那些在这一方面做得太过分的企业，往往会面临疏远自己业务员的危险，同时它们也为自己增添了更多文字工作的麻烦。
常见的将太多的项目列入不计佣金之列的企业，主要出现在工程服务、外勤服务、研发和实验室分析等领域。在大多数的情况下，生产商是能够从这些业务活动中获得一定的毛利的。这些毛利往往已足以支付相应的佣金。同时，业务员则又常常在获得这些产品项目的订单上表现得异常地积极活跃。因此，大多数这样的项目确实应该是计算佣金的。这是一个在按客户订购单中所有项目的加权平均值确定佣金额后很容易就能确立的事实。
其他的报酬支付形式有时你还可采用其他一些报酬支付形式向业务员付款。比如：以预付款抵付佣金。生产商定期采用这种付款形式来从资金上帮助一个新业务员启动他的业务。生产商与业务员先就预付款的支付额和支付方式(通常为每月一次)以及支付的期限达成协议。这一协议通常还包括在新订单开始积压成大量应支付给业务员的佣金前生产商最多愿公开露面的次数。这不仅将有助于一个新业务员取得成功，而且也将有助于在业务员与生产商之间建立起一种极大的诚信度。
现金支付。有时代理机构会建议生产商根据双方事先谈妥的数目，每月支付一笔固定的酬金，作为对那些不计佣金的业务活动，如市场调查或其他一些特别的调查等非销售性服务的报酬。
他们的另一种建议是，如果一个业务员愿意为确立一个新的企业或一种新的产品在市场中的地位而做一些宣传推广工作，生产商可按月向他们支付一笔固定数目的薪酬，即月薪。然后，在这种宣传推广活动完成后，业务员可再转向收取佣金形式的报酬。
大多数企业觉得，业务员作为一个独立的销售承包商，也应该承担一点风险。多年来，生产商已将佣金的结构逐步从仅是作为对业务员所获得订单的报酬发展成还包括对他们所提供的其他服务的一种补偿。固定数目的报酬往往会减少它的激励作用。
因此人们提出的业务员在进行宣传推广工作期间的另一种报酬形式是采用支付“奖金”的方法，即支付一笔高于标准的酬金来补偿他们为宣传推广一种新产品所作出的努力。
佣金的拆分佣金的拆分是单个业务员在获得订单方面作出了一定的成绩或在获得订单后被期望能再做出一些成绩时，生产商用来在两个或更多的业务员之间进行佣金分配的一种方法。对于由不同的业务员针对同一个客户的订货要求所进行的各种销售和服务活动来说，人们几乎可以找到无数种佣金的拆分方法。有些企业甚至逐步形成了多达十五种的分配方法。但令人遗憾的是，即使已有了这么多详细的分配方法，同样的问题仍然在不断地出现。
业务员之间常常在谁做出了多少成绩，因而应该获得多少报酬上无法取得一致。在这样的情况下，生产商就必须对这一争端作出公正的评估，并尽可能地解决好这一问题。
近年来，在一些行业中已开始出现了一种崇尚简单的趋势，即在业务员本人最大程度地参与下用最简便的公式来进行计算。
下面便是其中的一个方法：佣金的拆分公式订单的地点10％产品最终的交付地点10％成功的销售努力80%总计100％公式中第一项表示的是销售工作覆盖到那些最终有订单产出的地区的业务员将获得lO％(或任何对于该行业来说适当的百分比)的佣金。对于那些产品将被运到他们所负责地区的业务员来说同样也可得到10％佣金。当然，只有在人们期望这一地区的业务员能够前往这个产品最终交付地或者在客户需要帮助就能找到他们时，才有必要计算这10％的佣金。
最后这80％的佣金是对业务员作出的卓有成效的销售努力的补偿，并将由所有业务员自己来决定如何进行分配。同一笔销售业务可能四个不同的业务员都起了作用：一个负责与客户总部就产品的购买进行接洽；第二个负责与生产厂所在地的联络，以获得对购买的更多支持；第三个专事拜访那些负责制定产品规格的设计师或工程师，而第四个则专门负责与承包商的联系，将业务以高于竞争对手的价格出售给他们。但幸运的是，很少有一份订单会真正需要有四个业务员的参与。更多的是只涉及到两个业务员，因而也就使问题简单了不少，而在绝大多数的时间，往往只有一个业务员参与到销售工作中。
通常业务员都能很快(即使不能很友好)地在他们都认为是可以接受的情况下对佣金作出分配。有时，企业仍不得不出面调停某项佣金分配的争端。因此在合同的有关佣金分配的条文中就必须专门加入一项条款，强调如在业务员中出现任何争议，企业将会针对各方的要求或主张进行调整，然后再作出一个最终的、各方都必须遵守的分配决定。合同还应包括一项条款，规定决不能要求生产商支付的佣金高于100％。
佣金额的调整为适应新的形势，需要对佣金额经常作出调整。佣金明细表上应该明确规定企业有权在提前一定的时间通知你后对佣金额作出调整。
合同问题必要性合同令人惊讶的是，不少生产商仍然还只是用口头的形式与自己的业务员达成协议。这对双方来说都是不公平的。双方都必须对业务员/生产商所达成协议的内容以及各自对对方所负的责任和享有的权利有一个清楚的了解。合同起到的另一个同样重要的作用是，能够确保双方合作关系的终止能以一种专业的方式来进行，从而避免出现双方不欢而散的局面，并能符合双方早先达成一致的有关规定。
合同所使用的语言与所包含的内容不仅随行业的不同存在着很大的差异，而且甚至在同一企业间也存在着很大的区别。合同应该简短明了，用词简单。它们应该能够体现出两个企业间公平交易的原则。你应该征询法律顾问的意见，以确保合同中不漏掉任何关键的条款，并且确保双方都不会承担不应有的风险。当然，法律顾问对合同的条款主要是起提供参考意见而不是起决定的作用。你应该使用商业的用语，使之从根本上成为两个企业间的一种协议。
如果你目前还没有使用合同，你就应该开始制定一份。首先，作为对别人正在做些什么的一种了解，你可以先设法从自己所在行业中那些与你有着类似产品的生产商那里找一些合同来作参考。竞争对手使用的这些合同可给予你一些新的启发。
你可先从这些各种不同的渠道中将所有适合你企业的条款摘录出来，然后与你的法律顾问一起商量决定哪些条款既能最大限度地满足你的要求，又能对业务员来说是公平的。如果你的常年法律顾问对制定业务员与生产商间的合同以及对处理双方间的诉讼等事务没有足够经验的话，设法请一个有经验的人来帮助你。这是一个专业性很强的领域，许多的先例至今仍然还是颇具新意的。
记住，这应是企业人士间的一种商业协议，而不是一种论述如何在各种情况下保护你自己的论著。你的法律顾问只应该就合同条款的内容对你提出建议。在确保合同对双方的公平合理上，你应该起到一个主导的作用。当然，你将需要一个有经验的法律顾问来帮助你制定一个既能满足你的需求、对双方都公平，又不会让你冒特别风险的文件。
简介合同的开始部分应先介绍合同双方的情况、协议的性质以及生效的日期。
产品、市场和区域这通常应紧接在简介的后面。介绍这三个主题可使用的一个非常有效的技巧，就是在那标准的、事先印制好的合同第一页上将它们分别列出来，然后再留三到四行空白的地位。在征得各个业务员的同意之后，可将详细的内容用打字机打进去。一家产品、市场相对比较单一，并且也没有充分理由说必须同时使用几家代理机构的企业，可以在产品那一栏的下面加上“全部产品”，在市场那一栏的下面加上“全部市场’等的字样。
下面是一份虚拟的由一个有着多种产品和市场的生产商为一个新英格兰地区的代理商而制定的合同。在这样一种情况下，单独的一个代理商可能只能选择一些产品和市场来服务，而在别的地方则可能需要整个的代理商网络来帮助。这一类型的情况可用下面这种形式来表示：产品：由XYZ部门生产的所有液体过滤产品。
市场：化学产品加工市场。被特别排除在合同外的行业有电力、食品、制药和电子产品行业。
区域：新英格兰地区除康涅狄格州的费尔菲尔德县之外的全部六个州。因为这个县将成为负责纽约市销售事务的代理商所签订的合同内容中的一部分。
合同中也许需要有一个条款能够对合同生效后被引入市场的产品起到保护作用。如果发生将要被引入市场的产品不适合被放入某业务员的合同舶情况，只要它们能够对你有利，你就应该保留通过别的业务员(或其他的销售渠道)将它们引入市场的权利。在我们所给的例子中，有关市场的那一段内容主要是说合同中已把某些市场排除在了外面。这些市场将会被交由另一个专门从事这些市场的销售工作的业务员负责。这时，为有利于更好的沟通，这一地区的两个业务员的合同就会被交换。如果有任何问题出现，公司可以安排这两个业务员一起开个会来解决这些问题。
如果是第一次尝试使用业务员网络，并且又不知道这同时由几个业务员组成的网络哪一天是否会被用到，那就请把这种可能性写人双方的合同中。基本上说来，在合同的条款中必须申明，虽然目前的合同是建立在整个市场基础上的，但企业仍可保留考虑在未来同时使用几个业务员的基础上重新选择业务员的权利，以覆盖到那些目前签约的业务员所无法有效地渗透到的市场。在有关的边界地区，公司还需要表现出相同的灵活性，以防在一个毗邻的地区无法得到任何业务员的帮助。如果邻近地区的这个新业务员能够极其有效地覆盖到第一个业务员所宣称的该由他负责的那部分地区，这一做法便可避免以后在双方间引起诸多争议和闹出不愉快来。
一个有关技术性细节的建议是：许多企业已把有关产品、市场和区域这几段的内容放在了附件中。这样，便可在无需重新制定合同的情况下修改这一页的内容。
佣金用以描述佣金的语言应该保持简洁。比如像“佣金的支付将参照所使用的佣金明细表中的有关规定执行”之类的话，常常已经足以说明问题。许多因素都将促使你定期对佣金数额明细表作出更改。如果你将所有这一切内容都放在了合同中，你就得较经常地对合同进行修改。合同应该成为一种持久的东西。然而，除了佣金的数额，有关佣金的基他一些重要方面的内容也应该被包括在合同内，比如像支付的时间、佣金累积情况的报告程序和发票附件的分送等。
一项防止竞争的条款应在合同中加入一项权威性的条款，以阻止业务员同时与作为你竞争对手的其他生产商签订合同。在他决定代理一个新客户的产品前，你也许会希望业务员能够与你一起分析讨论一下将可能出现的冲突。
业务员与生产商各自的职责代理商的职责包括在发出订购单之前和之后他们都应该向所负责的销售地区的每一个客户提供服务。这一所谓服务的概念应该被定义为满足每一个生产商的特定需求。而生产商则有责任向业务员提供所有的订购单、发票以及类似的文件资料的附件以供他们使用，并同时提供该行业所需要的任何特定的支持。
委托客户的变化当他们增加或减少自己所代理的客户时，业务员都应及时地通知公司。这倒并不是要限制业务员作出任何他们认为有利于他们业务的变化。这样做的目的，只是为了能够让公司了解可能会发生影响到你的业务员对你服务的尽心程度的变化。
人员的变化与委托客户的变化相似的是，业务员同样有责任将其关键人员所发生的变化及时告知公司。对公司来说，代理机构中偶尔可能只有一个人，或者也可能是两个人或三个人是重要的。如果这些关键人员不能坚持在公司的产品销售中发挥积极的作用，公司的业务就会受到影响。因此，为保护自己不受伤害，请在合同的条款内增加一项内容，申明如果这些关键人员不再像以前那样为销售产品而作出努力，且又不可能马上被能为你所接受的其他人员所替代，你便可因此而终止与他们的合作。
独立的经销商地位这一条款应该明确地表明代理商是一个独立的经销商，并不能使你受到任何协议的约束。
购买/转售购买/转售条款的制定往往在这样的情况下是必要的，即你的产品只是代理商所装配的一个系统中的一个配件。在代理商将好几个生产商的产品组合成一个只需一次性付款的单一价格的成套设备，以更加有效地打击竞争对手的情况下，增加这一条款便也就可能是合适的。
合同的条款合同中一个典型的、曾长期使用而且现在仍经常被用到的条款是，不管有没有原因，合同都可在提前三十天通知对方后被终止。这样便产生了以下两个问题：首先，在某些被认为是有正当原因的情况下，终止的决定是可以立即生效的。比如：(1)违反了合同中有关材料供应的规定，并且在接到通知后的一段具体时间内一直都没有作出改正。
(2)由根据自愿或不自愿地进入破产程序的一方开始执行的合同。
(3)指定一个接受任何破产一方资产的接收入或为了这一债权人的利益而所作的资产转让。
(4)确信双方都犯有涉及道德败坏方面的罪行。
(5)任何疏忽懈怠的行为都可能使一个处于相似处境中的人以应有的审慎态度和惯有的谨慎方式去立即终止双方的合作关系。
其次，市场已经认识到较长一些的终止期可能更加合适。认真评估你所处行业正在发生的一切，从而以此来确定一个对双方都公平并能为双方所接受的时间框架。
其中的一种可能性是每年续签一次，一次续签一年，但仍可在提前三十天通知对方的情况下终止合作。通过一年续签一次的方法可向人们表明这样一个事实，即双方每年都对合同的内容进行过审核，并对其感到满意。这时这一合同便成了对双方所达成协议的一种最新版本的表述，而不再是几年前所签订的那份过时的东西。这在双方出现诉讼纷争时可能是非常重要的。目前法庭在裁决时已将许多年前签订的合同中的有关合同终止的条款，判定为因事件发生的年代已久远而不再合适。因此，人们已在大大超越合同条款的情况下将解决终止合同的任务授权给了代理商。这些问题的解决，根据行业中的不同情况可能“公平”，也可能“不公平”。其关键是要在双方取得一致的基础上与自己的代理商订立有关的合同，以最大限度地减少引发诉讼的可能性。
合同的终止有关合同终止的条款应该明确规定合同终止时双方的权利和职责。也许在代理商/生产商的关系中还没有其他任何哪一个部分对究竟什么是“公平”有过更多的讨论。
一般地由全国生产商代理商协会(MANA)和电子产品代理商协会(ERA)所提供的合同大多偏向于代理商，而由生产商起草的合同内容则明显偏向于生产商自己。因此，关键是要制定一份对双方来说都公平合理的合同，因为双方长期良好的关系永远是建立在相互尊重的基础上的。
合同终止时的佣金支付方法显然，合同的终止是一个在如何看待什么是适当和公平的问题上存在各种不同观点的复杂的问题。一个明智的策略是参照行业的做法；并不仅应该对你，而且也应对那个即将被终止合同的代理商和准备与之签订合同的代理商保持公平。
吉姆明亚德是电子产品代理商协会(ERA)下属行政管理委员会的成员之一。他曾就如何确定被终止合同的代理商与新代理商之间的佣金分配提出了一个建议。现在为方便制图，在对其略作修改的基础上，我谨用图表的形式对这一方式作一介绍。这是一种生产商可以用来确定该如何处理好这一微妙的问题的方法。
下面让我们逐一来看一下这图中的每一节点所表示的内容。
图11-1合同终止时的佣金分配A：这是现任代理商合同被终止的日期。
B：根据应提前三十天将合同终止的消息告知对方的规定，在点A处因被终止合同的代理商手中尚有的订单而需支付的佣金到点B处时将被悉数付清。在这期间如接到新的订单，在其产品被装运后，佣金也应被全部付清。注意：与此同时，点E出现。这是新代理商正式履行合同，开始为你企业进行销售的日期。
C：从点C这一天开始往后，对于截止于点B那一天仍积压手中的订单，其佣金将不会被全部付清。根据具体行业不同的情况，在点B与点C这两点之间，可让双方有三十天以上的时间去逐步完成这项工作。且让我们假设，如果一个生产商在接到订单的当天就将产品运出了，那么点B与点C这两点的情况将完全一样，超过这一日期后代理商将得不到任何额外的佣金。当然，这只是一种例外，而不是一种规定。根据行业的不同，始于点B那一天的积压的订单中客户所订购产品的发送工作可延长若干年时间去完成。点B与点C之间的这一段时间，即这一新增的应受保护的领域，应通过与你所服务的那个行业内的代理商(而不仅仅是你自己的代理商)的讨论来确定。你可以期望得到一个合理的答复，毕竟代理商对自己从大量新委托人那里能够得到什么与对保护合同免遭取消都是非常感兴趣的。在某些情况下，为获得全部的佣金(也许得减去最后的那部分佣金)而确保所有积压的订单能够得到处理的努力，可以用一年或更长的时间来偿付。
在点C处，从积压的订单上可获得的佣金开始减少，但其减少的部分实际上是转给了那个新的代理商，以作为对他这段时期内所提供服务的补偿。
D：一旦到达了点D处，对被终止合同的代理商所负有的全部财务上的义务都已经结束。
E：这是一个新代理商正式开始为你企业进行销售的日期。
在这一天，新代理商已不再能够从以前积压的订单上得到任何的佣金。在点E处任何应支付给新代理商的佣金，都应根据该代理商截止那一天所获得订单的多少来决定。
从该点处开始，因新获得订单而需支付的佣金都应记在这个新代理商的账上。即使这样，仍可能需要有破例的时候。假定那个老代理商已为你工作了很长时间，比如说已有好几年的时间，现正在就如何处理一份尚未处理完毕的订单的事与你谈判，而该订单却要到这三十天的合同终止期结束、新代理商已正式开始为你进行销售后才能处理完毕。这时公平的因素就应该开始起作用了。生产商可能会让那个老代理商先确定哪些项目已接近被完成，然后又可能会在原本应有的三十天的基础上再另外给予一段时间，以确保对方能将这一订单的事务处理完毕。新代理商是能够接受这一做法的，因为他们知道他们以后也将受到类似的保护。
F：在点E与点F之间的这段时间内，新代理商可通过所获得的新的业务订单积累起大量的佣金。一旦达到了点F处，新代理商便开始从被终止合同的代理商所获得的大量积压的订单中收取一份佣金。
点F和点C将同时出现。由于点F与点G之间的斜线与点C和点D之间的斜线相同，所以支付给两个代理商的佣金总数与合同实际规定应付的佣金数相等。
G：从该点开始，所有佣金均开始归这个新代理商所有。
你可通过添加任何认为合理的时间段来对此图表进行修改。
对此，需要再次强调的是，你可以向服务于你这一行业的代理商征询一下意见。