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市场是无限的
有位国际行销大师说：“只有饱和的产品，没有饱和的市场。如果你抱怨市场饱和、产品销不出去，那么首先要检讨的是你的产品。”没有饱和的市场今日市场几乎都被名牌霸占着、包围着，要想从重重包围中杀出一条血路，真是谈何容易!所以在市场日趋繁荣的情况下，市场的细分化更显得重要。
市场的细分不是对产品的细分，而是从消费者的需求角度进行分类。简单地说，就是根据构成整体市场的不同消费者的需求特点及购买习惯、购买心理等因素，把市场切割为若干相类似的细分市场，又称“子市场”或“亚市场”，而每一个细分市场都是由具有相似需求的消费者群体构成。
举个最常见的例子，几乎每一家超市都有这样的情况，肥皂的牌子完全一样，品质也没有什么不同，外表包装也大同小异，惟一的差别就在于它的卖法：有单独卖的，也有几个成一包一起卖的。
单种适于单身人用，他们习惯用完再买；而整包则适合于家庭使用，家庭主妇常常一包一包的买，省得下次再买的麻烦，而且也可以稍稍节约金钱。
这样的方法既对消费者有好处，也给厂家和销售者带来利润。
因为消费者的需求是多元化的，具有不同的要求，而千差万别的需求就自然要求有各式各样的商品给予供给。随着社会经济的发展和科技的进一步提高，人们的生活水平越来越高，需求的差异性也就愈来愈大，所以市场细分的必要性也就愈大了。
我们知道，企业的能力是有限的，而社会的发展是无限的，即使是最庞大的跨国企业，也不可能完全满足所有消费者的不同需求。因此，顶尖的商人为了使企业能够在竞争中占有一席之地，提高企业的经营效益，就必须对总体市场进行细分，扩大市场的容量，然后结合企业的特长和优势，选择一个或几个本身有能力经营、服务的细分市场作为目标市场。
市场一定要细分，但不是所有的细分市场都是有效的，所以企业在选择进入细分市场时，一定要慎之又慎。如果无法获得某个市场的详细资料来进行评估，就不能把它纳入企业市场细分的范围。
如果发现要进入的细分市场趋于饱和，自己无机可乘，或者虽然市场存在潜力，但自己无此能力进入，必须果断作罢。
如果细分市场缺乏规模效益，根本不值得细分；或者，细分市场变化太快，难以捉摸，可能如昙花一现，企业准备抢进之前，就要慎重考虑其中的风险。
做好市场定位企业产品的目标市场一旦确定，企业就应该针对市场，对产品进行定位包装。例如，康师傅方便面定位于“好吃看得见”，飘柔定位于飘洒自如，劳斯莱斯汽车定位于奢华权贵的极品，宝马汽车定位于技术精湛高层次的享受……市场定位就是强化或放大产品的某些优点，从而形成与众不同的独特形象，是在对市场分析的基础上寻求某种产品的特点，这是企业参与市场竞争强而有力的武器，也是现代业务观念的具体展现。
现代社会的流行观念是“只要有钱，就什么都能买得到”，这当然是夸大之辞，但是这也说明了现代社会商品的千姿百态，许多市场都存在严重的供过于求的现象，众多同类产品竞相争夺有限的消费者，市场竞争异常激烈。
企业为了防止被竞争对手的产品所取代，就必须从各方面为本身及产品培养特色，树立市场形象，如此才能在客户心目中形成一种特殊的偏爱，其中最有效的方法，就是建立一个品牌来突出自身的特色。
企业惟有成功地塑造王者之风的市场形象，方能在残酷的业务竞争中处于有利的地位。
同时，如果企业市场定位的决策决定了，就必须设计和发展与市场定位相辅相成的业务组合。比如，摩托罗拉公司决定要以优质取胜，那么这样的定位就决定了产品品质一定要高，宣传的内容要突出企业产品的品质领先竞争对手，要让目标客户相信该公司的产品货真价实。
当然，新世纪的消费市场是变动不羁的，市场定位也必须随时加以调整，不能一成不变。例如，企业开始的定位缺乏更深层的了解；或者虽然初次定位恰当，但因为社会在变，消费者的需求也在不断变化；或者竞争者入侵，瓜分了部分市场，就不得不考虑重新定位。
“老企业”必须经过重新定位，才能再次散发出蓬勃的朝气，否则就可能沦为“夕阳企业”，等着被潮流淘汰。
例如，百事可乐创业之初的市场定位，与老牌的可口可乐的市场定位十分类似，然而到了1939年，百事可乐锁定年轻族群为产品重新定位目标，终于建立了自己的特色，很快就拉近了与可口可乐的差距，一跃成为美国的第二大饮料。
由此可见，重新定位是企业改变旧形象，使客户建立全新认知的过程，也是增强自身竞争力和扩大市场占有率的手段。
填补市场空白的策略填补市场空白策略，就是把自己的新产品定位于目前市场的空白处，这种做法既可以避免激烈竞争的压力，还可以比较快速地与竞争对手在市场上形成鼎立之势。
不过，企业在决定填补市场空白之前，要先理清几个问题。首先，这个市场空白地带必须有相当数量的潜在客户，并且具有一定的购买力才行，如果市场的空白并没有潜在的需要，你还投入大笔资金抢进，就一定会败得很惨。
比如，现在录像带的市场存在着很大的空白，可是非但没有企业进入，反而仍有大量的企业对竞争激烈的影碟市场义无反顾。这是因为大家都明白，录像带已经沦为“夕阳产品”，容量小，体积大，价格又高，保存期相对CD、VCD碟来说又短，那为什么要它呢？
其次，要有足够的人力、物力、能力来开发这片空白，一意孤行想要去占领这个子市场，必然是以浪费大量资源为结束。
可乐市场竞争十分激烈，每种可乐的实力相差悬殊，“可口可乐”与“百事可乐”稳居全球可乐市场的“双雄位置”，其他的品牌根本难有插足之地。
从世界其他国家的例子不难明白，可乐市场几乎已无空位可以介入。不断有不同的可乐品牌冒出来，可是好像没有一个在消费者心中留下记忆。近几年的可乐品牌仍是前仆后继，不过消费者最爱的可乐牌子好像还是“可口可乐”与“百事可乐”。
但是，也有一种奇妙的想法，容许“逆”位置商品介入“可乐”的“位置”。
“七喜”便是这最有趣的“位置”创意之一。
“七喜”所用的创意是用“非可乐”的构想。在当年，“非可乐”这个构想堪称是一项划时代的广告活动。
它运用水平思考法，针对同类产品普遍含有兴奋物质咖啡因的事实，攻其要害，所以，在各种可乐已经将客户的内心占满的情况下，以“非可乐”的商品“位置”来取代可乐饮料，将一种新观念和新产品契人人们的心中，从而确立了与众不同的地位及印象。
这种独具匠心的创意构想，使“七喜”不但营业额急遽飞跃，并且逐年增加，在饮料这个看似已经饱和的市场，准确地运用市场细分与市场定位法则，提高自己的形象，顺利跻身世界名牌饮料的行列。
无法垄断就求共存提到业务行销战争，很少不提到可口可乐和百事可乐延续了一百多年，并且至今仍然硝烟不断的竞争激战。
百事可乐创业之初，根本无法与可口可乐相提并论，但是从1929年开始，百事可乐趁着可口可乐忙于开拓国际市场之机，发动了一场战略进攻。从此之后，可口可乐与百事可乐之间战火不断，也开始了有守有攻的长期竞争，一直延续到现在。
可口可乐与百事可乐之间惯用的竞争武器是广告宜传。这场广告战，他们天天打、年年打，打得消费者现在一看到可口可乐就想起百事可乐；一看到百事可乐就想到可口可乐。它们谁也没有打垮谁，反倒成了一对孪生兄弟，当然是冤家式的兄弟。
一般来说，竞争是以一家败一家胜作为结束，但也有例外，反而可使得双方成功的效果扩大，成功的时效延长。无疑，“可口可乐”和“百事可乐”就是这个“例外”。
以创意扩大占有率有句老生常谈的话说：“市场的需要，就是企业开发产品永不过时的圣典。”日本新力公司创始人之一盛田昭夫在20世纪60年代中期釦繁往返于各地，积极开发录像机。美国的安信公司那时生产广招用的大型录放机，这使盛田和井深大(新力创始人之一)认为，消费者应该会像拥有家用、个人用收音机一样，想要拥有家用录像机。
一些年轻的下属及同行也支持他们的想法，其中之一是大贺典雄，他在1950年新力推出录音机时，还是东京艺术大学的声乐学生，他对新力第一台录音机的直率批评使盛田一直注意他。他说：“芭蕾舞者需要镜子来矫正姿势、技巧，唱歌的人也是一样一一需要一面声音的镜子。”镜子的观念十分贴切。新力已经有录音机的“镜子”，如果再加上影像，就是一面更好的镜子。
安倍公司的第一架电台用录放机几乎占用了一个房间，体积庞大，售价高昂，超过十万美元，卷轴上使用两英寸宽的带子也很不方便。
新力要设计的是可以装在家里的小机型，他们先后制出几种机型，从用两英寸宽带子、开放式卷轴的机型开始，之后每一种机型都比先前的小一点，直到开发出用3/4英寸的带子，称为优美型录像机，自1969年推出之后，成了通行世界的标准型式，取代了电台原来的两英寸带机型。优美型也成为工业用机器，福特汽车公司为他们的代理商买了5千台，用来训练技师及推销员。
优美型成为广播用机型中最普遍的产品，迄今不衰，电子新闻接收器自此就以ENG驰名。但是，这种机器价格太昂贵，体积也太大，不可能作为家用，因此新力又开发了使用半英寸带的全世界第一台晶体管家用录像机，还不断推出新机型。
但是，井深大仍不满意，他想要的是一种机身小巧、卡式带匣，只有书本大小，而且这种录像带至少要有一个小时录像量的机型。
这正是创制系统的开端。
彩色电视机是新力的又一个完全崭新的开始。他们在小型彩色电视机方面毫无敌手，他们相信消费者想要一部可以提进厨房、卧室，甚至带出门的个人电视，后来证明了小型机的想法是正确的。现代的新科技使他们可以生产出放在口袋里的电视。
新力努力开发彩色电视系统的心血终于得到了肯定，1972年，特丽霓虹影像管赢得美国国家电视艺术学院颁发的艾美奖，这是首度颁给产品的艾美奖。
新力生产小型机的策略充满了创意。他们搞清楚了重点业务的对象。开发新产品的目的，以及客户的需要，才寻求出小型机的创意，再结合科学家的心血，终获成功，扩大了市场占有率，并得到社会的肯定--获得艾美奖。
他们的创意的成功可以说来自于业务人员、客户、科学家，最重要的是深入了解客的需要。
让产品一鸣惊人在最困难的日子里，K型车一直是克莱斯勒汽车公司摆脱困境的希望。K型车是省油的前轮驱动轿车，它的远景使克莱斯勒在整个国会听证期以及同各个银行谈判期间安全渡过难关。
K型车是哈尔斯珀利1977年加入克莱斯勒汽车公司以后，一直孜孜不倦研制的汽车。它虽然只有四个汽缸，但是跑起来相灵活，在市区的路上，每公升汽油可以跑25公里，在公路上则可跑41公里。
它有别于通用汽车公司的X型车，以及底特律汽车业以前推出的小型轿车。不同处是，K型车是破天荒地可以容纳一家六口，同时又省油的轻型小车，它十分坚固美观，不像市场上同类型的小型轿车那样寒酸，它小巧玲珑，引擎虽小，但依然可以操纵自如。
在创意的甄别上，克莱斯勒K型车上的最大成就是广告宣传，K型车是美国制造、可以代替日系车种的经济小车。
克莱斯勒的宣传广告指出，K型车车身宽敞，可以容纳“六个美国人”，刻意突显了日本小车的缺点所在。克莱斯勒在K型车内配备了六副安全带，虽然这使K型车的成本有所上升，但从增加安全性来说，却是值得的。
克莱斯勒汽车公司的K型车获得成功，可以说得益于其明显不同于其他汽车公司的创意。
从开发新产品到研制期产品的代号，以及广告宣传，克莱斯勒的创意与业务目标、形象目标等一致，并且拥有足够的资金、技术、人力资源和业务能力，这充分显示了甄别创意的主要过程。经过一连串的努力，K型车终成为一鸣惊人的产品。
产品概念的发展日本花王集团开发新产品很讲究运用差别化策略，例如，它开发的“洁肤丽修”洗脸露，虽然也是用于人们日常的洗脸，但是，花王强调它的成分和功效迥异于其他同类产品。它不同于普通的碱性肥皂，而是以中性的洗净基剂为主要成分制成。它的特点是“保持皮肤的润滑，去除最大范围的污垢”，销售目标是男女皆合、老少咸宜。
正因为“洁肤丽修”的适销覆盖面非常广，所以业务量非常大，很快成为花王的主力商品。
花王的高明之处在于，开发新产品后，会进而将已有的产品和技术延伸或系列化，从而扩大其业务和营业额。
例如，花王在1983年秋季推出的纸尿布，就是应用了该公司开发的高分子吸收体、非织布等技术，以其吸收力强、轻软薄的特点研制成功的。这种新型尿布面市后，获得了家庭主妇认可，它比棉布制成的尿布更优良，一举就占领了市场。
又如风行世界的人浴剂“巴斯克林”，是花王应用自己已有的洗洁剂技术，然后与冈山大学合作，把二氧化碳能促进血液循环的效果结合起来，研制成的一种新型人浴剂，结果证明是成功的。
花王从客户的角度对产品创意进行详尽的描述，化为产品概念。从对客户的吸引力、销售力、业务量、生产能力等，可以看出花王的产品概念的发展与试验是成功的，它的产品适销面广泛，而且易于使消费者了解其产品的优点，最终赢得了客户的信赖。
不断地延伸产品概念和不断地开发新产品，促使花王公司从一个默默无闻的小企业迅速成为世界著名的大公司。
花王每年投入的科研开发经费占全公司利润的6％~7％，正由于它在科研方面舍得投资，所以它的利润也特别高。由此可见，产品概念的发展与试验，是业务成功的重要一环。
要有自己的特色深入了解市场是生产对销产品的前提条件。只有业务进入国际化，才能使企业有更广阔赖以生存的空间。
根据市场制策略日本新力公司总裁盛田昭夫曾派一位年轻人到欧洲担任业务经理，这位年轻人发现日本产品在欧洲所遭受的阻力相当大，其中部分原因是，日本货在外观和发音系统上与欧洲机型不大一样。
例如20世纪60年代，欧洲的电视有四种不同的规格，所以新力销往欧洲的电视就要加装一组按键，以便让四种规格均可使用。
而且，新力还把收音机、电视机的发音系统，尤其是喇叭大幅修改，以配合德文中喉音特别多的说话习惯。
一开始，欧洲对新力家电产品的造型线条，尤其是方角，也颇多抗拒。欧洲产品流行圆弧形线条，而且很多部分采用木头材质。
为了这些因素，新力一度考虑生产不同的机型来适应欧洲品味，但最后，他们还是决定维持产品的原貌，保持新力的风格。
后来，新力公司的产品在欧洲造成风行，证明他们最后的决定是正确的，干净、简洁的线条也影响了欧洲人的审美眼光，欧洲的企业纷纷将这种风格揉合到他们自己的产品造型上。
到英国设厂的时候，新力当然关心英国的罢工问题，因为，一旦交通罢工就会对工厂员工的作业进度造成极大的影响。新力的对策是自备交通车接送员工上下班，工厂内也要尽量避免造成阶层分化，没有高级主管和领班等的特设餐厅，也没有特别划定的停车位。
他们要求员工都要穿新力夹克，起初遭到了不少工程人员的抗拒，因为在英国传统上，工程师像律师一样，都是穿白色罩袍的。
但过了没多久，那些穿白色罩袍的人也改穿夹克，于是阶层观念就自然瓦解了。
在芝加哥设厂的时候，新力刊登广告招考经理人才。当时，芝加哥的负责人小寺面试了20个人--全都是有经验的，不是在RCA，就是在增你智工作过。然而，新力认为雇用一个过去有生产电视机经验的人，对他们的新工厂来说，并不尽合适。
他们希望新工厂的作业方式要完全依照日本模式，新产品的品质要跟上日本当时的水准。从美国电视生产工厂出来的人，在适应日本制度上一定有问题。所以，他们当时就毅然决定不录取任何一个过去有生产电视或家电用品经验的人。后来，终于从生产其他产品的人中挑选了一个，以新力在日本的方法，从头开始训练他成为经理。
至于生产线上的员工，新力也是尽量录用没有生产经验的人。
为此，新力还专门为美国的员工编写了一套基本工作规范。
为什么要如此大费周折呢？盛田昭夫说：“只有让日本的企业文化和管理理念在美国扎根，才能让更好的日本产品被美国人接受。”新力的市场营销战略首先瞄准了目标--国际市场，然后根据不同的市场特点制定不同的策略，同时又坚定地保持了自己的特色，不盲目跟从，以免丧失自己。正因为新力从管理到产品开发，再到营销都有一套独特的理念，才能在国际市场上立于不败之地。
争取潜在客户企业根据市场需求，开发出适销的产品，制定出合理的价格，选择适当的分销渠道以后，必须通过多种方式进行宣传，及时地将产品及服务信息传递给客户和潜在客户，并与其实现潜在客户，即：经销商、供应商、其他利益密切相关者及公众进行有效的沟通，并采取恰当的促销手段，以便激发潜在客户的购买欲望，促进其购买行为，使其转化为现实客户。
强调客户的需求和欲望产品的品质、产品的文化品味都取决于客户的认知。真正的营销价值是客户的心智。发现潜在客户，为客户提供合适的产品，必须调查客户的内心世界。只有充分地与客户进行沟通，了解产品知识、品牌价值、产品的效用需求及其评价标准、客户的个性品味等因素，才能找准潜在客户心理，获得现实客户。企业产品策略只是企业向客户传达利益的工具和载体，也就是满足客户需求与欲望的形式。企业发展产品策略必须从客户的需求与欲望出发，而不是从企业的研究与开发部门出发的。市场上最成功的产品往往不是最好的产品，而是市场最需要的产品。即通常所说的适销对路。
加强品牌建设品牌不仅仅是属性，更是利益,客户不是购买属性，而是购买利益。属性需要转换成功能和情感利益。品牌还是一种文化的象征，它已远远超出产品的技术和工艺方面的特征。百事可乐，代表美国新一代的追求和选择。品牌还反映一种个性，万宝路是粗犷个性的张扬。品牌还体现独特的合作者群体。经营一个品牌，最困难的是深度开发品牌的意义。
在同类产品较多的情况下，只有通过富含客户追求的品牌来达到目的。这是客户较高层次的需求和欲望。通过品牌力量的扩张，来达到市场的扩张。产品属性易复制，品牌个性、文化价值、利益和其组合是难以复制的。品牌力量的渗透扩张，形成品牌接受力，进而形成品牌偏好、品牌忠诚，占有市场，获得竞争优势。
降低客户付出成本对客户来说，客户的付出成本不仅只是产品的价格。客户付出的货币只是其中的一部分，还包括付出时间成本，甚至还包括在客户使用产品中所带来的烦恼与不快，甚至考虑购买产品后可能产生不良后果的担忧。这是对客户付出成本的一层意思。另一方面，客户绝对不会买他不认同的价值，无论这种价值有多么真实。
客户不认同，产品就卖不出去。即使定的价格很低也会是这种结果。客户只会购买他们认同的价值，所以定价也要导入由外而内的营销思考方式。
由外而内的营销思考模式，首先要分析客户的认识，根据认知价值对产品进行定价。作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买主的对价值的认知。而认知价值是利用其他沟通手段在购买者心目中建立起来的。
提供购买便利企业应当站在客户的角度，考虑如何给客户方便以购得商品。
企业必须深入了解各种不同客户对购买方式的偏好。从企业角度看，企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，经过物流过程才能在适当的时间、地点以适当的价格供应给广大客户或用户，满足市场需要。这时，企业考虑的是如何大量销售，如何降低成本。为了形成优势，企业必须不断分析市场状况，客户购买行为，如何根据客户购物方式的偏好给客户最好的服务，最大的方便。
进行有效的沟通在媒体和客户传播与接受信息的模式中，媒体分散零细化，使任何一种媒体的视听受众剧烈减少。促进潜在客户的转化要求与客户“对话”，进行沟通，而且是双向沟通。企业必须与客户进行信息交换。为了达到这种目的，企业必须首先了解客户的媒体习惯和类型；其次，了解客户需要何种信息，然后，对客户需要进行回应。产品生命周期缩短，产品多样化、个性化也要求企业时刻倾听客户的声音。客户一方面品味在不断变化，另一方面个性化要求增加产品特色，这就要求时刻保持与客户进行沟通，时刻留意客户的动向，关注市场进程，缩短产品周期，应季、应时、应人，满足市场需求。有效的沟通必须注意下列事项：(1)沟通的信息必须清楚简单沟通所传播的信息必须清楚简单，并利用多种沟通工具的相互补充以增加说明性，这要求对沟通工具进行配台。因为信息的容量可能已远远超过潜在客户处理信息的能力，他们只能有选择性的接受，同时不会进行深度思考。
(2)沟通的信息必须清楚一致多数潜在客户是以水平方式接受，处理和储存沟通信息的。
潜在客户以同样方式处理来自不同形式的信息，即企业的产品信息，不管通过什么渠道传播给潜在客户，潜在客户的处理方式相同，把它与原有的概念和类别进行对比。总之，不管用什么沟通工具，通过什么媒体或渠道所传播的信息必须清楚一致，不能相互冲突，这要求对沟通进行整合。
(3)沟通的信息必须与潜在客户认识相吻合要使沟通信息与潜在客户认知相吻合，首先必须整合不同类型沟通的信息，既要有正确的诉求，还要一致的诉求。
在沟通中两个非常重要的问题是：如何以最低成本取得一定沟通效果，如何以一定成本取得最大效果。
对潜在客户处理信息的方式，要求对沟通进行整合，以达到下面的结果：通过沟通整合，协调使用各种沟通工具，产生最大的影响力；通过沟通整合，产生更大效益，即取得成本效益。
沟通信息的一致性与客户认知的自然过程相互作用，使他们比较容易记住并正确认识和理解信息的价值。
重视与客户的接触接触管理主要要解决的问题是选择在某一时间、地点或某种状况下，企业可以与客户进行沟通。要决定如何及何时与客户接触，以及接触方式与接触时间对主题有什么重要影响。信息传达的方式和时机与传达内容密切相关。
所有的客户应该都有接触产品的通道。大部分的人都是通过一定的接触通道，促使其购买产品的。对企业来说，第一步就要列出影响客户购买产品或使用产品的所有接触通道清单。在接触管理中企业必须解决两个最重要的问题：在接触通道上，最能影响客户购买决策的关键通道是什么；在接触通道上，最能影响潜在客户的信息传递的关键通道是什么。
强化潜在客户动机强化动机不仅是促进潜在客户购买产品，更重要的是促使潜在客户购买本企业的产品，这是能否实现销售的关键。这一阶段企业一般应考虑以下因素：(1)当前哪些客户在寻求资料。
(2)客户从什么渠道寻求资料(这决定着企业信息传递渠道的选择以及怎样配合客户发动宣传攻势)。
(3)资料来源的相对重要性(各种资料来源对购买者来说可信度是不同的)。
(4)购买者评价选择的重要标准，即购买者最重视哪方面的利益，企业的营销策略可以配合客户所重视的产品特性进行。
促进客户的购买潜在客户在决策过程中，总会遇到各种阻力，包括经济的、社会的阻力，这些阻力会影响购买者的决定。所以了解客户购买所面临的阻力，就能通过恰当的营销手段，如价格调整、产品的优良性能、广告宣传、支付的形式、退换的条件等来消除潜在客户购买的阻力。
实现销售要使潜在客户的需要得到充分满足，并获得有利的评价，这样才有可能让客户重复购买，并且对其他的客户产生积极的影响。
要实现销售，企业要有正确的销售渠道作保证，所以要研究目标客户和潜在客户的信息，以及产品在他们心目中的地位；安排售后服务活动，包括技术咨询服务、安装调试、维修服务，做好客户意见收集和处理工作等。
潜在客户转化策略促进潜在客户的转化的策略有很多，要根据企业及潜在客户的情况采取恰当的策略具体如下：吸引注意力要实现潜在客户的转化必须吸引其注意力，具体有以下几步：(1)确认潜在客户要让潜在客户有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力，值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去。
(2)诱引潜在客户当潜在客户投入注意力之后，应该利用潜在客户的注意，比如可以为潜在客户提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务。
(3)与客户互动不断提供激励措施，以保证潜在客户维持在许可名单中；为客户提供更多的激励从而获得更大范围的许可，例如，给予会员更多的优惠，或者邀请会员参与调查，提供更加个性化的服务等。
(4)针对客户行为予以定制化经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可提供给客户最需要的产品，改变消费者的行为，也就是让潜在客户说，“好的，我愿意购买你们的产品”，只有这样，才可以将许可转化为利润。
当然，从客户身上赚到第一笔钱之后。并不意味着许可营销的约束，相反，仅仅是将潜在客户变为真正客户的开始，如何将客户变成忠诚客户甚至终生客户，仍然是营销人员工作的重要内容。
漏斗式销售策略以通用公司为例来说明这种促进潜在客户的方法。
通用汽车公司认为有两类人是自己的潜在客户：第一类是从来没有买过车的人或者单位，现在打算买汽车，他们有可能购买通用的汽车；第二类是没有买过通用汽车的人或者单位，通过做工作可以争取在他们购买新车时选择通用的产品。上海通用认为潜在客户开发的目标是要增加销售漏斗中潜在的客户的流量，只有进入销售漏斗中的潜在客户数量增加了，从潜在客户转变为客户的数量才会增加。经过对以往数据的统计分析，上海通用发现汽车展览会是吸引潜在客户的重要手段，有30％以上的客户是通过这种途径了解了通用汽车，并且成为购买通用汽车的客户，于是他们就在汽车展示过程中进行汽车的预定。在2001年6月份举办在一次上海汽车展上，短短的3天时间里，订购赛欧汽车的人数就超过1000人，订购新版别克GL汽车的有数百人。通过对潜在客户的研究他们还发现，喜欢听歌剧的人对通用的汽车有兴趣，于是就在上海大剧院做促销活动，效果很好。
上海通用推出了国内第一个购车网站。客户可以通过网站直接下订单购车，还能获赠康柏的掌上电脑产品，在上海汽车展会之前已经有大约300多个客户通过购车网站来索取汽车资料。
将潜在客户成功地转化为客户，管理也十分关键。上海通用将客户的购车时间分为：立刻购买、3个月内购买、6个月之内购买、1年之内购买这样几种类型。根据客户选择购买时间的不同，分门别类地采取不同的对应方法。例如，对于一个立即购买的客户，系统就将这个信息送给销售人员，由销售人员进行及时的跟踪服务；对于3个月内购买的客户，系统会给销售人员提示，是不是可以将这个客户转化成立刻购买，提前客户的购买时间；对于6个月购买的客户提供比较详细的资料；对于工年之内购买的客户只提供普通的资料。通用的经验数据表明，选择考虑在3个月内购买的潜在客户中，只有10％的客户会买车子；选择考虑在1年之内购买的潜在客户中，只有4％的客户会买车。
对潜在客户中的中间商进行营业推广(1)获得中间商支持当企业想到对消费者可运用的各种不同形式的推广时，其中许多活动成功大部分要靠零售支持才能达成。例如，企业可能提供一种特价包装，并通过媒体大力推广。但除非零售商买进此种减价包装并使其显而易得，否则此活动仍将失败。
(2)取得新配销许多对中间商的推广都只为了取得新的配销而设计，这对新产品尤其重要。零售商们货架的空间有限，通常只想要那能提供最大利润与周转最快的产品。零售商通常都以能对其提供有最大潜力的产品为导向。
(3)建立中间商存货企业经常寻求由零售商进货以增加本产品存货的方法。在零售店货架上充分陈列，通常代表更大的销售。
(4)改变同业关系大多数中间商都对进货与销售有广泛的选择，通常均支持与其有良好关系的企业。企业认识到其实际上很少能控制中间商，需要企业致力于以提供相当大的中间商折扣、推广宣传品及其他销售辅助器材来影响中间商取得支持。
对中间商的营业推广技术具体如下：(1)对中间商折让。通常为在限定期间给中间商以较正常购买折扣更大的特价折让。对中间商折让有三种主要类型：减价。指在一定期间对某产品正常购买以后给以回扣。
津贴。指给中间商减价，作为其在当地做推广活动的补贴。
常用方式为广告津贴或陈列津贴。
提供免费赠货。
(2)合作广告。
(3)同业折价券。由制造商提供费用，零售商为消费者提供的折价券。
(4)店头宣传品(POP)。
(5)经销商装货器。原意指装载产品的容器，如手推车，货车作为赠品给零售商。现泛指一切赠品，包括为零售商及其家人作昂贵的国外旅行。
(6)竞赛。按组织销售网点竞争的要求，给优胜者奖励。
(7)销售会议。为中间商举办会议，它的方式可以从在旅馆房间内的少数人简单与会，到举行一个正式的、旅行的、专业的展示。
参加展览会与博览会从企业角度来说，还没有任何一种其他的营销工具能有如展览和博览那样有深度和广度地把宣传产品、企业与同客户的交流直接结合起来。所以展览会与博览会为以市场为导向的企业提供了收集信息和联系客户的重要场所和工具。在展览会和博览会上，市场状况、变化方向、范围及将来的发展和速度都一目了然。
随着客户需求的不断深化，越来越多的新产品和服务需要完善而细致的介绍和技术支持，不同产品运用于同一个范围的替代竞争也曰趋激烈，经验的交流和直接的运用于同一个范围的替代竞争也日趋激烈，经验的交流和直接的会谈对销售的意义也就比任何时候都重要。在国际和国内市场上，如何接近客户、建立起双方的信任成了市场上企业进行竞争的关键性手段，成了销售是否能成功的重要因素。而展览会和博览会正是在这方面为企业提供了最佳的机会和场合，它使企业有可能在短期内综合运用几乎所有的市场营销策略与手段发展潜在客户并真正赢得客户。
(1)确定企业参展目标企业决定参加某个展览会或博览会之前，首先应确定企业的参展目标。
参展的目标主要包括：(1)了解新的市场和客户需求；(2)了解企业的竞争能力；(3)寻找潜在客户和使用的伙伴；(4)了解行业现状；(5)交流产品设计和运用的经验；(6)参加专业交流；(7)寻找企业和产品的新市场；(8)认识竞争对手(了解哪些竞争对手参加展出)；(9)促进潜在客户的转化和销售。
通过对参观展览会与博览会的潜在客户所追求的目标的研究，可使企业在制定营销战略和销售策略方面打下坚实的基础，一般参观展览会和博览会的潜在客户带有如下的愿望或要求：(1)了解市场状况及相邻专业的发展；(2)评估市场经济状况和对未来的预测；(3)寻找某种可解决问题的产品；(4)考察新产品的应用特性和可能；(5)收集解决现存问题的方案和可行性的信息；(6)推动本企业产品的发展和品种的扩展；(7)提高自身的技术水平；(8)寻找类似企业并了解它们的情况；(9)为今后的参展做准备。
(2)选择合适的展览会和博览会企业在考虑和制定目标前，还需了解和选择合适的展览会和博览会。
按照展览会和博览会的特点，可以划分为两种不同的类型。
一种是订货博览会，主要以订货为主。来参观的潜在客户基本上是为下一个销售季节选择产品。这种类型的博览会的特点是，产品在预定的周期内销售，客户可以立刻作出订货的决定，而不必只将信息返回，而后等待公司的决策。另一种是国际性生产资料产品专业博览会，直接销售的意义相对缩小。生产资料产品或设备大都比较复杂，订货前需要进行长期的谈判，因为要解决的不仅仅是价格问题，主要是技术问题，这种与客户的谈判往往有较多的专业人员参加。
决定是否参加展览会和博览会的因素当然是多方面的。简单的方法当然可以是所有都参加，但这样的话企业承受的费用就过高，而且来参观展览会的观众会有相对一部分的重复。因此，在选择时可以增加一些附带的考虑因素。例如：专业方面，观众结构方面等因素。
(3)实施计划企业选定将参加的展览会或博览会后，就需要制定实行该计划的预算，参加展览会或博览会的费用不仅仅是场地租用费，它还要包括在展览会和博览期间各个方面发生的费用。
参展的费用主要由以下几个部分组成：(1)交付给组办单位的参展费，(2)供展出的展品费(包括运输费)；(3)展台的搭建费和运转费，(4)广告费、新闻发布会、组织费和促销费；(5)人工费。
(4)评价与控制对一次展览会或博览会的评价包括：(1)对参观观众的统计；(2)对会谈的评价；(3)对展台工作的评价；(4)对参展成果的评价。
(5)展台展台在展览会和博览会上实际上起着企业名片的作用。它必须与所展示的产品、企业的形象及参展的目标相一致。在技术演示方面，展品必须完美无缺，适宜于向观众展示产品的功能和优良的特性。展台和展品的组合应使观众的视觉和听觉感到满意，并唤起他们的兴趣。每一个展台不论其大小，都包含了三个部分，对这三个部分的要求决定了展台的总体规模。
(1)展示部分。展示产品的部分所需的规模取决于企业的参展目标。其中包括：展品展示，情况介绍板，录像演放和示意。
(2)会谈部分。根据产品特点和会谈的方式，可搭建休息室、封闭式会谈间或咨询台。要提高企业的形象水平，就必须投入资金租用较大面积的场地以满足会谈的需要。
(3)其他部分。这部分包括厨房、储藏室、放广告和样本的小仓库、衣帽间、技术装备间和办公室等。
(6)展台的运作(1)展台人员。它包括多方面的人员，如展台负责、技术人员、翻译等。对展台人员的挑选主要依据专业素质和个人特性两个方面。
(2)展台的组织。对来到展台上的观众必须给他时间以观看展品。展台人员应注意观察这位观众对什么感兴趣，从中寻找到合适的机会与他交流，因为他可能是企业寻找的潜在客户。在向感兴趣的观众问候之后，展台人员应介绍自己，介绍所面对的展品。
已认识的来访者在互致问候之后可以直接转入正题。
展台在展示运作中，应注意以下事项：在进行会谈时一定要避免匆忙，善于倾听的人才会知道别人的问题。
观点、动机、批评性的意见、应用目的、质量要求及签约决策的迫切性等等，都应通过有意识的提问来了解。
通过了解来访客人的专业能力和决策权力就可以找到一个共同的出发点。
在意义分歧或依据不同时应敏感地作出反应，尽可能寻找到具体的解决方法。
在会谈结束时尽可能约定下一次碰头的时间，例如，拜访的日期，寄送具体报价或技术资料。
在最后填写来访报告时应将所有愿望都记录在内，否则在博览会的紧张气氛中一些具体的问题会马上被忘记的。
(7)广告与公关广告与公关工作是参展规划中不可缺少的一个部分，有关广告和新闻工作计划必须同样周密地准备。
间接促进转化策略在促进潜在客户转化中，渠道机构有间接促进作用，渠道机构职能为：(1)收集信息和传播信息。收集有关客户和潜在客户，竞争对手等有关信息，并向目标市场客户传播有关产品和企业信息。
(2)促销。对制造商产品进行促销活动，向其他渠道成员，客户和潜在客户促销，说服他们购买产品。
(3)集散。渠道成员如批发商有集散商品的功能，将不同制造商分散生产的商品集中起来，进行初步加工、整理、包装等处理，再通过商品交易活动，分散供给零售企业和生产用户。
(4)承担市场风险。营销渠道成员通过大批购进和储存商品，为制造商承担了市场风险。
(5)为客户提供服务。零售商直接与客户接触，为客户提供有关产品的信息、咨询、售后服务、信用等。
(6)寻找潜在客户。寻找潜在客户与其进行沟通。
(7)融资。收集和分散资金，以负担分销活动所需费用。
为客户提供最便捷的服务为了促进潜在客户转化和进行市场拓展，企业销售系统的设计必须以客户便利为先决条件，其次是企业的营销目标，从客户角度看，分销系统的设计必须考虑以下条件：1.为客户提供空间便利，销售渠道必须为客户购买产品提供方便，如为客户节省运输成本，寻找成本等。
2．为客户节约时间。为客户提供快速交货的分销方式，可以获得一种潜在客户群。
3．产品品种。客户喜欢在一个分销点提供较多的花色品种，使客户有更多的挑选余地和选择机会。
4．不同类型的分销机构有不同优势和劣势。不同分销机构的分销成本、推销能力等均有所不同，如制造商的代表接触每个客户所耗费的费用较少，因为总费用由几个委托人分摊。
5．竞争者的分销方式。渠道系统的设计还必须考虑竞争者采用的渠道方式。同竞争者采取相同或不同的渠道方式时分销效率的影响是很难确定的，有时可能是正面影响，有时可能是负面影响，要视具体情况而定。
5．经济环境。销售系统的设计还必须考虑经济环境，例如在经济不景气时，生产者要求以最经济的方式将其产品推入市场。