下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
讨论的哪些建议有何新意？
谁将做哪些贡献来帮助您谈判？
计划谈判目标您的谈判目标“对手”的立场1．1．2．2．3．3．您能给的让步您希望得到的让步1．1．2.2．3．3．需要提出的问题1．1．2．2．(4)确定您是谁？您的对手是谁？
(1)认识自我谈判成功与否，取决于我们是否拥有以下技能和气质。
平易近人、充满自信、坚持不懈、思路开阔、守时得体、志向不俗、表述果断、措辞雄辩、沉着冷静、力控全局、控制自我、当机立断(2)个人交往的风格和谈判外向型总是有说不完的话主意和建议很多喜欢讨论和争论冲突发生时喜欢从中鼓动不顾场合暴露內心思想对话时常常一意孤行这种类型的人可能会：对人采用挑衅式态度直言不讳争论时针锋相对说一不二指责他人以新的观念来挑刺，找毛病诱导型使人轻松鼓励他们谈出许多想法能够引申和发展哪些想法激发出一种热烈和友好的谈判气氛待人讲信誉、常称赞人家注意避免使他人感到不舒服(3)选择适合您的谈判风格(4)处理好双方两种风格间的关系(5)认清谈判对手的策略(6)确定谈判的地点在本公司的长处您会感到有把握些您能控制外来干扰您能“安排”休息需要时有后盾支持可选择适合您的办公室谈判地点布置方便如果对方有迟到发生，您有道义上的优势在客户公司的长处您能有机会评估对手的工作场所因您不在家谈，可使您的对手无让步的余地您可以向对方施加压力，提议对方的高级管理人员参加谈判，以打破任何僵局。
另外一种选择是“中立地区”关于谈判方式和地点的计划您所属的谈判对手的情况有哪些？
参与谈判的人对手喜欢的谈判风格您所喜欢的谈判风格可能的谈判地点公司内公司外中立地点(5)会谈的开场(1)建立友好关系握手是否有力握手时双方保持的距离问候的正规或非正规的程度碰面时脸部表情的热情程度打招呼人的外表(2)建立谈判平台基础(3)谈判的议程(4)环境上的舒适开会时的环境条件将影响每一方在感觉上是否舒服(还会涉及对于合作的感觉是否舒服)，而这又将随时转化为对生意本身的感觉县否舒服。
(6)发言和聆听(1)发言和聆听的效果受多种因素的影响自律能力--先让您的对手有发言的机会我们在发言中实际所采用的风格(如不带倾向性或刚愎自用)聆听的质量--集中精神去倾听客户的真正想法我们的体态语言谈判的金科玉律是：头脑冷静，避免使用浮夸和挑衅性的语言，以及保持自我控制。
(2)改进聆听的技巧当对手在发言时要看着他的嘴唇(而当您在发言的时候要观察对手的眼睛--以推测他们对你们说的话的反应)试将您的注意力集中在他们发言的“主旋律”上，而不让个别的字眼分散注意力记笔记以帮助您集中注意力避免去猜测对手发言的意图：也不要试图帮助对手把话说完(甚至帮他们自圆其说)把对手所说的内容进行分类(比如该发言是提问？小结？
还是建议？--并计划出一个得体的反应)(7)提出建议如何提出适当的建议来使谈判进展下去：我们将考虑--(1)提建议的时机(2)对提建议的鼓励(3)最佳提建议形式产提建议的用语非常紧要，最佳的提建议形式是带有附加条件的。
(4)要了解捍卫的原则及会谈的禁忌是哪些(8)小结，结束会谈及确认谈判结果为了使一场谈判会议能够圆满地结束，我们需要采用些什么样的技巧呢？
下述核查清单可能很有用处：小结谈判所取得的进展重提先前所取得的结果以达成协议以让步来改善协议选择适宜的劝说策略将协议中的各种结果做一番联系聆听别人的让步使用适当的结束会议的技巧在“最后一道栏”上犯规的代价是最昂贵的，而且令人沮丧!
让自己确信有能力干净利索地清除谈判中的最后几个障碍，从而使您对自己的表现感到满意!
做谈判小结能帮助您理清楚提议的内容和协议的条款，在以下场合中适用。
每当会谈的进展受到阻碍时当您不能确定说过了什么或同意了什么时当您觉得结束会谈的时机已到时(9)结束谈判(1)宣布休会(2)提出截止日期(3)威胁退出谈判或宣布时间已到(4)作闭会小结对批发商进行管理批发商业务员的职责(1)依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。
(2)寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。
(3)做好批发商货款回收工作。
(4)对当地批发价格进行管理和监控。
(5)做好批发商的库存管理工作。
(6)做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。
(7)对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。
(8)处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。
(9)做好对批发商和零售商的培训工作。
(10)依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。
批发商生意的性质作为批发商业务员，必须了解批发商生意的性质。
批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处。
我们和批发商讨论的不只是订单，而是投资。(因投资在产品上可以赚钱)交易虽由您与某个经理达成的，实质上是您的公司与批发商行(公司)的交易。
要实现上述需求，业务员需要向批发商提供能减少竞争的产品，多给支持、多做广告、多奖励、多促销。
批发商的需求批发商的需求是：利益高库存低库存周转快销售快好价格少季节性批发商业务员的主要任务(1)批发商业务员需具备的能力：建立良好的生意关系发掘批发商的需要明确真正的需要定出有可能发展的机会表述您解决问题的方法、推荐您的产品和服务推销好处(利益)满足批发商个人及组织的需要让批发商共同参与解决问题激励批发商应付反抗找寻赞同达成一致的解决方案(2)销售走访中需要考虑的二十四项要素：(1)价格订单流程(2)哲扣点装运时间(3)奖励破碎(4)佣金(问题)运输事宜(5)销售量培训(6)产品突出点促销(7)库存(存货)广告(8)产品组合(产品品种的不均衡)理货(9)交货取消订单(10)付款拒收货放帐期旧货订货与交货的间隔时间接单无发货(3)1．5倍库存概念我们必须懂得管理客户的仓库库存，这是销售工作的重要环节之一。
1.5倍安全库存=1．5x［(上次库存十上次订货)-本次库存)上期实际销售量：上期实际销量＝上次库存+上次订货合理订货量：合理订货量=1．5倍安全库存-本次库存建立批发商的基本档案资料批发商业务员在实际工作中，可参照下表建立批发商的基本档案资料。
批发商的基本档案地区：性质：日期：1．基本资料名称地址/电话负责人联系人最佳走访时间经理/老板店员数目2．财务情况潜在的销售额(元/年)产品销售情况月均库存数(箱/月)价格/折扣3．竞争情况经营的竞争品牌竞争品牌的销售额(元/年)月均库存数(箱/月)4．历史情况老客户/新客户何时开始与xx做生意生意发展趋势铺市或推广方法经营生意的方法业务员5.销售目标6．批发商需求7．需要的产品8．您采取的销售策略9．批发商关注的问题10．批发商的性格特征11．敏感事项对批发商的评估业务员需要定期对批发商进行评估(通常是按年度)，根据评估的结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。
批发商评估表项目内容请选其一1．今年销售较之去年今年较之去年销售怎样>110％10095-110％80<95％602．销售较之今年指标销售较之今年指标如何？
>100％10085-100％80<185％603．推广，铺市批发商的生意已广泛覆盖了所在地区吗？
优秀100良好80中等60中下40差204．二级批发商零售商批发商对零售商、二级批发商是否提供了周到的服务？
优秀100良好80中等60中下40差205．库存情况批发商是否一直维持合理库存？
合理水平100库存过多80库存过少606．库存周转批发商是否维持合理的库存周转？
好100中等80差407．收款情况批发商按公司政策付款的情况怎样？
优秀100良好80中等60中下40差208．当地的促销批发商有否自行组织在零售商中进行产品促销？
优秀100良好80中等60由下40差209．合作批发商是否在各种促销活动中都很合作？
优秀100良好80中等60中下40差2010．协调批发商在新产品上市时都很积极有效地配合我们吗？
优秀100良好80中等60中下40差2011．对二批零售商的促销批发商是否一年至少有一次召集二批/零售商进行产品推广优秀100良好80中等60中下40差2012.主要客户批发商是否对其主要客户给予特别照顾？
优秀100良好80中等60中下40差2013．新客户这段时间批发商有开拓新客户吗？
优秀100良好80中等60中下40差2014．电话跟进批发商是否有电话跟进业务？
优秀100良好80中等60中下40差2015．转单服务批发商是否有效运用转单服务？
优秀100良好80中等60中下40差2016．数量/产品陈列种类陈列产品的种类/规格数量足够吗？
优秀100良好80中等60中下40差2017．产品好的陈列及位置产品的陈列位置是否较显眼，且具有好的陈列形式/陈列面优秀100良好80中等60中下40差2018.助销用品批发商使用的助销用品是否数量充足、品种齐全？
优秀100良好80中等60中下40差2019．有目标的促销批发商是与二批还是与零售商做生意，还是二者都有生意？
二者都是100仅是二批减少可80仅是零售商7020．价格执行批发商是否按公司的价格体系要求运作？
优秀100良好80中等60中下40差20合计您打的分数最高的分数2000所占的百分比％区域销售计划分配销售计划是指直播实现销售收入的一连串的过程与安排。具体地说，就是根据销售计划预测，设定销售目标额，进而为实现具本的目标实施销售任务的分配作业，随后编制销售预算，以便支持一定时期内的目标达成。
综上所述，销售计划应包括下列四项内容：(1)决定销售收入的目标额(2)分配销售目标(3)销售费用预算(4)编制实施计划执行过程中，要按照评价和反馈制度，了解和检查执行情况，平价效率。出现意想不到的变化时，要及时修改。
(1)销售计划的制定方式计划制定(1)分配式以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商业务员的方式。这种方式的缺点是，第一线的每个零售商业务员欠缺对计划的参与感，不易将分配的目标视为自己的目标。
(2)上行式由每个零售商业务员估计销售目标额，然后往上呈报，这种方式属于归纳的方式。销售员所预估之数值，不一定合乎整个区域目标要求，往往不能采纳。
在实际工作中，往往采用以上两种方法相互结合的形式。批发商业务员先要掌握一定的销售目标，然后了解、征求每个零售商业务员的销售意见及反映态度如何，最后确定一个较为合理和基本一致的销售目标。用这种方式易于被每个零售商业务员所接受。
(2)制定计划时的资料收集整理销售计划的编制主要以过去的销售实绩为依据，以销售现状及预测的变化趋势为重点，确定未来一定时期内所要达到的销售目标。因此，在制定销售计划之前，要掌握过去历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。
销售区域划分和销售目标确定每一个批发商业务员都负责一定的区域，并负责管理区域内的零售商业务员。
首先，批发商业务员应对自己所负责的区域加以划分。
(1)区域规划应考虑的几个因素(1)销售区域目标目标一定要明确，批发商业务员一定要确切地知道自己要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。
(2)销售区域边界明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务磨擦。
(3)销售区域市场潜力批发商业务员一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。
(4)销售区域的市场涵盖批发商业务员一定要明确零售商业务员与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。
在实际工作中，销售区域划分还应考虑以下几点：使每个零售商业务员有足够的销售潜力取得合理的收入。
使零售商业务员认识到销售区域的分配是合理的。
使零售商业务员有足够的工作量。
便于管理的程度。
(2)确定各区域的基本销售目标区域市场建立后，确定各区域基本销售目标的考虑因素：地区人口基本消费群体的消费水平和购买能力产品在市场上的接受程度市场竞争状况市场发展的潜在能力产品上市时间(品牌知名度)等制定每个区域应实现的目标(1)设计销售区域目标时，应注意以下三项准则：可行性：目标一定要使零售商业务员经过努力可以在一定时间内实现。
挑战性：目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。
具体性：目标尽量数字化、明确、容易理解。
(2)销售区域目标通常包括以下项目：零售客户保有和开发目标零售客户保有数和新客户开发数是一项很重要的区域目标。
它主要解决客户访问的时间分配问题。应将客户按其规模划分为A类、B类、C类、D类客户，然后再进行时间分配。
销售费用控制目标设计合理的销售区域和销售访问路线可以节省大量的销售费用，首先可以避免重复的访问。其次，零售商业务员可减少访问途中时间，有利于开拓新的客户，提高销售量、这样可以大大提高销售量/费用的比率。同时在广告费用、促销费用的安排上，更加合理，运用更加有效。
客户关系目标销售区域设计可以提高销售访问的质量，有规律的销售访问可以使零售商业务员与客户保持良好的关系，更好地了解客户需求，提供优质的客户服务。
成功的销售来自于为客户解决问题的能力，如果可以解决客户的问题，客户是非常希望业务员定期来访问的。总之，零售商业务员有了解客户的义务，并且要求业务员采取一系列的行动处理销售过程中的各种问题，这就要求零售商业务员必须具备以下三方面的知识：识别问题的能力时间管理的技巧销售技巧销售行动管理和业绩评估批发商业务员对零售商业务员的经常行动进行管理，可通过两种方式。
(1)通过销售报告系统加以管理销售行动的管理，并非束缚或掌握控制零售商业务员的活动，不但主管必须有这样的认识，还要不时地教导属下有此共识。
行动管理只是销售目标管理的辅助工具。
(1)销售日报表：这是每位业务员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。
(2)周报表：每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息纪录和分析。
(3)月报表：每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息纪录和分析。
(2)通过批发商业务员的市场走访加以管理最佳的销售管理不外乎是主管身先士卒，亲身带队出马，作全盘的指挥掌握，遇到困难或问题可以立即克服或解决，如此必能上下一心，士气旺盛。因此，批发商业务员必须合理安排每周市场走访的路线和频率。
批发商业务员对零售商业务员的业绩评估与激励，要考虑以下三个方面：(1)明确销售业绩评估的关键指标：每个业务员每天平均销售访问次数平均每次访问时间平均每次访问费用每百次销售访问收到订单的百分比各期新客户数目各期客户丢失数目(2)对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，备项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。
(3)评估工作的重要性体现在对其零售商业务员的激励。只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。