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1.由于常常自卑这种客户对自己的能力缺乏认识，低估自己。无论干什么事之前，他心中都会先出现“我不行”这一概念。很多人认识到“我不行”以后，将它作为自己的一种动力，不停地鞭策着自己，以达到最后的“行”，但这种人不是这样。这类客户，由于长期受到“不行”的困惑，不相信自己，怀疑自己的能力，久而久之便转化为自卑，性格较脆弱。他认为自己是一个“容易受伤的人”，于是尽量减少与外界的接触，为自己筑一道墙，墙内的他没有恐惧。业务员有没有本事，就看你能不能攻破他这道墙。
“我不行”对他来说是一种压力，使他们无论干什么事都缩手缩脚，时间一长，他们变得怕与别人接触。
2．由于他警惕性太高这种客户一般是非常讲究自我的人，一切以自己的心情好坏办事。如果业务员给他的感觉不舒服，他就会立即逃脱，以避免让自己继续不快。他一般不会给你留“下文”的。这类客户，强调自我中心，较偏激，他的责任感很差。他与你会面时，如果感觉到你令他不舒服，就会马上以各种方式拒绝你，逃避同你谈交易。
他并不以产品的好坏而决定是否交易。虽然他拒绝了你，但他仍可能十分需要那种产品。他绝不会为了获得这些产品，而让自己不快。
“生意可以不要，但不能委屈自己。”这是他的观点。
3.需要关怀照顾这种人给你的印象，要么是很害羞，要么就是又冷又傲。
害羞的人认为自己缺乏经验，在其内心其实是一种“Baby”型的心理作祟。
给你感觉很冷傲的人，在第一次会面一般不会给你成功的机会。这类客户，下意识地表现出一种“儿童”心理，他们需要你的关怀或照顾。
在害羞的心理作用下导致的冷淡，并不是他真的不想接洽，只不过你还未给他开创出一个能让他无拘无束畅所欲言的环境。
如果你留心的话，就会发现，如果你给予他一种类似长辈关心小孩似的那种感觉，他就会很放得开。为什么很多女孩本来很活泼，但一见生人就闷得一句话不说呢？道理也类似，女孩子多少总有些害羞嘛。
而那种外表很傲的人，他并非真的很傲慢，换一种场合，或者问问他身边熟悉的人，可能他是另一个样子。
这些客户其实他真正不愿意的是多承担责任：闲一点比累一点好。正是这种不愿意多做事的人，他的潜意识中却往往愿意帮你一个忙。
对待这种客户，要改变他的傲慢。他的那种潜意识对你是有利的，但要让他付诸于行动却不容易。他的付出必须是有代价的，也就是“以报还报”。他必须见到你对他付出--真诚、热心，才会将这种潜意识化为行动。
与撒谎的客户打交道业务员最害怕的就是特会撒谎的人。这类客户当你登门拜会，“老王不在”，说不定说这话的就是老王。这还算你走运，碰上那种撒起谎来不动声色的客户，你就知道厉害了。
业务员小范给“大都”公司经理打了一个电话，希望与他接洽业务。
“哦，是这样，好啊，我们订个时间吧，下周一上午9点，你到玉山中路132号4栋3-1室来找我。”“好好，再见。”小范满怀希望地赴约。费了老半天时间找到了玉山中路，问遍了周围的人，谁也没有听说过132号，你说小范冤不冤？
有的人还会在谈话过程中撒谎：“这种保险不错。这样吧，你先回去，过一段我们与你联系。”好家伙，这一等等了个秋去春来一场空。
“这种保险我们已经上了，这样吧，我帮你与别的人联系一下。”你心想：这人真不错。你依然是等，同样是黄鹤一去，杳无音讯。“不诚实”的客户，令每个业务员感到头痛，“唉!又碰上一个恶作剧，简直比小孩子都厉害!”难道身穿白衬衣，打着领带，道貌岸然的客户，真的有着顽童一般“以恶作剧取乐”的心理么？其实不然。成年型客户其心智远远超过烂漫无知的小孩，他们的行为总是在一定动机支配下的。
他要撒谎，自然也有他的动机。
这类“不诚实”型客户的动机主要有以下几类：1.不愿让人窥知自己的意图凡有过做生意经验的人，都很“防人”。商场如战场，你争我夺，尔虞我诈，一不小心就会栽个大跟头。
客户认为与业务员进行交易，也是一场战斗。客户不想让你知道他真正的想法，因为他有一种恐惧感。他担心，你知道了他的真实想法，你会有所不轨，欺骗他或是诈他。
这类客户以前曾有过上当受骗的经历，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”嘛，“让他(业务员)知道了我对他的货有意思，他一定会想方设法宰我，说不定设个套儿，让我鸡飞蛋打一场空呢!”所以他撒谎，以此为防范的策略，这种人撒的谎一般没什么伤害性。
2．不愿暴露自己的弱点也就是说，他不愿让业务员看到他什么地方“不行。”这种客户一般很爱“面子”，同时又爱显示自己。无论在任何场合，他都爱装出一副“知识广博”的样子，喜欢博得人们那种钦佩和赞赏的目光。
然而他们往往并不是无所不知，无所不晓。一旦遇到了某一方面他不了解或某个人知道的比他多，岂不是要“露怯”？所以虚荣心驱使他“不老实”。
与业务员谈生意的过程中，会涉及生意方面的许多问题，如行情、市场、消费、前景等等。如果是他了解的，他当然会“知无不言，言无不尽”，可是碰到他不知道的，总不能闭嘴老听业务员说吧，那样显得他自己多无知啊，于是他开始编撰“谎言”。
“这条信息，我们前几天就已经知道，所以我们早已派人去进行市场调查。”此语一出，你不得不惊讶他的精明，厉害啊!消息居然比我们还灵通。
“这种产品，据我所知不光人保有(这是你推销的)，平安、太保也有这种险种嘛？价钱比你们可便宜得多。”你顿时惶惶然，居然还有这么多竞争对手。其实你不过是被一种莫须有兜着打转罢了。
3.力争取得主动地位这也是一种以防为攻的心理。
买卖双方都力图在交易中获利，获最大的利。那么最终谁最获利，或者获利较大，就要看谁能在交易过程中掌握了主动权。因为谁掌握了主动权，在最后成交中就有发言权，将形势扭向有利于自己的方向。
特别对于他(客户)来说，他不愿透露对商品的真实看法，所以采用“说假话”的方式。他不想被卖方牵着鼻子走，“这个好，这个不行……，这个最适合您。”这样会令他感到完全没有自由，像个听话的小孩子。
他希望在毫无制约的情况下，凭自己的喜好选择，达到最令人满意的效果。
我们对付这些“不诚实”型客户的促销策略是：以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具。
这类客户较爱面子，你切不可以过激方式激怒他，尤其不要当面戳穿对方的谎言惹怒他，慢功退急火，你要慢慢接近他，多方面了解他的心态，有备而发。
你大可以装聋作哑，作天真，作幼稚，作无知，随你选择。这是一种不具攻击性的手段，但同样可以使对方产生“不必撒谎”的念头。
另外，你也可以通过选择一个对方不习惯的场所，或营造一种对方不适应的气氛，使他心理受影响，容易反应迟缓，从而“撒不了谎。”例如让大董事长到路边小酒馆，让小职员进豪华饭店，攻其不备，他一时站不住阵脚，便也无从撒谎了。当然，这也要讲究一种分寸感，不可过分，否则他恼羞成怒就难办了。有经验的业务员善用温柔的棒击倒对手。
所以你务必要记注：揭穿谎话的最好方式--让他自己来。
处理客户咨询的策略业务员处理客户咨询的关键是要及时。经验表明，与前来咨询的潜在客户最终成交的比率高低，与答复客户咨询的速度成正比。一般来说，作为公司业务员，你应该在接到客户的咨询信件或者咨询电话之后的48小时之内，作出妥善答复。客户在选定适当的商品之前，不会一个劲儿地死等你迟迟不回的答复。相反，在一般情况下，他们只会选择及时答复咨询的公司的商品。
有些人错误地认为，在客户选择的众多商家中，最后一个答复客户对商品情况的咨询，有一个很大的好处--客户很可能只记住了他收到的最后一家公司的商品说明书，而忘记了先前收到的那些商品说明书的内容。
可惜的是，事实并非如此，处理客户咨询最好的办法就是尽快答复，让你公司及其产品的名字尽早出现在客户的大脑中。相反，迟迟不答复是一种十分错误的做法，许多客户都可能这么想：“他们给我发一份商品说明书都这么慢，可以想象，当我向他们订货后，他们发货和提供售后服务将会更加迟缓、拖拖拉拉。”商家留给客户的第一印象是十分重要的，而迟缓的答复客户咨询的商家，对于客户，尤其是对于第一次来咨询商品情况的客户来说，则留下了一个十分糟糕的印象。
除了对客户的咨询要及时答复之外，你还应该想方设法，尽量使潜在客户变为真正的客户一一购买你公司的产品或者服务，这是妥善处理客户咨询的根本目的。
你们可以向客户提出以下一些问题，引导客户的消费心理和购买行为：“你想买什么东西？”“你要花多长时间才能做出购买决定？三个月内？六个月内？
一年内？”“你想买的东四需要哪种尺寸、规格和功能？”“除了你，你公司还有谁参与对这一采购的决策？”“你准备花多少钱来买这一东西？在一百元以内？在二百元以内？在三百元以内？在五百元以内？还是在一万元以内？”记录潜在客户的有用信息作为业务员，你应该设计出一套计算机程序，以便于你及计算机操作人员，将关于潜在客户的情况信息输入客户咨询计算机处理系统中。其中包括(但不局限于)以下信息：潜在客户的姓名；职务头衔；公司名称；地址；所在城市名称，所在州名；邮政编码；白天的联系电话号码；夜间的联系电话号码；传真机号码；咨询日期；你们答复咨询的方式(邮寄图片和文字资料或者打业务电话)；寄出文献资料的日期；使用类型；潜在客户在什么时间范围内需要购买他所咨询的商品(马上？3个月？6个月？1年？)；潜在客户的素质和需要程度(如要急件，还是不太急，或只是为了收集产品简介)；随后你们与潜在客户了解联系的时间和内容；公司销售人员对这一生意成交可能性的评价(可以把可能性从小到大成分10个等级，并用从1到10共10个数字来表示可能性大小)；对潜在客户和业务的综合述评。
当你设计客户咨询处理系统时，你应该列出你们需要记录的信息清单，然后再把这份清单交给业务经理等人。
作为业务员把这一工作做好是十分重要的。当你刚利用计算机数据库处理客户信息资料时，可以很容易地把计算机程序设计完备，然后开始使用这一程序系统。反之，如果开始投入使用以后再回过头来修改程序和数据库，就困难得多了。所以，你应谦虚谨慎仔细考虑：除了以上列出的信息条目，还有哪些信息对你们的业务工作具有重要意义。譬如说，你们是保险公司，你们可以向潜在客户提问，是否已经投入人身保险。这种信息就应该输入客户的“档案文件库”中。
对客户的咨询及时答复作为业务员，你应该迅速对客户的咨询做出反应和答复，如寄去有关商品的情况说明书，其中包括你公司的商品目录、介绍每种具体情况的小册子和客户需要的其他情况资料以及你认为有助于促使客户购买、使用你公司的商品的资料。
一个有效的客户咨询答复邮件应该包括以下元素：信封信封上应该印上或者用图章戳上一句大写的揶揄性语句--“这就是你需要的全部信息。”没有这种揶揄性语言，收信的潜在客户就可能认为这是多而无用的直邮广告品，随手把它扔到一边，不予理睬。如果你提醒他们要注意到这是他们需要的东西，他们至少会打开信封，阅读里面的内容。
产品简介及其它图片或文字资料邮包中最重要的东西是产品简介或客户请求你寄给他们的关于商品情况的其他图文资料。理想的情况是，这种说明书的内容应该是客户感兴趣的东西，如产品的结构、功能、型号，等等。
例如，你在“威吉特公司”上发布商品供应信息，最有效的答复客户的方式就是寄给客户一份专门发布你公司供货信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者你寄给客户一份完整的“威吉特公告”(其中还有其他公司的供货信息)，在公告的封面上注一句话：“你想了解我们产品情况的信息载于第x面上。”其他促销性的图文资料除了商品简介，你还可以选择一些其他的图片、文字资料寄给客户，也能促使客户购买你们提供的产品或者服务。这种资料的内容包括某些客户的亲身经历和感受，某一问题或者事件的来龙去脉，一些技术性资料，简明实用的说明书以及公司简介，等等。
你以经常向对你公司某一种商品或者服务感兴趣的客户推销你公司的其他种类产品或服务。办法是在一种产品简介中用一页篇幅印上你公司所有的产品目录。例如，当客户向你咨询你公司经营的计算机磁盘时，他们也可能采购计算机打印纸，打印色带和其他PC机用品，而你公司也经营这些东西，给这种客户寄去一份你公司的产品简介可以能促成更多的生意。
建立客户计算机资料库设计计算机资料库的七个步骤首先是分析你们的问题所在。是咨询客户量吗？缺乏信息吗？找出你们的关键问题，因为你使用计算机工作时首先要注意的区域。
第二步是寻找解决问题的正确方法。你们准备怎样处理这些问题？计算机系统处理更多的事务吗、或它是你需要的报告吗？
同时，调查一下经济效益，这往往能公正地判断公司内部设置这一系统合不合算。
第三步是选择适当的计算机，它必须适应你们的工作的具体情形和需要，便于操作。
第四步是制定计划，把计算机系统引入你公司的客户咨询及管理工作(包括安装、调试等等)。
第五步是培训公司的有关人员(包括销售人员、秘书人员和经理人员)使用这一计算系统。
第六步是把你们目前拥有的情况资料输入计算机之中。
第七步是设计出(或者购买现成的)一套计算机软件，并保证这套软件既能胜任现在的工作，又能适应将来的需要。
建立资料中心的十大问题下面十个要点是你建立客户中心时应该牢记的问题：(1)最好能把文字资料的存放和分发安排在一个完全独立的房间或者区域。不要在其日常的工作区域内进行资料处理工作，因为制作、整理、分发成堆的文字资料，很快就会把他们搞得焦头烂额，乱七八糟，迫使他们逃避这种环境。
(2)在资料中心配置存放产品简介，致客户的推销信等资料的专用架子。架子最好是用金属制作，高度也可以随意调整，并且要便于工作人员能够随时、迅速找到其中他们所需要的资料。千万不要把正在使用和马上就要使用的资料放在箱子里和柜子里，因为从箱子里和柜子里取拿东西不太方便。
(3)架子能够承受釣资料重量也是有一定限度的，因此架子上的资料不要堆放得过于拥挤，以免超重、压垮架子。你把目前暂不使用的资料留存在从印刷厂出来的携带的包装箱里。资料中心也要留出存放这些包装箱的足够空间。当然，最好能把包装箱放在宽大、开放式的房间，工作人员可以十分方便地进出取拿资料。把包装箱成堆地挤在狭小的房间内，就会妨碍工作人员取拿他们所需要的资料。
(4)在考虑资料中心需要占用多大的空间面积时，你应该考虑到各个方面的影响因素，总共有哪些需要。这其中包括其他工作人员的办公室位置，计算机的安装位置，资料架的摆放位置，邮寄资料计量器的摆放位置，在邮局工作人员的邮车到来之前，临时摆放马上要寄走邮件(可能积极很大)的位置。
(5)资料中心应该是保持空气干燥、光线良好、室温稳定的环境。潮湿和高温容易导致印刷品发霉、变色。
(6)在资料中心预留一些工作空间，以备客户量陡然增多时，你们需要临时多聘用一些工作人员，处理更多的图片、文字、资料。
(7)把资料中心建成一个高效、轻松的工作场所。工作人员可以身心愉快地进行工作。例如，资料需要装订成册，就需要在桌子上安装装订机，装订机旁要留出足够的空间，便于装订操作，要保证工作人员以最小的位置移动，完成每一个工作步骤(例如收集整理资料处理重要的计算机数据、打印与贴粘标条、分装打包，等等)。
(8)保证资料中心拥有充足的日常用品。除了图文资料以外，还有信封、邮票、邮寄品计量器、纸张、包装塑料带、邮包、人名地址标签、笔记簿、铅笔、钢笔和计算机用品，等等。
(9)为了使邮件顺利出入资料中心，你们应把资料中心设置在距离邮局人员搬运尽量方便的地方，减轻工作人员搬运邮件的工作量。
(10)最好是由一个或者几个在资料中心充当专职工作人员。
如果他们抱怨工作太枯燥单调，你可以安排几批人轮流上岗。
以上做法有助于业务员高效地处理客户咨询事务、寄发产品资料。你要始终明白一点：不管多么热情的潜在客户，都可能迅速“冷却”下来，处理他们咨询的时间越长，失去到手的业务也就越多。及时答复，是把咨询者变成真正客户的关键。
做好客户的服务工作1.对客户要有耐心。每一位客户，当他们真正产生了购买的动机，都会仔细地去研究该项东西的好处，因为这将是自己的东西。如果客户因为过分的细心而令你不耐烦，你应该努力地去控制自己的情绪，因为他们已表现了购物的兴趣。你更应详细地和客户研究货物的特点、好处、效能、价钱和成本，务必令对方明白所买的东西，是合理的，物有所值的。因为你的耐心，客户必会被你所感动。虽然，或因时间的不适合，未必立即进行交易，但也会将你放在心里，一定会在适合时间，给予机会。
2．要时常设身处地的多为客户想想。在销售服务之前，一定要为客户的情况进行分析，研究所购买的东西，是否真的能为客户提供服务并且满足需要。如果客户没有一定的需要，切勿过分地强迫他人购买，应该采取悉听尊便的态度。如果逼人太甚，纵使将货物出售了，也只是赚了一次佣金，却从此失去一个客户，更失去了他的信任和口碑，客户是永远再不回头的。
3．切勿批评客户。客户在选购东西时，往往已经有了相当的东西。很多业务员，为了表示自己的知识或商品的优势，不惜过分批评行家的货物，例如客户戴了一副不合度数的眼镜，本想向你多配一副，你眼见他现在的一副不好，便过分地批评。这样，便失了自己风度，踩低别人是永远不能将自己提高的，何况你又不知道对手和客户的关系。过分批评而引起别人的反感，纵使你的货物很好，也会被客户一并退回。
4．对客户的一切询问，无论事情大小，也要做到即刻答复的服务。自己可以解决的问题，即刻办理，不能办理的，也要将该事转到有关部门去处理。因为你的推介，客户才购买了你公司的货物或服务。他们认识的，不是你的公司，而是你本人。所以，任何麻烦发生了，他们一定找你。客户对你的询问，是因为对你有了信心。如果你不能为他们努力解答，便会失去了一位客户。
5．遇到偶然的机会或场合，必需做好应有的礼节。例如客户的公司开幕了，或举行庆祝酒会，邀请你参加，你必须准时出席。
同时，又要考虑是否要送贺礼，例如花篮、贺卡之类，一方面可以讨人欢心，另方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。
6．每逢过年、过节，应给客户寄上贺卡。例如圣诞节、新年时也是如此。在客户有特别纪念的日子中，例如生日、结婚周年纪念等等，也应有所表示，最低限度也要以电话恭贺。这样，关系便变得融洽了。如果有小巧的赠品，如日历、钥匙圈之类的东西，最好能亲自送上，顺便见见面，保持联络。
7.及时通知客户市场的变化。你的产品和服务，也如其他货物一样，是循着日新月异的道理而进步的。货品在质量方面进步了，一定要告知客户，令他明白市场变化。这样，可以显示你的关心，又可以避免对手的乘虚而入和中伤。一旦客户知道了新的和更好的产品而向你查询，麻烦便出来了。
8．长久保持与客户的联系。有些服务，未必要时常和客户接触的。但我们切勿因此有所疏忽，最低限度，我们也应主动地和客户保持联络。每年也应该寄上一份调查表格。附上回邮信封，以便客户将改变了的资料填上。
9．与客户共享成就感。客户和你进行交易，除了因你有好的产品之外，又因为你的才干过人。他们的心目中，觉得你与别人不同，以便将你的成就向朋友炫耀，去证明自己的眼光。如果你是一名混蛋，他便失了面子，如果你是突出的，他也有光彩。所以，当你有特别成就时，一定要拿出来和客户好好的分享。
10.为客户及时提供商业资料。如果发现了一些有关客户的资料，应及时寄出参考。例如客户有兴趣的文章，关于公司的资料，见报的图片等，他们是有兴趣的。如果你搜集了送去，客户会因为你的关心而受感动。
说服客户抛开成见价格太高这是业务员最常见的客户异议，业务员应掌握以下的技巧来说服客户关于价格的异议。
(1)比较法。业务员可以提出这样的问题。“你是拿我们的报价与什么做比较呢？”一定要想办法让客户尽量说得具体，以便再说服。
(2)考虑价值的因素。“我相信价格是你预订的重要因素，但你不认为价值是否也同样重要呢？让我给你讲讲我们饭店产品的价值吧。”先肯定他的异议，再提出我们的建议，创造说服的机会。
(3询问支付能力的大小。“你可以支付的价格是多少？”这样可以帮助我们确定潜在客户的档次和预订可能性的大小。
(4)高价格的理由。业务员此时应将心比心地提出这个问题，置换双方的立场来打动潜在客户。“这个价格刚好是你为什么预订我们饭店的理由。你对产品价值的赞赏和关切是完全合理的。”(5)类比法。当潜在客户实力雄厚、管理严谨、人员有培训经历，经营得当时，采用类比法是最理性的方式。
(6)采用逐日核算法。对于那些举止谨慎，过于小气的客户，不妨可以给他们算一算预订我们饭店的费用支出和带来的价值。
“预订我们饭店，你每日的成本是80元，而你可以收获180元，也就是说一间客房一天可以为你带来100元的利润。这是很值得的，是不是？”满意现有的客户这也是常见的客户异议，潜在客户可能会说：“我完全满意目前预订的饭店，无理由加以更换。”业务员可参考以下的方法予以克服：(1)首先业务员应对潜在客户这种忠诚的态度表示敬意，同时也希望客户能将这种忠诚惠顾给自己饭店。
(2)业务员应设法让潜在客户说出其对供应商所欣赏的是什么，可询问有关供应商产品品质、服务、满意程度等，以便发现其满意中的漏洞，然后扩大此漏洞并列举更多、更动听的理由，促使潜在客户改变主张。业务员要令潜在客户相信，如改向本饭店预订，必将可获更大利益，而且更满意。
(3)业务员也可说服潜在客户向自己饭店预订一部分，以便其在价格、品质、服务等方面与原来的饭店作比较，同时令其相信分开预订更有好处。一旦客户答应交易，则以后可慢慢争取其全部预订。
无钱支付定金一些客户也常以没有足够的资金做预付定金来拒绝销售员，业务员可参考以下的方法予以克服：(1)此种拒绝多非真实，而只是一种遁词或拖延。如业务员能令他信服而预订，必可设法觅得资金或调整预算。
(2)可先完成预订，但在接待团队时再现付。
(3)长期交易合约为期可能是一年、二年，甚至数年，其中规定付款的期限与次数，在签约时几乎不发生什么费用，因而这种异议可迎刃而解。
(4)另外，还可提供延期付款或分期付款，或接受30~90天的期票，如此交易也可完成。
业务不景气潜在客户有时也以“目前业务不景气，竞争激烈，和你们的关系以后再谈”为拒绝借口，业务员可参考以下的方法予以克服：(1)这种异议不是很容易站得注脚，而且容易改变，业务员不必完全相信，但仍须伺机进言，希望可获得预订。
(2)建议挽救不景气的最佳之道，莫过于改善推销方法，降低生产成本，然后说明它的优点和帮助客户降低成本的可能作用。
(3)提供在市场营销和促销、推销方面实用的帮助。
受到互惠约束有些潜在客户以其与别的公司有互惠交易协定，因而不能另行预订为借口，业务员可参考以下的方法予以克服：(1)如果潜在客户确实坚守此项政策，则惟有放弃推销希望。
(2)如发现潜在客户并非以互惠观点为其坚定政策，不过以此作为拒绝之烟幕，或用以试验业务员之能力，则业务员可以向客户表明一家正常运作的企业，其预订应当完全看重产品的优点及价值分析，绝不受互惠或友谊的影响，并举出若干实例以证明自己的陈述，希望客户加以考虑。
(3)业务员可说：“我理解您对互惠合同的尊重，但您应当有一种更好的产品，对吗？”不作确定回答有时候，潜在客户聆听业务员作推销陈述时假装有兴趣，但结果既无问题，也没有异议或批评，只是看着业务员，使业务员不知所措。潜在客户的这种无情缄默，很可能旨在迫使业务员采取守势，希望于价格、付款条件等方面可获业务员的特别让步，业务员可参考以下的方法予以克服：(1)业务员能否继续唱独脚戏，必须先行设法使客户说话，然后方有完成交易的可能。业务员可直接提出与其所陈述的内容有关的问题并直等到得到回答为止。千万不要打破缄默，潜在客户可能因耐不住长时间的缄默而开金口。
(2)可向潜在客户提出与交易无关而又为其乐于回答的有趣问题，如涉及其爱好、运动、学校、社会活动、事业成就或子女等方面。例如：“贵公司如何能在激烈竞争之中赢得领导地位？”客户听到上述问题后就很容易眉飞色舞，而向业务员倾吐一切，然后业务员就可乘机回到交易问题上，就可能如愿以偿。
满足顾客的特殊需求我们知道，顾客的需求与异议都是千差万别的，不能指望用一种产品满足所有顾客的需求，也不能认为现在的产品都能满足目标推销对象的需求；当顾客提出有效且不可更改的购买异议时，推销人员应从全心全意为顾客服务的立场出发，详尽地了解顾客需求。然后，准确地向企业反映顾客需求，与企业各部门取得联系，通过改进产品，改进推销，争取满足顾客的要求，消除异议。这样可以通过产品与推销的改进而牵动企业生产与经营活动的进步；可以引发企业对新产品的开发与市场开拓，可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处理法符合推销学的基本原理，符合推销学的基本规律。因而它是推销活动中被广泛应用的方法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。
对待特殊要求的客户当然，这种方法的应用是一个复杂的过程，运用不当，会导致因许诺不能兑现而令业务员的信用一落千丈；亦会使企业的生产线忙于更改而引起成本上升和质量下降等一系列问题。
因此，应用这种处理法时应注意以下问题：1．企业应切实树立市场营销观念。应使所有部门与全体人员认识到满足顾客需求是企业的最高原则，是企业解决矛盾、处理关系的准则。在企业内部形成上下一心、各部门各环节协调配合的整体营销体系，为兑现推销人员的允诺奠定思想与经济基础。
2．业务员应掌握足够的信息，以便在推销过程中，能分清哪些顾客的异议可以满足，哪些顾客异议目前企业很难满足。
3.业务员应认真分析顾客异议。确定顾客异议性质。定制式处理只适用于顾客的有效异议。即如果业务员满足了顾客异议的要求、按异议要求说服企业为顾客定制，顾客就一定会成交。
4．业务员应讲究职业道德，讲究信用，在与顾客签订合同或其他形式的契约后，要千方百计实际履行合同。