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在娱乐场所，假若厕所脏乱，就不能称为一流的场所；再豪华的餐厅，如果厕所脏乱，即使该餐厅的菜看来很好，也会觉得食不下咽。所以三星级的餐厅，一旦厕所不干净就会失去其三颗星的资格。
评估服务业成绩的时候，厕所的设备和清洁往往排在第一项。
同样的，对一家公司的评价也应从小地方着眼。
厕所的清洁工作，有的公司是包给外面的清洁公司处理；或许有的是大楼管理员来负责。但是不管如何，脏乱是看得见的事实，不能不管。但若被外人看到，总觉得公司管理松懈，造成不好的印象。
此外如职员的服装，也能影响别人对公司的印象。男女职员若不穿公司制服，那么只要简单清洁即可，式样不要太老旧。因为今日社会进步，爱美又是人的天性，若是穿着太随便的话，会被误认为这家公司的员工很懒散，办事马马虎虎的。要是穿得太寒酸，也会被人认为这家公司不赚钱，职员工资太少，而买不起好服装。
关于女职员的服装，如果公司没有指定，也不可穿得过于时髦，或标新立异；这样会被人误会是在风尘中生活的人，缺乏端庄的气质。尤其应避免摆首弄姿，或做出怪异的动作，而引人侧目。
如果公司的职员中真有这种情况，那也是危险的征兆。
男职员如果没有穿公司制服，那也要注意平常的穿着，不要穿太破大旧的衣服；最好是整齐清洁，能显得精神抖擞，并适合自己的身份即可。
当拜访某家公司时，如果不是在休息时间，却见职员都在聊天，谈话的内容又是批评公司内幕或不满自己的工作，逢人就埋怨。或者见到一些女职员总是在谈论时下流行的服装或电影明星的私生活，谈得兴高采烈，而忘了自己原本该做的工作。有上述情况发生时，公司的前途会如何，当然可想而知了。业务员对客户的这些细节也要特别注意。
要亲自去客户公司调查一番长期在外奔波的业务员，大部分对于他所服务的顾客总有一份亲切感。这种行为，是人类社会很自然的现象，如果，他的顾客在业务上偶尔发生了困难，相信业务员也会很关心的。
例如有一家塑胶家庭用品的制造商，经营不善。有一家与它有来往的比学药品公司的业务员，为了提高自己的业绩，在听到这家塑胶工厂经营困难时，仍然把货物追加给工厂。他以为这家工厂的困难只是短期性的，结果这家塑胶工厂倒闭了；货款再也收不回来，使得公司损失不少。
所以，如果一味相信公司业务员的报告，是不可靠的。最好还是和这家公司交往几次以后，主管再亲自去了解一下实际状况。
甚至可以亲自去调查一番，免得公司白白吃亏。
关于调查客户，常用的一个方法是，亲自到客户的公司附近的某家餐厅里去，随便吃点东西，然后慢慢从这家店主口中得到一些有关这家公司的信息，这样时常可以听到店主在无意中透露出这家公司的一些状况。只是问话时要略施谈话技巧，比方说可以这样打开话题：“是这样的，我有一个侄子想要到这家公司做事……”也可以这么说：“我侄女的男朋友在这家公司上班……”这样说的时候，表情要镇定自然，表现出只是聊天的样子，言语之间不能太迫切，才能有所收获。
他们的回答如果是：“最近，那家公司的职员来吃饭，多半点的是带食面和阳春面之类，其他很少。”“听说经营不太顺利，生意也不太好。”这就是“信息”!当然，对于所得到的消息，还要加以求证。
如果业务员回来报告的情形和调查的资料有出入时，当然需要到公司去探视一下，以“陪业务员到公司拜访”为理由。然后，再参观他们的工厂作业情形和仓库存货等。
如果发现他们仓库内的货品原封不动，存货还相当多的话，就表示生意不好，货品滞销。照这情形看来，就必须更进一步调查公司的真正财务状况，否则如果公司一旦倒闭，自己才不至于被拖累。
频繁开会不是一个好迹象如果你的客户公司天天开会，这是一个好现象还是坏现象？
你要清楚，这不是一个好迹象。
比如最近建筑业竞争得非常激烈，有关的公共投资也受到限制，就因为这种趋势严重，导致很多建筑业者陷入困境。
作为业务员每次要去拜访这些公司时，总会碰到他们在开会。业务员聚在一起讨论如何争取业绩，或是用什么对策解开目前公司的僵局？甚至连董事长和总经理也参加讨论。这时你想要找董事长的话，就会碰到他老是关在会议室里不出来。你是没有办法找到他的。像这样，公司的营业政策会议如此频繁，就显示出公司已有危机存在，因此要提高警觉了。
为什么这么说呢？因为业务员的职责是对外接洽生意，收集商业信息，了解客户经营情况和研究如何提高业绩。如果只是让他们整天坐在会议室中提出口头报告，连最起码的拜访、联络客户和信息分析都不能做的话，公司业绩不能提升则是可以想见的。
有必要的时候才开公司会议，一些不值得讨论的事项，就不必浪费时间。畅销的商品不是光靠开会就能想出来的，大工程的承包，也不是在营业会议中产生的。这些都要靠积极的营业活动，因此，业务员勤于奔走，才是上策。
例如过去日本有一所大都理化游乐园创立于1965年，在1983年5月宣布负债60亿日元。公司初创时，兴建了一栋“那须高原别墅”，1970年又兴建“伊豆绿色新村”，同时也开发“三岛新屯”的用地。业务鼎盛时期，每年营业额为100亿日元。但是从1973年第一次能源危机起，业务开始衰退。1974年时计划建设长崎县高尔夫球场，及“长崎绿色乡村俱乐部”，这期间因为资金不足，在1976年停工。当时打算将公司的不动产--千叶县鸭川市区内，价值20亿日元土地出让，结果并不理想。1976年5月，三和银行和飞岛建设等债权人，劝董事长召开公司重整会议，清算一下资产，裁减公司职员，进行不动产处理事宜。到1983年4月期的营业额只有9亿，比起鼎盛时期还不到一成。鸭川的土地、长崎的高尔夫球场用地皆卖不出去，公司无法重整，只好宣布倒闭。但是债权人建议开重整检讨会议以前，公司已经召开了无数次的“营业对策会议”，也就是所谓的“业务会议”。结果还是不能挽回颓势。
记住，业务员不能每天开“业务会议”，如果“会议”过多，那么公司就会出现问题了。
不欢迎业务员的客户心理面对各种各样的客户，业务员必须拥有与其相适应的战术，这是成功的关键。然而，洞察客户的心理又是成功的首要前提，否则一切无从谈起。
1．不愿意与业务员打交道的心理这一类客人，他们以各种各样的方式来逃避和你会面，例如：人不在家、熟视无睹、有的干脆谢绝，等等。他们即使在家中，也会委托他人说自己不在家，其目的就是不想和你见面。像这种拒绝的理由很多，也很复杂，不好判断。大致有如下几种情况：家中有客人；自己心情不好；身体不舒服；家中乱七八糟，还没来得及收拾；本人出差了；正在开会，没有时间；性格内向，不喜见人，等等。
无论原因如何见到业务员，就好像你不在一样，不搭理你。这可以说是一种逃脱的表现方式，他们往往在见了推销员之后，会随口编出一个合理的借口，比如说“我今天太累了，改日再谈吧!”或者“我等一会儿就要去公司开一个会”等等。在他们看来，业务员都有那种把小泥人说成金娃娃的看家本须，和业务员交谈，会不知不觉被花言巧语所迷惑，买下他们的商品。
这是一种类似被别人欺骗的心态作祟，使他们感到不安。现在社会上骗子越来越多，手段也越来越高明，让你无法辨别真伪，这些骗子到处为非作歹，坑财害人，有许多客户都深受其害，往往都有这方面痛苦的经历。而业务员和骗子的形象十分相似，这使他们想起被骗时的感受，因此他们有一种排斥业务员的心态，对业务员敬而远之。产生这种现象的根本原因是，当他们接触业务员时，被害意识就涌现出来，增加了心理上的不安。
2．讨厌和业务员谈话许多客户对生意人有一种畏惧，他们在和业务员谈话之时，总是不能把自己内心想要说的完整地表达出来，无法和业务员沟通。并且他们也一直认为和业务员说多了没好处，容易被对方抓住自己的弱点。这两者一结合，使得他们更不想和业务员谈话。再加上业务员推销产品是亲自上门进行拜访，不是客户请来的，因此，他们认为可以不应付。
有些客户在请教业务员之前就已经决定了“不买”业务员的产品。他们不会在业务员的“花言巧语”之下，买下商品，而且同样也不会感到忧虑和不安。然而，这一类人却没有信心面对业务员决定自己的想法，他们不敢在业务员面前说出“不买”两个字。总认为，自己内心已经下定决心了，别人没有来烦恼的必要。其实这类客户很虚弱，在他们看来，即使自己铁了心肠，可是一旦和业务员见面之后，什么都会变，业务员会施加一种精神上的压力，迫使自己去买商品。这是他们不愿和业务员见面的根本原因。这种不信任感和不安感一直埋藏在他们内心。
业务员对这一切必须明察秋毫，绝对不能用那种会触及他们敏感区的推销方式．在上门推销时，首先你必须给人一个良好的印象，最起码不能让客户看到你就不顺眼。在推销过程中，必须使客人尽量感受你的文静，使他们对你感到十分信赖，这样才能收到效果。
与心怀不满的客户打交道对业务员心怀不满的顾客到处都有，他们的不满各有不同。
不妨先来看一看这类客户的语言：“我还没有买，你就把售后服务说得天花乱坠，是不是我一买，你就不见人影啦!”有些更刻薄的客户说出的话像一把尖刀插向你的胸膛，例如：“你认为我真是一个大笨蛋，怎么能相信你们的约定呢？”“社会上就是这样，什么事都不好对付，说句实在话，你看走眼了，我不是你所想象的那样。”“谢谢，太感谢您给我们的帮助了，不过，对不起，我们不需要!”将上面所有的汇总一下，我们可以发现，这一类客户都喜欢挖苦别人，挑别人的刺。挖苦别人是他们的第一生理反应，就好像抽烟的人，隔一定时间不抽烟就会觉得难受。同时，他们不挖苦别人，就无法使心情平静下来。在挖苦别人的同时，他们的情感也不完全暴露出来，这都使业务员无从下手。
这种客户心里想的是什么呢？
1．曾经上过当，现在还想让我上当吗有的顾客在业务员精神压迫式推销时曾莫名其妙地签署了“买”的合约，所以反悔已经来不及了，这时他会感到极度不满。他们会在内心诅咒自己：“怎么这么糊涂，即使要买也要再多考虑考虑，怎么随意倾听他的一席话呢？”这种内心的不满就会变成一种“能量”，以挖苦的方式向业务员发泄自己心里的不快。
产生上面的情形与个人性格有很大关系。像这类“不满”的客户，在发泄不满时，则会迁怒于他人对他人进行极力挖苦。
2．讨厌的业务员又来了这一类客户像上面那种情况一样，买了业务员的商品，事后感到后悔，但是又不敢把这种心情表露出来，抑郁于心中。于是乎在其内心，总觉得有一种不得安稳的感觉，这种感觉便使得其心情变得更坏。
这种客户，对自己的面子看得非常重要。然而受了气，总得有所发泄，于是找各方面的机会藏头露尾地进行。比如说，他想痛骂你一顿，但一旦面对面叫他去痛斥他人，他又很难开口，无话可说，即使说了，也是轻言细语，绝对要给别人一个完美的印象，说不定有时还假意地恭维他人两句。
不管是什么人，即使是泼妇刁男，也不喜欢被别人厌恶，对这种人来说更是如此。正是由于这些因素，使得他们渐渐变得更加消沉。但是不管怎样，他们指桑骂槐的本事还是有的，即用挖苦自己的方式来讽刺别人。
3．报复的时机终于来到了这一类客户，如果别人抓住了他的弱点，则可以说是不堪一击，像冬风下的枯木。这一类型的又可分为两类，一类富于表情，什么事都从表情上暴露无遗；另一类是沉默型，不主动说话，但这一类更容易被对方乘机敲诈，于是他们只好借助挖苦的形式来表示自己内心的情感。
业务员要牢牢抓住这类客户的特征：自卑感特别强烈。他们用各种方式去挖苦别人，完全是源于他们内心深处的强烈自卑感。比如说，他们想做一件事，但一直无法实现这个愿望，这种欲求不得的不满情绪越积越多，就会以挖苦的方式来发泄一通，以解心头之恨。
对于这一类客户，业务员可以从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出口的不满情绪，对于他们的发泄，千万不可反驳，可作必要的附和，一般来说，生意能顺利成交。
与自称专家的客户打交道这类客户，自以为很伟大，就好像是你的上司一样。你无论说什么他都沉默不语，面无表情，就像一个上司正在听手下报告工作状况一样，令你毫无对策。当你向他推销时，他表现出一种事不关己的态度。当你转移话题，将说话的内容转到他的兴趣和爱好方面时，也会使他感到十分厌烦，谈一些层次比较低的，会被他轻视，认为你毫无水平。谈一些层次比较高的，他也不感兴趣。例如，你谈经济、政治方面，他嗤之以鼻，你谈文化艺术，他甚至反问你什么是文化，什么叫艺术，让你下不了台。
与专家打交逼这种客户的心理是：1.业务员有什么了不起总以为和对方有很大的差异，因而在内心产生一种优越感，他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的不屑一顾，特别对于业务员更是如此。
对于这一类客户，他们何以形成这种心态大致可以认为与他们自身的性格和生活经历有很大关系，他们属于一种现代贵族型。
在业务员对他推销产品时，如果业务员的形象和他对业务员第一印象不好时，那种显示自己优越的表现就更为明显。
2．这些业务员一定有问题“我比你强”这种心理任何人都存在，只不过程度上有差异而已。这种心理使你产生一种优越感，从而心安理得获得一种精神上的支持力。
以我不比你差这种感觉，来弥补自身存在的自卑感，这种自卑感往往使你产生贬低他人的心理。用贬低他人之势，来扬自己之气。例如：业务员向他们推销产品，而他们又不想买，于是在心中对自己说：“这人看起来能说会道无所不知，似乎挺有才智的，不过他的态度对人太不友善，品格方面一定存在着严重问题，不值得和他多谈。”这一类客户，自尊心特别强烈，他们大都通过和他人比较，找出自己的优点，由此来获得满足感。
3．不要与这些业务员接近，弄不好特麻烦高高在上的人，不容许别人涉及自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，由于怕别人看清自己的缺点，往往给人以冷淡的感觉。这种感觉通常是他们假装出来的。其实，他们的感情特别脆弱，经不起大风大浪。他们以为和别人过分亲密很容易暴露自己的缺点，被别人乘虚而入达到不攻自破的目的。
所以他们时刻警惕，一副不让人接近的表情。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己受伤害，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，业务员很难对付。他们自命清高的表情，令人很难与他们友好交谈，更不必说与他们开开玩笑，说说俏皮话之类的。但如果对他们做一番仔细地研究，你可欣喜地发觉，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的形式。
那么采取怎样的方式才能使他们乐于接受呢？
初次碰见这种装腔作势的客户，首先必须采取礼让的方式，你抬高他，使他产生一种感觉：我原本是高贵的，看看业务员对我的态度!不管怎样，就是不能对他有任何偏见。值得注意的，千万不可将谈话的内容引入他的生活方面，引起他的不安。如果这样将会使你前功尽弃，使你所有的一切计划全部落空，千万要记住这一点。
在业务活动的过程中，谦虚谨慎是业务员必须要做到的。
说话必须时刻注意，防止自己说话漏嘴，当他们觉得你是一个十分值得信赖的业务员时，成功的希望就在眼前，如果再在“老鼠”尾巴上打一槌，成功就定音了。
与客气的客户打交道业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，对业务员态度温和言辞有礼，然而总是坚决地谢绝购买。这种客户，从表面上看很有教养，礼貌周全，让人心服，当业务员上门访问时，客户会说：“做你们这行的工作真是很辛苦啊，天气这么坏还要跑来，我们虽然无法买你的东西，然而劳你特地上门，实在不好意思。”当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“这种东西确实不错，如果有钱的话，我真想买下来，不过最近手头不太方便，真抱歉。”也许还会建议“你去别家试一试。”对于业务员说明的售价及优惠条件，客人会装作感兴趣的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件，唉，可惜我们现在周转有点问题，不然的话，我确实很想买，真遗憾，爱莫能助。”看起来这种客户说话态度真是客气到家了，几乎把业务员当作客人似的恭恭敬敬彬彬有礼，可是业务员却被这种客气所阻，无法看到客户的真实想法，客户总是表现得很有原则，他不买的理由总是无可指责的。在这种情况下，没有经验的业务员往往被挡驾回府了，其实这种客户并非像他们试图表现的那么高贵亲切而滴水不漏，他们一样可以被劝服，只要业务员善于分析。
这类客户的心理状态：大多是希望给人亲切随和的感觉；对业务员习惯性的敬而远之；认为业务员和自己无法沟通。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大。这种行为在心理学上称之为“逆反形成倾向”--有高傲心理的客户，需要别人对他尊祟，希望自己是个高贵重要的大人物，可是如果他明确直接地表现出这种骄傲，必然会引起不满和指责、或者是别人的强烈的抵抗，这样势必无法满足他的虚荣心，怎么办呢？他于是自觉不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲平易近人，即便是对上门的业务员也恭敬有礼，其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”，实质是无法满足的骄傲，但他用这种较为隐蔽曲折的方式来获取心理上被尊敬的感觉，这种情况多是由客户的性格特征所决定的。须知人人都有被尊重的需要，有些人则特别强烈，所以会有逆反表现--虚伪的“恭敬”。
在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信，自己和业务员打交道，只会上当吃亏。
最好不要当这种傻瓜，三言两语推辞掉是最安全的方法，绝不会招来无妄之灾。这实际上是一种自我防御的倾向，这类客户用逃避现实无视业务员来防卫自己的安全，借以保持心理平衡。这种防卫倾向，在那些曾经被业务员蒙骗吃亏的客户身上表现得更强烈，尤其是性格内向缺乏安全感的客人，根据以往的经验和本能的防御心理，会认为不可和业务员多谈，否则就有吃亏上当被强制购买的危险，还是敬而远之，不打交道安全。
还有一种客户，大多是高级管理人员。他们认为自己和业务员缺乏共同语言，彼此属于两个不同的世界，言谈举止、嗜好观念、思维方式都绝然不同，所以没有什么可谈的。客户这种傲慢自大的心态，自然会使他对业务员采取居高临下的“俯视”姿态，虽然客气，却在两者之间挖了一道很深的鸿沟，他自认为和业务员是不同的人，没有必要多谈，只要适当地应付应付，让业务员明白知难而退就可以了。
这种情况的出现，通常和业务员自身的态度、行动也有一定关系。例如，有时业务员表现得过于“推销员化”，只是一味地介绍所推销的商品，而忽略了与推销客户之间的沟通，造成了对自己不利的局面。或者业务员的形象装束上有一定欠缺，无形中加大了与客户的差距，助长了客户骄傲心理。
这种客户是较难说服的一类。他们具有逆反心理行为和防卫倾向，很难摸清其真实意图并解除防御装备，他们的本来心意与行动背道而驰，因而采取言辞反应中心的推销术时，绝对不会奏效。相应的对策是试行重视身体反应的推销术，或者可以请一位资历地位均高于客人的介绍人，取得他的信任和重视，然后再慎重地劝诱他。
面对这种类型的客人时，业务员自身的素质是相当重要的，对自高自大的骄傲态度，业务员一定要不卑不亢，把握好分寸，对商品的说明也要符合事实不夸夸其谈，同时注意和客人之间的沟通，可以谈些双方都感兴趣的“题外话”，融洽气氛增进感情，这样才能赢得客人的尊重和信任，并对商品产生真正的兴趣，而不是如前所述仅仅敷衍一下而已。注意到了这些，再加上坚持不懈的努力，成功的希望仍然很大。
与情感脆弱的客户打交道俗话说“家家都有一本难念的经”，每个家庭、每个人都会有不愿为人知的烦恼。对于家庭观念较重的女性客人尤其如此，因为女性的感情较为丰富敏感，所以有时业务员随口说出的话都有可能伤到她的心，使她受到极大的伤害和刺激。例如向家庭主妇推销时，为了使气氛亲切一些，业务员常常会关心地问到她的家庭，鼓励她谈论自己的丈夫、子女，可如果没弄清情况，遇上一位家庭不和、丈夫和孩子不成材的主妇，她可能会生气地立刻请业务员吃闭门羹。
另外，客户的心理是多种多样十分微妙的。例如业务员提到：“我也劝隔壁的xx太太买--”也许因为她和xx太太关系不和睦，或者有一种莫明其妙的自己不被重视的感觉，客户可能不客气地说：“那很好嘛!”业务员被弄得不知所措，无法再进一步推销。
客户的心理是很难完全弄清楚的，但根据经验分析，这种客户的心理特点为：有很强的自尊心；过于相信自己的判断力；出了问题认为责任都在自己。
这种客户具有很强的自尊心，强烈要求保持个人的尊严不受侵犯，当有了不体面的情况出现时，这种要求变得空前地强烈迫切，自尊的触角也格外敏感。稍微遇到一些鸡毛蒜皮的不顺心的小事就会发作，倘若被业务员这样不相干的外人无意中触疼了心里的伤口，更会受到极大的刺激，反应也更强烈，自然会对业务员态度强硬，以图挽回自尊。事实上自尊心越强，越是努力维护尊严，就越容易感到自尊心受伤，而且伤害也越重，发作起来越猛烈。如果感觉过于敏锐，想象力越丰富，就越容易为了一些其实并没有什么意义的小事而烦恼，伤害到脆弱的自尊心。另外，客人还会过于相信自己的判断力，对一经认可的东西就确信不疑，而过于确信不疑事实上是很容易伤害自己的。
小王是个英俊的业务员，他长相正派装束得体，言谈举止亲切有礼，让人对他很快产生好感，而且他为客人设想体贴周到，办事也是稳重认真的模样，于是客人被他说动，对于他和他的东西都绝对信赖，甚至委托他办很重要的手续。结果证明这业务员其实表里不一，辜负了客人的信赖和期待，这时客人就会受到很大的刺激，除了经济上受损失之外，还会有被愚弄的痛心之感。
一般的客户有这样的心理：当业务员违背诺言欺骗了他时，并不太怪罪业务员，认为业务员自然是极力推销他的商品，食言那是可以理解的，自己太过于信任不值得信任的业务员，才是真正的大傻瓜。
客户之所以产生这种自责的心理，主要有两种原因：1.购买决定是自己独立做出的，无法推卸责任，不能找到合理的借口为自己开脱，只有承认是自己不好。
2．已经犯了错误，指责是难以逃避的了，不如干脆坦白地承认，即在受到别人的责难之前，先自己骂自己一顿，借此逃避别人对自己的伤害。这是一种较为巧妙的“以退为守”的保护法。
对这类客户倾向于感情用事，很少理智地面对需要，固然业务员由于个人魅力可能很容易取得成功，取得客户的信赖并卖出商品，但一不小心就可能触动了某一根微妙的神经，使客户觉得感情受到伤害。所以对这类客户必须谨慎从事。首先必须注意听他说话，并做出积极的反应，使他觉得自己受到重视。同时在选择辞令时必须禁止使用感情化的言词，如这个好，那个不好；这是对的，那些太差等，以免造成麻烦，因为客户很敏感，可能想到别的方面去。在谈话中如果谈到别人一定要谨慎，要充分留意客户的神态变化，绝对不可忽视客户的感情。总之，一个好的业务员应该具有丰富的生活阅历，善于观察客户的内心并做出相应的反应，不露痕迹地劝诱客户买下商品。
与少言寡语的客户打交道有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是满不错的。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎，以至你有些过火言辞，如带煽动性的、强迫性的话，像“相当不错的货哟!错过了机会你会后悔的!”“有了它(商品)比较保险，以免以后出现什么不利于你的事发生哦!”这些话在一般情况下都会惹来客户反感，但是他依然不愠不火一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。按理说，态度这么好的客户还真是不多见!但这只说了他的一面，他的另一面就不太好--他始终沉默不语。即使他的态度那么的好，那么的让人感觉他对这桩交易有意思，而且他又那么的像要立即与你协商，好像千言万语已到了他嘴边，就是蹦不出一个字来，这下把你给搞糊涂了：对方到底有什么打算？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛!可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康，精力旺盛的样子嘛。思前想后，想不出个“所以然”，最后只能归结到：客户本性内向羞怯，不爱说话或是缺乏自信这些原因上。这是因为他们：1．不善于表达自己的意见每个人都有自己的长处，同样也有自己不行的方面。这类型客户在谈话方面拙于言辞，不擅长语言表达，对客户来说，这是一件非常痛苦的事。因为语言表达是人类交流的重要方式，人与人之间情感、信息的交流都需要通过语言来完成。通过交谈，我们才能够完成正常的工作、学习与生活。不善于语言表达的人，会遇到各种各样的麻烦，例如由于不擅言辞引人误会，产生错觉。在感情方面由于口齿不灵，难以沟通，纵使有情最终却心灰意冷；在事业方面，既缺乏对上司阿谀奉承的能力，又与下属沟通困难，搞不好关系；生意场上，频频口误又被别人钻空子，最后招来损失……诸如此类的事实或臆想，时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难、效果更差，他对“说话”的不安、担心与日俱增，于是产生恶性循环，直至最后干脆就不说了，尤其在与业务员的交往中，“嘴上功夫”是重要的，既然自己嘴上不行，干脆就以沉默来对待对方。
2．认为多说无用这种心理是与生带来的，这种人在出生以后就一直没有说话的习惯，他的这种习性是由先天因素决定的，他与上述中所说的那种心理截然不同，上述的客户是意识到了说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安，而这种天生就不愿张嘴的人呢。他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他也从不会因为自己没说话就自责不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。
大概因为与别人交往的过程中，长期以不张嘴的状态示人，所以他早早地将自己定位于“听众”。由于他把自己放在了听众这一位置上，所以他习惯于听别人谈话，发表议论，并且自己无论为人处事都会以一个听者的立场来决定。但从另一方面来讲，每个人都会碰到那种“非说不可”的事，当这种时候到来，他由于长期不开一开口便发现了自己居然如此笨拙，因此很容易对“说话”产生恐惧感。这种畏惧的心理，随着年龄的增长，会越来越强烈。因为随着人成长，自我保护意识不断增加，见人遇事“防三分”，以免自己受到伤害，老年人尤其如此。因此他们怕张嘴心理会渐渐加强。
对业务员，作为交易的对手，他们更是不愿张嘴且怕张嘴。
3．他的神情已表示了自己的意见这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的嗜好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表达的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、皱纹的排列组合，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图，不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思，往往与他心里的真实感受相反。正如前面所说他一般都对你和蔼可亲，满脸都是笑意，但其实他此时内心可能十分忧虑或者很不耐烦。
为什么会产生这种与原意相反的举动呢？原因与这类客户的素质有关。这类客户一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样类别烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来，因为想发泄一下又不想伤人，这之间的分寸很难控制。所以他用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给你留下坏印象。这种心理的客户，一举一动都处在被动状态下，他心理也不好受。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是致胜的根本保证。
如何捕捉他的真实意图要讲究个方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话里打探到什么，这样你惟一的方式就是“察颜观色”，通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。“察颜观色”谁不会呀？也许你会这阵说。什么事都是“纸上谈兵”容易，一运用到实际中就不那么简单了。所谓“察”，不光看对方的举动，还要与他前前后后的各种反应综合在一起来看，有一个纵向的比较。也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如这类客户的一些动作给人好感，切不可因此就对他下定语，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。
与不擅交际的客户打交道有一种客户他从来不主动与业务员打交道，即使是找上门对付不擅交际的客户来的业务员，他尽量采取回避的态度，因为这不光是一张生面孔，而且还是要与他面对面交谈的对象。
他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你，要么找个借口，三下二下把你给搪塞了。
“对不起，我有个重要会议马上就要开始了，请您改天，好吗？”当然有没有“改天”就很难说了。
“真不巧，我已和老吴约好，请您下一次吧。”“下一次”是何年何月，无从知道。
如果实在回避不了呢，他要么三缄其口，从始至终眼光都躲躲闪闪，要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。
“我们根本不需要这种产品。”“这种东西我早就有了，不需要了。”他不礼貌的回绝，往往使你产生错觉，是我来的不是时候，还是自己言语不慎，得罪了对方？
其实是他自己的心理在作怪。