下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
因为精明，上海商人做生意很有眼光。但是，由于太精明，上海商人大都十分谨慎小心，他们会注意到太多的细节。在做生意谈判之前，他们多半已事先调查了解好了对手，然后再采取策略出击。他们的谈判多半是在有了充分的准备之后才进行的。因此，与上海人做生意，常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很长，使人们常会感到跟上海人做生意很累。因此，与其做生意时必须要有充足的耐心。
1.上海人的谈判规则
上海人作生意的目的十分明确，经济利益是唯一准则，北方人作生意还有人情因素等考虑，在上海，只要能赚钱，几个陌生的人可以迅速组成一伙，一旦经济利益达到或是无法实现，这一伙人又可以迅速解体，所以与上海人谈判要掌握几项原则。
首先，在上海人眼中，只关心利润，其次才是对手的身份和背景重要的是有没有利润，没有利润的事，上海人绝不干。
其次，谈判时要注重仪表，上海人习惯衣冠楚楚，也把外表当作衡量一个人素质的标准之一，在谈判时重视衣着，不仅表示对对方的尊重，也体现自己的素养，是不可不留心的“小事”。
再次，与上海人作生意而有请客送礼时，特别要注意礼尚往来的原则，礼重了，上海人吃不消，心理有压力不敢收，礼轻了，上海人为你作事就不尽力，最好不要轻易收上海人的礼，因为还礼是再谨慎不过的事，弄不好是会气走上海伙伴的。
最后是签合同，上海人法制观念强，契约合同的概念也在外商熏陶下有相当强烈的意识，与上海人作生意，要认定合同签了以后，双方都是生意场上的正人君子，一切依合同办，上海人重法制重契约的意识接近西方人，在与上海人做生意时，可以拿出台湾产业与外国人作生意的那一套，反而比讲人情，套关系有用。
2.上海人谈判，心中始终有本帐
上海商人习惯谈生意之前，制定多个不同的谈生意方案的，他们这样做的好处在于：万一初次谈生意宣告失败，他还可以提出另外一些准备好的不同方案由对方思考。
上海人的精明当然是出了名的，反映在谈判桌上的就是利润一丝一毫都不会放过，绝对的斤斤计较，上海人自己也知道这点，所以在谈判时，他们会准备多个谈判方案给对方选择。
上海商人提出了制定“颇具杀伤力方案”的办法：
首先，确定采取什么目的。上海人在准备几套方案之前，首先应当弄清楚所准备的方案是做什么用的：是准备在谈生意可能失败之时，提供给对方的不同于现时谈判目标的新的条款呢，还是当对方不同意所开列的条件？很显然，前一种方案是全局性的，后一种方案是局部性的。
其次，决定采取什么方向。若采取横向谈生意的方式，可以将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮一轮地谈生意。若采取纵向谈生意的方式，可以把要谈生意的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑要求，按顺序进行谈生意，一次只谈一个问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。
最后订立不同的谈判方式。
（1）常规式谈判。上海人认为在与固定客户之间，经过好几次交往，交易条件已趋定势，你可以决定仍跟以前一样的交涉程序、条件、经验为基础进行亦步亦趋的常规式谈生意。
（2）利导式谈生意。在充分研究对方生意人心理活动的基础上，迎合、利用对方的主体意愿，诱发其向利于自己的目标靠拢。也可以将计就计，投其所好，先易后难地提出一些议题，而且使这些以题能使对方接受，以使对方乐于合作。
（3）迂回式谈生意。可以不与对手协商直接交易的内容，而是抓住要害或利用某些外在条件间接地调控对手。
（4）冲激式谈生意。可以采取正面对抗冲突，使用强硬手段来为对方施加压力。
3.知己知彼，才能百战百胜
在上海商人看来，要想在谈判中占主动地位，一方面，不能让对手窥探到自己的底牌；另一方面，自己要想尽一切办法摸清对手的底牌。
那如何才能摸清买方或卖方的“底牌”呢？参谁都在挖空心思，在寻找这个答案，但是，即使他们发现这一方法，却又不一定能够接受。上海商人在这方面比较老道，从他们谈判行为来看，可以总结出以下几条，不过这些方法不是对任何人都适用：
（1）“比价”策略。卖方想试探买方对高价的反应，就告诉买主，他有一桩买卖就是用这个价钱成交的。而买主则说，他有一个朋友前几天才买了一个完全一样的东西，可是价要比这里便宜得多。
（2）“另作考虑”策略。卖方在想，如果连带家具的话，买方是否愿意花25万元买下这栋房子。于是他提出这个价格给买方参考，如果买方上钩的话，那卖方就可以估算出买方的预算和“底价”了。
（3）“土地热卖”策略。土地开发商告诉顾客，去年有一个主顾花了5万元买下这块地。假如买主说：“换了是我，也一样买。”那土地开发商就摸到买主的预算肯定超过5万元。
（4）“以无换有”策略。卖方想知道买方是否有诚意要买，于是就先拿一种“缺货”的商品开价，然后再告诉买主，现在那种商品有货，不过价钱稍贵一点。
（5）“全数买下”策略。买方买的布料，开价30元1米，他先问卖方，如果将这100米布全部买下，是否可以便宜到15元1米。借此还价，买方可探明卖方的成本大约是多少。
（6）“以退为进”策略。卖方开价每只1元，然后坚持不让价，看买方究竟愿意出多少价来买。当然，买方出价一定比订价低得多，卖方听了，故意装出不可置信的样子，认为买主在开玩笑，所以请求买主再开一个数字，以便交易可以继续谈下去。买方于是重新报价，卖方当场不表态，并说会跟主管商量，因此必须等到第二天才能将最后结果告知买主。
（7）“置之死地而后生”策略。买方向卖主出售船只，但是因为出价太低，卖方难以接受，只好拒绝。买方接着对卖方说，以他的财力显然买不起一条船，不过他实在很感兴趣，这么一条船到底值多少钱。卖主心想，虽说买卖不成，彼此交个朋友也好，于是就毫无戒备地和买方聊起来，没想到，这时，买方又突然提出另一个价格。
“要想与对手谈成生意，必须做到像侦察员一样，先弄清对手的底细，然后于进入真正的实质性谈判”这是上海人谈判的策略之一。上海商人对商业谈判技巧十分重视，所以他们的生意成功率相当之高。上海商人的谈判技巧具有以下一些特点：事前设法熟读对方。“与其迷一次路，不如问十次路。”这讲明上海人在行动前总要把目标方向搞清，不主张盲目冒进。
上海商人在商务谈判前一定要了解顾客的基本需要，然后针对顾客的需要而努力设法满足它。对广大顾客来说，生活上的需要，工作上的需要，精神上的需要，是基本的需要，是必不可少的需要。当然，不同的顾客在这三方面的基本需要，又有轻重缓急之分。
上海商人善于抓住顾客的特征，设法使顾客感到别人的关心。他们谈话的内容不只是商品、交易，还谈顾客生活上的爱好，精神上的追求，工作上的兴趣、志向及成就……如果他们了解到顾客有兴趣谈这些内容，就会顺水推舟地同其大侃特侃。只要气氛融洽了，交易也就容易达成。
4.着眼于共同利益，协调谈判
上海商人认为，谈生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
在日常生活中，我们往往因为对方与我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈生意中，只要深人审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多的多。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想出手了。股票交易之所以能达成，正是因为购入者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。
上海商人认为调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。如果你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
一般而言，人们对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，上海商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是惟一的保证。
5.解除心中疑虑，打破沙锅问到底
“瞎子打灯笼”和“打破沙锅问到底”是非常实用的技巧，这是上海人在与对方谈判时惯用的手法，这主要是上海人“越谨慎，越受益”的谈判观念所决定的。
有一则寓言：一个瞎子打着灯笼在摸黑走路。对面人见他是个瞎子，便问：“你是个瞎子，干嘛还打灯笼？”瞎子回答道：“这样不瞎的人才能看到我。”对瞎子来说，夜晚行路，和白天走路没什么两样，自己一般不可能摔倒，却容易被他人撞倒。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易将别人撞倒。因此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，以防撞倒自己。
那么，这则寓言能带给我们什么启发呢？用在谈判上，启发我们在处理事务时，要多从谈判对手考虑，并主动地关心别人、爱护别人，让别人亮起“灯笼”，只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲，把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。
上海商人不耻下问，不将不熟悉的问题弄清楚，绝不轻易谈生意。也正是这种认真的精神，才使他们做事谨慎小心，在商战谈判中永立不败之地。
一个上海人打电话给一位日本朋友，要借车旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的上海朋友，对日本很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”上海人借到车后，便带上地图和导游手册各个启程。几天以后，那个上海人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块吃饭。饭桌上，上海人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢？”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗？”“为什么日本人吃饭要用筷子？勺子不是更方便吗？筷子是不是日本贫穷祖先的遗物？”“……”那个日本人被问得晕头转向，都没问吃饭了，但是上海人不问清楚自己想知道的东西，决不罢休。上海人一向不耻下问，正是这种“打破沙锅问到底”的精神，才使上海商人掌握了谈判时知识丰富，成为公认的精明商人。