第一章神秘的说服力

一、魅力语言世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。

--苏格拉底交流的先机现代社会是一个竞争与合作的社会，在现代交际中，是否能说，是否会说，以及与言谈交际相关知识能力的多寡，决定着一个人的成功和失败。

在社会上，人们的能力有高有低，快速了解他们，不妨看看他们的口才。说服力的高低，其主要表现是说话的艺术，语言的力量能征服世界上最复杂的东西--人的心灵，通过成功的说服力这一媒介，不熟识的人可以熟识起来，长期形成的隔阂可以消除，甚至公司之间，社会集团之间，国家之间的矛盾有时也可以通过它得到解决，若是语言运用不当，也可能导致交际失败，甚至损害自身的形象。所以说，说服力决定着事业的成败。

在今天这个经济发达、自由竞争的社会中，沟通是全方位的，你的讲话水平、交际风度昭示着你的学识、修养和能力。因此，才华就展现在你的说服力上。

一个人的个性魅力是和他的说服力息息相关的，一位卓越睿智的商界精英，一位魅力无穷的政府领导，一位渊博儒雅的学者，都会在他的公众表达上有着不同凡响之处。说服力的伟大之处凸显于让人信服你的理论，并钦佩你的魅力。

如果现在告诉你，有人能够让一个牧民的儿子成为洛克菲勒的女婿，你会相信吗？然而，擅长说服别人的乔治·拜仑就是依靠他的口才使这样的事变成了现实。

加利福尼亚州一老者有三个儿子，两个大儿子在城市扎了根，老人与小儿子相依为命。

乔治·拜仑想把小儿子介绍进城，多次被老人断然拒绝，拜仑最后想了想对老人说：“假如把你的小儿子介绍给石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意我把你的小儿子介绍进城呢？”老人经过激烈思考后终于同意了。

拜仑又找到石油大王洛克菲勒对他说：“如果我能让你女儿嫁给世界银行的副总裁，您会同意吗？”洛克菲勒也同意了。

拜仑最后又找到世界银行的总裁对他说：“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介绍给你做副总裁，你是否会考虑再设置一个位置？”结果，该总裁也同意了。

你不得不佩服拜仑的说服力吧！他居然能利用他的口才，让一个牧民的儿子做世界银行的副总裁。如果你能够具有这样的能力的话，你还担心什么事情不在你的掌控之中呢？

具有说服力的人，他必然是现代社会中的活跃人物。说服力是一门技术，也是一门艺术。能干的企业家，必须具备这门技术，律师要运用这门技术雄辩，政治家要用这门技术阐述自己的政见，教师、推销员、演员……谁都必须具备这门技术。

你的魅力就在于能够让别人对你产生信任，让他释解自己的防御心理。如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”并且，纵使他说的再动听，你心里也会有自己的一道防线，这是很正常的防御心理，就看你如何去打开别人的心扉了。

麦考比先生拥有一部老车，这部老车已经不能再使用了。于是，便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜其烦，自然造成他重重的防御心理。只要推销员一上门，他就会想：这些家伙又来了，我绝对不会上他们的当。

由于这些人为了推销他们自己的车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失您的身份。”就是说：“您已经换过太多的零件，还不如将这些费用购置一部新车更划算。”这些话多么不堪入耳啊，所以麦考比先生心中十分反感。

有一天，汽车推销员约翰来到了这里，麦考比的直觉反应就是：这家伙一定是来推销汽车的，我绝不上他的当。

可是，约翰一看见他便说：“你这部车，看来还能用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子吧！”说着便递了张名片给他，径自离去。

听他这么一说，麦考比先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上给那位推销员拨通了电话。

不难想象，约翰成功地推销出去了一部车。他的成功之处，就在于欲进反退，让对方放松防线。这其实是个迂回的说服术。

懂得语言艺术的人，懂得相处之道的人，他不会勉强别人与自己有相同的观点，而会巧妙地把他人的思想引导到自己的思想上来。那些善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的人，办事往往圆满。反之，不懂得语言艺术的人，最后自己也会陷入困境。

古罗马政治家、雄辩家西塞罗曾毫不夸张地说：“说服术是一门语言的艺术，是用口语表达思想感情的一种巧妙的形式。”可惜许多人为了种种繁忙的琐事，竟忘记了大事，很少找时间去锻炼他们的“讲话技巧”，甚至不肯花一分钟的时间去思考：该如何充实自己的辞句？如何增加辞句的意义？如何使讲话准确清晰？也许你会说，这只不过走错了一步而已！可是，你要明白，你一生的失败，往往就错在“缺乏说服力”这一步上。

成功的齿轮“如果有一天神秘莫测的天意要把我的天赋和能力夺走，而只让我选择一样我所拥有的本领，我将毫不犹豫地要求将说服力留下，如此一来我将能够迅速恢复其余。”这是著名的宪法学家丹尼尔·韦伯斯特所说的话。

成功的、富有感染力的口才已经不是什么新闻了，托马斯·麦考利在他1880年的杰作《英格兰的历史：卷1》中，关于那位年仅24岁便高居英国首相之职的年轻的威廉·彼特有如下记载：“议会是一个演讲的政府。在这一组织形式内，说服力是一位政治家所能拥有的全部品质之中所最可称道的。这一力量的存在之最高形式和判断力无关，和坚忍不拔的意志力无关，和外交技能或者战争才能无关。”这就是为什么缺乏经验和政治头脑的彼特，却依然被世人所称颂，然是一位成功的政治家的原因。

说服力可以在人身上创造“奇迹”，一个出色的演讲人能够从人群中脱颖而出，而在公司里，金钱、资源和权力的流向全部都朝着口才突出的人。

说服力所给予你的外在突出印象能成为你整体职业生涯成长道路上的一部分。

约翰·赫夫利供职于一家全球500强的大公司，他职位攀升的速度简直令人咋舌，而且丝毫不费吹灰之力。他许多同僚的能干程度并非不如他，但是，他是一位非常杰出的公众讲话者。他的说服力不仅有效，而且极具说服力。毋庸置疑，就是他的口才使他拥有了一项无往不利的利器。

还有一个这方面的例子。

在底特律汽车制造公司里，琼吉斯和麦琳这两位管理人员有着不同的职业道路。琼吉斯是一位十分善于游说的讲演者，曾经专门研究过口才，并且经常主持气氛热烈的会议。她确实深谙沟通和说服的艺术。与她恰恰相反，麦琳的口舌较为笨拙。

5年以后，琼吉斯依靠自己卓越的说服力成了公司的副总裁，而口才欠佳的麦琳依旧是一位部门经理。

毋庸赘述的是，管理者毫无疑问都具有相当的能力，能够胜任这一职位。如果你不把说服力作为你的优势的话，自然就不具备比别人更大的竞争力，那么在你的职业生涯中你将永远位居他人之下。

现代社会的焦点可谓非常之多，而往往是讲话者占据了人们视线的中心位置。其中讲话是一条微妙的广告：你在向众人展示你的能力而用不着兜售。

这就是你应当利用每一个可能的机会开口讲话的原因。当需要有人讲话时，毛遂自荐吧！请自告奋勇地把自己介绍给众人，尽可能多地让自己站在其他人的前列。你越是这么做，就越能使自己在别人眼里显得更自信。

我们知道，一项工作往往需要众多员工的合作、多个信息的综合才能完成。语言是最普遍、最方便也是最直接的传递方式。

说服力强，信息便能顺利、准确地被对方接收和理解，从而达到交流的目的。反之，说服力弱，信息就不会很好地被对方接收和理解，交流就会出现中断，甚至终止，交流的目的也就不可能达到，这项工作也就很难取得成功。所以说，说服力已成为决定一个人事业优劣成败的重要因素。

才干的载体人才也许不是雄辩家，但有口才的人必定是人才。你也许很有才华--博览群书、贯通各个知识领域，但如果没有出色的说服力来展示自己，你只能怀才不遇地郁闷终身。所以给才干找个载体吧，说服力可以包装你自己，让你拥有令人钦佩的气质。

为什么历届总统都是演说家？为什么绝大多数的总统都出身于律师？是出色的说服力成就了他们。所以，从某种意义上来说，说服力是知识的标志。出色的说服力能使你说话一针见血、滴水不漏。只有口才好的人才能够形成自己的影响力，受到周围人的推崇，他就是领袖！

第39任总统詹姆斯·卡特在南方时曾虔诚地接受基督教的洗礼。由于这段经历，记者们常喜欢让他就道德问题发表看法，其中不乏一些不太礼貌的难题。

有一次，一个记者问卡特：“如果有人告诉你，你的女儿与别人有不正当的恋爱关系，你将作何感想？”卡特回答：“我会大吃一惊，不知所措。”稍做中断后他又加上一句：“不过现在还不用操心，她刚刚7岁。”这样机智、幽默的回答，既让不怀好意的记者扑了个空，又给大家留下了难忘的印象，这就是谈话的艺术。

一个人要善于言谈和交际，满腹经纶却表达不出来固然不行，但肚子里没什么知识还要胡扯瞎吹也是不行的。所以我们说，浅薄庸俗、枯燥空洞的陈词滥调，不仅算不上是有说服力，而且是对说服力的歪曲和糟蹋。说服力，不仅是口语表达能力，而且要以丰富的学识和独到的见解为根基。慧于心而秀于言，人的学识愈广，人的自身素质愈高，那么人的说服力和交际能力也就愈有扎实可靠的根基了。反过来说，我们要具备说服力，这种意识愈强烈，愈会促使我们处处留心、认真求知。

由于说服力的应用极为广泛，它不受某种专业和职业的局限，这就促使我们会像海绵吸水一样经常汲取和储备各方面的知识和信息，而且有利于各种知识纵横交织，相互联系，便于构成像神经血管一样有机的网络。

说起储备知识，这里还有一个比较诙谐的例子：西奥多·罗斯福当选总统后，心里颇为得意。一次与记者谈话时，他那幽默、诙谐、睿智的语言，不时地引发一阵阵笑声。有一个记者说道：“总统阁下，从您诙谐、幽默的谈话，足见你阅历丰富、知识面广，您当选是必然的，这是美国人民的幸运。”“是吗？”西奥多·罗斯福接着说，“难怪我今天早晨起来就有些头疼，原来是知识爆炸引起的。”知识爆炸引发了头疼，真是幽默得无以复加。面对赞扬、恭维，罗斯福并没有故作谦虚，那样会显得很做作；也没有习惯性地说谢谢，这样会使气氛很僵硬。而是运用自己的谈话技巧，说了一句诙谐的话，既不失身份，又使气氛十分融洽。

有时候，你的阅历、见识、内涵就体现在你的谈吐上。说服力能够使你的价值充分体现、焕发光彩。所以拥有出色的说服力，可以吸引他人更加关注自己，进而了解自己，从而为自己的才华找一个展示的舞台。

二、勇于说服我们惟一恐惧的正是恐惧本身，面带微笑地展示你的演讲才华才是最有力的武器。

--罗斯福胆怯不是办法《纽约时报》曾进行过这样一次有趣的测验，其题目是：“你最害怕的是什么？”测验的结果竟然是“死亡”名列第二，而“当众演讲”却赫然名列榜首。可见，在绝大多数人的心目中，当众演讲是件令人为难的事。由于有了这种认识，自然就会使人们产生一种恐惧心理，一个人一旦产生了恐惧心理，后果将是非常严重的，它完全可以使你有能力办到的事成为“水中月”、“镜中花”。

下面这个例子可以说是恐惧演讲的最典型代表：在华盛顿议政司的一个午餐会上，主讲人是一位显赫的政府官员。在演讲开始前，大家都拭目以待地要听他叙说部里的工作情况。但是，大家很快就发现这位官员特别紧张，本来他想随意即兴一篇，但是不成，他好像不知所措。于是，他便从口袋里掏出一叠笔记来，这些笔记显然杂乱无章，像一大把碎纸片，他手忙脚乱地在里面搜索了好一阵子，说起话来更加显得尴尬笨拙，时间一分一秒地过去，他也变得越来越无条理和糊涂，可是，他却继续在挣扎。起先，他还想把笔记理出一点头绪来，同时，用颤抖的手举起一杯水，举到焦渴的唇边，然而他却什么都做不到，真是惨不忍睹，他完全被恐惧击倒了。

最后的结果可想而知，他几乎是最糟糕的演讲者，整个演讲过程令大家很压抑。他的形象也大打折扣。

对于大多数政治家的事业来说，紧张情绪是致命的。人们肯定还清晰地记得，1960年尼克松、肯尼迪在竞选总统的电视辩论中，鼻尖上的点点汗珠。

西部某州的州长现在是总统候选人，他由于在巡回竞选中表现紧张而受到一家地方报纸专栏作家的鞭笞：“你显然局促不安，吞吞吐吐，总是‘啊，啊’，好像有个医生在检查你的喉咙。并且从句套着从句、吐字不清。可惜了你的演讲内容……那些词如果让马里奥·科莫那样的人讲起来肯定能打动人，但到你嘴里却味同嚼蜡，没一点感情、没一点气派。希望你能使讲演的风度同内容协调起来。靠着这两点，你不是没有希望的。”《今日》节目中的气象预报人威拉德·斯科特说，每天早上进场前，他都要同紧张情绪争斗一番。劳伦斯·奥利维尔先生十六岁的时候开始感到怯场。每天晚上，他喉咙发干，并出现恐惧的所有症状。他禁止同台演出的演员盯着他的眼睛。一连六年，他饱受紧张情绪的折磨。喜剧演员莉莉·汤姆琳演过电影，上过电视，每晚在百老汇登台，然而，要在电视转播的洛克菲勒商场圣诞树张灯仪式中出场时，她紧张极了，使录像工作推迟了四十分钟。她差一点干脆拒绝上场。

所以，紧张、恐惧是表演成功的最危险的敌人。恐惧心理产生了超常压力，从而抑制了身体机能的正常发挥，使易如反掌的事竟变得比登天还难。

这种“沟通恐惧症”的主要表现是：神情紧张，心跳加剧，手足无措，四肢冰冷等等。这种种症状只有通过训练才能消除，从而产生新的勇气和自信。

在刚开始练习说服力时，一般会出现临场时紧张与恐惧的情绪，这是很正常的事情，但是你千万不要把说话的挫败完全归结为“自己蠢”、“自己笨”、“自己不是那块料”，如果是这样的话，你从此将会一蹶不振，那么就再也无法鼓起说服的勇气了。

其实，这个世界上有几个是天生的演讲天才呢？而那些最初被认为是木讷、笨拙的人最后却成了演说家、律师、总统。大演讲家詹宁斯，他自己曾经承认在第一次尝试演讲时，两个膝盖颤抖得碰在一起。美国幽默天才马克·吐温说他第一次在会场上演讲时，觉得满嘴像塞满了棉花，脉搏跳得像在争赛跑金杯。林肯的伙伴胡思登曾说过林肯开始在会场上演说时也有一种畏惧、惶恐、忙乱，不久他获得了镇静、热忱与真挚，于是他才具备了真正的说服力。

罗斯福说：“每一个新手，常常都有一种心慌病。心慌病并不是胆小，而是一种过度的神经刺激。”一个人初次站立在许多听众的面前讲话，正像突然见到一只麋鹿，或是首次走上战场。这时他所需要的，不是勇气而是冷静的头脑。这是可以从练习上得来的，他必须用习惯和反复的练习来克服他自己，使他的脑子可以完全受他的控制。如果他具有适当的才能，那么，他多一次的练习，便能增强一次的能力。所以，练习必须要有恒心，不可推辞懈怠，如此便可以消除对听众的恐惧心理了。

演说家狄里斯由失败走向成功的过程就是不断向恐惧心理挑战的过程。

公元482年狄里斯出生于雅典，他天生声音低沉，且呼吸短促、口齿不清，别人总是听不清他在说什么。当时，在狄里斯的祖国雅典，有很严重的政治纷争。因此，善言的人很受重视。

尽管狄里斯是个知识非常渊博、思想十分深邃、很擅长分析事理、能预见时代潮流和历史发展趋势的人，但他认识到自己缺乏说话技巧，是容易被时代所淘汰的。于是他经过周密细致的思索，准备好了精彩的演讲内容，首次走上了演讲台。不幸的是，他遭到了可怕的失败。原因就在于他声音低沉和口齿不清，所有听者几乎无法听清楚他的一言一语，也就无从被他的内容吸引，从而被说服。

但是，狄里斯并不灰心，他比过去更努力地训练自己的说话胆量。他每天跑到海边，对着岩石呐喊，向着浪花抒怀；回到家中，又对着镜子做发声练习，仔细观察嘴形，反复练习，坚持不懈。

如此努力了好几年，终于功夫不负有心人，当狄里斯再度登上演讲台时，所博得的热烈的喝彩与掌声给予了他充分的肯定和赞赏。狄里斯从此闻名于世，并被誉为“历史性的雄辩家”。

可见，胆量是说服力的必备素质，万不可让恐惧占据你的心。

自信是关键自信似乎是个永远的话题。爱默生这样说：“自信是成功的第一秘诀。”我们之所以在当众发言的时候容易紧张，在很大程度上归结为我们对自己的低估、不自信。你在走上台去的前一秒中，甚至都在嘀咕：我行吗？观众会对我失望吗？我身材矮小、口齿不清；我文化水平低、讲话没有感染力……因此，你的腿开始抖了，说话开始结巴。忽然你发现台下有点骚动，你仿佛看到了有个人在嘲笑你，你真的不行了。

之所以会出现这样的结局，就是因为你的不自信的心理占了上风，它完全征服了你，打垮了你，使你变成了一个胆小鬼，一个懦夫。

海伦·凯勒身负盲、聋、哑三重残废，但是她凭着她那坚强的信念，战胜了自身的缺陷，体现了自身价值。

第二次世界大战后，她在欧洲、亚洲、非洲各地巡回演讲，唤起了社会大众对身体残疾者的注意，被《大英百科全书》称颂为有史以来残疾人士中最有成就的代表人物。

试想，一个聋哑人都能够信心百倍进行巡回演讲，你自认为的那些缺点，又算得了什么？一个不信任自己心灵力量的人，不懂爱护自己，未能推己及人，徒然耳能听、目能见，也不会有什么成就。海伦·凯勒既盲且聋，但她信任自己的心灵力量，爱护自己，推己及人，于是，她的心眼亮了，心耳打开了，创造了物质的财富也创造了心灵财富。

自卑可以让一个风度翩翩的人变得像个傻瓜，可以让一个才华横溢的人显得像个无知小儿。试看下面一则例子，你或许会有些启发。

科芮任职于标准石油公司。她30多岁，很聪明也很有野心，而且相当优雅美丽，一心想青云直上成为一只凤凰。有一次，她很幸运地被邀请参加一场高层主管的晚宴，当晚的一个特别人物正是公司的总裁--全世界知名度最高、同时也是最富有的企业家洛克菲勒。

对于科芮来说，洛克菲勒是一个非同一般的人物，也是她心目中的英雄。部分原因是科芮对标准石油公司有高度的信心，并且她非常希望在职务上有所晋升。因此，她很渴望与洛克菲勒会面，想要以自己的才华和对公司的了解，给洛克菲勒留下深刻的印象。

晚餐之后，机会降临到了科芮头上。她的顶头上司把她介绍给了洛克菲勒，上司也在洛克菲勒面前热切地赞扬了科芮的大方、才能，说她是如何如何地使部门转型，为公司节省了多少多少的经费……洛克菲勒听得很感兴趣，微笑着与科芮握了握手，并问了她最近一项工作中的问题。那个问题并不是很难，但是科芮的脑袋却突然一片空白，尽管她本知道问题该如何回答。她被心中的偶像震慑住了，对于自己到底是不是“说话得体”感到非常紧张。她开始发抖，虽然她尽力把持住自己，却什么“得体的话”都说不出来了。

会见洛克菲勒所引起的紧张，和自己一心想给洛克菲勒留下深刻的印象，这两种情绪完全控制了科芮。她胡乱笨拙地应付了几句，试图隐瞒她不知道答案是什么。洛克菲勒奇怪地看着科芮，觉得她那无所适从的样子很好玩。

他就这么看着她，想等她自己摆脱这种尴尬的状态。科芮和洛克菲勒那天的谈话，自始至终都没有调整过来，从头至尾都是那么索然无味。她觉得非常丢脸，也对洛克菲勒非常抱歉，而这样一来又使得当时的窘境更加糟糕。她不只搞砸了自己期待已久的机会，悻悻地走出了晚宴会场，还恨透了自己。

由此可见，紧张对一个人的能力的破坏力有多大。它归根结底是人在紧张的环境下具有的一种自卑心理。这是人人都会有的一种心理现象。克服这种现象的关键在于能否有效地控制这种心理。

如果科芮不是一味地想掩饰自己的失态，而是自嘲地一笑，然后说：“您知道吗，洛克菲勒先生，我得承认跟您会面真的让我好紧张，因为我希望您能对我印象深刻，您刚才问的问题我虽然知道答案，可脑袋偏偏就成了一片空白，什么都想不起来了。真是不好意思。请您再问我一些别的问题吧。”这样多么自然啊！完全缴械投降，多么符合人性啊！如此一来，他们两个人都会哈哈一笑，夹在两人中间的冰也将立刻融化，科芮也不会再感到胆怯不安了。两人都从各自的角色中暂时退一步，洛克菲勒不再是无所不能、高高在上的总裁；科芮也不是屈身在下的职员了。消除了自卑感的科芮，将更好地在洛克菲勒面前展露自己的才华。

信心是心灵的第一号化学家。当信心融合在思想里，潜意识会立即拾起这种震撼，把它变成等量的精神力量，再转送到无限智能的领域里促成成功思想的物质化。

的确，心存自卑，就会失败。相信自己，必定成功。